7 ideas de capacitación en ventas para su próxima reunión de ventas

Casi todas las empresas confían en las reuniones como un componente esencial de sus operaciones. Las reuniones de bajo nivel son para difundir información y delegar trabajo. Las reuniones de alto nivel generalmente implican discutir la dirección de la empresa y los objetivos a largo plazo. Luego hay otras reuniones misceláneas que llenan los vacíos.

Escuchará muchas opiniones sobre las reuniones dependiendo de con quién hable, pero la mayoría de ellas son negativas. Las caricaturas de Dilbert se burlan de lo dolorosas y succionadoras que son las reuniones. Incluso los titanes de los negocios como Elon Musk, Mark Cuban y Jeff Bezos consideran que la mayoría de las reuniones son un gran asesino de la productividad y una pérdida de tiempo.

¿Tienen razón?

En algún nivel, probablemente. Sin embargo, depende en gran medida del contenido y propósito de esas reuniones. Si las reuniones involucran a personas innecesarias, se desvían del tema o discuten contenido que podría compartirse fácilmente por correo electrónico o Slack, entonces sí, es probable que consuman recursos y tiempo.

Por otro lado, si se reúne con su equipo para capacitarlos como grupo, encontrará que las reuniones pueden tener un tremendo retorno de la inversión (ROI).

Con eso en mente, aquí hay siete ideas de capacitación en ventas que aumentarán el valor y el ROI de su próxima reunión de ventas.

1. Elevador o entrenamiento comercial de 30 segundos

En conferencias, por teléfono o cuando se establece una red, los representantes de ventas suelen tener una ventana corta para causar una impresión, por lo que deben hacer que cuente. Perfeccionar un breve discurso de ascensor o un comercial de 30 segundos puede tener un efecto masivo en los resultados. Aquí está la opinión del autor de best-sellers y capitalista de riesgo Sean Wise sobre los criterios adecuados para un discurso de ascensor:

• Comprensible: todos los que escuchen su presentación deben obtener una imagen adecuada de su empresa, producto o servicio. Evite hablar de tecnología a toda costa.
• Conciso: el tono debe ser breve y directo, y preferiblemente algo que puedas decir en una o dos respiraciones.
• Irrefutable: Indique claramente quién es usted y qué hace de tal manera que nadie pueda refutar o negar sus afirmaciones.
• Atractivo: Muestre que cualquier riesgo involucrado vale el 100% de la recompensa.

Dentro de su sesión de capacitación, trabajen juntos para llegar a un discurso de ascensor universal. En la práctica, es posible que desee permitirles a los miembros del equipo cierta libertad creativa para que sus personalidades brillen, aunque aún querrá una alineación suficiente para que no haya mucha desviación en su equipo de ventas.

Una vez que su equipo haya acordado un discurso central, practique dárselo entre sí, buscando un lenguaje que se sienta torpe o las oportunidades que existen para perfeccionar el mensaje aún más. Si tiene acceso a grabaciones de llamadas, escúchelas en grupo para ver a qué elementos de mensajes responden mejor los diferentes tipos de clientes.

Para obtener los mejores resultados, programe una segunda sesión de 2 a 4 semanas después para revisar las lecciones que surgieron del uso del discurso de ascensor elegido por el equipo.

2. Vender a través del entrenamiento de la curiosidad

El concepto Selling Through Curiosity (STC) ha llegado tanto a las grandes empresas como a las nuevas empresas. Para algunos, puede parecer un concepto nuevo, pero en realidad es un método socrático rediseñado que se originó en el siglo V a.

En un nivel más profundo, STC participa en un diálogo cooperativo entre individuos en el que los vendedores hacen preguntas para extraer ideas, estimular el pensamiento crítico y, con suerte, determinar las presuposiciones subyacentes. En un nivel más simple, están aprendiendo a hacer preguntas de una manera específica para determinar los problemas, temores, metas a corto plazo y ambiciones a largo plazo de los prospectos.

Se trata de ser curioso. Puede parecer fácil, pero la parte complicada es encontrar el equilibrio adecuado entre lo conversacional y lo genuino. No debe sentirse como una entrevista, debe sentirse como una conversación bidireccional en la que el representante es genuinamente curioso y quiere saber más sobre el cliente potencial y su negocio.

El componente central de STC es profundizar en las conversaciones, no solo arañar la superficie; no para averiguar qué hacen los prospectos y cómo lo hacen, sino por qué lo hacen. A veces tienen una buena razón y, a veces, es tan simple como "Siempre lo hemos hecho de esta manera". Las frases comunes que los vendedores usarán una y otra vez en STC son "Cuéntame más sobre eso" y "¿Por qué lo haces de esa manera?"

En su sesión de capacitación, proponga diferentes escenarios a sus vendedores, pídales que hagan una lluvia de ideas sobre las preguntas que harían en cada uno. Trabaje individualmente o en grupos pequeños, luego comparta sus respuestas entre sí para que todos puedan beneficiarse de las diferentes perspectivas del equipo.

3. Capacitación de demostración y presentación

Sus representantes de ventas conocen los objetivos y problemas del cliente potencial; ahora es el momento de darle un buen uso a esa información. Al preparar sus demostraciones, es mejor personalizar la presentación para que se ajuste al modelo comercial y las necesidades comerciales específicas del cliente potencial, para resaltar la solución a sus problemas y trazar un camino hacia el logro de sus objetivos.

