Cómo Sanshee negocia acuerdos de licencia para crear productos de anime y videojuegos

Felix: Hoy me acompaña Sarah Fetter de Sanshee. Sanshee fabrica productos premium para videojuegos, anime y más, y se inició en 2012 y tiene su sede en Seattle, Washington. Bienvenida, Sara.

Sara: Muchas gracias por recibirme.

Félix: Sí, cuéntanos un poco más sobre el negocio. ¿Cuáles son algunos de los productos más populares que venden?

Sarah: Realmente varía. Básicamente, especialmente con los productos de juegos, lo que se venderá mejor es lo más reciente. Muchas veces serán cosas como peluches. Esos son uno de esos artículos que no importa cómo sea el juego o, sinceramente, el programa de televisión o algo así, siempre se venden muy bien. Cualquier cosa que sea un elemento fácil de crear, como alfileres, botones y cosas por el estilo. Esos son… Obviamente van muy bien porque son un artículo de bajo costo tanto para crear como para producir, y también para que la gente simplemente los tome por capricho. Vemos una gran cantidad de cosas diferentes que tienen éxito, especialmente dependiendo de cuál sea la propiedad. Videojuegos, verás que ciertos artículos como peluches o alfileres y otras cosas se venden mejor. En el anime, es posible que veas cosas como carteles u otros artículos que no necesariamente se obtienen fácilmente y que se venden bien.

Felix: Ustedes tienen un montón de artículos o un montón de diferentes tipos de productos aquí. Definitivamente quiero entrar en detalles sobre cómo manejas el catálogo. Antes de llegar allí, estábamos hablando un poco fuera del aire sobre cuándo se unió y cómo comenzó la empresa. Me encantaría volver a escuchar esa historia al aire sobre cómo comenzó el "negocio" en 2012.

Sarah: Sí, así que el negocio comenzó con tres amigos que decidieron que querían hacer que su pasión por los videojuegos y otros artículos fuera algo real, como algo tangible que otras personas también pudieran disfrutar. Comenzaron simplemente haciendo algunos diseños de camisetas y algunos carteles y cuando eso comenzó a venderse increíblemente bien... Porque eso fue realmente cuando las convenciones comenzaron a ser algo enorme, donde ves ese pico donde las convenciones comenzaron a aparecer con más frecuencia en diferentes estados Así que dieron en el punto correcto, el punto dulce de cuando las convenciones estaban aumentando y lograron entrar y se volvieron extremadamente populares.

La mayoría de las personas que la iniciaron se han ido o ya no trabajan en la empresa. Uno de los muchachos que comenzó originalmente ahora trabaja para Fakku y está en el top 100 de Forbes en algún momento. Luego, un par de personas más hacen otras cosas, así que es genial. Entonces, así es como comenzó el negocio, básicamente hicieron algo en el momento adecuado y era un artículo de alta calidad al que mucha gente respondió muy bien y simplemente despegó, se puso al día. allí.

Félix: Impresionante, entonces, ¿cuándo te uniste a la empresa y cuál fue tu papel una vez que entraste en la empresa?

Sarah: Me uní a la compañía a principios de 2014. Originalmente me contrataron para ser la asistente personal del director de arte. En ese momento, el otro copropietario de la empresa buscaba dedicarse a otras cosas y quería ver qué más había, así que terminé asumiendo muchas más de sus funciones. Luego terminó encontrando lo que quería hacer, así que me hice cargo de la mayor parte de todo lo demás. Así que ahora hago un poco de todo. Hago las operaciones generales de la empresa, hago muchas cosas de desarrollo de negocios, hablo con los clientes y organizo reuniones y vuelo para ver gente y todo eso. Superviso muchas de las cosas con convenciones y esas cosas.

Tenemos un gran equipo con el que puedo trabajar y manejar todas las cosas como la organización de convenciones y demás y luego informarme, lo cual es realmente bueno porque están mucho más organizados.

Creo que probablemente me hice cargo básicamente de todo en 2016 y luego solo fue una cuestión de ajustar mi horario y asumir un poco más el control con el arte y la creación de productos y básicamente todo lo que hay bajo el sol.

Félix: Me encantaría saber más sobre esta transición, porque creo que hay empresarios que están del otro lado que buscan traer un operador que esté a cargo de administrar el negocio. Muchos emprendedores entran o quieren iniciar negocios porque tienen ideas que quieren seguir, pero luego se les ocurren las ideas y solo necesitan a alguien que los ayude a ejecutarlas. ¿Diría que ese es su papel o su trabajo es convertir estos sueños, supongo... o al menos originalmente, convierte estos sueños e ideas en realidad?

Sarah: Sí, en realidad es una forma interesante en la que me relaciono con la empresa. Obviamente, con la forma en que comenzó la empresa, muchas de las cosas no estaban... no quiero decir que se solidificaron porque todo estaba hecho, pero había muchas cosas en las que ninguna de ellas procedía de un entorno corporativo. Fue algo interesante donde estoy acostumbrado a las cosas corporativas. He trabajado en grandes empresas. He trabajado en pequeñas empresas. He hecho todas las cosas burocráticas. Entonces, al entrar en esto, fue muy interesante construir todo desde cero.

Tenían algunos procesos implementados y algunas cosas, pero ninguno de ellos tenía esa experiencia como, aquí están todas las cosas que debemos hacer para el proceso de contratación y si vamos a agregar empleados que no son los tres tipos que comenzaron. este es el proceso al que tenemos que ir. Aquí hay informes generales sobre las cosas que tendríamos que hacer, todas estas pequeñas cosas que no importaban cuando estaban operando desde su sótano y solo por diversión y haciéndolo como un trabajo secundario, pero cuando comenzó a convertirse en un verdadero cosa, necesitaban que alguien entrara y dijera: "Está bien, no vamos a hacerlo muy corporativo, pero necesitamos tener reglas y regulaciones y ser capaces de tener un proceso definible cuando creamos cosas". y la rendición de cuentas en general y el papeleo y todas esas cosas buenas”.

