Velocidad de ventas: qué es y por qué es importante

No es ningún secreto que todos los vendedores quieren vender más, más rápido.

De hecho, el 69% de las empresas dice que su principal prioridad de marketing es convertir contactos y clientes potenciales en clientes.

Pero, como todo vendedor sabe, las conversiones toman tiempo. De hecho, en promedio, se necesitan 84 días para cerrar un cliente potencial.

Es por eso que la velocidad de las ventas es una métrica tan vital para los vendedores que buscan acelerar el ritmo al que cierran tratos. Centrarse en la velocidad de las ventas lo ayuda a identificar dónde surgen las barreras para la conversión durante el ciclo de ventas, así como a identificar las eficiencias de las que se está beneficiando. También puede ser útil para las organizaciones que necesitan proyectar cuántos ingresos generarán durante un período determinado.

Pero el mensaje principal aquí es este: mejore su velocidad de ventas, y no solo venderá más rápido, sino que también tendrá tiempo para cerrar más tratos. Cha ching.

¿Qué es la velocidad de ventas?

La velocidad de ventas mide qué tan rápido se mueven las transacciones a través del canal de ventas para generar ingresos.

La ecuación de la velocidad de ventas se basa en cuatro métricas:

• Número de oportunidades
• Valor medio de la oferta
• Tasa de ganancia o tasa de conversión
• Duración del ciclo de ventas

¿Por qué es tan importante la velocidad de ventas?

Al mirar el panorama general, medir la velocidad de las ventas regularmente brinda una idea de la salud general de su negocio. También mide la efectividad general del equipo de ventas.

Cuando una organización lucha por generar ingresos, la ecuación de velocidad de ventas puede ayudar a identificar qué componentes individuales del proceso de ventas tienen fallas, lo que le permite mejorarlos.

Por ejemplo, supongamos que la cantidad de oportunidades, el valor promedio de las transacciones y la duración del ciclo de ventas se ven saludables, pero la tasa de ganancias es baja. En ese caso, sabe que es hora de observar la calidad de sus clientes potenciales y quizás cómo los aborda su equipo de ventas. Es posible que incluso desee desglosar la tasa de ganancias por miembro del equipo de ventas para ver si hay un eslabón débil para que pueda descubrir cómo mejorar su juego de cierre.

O tal vez su tasa de ganancias esté por las nubes, y su número de oportunidades y el valor promedio de las transacciones se vean bien. Pero la duración de su ciclo de ventas es tan larga que, aunque al final lo logran, los representantes de ventas tardan una eternidad en cerrar. Ahora sabe que necesita revisar su ciclo de ventas y determinar qué pasos se pueden modificar o eliminar para aumentar la eficiencia. Tal vez le beneficiaría ganar una proporción ligeramente menor de tratos en promedio, pero ¿cerrarlos más rápido?

Cómo calcular su velocidad de ventas

Para calcular con precisión la velocidad de ventas de su organización, comience separando las canalizaciones pequeñas, medianas y empresariales (o cualquiera de los tres objetivos de su empresa).

Es probable que sus métricas sean bastante diferentes dentro de estos segmentos de mercado, en particular el valor promedio de las transacciones y la duración del ciclo de ventas. Es probable que los prospectos de nivel empresarial sean más valiosos, pero con más tomadores de decisiones involucrados, por lo general también tardarán mucho más en cerrarse. Para obtener una visión precisa de la velocidad de sus ventas, es necesario analizarlos por separado.

Una vez que haya dividido sus segmentos de mercado, ejecute una ecuación de velocidad de ventas para cada uno.

La velocidad de ventas se calcula multiplicando el número de oportunidades en una canalización por el valor promedio de la transacción y la tasa de ganancias. Luego, el resultado debe dividirse por el número de días en el ciclo de ventas típico, de la siguiente manera:

Velocidad de ventas = Número de oportunidades x Valor de la oferta x Tasa de ganancias / Duración del ciclo de ventas en días

El número que te quedará debe representar aproximadamente la cantidad de ingresos que generas cada día. Luego, puede apuntar a aumentar el valor de la oferta o disminuir la duración del ciclo de ventas o, idealmente, mejorar ambos.

Dicho esto, recuerde que un cálculo único rara vez le dará tanta información sobre la salud de su negocio y equipo de ventas.

Para comprender realmente su desempeño, debe poner estos números en contexto. Calcule la velocidad de ventas a intervalos regulares para comprender cómo los cambios que ha realizado en su proceso de ventas lo han impactado para que pueda adaptarse y mejorar aún más.

Desglose de los factores que afectan la velocidad de ventas

1. Número de oportunidades

¿Con cuántos clientes potenciales puede trabajar el equipo de ventas durante un período de tiempo específico? Para calcular la productividad de las personas, también puede desglosar esta métrica por vendedor. Alternativamente, desglose la métrica por región o producto para obtener una perspectiva más granular.

Para aumentar la velocidad de las ventas, aleja el instinto natural que te dice que cuantos más clientes potenciales tengas, mejor. En su lugar, concéntrese en obtener clientes potenciales de mayor calidad, incluso si esto significa que está trabajando con menos clientes potenciales totales.

