Orientación de ventas: el enfoque de escopeta para vender está muerto

Aquí hay un hecho para entender...

Según Salesforce, el 57 % de los representantes de ventas no cumplen con su cuota en estos días.

La economía está en auge, el desempleo está en su punto más bajo y, sin embargo, seis de cada diez vendedores mueren en la vid. ¿Dónde está la desconexión?

Algunos argumentan que este siempre ha sido el caso, mientras que otros atribuyen la responsabilidad a sus empresas por poner el listón demasiado alto.

Permítanme sugerir una tercera posibilidad.

Tal vez… solo tal vez… TODO el negocio ganado proviene del mismo grupo de vendedores. Así es, tengo la hipótesis de que los mismos cuatro de cada diez representantes están ganando todas las nuevas ofertas de grandes clientes.

Antes de que diga que eso no es posible, considere el principio de Pareto: el ochenta por ciento de la producción generalmente proviene del 20 por ciento superior de la entrada procesable. Entonces, ¿por qué sería difícil concebir que nuestros clientes eligen comprar entre unos pocos elegidos?

Si ese es el caso, es importante saber qué distingue a los pocos exitosos, ese 20%.

Esto es lo que estoy viendo...

El mundo de los negocios está cambiando rápida y exponencialmente a nuestro alrededor, y muy pocos de nosotros estamos al día. Muchos vendedores todavía parecen sacados del Lobo de Wall Street. Llevan planificadores de papel y recorren la ciudad como una especie de recorrido de bares, dándose la mano y besando a los bebés.

¿Estrategia? ¿Que es eso? ¡Todo se trata de volumen bebé! ¡Llena tu embudo! Nada reemplaza el buen trabajo duro a la antigua y una larga lista de prospectos, ¿verdad?

¡Incorrecto! La orientación de las ventas debe ser precisa. El enfoque de escopeta para vender está muerto.

Ya no podemos simplemente prepararnos y lanzar nuestro camino hacia el éxito. En cambio, debemos identificar a los pocos clientes objetivo seleccionados, aquellos con la mayor promesa, e ir con todo. Deberíamos apuntar con algo más parecido a un cañón, no a una escopeta.

La estrategia, al igual que los juegos Battleship de nuestra juventud, es primordial para el éxito.

Veamos entonces siete consejos sobre cómo adoptar un enfoque de bala de cañón para la orientación de ventas.

Cómo definir tu target y generar impacto (7 pasos)

Paso 1. Mapea tu territorio

Piense en la regla del 80-20: el 80 % de la producción provendrá del 20 % superior de la entrada. Claramente, menos es más, especialmente si puede crear una conciencia y un enfoque profundos.

Encuentre a los clientes que probablemente se beneficiarán más de lo que tiene para ofrecer y busque valor a través de los ojos del receptor.

Preguntas que debe hacerse:

• ¿Cuáles son el 20% superior de los objetivos que generan el 80% de las ventas?
• ¿Qué 20% de tus acciones generan el 80% de los resultados?
• ¿Qué prospectos o clientes son más receptivos a lo que tengo para ofrecer?
• ¿Cuáles están dispuestos y son capaces de hacer un cambio?

Paso 2. Trace sus objetivos

La clasificación de su negocio es importante, ya sea que sea nuevo en un territorio o tenga años de experiencia con su base de clientes, y es clave para la orientación de ventas.

Cómo distribuir su negocio

Comience por hacer una lista de todos sus clientes. Luego haga un análisis para comprender qué porcentaje de su negocio proviene de cada uno.

Paso 1: La primera parte de este ejercicio es decidir qué grupo de clientes proporciona ingresos constantes y sostenibles. Llame a este grupo su cubo de "por qué" porque es probable que ya esté alineado con el valor.

Paso 2: A continuación, identifique a los clientes que aparentemente compran con cierta regularidad pero que aún son inconsistentes y están llenos de potencial. Este es su grupo de "cómo".

Paso 3: Por último, tome a los clientes restantes y etiquételos como su grupo "qué". Su grupo lo ha probado u ordenado varias veces, pero están en las primeras etapas de desarrollo o aún tiene que ganarse su confianza o compromiso.

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Paso 3. Desarrollar una estrategia de focalización

Es fácil priorizar un grupo objetivo sobre otro en función de sus propias preferencias. Aquí, utilizará una herramienta para eliminar la emoción de sus decisiones.

Paso 1: tome su base de clientes y agréguelos a una hoja de cálculo. Ahora, clasifíquelos según la generación de ingresos de mayor a menor.

Paso 2: en una pestaña u hoja de trabajo separada, clasifíquelos según el potencial de ingresos futuros percibidos. Asegúrese de elegir algunos objetivos y prospectos de cada uno de sus cubos.

Elija un par de oportunidades a largo plazo con un potencial considerable, varios objetivos constantes o de bajo riesgo y una buena variedad de prospectos adicionales que son éxitos rápidos. Use sus cubetas para identificar de dónde provienen.

