15 incentivos de ventas no financieros para motivar a su equipo de ventas

Las ventas son una industria impulsada por el dinero. No se puede evitar el hecho de que las comisiones y los bonos lo son casi todo para su representante de ventas promedio.

Sin embargo, otros beneficios y beneficios laborales son más importantes de lo que a menudo suponemos cuando se trata de incentivar al personal.

De hecho, el 80% de los estadounidenses elegiría un trabajo con beneficios en lugar de un trabajo idéntico con un 30% más de salario pero sin beneficios.

Entonces, ¿cómo puede aprovechar los incentivos no financieros para motivar a su equipo de ventas?

¿Cómo debe equilibrar los incentivos financieros y no financieros para obtener los mejores resultados? Aquí es donde los programas de incentivos de ventas pueden ser extremadamente útiles.

Programas de incentivos de ventas

Los programas de incentivos de ventas generalmente combinan incentivos financieros y no financieros en un paquete diseñado para motivar de manera óptima a su equipo. Recompensan a los vendedores por alcanzar y superar sus objetivos, ofreciendo algo además de la compensación estándar por un desempeño sobresaliente.

Los programas de incentivos de ventas generalmente incluyen una combinación de:

• SPIF personales
• Equipo SPIF
• Incentivos personales no económicos
• Incentivos no económicos del equipo

Si bien los incentivos de ventas monetarios sin duda serán muy importantes para su equipo de ventas, los incentivos de ventas no monetarios pueden ser igual de motivadores, a veces incluso más.

Supongamos que su vendedor de mejor desempeño recibe un bono de $ 500 una semana por superar sus objetivos. Claro, estarán felices, pero es probable que también lo olviden con bastante rapidez.

Ahora, ¿qué pasaría si, en lugar de esos $ 500, obtuvieran ese viaje de paracaidismo al que siempre habían querido ir?

Cada vez que vuelvan a ver el video de su salto en paracaídas o piensen en la experiencia, inconscientemente lo asociarán con la persona que lo hizo posible. Esto ayuda a generar lealtad y refuerza la sensación de que su jefe los valora.

¿Suena bien? Echemos un vistazo más de cerca a las recompensas no financieras.

Estos tipos de incentivos generalmente se pueden dividir en dos categorías:

En términos generales, la mejor manera de motivar a su equipo es conocerlos realmente. Esto hará que sea más fácil decidir qué beneficios no financieros poner a disposición de su equipo y cómo recompensarlos individualmente.

Por ejemplo, puede aumentar la productividad de un representante de ventas prometiéndole asientos increíbles en el gran juego de los Yankees si alcanza su objetivo. Otro miembro del equipo podría estar más motivado por una entrada para un espectáculo de Broadway.

Dicho esto, hay algunos beneficios unificadores: casi nadie rechazará el tiempo extra de vacaciones, por ejemplo.

Los incentivos no financieros generalmente se pueden dividir en dos categorías:

Los beneficios tangibles son beneficios que se pueden ver, sentir y describir claramente. Aunque estos son incentivos no financieros, aún pueden costarle dinero a la organización.

Los beneficios intangibles son más abstractos y tienden a involucrar una estrategia de liderazgo diseñada para motivar a su equipo de ventas.

Los líderes de ventas con los mejores resultados de motivación utilizarán una combinación inteligente de beneficios tangibles e intangibles para sacar el máximo provecho de sus equipos.

En términos generales, la mejor manera de motivar a su equipo es conocerlos realmente. Esto hará que sea más fácil decidir qué beneficios no financieros poner a disposición de su equipo y cómo recompensarlos individualmente.

Por ejemplo, puede aumentar la productividad de un representante de ventas prometiéndole asientos increíbles en el gran juego de los Yankees si alcanza su objetivo. Otro miembro del equipo podría estar más motivado por una entrada para un espectáculo de Broadway.

Sin embargo, hay algunos beneficios unificadores: por ejemplo, casi nadie rechazará el tiempo extra de vacaciones.

