Consejos de narración de ventas para mejorar su tasa de ganancias

Imagina que ves dos anuncios de vacaciones tropicales.

El primero muestra numerosas estadísticas sobre la profundidad de la piscina, la temperatura del agua y el promedio de horas de luz.

El segundo describe cómo es para ti, personalmente, sentir la arena bajo tus pies y relajarte con un mojito mientras las olas acarician suavemente la orilla.

Lo más probable es que la opción dos suene más convincente. ¿Por qué? Porque nos encanta escuchar una historia que nos sitúa en el centro de la narración. La narración de ventas es la diferencia entre una narrativa que no da en el blanco y una narrativa que cierra el trato.

¿Cómo se puede utilizar la narración de historias para vender?

La narración de ventas tiene que ver con humanizar su producto, discutiéndolo en términos que se relacionen con los desafíos y objetivos específicos de sus prospectos.

Como demuestra el ejemplo anterior, la narración de ventas es la diferencia entre enumerar las características genéricas y los beneficios de su solución y elaborar una narrativa atractiva que ayude a las personas a comprender exactamente por qué necesitan su producto.

Claramente, para hacer eso, necesita una comprensión profunda de sus prospectos. Es imposible elaborar una historia convincente orientada a los requisitos de sus clientes potenciales si todo lo que sabe sobre ellos es su nombre, dirección de correo electrónico y cargo.

Todo el mundo odia que le vendan, pero todo el mundo ama una historia

Lo más probable es que odies que te vendan, y tus perspectivas no son diferentes. Se siente incómodo y agresivo, y nos hace sentir desesperados por cerrar nuestra bandeja de entrada o colgar el teléfono.

Por otro lado, todo el mundo ama una buena historia. Son emotivos y llamativos; una vez que escuchamos el comienzo, estamos desesperados por saber cómo se desarrolla todo.

Es por eso que algunos de los vendedores más exitosos realmente no “venden” en el sentido tradicional. Hacen que la experiencia de ventas se centre en el cliente y sus necesidades, y solo hacen referencia al producto en el contexto de ayudar al comprador a superar un desafío específico.

Las personas retienen más a través de las historias

Una vez más, volvamos al ejemplo anterior de reservar unas vacaciones.

La mayoría de las personas tendrían dificultades para retener una gran lista de números que se centren en los "elementos básicos" de las vacaciones, como la temperatura promedio y el tamaño de la piscina. Muchos más podrían recordar instantáneamente el tema central de una narrativa elaborada en torno a su experiencia personal de relajarse en un idílico resort tropical.

O, para dar un ejemplo diferente, intente recordar el último anuncio de automóvil que vio. ¿Hablaba sobre el tamaño del motor del vehículo, la velocidad máxima y el consumo de combustible? ¿O se centró en lo bien que se siente al conducir? Probablemente el segundo.

¿Por qué? Porque la narración de ventas forja una conexión significativa entre las personas y las ideas de una manera que los números fríos y duros simplemente no pueden.

Su presentación de demostración/venta es solo la mitad de importante que su historia de ventas

La demostración de producto promedio se siente como una calle de un solo sentido. “Ayudamos a nuestros X millones de clientes a ahorrar $Y millones y Z millones de horas de productividad”.

Además de todos los números, normalmente hay un gran enfoque en la funcionalidad. Es posible que espere escuchar un sinfín de información sobre integraciones, funciones y casos de uso.

Lo que a menudo les falta a esas demostraciones es una narrativa atractiva. No cuentan una historia, lo que significa que simplemente no son tan efectivos como podrían ser.

Su presentación de demostración no debe durar más de 30 minutos. Use su tiempo sabiamente enfocándose en una historia que se centre en su prospecto y le permita hacer referencia a los puntos de venta únicos de su solución.

Entonces, ¿cómo cuento una gran historia de ventas?

Hemos establecido que la narración de ventas es importante. Pero, ¿cómo funciona realmente en la práctica? Siga estos seis consejos que le ayudarán a contar una historia atractiva cada vez.

