Volumen de ventas: por qué es importante y 12 estrategias para aumentarlo

¿Alguna vez escuchó la frase "el volumen es el rey"?

Se aplica a muchos contextos diferentes, desde el entrenamiento físico hasta el comercio financiero, pero también es muy relevante para el mundo de las ventas: la sugerencia es que vender más unidades es la forma más segura de alcanzar sus objetivos comerciales generales.

En este artículo, explicaremos exactamente qué implica el volumen de ventas, analizaremos su importancia y hablaremos sobre cómo aumentar el suyo.

¿Qué es el volumen de ventas?

En pocas palabras, su volumen de ventas es la cantidad total de unidades vendidas dentro de un período de informe determinado, como un trimestre financiero o un año completo.

La palabra "unidad" se aplica más obviamente a los productos y se puede informar en cuatro niveles diferentes:

• Producto
• Línea de producto
• Filial del cliente
• Region de ventas

Sin embargo, el volumen de ventas también puede ser utilizado por negocios basados ​​en servicios, para los cuales el total de unidades vendidas podría ser equivalente a la cantidad de horas facturadas (o similar).

Volumen de ventas frente a ingresos

El volumen de ventas y los ingresos son métricas clave relacionadas con las ventas que genera una empresa, pero no son lo mismo.

Como ya explicamos, el volumen de ventas es la cantidad específica de unidades vendidas durante el período del informe, lo que significa que no tiene ningún valor financiero adjunto. Por el contrario, los ingresos por ventas miden el valor de todas esas ventas: es un total monetario que no hace referencia a la cantidad de productos o servicios vendidos durante el período en cuestión.

Por ejemplo, si una empresa vendió 1000 artículos de un producto determinado con un precio de etiqueta de $5, su volumen de ventas e ingresos serían los siguientes:

• Volumen de ventas: 1.000 unidades
• Ingresos por ventas: $ 5,000

¿Por qué es importante el volumen de ventas?

Entonces, ¿por qué importa el volumen? ¿Seguramente los ingresos (y las ganancias) son métricas mucho más importantes?

En realidad, eso no es cierto. Cada una de esas métricas puede ser valiosa por sí sola, pero combinadas, brindan mucho más contexto sobre el desempeño de su función de ventas.

Imagine que su empresa tiene un objetivo de ingresos por ventas del primer trimestre de $100,000. En realidad, genera $105,000 en ingresos durante el trimestre. Así que el negocio goza de buena salud, ¿verdad?

Posiblemente, pero sin saber el número de unidades vendidas, es difícil saberlo. Ese ingreso puede provenir de la venta de una sola unidad de un producto de valor extremadamente alto, o de 105,000 unidades de un producto de $1.

Sin conocer el número de unidades vendidas, es difícil evaluar la productividad y la eficiencia de su equipo de ventas o la eficacia de su actividad de marketing.

Cómo calcular su volumen de ventas

Calcular el volumen de ventas en función del rendimiento anterior es simplemente un caso de sumar todas las unidades que ha vendido en un período determinado.

Alternativamente, si está creando un pronóstico de ventas de un año, puede calcular su volumen de ventas proyectado multiplicando la cantidad de unidades vendidas en un mes por 12.

12 formas de aumentar el volumen de ventas

Entonces, estamos de acuerdo: el volumen de ventas es importante. Ahora, veamos 12 formas de aumentar la tuya:

1. Comprenda sus USP

Para vender más de su producto, primero debe comprender qué lo diferencia de la competencia. ¿Eres más barato? ¿Más rápido? ¿Más confiable?

Defina las características clave de su producto. A continuación, haga lo mismo con sus mayores competidores para evaluar dónde se destaca realmente su producto. Esto lo ayudará a crear mensajes de marketing y ventas más impactantes.

2. Centrarse en los beneficios para el cliente

Habiendo perfeccionado los diferenciadores clave de su producto, es hora de descubrir cómo comunicarlos de una manera que resuene con su comprador objetivo.