Con todo eso en mente, estos son algunos de los incentivos de ventas no financieros más populares y efectivos para considerar:

8 beneficios no financieros tangibles para motivar a su equipo de ventas

Al considerar qué beneficios no financieros presentar a su equipo de ventas, generalmente son los beneficios tangibles los que vienen a la mente. Esto se debe simplemente a que son lo que tradicionalmente consideramos beneficios y siguen siendo herramientas de motivación útiles.

Aquí están ocho de los mejores:

1. Tiempo de vacaciones

Preste atención: el 96% de todos los trabajadores dicen que los incentivos de viaje son importantes para ellos. Además, casi las tres cuartas partes afirman que sintieron una mayor lealtad debido a los incentivos basados ​​en viajes.

A pesar de esto, las empresas estadounidenses ofrecen significativamente menos días de vacaciones pagadas que las de otros países.

Los empleados en Brasil, por ejemplo, obtienen un promedio de 30 días de vacaciones al año, mientras que a los ciudadanos estadounidenses que trabajan en el sector privado se les otorga un promedio de solo diez días de vacaciones pagadas después de un año de trabajo para una empresa. Y esos son solo aquellos que realmente reciben días de vacaciones pagados: solo el 76% de los trabajadores de la industria privada lo reciben.

Las empresas pueden utilizar esto a su favor ofreciendo a los trabajadores más de estos codiciados días de vacaciones, ya sea para atraer a los mejores talentos o para mejorar el rendimiento.

2. Premios

Los premios pueden ser una forma increíblemente rentable de motivar a su equipo de ventas, pero lo complicado aquí es legitimar su sistema de premios. Es imperativo que sus representantes de ventas realmente quieran ganar.

Una forma de hacerlo es ejecutar el mismo esquema de premios todos los meses para garantizar que gane credibilidad. Esto también agrega un elemento competitivo: los vendedores son competitivos por naturaleza y no se quedan sentados viendo a la misma persona barrer la plataforma todos los meses.

Considere recompensar a la persona con la tasa de ganancia más alta, la que generó la mayor cantidad de ingresos, o la que hizo un esfuerzo adicional por un cliente, o todas las anteriores.

Si su presupuesto lo permite, incluya un premio con el premio para un incentivo adicional. Esto podría ser una tarjeta de regalo, entradas para eventos o un día de experiencia. Asegúrese de describir cuál será el premio a principios de mes para que el equipo sepa por qué se está esforzando.

Si no hay presupuesto para premios, el reconocimiento puede ser suficiente por sí solo. Ampliar la noticia del ganador de cada mes en toda la empresa, centrándose específicamente en la alta dirección. Mantenga registros visibles de quién ganó cada mes en la oficina; esto mantendrá los premios en mente.

3. Días de trabajo remoto

Los días de trabajo remoto son una forma común y efectiva de recompensar a los vendedores.

Considere ofrecer a su mejor desempeño de cada mes un par de días de trabajo remoto cuando no tenga reuniones cara a cara con el cliente. Si su configuración lo permite, incluso podrían trabajar desde un destino de vacaciones en estos días (tal vez incluso agregarlos a unas vacaciones o un fin de semana largo en un lugar relajante).

Aumentará su tiempo de vacaciones sin perder la productividad del equipo ya que, en promedio, los empleados son un 13 % más productivos cuando trabajan desde casa.

4. Reconocimiento de la Alta Dirección

Trabajas con tu equipo día tras día. Y aunque sus elogios son esenciales para el éxito de sus vendedores, solo llegan hasta cierto punto.

Esta es la razón por la que es importante involucrar a otros miembros de la alta gerencia cuando su equipo necesita motivación adicional.

Todos hemos visto esa oleada de orgullo cuando un miembro joven del equipo es elogiado por un director o director ejecutivo. Haz que sea tu misión personal hacer que eso suceda más.

Demostrar que los miembros más importantes del personal se preocupan por el equipo de ventas aumentará la productividad y también debería aumentar la moral. ¿Quién no quiere un orgulloso choca esos cinco o un brillante correo electrónico de su director?

