Por qué estos empresarios se infiltraron para entender a sus clientes

Felix: Hoy me acompaña Jonathan [Boos 00:00:53], de Wurkin Stiffs. Wurkin Stiffs es la innovadora marca de accesorios que cierra la brecha entre la moda y la funcionalidad y estuvo en Shark Tank de ABC, se inició en 2006 y tiene su sede en Sarasota, Florida. Bienvenido, Jonatán.

Jon: Hola, Félix. ¿Como estas?

Félix: Bien, bien, tan emocionado de tenerte. Cuéntenos un poco más sobre su tienda y cuáles son algunos de los productos más populares que ofrece.

Jon: Sí, en Wurkinstiffs.com tenemos lo que consideramos artículos básicos para hombres. En realidad, son accesorios para hombres, pero lo expresamos como un giro innovador de las cosas, por lo que existe esa función y moda como mencionaste al principio. El producto por el que somos conocidos, y sobre el que tengo una patente de utilidad, es el collarín magnético. Ese es el producto que me puso en el mapa y comenzó todo el viaje, pero hacemos [nuestro FID 00:01:38] bloques y carteras. También hacemos una [D-Bag 00:01:41] de silicona, como la llamamos, la única D-Bag con la que quieres viajar. Te permite lavarlo para que, si algo explota en la bolsa, no manche todo tu equipaje. Estos son los tipos de artículos. Hacemos pasadores de corbata, gemelos y otras cosas por el estilo, pero estos son el tipo de artículos que traemos a la mesa.

Félix: ¿Tienes experiencia en esta industria, en esta industria de la moda, o cómo empezaste en esto?

Jon: Esa es una pregunta capciosa. Volviendo atrás, mi familia… Crecí en un negocio familiar y mi abuelo era agricultor. Mi padre tenía un negocio de mantenimiento del césped, así que tengo un gemelo idéntico y dos hermanos mayores. Al crecer éramos [como 00:02:23] una ética de trabajo muy sólida y yo siempre era el niño al que se le ocurrían ideas, muy emprendedor cuando era niño. Yo era como la oveja negra de la familia. Tomé la ruta automotriz porque amaba el diseño y la creatividad. Empecé a hacer… fui a un instituto tecnológico para aprender reparación de colisiones y pintura. Solía ​​hacer muchas motocicletas y automóviles personalizados y todas esas cosas, así que ahí comenzó mi carrera profesional, como técnico de pintura automotriz, que evolucionó a ajustador de seguros, a ser gerente general en algunos centros de colisión, a la industria de la moda masculina.

Félix: Vaya. Salto Grande.

Jon: ¿Puedes conectar los puntos?

Félix: Eso es divertido, entonces, ¿cómo decidiste que este era un mercado o industria en la que querías entrar?

Jon: Sí, entonces lo que sucedió fue que en ese momento estaba administrando dos centros de colisión para una franquicia aquí en Florida, y llegaba tarde a una cena que teníamos, mi esposa y yo volvíamos a casa. Me arrojó una camisa y cuando me la estaba poniendo, era una camisa con cuello abotonado, el cuello era tan grande y estaba tan extendido que dije: “Oh, Dios mío. Esta cosa es horrible”. Mi esposa dice: "¿Qué no te gusta la camisa?" Digo, “No, me gusta la camisa. Es el collar. Literalmente, en el espejo, tuve este momento de, ¡oye! Si tan solo prefiero la camisa, el cuello hacia abajo, si el cuello estuviera aquí y no aquí afuera... hombre, esto sería increíble. Justo en ese momento, llegó a mi cabeza magnético. Si pudiera hacer que el collar se mantuviera magnético, eso sería todo, y así es como entré con un producto y una idea de producto.

De hecho, se lo había llevado a mi hermano gemelo al día siguiente. Dije: “Oh, Dios mío, tengo esta idea”, y él dice: “Esa es la idea más simple y estúpida. Si no lo haces tú, lo haré yo”. Entonces, me dio el combustible para seguir adelante y perseguirlo, pero vino de un lugar muy inocente.