Ya que estaba acostumbrado a eso, fue muy agradable poder entrar y empezar de cero y básicamente decir: “Esto es lo que he visto que funcionó, esto es lo que he visto que no ha funcionado. Probaremos la forma A y, si no funciona, modificaremos y pasaremos a esto”. Así que ha sido muy bueno tener el enfoque práctico y construir todo desde cero.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). ¿Y cómo te encontraron o cómo los encontraste?

Sarah: Entonces, tenía un amigo que trabajaba para ellos como artista independiente en Los Ángeles cuando tenían su sede en Boston. Yo había estado trabajando en una empresa de marketing en ese momento y mi amigo, que era su artista, me dijo: “Oye, deberías postularte. Están buscando un asistente personal. Obviamente, eso no es realmente lo que quieres hacer, pero creo que probablemente podrías ascender porque tienes muchos antecedentes que la empresa no tiene y que probablemente utilices”. Así que solicité... Creo que solicité la solicitud un martes y me dijeron: "Oye, te llevaremos en avión este fin de semana si solo quieres venir a una entrevista". Y aparentemente, básicamente rechazaron todos los otros currículos y cosas que habían recibido, se reunieron conmigo y me dijeron: "¿Cuándo puedes mudarte?" Entonces, básicamente, un mes después, conduje por todo el país desde Portland, Oregón, para mudarme a Boston y facilité... Mi gran cosa, la razón por la que me contrataron en ese momento fue para facilitar la mudanza de Boston a Seattle, que es donde son ahora.

Félix: Impresionante, así que cuando entraste en el negocio en sí, ¿cuáles fueron las principales mejoras que sabías que querías hacer de inmediato?

sara: oh dios. Bueno, en primer lugar, habían estado en la oficina por muy poco tiempo y dado que la compañía en ese momento era solo tres de los muchachos y realmente no necesitaban estar tanto en la oficina, ya que todas las personas que estaban involucrados en el inicio de la empresa también vivían juntos. Fui la primera persona que fue traída básicamente desde el otro lado del país, pero tampoco conocida por todos. Entonces, lo más importante fue... Esencialmente, parte de mi entrevista fue ir a la oficina y mirarla, y el propietario principal de la empresa se volvió hacia mí y me dijo: "Ayuda", porque todo estaba en todas partes. Como lo habían estado operando como algo divertido, no había mucha organización, no había sesgos, no había todas estas cosas que necesitas para hacer un proceso organizado.

El primer paso más importante que dimos fue A, limpiar la oficina. Básicamente, asegurarse de que todas las camisetas estuvieran en la misma área, todos los pines estuvieran en la misma área, tratar de consolidar todo, ponerse al día con cualquier retraso, hablar con la persona que tenía haciendo pedidos y averiguar, ¿de acuerdo? , cuál es su proceso, cuáles son los problemas que ha estado encontrando y luego cómo lo revisamos y lo solucionamos y hacemos que su trabajo sea más fácil y más efectivo.

A partir de ahí, básicamente fue construir todo desde cero. Bueno, bueno, no son tres amigos en horas de oficina, aquí están las horas de oficina, aquí están los descansos programados, y aquí están todas las cosas en las que realmente no piensas porque tal vez siempre las has hecho, pero si Estás comenzando algo desde cero y todos ustedes son amigos, pero en realidad nunca lo implementaron. Esas fueron algunas de las primeras cosas que tuvimos que cambiar, como tener una estructura alrededor de las cosas.

Felix: Digamos que alguien es el fundador de una empresa y contrata a un gerente general o contrata a un operador para que venga y prácticamente ponga todo en orden y administre el negocio y administre una gran parte de las operaciones del negocio, ¿qué? ¿Cree que es la mejor manera para que este fundador trabaje con un operador o gerente general que haya contratado?

Sarah: Yo diría que el primer paso es averiguar cuáles son los antecedentes del propietario. Lo interesante que encontré... Porque, como dije, he trabajado en pequeñas empresas emergentes y también he trabajado en grandes, es lo que dice el dueño de la empresa... supongo, ¿cuál es su visión? Lo cual suena como una tontería de preguntar, pero efectivamente, ¿dónde están ahora? ¿Qué quieren ver? Luego, deben poder comunicarlo de manera precisa y efectiva a quienquiera que hayan contratado para realizar operaciones. Porque como gerente de operaciones, no puede... Recomiendo encarecidamente no entrar y simplemente hacer las cosas como cree que deberían hacerse porque he descubierto que muchos propietarios y en general... Es posible que no sepan qué quieren, pero definitivamente saben lo que no quieren cuando lo ven, y eso puede causar problemas.

Diría que una vez que ambas partes digan: “Está bien, bueno, aquí están los objetivos que debemos cumplir. Esto es lo que quiero ver. Está bien, como gerente de operaciones lo he visto, pero tal vez lo implementemos de una manera diferente”. Solo asegúrese de tener esa línea de comunicación con quien sea que esté respondiendo de manera efectiva y que tenga las herramientas que necesita para implementar esas cosas. Hay un dicho, y no puedo pensar en él, pero básicamente es prometer lo que crees que puedes hacer y tratar de cumplir en exceso, pero debes asegurarte de que ambos estén en la misma página cuando lo hagas para que no vas a regresar y tratar de arreglar algo retroactivamente o hacer algo porque el propietario no estuvo de acuerdo con la forma en que se hizo.

Félix: Está bien, tiene sentido. Algo que mencionó anteriormente en el episodio fue acerca de cómo los artículos más populares suelen ser los artículos más recientes. Los elementos que lanzas o tal vez un nuevo espectáculo o un nuevo juego, hay mucha popularidad a su alrededor. Ahora bien, ¿cómo se prepara el inventario para algo como esto o el desarrollo de productos para algo como esto cuando tiene que ser tan oportuno?