Actúe enviando sus cifras de ventas a todos los gerentes y directores sénior, y anímelos a reconocer a los mejores y a las estrellas en ascenso, ya sea cara a cara, por correo electrónico o, lo mejor de todo, en reuniones de la empresa.

Este enfoque se puede utilizar junto con sus premios mensuales para obtener resultados aún mejores.

5. Eventos sociales del equipo

Cuando es el equipo el que desea recompensar, en lugar de un individuo específico, no hay mejor manera que reunir a todos para relajarse.

Los eventos sociales son esenciales para la vinculación del equipo y la creación de camaradería. Esto podría ser una fiesta en la oficina, una cena elegante o simplemente dejar algo de dinero detrás de la barra en el lugar de reunión de su vecindario.

Dicho esto, es importante pensar en lo que cada miembro del equipo disfruta hacer en su tiempo libre, para que nadie se sienta alienado. Si la mayoría de su equipo no son grandes bebedores, limite la cantidad de eventos sociales que organiza en un bar. Si algún miembro del equipo tiene problemas de movilidad o de salud física, asegúrese de planificar los eventos pensando en ellos.

Establezca un objetivo para cada mes, hágalo súper visible en la oficina, y dígale al equipo qué recibirán si lo superan. O incluso mejor, déjelos que se turnen para planificar una noche de juegos divertidos, una caminata por la tarde o una cena costosa. ¡Ellos lo merecen!

6. Oportunidades de liderazgo

Hay pocas formas mejores de incentivar al personal que ofrecerles oportunidades para ascender en la escala profesional. Más dinero, más responsabilidad, más estatus: ¿qué es lo que no puede gustar?

Usar las oportunidades de liderazgo como recompensas puede ser complicado, en cuanto al momento, pero no es imposible. Si no hay oportunidades de liderazgo abiertas dentro de su departamento cuando las necesite, sea creativo.

Entregue una o dos de sus propias responsabilidades a personas de alto desempeño en el equipo. Esto podría implicar darles una sección de sus reuniones de ventas para que la lleven a cabo o pedirles que capaciten a los nuevos miembros del equipo.

Solo déjeles en claro que les está dando una responsabilidad adicional porque está impresionado con el trabajo que están haciendo, y prepárese para darles un aumento salarial.

El incumplimiento de cualquiera de estas dos reglas puede hacer que parezca que les está pidiendo que hagan más trabajo por el mismo salario. Lejos de parecer una recompensa por un buen trabajo, esto podría tener el impacto contrario al que pretendías. Posicionar correctamente este tipo de recompensa lo es todo.

Asegúrese de enfatizar que al asumir más responsabilidades de liderazgo ahora, están agregando a su currículum y están preparados para el momento en que se abre un verdadero rol de liderazgo. Haz que acepten tu visión de su potencial como líder para obtener mejores resultados.

7. Más flexibilidad

Ofrezca a sus mejores empleados una flexibilidad que no se ofrece a otros miembros del equipo. Esto demuestra que confías en ellos, al mismo tiempo que les haces la vida un poco más fácil.

Por ejemplo, podrías darles la opción de tener un día de trabajo remoto cada semana (para trabajar nueve horas un día y seis el siguiente) o la posibilidad de salir una hora antes un viernes, siempre y cuando terminen el trabajo de la semana.

Ofrecer flexibilidad demuestra que confías en ellos para hacer un gran trabajo y que estás dispuesto a recompensar esa confianza con una mayor autonomía. Esto puede ser especialmente impactante para los miembros del equipo que tienen en mente largos viajes al trabajo en horas pico o planes de viaje de fin de semana prolongados.

8. Entradas para eventos

Por último, obtenga las mejores entradas para deportes o música disponibles y luego capacite a su equipo de ventas para ganarlas a través de sus logros.

