El marketing de contenidos como seducción

Phil Connors está teniendo un mal día ... una y otra vez.

El arrogante meteorólogo de Pittsburgh ha sido enviado una vez más para cubrir el evento anual del Día de la Marmota en Punxsutawney, Pensilvania. Pronto descubre que visitarlo una vez al año no era tan malo, dado que ahora está viviendo este Día de la Marmota en particular una y otra y otra vez.

Todo comienza a las 6:00 am, de la misma forma todos los días. El radio reloj se enciende con "I Got You Babe" de Sonny & Cher, seguido de la declaración, "Es el día de la marmota ... ¡y hace frío afuera!"

Después de que el impacto inicial desaparece, Phil (interpretado por el tesoro nacional Bill Murray) se da cuenta de que está en un bucle temporal. No importa lo que haga cada día, no hay consecuencias persistentes por sus acciones, porque se despierta y comienza de nuevo fresco a la mañana siguiente.

Esto inicialmente conduce a un comportamiento hedonista, como atracones y bebidas, aventuras manipuladoras de una noche y actos delictivos. Finalmente, la desesperación se instala y Connors intenta suicidarse repetidamente.

Sin dados, todavía se despierta de la misma manera a la mañana siguiente. No es hasta que Phil se compromete a mejorar a sí mismo y a servir a los demás que logra la redención y se sale del círculo.

La película El día de la marmota se considera un clásico contemporáneo. En 2006, se agregó al Registro Nacional de Cine de los Estados Unidos y se consideró "cultural, histórica o estéticamente significativa".

Además, la película ha sido descrita por algunos líderes religiosos como la "película más espiritual de nuestro tiempo", ya que representa el concepto de trascendencia.

Los budistas e hindúes ven el día repetido como una representación de la reencarnación en el largo camino hacia la iluminación. En la tradición judeocristiana, el ciclo del tiempo puede considerarse purgatorio.

No me malinterpretes. Groundhog Day es una película divertidísima y Bill Murray la considera su mejor interpretación. Pero también es muy profundo. Jonah Goldberg de National Review dijo: "... tenemos lo que muchos creen que es la mejor alegoría moral cinematográfica que la cultura popular ha producido en décadas".

El Día de la Marmota también contiene un ejemplo de marketing que salió terriblemente mal. Esta farsa ocurre con demasiada frecuencia en el mundo real, lo que significa que es lo que desea evitar a toda costa.

Una historia de un fracaso de marketing basado en datos

Entre su hedonismo y la consiguiente desesperación, Phil decide lograr un objetivo diferente. Empieza a perseguir románticamente a su productora de noticias, Rita Hanson (interpretada por Andie MacDowell).

Comienza siendo inusualmente amable con ella y luego le pide que describa a su hombre ideal. A través de encuentros similares día tras día, acumula una cantidad asombrosa de información sobre ella.

Phil descubre su bebida favorita y su brindis ideal para beber. Él sabe que ella odia el chocolate blanco y ama el helado Rocky Road. Incluso cita a Baudelaire después de descubrir que se especializó en poesía francesa del siglo XIX.

A través de su situación única, Connors descubre toda la información correcta para llegar a la velada romántica "perfecta" con su hombre "ideal". Lleva semanas, pero por lo que sabe Rita, Phil simplemente se ha transformado del idiota con el que trabaja en una persona increíble en un solo día.

Hablar de investigación de mercados, ¿eh? Tiene su "quién" frío.

Excepto que hay un problema: el único objetivo de Phil es tener sexo con Rita. Literalmente no hay un mañana para él, así que tiene que cerrar el trato en la primera cita, o no cerrarlo en absoluto. Por lo tanto, no puede contener su falta de sinceridad a pesar de toda la valiosa inteligencia que tiene sobre ella.

Phil incluso se agacha tanto como para decirle que la ama cuando ella se resiste a sus avances. Cada noche termina invariablemente con Rita abofeteando a Phil, y lo que le dice es especialmente revelador:

"Nunca podría amarte, porque nunca amarás a nadie más que a ti mismo".

El marketing de contenidos como seducción

En los círculos de marketing y ventas, hay una broma sobre perder un prospecto gracias al equivalente a intentar proponer matrimonio en la primera cita. Y, sin embargo, no evita que suceda, incluso con personas que deberían saberlo mejor.

Phil tiene un tesoro de datos sobre Rita, al igual que los especialistas en marketing modernos tienen grandes datos sobre usted. Y, sin embargo, Phil intenta fingir autenticidad, compromiso y conexión, lo que Rita ve a través.