Félix: Sí, obviamente tenías esta necesidad. Te tropezaste esencialmente, o se te ocurrió una solución, se la mostraste a tu hermano gemelo. ¿Saliste y lo probaste de alguna otra manera? ¿Qué lo motivó a dar esos pasos para crear este producto a escala y crear un negocio a su alrededor?

Jon: Sí, así que fue muy interesante. Empiezas por el camino de cómo se fabrica esta cosa, y va a haber interés y todas estas cosas. Lo que hice fue tipos de prototipos muy arcaicos. Lijábamos el metal y, debido a mi experiencia en metal y láminas de metal, hice cortar este material con láser. Lo lijaría todo para suavizar los bordes y se lo daría a mi hermano gemelo. Tenía clientes que eran gente adinerada: esposas de abogados, esposas de médicos y cosas por el estilo. Dije: “Oye, enséñaselo”, porque estas son personas que estarán en la industria de los hombres que se preocuparán por la forma en que se ven. Fue como una reacción inmediata, ¿verdad? Dijeron: "Oh, Dios mío, ¿dónde puedo comprar esto?"

Mi hermano decía: “Bueno, todavía no han salido. Mi hermano inventó este producto”. Eso se escindió de inmediato para patentarlo. Luego pasamos por esa madriguera de conejo para patentarlo, lo que llevó algunos años, pero lo hicimos... nuestra patente de utilidad se había publicado probablemente unos 3 años después. Lo que hice fue salir al mercado un poco antes de que se publicara la patente. Cuando recibimos la respuesta, y luego tuve que averiguar la fabricación real y resolver todo eso, todo el proceso tomó alrededor de un buen año. Tal vez un año y unos meses. Entonces fue, tengo 12,000 unidades en mi garaje. ¿Qué voy a hacer con estas cosas? Diseñé el empaque y la caja, y todas las cosas. No teníamos una clientela para estas cosas. Simplemente sabíamos que era un producto viable. Literalmente, lo que sucedió fue que un día renuncié a mi trabajo diario y regresé a casa. Mi esposa, en ese momento nuestro hijo, tenía 10 meses y mi esposa dice: "¿Qué quieres decir con que renunciaste a tu trabajo?" Ella es como, "¿Qué vamos a hacer?" Dije: “Vamos a vender esos tirantes de cuello”. Dije: “Ve a vestirte”.

Como cualquier emprendedor, literalmente amarré a mi hijo de 10 meses en el asiento del automóvil, ella saltó al automóvil y condujo hasta una tienda especializada en hombres aquí en Sarasota llamada The Met. Yo la envié a hacer el trabajo sucio, y ella los vendió y enseguida salió. Ella dice: “El caballero adentro, él es el dueño de la tienda y dice, '¿cómo conseguiste este trabajo? Este es un producto increíble'”. Ella dijo: “Oh, mi esposo es el inventor y está afuera en el auto”, y lo llevó afuera. Ese fue el comienzo. Quiero decir que básicamente dijo: “Oh, tienes que ir a ver este. Tienes que ir a ver ese”, en Tampa, que está a una hora en auto hacia el norte. Literalmente, desde allí, fuimos a Tampa.

Félix: Entonces, estuviste sentado en este inventario por un tiempo, mientras tenías tu trabajo diario y no estabas seguro de qué hacer exactamente con él. ¿Qué estaba pasando con los productos en ese momento antes de que dejara su trabajo diario y tratara de salir y venderlo?

Jon: Sabía que cuando hablé avancé mucho. Rebobinaré un poco. Estaba gestionando dos centros de colisión cuando surgió toda esta idea. Estoy perfeccionando prototipos. Me pongo con un fabricante para comenzar a hacer el producto para vender. Mi esposa estaba embarazada en ese momento, y cuando tuvo a mi hijo [Aidan 00:08:29] tenía todas las intenciones de volver a trabajar y luego no quería dejar al bebé, así que tienes a toda esta familia. dinámica. Ya sabes, nuestro primogénito, y seguí adelante e hice el inventario porque sabía que necesitaba productos para vender. Si no tengo nada que vender, ¿qué vendo? ¿Aire? Entonces, necesitaba invertir en el producto. Todo el comienzo de esto fue muy... vino de un lugar muy honesto. Todo lo que tenía que hacer era, ya sabes, tal vez venderíamos algunos tirantes y complementaríamos los ingresos de Aimee que dejaste tu trabajo. Vamos a complementar algunos ingresos.