Como se señaló anteriormente, es importante tener en cuenta los intereses y pasatiempos de los miembros individuales de su equipo al decidir qué boletos elegir. Para que esto funcione, necesitará conocer realmente a sus representantes de ventas. Pregúnteles a qué próximos eventos les gustaría asistir, o agregue un poco de diversión a los procedimientos pidiéndoles que voten de una lista de opciones.

Descubra qué boletos ha obtenido al comienzo de cada mes, defina exactamente cómo su equipo puede ganarlos y deje que comience la competencia.

7 beneficios no financieros intangibles para motivar a su equipo de ventas

Al escanear la lista de beneficios intangibles a continuación, puede pensar: "¡No tenía idea de que estas acciones incentivarían a mi equipo!"

La buena noticia es que todas las acciones a continuación contribuyen, tanto directa como indirectamente, a motivar a su equipo de ventas.

Probablemente ya haya logrado varios de ellos, ¡y conocer el efecto motivador que pueden tener debería motivarlo a marcar el resto!

1. Comuníquese y obtenga apoyo para su visión

Toda organización tiene una visión. Pero lo que distingue a las grandes empresas es cómo incluyen a su equipo de ventas en esa visión. Sus vendedores impulsan el nuevo negocio y los ingresos que permiten que su visión se convierta en realidad. Idealmente, su visión también se convertirá en la de ellos para que pueda trabajar hacia los mismos objetivos.

Nike es un gran ejemplo de una empresa que hace esto bien. Su declaración de visión, "Llevar inspiración e innovación a todos los atletas del mundo", muestra que en realidad están vendiendo un estilo de vida, no ropa y calzado.

Ya sea que esté comprando en una tienda Nike o en su sitio web, vea un anuncio en la televisión o se encuentre con personas que usan su ropa, su visión es evidente. Lo guía todo, desde su estrategia de marca hasta las personas y personas influyentes con las que trabajan para convertir a todos en el atleta que quieren ser.

Puede poner este mismo concepto a trabajar para su empresa. No puedes lograr tu visión si no la compartes. Haga que la cultura de su empresa sea parte del proceso de ventas y asegúrese de que refleje su marca. Los líderes de ventas deben construir el proceso de ventas en torno a la visión de la empresa para ayudar a los vendedores a ver que están trabajando para alcanzar más de una cuota.

2. Tome buenas decisiones de contratación

La calidad de sus empleados tendrá un impacto en la moral de la empresa y el desempeño del equipo de ventas. Cuando los representantes de ventas están rodeados de los mejores, los estándares siguen siendo altos, el ambiente se mantiene positivo y cada persona se ve empujada de manera invisible a dar lo mejor de sí misma.

Además, la rotación puede eventualmente expulsar a sus mejores empleados. Cuando le faltan representantes de ventas, es posible que otros se sientan presionados para compensar la diferencia. No solo se verán afectados sus ingresos en el proceso, sino que la dificultad visible para contratar a buenos empleados puede enviar una señal equivocada a sus vendedores actuales.

En un estudio de caso de Braveheart Sales, una empresa descubrió que la adopción de mejores prácticas de contratación resultó en un 122 % más de ingresos promedio por representante. Y, para el quinto mes de los nuevos empleados, generaban un 219 % más de ingresos promedio que los contratados en los dos años anteriores.

Solucionar problemas de rotación puede ser motivador por sí solo. Permite que sus representantes de ventas experimentados sepan que se toma en serio la búsqueda de los mejores candidatos, lo que también puede hacer que su equipo se sienta más valorado, ya que los eligió para formar parte de él.

3. Genere confianza con su equipo

La confianza es la base más fuerte de la motivación. Cuando sus vendedores confían en su orientación, es más probable que actúen en consecuencia. Sin embargo, si sienten que no tienes en mente sus mejores intereses, será difícil para ellos sentirse motivados e inspirados por su trabajo. Y la confianza es mucho más difícil de ganar que de perder.

Como líder de ventas, debe poder confiar en su equipo y viceversa. Si bien la confianza generalmente se fortalece con el tiempo, hay algunas cosas que puede hacer de inmediato para comenzar a fomentar la confianza mutua.

