Cómo decidir qué contenido vender y qué regalar gratis

Todos ustedes ya saben que el contenido es de vital importancia para su negocio.

Pero, ¿cómo decide qué contenido debe estar disponible gratuitamente y qué contenido debe cobrar?

¿Es posible regalar demasiado?

La gente lucha con esta pregunta todo el tiempo.

Por un lado, regalar información claramente funciona. Después de todo, Copyblogger se basa en esa premisa.

Dicho esto, sabemos que vender información es un buen negocio.

Entonces, ¿dónde se traza la línea entre el contenido disponible gratuitamente y el contenido que está bloqueado detrás de un muro de pago de algún tipo?

Por supuesto, las respuestas diferirán entre diferentes industrias, temas, negocios y escritores. Pero espero poder ayudarlo a llegar a un enfoque que funcione para usted.

Primero, debemos decidir qué debe hacer tu contenido gratuito por ti.

¿Qué puedes lograr con contenido gratuito?

La razón por la que está reuniendo todos estos artículos, podcasts, videos y presentaciones gratuitos es que desea atraer una audiencia que haga crecer su negocio.

Con eso en mente, aquí hay algunos beneficios que el contenido gratuito puede brindarle y los tipos de contenido que debe compartir:

El contenido gratuito puede atraer a su público objetivo específico
Queremos que más personas, específicamente nuestros prospectos más buscados, nos conozcan. De ellos, queremos que tantos como sea posible sigan regresando y suscriban nuestro correo electrónico.

Si todo su contenido está detrás de una barrera, entonces este objetivo será más difícil de lograr porque tendrá menos oportunidades de visibilidad.

Cuanto más contenido tenga a la vista, más oportunidades tendrá para llegar a su cliente potencial.

El contenido gratuito puede animar a compartir sus ideas
Además de atraer a personas que podrían convertirse en miembros leales de su audiencia, también desea que esas personas traigan amigos.

Si su contenido está bloqueado, entonces pueden decir cosas agradables sobre usted, pero su capacidad para compartir su contenido es limitada. Por tanto, su exposición es limitada.

El contenido gratuito puede conectarte con tus compañeros
No son solo los prospectos con los que desea conectarse.

Con sus ideas, experiencia y conocimiento en la web para que cualquiera pueda consumir, atraerá contactos de la industria, las redes y los socios.

El contenido gratuito puede informar a la audiencia de su valor
¿Cuál es el problema que resuelves? ¿Qué puedes ayudarles a lograr?

¡Va a ser difícil conseguir que la gente pague dinero antes de que sepan lo que puede hacer por ellos!

La gente suele poner sus problemas en los motores de búsqueda en busca de respuestas. Desea asegurarse de que se puedan encontrar sus soluciones cuando busquen.

El contenido gratuito puede posicionarlo frente a la competencia
Su contenido gratuito no solo educará, también mostrará su singularidad.

Le informará a las personas por qué deberían conectarse con usted frente a otras personas, y por qué su enfoque o soluciones tienen la ventaja.

El contenido gratuito puede responder a objeciones
Una vez que un cliente potencial ha comenzado a conocer su valor, entonces tendrá más preguntas ... del tipo "sí, pero".

Es mejor responder a estas objeciones y tranquilizar a su cliente potencial antes de que esas objeciones se conviertan en motivos para no hacer negocios con usted.

Responder a las objeciones también demuestra su empatía, y el proveedor de servicios que mejor muestra que comprende el problema de un cliente potencial suele ser el que obtiene el negocio.

El contenido gratuito puede mostrar pruebas y resultados
Una excelente manera de responder a las objeciones y de establecerse como la persona a quien acudir es demostrar su valor a través de los resultados y estudios de casos existentes.

El contenido gratuito puede proporcionar más razones del "por qué"
A veces, sus prospectos no se acercarán a sus soluciones de inmediato. Necesitan saber de qué estás hablando y por qué es importante para ellos.

Brindar "sugerencias de servicio" y "casos de uso" le permite a su cliente potencial comprender cómo lo que usted hace encaja en su vida o negocio, e imaginar cómo obtener esos beneficios.

Los tutoriales y las demostraciones también pueden ayudar a los clientes existentes a obtener más de lo que pagaron.

