Estrategia de ventas: 7 estrategias efectivas para los mejores vendedores

Ya sea que trabaje en una empresa Fortune 500, una empresa nueva o una pequeña empresa familiar, hay una verdad universal: todos queremos más ventas .

Cerrar tratos es el elemento vital de cualquier gran empresa, y si no está creciendo activamente, se está desvaneciendo lentamente. Con eso en mente, reunimos las siete principales estrategias de ventas para ayudarlo a cerrar más tratos y generar más ingresos.

Pero primero, echemos un vistazo más de cerca a lo que realmente es una estrategia de ventas y lo que eso significa para su negocio.

¿Qué es una estrategia de ventas?

En términos simples, una estrategia de ventas es el plan que sigue una empresa para vender sus productos y servicios. Es probable que la estrategia de ventas evolucione con el tiempo por varias razones. A veces, el cambio de estrategia es pequeño y está relacionado con el desempeño interno. Otras veces es un cambio mayor y está relacionado con las condiciones del mercado o amenazas competitivas.

En última instancia, una estrategia de ventas responderá a un puñado de preguntas críticas:

• ¿Qué estamos vendiendo exactamente?
• ¿A quién le estamos vendiendo?
• ¿Cómo vamos a correr la voz sobre lo que estamos vendiendo?
• ¿Por qué estamos vendiendo de esta manera?

Las respuestas a estas preguntas variarán según la industria y la organización. Lo que no debería cambiar es la especificidad de cada respuesta. Cuanto mejor conozcan usted y su equipo la estrategia de ventas, más fácil será ejecutarla.

¿Por qué es importante tener una estrategia de ventas?

Tener una estrategia de ventas sólida como una roca conlleva innumerables beneficios. Algunos beneficios mejorarán la experiencia del cliente, otros mejorarán el desempeño del equipo de ventas y todos ellos, con suerte, mejorarán los resultados de la empresa.

Podría decirse que la razón más importante para tener una estrategia de ventas documentada es proporcionar a los líderes un punto de referencia para el éxito. Tener una estrategia definida le da a toda la organización de ventas un objetivo y métodos acordados para alcanzarlo.

Una vez que tenga una estrategia y la comunique claramente, descubrirá que es más fácil para los líderes y directores de primera línea desarrollar un camino, establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) e impulsar los resultados necesarios semana tras semana para alcanzar los objetivos estratégicos a tiempo. .

Tipos de estrategias de ventas

Hay dos tipos principales de estrategias de ventas, y ambas juegan un papel importante en cualquier organización de ventas eficaz:

1. Estrategia de ventas entrantes

Las ventas entrantes provienen de clientes potenciales que se comunican directamente con la organización. Se titulan acertadamente porque es el cliente el que toma la iniciativa para expresar su interés en sus productos o servicios. Son los que se comunican de manera proactiva para hablar con alguien sobre cómo responder sus preguntas, ver una demostración o realizar una compra.

La mayoría de las veces, depende del equipo de marketing generar clientes potenciales entrantes a través de anuncios, campañas de reconocimiento de marca o representantes de desarrollo comercial que se comuniquen de manera proactiva para despertar el interés. A partir de ahí, los representantes de desarrollo de ventas toman esos clientes potenciales y ayudan a calificarlos antes de pasarlos a los vendedores.

2. Estrategia de ventas salientes

Las estrategias de ventas salientes son más o menos lo contrario de las entrantes. En este escenario, es su equipo de ventas el que se comunica a través de métodos fríos o cálidos, como correo electrónico, llamadas telefónicas y venta social. El objetivo de las ventas salientes es identificar prospectos, conectarse con ellos, generar interés, anunciar una posible solución y cerrar el trato.

Cada estrategia tiene sus propios méritos, razón por la cual muchas organizaciones optan por un enfoque híbrido que aprovecha ambas de alguna manera.

7 estrategias de ventas efectivas para los mejores vendedores

Ahora que hemos establecido qué implica exactamente una estrategia de ventas, veamos más de cerca siete estrategias de ventas que los representantes de ventas de alto rendimiento utilizan para cerrar más tratos:

1. Mantenga el enfoque estrictamente en el ROI

¿Por qué alguien compra algo? La respuesta simple a esa pregunta es el retorno de la inversión (ROI). La compra de bienes, servicios o software proporciona devoluciones en forma de tiempo ahorrado, dinero ahorrado o acceso a algún otro tipo de oportunidad.

Los mejores vendedores saben que articular claramente el ROI de sus productos y servicios al cliente potencial lo es todo. En su libro Psicología de la venta, Brian Tracy escribe: “La gente compra por sus propios motivos, no por los tuyos”.

