6-Cifra en Ventas Antes del Lanzamiento y Construyendo un Futuro Sostenible

Después de ver la cantidad de desechos generados por los artículos de un solo uso causados ​​por el COVID-19, Miles Pepper y Martica Wakeman crearon dispensadores de desinfectante rellenables hechos de plástico reciclado del océano y lanzaron Sanikind. Con el respaldo de miles de personas en Kickstarter, Sanikind recaudó más de $300 000 antes de su lanzamiento. En este episodio de Shopify Masters, Martica comparte el proceso de administrar una exitosa campaña de crowdfunding y sortear los retrasos logísticos con los fabricantes.

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• Tienda: Sanikind
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Backercamp, BeInfluential PR, Climate Neutral, One Percent For The Planet

La historia de origen de una marca sostenible nacida de la pandemia

Félix: Cuéntanos sobre la invención del producto y el negocio.

Martica: Es una historia interesante. Mi cofundador, Miles, estaba preocupado por su abuela que estaba en un hogar de ancianos en Oregón. Los asilos de ancianos de Oregón fueron los primeros lugares afectados por el COVID. Ese hogar de ancianos se iba a quedar sin desinfectante. Se puso en contacto con una destilería local y les consiguió desinfectante en un día. Le dio la idea de tratar de conectar a más personas necesitadas con estas destilerías. Había este gran problema, realmente un fallo de comunicación, de las destilerías que recibían 10.000 correos electrónicos al día. Necesitamos desinfectante, necesitamos desinfectante. Hospitales, hogares de ancianos, refugios para personas sin hogar, organizaciones sin fines de lucro: lo que más necesitaba era desinfectante para ayudar a los más necesitados, y no pudieron pasar. Las destilerías no sabían cómo certificarlos, para asegurarse de que fueran auténticos.

Con un equipo de voluntarios, Miles armó una plataforma gratuita para verificar estas organizaciones sin fines de lucro y las más necesitadas, y luego conectar las destilerías con ellas. Fue realmente asombroso. Una vez que la oferta alcanzó la demanda, Miles pensó en la idea de crear un desinfectante que fuera realmente sostenible. Es una industria derrochadora tan poco atractiva. No hay ninguna razón por la que deba ser plástico virgen de un solo uso para dos onzas de desinfectante. No solo eso, sino que es un poco apocalíptico. Todos estamos cansados ​​del día del juicio final. Hacer algo que no te recordara el miedo, ni siquiera sutilmente, o la pandemia, y que fuera una forma linda, colorida y conveniente de mantenerte seguro y saludable mientras beneficias al planeta.

Inventó FinalStraw, que es la primera pajilla plegable reutilizable del mundo. Eso funcionó asombrosamente en Kickstarter. Recaudó casi dos millones. Sabía cómo poner a prueba el deseo de un producto de este tipo y había trabajado antes con plástico oceánico. De hecho, había estado en Haití en una instalación que emplea a personas para recolectar plástico del océano y reciclarlo (upcycle es realmente el término correcto) y reutilizarlo para nuestras necesidades diarias. Fue la solución perfecta a la tormenta perfecta. Lanzamos un Kickstarter en junio. Entre Kickstarter e Indiegogo, recaudamos más de $360 000 en pedidos anticipados.

Félix: ¿Solo validaste a través de crowdfunding o hubo otro período de validación del producto?

Martica: Ahí es donde entré. Tengo mucha experiencia con las pruebas con los usuarios, la comprensión de las partes interesadas, la comprensión de la marca, su estilo de vida y los puntos de precio. Hicimos muchas pruebas con personas de nuestra comunidad y luego incentivamos a las personas de nuestra red a salir de nuestro círculo para ver qué más había. Lo interesante es que tengo 34 años. Miles y su otro socio comercial en ese momento tenían 25. Teníamos padres, parientes y amigos. Tuvimos una mirada interesante en el grupo de edad. ¿Cuál es el punto de precio? El objetivo era entender un poco más sobre lo que la gente quería.