Sarah: Realmente depende del cliente. En algunos casos, tenemos la suerte de que el cliente recibe un aviso con suficiente antelación de que está creando un juego. Lo verás mucho más con juegos que no son efectivamente juegos o espectáculos que no están dirigidos por un equipo muy pequeño. El primer paso es básicamente juntar todo el material artístico o toda la información que no está necesariamente disponible para el público y tratar de averiguar, está bien, esto es... como personas apasionadas por cualquier artículo o IP que estamos creando. artículos para, ¿qué queremos ver? Porque nunca obtenemos una licencia ni creamos ninguna mercancía para algo que no nos importa. No puedes hacer mercancía buena y efectiva que la gente realmente quiera ver si no la usarías, la verías o la comprarías tú mismo.

Entonces, básicamente pasamos y decimos: "Aquí hay una lista de todas las cosas que queremos ver". Si fuéramos fanáticos del juego que no están involucrados en este proceso, esto es lo que nos gustaría ver en el mundo. Luego, obviamente lo devolvemos al cliente y reducimos las cosas a partir de ahí, y luego, dependiendo de quién sea el cliente y cuál sea la IP, básicamente podemos decir: "Está bien, bueno, ya que este es un anime sabemos que estos cuatro artículos van a ser los más vendidos”, en base a estos datos previos que tenemos informes de ventas y en eso es en lo que nos enfocamos.

Luego, básicamente tenemos niveles, por lo que tenemos el tipo de artículos de gratificación instantánea rápidos e instantáneos por los que pasamos y tienen un precio bajo para hacerlos, tienen un tiempo de respuesta bajo para las aprobaciones porque generalmente los clientes pueden decir: "Sí, Haz eso." "No, haz ese cambio". “Hazlo más azul”, cualquiera que sea el caso. También tienen un tiempo de respuesta rápido para la fabricación e importación. Tratamos de sacar esos artículos lo más rápido posible y luego usamos ese dinero que recibimos para financiar básicamente los artículos más grandes que tienen un tiempo de respuesta más lento y alimentamos el dinero que obtenemos de los artículos más pequeños en el desarrollo de la artículos más grandes.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Ahora mencionaste la palabra clientes. Por lo general, cuando escucho de empresarios que tienen estos acuerdos de licencia, que trabajan con marcas para licenciar potencialmente su producto para crear mercadería a su alrededor, supongo que la relación es unidireccional. Compran la licencia y salen corriendo y lo hacen, pero parece que es más una calle de doble sentido y una especie de colaboración con el tipo de negocio que está ejecutando. ¿Puedes hablar un poco sobre eso?

Sarah: Sí, un buen ejemplo sería... Dragon Age, que es una de nuestras propiedades. Es un juego que básicamente todos en la oficina han jugado. Diría que, como empresa, tenemos la suerte de contar con un gran equipo de personas apasionadas por los productos que podemos fabricar elementos a los que el equipo que creó el juego dirá que sí, lo que obviamente lo hace más fácil. Además, si pudiera dar un consejo o una guía para las personas, es que realmente conozcan a sus clientes y no solo a la persona de busdev con la que hablan. Porque muchas veces la persona de busdev puede no estar tan interesada en todo. Puede que no sea la persona que escribe el fanfiction o hace el arte o hace cualquiera de esas cosas que son realmente importantes para crear buenos artículos. Entonces, llegar a conocer a otras personas en el equipo es tan... es tan útil y tan importante en formas en las que realmente no pensé hasta que comenzamos a hablar con ellos.

De hecho, fui a visitar a uno de los clientes en Canadá hace un par de meses, y debido a que tenía esa experiencia con personas como los escritores y los artistas y esas cosas, pude ir a cosas específicas que sabían que me interesarían. para crear mejores productos para su propiedad intelectual. Así que tener esa conexión con ellos mejora todo mucho.

Félix: Hm. Ahora, ¿cómo es el proceso si saben que va a salir un juego o programa y quieren trabajar con ellos? ¿Cómo te acercas a estos clientes, te acercas a estos productores y estás compitiendo contra otros comerciantes?

Sara: Sí. Bueno, está bien, en primer lugar, sí, estamos compitiendo contra otros comerciantes. Hay... no estoy seguro del número. Hay bastantes empresas diferentes por ahí y cada uno tiende a hacer cosas diferentes. Sin embargo, es interesante porque técnicamente estamos compitiendo contra las otras personas que hacen lo que hacemos con los diseños de licencia, pero también estamos compitiendo con Redbubble, donde literalmente cualquiera puede decir: “Quiero hacer un diseño de Barney el dinosaurio. Voy a ponerlo en una camiseta y Redbubble imprimirá piezas únicas que otras personas pueden comprar”. No hay acuerdo de licencia, no hay supervisión, no hay nada más que... "Dibujé esto en MS Paint y ahora está en una camiseta y la gente puede comprarlo y yo obtengo dinero".

Entonces, es muy interesante porque es un gran modelo de negocio, obviamente, para Redbubble, pero es interesante para nosotros porque obviamente esas cosas no son licencias y nos afectan directamente, así que es cómo lo hacemos... Tenemos que adelantarnos a eso y asegurarnos que estamos monitoreando eso y viendo qué funciona y qué no. Pero también, viendo qué más está haciendo nuestra otra competencia, las personas que realmente pasan y obtienen las licencias y hacen todo eso también.

En cuanto al proceso para conseguir nuevos clientes, realmente varía. Tuve la suerte de ser, honestamente, un nerd gigante que iba a estas convenciones para empezar. Mi mamá me llevó a mi primera convención cuando tenía como 16 años y fue como... Siempre he ido a ellos, así que siempre me he sentido cómodo caminando hacia la gente y comenzando una conversación. Siempre he sido una especie de persona extrovertida. Es muy fácil para mí adaptarme, así que cuando voy a una convención y veo un juego, pienso: “Oye, he oído hablar de esto. Lo he visto en Reddit, lo he visto en Twitter, sea cual sea el caso”.