Una forma de generar confianza con los empleados es simplemente hacerles saber que valora una asociación basada en la confianza y preguntarles cómo puede hacer que suceda. La mayoría de las personas responden a este nivel de transparencia y estarán felices de compartir sus pensamientos. También demuestra que estás interesado en trabajar con ellos, no solo en actuar como su jefe.

4. Conoce los objetivos personales y profesionales de tu equipo

Es difícil motivar a un equipo si no sabes qué los impulsa, y esos factores subyacentes pueden variar entre cada persona. Invierta algo de tiempo en conocer las motivaciones y objetivos personales de cada vendedor, así como lo que quiere lograr en su vida profesional.

A partir de ahí, puede ayudarlos a establecer caminos claros hacia esos objetivos. Si tienes dificultades para abrir la conversación, no tengas miedo de ser más directo. Pregúnteles directamente qué los motiva, cómo se mantienen enfocados en sus propios objetivos y cómo puede ayudarlos a generar confianza e impulso.

Incluso si cree que sabe cómo responderán, no asuma que sabe la respuesta. Los miembros de tu equipo pueden terminar sorprendiéndote, lo que te ayuda a conocerlos aún mejor. Algunos representantes se sentirán presionados para responder en el acto, así que dígales que se tomen un tiempo para reflexionar y hacer un seguimiento con ellos sobre las respuestas. Cuando les das tiempo para pensar, obtendrás respuestas más honestas y reflexivas, en lugar de solo lo primero que se les ocurra.

5. Comparte historias de éxito

Es fácil que los equipos de ventas sientan que solo están girando la rueda. Los representantes generalmente saben cuál es su posición en términos de cuotas de ventas y acuerdos de canalización, pero también deben ver cómo sus esfuerzos contribuyen a la empresa en su conjunto.

Ponga su trabajo en perspectiva compartiendo historias de éxito de clientes reales. Por ejemplo, si cerraron un trato grande hace un año, mire hacia atrás para ver cuántos ingresos ha generado ese cliente.

O bien, puede hacer un seguimiento con algunos de sus clientes más importantes y obtener sus comentarios sobre su experiencia hasta el momento. Trabaje con marketing o servicio al cliente para investigar cómo su producto o servicio ha transformado el negocio del cliente. El marketing puede ayudar a recopilar información y compilarla en un estudio de caso utilizando datos reales.

Como beneficio adicional, los representantes de ventas pueden usar estos estudios de casos al vender a clientes potenciales. El uso de datos de clientes que vendieron en el pasado agrega una capa de realidad y personalización a la interacción.

Algunas empresas dejarán reseñas en su cuenta de Google My Business o en las redes sociales y mencionarán a los empleados por su nombre. Puede revisar estas revisiones y compartir algunas experiencias positivas de los clientes con su equipo de ventas para demostrar que los clientes realmente se preocupan por la calidad del servicio que brindan.

El trabajo principal del vendedor es vender, pero lo que vende es valioso para sus clientes. Es posible que esté ayudando a los clientes a aumentar sus propios resultados o a resolver un problema comercial específico. Cualquiera que sea el caso, el representante de ventas ha desempeñado un papel importante en cada cliente que han cerrado, así que ponga esto en perspectiva para que sepan que están haciendo algo más que generar ingresos.

6. Deje que los miembros del equipo elijan su propia recompensa

Los miembros de su equipo tienen la mejor percepción de lo que los motiva, por lo que tiene sentido dejarles elegir su propia recompensa por un trabajo bien hecho. Además, le quita algo de presión, ya que no tiene que idear estrategias de motivación que satisfagan a todos.

Una forma divertida de hacerlo es a través de la gamificación, que aplica los elementos típicos del juego a las actividades organizacionales. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden obtener puntos por cada oportunidad que crean o por cada trato que cierran.