Lo bueno de Kickstarter es que si tuvieras las habilidades adecuadas, que teníamos un gran conjunto de habilidades colectivas, podrías armar una campaña con muy poco riesgo. Hay un poco de ecuación matemática, asegurándose de que está ganando interés y recopilando correos electrónicos para que cuando ocurra el lanzamiento, realmente pueda salir de la puerta con una explosión. Asegurarse de que está administrando la comunidad, haciendo crecer la comunidad, respondiendo preguntas. Hay una buena manera de probar el mercado en tiempo real y ver si la gente quiere este producto. Demostró que lo hicieron, lo que fue muy emocionante para nosotros.

Por qué debería llegar más allá de su red para la validación de productos

Felix: Pudiste probar el producto a través de tu red. ¿Era esta una red personal? ¿A dónde iría alguien para buscar comentarios de su público objetivo?

Martica: Realmente todo se reduce a exponerse. Hicimos pruebas iniciales con nuestros amigos y familiares. Obtendrá muchos falsos positivos porque todos dirán: "Sí, por supuesto que compraremos esto. Nos encanta. Gran idea, cariño". Quiere alejarse de su propia comunidad y su red. Eso significa convertirse en parte de otras redes. Soy parte de Mujeres en RSE, “responsabilidad social empresarial”. Soy parte de algunas otras redes. Esas redes no tienen ningún interés en mentir o ser sesgadas de ninguna manera. Eso fue muy, muy útil.

"Se pueden cometer muchos errores en una startup. Habría muchos más si no tuviéramos personas que nos dieran su opinión".

Uno de nuestros socios comerciales trabaja en Spotify y pudo preguntarle a su red. Estamos hablando simplemente de crear encuestas que hagan las preguntas correctas. No estás liderando a la audiencia. Hacer las preguntas correctas y luego ponerlas en los canales de Slack. Puedes incentivar. A veces eso hace una gran diferencia si no obtienes una gran respuesta. Nos preocupamos por el medio ambiente, estábamos ayudando a crear empleos con destilerías comprándoles nuestro desinfectante. Tuvimos un lazo emocional aquí. La gente estaba muy feliz de ayudarnos. También es el apogeo de la pandemia, donde las personas realmente se están extendiendo para ayudar a las personas. Estábamos muy agradecidos por el aporte de la gente. Fue realmente útil. Se pueden cometer muchos errores en una startup. Habría mucho más si no tuviéramos personas que nos dieran su opinión.

Félix: Puedo ver querer buscar comentarios de personas que no están en su red personal, porque serán más honestos. ¿Cómo se asegura de que está buscando esa retroalimentación de los mercados objetivo potenciales de una manera que no sea autoritaria o intrusiva?

Martica: Si no creyera en mi producto, me hubiera topado con eso y me hubiera sentido una molestia. Siempre he venido de, “oye, solo hay miles de millones de billones de toneladas de basura en el océano. Este es un tema de todos”. Vengo de una sólida formación en sustentabilidad, sé lo que está sucediendo. Me siento realmente privilegiado de poder ayudar. Suena tonto a veces. Tengo colegas que están en la primera línea del cambio climático y es increíble lo que están haciendo. A veces sentí un pequeño síndrome de impostor de "oh, solo estoy ayudando a que los dispensadores de desinfectante sean más sostenibles", lo que a veces me parecía un poco tonto.

Pero el impacto que hemos tenido son millones de libras de plástico extraídas del océano. Hemos empleado a personas en diferentes sectores. Se siente bien enseñar a nuestra audiencia y a nuestro cliente qué es realmente la sostenibilidad, qué es la compensación de carbono, etcétera. Lo supe desde el principio. Nunca redacté nada como “dame información. Necesito conseguir esto." Siempre se trataba de: "Oye, tenemos esta idea y podría funcionar. Hay un gran impacto positivo que esto podría tener en este momento. Antes de continuar, tu opinión sería muy valiosa. Y somos todo oídos". Muchas personas aprovecharían la oportunidad para llamarnos y contarme sus pensamientos, dónde les gustaría comprarlo y qué creen que funcionaría. Eso es realmente valioso. Algunas personas muy, muy inteligentes detendrían su día y dirían: "Bueno, en realidad, bueno, ¿has pensado en esto, aquello?". Etcétera.