Pero, lo que sucedió fue que, en ese momento, teníamos un sitio web de una página y un botón de comprar ahora. Fue algo que diseñé. No soy ningún webmaster. Un sitio web de una página, botón comprar ahora. Recibimos como un clic por día, tratando de obtener exposición, tratando de que alguien, una revista nos recoja: GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Men's Health. ¿Algo correcto? Todo estaba cayendo en oídos sordos. Fue un poco extraño porque pensamos, bueno, sentimos que este producto es increíble. Lo que sucedió fue que uncrate.com nos recogió. Ni siquiera nos hizo saber que ellos... porque básicamente estás lanzando espaguetis contra la pared solo para que alguien escriba sobre ti, ¿verdad? Literalmente, volvía a casa todos los días, "Aimee, ¿cuántos vendimos?" "Vendiste uno". Al día siguiente, “¿Cuántos vendimos?” "Vendiste uno". Esto continuó durante unas dos semanas.

Luego, llego a casa del trabajo y digo: "Oye, Aimee, ¿cuántos vendimos?" Ella dice: “No lo sé. Echa un vistazo al sitio web. Probablemente vendiste uno. Fui al sitio web y fue como... en ese entonces todo se trataba de PayPal, ¿verdad? Entonces, fue como “Tienes dinero. Tienes dinero. Tienes dinero." Y, yo estoy como, "¿Eh?" Fueron más de 200 pedidos. Literalmente estaba como riendo y llorando al mismo tiempo porque estaba como... era muy doloroso procesar un pedido en ese entonces. Obviamente, lo superamos, pero sabíamos cómo obtener la escala que tenía que llegar a las tiendas para nosotros. En ese entonces, no había ni Facebook ni Twitter. No es como lo fue. Parece que estoy hablando de la década de 1920 o algo así.

Félix: Sí.

Jon: Pero, sí, era un momento un poco diferente en ese sentido, así que sabíamos... Sabía que tenía un producto viable porque solo tenía 200 pedidos. La gente estaba empezando a enviarnos correos electrónicos como si esto fuera increíble. Comenzamos a recibir correos electrónicos de las tiendas, ¿cómo obtengo esto en mi tienda? Eso fue lo que me impulsó a renunciar a mi trabajo e ir con todo. Tenía un buen presentimiento de que si esto resuena, si podemos llevarlo a algunas tiendas, y ahí es donde entró el arranque. Ahora Avance rápido, renuncié a mi trabajo diario. Estaba teniendo, como cualquier chico o chica que trabaja, promesas hechas, promesas rotas. Te quedas ahí. Promesas hechas, promesas rotas. Yo estaba como, “He tenido suficiente. Míralo, tengo 12.000 unidades en mi garaje. Si puedo vender estas cosas y concentrarme en ello. Estaré bien. Mi familia y yo estaremos bien”. Entonces, eso es algo así como... simplemente vino de un lugar muy honesto. Entonces, comenzó como un ingreso complementario. Vino a conquistar los collares malvados de todo el mundo.

Félix: Ya veo, entonces ya sabías que había demanda para esto. Sabías que si tenías el tiempo para concentrarte en ello, realmente podrías ampliarlo y sabías que en ese momento el canal para ello iría directamente al comercio minorista. Entonces, avancemos rápidamente hasta ese punto. Te acercaste a la primera tienda, o tu esposa se acercó a la primera tienda. Estaban realmente entusiasmados con eso, lo que te hizo darte cuenta, wow, esta es realmente una vía viable para seguir. ¿Cuál era su plan entonces, para seguir adelante? ¿Fue simplemente llegar a tantas tiendas en Florida como fuera posible para llevar su marca?

Jon: Correcto. Mi familia es originaria de Nueva York, somos de Long Island. Desde Florida, pasamos por las rondas aquí. Tienes que entender, no conocíamos las tiendas especializadas para hombres. Ni siquiera pondría un pie en algunas de estas tiendas. Son de gama muy alta. Pueden dar un poco de miedo porque se trata de puntos de precio que están muy por encima de mi nivel de pago, en ese punto, así que sabíamos que el siguiente paso realmente sería... oye, si esto está funcionando en Florida, necesita llegar a un mercado más grande. Entonces, fui a Nueva York, donde está mi familia y literalmente comencé a hacer lo mismo. Fuimos y obtuvimos muchos números. En Florida fue sí, sí, sí, sí. En Nueva York, no, no, no, no, no.

