Vender complementos y temas de WordPress a empresas: ¿es posible y cómo hacerlo?

Según un estudio encargado por WP Engine, el 57 % de las empresas utilizan WordPress. ¿Está listo su negocio de plugins o temas de WordPress para clientes empresariales?

No pretendo ser un experto en ventas empresariales, pero, durante mi viaje de 10 años como empresario, tuve mi parte justa de experiencias vendiendo software a compañías Fortune 500 y aprendiendo de algunos de los mejores vendedores del mundo, como Kris Dugan. Esas experiencias me enseñaron principios fundamentales que son un poco triviales pero que, lamentablemente, aún no se han adoptado en la economía empresarial de los complementos y temas de WordPress.

En esta publicación de blog, lo expondré a varios trucos prácticos que ayudan a vender licencias de RatingWidget (un negocio de complementos que he creado y que fue el catalizador para crear Freemius) a grandes organizaciones por miles de dólares al año. Eso es 20x, 30x y, a veces, incluso 50x del precio que paga un cliente promedio. Y la belleza es que requiere casi cero cambios operativos y puede lograrse incluso mediante una operación de un solo hombre.

Entonces, si tiene un negocio de complementos premium o una tienda de temas y le gustaría ganar esos mega clientes, ¡entonces esta publicación es exactamente para usted!

Esta publicación de blog lo expone a varios trucos prácticos que lo ayudarán a vender licencias de complementos a grandes organizaciones por miles de dólares al año.Tweet

Introducción

Las personas que me conocieron de la comunidad de WordPress probablemente piensen que soy extrovertido. La verdad es que, en el fondo, soy el típico desarrollador introvertido que prefiere sentarse frente a 3 pantallas y escribir código, en lugar de trabajar en red.

En 2012, cuando era el CTO de mi startup anterior, una cadena de eventos me obligó a sacar mi extrovertido oculto: en ese entonces, nos aceptaron en un programa de 3 meses en un acelerador de startups llamado UpWest Labs en el Silicon Valley. En el último minuto, mi cofundador y director ejecutivo no pudo venir, así que solo nuestro ingeniero de software y yo volamos desde Israel a San Francisco para asistir al programa. Debido a la ausencia de nuestro CEO, de repente, me vi envuelto en aguas profundas y tuve que lidiar con presentaciones, propuestas a inversores y ventas. Fue muy frustrante para mí al principio, pero gracias a la increíble orientación y tutoría del programa (gracias especiales a Gil Ben-Artzy), logré superar mis miedos y simplemente hacerlo .

Lección número 1 en ventas empresariales: ¡el precio importa mucho!

Nuestro producto era un SBS (Social Business Software) organizacional, adaptado a empresas con más de 100 empleados. En ese entonces, no teníamos grandes clientes y una de las principales cosas que nos mantenía despiertos durante las noches era averiguar cómo podíamos disminuir la barrera de entrada que nos dificultaba penetrar en las organizaciones. Como teníamos control sobre los precios, consideramos ofrecer pilotos gratuitos . Después de asesorar a nuestros mentores (personas súper experimentadas como el ex CTO de Oracle), aprendimos que los pilotos libres son malos. Por lo tanto, decidimos reducir significativamente nuestros precios, haciendo que la solución sea lo suficientemente barata para que quienquiera que sea el tomador de decisiones al que nos dirigimos en la sala tenga el presupuesto a mano, sin tener que subir en la cadena de mando para pedir aprobaciones. .

Una de las principales reuniones que logré asegurar con la ayuda de la red del acelerador fue la presentación de nuestra solución SaaS a France Telecom (AKA Orange). Una empresa pública valorada en más de 40.000 millones de euros, con más de 150.000 empleados en todo el mundo. loco, ¿verdad?

Era un típico día brillante de mayo en el área de la bahía; Tomé el Caltrain de Palo-Alto a San-Francisco, todo animado, pensando para mí mismo: “Tengo que salir de esta reunión con una carta de intención. ¡Debo hacerlo!"