Las convenciones, en general, las convenciones de juego en particular, hacen que sea tan fácil para ti A, jugar el juego. Es posible que tengas que esperar en una fila, pero traen el juego y hacen una demostración, pero también traen al equipo que lo desarrolló y puedes tener estas maravillosas e increíbles conversaciones con estas personas a las que les gusta... es efectivamente su hijo. Han trabajado en esto durante años y años y años y si muestras un interés genuino y sabes de lo que estás hablando, no es solo como, “Oye, quiero poner un logo en una camiseta. ¿Podemos hacer eso?" Si muestra un interés real y genuino y pasión por su producto, honestamente es mucho más fácil iniciar esa conversación y decir: “Oye, me gusta mucho el juego. Me gusta mucho lo que estás haciendo. Me encantaría hacer X, Y, Z para ti. ¿Hay alguien con quien pueda hablar que maneje ese tipo de conversación? ¿Podemos hacer un seguimiento después de la convención?”. Ese tipo de cosas.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Cuando encuentras un cliente con el que quieres trabajar, ¿qué es lo que suele buscar en un socio como vosotros?

Sarah: Todo el mundo es diferente. En realidad es... pensé que sería mucho más uniforme y mucho más fácil, pero todos somos diferentes. Tienes clientes que quieren que tú básicamente armes una propuesta comercial completa y un proyecto como, está bien, si vas a hacer calcetines, ¿cuántos calcetines crees que vas a hacer en los dos años de este acuerdo de licencia? ? ¿A cuánto vas a vender esos calcetines? ¿Cuánto van a costar esos calcetines? Cuánto vas a... Todas estas cosas que, especialmente con un nuevo producto, como algo en lo que no has profundizado, quieren toda esa información por adelantado. Quieren saber cuántos espera vender en el mes uno al tres. ¿Cuántos espera vender en dos trimestres? Y solo tienes que adivinar y esperar lo mejor.

En otros casos, los clientes están tan contentos de que se les acerque que básicamente solo dirán: "Haz lo que quieras ver por ahí y te daremos las aprobaciones y, sinceramente, estamos encantados de que quieras trabajar con nosotros". ”, porque muchas compañías independientes entran y quieren hacer un juego y no piensan en la mercancía hasta que alguien en una convención lo juega y dice: “Oye, quiero comprar una camiseta”. Y dicen, "Oh". Y hay ese tipo de momento de realización en el que dicen: "No tenemos camisetas". Entonces, empezar con eso es obviamente muy fácil porque la mitad del tiempo están buscando a alguien para hacer merchandising, porque cada vez que están haciendo algo como un juego o un programa de televisión, eso es lo que hacen. La mercancía suele ser otra subsección completa que subcontratan o, por lo general, simplemente van a un sitio de impresión de camisetas y pegan su logotipo en una camiseta porque eso es todo lo que pueden hacer. Lo que obviamente no es algo malo, porque su trabajo es hacer juegos o hacer el anime o hacer lo que sea que esté en su ámbito. La mercancía a menudo se aleja mucho de eso.

Felix: Sí, parece... Voy a suponer o adivinar que hay algunos licenciadores que están muy contentos de trabajar con cualquiera y todos y luego los que son mucho más conservadores y restrictivos con quienes trabajan. Ahora bien, ¿alguna vez comienza a acercarse a un cliente potencial y luego tal vez decide que no es un buen cliente con el que trabajar debido a... ya sea que esté otorgando licencias de su producto o de su imagen y su marca ahora a demasiados licenciatarios?

Sara: En realidad, no. Diré que si es una empresa lo suficientemente grande como para otorgar licencias a múltiples licencias... Generalmente, durante el proceso de licencia cuando hablo con busdev, repasamos, está bien, aquí están todas las categorías, y las categorías son cosas como tiempos físicos, camisetas, bufandas, joyas, lo que sea y luego aquí están artículos como vinilos o CD, o cualquier cosa que se te ocurra. Lo que hacemos es revisar esta lista masiva de todo lo que podrías crear para una IP y luego reducirla y enviarla como una propuesta como, queremos hacer peluches, queremos hacer calcomanías, queremos hacer lanyards y queremos hacer un cartel. Y dirán: "Está bien, bueno, ya tenemos tres proveedores que están haciendo carteles, pero las otras tres categorías están bien". Entonces, por lo general, si son lo suficientemente grandes como para tener múltiples proveedores, también tienen a alguien que se asegura de que nadie pise los dedos de los demás.

Felix: En un acuerdo de licencia típico, ¿cuáles son algunos términos clave o términos clave del acuerdo que aparecerán?

Sarah: Entonces, lo primero que verá en cualquier tipo de acuerdo de licencia será exclusivo o no exclusivo. Exclusivo significa que si firmo un contrato exclusivo con un titular de IP, tenemos la capacidad exclusiva de crear artículos. No exclusivo significará que no estamos trabajando con otras empresas, sino en conjunto con otras empresas. Así que podríamos estar haciendo peluches al mismo tiempo que otra empresa está haciendo camisetas. Por lo general, si se trata de una IP de tamaño mediano, no será... no habrá ninguna superposición, pero si es una pequeña, puede haber varias empresas que hagan peluches y luego nos coordinamos con el titular de la IP para asegurarnos. no estamos haciendo duplicados de nada.

Otra cosa que verás, regalías. Las regalías son básicamente cada trimestre que revisaremos y diremos: "Vendimos X cantidad de estos artículos que creamos para usted a una tasa de regalías del X por ciento". Y básicamente, lo que hacemos es enviarles lo que efectivamente es un informe de ventas y decir: “Aquí están todas las cosas que vendimos. Aquí está el porcentaje de regalías”. Y luego les enviamos el dinero.

Otro término con el que te vas a encontrar es... tratando de pensar. Esos son honestamente los más grandes. Cada cliente va a ser diferente. Tenemos algunos que tienen términos como envío y tenemos algunos que solo nos permitirán vender en ciertos países, por lo que el acuerdo de licencia puede incluir todo el mundo o puede que tengamos que excluir ciertos países, básicamente donde puede vender es un gran algo que encontrará especialmente... Con cualquier cliente que esté fuera de los EE. UU., generalmente no puede vender esos artículos en los países en los que se mantiene la propiedad intelectual. Entonces, si una persona en Inglaterra está haciendo un juego y firmamos un contrato con ella, el 95% de las veces no podremos vender en ese país porque ya tienen a alguien que lo está haciendo localmente, y luego esos la gente generalmente no vende en todo el mundo.

