Consejos de expertos en ventas: cómo responder a "Véndeme este bolígrafo"

Recuerda la escena de la película El lobo de Wall Street, donde Leonardo DiCaprio, que hace el papel de un ex corredor de bolsa, Jordan Belfort, desafía a una sala llena de vendedores a venderle un bolígrafo.

No estaba satisfecho con las respuestas que se dieron.

Seamos realistas, Sell Me This Pen es sin duda una pregunta capciosa. Si te sumerges directamente en él e intentas responder sin pensarlo mucho, seguramente fallarás.

Dos de los errores comunes que cometen los candidatos al responder son:

• Tener nociones preconcebidas sobre lo que alguien busca en un bolígrafo
• Centrándose solo en las características del bolígrafo.

Usted puede preguntarse por qué esto está mal. Bueno, saltar directamente a la venta es muy parecido a lanzar dardos en la oscuridad sin encender las luces para ver el tablero.

Su instinto puede ser hacer todo lo posible por las características porque eso es algo que usted y la persona sentada al otro lado de la mesa pueden ver. ¡Calma! Así no es cómo funciona.

La cuestión es que nunca se trata realmente de las características. Todos los valoramos de manera diferente.

Lo que hace que una persona se enganche a un producto es el beneficio que puede obtener de él. Ese es su punto de venta y en lo que debe concentrarse.

La única forma en que puede aprobar la prueba Sell Me This Pen es conocer a su comprador (entrevistador) y comprender sus necesidades antes de hacer el argumento de venta.

Profundizaremos un poco más y descubriremos cómo responder : Véndeme este bolígrafo.

Después de todo, clavarlo podría conseguirte el trabajo que has estado esperando.

Pero antes de eso, echemos un vistazo rápido a por qué Sell Me This Pen es un desafío que a la mayoría de los profesionales de ventas, en diferentes industrias, les encanta presentar.

¿Por qué los entrevistadores les dicen a los representantes de ventas "Véndeme este bolígrafo"?

Como probablemente ya habrás adivinado, los líderes de ventas incluyen este desafío en su proceso de entrevista para eliminar lo que se puede hacer de lo que no se puede.

La idea aquí es verificar si puede vender y, de ser así, qué tácticas emplearía.

A través de esta prueba, el entrevistador sabrá si puedes:

• Mide las necesidades de tus clientes
• Toque un acorde emocional con los clientes mientras les habla
• Piense en sus pies y actúe bajo alta presión
• responde claramente
• comunicarse con confianza
• Ser genuino
• Eventualmente, cerrar el trato

En cualquier tipo de función de ventas, ocasionalmente se enfrentará a situaciones difíciles. Por lo tanto, los posibles empleadores no esperan una respuesta impecable de su parte.

Simplemente quieren entender si te mantienes firme bajo presión y cómo lo haces. Según las estadísticas, las entrevistas pueden durar entre 45 minutos y 1 hora, así que no se preocupe , tómese su tiempo para abordarlo.

Cómo responder Véndeme este bolígrafo

Por lo general, hay 3 respuestas estándar , cada una de las cuales representa uno de los 3 estilos de venta que adopta la mayoría de los vendedores:

a) Venta de valor agregado

En este enfoque, crea interés centrándose en las características de un producto. Puedes decir algo en estas líneas:

Este bolígrafo está chapado en oro, lo que lo posiciona a usted (el comprador) como una persona de valor para sus pares.

Este bolígrafo tiene cartuchos de tinta recargables, por lo que te durará toda la vida.

En comparación con otros bolígrafos, este bolígrafo es suave y cómodo para escribir.

Mucha gente sin experiencia en ventas tomará esta ruta. El problema con este enfoque es que muestra cero conocimiento de las necesidades de su cliente.

b) Venta basada en soluciones

Si adopta este enfoque, debe hacer un par de preguntas para comprender qué busca el entrevistador en un bolígrafo. Con la información que recopile, llegue a cómo el bolígrafo en cuestión es el más ideal para ellos.

Ahora profundicemos en algunas de las preguntas que puede hacer:

¿Qué es más importante en un bolígrafo: estilo o función?

¿Basa su decisión de compra en el costo?

¿Con qué frecuencia necesita una pluma nueva?

Este es un enfoque mejor que el de valor agregado, sin embargo, puede encontrar un obstáculo si el cliente necesita una solución que no puede proporcionar.

c) Venta basada en la creación de problemas

Esta es, con mucho, la mejor manera de vender un producto. Aléjese de hacer preguntas abiertas, en su lugar, establezca un camino claro para que lo tomen los compradores.

Identifique un problema para su cliente y posicione la oferta como la solución.

En el proceso, ayudará al comprador a darse cuenta de un problema que ni siquiera sabía que existía , un problema que solo este bolígrafo puede resolver.

Por ejemplo, podría preguntar:

Cuando se case, ¿cómo le gustaría que se vieran las tarjetas de agradecimiento cuando las firme?

O

Si estuviera dando una presentación a su junta, ¿cómo le gustaría que su 'indicador' lo representara?

Se cree que este enfoque es el más impactante. Cualquier vendedor que tome esta ruta seguramente impresionará a los gerentes de contratación.

Ejemplos de las mejores respuestas.

Ahora que hemos discutido las formas en que puede abordar Sell Me This Pen, estamos compartiendo algunos ejemplos que lo ayudarán a salir del parque y hacer esa venta ganadora. Echemos un vistazo, ¿de acuerdo?

Ejemplo 1

Me gustaría entender cómo podría ayudarlo este bolígrafo, así que hágame saber cómo usa un bolígrafo durante su rutina diaria.

• ¿Qué es lo que te hace depender más de un bolígrafo durante el día?
• ¿Cuéntame sobre la última vez que tomaste un bolígrafo para escribir?
• ¿Qué tenía de bueno?
• ¿Qué parecía faltante o frustrante?

por qué esto funciona

Con este enfoque, está haciendo preguntas que lo ayudarán a comprender las necesidades del comprador. Esto demuestra que se da cuenta de que parte de ser un buen vendedor es comprender las necesidades del cliente y tener una gran capacidad para escuchar.

Ejemplo 2

Me encantaría proporcionarle bolígrafos de la más alta calidad. Trabajaré duro para justificar la confianza que depositas en mí y me aseguraré de que estés completamente satisfecho con el producto. ¿Podemos proceder ahora con su primer pedido?

por qué esto funciona

Eventualmente, un entrevistador busca contratar a una persona que pueda cerrar el trato. En este ejemplo, ¡el candidato está haciendo un fuerte intento de cerrar una venta!

Tenga confianza, esa es una cualidad que los entrevistadores buscan en los candidatos que solicitan puestos de ventas.

3 consejos para ayudarlo a elaborar una respuesta impactante:

Haz tu mejor esfuerzo

Tómatelo en serio, como si fuera una situación de la vida real, y usa todas esas tácticas que emplearías en tu respuesta.

no te rindas

Es posible que el entrevistador no sea receptivo a todas sus preguntas. Sea persistente, siga intentándolo hasta que resuelva el trato.

No olvides cerrar el trato.

Trate de cerrar el trato, no se detenga, ¡ haga todo lo posible para persuadir a su comprador!

tienes esto

Así que la próxima vez que esté buscando un puesto de ventas, prepárese para responder a alguna variación del desafío Véndeme este bolígrafo en su entrevista.

Respire hondo, calme sus nervios y supérelos con una respuesta que no solo hará que el empleador quiera comprar ese bolígrafo, sino que también le consiga el trabajo.