Cuando llegué, entré en un edificio corporativo típico de Silicon Valley, tomé el ascensor hasta el quinto piso y el Director de Servicios Empresariales de Orange me recibió directamente en una sala de conferencias. Tuvimos nuestra pequeña charla mientras llegaban los demás asistentes. Después de 5 minutos, la sala de conferencias estaba repleta de seis vicepresidentes y ejecutivos de alto rango que vinieron a escuchar mi presentación de ventas.

Ni siquiera puedes imaginar lo nerviosa que me sentí. Lo principal que me mantuvo tranquilo (en el exterior) es que sabía que "sé mi mierda" y que tenemos una oferta increíble. Armado con el precio nuevo y "económico", presenté con confianza mis diapositivas explicando el problema, la solución y la propuesta de valor. La presentación salió muy bien. Estaban comprometidos y me lanzaron un montón de preguntas de seguimiento. Comenzamos a hablar sobre realizar un piloto pagado de 3 meses con 150 personas y luego escalarlo para más empleados.

Suena increíble, ¿verdad?

Hasta que preguntaron por el precio.

Salté a la diapositiva de precios que estaba más abajo en el apéndice. Y… todos empezaron a reírse. No puedo olvidar su reacción; todos mis esfuerzos se fueron por el desagüe porque el precio era ridículo en sus mentes. No importaba lo que les estaba vendiendo, se percibía como una broma. Y solo para ponerlo en perspectiva, fueron miles de dólares al mes solo por el piloto, pero supongo que estos muchachos están acostumbrados a ver ofertas por valor de millones de dólares.

Lección número 2 en ventas empresariales: no hay una talla única para todos. ¡Adapte el precio al cliente potencial!

Después de mi decepcionante experiencia con France Telecom, tomé la misma diapositiva de precios que incluía cuatro paquetes diferentes y agregué dos ceros al costo de cada paquete. Mi siguiente gran reunión de ventas fue con el director de soluciones en la nube de Netflix.

Yendo al grano, cuando llegué a la diapositiva de precios esta vez presté atención a la reacción del Director cuando revelé la diapositiva. ¿Adivina qué? Ni siquiera parpadeó. Y él tampoco se rió. La percepción era que teníamos una buena oferta y el precio tenía sentido en consecuencia.

Lección número 3 en ventas empresariales: ¡los ciclos de ventas son largos!

Cuando salí de la reunión de Netflix estaba tan emocionada que incluso hice un pequeño baile de la victoria. No solo salió bien la presentación, cuando terminé mi presentación, el director describió los desafíos que enfrentaba Netflix en ese momento y cómo le encanta nuestra oferta, ya que aborda esos problemas.

Para resumir, me reuní con Netflix y Orange para dos o tres reuniones más en el transcurso de los siguientes seis meses. Desafortunadamente, no logré sellar ninguno de esos tratos.

Estas experiencias me enseñaron que hay tantas partes móviles cuando vendes a empresas, y ni siquiera importa cuál es el costo del producto. La aprobación todavía tiene que pasar por diferentes departamentos como el legal, el contable y el ejecutivo. Este proceso no solo puede demorar muchos meses, sino que si no tiene un "campeón" dentro de la organización objetivo (alguien que esté realmente entusiasmado con su solución y quiera que se adopte), es probable que el acuerdo no se lleve a cabo ya que usted necesita un "información privilegiada" para impulsar y supervisar el proceso hasta la línea de meta.

En el caso de las empresas, se necesita un "interno" para impulsar y supervisar el proceso hasta la línea de meta. De lo contrario, es probable que el trato no se concrete.Tweet

Suficiente con las historias, vamos a obtener algunos consejos prácticos...

¿Cómo compran las empresas complementos y temas de WordPress?