Terminamos en una tienda en Huntington que dijo que sí. En ese momento, esa tienda, que no conocíamos... no entras simplemente en estas tiendas y colocas el producto. Son como, "Tienes que reunirte con uno de nuestros compradores". Estoy como, ¿qué es un comprador? No teníamos ni idea, ¿verdad? Terminó siendo una tienda que es como una tienda insignia en la industria de la moda masculina. Cuando nos trajeron, eso fue como el sello de aprobación, por así decirlo. Hicimos nuestra primera feria comercial a partir de las 200 unidades más desde desembalar hasta iniciarla en nuestra primera feria comercial. Ese fue un período de unos cinco a seis meses. Cuando hicimos nuestra primera feria comercial, fue cuando realmente llamamos la atención de las tiendas. Las tiendas fueron realmente el primer tipo de... era un sitio web puntocom de una página, en tiendas especializadas, y luego tuvimos un gran puntocomer principal, en ese entonces. Era una empresa llamada onthefly.com. Eran una tienda especializada para hombres solo en línea. Como pueden ver, estábamos viendo que alguien que hace punto com correctamente puede hacer mucho volumen, ¿verdad?

Realmente no éramos conocidos. Onthefly, en ese momento, tenía todos estos productos geniales para hombres, desde camisas, pantalones y trajes hasta gemelos, y esto y lo otro, para que el cuello se mantuviera en su lugar. Tenía la base de datos, correcta, para salir. Era uno de nuestros más grandes... bueno, nuestro único y más grande conducto de las puntocom en ese momento.

Félix: Entiendo. Como que quiero diseñar la estrategia de nuevo. Primero llegaste a estas tiendas especializadas, luego obtuviste muchos síes en Florida. Tal vez comencemos allí, en realidad, en las tiendas con las que tuvo éxito temprano, ¿podría simplemente entrar a la tienda y venderle directamente a la persona, supongo que trabajando en la tienda misma o tuvo que reunirse con un comprador e ir? por el mismo proceso por el que pasaste en Nueva York?

Jon: Bien, entonces sí, básicamente, entrábamos y decíamos... bueno, Aimee lo haría, es la cosa... míralo... Aimee, mi esposa es... la gente diría: "¿Cómo la conseguiste?" Yo diría: "Bueno, eso fue hace 20 años y 50 libras", pero ella es muy... la gente se detiene y dice: "Hola". Es una chica linda, pero habla muy bien y puede vender. Ese es su origen. Entonces, en una tienda de hombres, se detenían y hablaban con ella. Cuando fui a Nueva York, éramos mi hermano gemelo y yo, ¿sabes? Pensamos, oh, dos gemelos idénticos entran a una tienda, ¿verdad? La primera línea de un chiste. Recibíamos un no, y Josh me decía: "¿Cómo obtuvo Aimee todos estos síes?". Dije: “No sé, tal vez porque es una niña. No sé."

Creo que la diferencia estaba en Florida, es un poco más relajado e informal, por lo que puede entrar y preguntar por un gerente o el dueño de la tienda, y lo más probable es que pueda hablar con ellos. Esos tipos son los que toman las decisiones. En Nueva York, tienes capas de personas y hay más de una estructura, supongo que puedes decir, incluso si es una tienda pequeña. Son como, oh, no, no, no. Tal y tal no está aquí. Tienes que pasar por esto. Hay mucha más burocracia, y eso es más de lo que era. Era solo... era... el mercado es diferente y es solo una actitud diferente.

Félix: Sí, eso tiene sentido. Digamos que tienes que pasar por una reunión con un comprador. ¿Cómo recomienda que las personas se acerquen a una tienda para tratar de asegurar una reunión con un comprador? ¿Es solo entrar y pedir una reunión con ellos? ¿Cuál es el mejor enfoque, supongo, para conseguir una reunión con ellos?