Felix: Entonces, ¿por lo general también son geográficas, estas ofertas?

Sara: Sí. Si. Por lo general, la forma más fácil de hacerlo es, sinceramente, en todo el mundo. Pero algunos, especialmente los más grandes, o las pequeñas empresas propiedad de los más grandes pueden tener cosas que solo puedes vender en estos países. En algunos casos, algunos de los clientes nos pedirán que no vendamos en ciertos países pequeños porque el proceso real de lidiar con el envío a, como diríamos Singapur, creo que es uno de ellos que tengo una amiga que vive allí y ella simplemente nunca puede conseguir nada. Ella tiene que usar un servicio de reenvío de correo. Entonces, a veces los clientes le pedirán que no venda en esos países porque pasa mucho tiempo tratando de asegurarse de obtener sus artículos. Solo lo he visto una vez en términos de contratos de licencia que la gente ha pedido... Solo lo he visto una vez, pero es algo de lo que se habla especialmente cuando se habla de todo el mundo y, está bien, ¿cómo vas a manejar si le envías algo a una persona y nunca lo recibe? ¿Cómo afecta eso al resultado final de los titulares de PI? ¿Cómo afecta eso a nuestro resultado final? ¿Cuáles son el tipo de pasos de los que hablamos y que también están en el proceso?

Felix: Entonces mencionaste regalías antes. ¿Existen ventajas o desventajas entre un contrato basado en regalías y supongo que no basado en regalías, o prefiere uno u otro?

Sarah: Así que hay dos maneras de hacerlo. Puede haber otros, pero las dos formas generales en que lo manejamos es que existe el sistema de regalías en el que cada trimestre les pagamos lo que vendamos. Luego está el sistema de garantía mínima. Personalmente no me gusta el sistema de garantía mínima, especialmente si es un cliente nuevo. Las garantías mínimas son básicamente cuando vas al cliente y le dices: “Espero que vamos a vender un producto por un valor de $20,000 a una tasa de regalías del X por ciento, esencialmente. Así que vas a hacer una cantidad X por trimestre”. Y luego paga eso antes de comenzar a fabricar la mercancía.

Obviamente, en algunos casos, si es como un gran cliente, piensas, está bien, está bien. Sé que voy a hacer más que eso. Eso está totalmente bien. Pero si tiene un nuevo cliente y no sabe cómo es su proceso de aprobación o qué tan receptivos van a ser a los nuevos diseños o nada de eso, en realidad podría estar tirando dinero a un pozo y esperando que lo recuperes. Así que mi consejo es ir siempre con el sistema de regalías. Por lo general, lo que significa si opta por no participar en la garantía mínima pero en su lugar utiliza el sistema de regalías, a menudo paga un porcentaje de regalías más alto. Pero honestamente, en mi opinión, es más seguro, a menos que haya trabajado con ellos antes y sepa cómo funciona su proceso de aprobación.

Felix: Ahora, en toda su experiencia trabajando en todos estos contratos, ¿cuál diría que es el contrato de licencia más ideal que se le ocurriría? Díganos todos los términos del acuerdo que le encantaría tener en cada contrato de licencia.

Sara: Oh, Dios mío. Propiedad con licencia, así que básicamente todo lo explicado. Nos dan el logotipo, la marca registrada, el diseño, cualquier información, cosas como que este personaje es algo que alguien poseía y lo trajimos al juego, pero nunca estuvo en ninguno de sus juegos, al igual que las cosas legales raras que vienen. sobre. Todo eso explicado de antemano es algo increíble y la mitad de las veces no se le ocurre a la gente porque no está familiarizada con los términos legales o cualquier tipo de papeleo legal. Cualquiera de la marca comercial, cualquiera de las ilustraciones del logotipo, cualquier cosa sobre cualquier personaje que necesitemos saber, o cualquier parecido que necesitemos tener.

En un mundo ideal, tener la capacidad de crear cualquier cosa que quisiéramos hacer, ya sea ropa, joyas, peluches, vinilos o accesorios, lo que sea, solo hacer que digan: “Vuélvete loco, puedes hacer lo que quieras. ”

Términos de licencia, renovación automática. Mi cosa favorita en el mundo, para que no tengas que renegociar contratos.

Félix: ¿Cuánto suelen durar los contratos?

Sarah: Pueden… depende. Me gusta ir por un año o dos años porque generalmente ese es el momento pico, así que verás que esas cosas son populares durante esa cantidad de tiempo y luego saldrá un nuevo programa o un nuevo juego. y luego, ya sabes, cualquiera que sea el caso. Ese es el punto ideal cuando vas a crear cosas. A menos que sea algo que tenga mucha longevidad, como un programa de televisión como Battlestar Galactica. Probablemente puedas entrar y hacer cosas de Battlestar Galactica de la vieja escuela y se venderían como pan caliente porque las convenciones no eran tan populares cuando se transmitía. Obviamente tuviste algunos, pero tienes a todo el equipo mayor que tiene ingresos disponibles y que obtienen ese tipo de bomba de nostalgia y dicen: "Oh, Dios mío, no pude poseer esto cuando tenía 18 años, pero puedo poseer ahora." Así que tener eso a menudo es realmente agradable.

Así que sí, dos años es donde me gusta ir con los términos de la licencia. La renovación automática siempre es buena. El territorio de la licencia, incluido el mundo entero, es hermoso y me hace muy feliz. Un porcentaje de regalías que básicamente… lo negocio diferente con cada cliente. Con los clientes independientes, me gusta darles un porcentaje de regalías más alto porque técnicamente no ganarán tanto dinero porque son un poco más pequeños, así que me gusta tratar de hacer un mejor trato para ellos.