Antes de profundizar en lo que se debe y lo que no se debe hacer, es esencial comprender primero el proceso por el que pasan las empresas cuando optan por comprar una solución de software. Obviamente, el proceso para comprar un plugin/tema de WordPress es mucho más corto que implementar una solución SaaS para 150 empleados, pero sigue los mismos principios. A un alto nivel, hay siete personas que están involucradas en el proceso:

1. Project Manager – la persona que gestiona el proyecto.
2. Cliente : otra empresa cuando se trata de un proyecto externo. O, si es un proyecto para la propia organización, el cliente puede ser otro equipo de la organización.
3. Tomador de decisiones : podría ser un líder de equipo o un director de rango superior.
4. Scouter : la persona que realiza la investigación de mercado real para conocer las soluciones disponibles en el mercado.
5. Experto en seguridad : un miembro del equipo de seguridad. Responsable de verificar que el software que utiliza la organización es seguro.
6. Asesor legal : un representante del equipo legal que se asegura de que la organización esté protegida legalmente.
7. Departamento de facturación : el equipo que realmente pasa la tarjeta de crédito, cobra las facturas, etc.

A diferencia de las pequeñas empresas, donde una sola persona puede simplemente hacer clic en el botón de compra, un proceso de venta empresarial involucrará a siete "partes interesadas" diferentes, generalmente personas diferentes, incluso si es solo un complemento o un tema. lo se, loco

Si bien el proceso “toca” a todas esas personas, debe comprender que si pretende ser una solución convincente para las empresas, entre todas ellas, debe descubrir cómo dirigirse al Scouter . Si el Scouter no encuentra que su solución sea una opción viable, no hay forma de que obtenga esos megaclientes. Así que tratemos de entender cómo puedes ganarte la confianza de los Scouter y ser su primera opción.

Confianza y Credibilidad

Logotipos reconocibles

Una de las primeras preguntas/inquietudes que tienen todas las grandes organizaciones es quién más está usando su producto. La mayoría de las grandes organizaciones tienen aversión al riesgo por naturaleza y no quieren ser conejillos de indias. La razón de esto es muy simple: quienquiera que decida usar su producto está poniendo su nombre y trabajo en juego en caso de que suceda algo malo. Ese es un riesgo que no muchas personas corporativas tienden a tomar. Por lo tanto, debe generar cierta confianza y credibilidad iniciales para incluso convertirse en una solución opcional para las empresas.

Debe generar confianza y credibilidad iniciales para convertirse incluso en una solución opcional para las empresas.Tweet

Esto puede sonar un poco aterrador, pero en la práctica, es relativamente fácil lograrlo. Cuando comencé el proyecto RatingWidget, una de las principales cosas que agregué a la documentación de los Términos de uso fue que se nos permite mostrar el logotipo de la empresa que usa el producto. Esa es una de las técnicas que utilizan las empresas de software para agregar esos bonitos logotipos a su página de inicio.

Trivial, ¿verdad?

Aparentemente, este no es el caso en el ecosistema de productos de WordPress, en absoluto. Si visita un sitio web temático o complemento premium típico, probablemente verá logotipos de soluciones en las que está integrado el complemento, logotipos de blogs/publicaciones conocidas que han presentado el producto, y tal vez algunas reseñas extraídas de WordPress.org . Pero no verá los logotipos de las empresas. Y ese es el caso en todo el ecosistema. Estos son solo algunos de los sitios web de productos populares que he revisado:

• Yoast SEO
• Formas de gravedad
• WordFence
• DarWP
• FooPlugins
• Elementor
• Temas elegantes
• Avada
• Tema X
• TemaIsla

De hecho, la única compañía de complementos y temas de WordPress que encontré presentando logotipos de empresas hoy fue WooCommerce:

¡Los logotipos son súper importantes! Cuando una persona de una empresa pública termina en su sitio, si tiene logotipos de grandes marcas, indica que ya tiene la experiencia de trabajar con grandes organizaciones y que no serán las primeras. Esto aumenta la confianza de esa persona y le brinda una ventaja inmediata sobre los productos de la competencia que no utilizan esa técnica.