Todo se reduce al contexto. Siempre se reduce al contexto. Para cualquier persona en esa etapa, asegúrese de que está redactando las cosas de una manera que esté pensando en la audiencia y en lo que les espera. Mi audiencia realmente siente que son parte de Sanikind porque lo son. Valoramos sus comentarios y les agradecemos. Los mantenemos comprometidos e inscritos. Algunas personas nunca compraron nuestro producto. Pero algunas personas han estado con nosotros desde el primer día. Saben que son valorados. Por eso siguen con nosotros. Para resumir, es como lo que hay para ellos. Definitivamente hay algo para ellos.

Hacer las preguntas correctas para exponer los casos de uso principales

Félix: También es importante tener cuidado con el tipo de preguntas que haces, para no conducirlas por error en la dirección equivocada. ¿Cuáles fueron algunas de las preguntas más importantes que hizo al principio?

Martica: Utilicé muchos recursos en línea. Hay tanta información sobre cuáles son buenas preguntas y cuáles son malas preguntas. He pasado mucho tiempo haciendo entrevistas a las partes interesadas. He cometido una buena cantidad de errores al guiar al testigo, por así decirlo. Mucha gente podría estar convencida de que es un buen producto, así que asegúrese de no estar haciendo marketing durante su cuestionario. Necesita preguntar más sobre cuál es el problema, y ​​¿es este un problema que vale la pena resolver? Para algunas personas, cambiar su desinfectante de plástico no es un problema que valga la pena resolver. Simplemente no les importa. Su problema es su conveniencia. Es posible que estén comprando su desinfectante en una línea de pago de quién sabe dónde. Esta bien. Es muy importante saber eso.

Trate de no rehuir las preguntas que podrían ser un poco confrontadoras. Apóyate en el problema más que en la solución. Las soluciones pueden sonar geniales, pero a menudo, es una cita de Steve Jobs de "Su cliente no sabe lo que quiere". Proporcionó a las personas un iPhone. No sabíamos que queríamos un iPhone. Probablemente sabíamos que queríamos algunos de los aspectos, pero no sabíamos que queríamos un iPhone. Míranos ahora. No podemos vivir sin él. Observar el problema y resolverlo desde allí es donde puede obtener mucha más información útil.

"Hay muchos datos que respaldan que las personas pagarán más por productos sostenibles, hasta un 25 %".

Felix: ¿Cómo te aseguras de descubrir los casos de uso correctos? Puedo imaginar que ciertos puntos débiles son más relevantes para algunos que para otros. ¿Cómo descubres eso?

Martica: Hay muchos datos que respaldan que las personas pagarán más por productos sostenibles, hasta un 25%. Cada industria que hemos visto ha sido cuestionada con la sustentabilidad. Algunos lo están usando como una oportunidad y otros simplemente están cumpliendo con las nuevas regulaciones. Cuando analizamos cuáles eran algunos de estos casos de uso y propuestas de valor, la sostenibilidad iba a ser una obviedad para nosotros. Se redujo a los otros aspectos. ¿Qué tan alto queríamos hacerlo? ¿Cuánto queríamos realmente apoyarnos en la personalidad de eco-guerrero? Es muy importante hacer una lista de quién es su audiencia para que pueda comprender el ajuste del mercado de su producto.

Hay un amplio espectro de personas que se preocupan por la sostenibilidad en diferentes grados. Las botellas de agua S'well son un gran ejemplo de alguien que realmente apreciamos. Son sostenibles. No estás usando una botella de plástico cuando estás rellenando una botella de agua S'well. Pero tampoco estás enfocado en la sustentabilidad. En realidad, le importa el aspecto de su botella de agua S'well casi tanto como la sostenibilidad, si no más. Se inclinan por eso. No se centran en la sostenibilidad todo el tiempo.