Paso 3: Finalmente, en una tercera hoja, elabore una lista de variables que cree que aumentarán o disminuirán la capacidad de los clientes para tomar medidas o implementar cambios.

Para cada uno de estos factores, asigne un valor igualmente ponderado. Por ejemplo, digamos que los factores son "burocracia", "disposición", "poder adquisitivo" e "influencia interna".

Para cada variable, utilice un valor del 1 al 10 para cada cliente (1 significa que tienen un nivel alto en esa variable y 10 significa que tienen un nivel bajo). Luego ejecute una función de suma y clasifique su tercera hoja desde el valor más bajo hasta el más alto.

Paso 4: Escriba una fórmula tal que X= rango de hoja1 por .25 + rango de hoja2 por .25 + rango de hoja3 por .5.

Rango1(.25) + Rango2(.25) + Rango3(.5) La lista resultante clasificará a sus clientes de arriba a abajo en función de los ingresos actuales + potencial + conocimiento. Al hacer esto, ha hecho algo similar a lo que hacen la mayoría de los corredores de bolsa. Has reducido, pero no eliminado, el conocimiento personal y la emoción.

¿Suena demasiado complicado? Tengo buenas noticias para ti. He hecho la mayor parte del trabajo por ti. Las fórmulas y hojas de cálculo que representan este ejemplo, junto con una herramienta gratuita que puede usar para su propia base de clientes, se pueden encontrar en The Pirate's Guide en herramientas de orientación.

Paso 4. Planifique su enfoque

Ahora es el momento de crear su plan previo a la llamada.

El tema del “por qué” se discute mucho últimamente. Sin embargo, pocos libros y métodos te dicen cómo descubrir el “por qué”. Como resultado, incluso cuando nuestro plan se origina con el “por qué”, trabajamos a partir de suposiciones.

Su planificación debe comenzar con una comprensión de dónde y cuál es el valor a los ojos del receptor.

Cree una lista de preguntas para hacerle al cliente potencial:

• ¿Por qué es importante contar con el socio o proveedor adecuado para este segmento de negocios?
• ¿Por qué ha hecho de esto una prioridad?
• ¿Por qué eligió su proveedor o producto actual?
• ¿Por qué consideraría cambiar en el futuro?
• ¿Por qué le preocuparía hacer un cambio?

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Paso 5. Sepa cuándo usar una bala de cañón para hundir un barco

Para hundir un gran barco y cerrar un gran negocio, debe evitar el miedo e ir con todo. Necesita saber cuándo un gran negocio está a la vista, e ir a buscarlo.

Con demasiada frecuencia permitimos que las distracciones o el tiempo se interpongan en el camino del éxito. Cuando tenga un gran objetivo en la mira, ajuste su calendario y programe el tiempo para prepararse, de modo que pueda asegurarse la victoria.

Paso 6. Generar Gran Impacto

A menudo, la mejor parte de conseguir un gran objetivo es la historia que luego puede contar a otros clientes en la misma industria. Nada vende mejor que un estudio de caso de una fuente confiable desde dentro.

¿Cómo puede aprovechar el trato que acaba de cerrar para ganar negocios con otra clientela similar? Es difícil conseguir un gran cliente compartiendo ejemplos de empresas más pequeñas que juegan un juego más pequeño.

Una vez que haya ganado un nuevo acuerdo y el cliente esté satisfecho, realice un seguimiento de todos los puntos de datos que pueda que indiquen el éxito de la asociación. Luego, cree un estudio de caso que pueda usar en oportunidades similares, donde resonará el éxito de su cliente.

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Paso 7. Acepte los accidentes y los errores

Esté preparado: el camino hacia el éxito está empedrado de fracasos. La clave es aprender rápidamente de los errores. Mira el fracaso como una oportunidad futura. No pierda demasiado tiempo poniendo excusas o comparando el fracaso con los demás.

Éxito en la orientación de ventas

Entonces, ¿qué vas a sacar de todo esto?

Nuestros clientes están cambiando y esperan más de nosotros. No podemos ignorar (o luchar) contra el cambio. Así como la clase media ha experimentado un declive en los últimos años, el representante de ventas "promedio" actualmente está recibiendo un golpe considerable en su bolsillo.

Con las cosas cambiando tan rápidamente, es fundamental que defina claramente su objetivo.

Comienza a mirar tu negocio a través de los ojos de tus clientes.

Acérquese a la orientación de ventas desde una perspectiva diferente: desarrolle una estrategia en lugar de un plan, y cuando tenga un gran cliente en la mira, ¡utilice una bala de cañón!

Si desea aprender más técnicas, consejos y trucos de orientación de ventas, consulte el libro que surgió del proyecto de cinco años, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . Está disponible en Amazon, Kindle y pronto aparecerá en Audible.