Puede preguntarse: "¿cómo diablos obtengo esos logotipos de marca?" y esa es una pregunta justa. A diferencia del software como servicio, donde los propietarios de los productos tienen acceso completo a los datos de sus usuarios y clientes, los complementos y los temas son diferentes. Aquí hay tres formas de obtener los datos de sus usuarios:

1. Si está vendiendo desde su propia tienda, debe tener acceso a los correos electrónicos de los clientes o a sus correos electrónicos de PayPal. Todo lo que necesita hacer es revisar la lista de correo electrónico de sus clientes y buscar marcas de dominio conocidas.
2. Si su plataforma de ventas rastrea las direcciones de los sitios de los clientes como Freemius, podrá conocer las marcas que están usando su producto y ver dónde lo usan y cómo.
3. Si tiene un producto gratuito o freemium, puede aprovechar una solución como Freemius Insights para rastrear a sus usuarios gratuitos y los sitios donde su producto está en uso. Si su complemento o tema es muy popular, puede obtener información sobre qué sitios web ejecutan su producto utilizando servicios como BuiltWith.

Aquí está la sección de logotipos de RatingWidget, que solo pudimos obtener debido al uso de Freemius:

Impresionante, ¿verdad? ¡La cuestión es que también puedes obtener eso para tu sitio web!

Testimonios y Reseñas

Si bien los logotipos son un gran comienzo, los testimonios y las historias de éxito son aún mejores. Algunos puntos de datos interesantes antes de sumergirnos:

• El 92% de los consumidores lee reseñas y testimonios en línea cuando considera realizar una compra.
• El 88 % de los consumidores confía tanto en las reseñas en línea como en las recomendaciones personales.
• El 72% de ellos dice que las reseñas positivas y los testimonios les hacen confiar más en un negocio.

Si cree que estas estadísticas solo son relevantes para los consumidores y no para las empresas, una de las cosas que aprendí de mi experiencia en ventas empresariales es que, al final del día, las decisiones las toman las personas. ¿Recuerdas al Scouter , el individuo que busca el producto? Este individuo es eventualmente un consumidor. Si no puede “convencer” al Scouter para que acepte, no podrá vendérselo a la organización.

Los testimonios y las reseñas son excelentes para aumentar la confianza en su producto y su tasa de conversión.

Testimonios en video

Si "una imagen vale más que mil palabras", ¡entonces un video vale mucho más! Apenas veo esto en el espacio premium de complementos y temas de WordPress, y es una pena.

Muchos de nosotros vamos a WordCamps y tenemos la oportunidad de reunirnos con clientes. ¡Esta es una gran oportunidad para recopilar testimonios en video! Todo lo que necesita hacer es pedirle a la persona que tenga una breve sesión de video de 5 minutos con usted. La mayoría de las personas que aman su producto estarán felices de cumplir. Cuando estuve en WordCamp EE. UU. / Filadelfia, en 2016, grabé personalmente seis testimonios diferentes. No utilicé ningún equipo sofisticado, iluminación ni un micrófono externo. Usé mi Canon DSLR de 6 años y este es el resultado:

Historias de éxito de clientes

Los logotipos son excelentes para la atracción visual y la confianza inicial. Los testimonios son una gran prueba social y ayudan a fortalecer su credibilidad al mostrar emociones positivas hacia su complemento o tema. Pero no muestran cómo se usa su producto en escenarios del mundo real. Las historias de éxito de los clientes proporcionan datos esenciales adicionales para los clientes potenciales que deseen profundizar más. Si encuentran una historia de éxito que muestre un caso de uso similar al problema que enfrentan, o algo con lo que puedan identificarse, ¡eso es aún mejor! Inmediatamente aumenta la confianza de que su producto y equipo son adecuados para el trabajo y existe una gran posibilidad de que se conviertan.