Determinar la comida para llevar

Muchos escritores recomiendan clavar el final antes que cualquier otra cosa. Use sus consejos para informar sus argumentos de venta y demostraciones al concentrarse en la conclusión clave que desea que su prospecto recuerde cuando termine la reunión. Podría ser cómo su producto:

• Les ayuda a ahorrar tiempo o dinero.
• Les permite aumentar la productividad o mejorar el rendimiento
• Les ayuda a superar un desafío específico al que se enfrentan
• Hace que su equipo se sienta más comprometido y motivado

En otras palabras, su comida para llevar es la razón por la cual las personas deberían preocuparse por su historia. Una vez que lo haya definido, el resto del proceso de narración de ventas se vuelve mucho más simple.

Haga que su prospecto sea el héroe, no su empresa

Demasiadas empresas se presentan a sí mismas como el personaje principal de su propia narrativa.

Pero en el mundo de las ventas, su organización no es el héroe. En el mejor de los casos, es un personaje secundario. El enfoque absolutamente debe estar en su prospecto.

Cuente su historia, describa los desafíos específicos que enfrentan, cómo los hacen sentir esos desafíos y las consecuencias de no encontrar una solución. Solo en ese momento debe presentar su producto, discutiendo las formas específicas en que ayuda al prospecto en cuestión.

Si una característica o beneficio no es relevante para un prospecto individual, no debería ser parte de la narrativa.

Apelar tanto a la lógica como a la emoción al combinar hechos con narrativa

Los números por sí solos no son una forma efectiva de vender un producto: son demasiado difíciles de retener y no tienen suficiente impacto.

Sin embargo, eso no quiere decir que los datos, las estadísticas y las declaraciones fácticas no puedan desempeñar un papel clave en las demostraciones y lanzamientos de sus productos. Solo necesita encontrar una manera de integrarlos en la historia que está contando.

Es por eso que una comprensión profunda de su producto es esencial para contar una historia atractiva. Le permite combinar características y beneficios con los desafíos del mundo real que enfrenta su cliente potencial.

Crear conflicto y suspenso para provocar una respuesta emocional

Las historias están diseñadas para enganchar a la audiencia y hacer que se desespere por saber qué sucede a continuación. Para hacer eso, usan una variedad de tácticas, pero dos de las más efectivas son el conflicto y el suspenso.

El conflicto crea una aceptación emocional de la narrativa, mientras que el suspenso obliga a las personas a seguir escuchando. Si un problema es demasiado fácil de resolver, o si la recompensa no es lo suficientemente impactante, no generará sentimientos de conflicto o suspenso, y su historia no dará en el blanco.

Es importante destacar que el conflicto y el suspenso dentro de su narrativa deben centrarse en su prospecto. Describa una batalla personal que necesitan superar y deje en claro que usted es el único que puede ofrecer una solución.

Personalice su historia de ventas

Es difícil exagerar la importancia de la personalización en las ventas, pero las estadísticas le hacen justicia. Por ejemplo, ¿sabía que el 80 % de los clientes dicen que es más probable que compren marcas que brindan experiencias personalizadas?

Nuevamente, esto habla del valor de colocar a su prospecto en el centro de la historia. Utilice la información sobre los desafíos que enfrentan, además de las experiencias de clientes existentes con objetivos comerciales similares, para hacer que su narrativa se sienta como si se hubiera creado específicamente para ellos.

Practique su entrega

Escribir una historia atractiva posicionada en torno a su cliente potencial y cómo su producto puede ayudarlos es solo una parte de la batalla. Una vez que haya hecho eso, aún necesita concretar la entrega, de lo contrario, se perderá todo el impacto.

Su objetivo aquí no es simplemente memorizarlo y recitarlo como un guión. Más bien, debe conocer su historia por dentro y por fuera para poder integrarla con confianza y sin problemas en un discurso de ventas más amplio o una reunión de demostración.

Conclusión

La narración de ventas no es fácil. Es mucho más sencillo seguir con el mismo viejo y aburrido enfoque de discutir características y funcionalidades idénticas en cada demostración de producto.

Pero es precisamente por eso que puede darle la ventaja. Si elabora una historia memorable e impactante que realmente atraiga a su prospecto, se destacará por encima de todos los demás discursos genéricos que escuchan.