Resumen de lanzamiento de ActiveCampaign Go-to-Market: La segunda ciudad en la narración de historias

"¿Qué hay en la caja?"

En el evento interno de inicio de lanzamiento al mercado 2020 de ActiveCampaign, nuestros equipos de Ventas, Éxito y Marketing tuvieron el placer de aprender de los instructores en la legendaria Second City. Esta es la pregunta que nuestros profesores de narración de The Second City le hicieron a Jamie Madison, especialista sénior de contenido del equipo educativo de ActiveCampaign. Jamie respondió esta pregunta y algunas otras preguntas sobre la caja.

(ALERTA DE SPOILER) No había caja. Pero eso no impidió que Jamie sacara un gato azul que le regaló Scarlett Johanssen.

El objetivo del ejercicio era mostrar que al improvisar hay 3 cosas a tener en cuenta:

• Confía en tus instintos
• Enfóquese en "otros": no juzgue lo que otros contribuyen a la historia
• Muestra apoyo y síguelo

Cada componente, y todos los ejercicios dirigidos por los facilitadores de The Second City, requieren el ingrediente más importante para la improvisación y la narración: escuchar .

La siguiente tarea fue para toda la sala, como calentamiento para los ejercicios venideros. Hable con la persona que está a su lado, pero la primera palabra de su oración tiene que ser la última palabra de la oración de su compañero.

La habitación se sumió en el caos en menos de 10 segundos.

Para tener éxito, debes escuchar la oración completa de tu compañero. Pero en una aplicación del mundo real, esto rara vez sucede.

Uno de nuestros maestros, Sayjal Joshi, nos dio una representación visual. Ella estiró su brazo hacia afuera.

“Si mi hombro fuera el comienzo de una oración y las yemas de mis dedos fueran el final de la oración, ¿dónde crees que la mayoría de la gente deja de escuchar?”

La respuesta fue unánime: en algún lugar alrededor del codo.

¿Qué aprendió ActiveCampaign de The Second City? A través de una serie de actividades, cubrimos:

• La importancia del “sí, y…”
• Qué hace una buena historia
• Cómo cambiar tu historia para diferentes audiencias

¿Por qué no escuchamos mejor?

• "¡Es agotador!"
• “¡Nos distraemos!”
• "¡Porque tengo algo que decir!"

Todos estos son ciertos, y todos se están enfrentando a un obstáculo mayor para escuchar: el enfoque en uno mismo.

Imagínate esto: sales a cenar con algunos amigos y todos están sentados alrededor de la mesa antes de que salgan los platos principales. Todos participan en la conversación, riendo, bromeando y poniéndose al día. Hay una pausa en la conversación y alguien cede. Van a su bolsillo y sacan su iPhone. ¿Qué (probablemente) sucederá después?

A. Revisan la notificación, se disculpan y se reanuda la conversación.
B. Se dan cuenta de lo que están haciendo y vuelven a guardarse el teléfono en el bolsillo sin comprobarlo.
C. Todos sacan sus teléfonos en respuesta.

Todos sabemos que la respuesta es C. Todos estamos esperando permiso para revisar nuestros teléfonos, revisar nuestros correos electrónicos, nuestras páginas de redes sociales, nuestras cosas. Las distracciones, como los teléfonos inteligentes, se interponen en nuestra capacidad de escuchar. Nos hacen centrarnos en nosotros mismos en situaciones en las que deberíamos centrarnos en los demás.

¿Cómo escuchamos mejor?

Es posible que haya oído hablar de la escucha reflexiva , una estrategia que consiste en repetir una versión de lo que acaba de escuchar al orador.

Tal vez haya practicado la escucha activa , una estrategia de comunicación que requiere que el oyente se concentre en recordar lo que dice y hace el hablante para poder responder.

El problema con estas estrategias (en la práctica) es que a menudo parece que estás fingiendo escuchar en lugar de escuchar realmente.

“Sí, lo tengo, está bien, ajá, sí, definitivamente, correcto, sí, sí”: alguien que escucha “activamente”

Para escuchar mejor, no se preocupe por repetir ideas al orador o dar pruebas de que está escuchando. En su lugar, deja de centrarte en ti mismo y concéntrate en los demás.

Cuando te enfocas en los demás, tú:

• Escuchar para entender , no esperar tu turno para hablar.
• Deja de asumir que sabes lo que alguien va a decir
• Construir conexiones significativas
• Mostrar empatía
• Están presentes en el momento
• Haz mejores preguntas
• Piense más en las preguntas que debería hacer
• Reúne mejor información

Cuanto mejor puedas escuchar, mejor podrás adaptar tu historia a la persona con la que estás hablando.

Si y…

La Segunda Ciudad nos hizo separarnos en grupos de 3 y nos asignó a cada uno una letra: persona A, persona B, persona C. Luego nos dijeron que era el cumpleaños de la persona A y que íbamos a hacer una fiesta.

La persona A les iba a decir a B y C qué tipo de fiesta querían, y B y C tenían que responder con un “¡Sí! pero…” y derribar parte de la idea.

Se reanudó el caos, con una ligera decepción.

Ronda 2 y era el cumpleaños de la persona B. Mismo concepto, pero en lugar de “¡Sí! pero…” las personas A y C debían responder con “No, porque…” y proporcionar una razón para su rechazo.

De nuevo, caos. Pero esta vez más decepción porque cada idea de fiesta increíble fue derribada.

Ronda 3: cumpleaños de la persona C. Solo que esta vez las personas A y B respondieron a las ideas del partido con "Sí, y..."

Caos absoluto.

¿Cuál es el punto de esto?