Los miramos y pensamos: "eh, bueno, podemos hacer nuevos colores y podemos apoyarnos en ese aspecto de su modelo, pero podemos liderar con la sostenibilidad". ¿Qué otra marca sería un gran ejemplo de eso? Puede enumerar dónde se encuentran las personas en ese espectro y luego compararlo con la industria de desinfectantes, y colocarse en una posición única donde tiene ese punto de venta único para su marca. Ahí es donde puedes diferenciarte y ver si realmente hay una razón para que continúes o no. Tal vez no lo hay. Tal vez necesites cambiar tu idea.

Félix: ¿Cuál es su opinión sobre la sostenibilidad como tendencia en este momento? Sé que hemos tenido otras empresas centradas en la sostenibilidad en el podcast y, por lo general, han enfatizado que, si bien la sostenibilidad es importante, tener un producto superior es lo primero.

Martica: Totalmente de acuerdo. Al final del día, si su producto no cumple un propósito, entonces la sostenibilidad realmente no importa. Hay tanto que una persona va a tolerar por un producto que no funciona. Lo vemos mucho en los productos de belleza sostenibles o ecológicos. A una mujer le importa que un producto sea sostenible o "limpio". Pero si no funciona, ella no lo va a usar. Ese es el sentimiento general. Bolsas Stasher, las reutilizables de silicona. Reemplazaron nuestras bolsas Ziploc. Esos son grandes ejemplos porque funcionan muy bien. Casi demasiado bien. A veces no puedes abrirlos. son maravillosos Son coloridos. Se inclinan por ser sostenibles, pero al final del día, si no funcionaran, no los cambiaríamos. Teníamos muy claro que nuestro producto necesitaba funcionar. Necesitaba agregar valor.

Ahí es donde entra en juego hacer que nuestro producto sea conveniente. Tenemos un clip para nuestro pequeño mini. Es una onza. Se rocía 450 veces antes de que sea necesario rellenarlo. Nuestras recargas vienen en aluminio, que es infinitamente reciclable. No hay plástico virgen en nuestra empresa. Nuestro embalaje es libre de plástico. Compensamos nuestro envío. Está en nuestro ADN, pero a la gente le gusta nuestro producto porque pueden engancharlo en el exterior de la bolsa. se ve lindo Pueden usarlo. es colorido Es especialmente una gran victoria con los padres. Hacer que su hijo recuerde usar desinfectante en la escuela. Tenemos madres que inundan nuestros DM con todo tipo de comentarios que dicen: "Pusimos esto en el bolso de mi hijo y a él le encanta". Sabíamos que podía haber una posibilidad allí, pero no esperábamos que a los niños les encantara tanto. Realmente lo hicieron. Poder recargarlo: cada vez que alguien lo recarga, se siente bien con la decisión que tomó. Es una pequeña palmadita en la espalda del planeta, y a la gente le encanta.

Rompiendo objetivos de crowdfunding a través de contenido auténtico

Félix: ¿Cuáles fueron las cosas clave que lograste al armar una campaña exitosa de crowdfunding?

Martica: Un video convincente es muy importante. Eso es en lo que Miles es increíble. Su primer video con FinalStraw se volvió completamente viral. Habló en la ONU. Estaban en Shark Tank. Despegó. Si no tiene ese conjunto de habilidades, asegúrese de contratar a alguien o traer a alguien al equipo que pueda proporcionarlo. Sepa quién es su audiencia lo mejor que pueda. Por ejemplo, con estas encuestas, o de otras maneras, puede asegurarse de que les está hablando. Sabíamos que a la gente realmente le importaba marcar la diferencia, apoyar a las destilerías, mantener los empleos estadounidenses allí y el problema del plástico. En ese momento, todos hablaban de cómo el PPE relacionado con COVID estaba causando una crisis plástica. Comida para llevar de todos. Nos apoyamos en ellos y lo hicimos un poco más emotivo de lo que son o pueden ser la mayoría de los videos en Kickstarter. Si tuviéramos que lanzar ese mismo producto ahora mismo, probablemente hablaría un poco diferente.

