Cómo salir de una caída de ventas

¿Se siente atrapado en una caída de ventas?

No se preocupe, todos hemos estado allí. A veces, los tratos clave fracasan, las circunstancias externas se acumulan en su contra y simplemente no puede encontrar su ritmo de ventas. Como entrar en arenas movedizas, puede sentirse impotente rápidamente; no importa lo que haga, no está más cerca de salir de ellas.

Esta situación tampoco es exclusiva de las ventas. En los deportes, se llama racha perdedora. En economía, es una depresión. Y en el clima, es una sequía.

Nadie sabe exactamente por qué ocurren estos momentos difíciles en la vida y en las ventas, pero al igual que una corrección en la economía, las cosas eventualmente cambiarán si sigues haciendo lo correcto de la manera correcta. Si se encuentra en una caída de ventas y está buscando inspiración y consejos prácticos, así es como puede salir de ella y comenzar a vender nuevamente.

Concéntrese en lo importante en lugar de lo urgente

Como dijo una vez Stephen Covey: “La mayoría de nosotros dedicamos demasiado tiempo a lo que es urgente y no lo suficiente a lo que es importante”. No podría haber tenido más razón, especialmente cuando los tiempos son buenos. Cuando las cosas van bien, tendemos a centrarnos en lo que tenemos delante y no en lo que viene o no viene.

Así es como caes en la trampa de volverte complaciente. ¿Y por qué no? Está alcanzando sus números, su embudo está apilado y parece que el mes o el trimestre simplemente están encajando. Tu jefe ya no está sobre tu espalda. Tomas la decisión consciente o inconsciente de quitar el pie del pedal, y ese es el momento exacto en que las cosas comienzan a desmoronarse a tu alrededor.

Todos los vendedores veteranos pueden decirle que cuando su tubería esté llena, debe redoblar sus esfuerzos para mantenerlo así. Nunca dejes de alimentar tu canalización y desarrollar los hábitos para mantenerla llena. Incluso si se supone que vas a tener el mejor mes de tu vida, debes seguir prospectando. Las ofertas clave fracasarán , y si no tiene nada con qué reemplazarlas, definitivamente podría costarle sus objetivos y algo de dinero en efectivo.

Calcule y optimice su tasa de conversión de clientes potenciales

La esperanza no es una estrategia. Si realmente quiere destruir esta racha fría, debe saber todos los números correctos.

Comience con su tasa de conversión. Esto es crucial, porque le permite estimar cuántas transacciones debe tener en curso en un momento dado para alcanzar sus números. Si cierra, digamos, uno de cada cuatro tratos, y necesita alcanzar su meta de 16 ventas este mes, entonces necesita 64 prospectos. Eso es matemática fácil.

Así que haz cálculos. ¿Cuánta actividad necesitas para tener una oportunidad? Una vez que tenga ese número, sabrá que necesitará x puntos de contacto al día para tener esa oportunidad. Alcance ese número de punto de contacto todos los días y sea religioso al respecto. No importa qué tan seca o llena esté su tubería, alcance esos números de actividad. Hágase responsable.

A continuación, de todas sus oportunidades, averigüe cuántas se convirtieron y cuántas se enfriaron. Si tiene un software de seguimiento de ventas, esto debería ser tan fácil como consultar los meses anteriores y comparar lo que estaba en proceso con lo que realmente cerró para encontrar su promedio. Redondee ese número de conversión para que sea fácil de calcular cada mes.

Luego, establezca su objetivo y conviértalo en algo digerible y realista. Mientras estás en eso, deja algo de margen para el error. Si necesita 64 prospectos, fije su meta en 70 u 80. De esa manera, aplastará su meta algunos meses, mientras que otros puede que simplemente le dé en la nariz.

Replicar lo que funciona

Desempaque la última vez que tuvo un excelente mes o trimestre. ¿Cuánto de eso fue suerte y cuánto fue táctica? Más importante aún, ¿cuánto de ese mes asesino es repetible?

Cosas como ferias comerciales y clientes potenciales de calidad de su departamento de marketing generalmente no están bajo su control. Naturalmente, no confiará en esos cambios únicos o estacionales de un mes a otro, por lo que surge la pregunta:

¿Qué puedes replicar y repetir?

Una vez más, consulte sus notas o su CRM de ventas y vea qué pistas encuentra. Cuando tuvo ese mes o trimestre asesino, ¿estuvo alcanzando sus niveles de actividad de manera más consistente? ¿Estabas probando una presentación o presentación de ventas diferente? Tomarse el tiempo para descubrir qué funcionó en el pasado y qué puede repetir es crucial.