La belleza es que es beneficioso para usted y para los clientes, quienes tienen la oportunidad de compartir su producto públicamente con su audiencia. Tratamos de publicar al menos una historia de éxito cada dos meses, enfocándonos en diferentes tipos de socios y casos de uso. Estos son algunos de nuestros últimos:

• Historia de éxito: Cómo migrar los complementos de ThemeKraft a Freemius los salvó del lío del IVA de la UE
• Un desarrollador de complementos de WordPress con una computadora portátil: la historia de éxito de Joachim Jensen con barras laterales conscientes del contenido
• Cómo Imagely optimiza la retención de usuarios y mantiene popular la 'Galería NextGEN'
• Cómo 'Pootle Pagebuilder' vendió licencias por $9K en su primer mes
• James Kemp duplicó los ingresos de 'IconicWP' en menos de un año al aprovechar varias características de Freemius

Libros blancos

Antes de explicar los beneficios, dado que algunos de ustedes pueden no estar familiarizados con el término, aquí está la definición de White Paper de Wiki:

“Un libro blanco es un informe autorizado o una guía que informa a los lectores de manera concisa sobre un tema complejo y presenta la filosofía del organismo emisor al respecto. Está destinado a ayudar a los lectores a comprender un problema, resolver un problema o tomar una decisión”.

En el mundo real, las empresas utilizan libros blancos para enriquecer su conjunto de herramientas de marketing con informes autorizados para atraer clientes de nivel empresarial. Los libros blancos tienen prácticamente la misma estructura:

• Aquí hay un gran problema y por qué usted como organización lo experimenta
• El problema es súper complejo y es mejor que no intentes abordarlo internamente.
• Estadísticas, estadísticas, citas de personas influyentes, más estadísticas… todo para respaldar las afirmaciones sobre el problema.
• Así lo resolvemos y por qué nuestra solución es la mejor
• Llamada a la acción

A las empresas les encantan los libros blancos por varias razones. La principal es que ayuda al Scouter , quien realmente hace la investigación, a “vender” tu producto a sus jefes. Cuando no tenga un documento técnico, tendrán que crear su propio documento/correo electrónico para presentarlo a los responsables de la toma de decisiones. Aparte del hecho de que lleva mucho tiempo, no hay forma de que alguien que pasa unas pocas horas (como máximo) leyendo sobre su producto pueda venderlo tan bien como usted. Intenta ponerte en los zapatos del Scouter . Supongamos que encuentra tres productos que prácticamente hacen lo mismo por precios similares, pero uno de ellos tiene excelentes documentos técnicos. Existe una alta probabilidad de que, como Scouter , recomiende el producto con los libros blancos, solo para ahorrar tiempo.

No he visto ningún producto en el ecosistema de WordPress que tenga un enlace de "libro blanco" en su pie de página. De hecho, el único producto de WordPress que tenía algo similar a un libro blanco es OptinMonster:

Pero ya no están en la categoría de “complemento de WordPress” desde que se mudaron de WordPress para ofrecer una solución SaaS para cualquier tipo de sitio web.

Aquí hay algunos ejemplos de productos populares que no son complementos/temas que están dirigidos a empresas:

Página de recursos de Keen.io

SAVIA

Motor de trabajo en equipo

Transparencia de precios

Como aprendiste de mi experiencia con France Telecom, las grandes organizaciones están muy acostumbradas a grandes cantidades. Cuando vendes un complemento premium o un tema por $ 100 por año, tu producto se percibe inmediatamente como una solución de "nivel no empresarial". Sin embargo, no le aconsejo que aumente sus precios agregando dos ceros a sus puntos de precio, ya que la mayoría de los compradores de productos de WordPress son personas de cola larga, pequeñas y medianas empresas y trabajadores autónomos. En su lugar, sugiero introducir nuevos paquetes, adaptados a esos megaclientes.

Puede incluir un paquete "Enterprise" adicional que es significativamente más caro que los demás. Y cuando digo “significativamente”, me refiero a magnitud(es). Si el punto de precio de su complemento anual es de $ 100, el paquete empresarial debería costar alrededor de $ 1,000 por año. El beneficio de este enfoque es que el proceso de venta sigue siendo autoservicio, el comprador puede suscribirse a su producto por sí mismo, sin siquiera contactarlo.