Como representante de ventas, depende completamente de usted construir una relación que lo ayude a comprender sus necesidades. Al hacer las preguntas correctas, brindar valor y transmitir un sentido de autoridad, es posible lograr que los prospectos bajen la guardia y hablen sobre sus problemas u objetivos.

Cuando los prospectos se abran, haga preguntas abiertas y profundice para determinar exactamente qué significaría resolver sus problemas o ayudarlos a alcanzar sus sueños. Más importante aún, intente descubrir cuánto pagarían por él (y qué tan ansiosos están por actuar). A partir de ahí, mantén el enfoque en el ROI pintando una imagen de cómo los resultados que obtendrían de tu producto o servicio cambiarían su vida.

2. Hablar de resultados, no de productos

Los representantes de ventas deben ser expertos en el producto o servicio que venden. Necesitan poder responder preguntas técnicas difíciles y explicar cómo funcionan las cosas.

Pero su presentación no debe centrarse en los entresijos del producto o servicio; en cambio, debe transmitir valor a un comprador potencial.

Esta es una habilidad más difícil de dominar. Recuerda que cuando se trata de ventas B2B, las conversiones son el rey.

Para apelar a esa filosofía ganadora, los representantes de ventas deben comprender las metas, los desafíos, los puntos débiles, los planes, los presupuestos y los cronogramas de sus prospectos. Solo entonces son realmente capaces de posicionar sus servicios como una solución.

Cuando se trata de un lanzamiento basado en resultados, debe buscar pruebas frías y contundentes. Mire qué tan lejos está su cliente de su objetivo, qué debe hacer para llegar allí y cómo su producto o servicio puede acelerar o facilitar este proceso.

Pero luego considere de qué otra manera su producto o servicio podría ayudar a su negocio fuera de su desafío inmediato.

Use estudios de casos para demostrar lo que podría ser posible en la organización si solo tuviera su producto o servicio, y su propia experiencia, en su arsenal.

3. Use Lead Scoring para priorizar sus prospectos

Un punto de dolor importante para muchos representantes de ventas es perder el tiempo con clientes potenciales que nunca van a comprar.

Puede parecer que está en algo bueno, ya que disfruta de una correspondencia de correo electrónico humorística o de un mensaje de ida y vuelta a la velocidad del rayo en LinkedIn.

Pero luego desaparecen en el éter, y nunca más se sabe de ellos. Mientras tanto, un cliente potencial que realmente quería comprar se siente abandonado y busca en otra parte.

Aquí es donde entra la calificación. Pero una vez que sus clientes potenciales están calificados, ¿cómo los prioriza?

La puntuación de clientes potenciales es la solución perfecta cuando se trata de hacer malabarismos con una gran cantidad de clientes potenciales. Esto lo ayudará a priorizar sus prospectos, en función de la probabilidad de que cada trato se cierre rápidamente.

Entonces, ¿cómo funciona la puntuación de clientes potenciales?

Es un concepto simple que utiliza un sistema de puntos que clasifica a los prospectos en una escala de uno a diez.

Si obtiene un nuevo cliente potencial con el título de trabajo de CEO, el hecho de que encabece la jerarquía de toma de decisiones probablemente hará que se le asigne un diez. Mientras tanto, alguien en el nivel de gerente puede obtener un cuatro o cinco, porque lo más probable es que necesite convencer a otras partes interesadas internas antes de firmar en la línea punteada.

Una vez que haya puntuado todos sus clientes potenciales, pueden comenzar sus esfuerzos de divulgación, comenzando con los puntajes más altos.

4. Usa la narración de historias

La narración de historias ha sido una palabra de moda en marketing durante años, y ahora ha entrado en el dominio de las ventas.

¿Por qué el storytelling es una herramienta tan útil a la hora de vender?

Se trata de cómo nuestros cerebros están cableados.

Como Jennifer Aaker, profesora de Stanford Graduate School of Business, le dijo a The Guardian, “la investigación muestra que nuestros cerebros no están programados para entender la lógica o retener hechos por mucho tiempo.

“Nuestros cerebros están conectados para comprender y retener historias”, explicó. “Una historia es un viaje que conmueve al oyente, y cuando el oyente emprende ese viaje se siente diferente. El resultado es la persuasión y, a veces, la acción”.

Esto significa que al usar la narración de historias como un segmento de su estrategia de ventas, está aprovechando miles de años de evolución que han dejado el cerebro de su prospecto listo y esperando para absorber historias.

No hay parte del proceso de ventas que no se beneficie de la narración.