Jon: Creo que nuevamente estamos hablando de hace diez años, así que no creo que mi brazo derecho, Ken, Ken diga: “Eso fue hace tantos años y entraste a la tienda. No haces eso hoy”. Estoy como, "Nuevamente, no fueron los años 20 o 30". Míralo, a la gente le gusta hacer negocios con la gente. Cuando estás tratando de hacer que algo despegue, todo se trata del producto, ¿verdad? Si no tienes un gran producto o algo que vaya a perturbar una industria, la gente dirá sí, lo que sea. Pero, si tienes algo que es grandioso y tienes que estar frente a la gente, creo firmemente en el contacto directo. Vivimos en un mundo en el que todo se trata de correos electrónicos y mensajes de texto, por lo que el elemento humano se pierde. Es como, ¿cómo te abres paso y te conectas? Mucho de eso es tan simple como una llamada telefónica.

Tienes que entender a estos compradores, especialmente en los grandes almacenes, estos tipos están muy ocupados. Todos van [omni 00:18:12] canales, por lo que tienen mucho en su plato. Tienes que destacar entre la multitud. Es más que una línea directa de ataque. Es una llamada telefónica. Es un correo electrónico. Es un paquete, y son todas estas cosas las que juntas le devolverán la llamada. Nuevamente, prefacio esto con que debe tener un buen producto, pero le digo a la gente: "Es un pie delante del otro". Creo que incluso para Wurkin Stiffs, no ha sido como... escuchas sobre estos actores que son famosos y dijeron: "Sí, soy un éxito de la noche a la mañana durante quince años". ¿Derecha? Es algo así como lo mismo. Haces todas estas pequeñas cosas que te hacen exitoso, y luego, cuando descubres lo que es exitoso, soy un gran creyente en replicarlo. No funciona en todos los ámbitos porque tienes diferentes mercados y diferentes actitudes dentro de las áreas geográficas regionales, pero si puedes replicar algo y comprender por qué funciona o por qué no funciona, te ayudará a abrirte paso.

De nuevo, creo que volviendo a los compradores, es más... Diré que es más difícil hoy que hace diez años. Creo que la razón es que, especialmente cuando ingresas a tiendas más grandes, muchas tiendas han simplificado la forma en que hacen las cosas. Cuando solían tener compradores regionales para tiendas con un par de asistentes, estás hablando ahora, lo simplificaron a compradores nacionales con un asistente, ¿verdad? Entonces, es más difícil llamar su atención. Tienes que pensar fuera de la caja. Hay tanta gente que... Y no puedes aceptar un no por respuesta. Esa es la otra cosa. Mucha gente escucha que no y se desinfla. Vas a escuchar un no. Vas a ir a. Me encanta escuchar que no y me encanta descubrir cómo hacer que digan que sí, o posicionarme para tener la mejor oportunidad de asociarme con una tienda. Esa es la otra cosa en la que creo firmemente. Es una sociedad. Tiene que ser un ganar-ganar. No es un evento desequilibrado lo que sucede. Es realmente abrazar y comprender quién es su cliente. Sé que no me has preguntado... Voy a decir algo que puede saltar un poco, pero nosotros...

Félix: por favor.

Jon: Siempre quieres esa gran tienda, ¿verdad? La tienda departamental o lo que sea con [inaudible 00:20:52], así que para nosotros, fue como, ¿cómo entramos en un Neimans o Nordstroms o Saks o Bloomingdales? Lo interesante es que estábamos tratando de contactar a todas estas personas... Nordstrom me dio una oportunidad. Estuve unos tres años en el negocio. Tenía 350 tiendas especializadas, tiendas independientes en los Estados Unidos y Canadá, y no podía conseguir un mayor para recogerlo. Aimee y yo empezamos a hacer como un comprador secreto. Una vez que comienza a comprender por qué está funcionando en estas tiendas especializadas y en estos grandes almacenes, ¿estas grandes no se enganchan? Entonces, hicimos compras secretas y me di cuenta, Nordstrom realmente... nuestra cultura encaja muy bien. Son como una gran tienda especializada y están realmente orientados al servicio al cliente. No les importaba si entraba con chancletas, o si entraba con un traje de tres piezas, me trataban igual. Dije: “Este es el lugar donde queremos estar y creo que esta es nuestra mejor oportunidad”. Nos enfocamos y nos enfocamos durante aproximadamente un año en Nordstrom, y finalmente logramos reunirnos con ellos. Fue como si cambiaran el paisaje de Wurkin Stiffs. Nos llevaron al siguiente nivel. Literalmente… Nos probaron en veinticuatro puertas y a los tres meses estábamos en setenta y siete. A finales de ese año, estábamos en todas las puertas de Nordstrom.