En cuanto a derechos de autor, marcas registradas, avisos legales, cualquier cosa extraña que tengan en su equipo legal, si tienen un equipo legal, hacer eso.

Entregas del licenciante, cosas como que aceptamos promocionar el artículo que ha creado para nosotros dentro de X cantidad de tiempo. Cualquier tipo de entrega de cualquiera de los dos lados que se resuelva en el acuerdo de licencia real es excelente.

Y luego, tener un conjunto completo de todos los activos que podría desear, ya sea una copia del juego o fondos de los personajes si aún no están disponibles. Cualquiera de las cosas artísticas o elementos de carácter que necesitaríamos saber todo eso básicamente colocado en... es la prueba A para nuestros contratos. Pero, básicamente, cualquiera de esas cosas que necesitamos saber allí el día que firmamos la licencia. Si tuviera eso cada vez que lloraría, sería muy feliz.

Felix: Now, do you approach the negotiation table asking for all of this or how do you figure out what you should start with when you are approaching a client to create a licensing deal?

Sarah: I approach everyone differently. If I try to approach an indie client, an indie client being someone who maybe they made a game and it got popular out of nowhere and now they're all over Twitter and they're all over Facebook and people are interviewing them and they're just dealing with like the scary, “Oh, God. I'm popular. ¿Qué debo hacer?" I approach them differently than I would someone who is kind of corporate-y.

If I'm approaching somebody who's an indie company, I basically will not even bring the contract into it. I'll go over everything and kind of present like a watered down version and say, “Hey, we would like to make merch for you. Here's the items we'd like to make. Here's the royalty and kind of what you can expect every quarter. Here's the process that we go through for approvals. If you can provide me with any kind of copyright information you have, great. If not, I'll work together with you and our lawyer and we'll kind of get all of that stuff together,” and effectively handhold them through it so they're not overwhelmed and go, “I don't want to do anything.”

With a AAA, or with anything that's huge and sold worldwide and they have an actual team, they want that. They want me to basically spell everything out in the most detailed legalese humanly possible and they want to know every little thing and they want it provided all at once because they are super busy and they don't have time to go over everything. That's kind of nice, in a different way, because at least you don't have to worry about explaining things to them. They already know what they're doing and what they want and they generally don't deviate from their terms. So, game company A is going to have different set terms that they will not deviate from than game company B.

Felix: What deal terms can end up tripping a licensee up when working with a licenser to create licensing agreement?

Sarah: I would say the biggest thing that can kind of trip us up would be any sort of shipping guidelines. Those are always a fun thing. A lot of the times, if it's a huge client, you're going to find that they don't do their own shipping. They have a game company and then they outsource basically everything else. So, having to deal with the game company or the anime company or whoever it might be, the IP holder, and they'll have their specifications, but the busdev person that you're talking to might not know what new terms their shipping agency has. They're shipping agency might be working with someone else to do fulfillment through another thing and their importing company. You end up talking to like 12 different people and basically having to kind of go through and figure everything out piecemeal, I guess, is the best way to put it. You just kind of have to put everything together and hope for the best.

So, deal terms where it's basically like, “We are just going to send you X amount of items. We're going to send them to this location and that's it.” That is an ideal situation because when you get into importing and specifications and requirements it becomes really complicated, especially when you're trying to do fulfillment.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Now, you mentioned a little bit about this earlier. When you are preparing to produce merchandise and you're ramping up to launch it, how does the client work with you to promote the merchandise?

Sarah: Everyone's going to be different. Basically what will happen is … A lot of the time the marketing team is going to be the same as the approvals team, or at least the art team will work with the approvals and marketing team and everyone pretty much communicates pretty well. So, by the time … Let's say I'm making a plush … by the time that plush has hit final approvals and whatever other things that need to happen, we've already kind of started working on the marketing process and we basically have to send everything over to the client.

So here's the steps that we want to take for marketing. We're going to post it on Twitter. We're going to post it on Facebook. We're going to post it on Tumblr. We're going to post it on Reddit. Here are the things that we want to post. Here are the pictures that are going to be posted. Here is the exact text that is going to be posted. Here are the times that they're going to be posted. Sometimes they want to know who's posting it because they need to be able to reach out … If for some reason something happens, they need to be able to reach out to you really fast and say, “Hey, change this. Hey, take this down.” Sometimes you'll encounter that, especially with the big companies where maybe one side will approve of something but then someone who's associated with the company but doesn't necessarily handle this is like, “Oh, no. Actually, we want to phrase this a different way.” You have to take everything down. Even though they weren't technical part of the approvals process, you might encounter that. So just being able to make sure that you have that communication line open and they know who to reach out to is super important.

Once we've kind of cleared everything, we'll post everything and then, generally, we like to have the client retweet it or repost it or basically bolster our audience with their own. Because a lot of the time … merch versus the IP holder's a little bit different. You're not going to see people who want your autograph for doing a T-shirt whereas a writer would get autographs. So you're not going to have the same viewership or the same followers or the same passion around it as you would a game company, so having them come through and kind of promote us makes it a lot easier as well. All of those dates and stuff need to be worked out in advance of launching the actual product.

Felix: Now, do you try and nail all this down during the licensing agreement, as well, or is that something you can kind of table until after getting through the licensing deal?

Sarah: Usually it's … In the actual licensing agreement we try to do something like, “Hey, if we're going … ” if it's an easy licensing deal and there's not like a bunch of hoops to jump through it's like, “Hey, within two weeks of us creating a new item, we'd like that you promote us.” Algo como eso. That's really the only time it's debated during the licensing agreement, because usually during the licensing agreement, especially if it's for something that hasn't come out yet, you don't know what you're going to make exactly. You kind of have an idea, like, okay, well I know I'm going to make a couple T-shirts. I know I'm going to probably make a couple pins. I know I'm going to make a couple plushes. But you don't really know who the character is going to be or what exactly you're going to be creating at that point in time. Usually that stuff is done after you've gotten final approvals and when the manufacturing is happening, because manufacturing usually takes about a week to a month, so that's a sweet spot of time to hash out all of that.