Sigue tu instinto y sé tú mismo. La gente no se arriesga con una empresa en Kickstarter por nada. Si invierte en un producto de Kickstarter, no tiene la garantía de que recuperará el producto. Literalmente estás invirtiendo en una empresa, y la empresa dice: "Oh, gracias. Te enviaremos un producto". Si ese producto nunca llega a buen término, o si lo hace tres años después, que así sea. No puede obtener un reembolso de su inversión. Es lo que es. Estás invirtiendo en una idea y en el equipo.

Ser tú mismo y ser humano para las personas que están dispuestas a arriesgarse contigo, a creer en ti, se lo debes a esa audiencia. Aterriza mucho mejor porque es difícil responderle a mucha gente que a veces ni siquiera sabe que así es como funciona Kickstarter. Podrían decir: "Oye, ¿dónde está mi producto?" Cuando eres una persona real, es una conversación diferente que cuando pretendes ser una marca diferente, una entidad diferente, demasiado profesional, que tiene todo resuelto. No lo tienes resuelto, y ellos lo saben. No finjas. Todo se puede transmitir en ese video. Puedes sentar las bases de esa autenticidad.

Felix: En su video de Kickstarter, ¿cuáles fueron algunos de los componentes clave del producto que tuvo que presentar para transmitir la marca y la historia del producto?

Martica: Ya sabíamos cuál iba a ser el producto. Teníamos CAD de él, o una versión digital. Miles hizo una versión que podríamos usar para fotografías. Estás mostrando a la gente lo que va a ser el producto. Eso es muy, muy útil. Es como una marca de helados. La gente quiere ver cómo se ve el helado antes de comprarlo. Cuando lo hacen, están más involucrados. Eso es absolutamente crítico. Mostrándole a la gente cómo podría funcionar. Obviamente, un aspecto es que estábamos usando un desinfectante en aerosol, que creíamos que era mejor que usar un gel, que puede esparcirse por todas partes. Eso lo demostramos mucho. Tuvimos que fingir cómo se veía rociar de nuestra botella porque la inicial no rociaba.

Desea ser creativo al mostrar cómo va a funcionar esto. Tomamos un video del viaje de Miles a Haití. Mostró gente recogiendo plástico. Mostramos destilerías y cómo se veía tener personas llenando botellas con desinfectante de destilería. Pintamos un cuadro. Esos son los puntos clave. Tenemos excelente música, y la mantenemos animada y en movimiento rápido. Nuestra capacidad de atención, como todos sabemos, es limitada. Tienes que capturar personas inicialmente y atraparlas de inmediato.

Crear entusiasmo antes del lanzamiento de su campaña

Felix: Mencionaste capturar los correos electrónicos de los patrocinadores. ¿Desarrolló alguna forma de capturar correos electrónicos de personas que no eran necesariamente patrocinadores inicialmente de esa campaña de financiación colectiva?

martica: si Puede publicar anuncios. Publicar anuncios es básicamente decir que vamos a lanzar, únete a nosotros. Simplemente una URL que permite a las personas ingresar su dirección de correo electrónico para ser los primeros en saber cuándo ocurre el lanzamiento. Estás creando entusiasmo. Estás contando los días, las horas, los minutos hasta el lanzamiento. Entonces realmente quiere asegurarse de que está trabajando con socios creíbles, hay diferentes organizaciones con las que nos asociamos que trabajan con personas que son patrocinadores de Kickstarter. Tienen toda su lista de correo electrónico. Enviaremos correos electrónicos diciendo: "Oye, este producto es nuevo en el mercado, saldrá mañana". Enviarán esos correos electrónicos a las personas interesadas.