Entonces, lo que sucede es que una vez que estás en eso… en una especialización como esa, no me di cuenta, otras especializaciones también están haciendo el mismo tipo de cosas. Son tiendas de compras secretas para ver cuál es el próximo artículo más popular que tal vez su competidor no. Sí, así que fue una especie de revelación. De repente comencé a recibir llamadas telefónicas de Neiman Marcus y Saks. Fue de lo más raro... Me gustaría... Félix, soy... eres como, santo humo. ¿Qué estás… esto es asombroso? Fui y vi ochenta y ocho tiendas Nordstrom. Literalmente estaba hablando con el piso de ventas haciéndoles saber que son un esposo y una esposa, en ese momento mi hijo tenía tres o cuatro años, que esta no es una gran empresa. Este es nuestro sustento. Tuve la suerte y Nordstrom fue lo suficientemente amable como para darme la oportunidad de ir a sus casas o tiendas, y estrechar la mano de las personas que vendían mi producto y realmente se apasionaban por el producto. Resonó así, lo hizo muy bien. Eso es lo que abrió más puertas. Luego, Shark Tank vio el producto en Nordstrom y así fue como se desarrolló y sucedió.

Felix: Sí, es sorprendente cómo solo la validación, supongo que la firma conjunta de una marca importante o una tienda importante, como Nordstrom en su caso, inicia un efecto de bola de nieve de muchas más personas que le prestan atención. Apuesto a que las puertas que antes estaban cerradas para ustedes, de repente ahora están abiertas porque una gran marca o una gran tienda como Nordstrom comenzó a venderlos, comenzó a responder por su producto. Este año de trabajo y enfoque en tratar de ingresar a Nordstrom, ¿fue un activo, todos los días tienes que estar haciendo algo para progresar hacia él, o fue más un juego de espera? ¿Cómo fue ese año?

Jon: Dentro de ese año de enfoque... tienes que darte cuenta de que han pasado tres años. Terminamos en una industria de la que no sabíamos nada y realmente nos educaron sobre el funcionamiento interno de cómo funciona realmente. No es típico que alguien entre en una tienda especializada y presente un producto, esto, aquello y lo otro. Creo que los verdaderos empresarios hacen ese tipo de cosas y eso es lo que separa a mucha gente de los demás es eso... y escuchas los no y sigues adelante. No solo te gusta el crumble. Esos tres años fueron cruciales y fue divertido porque miro hacia atrás y dije: "Sabes, si Nordstrom, en cualquier otro momento, hubiera entrado, ¿habríamos tenido tanto éxito como lo tuvimos en ese momento?" Quiero decir, probablemente no. En ese momento, entendimos lo que teníamos que hacer.

Entonces, ese año parecía que fue un acto de equilibrio de, dices, ¿estabas haciendo algo todos los días? ¿Fue sentarse y esperar? Era un poco de ambos, y en ese momento, Nordstrom tenía compradores regionales. Tenían cinco compradores regionales en los Estados Unidos, pero los accesorios para hombres los hacía un comprador nacional, y el comprador resultó ser una mujer y sabíamos que nuestro obstáculo era con las mujeres porque era como si estuvieras hablando extranjero. Es como, 'Oh, es un soporte de collar magnético, y tenemos una patente sobre él'. Se te abrochará en el cuello”, y dirían: “No entiendo de qué estás hablando”. Entonces, es como preguntarnos: “Oye, ¿dónde están las pantimedias de mujer? Estos son los mejores... "Vamos a decir, ”No lo entendemos". Sabíamos que teníamos que... Eso fue un obstáculo para nosotros.

