Cómo ser promovido de SDR a ejecutivo de cuenta

Esta es la tercera pieza de nuestra serie de 'practicantes de ventas', donde nos metemos en la maleza con un líder de ventas sobre los temas más importantes en el mundo de las ventas. En este artículo, conversamos con David Dulany, consultor de desarrollo de ventas y fundador de Tenbound, sobre cómo ascender de representante de desarrollo de ventas a ejecutivo de cuentas.

Ser promovido en el mundo de hoy está lejos de ser un proceso sencillo. Pocos de nosotros tenemos trabajos que tienen un camino lineal claro e hitos específicos que cumplir antes de ser ascendidos automáticamente. Y hacer la transición de representante de desarrollo de ventas (SDR) a ejecutivo de cuentas (AE) completo no es diferente. Claro, pasar de SDR a AE es la progresión lógica, pero no es un paso que todos puedan, o deban, dar.

Si su objetivo es convertirse en un AE, ¿qué necesita saber para hacer la transición con éxito? Recientemente hablé con David Dulany, consultor de desarrollo de ventas y fundador de Tenbound, para completar las ideas que compartió en un episodio de The Salesman Podcast, donde dio sus mejores consejos para dar el salto de SDR a ejecutivo de cuentas. Si su objetivo es cerrar tratos y llevar a los clientes a través del proceso de ventas, entonces el rol de ejecutivo de cuenta podría ser perfecto para usted.

Juega como un campeón

El final de todo ser ascendido a ejecutivo de cuentas desde el rol de SDR se reduce a aplastar absolutamente sus números. No solo una vez, sino todas las veces . Cada mes. Cada cuarto. Si puede alcanzar la meta consistentemente como SDR, entonces puede apostar con seguridad que será el favorito la próxima vez que se presente una oportunidad de ejecutivo de cuenta.

Si ese es su objetivo final, aquí hay algunos pasos clave que puede seguir para impulsar su carrera de ventas al siguiente nivel:

Salga de la multitarea para aumentar la productividad

Esta es una declaración audaz y que parece contraria a la intuición, pero David dice que el mayor asesino de la productividad que ve en los SDR es la multitarea. “Los SDR cambian de tareas con demasiada frecuencia, solo hacen ping-pong durante el día, sin generar ningún impulso real en un área”, explica. "En su lugar, debe bloquear el tiempo en el calendario para ciertas cosas donde todo lo demás está cerrado".

David tampoco es el único que afirma que la multitarea es una mala idea. La investigación de la Asociación Estadounidense de Psicología muestra que la multitarea es ineficiente e ineficaz. Al cambiar rápidamente entre tareas, en realidad hay un retraso cerebral o un retraso. El retraso es tan grande que la investigación muestra que trabajar simultáneamente en tareas complejas puede llevar hasta un 40 % más de tiempo que concentrarse en una sola tarea a la vez.

El bloqueo de tiempo efectivo para minimizar la multitarea se trata de asegurarse de programar todo. Reserva tiempo a primera hora de la mañana para concentrarte en lo que más importa. Por lo general, esas son sus llamadas de prospección. Si prioriza recibir un gran volumen de llamadas a primera hora, preparará el día para el éxito. Luego encuentre bloques de tiempo para todas las demás tareas importantes del día, como investigación de prospectos, tareas administrativas y cualquier otra cosa que se le presente.

Elimina las distracciones y concéntrate en lo que importa

La multitarea puede no ser la mejor idea, pero tampoco lo es centrarse en otra cosa que no sean sus objetivos y las actividades necesarias para alcanzarlos. Muchos SDR se enfocan en actividades extracurriculares como capacitar a nuevas personas, tareas administrativas u organizar la fiesta de fin de año en la oficina, y aunque algunas de ellas son necesarias o útiles, no lo acercan más a alcanzar sus objetivos.