Para hacer eso, debe comprender por qué esos diferenciadores son importantes para sus clientes. Por ejemplo, si su producto es más confiable que el de la competencia, el beneficio para sus clientes podría ser:

• Resultados más precisos
• Toma de decisiones mejor informada
• Menos tiempo de inactividad

3. Califique a los prospectos de manera efectiva

Claramente, tiene una mejor oportunidad de lograr un alto volumen de ventas (y mejorar aún más sus resultados) si está vendiendo a las personas adecuadas. Califique a los prospectos para asegurarse de que se está enfocando en aquellos que realmente necesitan su producto preguntando:

• ¿Qué quieres que haga este producto?
• ¿Qué resultados medibles espera lograr?
• ¿Qué impacto personal espera que tenga este producto?
• ¿Cómo piensa medir los resultados?

4. Defina los puntos débiles de la personalidad

Su mensaje de ventas debe centrarse en los problemas que resuelve su producto. Por lo tanto, es lógico que primero deba definir esos problemas. De esa manera, puede dejar en claro cuán específicamente puede superar los desafíos que enfrentan.

5. Colabora eficazmente con el marketing

Cuando las ventas y el marketing trabajan en estrecha colaboración, ambos equipos obtienen mejores resultados. De hecho, casi nueve de cada diez líderes de ventas y marketing creen que una alineación más estrecha entre sus equipos representa la mayor oportunidad para mejorar los resultados comerciales.

6. Acelera la velocidad de las ventas

La velocidad de ventas mide el tiempo que lleva mover a los prospectos a través de su embudo de ventas, desde el momento en que los contacta por primera vez hasta el momento en que finalmente cierra el trato.

Es lógico que cuanto más pueda acelerar ese proceso, eliminando obstáculos y pasos innecesarios, más unidades podrá vender.

7. Evalúe sus territorios de ventas

Para los equipos de ventas que operan en múltiples territorios, a menudo es beneficioso analizar los resultados en cada territorio. Es posible que descubra que sus vendedores de mejor desempeño se están enfocando en territorios con un potencial limitado. Cambiar las cosas podría conducir a mayores volúmenes de ventas.

8. Motiva a tus representantes

En pocas palabras, es mucho más probable que alcance sus objetivos de volumen de ventas si sus representantes están motivados. Si bien hay muchos factores que afectan la motivación, los incentivos juegan un papel clave en el mundo de las ventas.

Sin embargo, no todos sus incentivos de ventas deben ser financieros. Según una investigación de The Culture Works, solo el 17 % de los vendedores clasifican el dinero entre sus principales motivadores.

9. Introducir recompensas para los clientes

Sus representantes no son las únicas personas a las que debe incentivar; haga lo mismo con sus clientes existentes también. Por ejemplo, puede ofrecer un descuento a los compradores que compran varios productos al mismo tiempo, o una bonificación en efectivo o una parte de los ingresos continuos por referencias exitosas.

10. Concéntrate en tus mejores clientes

No todos los clientes son iguales. Algunos naturalmente comprarán con más frecuencia, elegirán productos más caros o comprarán en mayor cantidad que otros. Su equipo de ventas debería dedicar una cantidad de tiempo desproporcionada a hablar con los clientes que más gastan; después de todo, son las personas que marcan la mayor diferencia en sus resultados.

11. Haz más de lo que funciona

El volumen de ventas es una métrica útil porque le permite identificar las cosas que no funcionan. Por ejemplo, si una determinada región o línea de productos tiene un rendimiento comparativamente bajo, puede cambiar el enfoque o actualizar su estrategia de ventas en consecuencia.

12. Establece metas claras

Los objetivos de ingresos son importantes, pero establecer un objetivo claro de volumen de ventas puede ser más significativo porque define exactamente cuántas (y qué tipos de) unidades se deben vender en un período determinado. Ese total general se puede desglosar por mes, semana e incluso día.

Conclusión

Si no está midiendo el volumen de ventas, no está obteniendo una imagen completa de su rendimiento de ventas.

Eso hace que sea más difícil determinar qué regiones, líneas de productos o vendedores están brindando los mejores resultados. A su vez, eso significa que es más difícil tomar decisiones inteligentes sobre su estrategia de ventas.