Algunas organizaciones morderán. La desventaja es que, para algunas organizaciones, los $1,000 pueden percibirse como demasiado baratos. Mientras que para otros demasiado caro. Si opta por ese enfoque, perderá a esos clientes sin siquiera saberlo. Cada organización tiene un presupuesto diferente para sus proyectos, no hay una talla única para una empresa. Por lo tanto, la práctica común es mantener el paquete empresarial sin ningún punto de precio, simplemente agregando un adelanto para ayudar a la persona que evalúa el producto a comprender si necesita su paquete empresarial y por qué. Aquí está el paquete empresarial en la página de precios de RatingWidget:

Y así es como se ve la página de precios completa:

La "inconveniente" de ese enfoque es que tendrá que responder al menos a un correo electrónico de preventa. Lo más probable es que también tengas que programar una llamada telefónica con el cliente potencial para responder sus preguntas, aprender sobre su proyecto y, lo que es más importante, comprender su presupuesto.

Si no tiene experiencia con las ventas directas, calcular el presupuesto puede sonar como un desafío, pero de hecho, es lo más fácil de hacer: solo pregúntele a la persona con la que está hablando "¿cuál es su presupuesto para este proyecto ?”. Simplemente le dirán, tan simple como eso. A los empleados corporativos no les importa mucho ahorrar dinero para la organización. Trabajan con presupuestos, y mientras mantengan el precio por debajo del presupuesto, todo está bien. Además, si logran entregar un proyecto por debajo del presupuesto esperado, la próxima vez que tengan que lidiar con un proyecto de escala similar, sus superiores les asignarán un presupuesto más bajo, por lo que en realidad intentan alcanzar el presupuesto lo más cerca posible. posible. Puede sonar ridículo ya que muchos de nosotros somos emprendedores independientes o parte de un pequeño equipo, donde cada dólar cuenta. Como ya entendió, las empresas son bestias muy diferentes, y es importante comprender su perspectiva para explotar todo el potencial de un trato.

Aquí hay una pequeña historia para enfatizar la importancia de preguntar sobre su presupuesto asignado: El año pasado recibimos un correo electrónico de preventa de una de las principales agencias digitales en Boston. Estaban construyendo un sitio web para una empresa pública de mil millones de dólares y estaban interesados ​​en utilizar nuestra solución de calificación para el proyecto. Programamos una conferencia telefónica con el gerente del proyecto, el experto en seguridad y el departamento legal. Se trató de una llamada de 20 minutos en la que respondí algunas preguntas técnicas (la mayoría de las cuales tienen respuestas disponibles públicamente en el sitio), preguntas de seguridad y también discutí algunos asuntos legales. Al final de la llamada, cuando solo el gerente del proyecto y yo permanecíamos en la línea, les pregunté sobre su presupuesto para el proyecto. La respuesta fue: "Calculamos que si vamos a construirlo internamente, nos costará alrededor de $ 6k, por lo que si podemos usar su producto por $ 4.5k, estoy seguro de que puedo venderlo en la cadena". . Para ponerlo en perspectiva, el CLTV (valor de vida del cliente) de RatingWidget es de $120, por lo que $4500 es 37,5 veces el CLTV.

Sus elementos de acción:

1. Introducir un nuevo paquete adaptado a las perspectivas de nivel empresarial.
2. Esté preparado para participar en al menos una llamada de ventas cuando sea necesario.
3. La seguridad es algo GRANDE para las grandes organizaciones. Asegúrese de que su complemento o tema esté alineado con los estándares de seguridad del mercado. Prepárese para responder preguntas relacionadas con la seguridad durante la llamada previa a la venta.
4. Si tiene la mano de obra, agregar una opción de llamada de teléfono público es algo que les encanta a las empresas. Pero también significa que obtendrá muchos falsos negativos al recibir llamadas de soporte de personas que acaban de encontrar su número en línea.

¿Cómo justificar el precio? Consejos y trucos de embalaje

Si estuviéramos en el mundo SaaS, es más claro que una organización más grande probablemente consumirá más recursos de su servicio, pero este no es el caso de los complementos y temas premium típicos de WordPress. Entonces, ¿cómo podemos justificar precios 10x, 20x e incluso más altos?