Entonces, ¿qué hace? Comprender su rol y su negocio a un nivel que demuestre su dominio. “¿Conoces tus números y lo que se necesita para tener éxito?” pregunta David. “¿Cuáles son las actividades y los aportes que tiene que lograr diariamente para hacer sus números?”

David aboga por un enfoque similar al láser para obtener sus números de actividad, por lo que alcanzar su objetivo está casi garantizado. “En un nivel más alto de la empresa, solo está ahí para completar un número en una hoja de cálculo de citas calificadas necesarias para que la empresa alcance las metas de ventas ese mes o trimestre”, dice. “Ese es el resultado final, y todo lo demás es solo ruido. Una vez que elimines el ruido, concéntrate en aplicar ingeniería inversa a tus objetivos y aplastarlos cada mes”.

Para optimizar su horario diario para obtener la máxima productividad, debe ingresar a lo que el autor Cal Newport llama "trabajo profundo". En su libro Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World, Newport enseña que centrarse verdaderamente en la tarea que se está realizando sin distracciones es una habilidad que se puede aprender y, cuando se practica, establece una forma táctica de abordar las demandas más importantes del día. .

Entrar en un estado de trabajo profundo consiste en concentrarse en una sola tarea durante un período prolongado de tiempo, sin distracciones y con un enfoque intenso. Hacer tiempo en su calendario para estos maratones de trabajo es fundamental, y estos bloques de tiempo deben defenderse a toda costa de las reuniones, las redes sociales, las tareas administrativas y otros trabajos superficiales.

Aprende a liderar conversaciones

Si bien la escucha activa definitivamente tiene su lugar, también debe conducir la conversación en una dirección específica hacia la venta. Cuando ingresan por primera vez al rol de ejecutivo de cuenta, los SDR tienden a tener más dificultades para cerrar el trato. Para hacerlo, debe impulsar la conversación, aprender cuándo intervenir y cómo formular preguntas para obtener la información que necesita y, al mismo tiempo, demostrar el valor comercial de su producto.

David cree que hacerlo cómodamente requiere perspicacia comercial y un profundo conocimiento de la industria. La mejor manera de adquirir esas cosas, además de la experiencia del mundo real, es estudiar. David sugiere: “Haz todo lo que puedas para convertirte en un experto en la industria a la que le estás vendiendo. Domina el vocabulario y sé un experto en las 3 o 4 personas principales para que puedas ponerte en su lugar y ver las cosas desde su punto de vista”.

Una vez que pueda relacionarse en otro nivel con su prospecto y demostrar que está bien informado, se vuelve exponencialmente más fácil descubrir puntos débiles, demostrar valor y cerrar más tratos.

Como SDR, una conversión es obtener un cliente potencial calificado para un ejecutivo de cuenta, un ejecutivo de cuenta, pero como AE, debe poder cerrar tratos. Eso requiere dos cosas:

1. Conocimiento de la industria, personas y competidores.
2. Hacer las preguntas adecuadas para demostrar a los clientes potenciales que usted es la solución adecuada para ellos.

Trabaje en el desarrollo de esas dos habilidades en su tiempo libre para que pueda mostrarle al gerente de AE ​​que estará listo para comenzar a trabajar en su nuevo rol.

Priorice hacer conexiones con colegas

Las conversaciones principales también deben trasladarse a sus interacciones con sus colegas. Al igual que con los prospectos, debe demostrar valor. La diferencia es que cuando intentas que te asciendan, estás vendiendo tu valor. Antes de comenzar cualquier proceso de entrevista, debe reunirse con todos los ejecutivos de cuentas y gerentes de ventas que pueda para comprender lo que están buscando.

Mientras tanto, una vez que haya alcanzado sus metas para el mes, busque maneras de establecerse como líder dentro del departamento de SDR. Ayude a capacitar a otros SDR o dedique tiempo a mejorar el conocimiento del producto o de la industria para convertirse en un recurso más para el equipo. Comparta recursos con su equipo o su jefe sobre la industria o las tácticas de venta.