El contenido gratuito puede dar un "sabor gratuito" que genera el deseo de una comida completa
Cuando su empresa gana dinero vendiendo consejos o información, es una buena idea que sus prospectos obtengan algunos resultados tempranos.

Esto les permite generar confianza con usted para que se sientan seguros de que su información más detallada o avanzada también cumplirá sus promesas.

Cuanto más rápido y fácil obtengan estos resultados, más "comprados" estarán.

El contenido gratuito puede contar tu historia y mostrar a las personas quién eres como persona
En muchas industrias, con quién trabaja puede ser tan importante como lo que hacen por usted, especialmente si trabajarán estrechamente con usted durante un tiempo.

En general, preferimos trabajar con personas con las que podemos soportar estar. Eso significa establecer su personalidad además de sus credenciales.

Utilice anécdotas personales y deje que su voz se transmita a través de su contenido gratuito.

El contenido gratuito puede recompensar a los clientes potenciales por su atención
Sonia Simone llama al concepto "Contenido de cookies". Esta idea es crucial.

Desea que sus lectores estén ansiosos por ver sus artículos, videos, podcasts y seminarios. Eso significa que el tiempo que pasan contigo debe ser un tiempo bien invertido.

Deben estar informados y entretenidos. Tu cliente potencial necesita percibir que hay más cosas buenas por venir, de modo que querrá profundizar su relación contigo.

Un buen hábito a tener en cuenta es proporcionar siempre aportaciones e ideas prácticas que la audiencia pueda utilizar.

Con suerte, eso le dará muchas ideas.

Pero …

Aquí es cuando debes acumular información

Si está regalando tanto valor en el contenido gratuito, ¿por qué estará dispuesta a pagar la gente?

Es mi instinto dar mucho, pero hay una circunstancia en la que vale la pena retener su información y proporcionarla solo a los clientes que pagan.

Eso es cuando:

1. La gente realmente quiere la información porque tiene un valor significativo
Si la información pudiera ...

• Proporcionar una transformación masiva en su vida o negocio.
• Hazles una gran cantidad de dinero
• Ahórralos mucho tiempo
• Hazlos más populares

… Entonces estarán mucho más dispuestos a invertir en su solución.

2. La información es difícil de adquirir
Sí, Google ha expuesto muchas cosas de forma gratuita que anteriormente eran conocimientos reservados para unos pocos de élite.

Pero eso no significa necesariamente que su cliente potencial pueda encontrarlo o que la información esté incluso indexada.

La gente todavía innova. La gente encuentra nuevos enfoques. Todos los días se desarrollan nuevas tecnologías. Se prueban y lanzan nuevos sistemas.

Muchos de los líderes de pensamiento y gurús que conocemos están en sus posiciones porque se subieron a una nueva plataforma o herramienta brillante y la dominaron antes que nadie.

Por supuesto, tan pronto como comience a compartir esta información, alguien con quien la haya compartido inevitablemente comenzará a compartirla también.

A medida que más y más personas luchen contra el ruido en sus mercados, verá que se comparte más y más información valiosa de forma gratuita.

Por qué la gente compra contenido

Con todo el contenido gratuito que hay, se te perdonará por creer que eso es todo lo que alguien realmente necesita.

Pero, en realidad, el contenido pago nunca ha tenido más demanda ... desde libros hasta coaching y cursos de formación.

Parte de la razón por la que la gente pagará es por la confianza.

Es un factor psicológico extraño que las personas confíen en la educación por la que pagaron más de lo que regalaste. La razón es porque tiene un valor percibido más alto y también hay una 'garantía' implícita.

Adicionalmente …

La gente pagará por una guía detallada paso a paso
En general, su contenido gratuito será una colección de piezas del rompecabezas granulares y organizadas al azar.

La gente pagará felizmente para que le entreguen todo envuelto en un empaque conveniente, incluso si la información estaba disponible previamente de forma gratuita.

Un ejemplo es este libro electrónico de Darren Rowse.

La gente pagará por el acceso y el asesoramiento personalizado
Me sorprendió cuando esto me sucedió por primera vez, pero desde entonces he descubierto que esto es cierto en muchos nichos.

Cuando comencé, estaba regalando artículos que ayudaban a los desarrolladores a resolver problemas de programación. La gente comenzó a acercarse a mí para pedirme que los entrenara y los entrenara, aunque pensé que había poco que pudiera agregar al conocimiento que ya había puesto allí para consumir.