Gerente de Éxito Personal

Examinemos Red Hat, una empresa típica de software de código abierto de nivel empresarial. Si bien puede usar las distribuciones de Linux de Red Hat de forma gratuita, las empresas les pagan millones de dólares al año en licencias. Red Hat es una empresa pública (NYSE: RHT) con un valor NETO de 2900 millones de dólares. Su principal punto de venta es el soporte dedicado a nivel empresarial.

Como desarrollador independiente o una pequeña tienda de complementos/temas, no puede darse el lujo de asignar miembros del equipo como representantes de soporte dedicados. Y eso está totalmente bien porque la mayoría de los complementos y temas son mucho más simples que un sistema operativo, por lo que no hay una necesidad real de tal nivel de soporte. En su lugar, puede ofrecer un procedimiento de incorporación manual y un mayor nivel de soporte a través de llamadas telefónicas. O en otras palabras, un "Administrador de éxito personal". Básicamente, alguien que está allí para acompañar el proyecto, asegurándose de que se implemente con éxito.

Dado que es probable que solo un porcentaje muy pequeño de sus clientes sean grandes organizaciones (< %1 en la mayoría de los casos), usted puede ser ese administrador de éxito A diferencia del soporte reactivo estándar donde responde/ayuda cuando los clientes se comunican con usted. Como gerente de éxito, deberá ser proactivo, hacer un seguimiento con el POC (punto de contacto) del proyecto y asegurarse de que tengan todo lo que necesitan para ejecutar el proyecto con éxito.

SLA preferido: acuerdo de nivel de servicio

Otra gran "venta adicional empresarial" es ofrecer un SLA preferido. La mayoría de las empresas de complementos y las tiendas de temas ni siquiera se comprometen a un plazo de soporte. Las empresas deben saber que estará allí cuando haya un problema y qué tan rápido será. El tiempo de respuesta previsto suele ser de 8 horas en días laborables. Si se trata de un producto de misión crítica, algunas empresas solicitarán un tiempo de respuesta de 4 horas e incluso le pedirán que responda durante los fines de semana y días festivos. El SLA es otra herramienta para ayudarlo a negociar. Deje que el prospecto le diga sus requisitos, evalúe si realmente puede brindar ese nivel de soporte y luego combínelo con su cotización. Por ejemplo, la empresa puede requerir 365 días de soporte al año, con una tasa de respuesta de 8 horas. Dado que no puede responder todo el año solo para un solo cliente, en lugar de perder el proyecto, puede comunicarse con las agencias y verificar cuánto costará subcontratar el soporte, mientras está de vacaciones. De esa manera, pueden cubrirte cuando no respondes. Y, obviamente, agregue el costo adicional como un amortiguador "saludable" a la cotización.

Sugerencia : asegúrese de que el SLA personalizado incluya viñetas que expliquen las "multas" que "paga" en caso de que no entregue a tiempo, para evitar acciones legales. Por ejemplo, si en lugar de 8 horas respondes después de 24 horas, se aplicará un descuento de $100 en la próxima renovación del producto.

NDA - Acuerdo de confidencialidad

¿Recuerda los beneficios de exhibir logotipos de "poder"? Durante los años descubrí que hay otro gran beneficio en eso. Cuando una empresa pública está interesada en usar su complemento o tema, si muestra logotipos en su sitio, lo más probable es que le pidan que firme un NDA, donde tendrá que aceptar que no revelará la relación comercial entre usted y la compañia. La razón por la que les importa tanto y no quieren que su logotipo aparezca en su página de inicio es que son una empresa pública. Puede sonar absurdo, pero el hecho de que entablen una relación comercial con tu empresa puede tener un impacto en sus acciones, y eso, en teoría, les puede “costar” millones de dólares.