Una vez que sienta que está listo para dar el siguiente paso a ejecutivo de cuentas, expréselo. Discuta las oportunidades con el gerente de AE. Hágales saber cuáles son sus objetivos y lo que espera lograr.

Cuando finalmente capte su atención, asegúrese de seguir las reglas de David para el éxito de la entrevista:

1. 1. No menciones tu línea de tiempo con la compañía. El tiempo no es un buen indicador de si tendrá éxito o no. No importa si ha sido un SDR durante 6 meses o 6 años, los gerentes de AE ​​buscan un buen ajuste cultural, un buen jugador de equipo y alguien que conozca la industria, conozca la persona y pueda cerrar tratos.
   2. Concéntrese en hablar sobre lo que ha vendido en el pasado, incluso si fue en otras empresas, e incluso si no fue en una empresa en absoluto (como vender galletas de girl scouts o cuchillos Cutco en la escuela secundaria). Demuestre que puede agregar valor y cerrar tratos. Discuta también su historial de alcanzar metas como SDR. Cada pequeña experiencia ayuda.
   3. Domine su demostración o presentación de ventas antes de obtener el trabajo. Si puede aprender el arte de hacer demostraciones, hacer un seguimiento, agregar valor y atraer a las personas antes de la entrevista, entonces debería ser una decisión obvia ascenderlo a ejecutivo de cuentas.
   4. Elimine el proyecto de prueba del parque. Muchas empresas te pedirán que hagas una presentación o realices una prueba antes de promocionarte. Esta es tu oportunidad de sorprenderlos y deberías aprovecharla. Esté demasiado preparado y quíteles los calcetines.

En pocas palabras: comience a caminar y hablar como un ejecutivo de cuentas antes de convertirse en uno si realmente quiere triunfar en su entrevista y demostración. Haz eso y no dejarás ninguna duda en su mente de que mereces la oportunidad y estás listo.

Sáltate la cola cambiando de empresa

También es posible que desee considerar ir a otra empresa. La investigación realizada por LinkedIn muestra que las personas cambian de trabajo más que nunca y, a veces, es el camino más rápido hacia el puesto que realmente desea. Intente aprovechar su perfil de LinkedIn haciéndolo accesible para los reclutadores o busque activamente las oportunidades que encuentre en línea.

Solo asegúrese de investigar, pensarlo bien y no tomar decisiones o movimientos impulsivos. A veces, cambiar de compañía en busca de una promoción no es la mejor manera de hacerlo. Podría ser un movimiento arriesgado porque la empresa puede no encajar bien, o es posible que no tengan SDR que alimenten la tubería, por lo que volverá al punto de partida haciendo toda la prospección.

David recomienda mirar a largo plazo. “Mira a tu empresa actual desde un horizonte a largo plazo”, sugiere. “Todos queremos que todo sea increíble al instante, pero a veces tienes que seguir con eso. Aprenda, crezca y aporte valor durante un período de tiempo más largo de lo que piensa”.

Si, después de investigar un poco y hacer un examen de conciencia, decide que ir a otra compañía es lo mejor para usted, asegúrese de venir preparado para la entrevista con estadísticas verificables, números, ejemplos y cualquier otra cosa que demuestre cómo se destacó en su empresa actual. Los premios y certificaciones por acertar tus números son una gran victoria. Toda esta información debe salir de su boca, así que asegúrese de hacer un ensayo antes de su entrevista.

En estos días, ser promovido es una forma de arte, especialmente en el departamento de ventas. Tienes que conocer tu industria de arriba a abajo y parecer un consultor valioso en lugar de alguien que sirve a sus propios intereses. Debe ser bueno con los números para asegurarse de que su actividad y puntos de contacto llenen adecuadamente su tubería para aplastar la meta de este mes. Y finalmente, debe lograr un equilibrio cuidadoso entre alcanzar sus números, hacer conexiones con los clientes y establecer una buena relación con sus colegas y superiores. Si puede hacer todo eso, estará bien encaminado para convertirse en un ejecutivo de cuenta en muy poco tiempo.