Todos experimentaron algo diferente con la planificación de su fiesta:

• Decepción (persona A)
• Rechazo (persona B)
• Emoción (persona C)

Todo dependía de cómo escuchaban nuestros socios. Como humanos, por lo general solemos decir "no". El punto es que queremos ser más abiertos y adaptables cuando escuchamos ideas. No queremos escuchar el 20% de una idea y desconectarnos porque ya la hemos rechazado en nuestras cabezas.

“Sí, y” nos ayuda a escuchar a nuestros clientes, nuestros prospectos y nuestros compañeros de trabajo. Si se le ocurren ideas, se sorprenderá de lo que se le ocurrirá cuando use estas estrategias para entretener las ideas e iterar hasta que tenga algo con lo que pueda trabajar.

Use "sí, y" como una estrategia interna:

• "Sí" le recuerda que escuche la idea u oración completa . Estar abierto a ello.
• “Y” te recuerda que también es tu responsabilidad contribuir

“Sí, y” te permite comenzar desde un lugar de abundancia. Es fácil derribar ideas porque ves lo que está mal con ellas. Pero cuando desea generar una historia o una idea sólida, es mejor comenzar con "sí, y" y editar más tarde.

¿Estás generando muchas ideas? ¿Estás refinando ideas? ¡Estos ejercicios te ayudan a llegar a donde quieres ir!

¿Qué hace una buena historia?

Piensa en una historia que conozcas de principio a fin. ¿Podrías decirlo en 60 segundos? Y no me refiero a 60 segundos o menos, quiero decir, ¿podría decirlo usando todos los 60 segundos?

¿Qué hay de 30 segundos? ¿Qué hay de 10?

Es más difícil de lo que piensas.

La Segunda Ciudad nos hizo realizar este ejercicio con un compañero y nos dimos cuenta de algunas cosas:

1. Puede que no sepas la historia completa
2. Nos obsesionamos con el relleno: detalles que no afectan la trama
3. Es difícil determinar las partes más importantes de una historia.
4. Las emociones son los detalles más importantes.

Si está buscando encontrar los elementos más importantes de una historia, busque dónde está la emoción. Para construir sobre esto, contamos la historia nuevamente, pero esta vez desde el punto de vista del personaje principal.

Esta versión de la historia:

• Incluido más emoción
• estaba enfocado
• era más personal

Encontrar una manera de hacer que una historia sea más personal hace que la historia sea más emocional e impactante.

Luego contamos la historia desde el punto de vista de un personaje externo. Esta vez la historia fue completamente diferente.

Cuando estamos elaborando una historia y pensando en lo emocional, lo vemos desde nuestra propia perspectiva. Esto crea un problema: la historia no es para nosotros, es para nuestra audiencia, nuestros clientes potenciales y actuales.

Si estamos elaborando una historia desde nuestro propio punto de vista para otra audiencia, dejaremos de lado los detalles y el atractivo emocional que es importante para ellos.

En otras palabras, si estamos centrados en nosotros mismos , estamos contando la historia equivocada.

En cambio, debemos centrarnos en los demás y ser empáticos. Primero, concéntrese en lo que es importante para su audiencia. Luego revise y elimine los detalles que no sean relevantes para ellos.

Audiencia diferente ≠ misma historia

Contar la misma historia a diferentes audiencias no te prepara para el éxito. Es fundamental pensar en quién es su audiencia y adaptar su mensaje para ellos.

Piénselo de esta manera: si tuviera que describir su teléfono inteligente a alguien sin mostrárselo, ¿qué le diría?

¿Cómo describirías un iPhone a alguien en 2020?

Probablemente hablarías de:

• Funciones: cámara, red WiFi de alta velocidad, lector de huellas dactilares, pantalla táctil
• Aplicaciones: juegos, redes sociales, salud, clima, viajes compartidos
• Funciones: tal vez mencione mensajes de texto y llamadas

Es casi seguro que comenzará con funciones o aplicaciones: todas las cosas nuevas y geniales que puede hacer un teléfono. Luego, al final, agregará una línea o dos sobre llamadas telefónicas.

¿Qué pasaría si estuvieras hablando con alguien de la década de 1950?

Su descripción no incluiría la mayor parte de su descripción anterior, porque esas cosas no tendrían sentido para alguien de los años 50. En cambio, te concentrarías en las cosas que ellos podrían entender. La historia cambió de centrada en características a centrada en funciones:

• Es como un teléfono con cable sin cable.
• Los mensajes de texto son como telegramas o cartas, pero se entregan directamente en su bolsillo.
• ¡La cámara no necesita película y también graba videos!

¿Y si estuvieras hablando con alguien del Renacimiento?

Probablemente te comunicarías usando conceptos. O tal vez hablar de hechicería y magia. Puede comunicarse con su audiencia con más frecuencia para asegurarse de que todavía estén con usted.

Tienes que conectar con tu audiencia. Cuando nos sentimos cómodos, es fácil saltar directamente a las funciones. Pero no todos en nuestra audiencia entienden bien las funciones. Muchas veces, “la historia de los reportajes” se vuelve técnica y sacrifica el aspecto emocional.

Conclusión: Contar historias se trata de escuchar

Contar una historia no es una tarea de una sola persona. Requiere una audiencia. Ambos cuentan la historia, incluso si uno de ustedes está hablando la mayor parte del tiempo.

Deja de enfocarte en ti mismo y cambia tu enfoque hacia los demás. Piense en su perspectiva, sus ideas y sus emociones. Enfócate en convertir el monólogo en un diálogo. Esto contribuye en gran medida a conectar con la persona que está escuchando la historia.

Ya sea un:

• Llamada de venta
• Espectáculo de improvisación
• Conversación con un viejo amigo

Escuche para entender primero y responda después. Practica la empatía y piensa en ello desde su perspectiva.

Si puede escuchar mejor, estará mejor equipado para conectarse, comunicarse y hacer avanzar la historia juntos.