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Now you mentioned something to me in the pre-interview questions which is about cross-promotion. Is that what you're referring to, working with your clients to promote-

Sarah: Yes.

Félix: Te tengo. Now when you were first starting out, when the business was first starting out, did you have difficulties getting these more established companies to cross-promote with you? Did you find ways around that issue when you're a small company working with a much more established brand, to do a cross-promotion?

Sarah: Not necessarily. Usually, since there's all that paperwork that has to go into creating licensed items for them, they have a vested interest in making sure that you sell things. It actually works out really nicely because they want you to do well because it means more money for them. So usually there's not too much of an issue, with the actually cross-promotion. They're usually happy to do it, especially …

Actually, I'm going to segway here, get to know whoever is doing your social media for the IP. Like, make sure that you're their best friend, because it is so much easier to know who is doing their social media and community management and any of that, and be able to say, “Hey, I just submitted this to the marketing team. Heads up, can you push this through.” Obviously that only works if you have a good relationship with them, but getting to know them helps so much and makes everything so much faster.

Felix: Nice, that's a great tip. I want to talk a little bit about the product development and the manufacturing behind all of this. So once the deal term has been signed and you guys are good to go, you have the green light to start producing the merchandise, what are the first steps? What needs to be put into motion immediately.

Sarah: Watching it. Playing it. Basically familiarizing ourselves with what it is. I would say we go about things a little bit differently. We try to stay away from things like a logo on a shirt that … If a game has a red R, we don't want to put that on a shirt. Generally, that's going to be taken care of because that's an easy to produce item. We want to say, okay, we've familiarized ourselves with the product. We've played this game and there's a character who has a shield that has a very specific insignia and that character is a fan favorite. We need to put that insignia on something or we need to put that character on something. Basically going in and familiarizing ourselves with what fans want or even what we want. That's pretty much the most important thing because you can make a logo on a shirt or you can make a thing for a main character, but if that character's not a fan favorite, you're not going to sell as much.

Fandom is kind of weird that way where … a good example is there's a client who had a video game where you could romance a bunch of people, you had like nine romance options, and half of the people into this game were like, “Why can't you romance this one side character? I want to … ” romancing being you can have your fictional character date that other character. There's a whole subplot behind it. Why can't I date that character? And it was never into the code and nobody had any idea that people would be like, “Oh, no but I want that one.” Making sure that we're familiar with the products help so much because then we can say, “Oh, everybody likes that character. That's what we're going to make merch for. That's going to be the first thing that we're going to use to establish ourselves. That's our leaping off point is this is what is super popular in fandom right now, and that's what we want to make.”

Felix: Now, do you have in-house designers that are creating the plushes or the T-shirts or the stickers? What's involved in the creative side.

Sarah: Yeah, we work with freelancers and we have in-house people. I don't actually have an art background, but I've also created items because a lot of it … China is one of the manufacturers. Not China is one of the manufacturers, but we use manufacturers in China and they're often used to someone who necessarily might not have as great of art skills as somebody else. It's actually pretty easy to get things done there. Obviously it helps so much more and it's so much more time effective if you have an in-house designer, but, as someone who can reliably draw stick figures and that's about it, you can still create products as long as you know what you want to create and you follow whatever terms that manufacturer has for submissions.

Felix: Now, it seems like the plush toys are very popular or at least predominantly displayed on your site. So I want to talk a little bit about these, the plush. What are the assets that you need to give to or to get to the manufacturers to create a plush toy?

Sarah: It's going to differ actually depending on the manufacturer. We actually work with a bunch of different ones. For example, we have a plush that talks, so we need to provide them with a front view, a side view, a back view, a top view, a bottom view, all of that stuff so they can kind of plot it out. Then, we also need to provide them with specifications for, okay, well the voice box needs to contain this kind of batteries. It needs to go through these kinds of specifications and tests to make sure they're not going to explode.

Then we need to actually provide them with the lines from the character and that's where you get into interesting things like if you want something voice acted, you often have to pay fees for the voice actor to come back and rerecord the lines, because you can't use the lines form the game or the anime, whatever the case may be. Then when they go and record that, that's an added expense you're going to have to kind of factor into everything and then making sure that the company that's doing the voice acting actually provides you with a format that China can use and that you can send it over in a way that China won't block. Especially when you're doing manufacturing there, you have to send … the file can't be too large sometimes and you can't send it … certain sites might be blocked, so navigating around the interesting things that China might have blocked is always kind of an adventure.

Felix: Yeah, I never thought about that as an issue, but it makes a lot of sense now that you explain it. Another thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire was about how you should never skip steps when creating your business. Make sure that you have everything in line properly and create you have infrastructure that you know you're going to need going forward and don't want until a later time because it's not important right now. So tell us a little bit about this. What kind of systems or infrastructure did you feel the company need to create once you stepped into your role?

Sarah: I think my situation's probably going to be different than a lot of people's, but we're a super small company so there's no HR team. HR is basically me. Busdev is me. All of these other things kind of funnel into me. Since they had only ever hired friends before me, there was no HR department. So, making sure that you are familiar with the hiring processes, what paperwork you need to file, all of these things that you don't really think about when you create a business with friends, all of that stuff is going to come into play as soon as you start expanding and growing and “becoming a real company.”

Cosas como los acuerdos de licencia... Los acuerdos de licencia van a cambiar con el tiempo, especialmente cuando miras el primero... Si miro nuestro primer acuerdo de licencia y luego lo comparo con el de cinco años a partir de entonces, es decir ahora, es completamente diferente . Hay tantas cosas pequeñas que he aprendido a incluir y luego, básicamente, hablar con el abogado y decir: “Oye, quiero incluir esto. ¿Es esto realmente factible legalmente?” Y luego asegurarse de que se implementen todos los tratos posteriores. Pero básicamente no dejar nada para después. Entonces, si noto que mi contrato de licencia predeterminado debe tener algo en el que el cliente prometa promocionarnos dentro de dos semanas, eso se agrega de inmediato. Eso no es algo como, "Oh, lo agregaré cuando nos acerquemos a un nuevo cliente". No voy a recordar eso. Tengo tanto más en mi plato que necesito hacerlo de inmediato.