Si bien esto puede parecer un dolor de cabeza legal, es otra razón para que aumente significativamente el precio. La forma de justificarlo es afirmando que no firmará ningún documento legalmente vinculante sin que un abogado lo revise, y eso cuesta dinero. En realidad, esto no es una excusa; no debe firmar ningún documento legal sin la participación de un abogado. Las empresas son conscientes de ello y están dispuestas a pagar una prima por ello.

Acuerdos legales

Siguiendo con el párrafo anterior, todos aquellos términos personalizados, SLA, NDA, requerirán la firma de un acuerdo y la participación de un abogado. Especialmente cuando negocie con su primer cliente de nivel empresarial, deje que presenten los documentos legales. Tienen montones de abogados de tiempo completo y lo más probable es que ya tengan esas plantillas de acuerdos. Si te piden que hagas los acuerdos, agrega los costos legales al precio. Y debe cargar estos gastos por adelantado.

Cuando negocie con su primer cliente de nivel empresarial, permítales presentar los documentos legales. Tienen montones de abogados de tiempo completo y lo más probable es que ya tengan esas plantillas de acuerdos.Tweet

Si producen los documentos legales, su abogado tendrá menos trabajo solo para revisarlos y podrá reutilizar esos acuerdos para sus próximos clientes.

¿Por qué las empresas son los mejores clientes?

Si ya tiene algunas empresas de tamaño decente en su haber, probablemente ya sepa que esos clientes son los mejores. Una vez que tomen su decisión, te pagarán el dinero y es muy probable que nunca más vuelvas a saber de ellos.

A diferencia de los consumidores, las empresas tienen un departamento de TI que será responsable de su sitio de WordPress. Cuando publique una actualización, no se volverán "salvaje-salvaje-oeste" y presionarán el enlace de actualización el viernes por la noche. Las empresas tienen procesos organizados para implementar software sin poner en riesgo el entorno de producción. La posibilidad de que reciba una llamada telefónica (o un correo electrónico) de un cliente empresarial durante el fin de semana porque su producto dejó de funcionar repentinamente es muy, muy, muy baja. Entonces, si bien el SLA puede parecer intimidante, en la vida real, los clientes empresariales son (generalmente) mucho más fáciles de brindar soporte.

Resumen

Vender su complemento o tema de WordPress no es ciencia espacial ni misión imposible.

Antes de saltar al mundo empresarial, deberá asegurarse de que su producto no tenga vulnerabilidades de seguridad y que siga las mejores prácticas de seguridad. Si no se siente cómodo con ese ángulo, le recomiendo que contrate a un experto en seguridad para que revise su complemento o tema.

Una vez que el producto esté listo, en cuanto a la seguridad, y ahora que comprende el proceso de cómo las empresas examinan y compran software, puede comenzar a trabajar en la mejora de su conjunto de herramientas de marketing. Comience a recopilar y mostrar poderosos logotipos, reseñas y testimonios, elabore algunas historias de éxito con sus clientes y elabore un documento técnico para ayudar al Scouter a "vender" su producto a quienes toman las decisiones.

Una vez que los tenga en su lugar, agregue un paquete "Empresarial" a su página de precios con un llamado a la acción "Contáctenos". Inmediatamente se convertirá en una solución más convincente para organizaciones más grandes y obtendrá más interés de los clientes potenciales de nivel empresarial.

Ajuste su proceso de ventas para facilitar a esos megaclientes. Esté listo para saltar en una llamada telefónica. Escuche las necesidades personalizadas de la empresa, prepárese para responder preguntas relacionadas con la seguridad y no se avergüence de negociar un precio que sea más alto en magnitudes que sus paquetes públicos. Recuerde mantenerse abierto y flexible a las necesidades del cliente.

Al final del día, puede vender exactamente el mismo complemento o tema, por precios mucho más altos, simplemente mejorando su proceso de ventas para empresas.

Puede vender exactamente el mismo complemento o tema de WordPress, a precios mucho más altos, simplemente mejorando su proceso de ventas para empresas.Tweet

¿Alguna vez ha experimentado la venta de sus complementos/temas a grandes organizaciones? ¿¿Como le fue??