Lo mismo sucede todos los días en todos los niveles del espectro de marketing.

Piénselo de esta manera: Rita revela sus valores fundamentales y Phil trata de reflejárselos. Funciona, hasta el punto en que el deseo de Phil de cerrar el trato en sus términos, basado en sus propios deseos, pisotea todos los valores fundamentales de Rita.

He descrito el marketing de contenidos como una historia que cuentas a lo largo del tiempo. Si esa historia coloca al prospecto en el centro de la historia y entrega la información correcta en el momento adecuado, tienes un noviazgo.

Si da un paso más y entrega la información de una manera que deleite al cliente potencial en cada paso, tiene algo aún más poderoso. Tienes una seducción .

La palabra seducción ciertamente puede tener una connotación manipuladora. Pero cuando realmente conoces a tu prospecto, y tus valores fundamentales realmente se alinean con los de ellos, y realmente te comunicas en función de sus necesidades primero, bueno ...

Ellos obtienen lo que quieren y tú obtienes lo que quieres. Eso no es manipulación; eso es un buen negocio.

Empodera el viaje

Antes de Internet, imperaba el marketing inadecuado . Sin acceso a perspectivas alternativas, los clientes potenciales fueron dirigidos por los especialistas en marketing con mensajes que posicionaron a la marca como el héroe, lo que prometió salvar al cliente potencial pobre de la ansiedad fabricada por el mensaje.

El desequilibrio en el acceso a la información favoreció al vendedor. Ahora, los prospectos tienen el poder de autoeducarse, lo que significa que el viaje del comprador está bien encaminado antes de que cualquier vendedor en particular se dé cuenta.

Hoy, los prospectos enfrentan una forma diferente de ansiedad. El abundante acceso a la información de miles de fuentes en competencia amenaza con abrumar la perspectiva. Ahí es donde entras tú.

Su marca se vuelve heroica en el sentido de que llega para empoderar aún más al cliente potencial para resolver su problema. Les ayudas a entender la información relevante. Y en el proceso, demuestra, en lugar de afirmar, que su producto o servicio es la solución perfecta para esa persona en particular.

Entonces sí, tu marca puede convertirse en un héroe. Siempre y cuando nunca olvides que el prospecto es el héroe principal , o protagonista, de un viaje en el que está en el centro.

Es por eso que el monomito de Joseph Campbell, o el viaje del héroe , proporciona la metáfora y el mapa perfectos de una estrategia de marketing de contenidos que tiene éxito. Te obliga a mantener su enfoque en el empoderamiento de ellos, con usted y su contenido en el papel del mentor o guía.

La forma más fácil de entender esto es observar las relaciones de los personajes en algunos de los ejemplos más conocidos del viaje del héroe de Campbell en la cultura popular: películas como Star Wars , The Matrix y El mago de Oz .

• El prospecto es Luke Skywalker; eres Obi-Wan Kenobi.
• La perspectiva es Neo; eres Morfeo.
• La perspectiva es Dorothy; eres Glinda, la bruja buena.

Estructurar su estrategia de marketing de contenidos de esta manera conduce al éxito. Al comprender a su cliente potencial lo mejor posible, ahora está en condiciones de guiarlo y capacitarlo para que resuelva el problema con usted.

Lo que dices es lo que más importa

"Lo que dice en la publicidad es más importante que cómo lo dice".
- David Ogilvy

Puede ser una sorpresa escuchar eso de Ogilvy, un famoso "Mad Man" y redactor que ganó millones al encontrar la manera correcta de decir las cosas. Pero tiene razón ... si lo que dices está mal, no importa lo bien que lo digas.

La semana que viene, vamos a empezar a mapear realmente el viaje del comprador, para que sepamos qué decir y cuándo.

El punto clave de este artículo es que comprenda que, debido a que estamos guiando al cliente potencial en un viaje, cuándo es un aspecto inherente del qué .

Puede optar por apresurar las cosas y perder, o viajar junto al prospecto y finalmente ganar.

Phil Connors hace terminar con Rita, pero sólo cuando realmente se convierte en su hombre ideal en lugar de tratar de fingir. El ciclo del tiempo termina gracias a una auténtica seducción .

Esto es para no cometer el mismo error una y otra vez ... al menos con su marketing de contenidos. Mapear el viaje del comprador es el siguiente paso para hacerlo bien antes.