La comunidad de Kickstarter es realmente pequeña. No puedo recordar la estadística de mi cabeza, pero la mayoría de las personas en la plataforma han invertido en varias empresas. Realmente desea apoyarse en eso y encontrar las diferentes organizaciones y asociaciones que tienen esa audiencia en su ecosistema. Teníamos miles y miles de correos electrónicos para lanzar. Incluso retrasamos nuestra campaña unas semanas debido al tiempo. Tuvimos los disturbios civiles con Black Lives Matter, y realmente queríamos mantener el enfoque en eso en lugar de agregar ruido por algo comparativamente tan tonto como un desinfectante sostenible. Así que retrasamos nuestra campaña. Continuó frenando los anuncios.

De hecho, no podíamos hablar sobre desinfectante en Facebook. Facebook no lo estaba permitiendo en ese momento. Cada vez que hablábamos de limpiador de manos, cualquier cosa antibacteriana, nos derribaban, incluso si no decíamos la palabra desinfectante. Hubo muchos obstáculos al principio. Vale la pena asegurarse de contenerse y obtener realmente esas direcciones de correo electrónico.

"El aspecto crucial o la ecuación matemática para tener un Kickstarter exitoso en los cientos de miles es crear esa emoción temprana".

Si alguien está interesado en lanzar un Kickstarter, el aspecto crucial o la ecuación matemática para tener un Kickstarter exitoso en los cientos de miles es crear esa emoción temprana. El primer día, alcanzamos más de $80,000 en pedidos anticipados o inversión. Eso entonces tuvo un efecto de bola de nieve. Necesitas el efecto bola de nieve para que siga con su propio impulso. De lo contrario, puede ser extremadamente costoso. Eso es crítico. Debe esperar y contenerse y continuar obteniendo esas direcciones de correo electrónico en lugar de tratar de cumplir con un plazo arbitrario en el que es posible que no tenga suficientes correos electrónicos para crear ese efecto de bola de nieve.

Felix: Mencionaste trabajar con organizaciones que realmente elevaron esa experiencia de kickstarter. ¿Tiene alguna lección aprendida o conclusiones clave que le gustaría compartir sobre esa experiencia?

Martica : Backercamp. Fueron maravillosos. Son la organización más grande, así que empezaría por ahí. Definitivamente toman su parte, pero definitivamente vale la pena. son maravillosos Según nuestra experiencia, siempre serán útiles y receptivos.

Uso de relaciones públicas para construir su embudo posterior a la campaña

Félix: ¿Cuál fue el siguiente paso, después de la campaña?

Martica: Cerramos nuestra recaudación de fondos con Kickstarter y trasladamos todo a Indiegogo a principios de agosto. Comenzamos a trabajar inmediatamente en nuestro CAD en el producto y lo pusimos en producción. En ese momento, había una escasez masiva de aluminio. Todas estas corporaciones gigantes, una compañía de comida para gatos, Budweiser, quien sea, estaban comprando todo el aluminio. Nos costó mucho encontrar el tamaño de botella adecuado que habíamos prometido. También necesitábamos comprar nuestro desinfectante. Lo interesante fue que el desinfectante que compramos en una destilería pensando que estábamos haciendo este gran servicio a las destilerías, no olía tan bien como lo haría normalmente un desinfectante porque es de una destilería. Ese fue un revés interesante. Luego, por supuesto, retrasos en el envío. La incorporación a una instalación de envío tomó más tiempo. Hubo una gran copia de seguridad. Pero éramos muy optimistas. Mirando hacia atrás, deberíamos haber dicho que serían varios meses más, pero terminamos lanzando la primera semana de diciembre de 2020.

Felix: ¿Cuál fue su estrategia de marketing para generar demanda después de las consecuencias de la campaña de crowdfunding?

Martica: Lo interesante fue que no teníamos muchos productos disponibles al principio. Lo que sucedería normalmente es que si realiza una orden de compra grande, obtendrá muestras. Obtendrá lo que necesita para enviar a personas influyentes, para tomar todas las fotos de sus productos. No teníamos el lujo de eso, debido a este retraso masivo en el envío en todo el mundo.