Nos acercábamos de vez en cuando. Mantenlo en un horario. No queríamos ser molestos, obviamente, y lo volveríamos a hacer de diferentes maneras. ¿Derecha? Escribirías una carta con el producto. “Por favor, entréguelos a sus asociados dentro de la oficina. A los chicos les encanta este producto”. Luego lo seguiría con un correo electrónico y luego tal vez haría una llamada telefónica. La mayoría de las veces dejarías un mensaje, justo porque no puedes comunicarte con ellos por teléfono. Todo esto pasaría. Bueno, terminamos en su radar, así que… y yo también… fue la guinda del pastel, conocí a un señor en Miami para el que estaba haciendo un proyecto. Era un diseñador de corbatas que ahora estaba haciendo una línea de camisas. Estaba vendiendo todas sus corbatas en Nordstrom. Estaba haciendo un proyecto para él. Conduje hasta Miami y estaba hablando con él sobre el proyecto, y me dijo: "¿Por qué no estás en Nordstrom?" Dije, “Oh, bueno, este es el trato. Aquí está el [inaudible 00:26:37]”, y dice: “Sí, sí, sí. Permítame contactar a uno de los compradores regionales por usted”. Lo hizo y oyeron hablar de nosotros, ¿verdad?

Pero no se hizo nada, así que concertamos una cita y nos abrimos paso a través de Daniel, quien dijo: "Oye, van a estar en esta feria comercial". Así fue como pudimos conocer a un comprador. Bueno, ese comprador que entró comenzó a decirles a los otros compradores: "Acabo de ver este producto". Muchos de ellos oyeron hablar de él, pero nunca se sentaron literalmente frente a él ni lo vieron. Se disparó entre los compradores en la feria comercial de Nueva York.

Félix: Se enteraron porque ustedes, durante ese año, o supongo que durante los tres años, solo estaban trabajando para tratar de ponerse delante de ellos. ¿Es así como supieron de ti?

Jon: Sí, creo que fue doble. Nuevamente, fue sí, estamos tratando de entrar por la puerta. La gente escucha cosas o un asistente... Obviamente, como cualquier negocio o en realidad los grandes negocios, la gente se mueve, ¿verdad? Entonces, un asistente que usted no conoce aquí sabe algo y luego lo transfieren para aquí, y así... Entonces supieron que este producto estaba en tiendas especializadas. Creo que fue doble, lo escucharon internamente, lo vieron o lo escucharon en tiendas especializadas, pero un mayor no … especialmente cuando alguien como usted dijo antes, cuando puso su sello de aprobación de usted, no se trata sólo del producto. Creo que se trata de la gente. Quieren saber quién eres y tienes que tener ese tiempo frente a ellos para transmitir tu personalidad. Decir, “Oye, mira esto es lo que representa la marca, y,” en ese momento era un producto, correcto, realmente no era una marca.

Creo que es multifacético. No creo que sea solo una forma lineal como, boom. Pero, creo que la llamada telefónica con Daniel y ese tipo de presentación realmente se abrió camino cuando una persona dijo: "Sabes qué, pasaré a verlos". Boom, pasan por aquí, solo háblales abiertamente y honestamente, aquí está el producto. Entonces, de repente, puedes ver la expresión de su rostro como, oh, Dios mío, esto es increíble. Lo siguiente que sabes es que entra otro comprador: "Oh, Christine me acaba de enviar aquí". Es como, "Oh, hola".

Félix: El efecto bola de nieve, otra vez. Eso es increíble.

Jon: Exacto. Exactamente.

Felix: Ahora, mencionaste anteriormente que no quieres ser solo otro proveedor de estas tiendas. Quiere desarrollar una sociedad con ellos. Supongo que cuando está trabajando con tiendas especializadas y también cuando tuvo la prueba inicial con Nordstrom, ¿qué hace para aumentar su, supongo, su éxito de causar una buena primera impresión o hacerlo bien en la prueba inicial?