2. Valor de la oferta

Este es sencillo. ¿Cuál es el valor en dólares de la venta promedio? Si su empresa trabaja con un producto basado en suscripción o en SaaS, cambie esto por el valor promedio de por vida del cliente.

¿Cómo puede modificar el valor de su negocio para mejorar la velocidad general de las ventas? Ofrezca ofertas o complementos que harán que su propuesta sea más atractiva para los clientes potenciales, al mismo tiempo que aumenta el valor promedio de su oferta y, por lo tanto, su velocidad de ventas.

3. Tasa de ganancias

¿Cuántos de sus clientes potenciales terminan convirtiéndose en clientes que generan ingresos para el negocio? Si obtiene 100 clientes potenciales en un mes y cierra 50 acuerdos de este grupo, su tasa de ganancias es del 50%.

No existe una forma única de mejorar la tasa de ganancias: si la hubiera, todos los vendedores estarían superando sus objetivos semana tras semana. Pero siempre es una buena idea enfocarse en capturar y fomentar oportunidades de alta calidad, como prospectos que ya han demostrado una gran intención de comprar o aquellos que han sido recomendados a través de contactos existentes.

4. Duración del ciclo de ventas

Este es un poco más complicado. Para calcular la velocidad de las ventas, necesita saber cuánto dura en promedio su ciclo de ventas. Esto dependerá de una serie de factores, entre ellos:

• Cuántos pasos contiene su ciclo de ventas
• Cuánto tiempo lleva cada paso en promedio
• Qué tan compleja es su oferta
• Cuánto cuestan sus productos y servicios

Los clientes potenciales pasarán mucho más tiempo buscando e investigando una oferta de $ 10,000 que una oferta de $ 1,000, alargando el ciclo de ventas a su vez.

El ciclo de ventas es un ecosistema delicado, con muchas partes móviles, y puede que no sea consistente de un trato a otro. Pero al comprender cuidadosamente lo que está sucediendo, debería poder identificar oportunidades para realizar mejoras en la eficiencia o renovar su libro de estrategias de ventas para acortar su ciclo de ventas promedio. Agregar personal, cuando sea necesario, también puede ayudar a cerrar más negocios más rápido.

Mejores prácticas para medir su velocidad de ventas

¿Sigues luchando para encontrar métricas sólidas? Tenga en cuenta las siguientes mejores prácticas cuando intente comprender la velocidad de las ventas.

1. Más es mejor

Cuanto más tiempo analice, más datos tendrá que activar y más preciso será el resultado.

Cada equipo de ventas pasa por picos y valles, a menudo estacionales, por lo que no recomendaría medir menos de una cuarta parte. Cuando llega el final del año, a menudo es útil analizar los números de todo el año para obtener una idea del rendimiento anual.

Si realiza este tipo de ejercicio todos los años, podrá comparar y contrastar con años anteriores para comprender el impacto que han tenido los cambios que ha realizado. Aún mejor, estará mejor preparado para comenzar el nuevo año con tácticas bien pensadas que aumentarán sus números durante los próximos 12 meses.

2. La consistencia es clave

Para una lectura precisa, asegúrese de que sus variables y definiciones sean consistentes al calcular la velocidad de ventas. Cualquier cambio en los parámetros de sus métricas podría sesgar los resultados, por lo que, si bien puede parecer que la velocidad de ventas ha mejorado, en realidad puede haber disminuido. O viceversa.

Por ejemplo, ¿cuándo considera que un cliente potencial se califica como una oportunidad? ¿En qué momento comienza su ciclo de ventas? ¿Qué cuenta como una victoria? ¿Y cómo se segmentan las oportunidades en carteras pequeñas, medianas y empresariales?

Asegúrese de estar satisfecho con estas variables antes de comenzar a medir la velocidad de las ventas. Si alguno de ellos cambia después del hecho, asegúrese de permitir este cambio en su ecuación. Sin la capacidad de comparar con precisión los resultados trimestrales o anuales, medir la velocidad de las ventas puede ser un ejercicio bastante inútil.

3. Comprender el impacto de los descuentos

Los descuentos no siempre son la respuesta a las ventas rezagadas. Pero pueden tener un impacto significativo cuando se trata de disminuir la duración de su ciclo de ventas y, por lo tanto, afectar positivamente la velocidad de las ventas.

Ofrezca a sus prospectos descuentos, con un límite de tiempo, y si van a cerrar de todos modos, esto los animará a cerrar más rápido. Esto no solo acortará el ciclo de ventas, sino que también podría atraer a algunos clientes potenciales, que estaban considerando optar por un producto o servicio más barato de un competidor, de vuelta al redil, aumentando también su tasa de ganancias.

Considere ofrecer un descuento en un día específico del ciclo de ventas; ya sea en el punto en el que tradicionalmente ha perdido muchos clientes potenciales, o cuando comienza a preocuparse de que el ciclo de ventas se prolongue demasiado. Independientemente de cómo estructure sus incentivos, asegúrese de tenerlos en cuenta en sus cálculos de velocidad de ventas para aprovechar al máximo esta poderosa métrica.