Las empresas que han experimentado con la gamificación dicen que es muy eficaz para motivar a los miembros del equipo. Un estudio de caso de MotivAction detalla cómo un banco usó la gamificación para mejorar sus resultados cuando solo una cuarta parte de sus asesores financieros cumplían sus objetivos de ventas. Utilizaron una plataforma de recompensas de ventas para proporcionar incentivos no monetarios basados ​​en el desempeño, de modo que cada participante tuviera el control de lo que ganaba.

El programa logró el 200% de su objetivo y el 95% de los ingresos por ventas anuales del banco solo en el primer trimestre.

Este concepto tiene cualidades tanto intrínsecas como extrínsecas. En el lado extrínseco, los empleados estaban trabajando para lograr una cuota arbitraria establecida por otra persona con la promesa de una recompensa o compensación al final. Pero por el lado intrínseco, los empleados también estaban facultados para elegir su propia recompensa. Podrían asumir la responsabilidad de establecer sus propios objetivos más allá de lo que la empresa requiere para obtener un premio específico.

Dado que todos están motivados de diferentes maneras, tiene sentido darles control sobre su propio pago.

7. Siempre deja que tu equipo sepa cuál es su posición

La mayoría de las organizaciones de ventas usan revisiones anuales para revisar el desempeño de un empleado, pero ese no debería ser su único punto de contacto. Casi el 45% de los profesionales de recursos humanos cree que las revisiones anuales no son una descripción precisa del desempeño de un empleado.

Su equipo de ventas probablemente esté de acuerdo. Más del 96% de los empleados dicen que prefieren recibir comentarios regulares y que las revisiones anuales no son suficientes. Los miembros del equipo siempre deben saber cuál es su posición y el progreso que están logrando para que puedan dirigir mejor sus esfuerzos.

Las empresas que van más allá de la revisión anual ven un aumento del 8,9 % en la rentabilidad y una reducción del 14,9 % en la rotación de empleados en comparación con las empresas que no dan retroalimentación de los empleados. Los empleados quieren saber si están haciendo un buen trabajo y esperan que la gerencia les brinde comentarios continuos.

Sin embargo, no es suficiente centrarse en los aspectos positivos. Todos tienen algo en lo que pueden mejorar o trabajar, y los empleados esperan que la gerencia tome la iniciativa al brindar retroalimentación.

Para empezar, puede ayudar a su equipo a establecer metas diarias, semanales, mensuales y anuales para su desempeño. Si sus ventas están sufriendo, ayúdelos a lograr pequeñas ganancias para que sigan avanzando todos los días. Esto ayuda a quitarles la presión para que puedan sentirse positivos y animados a hacerlo mejor, en lugar de sentir que están dando vueltas y que nunca serán tan buenos como los representantes que los rodean.

Además, puede compartir las victorias con el equipo y hacerles saber cómo están progresando como grupo. Pídale a cada representante de ventas que escriba todo lo positivo que les suceda ese día, luego haga un círculo más tarde y pídales que compartan sus experiencias. Por ejemplo, pueden recibir un cumplido de un cliente o tal vez finalmente recibieron una respuesta de alguien a quien han estado persiguiendo durante un mes. Esto agrega un factor tangible a la experiencia y demuestra que están sucediendo cosas buenas, incluso cuando parece que no van a ninguna parte.

Conclusión: el dinero no lo es todo

No todo el mundo está motivado por el dinero, y eso es bueno. Las empresas pueden ahorrar dinero y aun así obtener excelentes resultados cuando sus vendedores están motivados para tener éxito por su propia voluntad. La motivación intrínseca es una fuerza poderosa porque alienta a las personas a encontrar el significado más profundo de su trabajo.

Muchas recompensas externas pueden distraer la atención del valor del trabajo en sí, razón por la cual muchas empresas dan prioridad a las recompensas no monetarias. Las recompensas intrínsecas y los programas de incentivos pueden animar a los empleados a disfrutar de lo que hacen y sentirse bien con ello en el proceso. Y, naturalmente, el departamento de ventas también recibe un impulso.