Jon: Creo en menos es más, así que... y eso ha demostrado ser cierto hasta el día de hoy. No importa cuán grande seas, como si miraras una empresa que tiene mil puertas y dijeras: “Oh hombre. Quiero estar en las mil puertas”. Lo mejor que puedes hacer es ir en pequeño. Vaya en pequeño, dirigido a las mejores puertas, "Oye, queremos estar en tus puertas A y B", en lugar de mil puertas. Me gustaría estar en cincuenta de ellos, y quiero hacerlo muy bien en cincuenta, llegar a aprender cómo la empresa y la tienda hacen las cosas, incluso desde el punto de vista logístico, porque hacemos nuestro propio cumplimiento aquí. Tengo un almacén y hacemos nuestro propio cumplimiento, por lo que hay muchos detalles que debes aprender con EDI y otras cosas.

Siempre creo que lo que no quiero hacer es terminar entusiasmado con lo que puede ser la orden de compra desde el principio. Quieres construir algunas piernas debajo de ti porque si dices: "Voy a entrar en quinientas de tus puertas", y dicen que sí, si algo va de lado, es una gran margarita. Por lo tanto, prefiere ir en más pequeño, comprender todas las pequeñas advertencias y los tipos de obstáculos, asegurarse de que los comprende, puede saltar sobre ellos, arreglar cualquier cosa que deba arreglarse y luego expandirse desde allí. Siempre van a ser... Si su producto tiene éxito y en estos días se trata de ventas directas, debe tener una buena tasa de ventas directas. Si entra en quinientas puertas y el 80 % de esas puertas tienen un desempeño deficiente, se reducirá el otro 20 % que está funcionando excelentemente con su producto.

Quieres entrar con tu mejor pie adelante en ambos lados de la mesa, ¿verdad? [Aquí están las 00:31:13] la asociación, "Oye, nos gustaría tener tus mejores puertas que nos ayuden a tener éxito y vamos a concentrarnos totalmente en esas puertas para que tenga éxito", y eso es la Asociación. Luego, puedes trabajar en su crecimiento desde allí.

Félix: Impresionante. Después del éxito con Nordstrom y todas estas otras grandes empresas empezaron a prestarte atención, fue entonces cuando, creo que estabas diciendo, llamaste la atención de Shark Tank de ABC. Cuéntanos sobre esa experiencia. ¿Qué fuiste a buscar? ¿Qué tipo de trato terminaste buscando? Y, ¿qué pasó al final de la misma?

Jon: Muy bien, Felix, chico, eso es... Muy bien, estaba en la segunda temporada, así que fue una experiencia diferente, creo que a la que la mayoría tiene hoy. Recibí una llamada telefónica... Estaba en Nueva York en un taxi yendo a mi primera reunión con Saks Fifth Avenue y recibí una llamada telefónica del director de casting de Shark Tank. Uno de los productores vio el producto en Nordstrom, bla, bla, bla, bla. ¿Estaría dispuesto a hacer una audición para Shark Tank y esto, eso y lo otro? Obviamente, eso fue un sí y realmente estaba buscando... específicamente, quería asociarme con Daymond porque él estaba en la industria de la moda.

Félix: Mm-hmm (afirmativo).

Jon: No puedo recordar exactamente qué pedí en el Tanque, pero lo que sí sé, y por lo que la mayoría de la gente me conoce, es por pelear con Daymond. Estuve en el set durante más de una hora, así que tomaron esa hora de grabación y la redujeron a siete minutos. Hay muchas cosas que sucedieron en el set que no puedes ver. Es la realidad. No hay guión para ello. Salí del Tanque sin mucho. Daymond y Barbara subieron a bordo y luego hubo negociaciones después de Shark Tank. Las ofertas que ve en el aire se negocian entre bastidores. Para mí, en ese momento, tenía diferentes objetivos como... simplemente no estábamos de acuerdo con... ellos querían... Daymond realmente quería licenciar mi propiedad intelectual a otras marcas, y yo quería construir una marca. . En ese momento, yo era tirantes y gemelos. Eso fue todo. Él entendió y, de hecho, tenemos una relación comercial hasta el día de hoy en la que hago gemelos para él, pero simplemente nos gusta … un trato nunca sucedió en la vida real porque simplemente no podíamos estar de acuerdo en cómo queríamos. para lanzar esta cosa.

Felix: Escuché que la mayoría, o no la mayoría, pero muchas ofertas en realidad no funcionan después de que se transmite el programa. Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

Félix: Bonito.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. Fue increíble. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

Félix: Impresionante. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

Félix: Impresionante. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

Félix: Impresionante. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.