Cuando todos obtenían su producto, nosotros también obteníamos nuestro producto. Nos apoyamos en las relaciones públicas en lugar de tener un marketing increíble. Era la hora novena de tus compras navideñas. En ese entonces, casi olvidamos que el Black Friday era enorme, pero en ese entonces la gente todavía compraba y estaba acostumbrada a comprar en persona. Cuando nos quitaron eso y todos tuvimos que comprar en línea, en su mayor parte, no lo hicimos lo suficientemente pronto. Hubo retrasos por todas partes. Tuvimos la desfinanciación de USPS. Fue un desastre, así que nos inclinamos hacia las relaciones públicas. Tuvimos algunos éxitos masivos que fueron realmente increíbles para nuestras ventas y para construir nuestra base de clientes. Estuvimos en Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters. Desde entonces, hemos seguido teniendo relaciones públicas maravillosas, lo que ha sido increíble para nosotros.

Felix: ¿Cuál fue su estrategia para obtener esta exposición de relaciones públicas?

Martica: Contratamos a Be Influential PR, y trabajaron predominantemente con empresas de impacto y muchos Kickstarters. Los conocíamos de FinalStraw. Miles conocía directamente al fundador. No podemos decir suficientes cosas buenas sobre ellos. Conocen su nicho. Tienen relaciones maravillosas. Entienden la vida de una startup y lo loca que es. Son gente maravillosa. Sabíamos que estábamos en buenas manos, y dado que no podíamos crear un lanzamiento normal y era el último minuto, se multiplicaron por diez.

Educar al mercado para evitar la etiqueta de 'lavado verde'

Felix: ¿Cómo construyes esa confianza con tu audiencia, para que no piensen que eres solo otra marca que se sube al vagón de lavado verde?

Martica: Esto es muy importante y no es un fenómeno que ocurra de la noche a la mañana. No hay un anuncio real que lo haga, o una asociación. No sucede de esa manera. Creamos un embudo de marketing de Instagram y correo electrónico que explica a las personas qué es la compensación de carbono. ¿Por qué importa eso con mi envío? Ponemos insertos en el paquete de todos que explican nuestro impacto. Es posible que hayan notado el impacto cuando visitaron nuestro sitio web y compraron un producto, pero lo reiteramos durante todo el proceso para ellos.

Saben cuánto plástico hemos reciclado. Saben la cantidad de donaciones que hemos hecho a organizaciones sin fines de lucro. Entienden que no hay plástico en su envío. Les pedimos que reciclen. Nuestros correos electrónicos reflejan eso también. ¿Dónde agregas valor para un cliente? Nadie sabe realmente qué es la compensación de carbono. Me gustaría que lo supieras para que elijas mi marca sobre la siguiente que no tiene envío de compensación de carbono. Sin embargo, realmente preferiría que entendiera qué es la compensación de carbono en primer lugar y por qué es importante, cómo puede ayudarlo. No es una curita perfecta para el cambio climático, pero ciertamente ayuda.

Hemos adoptado el enfoque de educar a nuestros clientes, agregarles valor y darles consejos sobre cómo pueden reducir su impacto. Alguien que es una musa total mía es Blueland. Tienen una cuenta de Instagram absolutamente increíble que tiene pequeños consejos divertidos y luego algunos consejos serios. Una cosa que es importante al explicar la sustentabilidad es asegurarse de que no se sienta como el fin del mundo, como si todos estuviéramos condenados. Muchas de las noticias pueden sentirse de esa manera, ¿no? Desea asegurarse de que sea divertido, entretenido, informativo, optimista y que motive a alguien a actuar en lugar de sentir miedo. Fui muy, muy rápido para decir: "No estamos fomentando el miedo, ni en lo más mínimo". Y creo que eso es una falla. Casi podría haberme inclinado a decir: "Oye, Omicron en este momento es un problema real. Cuidémonos unos a otros". Casi rehuí esa comunicación, porque no quiero que la gente se sienta asustada. No es forma de vivir.

Félix: ¿Cómo construyes un negocio rentable y sostenible? ¿Cómo se equilibra la sostenibilidad con la rentabilidad?