Úselo para decirles a los prospectos quién es usted, para transmitir su mensaje de ventas. Úselo para decirles cómo podría ayudarlos y cómo ha ayudado a marcas similares en el pasado. Úselo cuando llegue el momento de renovar su contrato y necesite informar cómo ha ido su primer año con su producto o servicio.

5. Desarrolle un mensaje de ventas consistente

¿Qué diferencia su solución de las de sus competidores?

¿Qué valor creas para tus clientes?

Estos son los puntos que debes acertar, y acertar bien, en todos los lanzamientos. Constituyen su mensaje de ventas.

La buena noticia es que esto se vuelve más fácil cuanto más lanzas. Puede perfeccionar y refinar su mensaje según sus comentarios y su tasa de aciertos.

En los primeros días, considere hacer una pequeña prueba A/B sobre cómo transmitir estos puntos para descubrir qué método de contacto o frase es el más efectivo.

Es muy importante recordar que su mensaje de ventas debe tener significado para sus clientes potenciales.

Tome diferenciarse de la competencia, por ejemplo.

Está seguro de que tiene el mejor producto del mercado: tiene 10 funciones más y 20 integraciones más que su rival más cercano. Pero simplemente recitar esto puede no tocar la fibra sensible que también lo necesitas.

En su lugar, mire las especificaciones de su producto que significarán más para el comprador. Si sabe que confían en Salesforce, y su solución tiene una integración de Salesforce que nadie más ha dominado, concéntrese en eso. Si le está vendiendo a un gerente de la cadena de suministro y su producto tiene estadísticas de existencias en tiempo real, déle mucha importancia.

En última instancia, es necesario utilizar la narración. Brinde a sus líderes ejemplos de cuándo su producto sería mucho más útil que el de sus competidores, en su propio entorno diario.

El simple hecho de enumerar todo lo que su solución puede hacer también puede abrumar al comprador y hacerle sentir que es mucho más de lo que realmente necesita, y que podría obtener un mejor trato en otro lugar.

6. Crea la urgencia de cambiar

No es raro que los prospectos se estanquen en el proceso de ventas. Tal vez se desanimen después de la demostración, o se acobarden después de tu propuesta. Cada sección del embudo es una nueva oportunidad para que un contacto se oscurezca. Entonces, ¿qué puede hacer usted al respecto?

Para empezar, trabajas para inculcar un sentido de urgencia. Algunos de sus prospectos pueden haber lidiado con el problema que está tratando de resolver durante años, incluso décadas. Es fácil ver por qué estarían pensando, "¿qué van a doler unos meses más?" Depende de usted averiguar si ese es el caso y, si lo es, motivarlos a hacer un cambio antes.

Una forma de infundir un sentido de urgencia para cambiar es hacer cálculos sobre lo que significaría para ellos resolver el problema. Si su solución cuesta unos cientos de dólares al mes y el problema les cuesta miles cada mes, entonces algunas matemáticas simples podrían motivarlos a hacer un cambio. También puede concentrarse en crear una oferta que sea difícil de rechazar o que tenga restricciones de tiempo. No mienta, pero si sus precios están subiendo o si va a descontinuar un paquete por completo, déjelo claro a su prospecto.

7. Automatice los procesos de seguimiento

La tecnología ahora está disponible para permitirle aumentar su mano de obra infinitamente sin contratar representantes de ventas adicionales.

Mediante el uso de herramientas de automatización, puede ahorrar un tiempo valioso en muchas etapas del ciclo de ventas, y los procesos de seguimiento son el mejor lugar para comenzar.

No es ningún secreto que el seguimiento de clientes potenciales y oportunidades puede consumir la mayor parte del día de un representante de ventas.

Emplee la tecnología y los procesos correctos, y esto se hará por ellos, permitiéndoles pasar su tiempo donde más se necesita y, mientras tanto, aumentar la productividad.

Aprovechar el sistema Lead Catcher de Mailshake es una victoria fácil aquí. Mailshake impulsa automáticamente sus campañas de correo electrónico en frío y lo alerta cuando alguien responde o interactúa. De esa manera, puede tomar el control y enviar un correo electrónico personalizado en el momento en que sea más probable que resulte en una reunión reservada o un acuerdo cerrado.

Tomando la iniciativa

Implementar una estrategia de ventas ganadora no significa necesariamente que tenga que gastar toneladas de dinero en software o reinventar la forma en que su equipo de ventas hace negocios. A veces puede significar implementar una herramienta simple pero efectiva como Mailshake. Otras veces puede significar hacer pequeños ajustes a las estrategias que implementa. Las opciones son infinitas, y esa es la mitad de la diversión de tener éxito en las ventas.