Mientras investiga, también debe tomarse un momento para averiguar qué es lo que no funciona. Como dice el gurú del marketing Seth Godin, aquellos que obtienen resultados 10 veces mayores no solo se esfuerzan más, sino que cultivan la disciplina para decir 'no' a las distracciones. “Un colaborador 1x no puede convertirse en 10x simplemente trabajando diez veces más”, señala. “La física del tiempo no lo permitirá, ciertamente, pero también porque 10x no funciona en el mismo eje. No se trata de más esfuerzo. Se trata de más perspicacia.

“Para dar ese salto adelante, necesitas confiar en ti mismo. Para crear espacio. Tener la disciplina de decir no a las distracciones o incluso a los proyectos que te devuelven al modo 1x”.

¿Se está atascando en los detalles del contrato, persiguiendo pistas frías o pasando demasiado tiempo en las reuniones? Si es así, deshágase de las pérdidas de tiempo y delegue lo que pueda para volver a encarrilarse. Cree su sistema ganador, algo que se replique fácilmente cada mes, y vaya tras él.

Ten siempre un plan de ataque

En The Salesman Podcast, Matt Heinz dice: “La ambigüedad engendra complacencia”. Tómalo en serio. Nunca debes entrar a la oficina sin saber lo que vas a hacer ese día.

Si bien algunos tienen éxito al planificar sus días por la mañana, esto puede generar una pérdida de tiempo. En su lugar, cambie su enfoque momentáneamente al final de cada día para replantear lo que es importante mañana. No habrá dos días iguales aquí; algunos días estarás haciendo mucho seguimiento, y algunos estarás prospectando.

Mientras lo hace, considere la posibilidad de adoptar un enfoque omnicanal para su divulgación. Agite las cosas alternando entre correos electrónicos, llamadas telefónicas y participación en las redes sociales.

Conozca sus capacidades y límites

A veces solo tienes que enfrentar la música y admitir que este mes podría ser una causa perdida. Esta bien. Eche un vistazo detenidamente a su canalización y vea qué es realmente posible este mes y qué es probable que sea una oferta para el mes siguiente.

Recuerde cuando evalúe su tubería que las personas compran por sus razones, no por las suyas. No seas demasiado insistente con tus prospectos actuales para alcanzar tu meta. Puede cerrar un par de tratos si sigue ese camino, pero podría estar creando daños colaterales al presionar demasiado a las personas y dejarles un sabor amargo en la boca.

Si los números no cuadran este mes, aún puede acercarse lo más posible a su objetivo y al mismo tiempo acumular su tubería para el próximo mes. Después de todo, como dijo una vez Gary Vaynerchuk, “las restricciones son importantes para los procesos creativos. Comience a configurar el próximo mes para el éxito y salga de su caída de ventas para siempre mostrando una actividad diaria sólida. A menudo, al menos le dará un impulso muy necesario y tendrá el agradable efecto secundario de quitarle de encima a la gerencia sus números.

No empieces desde cero

Por último, pero no menos importante, no empiece a llenar su tubería desde cero. El mayor error que cometen los vendedores cuando están en una caída de ventas es pensar que necesitan empezar de nuevo. Eso es una gran pérdida de tiempo y, en el mejor de los casos, obtendrá una tracción mínima.

En su lugar, ve a hablar con las personas en tu tubería que no cerraron. Averigüe dónde están ahora y vea si ha cambiado algo que pueda hacer que se ajusten bien a su producto o servicio nuevamente.

Comience revisando su CRM en busca de ofertas que estén marcadas como Cerradas/No vendidas. También revise los correos electrónicos de la misma época el año pasado o hace seis meses para ver con quién estaba hablando y que aún podría ser un candidato viable. Toque a sus colegas para ver si tienen clientes potenciales sin vender que estarían de acuerdo en que se comunique con usted. Incluso los clientes potenciales ligeramente tibios pueden ahorrarle tiempo y hacer que las cosas vuelvan a la normalidad rápidamente.

Al final, no tengas miedo de pedir ayuda para salir de esta caída de ventas. Si crees que estás solo en esta lucha o sientes que nadie más tiene este problema, estás equivocado. Hay muchas personas en su equipo o en su organización que han estado en su lugar antes.

Comience por ponerse en contacto con los miembros superiores del equipo para obtener consejos sobre cómo salir de su caída de ventas y pregúnteles si han estado en una situación similar. Lo más probable es que lo hayan hecho, y no solo serán empáticos con su situación, sino que también pueden darle algunos consejos prácticos sobre cómo puede comenzar a escalar y volver a encarrilarse para un año exitoso.