Martica: Siempre tendrás que mirar los números ante todo y ver qué tiene sentido. Hay algunas certificaciones por ahí que puede obtener. El Clima Neutro es uno. Hay un 1% para el Planeta. Somos un miembro de eso. El 1% de nuestros beneficios se destina a iniciativas medioambientales. Fue fundada por la Patagonia. Hay diferentes aspectos, y cada uno tiene su audiencia, su industria y lo que tiene sentido para el negocio.

Me aseguraría de que esté creando el ajuste adecuado para su producto. No todas las iniciativas sostenibles van a tener sentido para ti. Donar desinfectante ha sido algo que nos ha encantado hacer. No hablamos mucho de eso, ni siquiera lo suficiente. Tiene sentido porque somos un producto que ayudaría a muchas personas y las mantendría seguras. Las donaciones a veces no funcionan para otras empresas. Si eres una empresa de tecnología predominantemente enfocada, o tal vez eres una marca de joyería, las donaciones no tienen sentido. Podría hacerlo si es una empresa de joyería. Una idea que se me ocurre es la de mujeres ex encarceladas que quieren postularse para puestos de trabajo. Dales joyas maravillosas que los hagan sentir increíbles.

Es lo que te ilumina porque si algo no te ilumina, te aburrirás mucho, al igual que tu negocio. Si su negocio no lo ilumina, será un trabajo duro. Eso es seguro. Es algo en lo que me encanta ir a una organización sin fines de lucro, Project Open Hand en San Francisco. Donamos alrededor de 120 galones de desinfectante. Fue muy divertido poder conducir y dejarles un montón de cajas. Están muy agradecidos. Me ha encantado ser voluntaria para ellos, y significó mucho para mí.

Para cualquiera que quiera tener un impacto, primero, increíble. Eres genial y debes seguir adelante y tienes un corazón enorme. Necesitamos gente como tú, así que sigue adelante. En segundo lugar, realmente tómese un momento para pensar en lo que lo iluminará y en algo que pueda continuar y crecer y estar casi tan emocionado de crecer como la empresa misma. Ya sea que esté dentro de la propuesta de valor de su producto, o simplemente sea usted responsable del hecho de que todos estamos extrayendo recursos de este planeta para fabricar nuestros productos. ¿Cómo somos responsables de eso? Todos deberíamos serlo, y creo que todos queremos serlo.

Mirando hacia el futuro: construir un negocio más allá de las necesidades de la pandemia

Félix: Sanikind golpeó mientras el hierro estaba caliente, por así decirlo, cuando comenzó la pandemia. ¿Tiene un plan posterior a la pandemia o algún cambio importante que tenga en cuenta para ir más allá de la demanda generada por la pandemia?

Martica: Cuando empezamos, todos pensaban que íbamos a estar encerrados durante seis semanas, y que esto terminaría y que todos estaríamos bien. A medida que avanzamos, hay retrasos cada vez mayores, escasez. Nos dimos cuenta de que esto iba a continuar por un tiempo. Una vez más, la gente pensó, está bien, solo vamos a pasar el invierno y la primavera de 2020. El verano va a llegar y se va a ir. Aquí estamos. Es diciembre de 2021 y todos estamos enfermos, incluido yo.

Lo que sí sabemos es que la gente usaba desinfectante antes. Es un producto muy de temporada. Como vimos en el verano, cuando las cosas se abrieron, cuando las personas se movían un poco más y se sentían más seguras para moverse, no lo hicieron. Cuando no había clases, no usaban tanto desinfectante. Lo vimos reflejado en nuestras ventas. No fue sorprendente. Tan pronto como comenzó el otoño, tan pronto como la temporada escolar volvió a la sesión, ahora estamos viendo Omicron, las ventas han aumentado.

Por supuesto que queremos que termine la pandemia. Para nosotros, es genial ver las ventas y poder pensar en cómo podemos servir mejor a nuestra misión de sostenibilidad haciendo que la gente compre un producto sostenible en lugar de plástico virgen. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. I say do it. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.