Lo mismo con las cosas de recursos humanos. Está bien, bueno, sé que nos vamos a mudar de Boston a Seattle. ¿Qué es diferente? ¿Qué cambios de contratación debo hacer? El salario mínimo va a ser diferente. Si supero una cierta cantidad de empleados, ¿en qué momento debo cambiar las cosas? Si obtengo un seguro para toda la empresa, no puedo simplemente decir: "Oh, bueno, voy a obtener un seguro para todos y lo resolveremos más tarde". Necesito averiguar, está bien, ¿qué tarifas vamos a ofrecer? ¿Cuánto van a pagar las personas de su sueldo? ¿Cuánto va a pagar la empresa? Teniendo todo eso en cuenta en su presupuesto antes de que simplemente lo haga... Siento que es algo que la mayoría diría: "Oh, ya lo hago", pero en algunos casos nunca se hace. Por lo tanto, asegurarse de planificar todas esas cosas y anotarlas tan pronto como las encuentre ayuda mucho y le ahorrará muchos problemas.

Félix: Tiene sentido. Ahora, cuando se acerca a construir esta infraestructura o sistema, ¿cómo documenta todo esto? ¿Cómo realiza un seguimiento de toda la infraestructura que desea crear?

Sarah: Yo diría... Bueno, empezamos a usar Google Docs, porque era el sistema más fácil. La mejor forma en que se me ocurrió hacerlo fue esencialmente construyendo el esqueleto. Entonces, en Google Drive, sé por experiencia que voy a necesitar carpetas para los clientes. En esas carpetas para clientes, sé que voy a necesitar activos de arte, voy a necesitar información de derechos de autor, voy a necesitar nuestros acuerdos de licencia, voy a necesitar información de contacto de la persona con la que estoy hablando. , voy a necesitar un lugar para volcar todos los correos electrónicos y la correspondencia que tenemos y también voy a necesitar cosas como una carpeta para cualquier concepto que tengamos y una carpeta para la primera, segunda y tercera aprobaciones. Básicamente, construir todo eso en Google Drive o en cualquier servidor que use o cualquier equivalente que haya, asegurándose de tener esa estructura en su lugar para empezar y luego asegurándose de archivar todo cuando lo obtenga.

Ese es el paso más grande porque luego puede pasar y decir: "Está bien, sé que en mi carpeta de recursos humanos tengo toda la información de mis empleados, por lo que están contratando información, las fechas en que fueron contratados, los NDA que he firmado, los otros NDA especiales que han firmado por cosas específicas que han hecho, todas estas cosas aleatorias, y luego has construido alrededor de eso. Entonces, cuando hago mi proceso de contratación, ahora sé que estoy voy a tener que hacer esto por el salario mínimo. Sé que voy a hacer esto por el seguro. Y tengo todo eso a mano y sé dónde está en la carpeta, así que cuando tengo que sacarlo es solo es cuestión de sacarlo y luego tener un solo documento que básicamente diga, está bien, para los nuevos empleados, aquí está el proceso de contratación y todas las cosas que tengo que hacer. Aquí está el aumento, aquí está el proceso de orientación, todo eso.

Para la creación de artículos, aquí están los 97 pasos que seguimos y aquí está todo lo que necesitamos saber para todo lo que hacemos, básicamente trato de hacer un proceso a su alrededor. Estos son los pasos que hacemos y este es el proceso que va detrás de él y este es el razonamiento detrás de él. Y eso es lo que tenemos que seguir.

Si ingresa a una empresa que no tiene esto para empezar, puede ser una píldora un poco difícil de tragar, porque si está acostumbrado a hacer las cosas al azar y alguien entra y dice: “No, vamos a hacer estructura”. Puede ser un poco difícil para las personas adaptarse, por lo que comenzar poco a poco y avanzar, y construir alrededor de eso es la mejor manera de hacerlo, solo para que las personas no se sientan abrumadas instantáneamente con la corporación.

Félix: Tiene sentido. Increíble. Muchas gracias, Sara. Entonces Sanshee.com, nuevamente, es el sitio web. SANSHEE.com. ¿Dónde desea personalmente que esté el negocio en esta época el próximo año? ¿Cuáles son los principales objetivos en los que usted, como empresa, quiere centrarse?

Sara: Oh, Dios mío. En realidad hay mucho. Quiero explorar cosas como los libros. Soy un lector veraz, por lo que tener elementos físicos para los libros que me gustan… Game of Thrones es un ejemplo perfecto. Obviamente, ahora es un programa de televisión, por lo que la comercialización es mucho más fácil, pero estos libros con los que he crecido son súper populares, pero la comercialización es muy difícil porque no tienes algo tangible. o, lo siento, una cosa para mirar. Así que crear elementos alrededor de eso siempre es muy interesante y me encantaría explorar eso y trabajar con las personas que respetaba cuando era niño o adolescente y trabajar con ellos para crear su visión en forma física. Eso es algo que realmente me apasiona.

Lo mismo con los programas de televisión. Me encantaría entrar más en... hemos empezado a hacer eso, pero entrando más en los programas de televisión y creando elementos allí. Honestamente, me encantaría vernos con un centro de distribución que no esté en nuestra oficina. Tener el centro de cumplimiento en la oficina es excelente en este momento, pero me encantaría vernos llegar a un punto en el que tengamos tantas cosas que tengamos un centro de cumplimiento externo. Ahí es donde me gustaría vernos ir.

Félix: Bonito. Increíble. Tan emocionado de ver a dónde llevarán el negocio a continuación. Muchas gracias de nuevo, Sara.

Sara: Muchas gracias por recibirme.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Orador 3: Contar esa historia realmente ayuda a resonar con mi audiencia, porque gran parte de mi audiencia también son madres jóvenes que también pueden tener un pequeño negocio de pasatiempos.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.