Siempre es tentador dejar lo mejor para el final, pero, al igual que en el discurso de ascensor, los vendedores tienen una ventana corta para causar una buena impresión. Enséñeles a comenzar con fuerza y ​​mostrar valor desde el principio y durante toda la presentación. Tenga historias de éxito planificadas previamente con las diapositivas correspondientes listas para usar. A la gente le encanta la prueba social. Hay algo en escucharlo de otras personas y no de un vendedor que agrega peso al proceso de toma de decisiones.

Con el equipo de ventas, cree una presentación de diapositivas y una breve demostración que resuma cómo debe ser una presentación rica en valor. Otro enfoque es comenzar uno desde cero. Proporcione al equipo el perfil del cliente y permítales escuchar una breve llamada de descubrimiento. Luego practique creando una demostración para ese cliente. Realícelos de la misma manera que los atletas realizan ejercicios para que las habilidades de demostración de su equipo estén listas para cualquier situación.

4. Capacitación en manejo de objeciones

Lo más probable es que surjan las mismas objeciones una y otra vez:

• “Su software es demasiado caro”.
• “No cambiamos de sistema a mitad de año”.
• “Nuestro proveedor actual hace el trabajo lo suficientemente bien”.

Con toda probabilidad, sus representantes de ventas tienen una lista de una milla de largo. A menos que la organización sea nueva, deben tener una refutación común para cada objeción.

Cuando escuchan una nueva objeción, debe anotarla, analizarla y compartirla con el equipo para que se puedan determinar las posibles soluciones para superarla. Una reunión de ventas es el lugar perfecto para mostrar nuevas objeciones, compartir cómo se superaron (o no) y hacer una lluvia de ideas sobre más posibles soluciones.

Las llamadas simuladas con un gerente o colega para practicar el manejo de objeciones pueden ser un buen uso del tiempo. Además, tener vendedores experimentados presentes o demostrando aquí también puede influir mucho en el resto del equipo.

STC es inmensamente importante en la fase de descubrimiento cuando un representante comienza a hablar por primera vez con un cliente potencial, y también puede usarse a lo largo del ciclo de ventas como una técnica de manejo de objeciones. En situaciones difíciles, el mejor curso de acción es seguir haciendo preguntas y buscando posibles soluciones.

5. Compartir historias de éxito

Solo el 8 % de los representantes de ventas generan el 80 % de las ventas. ¿Qué están haciendo diferente? Diseccionar la grandeza es algo que todos hacemos. Queremos saber quién lo está haciendo mejor y cómo lo está haciendo. Las reuniones de ventas son el ambiente perfecto para compartir tales historias.

¿Alguien del equipo acaba de cerrar un gran cliente o superar una objeción importante?

Use su sesión de capacitación para que esa persona comparta su historia de principio a fin: lo que aprendió, cómo superó las objeciones, cómo posicionó el valor y lo que aprendió en el camino. Es probable que otras personas del equipo escuchen algo diferente a lo que han estado haciendo y adopten un nuevo enfoque en su próxima llamada de ventas.

6. Capacitación sobre noticias y tendencias de la industria

La confianza de las ventas en cualquier industria proviene de la práctica y el conocimiento. Revisar periódicamente los últimos acontecimientos en su industria puede ser beneficioso para posicionar a un vendedor como experto o asesor.

Desafortunadamente, esto no es común en la mayoría de las empresas. La mayoría está preocupada por una comprensión básica del proceso de ventas y su propio producto en lugar de un pensamiento de alto nivel en términos de tendencias, crecimiento o estancamiento de la industria.

Con razón, esos otros factores son las principales prioridades, pero si tiene un poco de tiempo extra en la temporada baja o está buscando capacitación para el desarrollo profesional, entonces encargar a alguien que busque noticias o tendencias relevantes de la industria cada semana o mes puede ser una gran victoria para todos. .

Esta idea puede ser su propia sesión de capacitación (donde el grupo investiga diferentes fuentes de noticias y comparte sus hallazgos), o puede realizarse en 10 a 15 minutos al comienzo de una sesión que se centre en un tema diferente. Hacerlo no solo ayudará a sus representantes de ventas a hablar con más confianza, sino que también les brindará artículos que potencialmente pueden compartir con prospectos para iniciar una conversación. Considere invertir en investigación de la industria que sea exclusiva o difícil de encontrar.

7. Trae forasteros

El 61 % de los representantes de ventas cree que vender es más difícil que hace diez años. Los mejores gerentes de ventas entienden eso y conocen sus propias limitaciones. A veces tiene sentido traer ayuda externa para entrenar al equipo. La ayuda externa podría consistir en asistir a conferencias y talleres, o traer un orador externo para hablar con el equipo. También podría significar contratar consultores u oradores invitados. Aquí hay infinitas posibilidades de temas, que incluyen:

• Uso de las redes sociales para prospección y ventas.
• Planificar cada día para que tenga un propósito y sea efectivo
• Sacar el máximo partido a tu CRM
• Escribir mejores correos electrónicos
• Discursos motivacionales sobre la superación de la adversidad

Las reuniones de ventas no se tratan de regañar a su equipo, sino de levantarles el ánimo y celebrar y emular el éxito. Encuentre tiempo para analizar las cifras de ventas rezagadas o el desempeño deficiente a puerta cerrada y, en su lugar, utilice estos bloques de tiempo para diseccionar la grandeza, destacar a los campeones y hacer que sus vendedores sean incluso un 1 % mejores de lo que eran ayer.