Lo mismo sucedió con el libro Problogger.

No importa cuán completa crea que ha hecho su educación, solo sirve como una mejor prueba de que usted es la persona que mejor puede ayudar.

Un gran ejemplo de esto es nuestra propia comunidad de formación y redes de contactos.

La gente pagará por la exclusividad
Por supuesto, la gente siempre querrá los secretos o ser "un conocedor" ... especialmente si estos secretos les darán una ventaja injusta sobre los competidores.

La gente pagará por mayor calidad y mejor tecnología
La calidad de su información es primordial, pero la gente estará dispuesta a pagar más por un valor de producción de mayor calidad, más comodidad y la última tecnología.

Puede ser difícil predecir cuánta diferencia hace esto.

La gente pagará por las experiencias
Es un consejo que se comparte a menudo, pero es cierto: la gente olvidará lo que dices, pero recordarán cómo les hiciste sentir.

Sí, la gente paga con gusto por las cosas, pero realmente valoramos una experiencia memorable.

Si puede entretener, informar y proporcionar una experiencia estelar, entonces creará algo verdaderamente valioso.

Ahora tienes algunas ideas de lo que debes regalar y lo que puedes vender, pero ¿cómo sabes si tu idea de contenido gratuito es una buena opción?

Lo que nunca deberías regalar

Es difícil dar reglas estrictas y rápidas, porque para cada una de estas ideas, alguien será la excepción.

Pero, en general, esto es lo que su contenido gratuito no debería ser:

El contenido gratuito no debería ser demasiado completo
No caiga en la tentación de responder todas las preguntas o de responderlas de forma demasiado completa.

Esto se debe en parte a que puede abrumar a su audiencia en lugar de ayudarla. Y en parte porque, como se mencionó anteriormente, alguien que no haya pagado tendrá menos confianza y paciencia para que usted vaya al grano.

El contenido gratuito no debería revelar demasiado "cómo"
La información gratuita debe centrarse más en el "qué" y el "por qué", en lugar de profundizar en el "cómo".

Es bueno dar algunas ideas y tácticas, pero necesita trabajar para presentar sus estrategias y sistemas completos en el lado de pago.

Considere regalar el paso uno, o incluso los pasos uno, dos y tres, mientras mantiene los pasos restantes solo para los clientes que pagan.

El contenido gratuito no debería proporcionar acceso gratuito
No cometa el error que cometí de estar demasiado disponible, demasiado.

Tu tiempo y energía son limitados. No ceda el acceso a usted, y ciertamente limite la cantidad de apoyo que brinda para sus cosas gratuitas.

Tome la mano del cliente durante todo el proceso si lo desea, pero los lectores gratuitos no deben esperar un trato de guante blanco.

El contenido gratuito no debe implicar una gran barrera de entrada
La gente está dispuesta a pasar por el aro después de haber descubierto que hay valor en el otro lado.

Esto significa que el primer contenido gratuito que descubra un cliente potencial no debería tener barreras de consumo.

El contenido gratuito no debe cubrir temas avanzados con muchos requisitos previos
Si necesita un título y un anillo decodificador de espías para comprender su contenido gratuito, la gente no se esforzará. Incluso podrían pensar cosas malas de ti.

Tu trabajo es ayudar, no confundir a las personas ni impresionarlas con tu enorme intelecto.

El contenido gratuito no debería requerir mucho trabajo por parte del lector
La gente se esforzará una vez que esté segura de que habrá una recompensa sustancial.

Pero si un lector acaba de descubrirlo, perderá interés mucho antes de comenzar a ver resultados, en cuyo caso habrá perdido su atención y confianza.

La línea de fondo

La gente se preocupa por el tema de qué contenido vender y qué regalar de forma gratuita.

Y sí, implica mucho juicio subjetivo.

Pero la buena noticia es que todavía tengo que encontrar a alguien que haya revelado demasiado.

No creo que sea posible ser demasiado servicial o demasiado generoso ... siempre que administre su tiempo y energía, y que la gente sepa que está en el negocio.

Como mencioné anteriormente, puede revelar todo lo que sabe y todavía habrá personas que quieran escucharlo de usted, y que le pagarán para ayudarlos a implementarlo.

Así que comparte tus mejores ideas, construye tu audiencia mínima viable y luego haz ofertas en el momento adecuado.

Funciona.