Venta de membresías de tiendas temáticas: por qué es excelente para usted y sus clientes

Publicado: 2019-10-09

Hace unos meses, WPZOOM cumplió 10 años, y para aquellos de ustedes que no han oído hablar de nosotros antes, les haré una breve introducción.

¿Quién soy y qué es WPZOOM?

Mi nombre es Pavel Ciorici y soy el fundador y director ejecutivo de WPZOOM, una tienda de temas premium de WordPress.

Si miro hacia atrás hace 10 años, nunca hubiera imaginado que terminaría administrando una tienda de temas que vende más de 40 temas únicos.

Empecé a crear temas de WordPress principalmente como un pasatiempo y tenía mucha curiosidad por explorar nuevas posibilidades con WordPress.

Aquí estoy ahora, dirigiendo una exitosa tienda de temas junto con un pequeño equipo que es tan apasionado por WordPress como yo.

Historial rápido de nuestros modelos de precios

En nuestros primeros 2 años de creación de temas, estábamos tan ocupados lanzando un nuevo tema cada mes que apenas teníamos tiempo para escuchar las necesidades de nuestros clientes.

Lo que parecía una cosa simple era en realidad algo un poco difícil para nosotros en ese momento desde el punto de vista técnico. Estoy hablando de ofrecer a las personas una manera fácil de comprar todos nuestros temas a la vez.

Sin embargo, en un momento determinado, notamos que había algunos clientes que seguían comprando cada nuevo tema que publicábamos. Entonces, en 2011 finalmente integramos un sistema de membresía en nuestro sitio web y llevamos las cosas al siguiente nivel.

Puede ser difícil de creer, pero así es como se veía un registro de ventas de un solo cliente en nuestros primeros 2 años:

Algunos clientes tenían 18 pagos individuales por cada uno de nuestros temas cuando los estábamos lanzando.

Nuestro primer intento de vender Membresía para nuestros Temas

Alerta de spoiler: salió muy bien.

En 2011, creamos 2 nuevos planes de membresía para permitir que las personas compren nuestros 28 temas con un solo pago.

A continuación puede ver cómo se veía la página de precios en ese momento:

Aunque los planes de membresía eran muy atractivos y marcaron una gran diferencia en nuestros ingresos, cometimos algunos errores al elegir qué beneficios incluían y esto tuvo un impacto negativo más adelante.

Un gran error fue nuestra promesa de lanzar un nuevo tema cada 1 o 2 meses. Si bien al principio era muy simple crear nuevos temas (ya que WordPress era principalmente una plataforma de blogs), luego tuvimos problemas para cumplir con este cronograma de lanzamiento. Cuando queríamos crear temas más complejos para diferentes nichos como bienes raíces, fotografía, etc., a veces nos tomaba más de 2 meses lanzar algo nuevo. Nuestros clientes seguían preguntándonos cuándo se lanzaría un nuevo tema porque habíamos establecido sus expectativas incorrectamente.

En general, tuvimos un muy buen comienzo y experiencia con la membresía de la tienda temática. En los años siguientes, experimentamos con diferentes cambios para ver cómo afectarían las ventas de nuestros planes de membresía.

Cambiamos el nombre de nuestro plan de precios de "Membresía WPZOOM" a "Paquete de todos los temas" para que parezca más completo.
Eliminamos la tarifa mensual cuando el paquete comenzó a parecernos menos atractivo. Esto nos ayudó a centrarnos más en el paquete Todos los temas. Hizo que el proceso de compra fuera más rápido, ya que antes teníamos un paquete de "2 temas por $ 99", y la gente estaba confundida al momento de pagar qué tema de "bonificación" seleccionar.
Durante una venta de Black Friday, ofrecimos una promoción para el Paquete de todos los temas y redujimos el precio de $ 199 a $ 99, y tuvimos algunas ventas récord. Después de eso, nos dimos cuenta de que incluso para las personas que estaban listas para comprar un solo tema por $69, no era un problema pagar $30 adicionales para tener acceso a todos los temas por $99. Al final, por lo general, solo descargaron un tema de todos modos.

¿Cuándo es el momento adecuado para comenzar a vender paquetes de membresía para su tienda temática?

Aprender de los errores de los demás es muy fácil. Sin embargo, cuando eres el primero en cometer esos errores, puede que te lleve más tiempo darte cuenta de su impacto.

Exactamente lo mismo nos sucedió en nuestros primeros años de creación de temas, cuando las tiendas de temas no conocían las mejores prácticas. Entonces, simplemente nos enfocamos en lo que mejor sabíamos: crear temas atractivos y funcionales.

Hoy en día, no hay justificación para ignorar aspectos importantes de su negocio, como recopilar comentarios de sus clientes o tener un buen plan de marketing. Algunas empresas temáticas incluso publican informes de transparencia con frecuencia en sus blogs con estadísticas de ventas y resultados de diferentes experimentos que están realizando. Esta es una muy buena manera de aprender de los errores de otros y puede valer la pena probar algunas ideas en su taller. Las tiendas temáticas como PixelGrade y ThemeIsle son conocidas por escribir este tipo de informes en sus blogs.

Informe de transparencia de Pixelgrade #9

Estado actual de los paquetes de membresía de la tienda temática

Si revisamos los planes de membresía de algunas tiendas de temas populares como nosotros, WPZOOM o Themify, se sorprenderá al ver que muchas tiendas establecidas ofrecen una gran cantidad de temas a un precio muy bajo. Por ejemplo:

Nombre de tienda	Número de temas incluidos
Temas orgánicos	41
tematizar	42
WPZOOM	43
estudioprensa	35

Déjame explicarte por qué muchas tiendas temáticas incluyen tantos temas.

Hace unos años, era una práctica común lanzar nuevos temas con mucha frecuencia, especialmente para cubrir todos los nichos populares. Muchos de estos temas aún son mantenidos hoy por sus desarrolladores, ya que este es uno de los grandes beneficios de los planes de membresía.

En nuestro caso, el costo de mantener los temas antiguos es casi insignificante, ya que la mayoría de estos temas son muy simples, por lo que no hay mucho que pueda romperse.

Por otro lado, esta es una buena manera de atraer clientes que se convencen por la gran cantidad de temas incluidos en nuestros planes de membresía.

Si hubiéramos decidido descontinuar todos nuestros temas antiguos que no son tan populares hoy en día, esto se habría visto mal a los ojos de los clientes que usan esos temas. Además, es posible que algunos de ellos hayan dejado de usar nuestros temas por completo, por temor a que los otros temas que usan se descontinúen en algún momento.

Otro aspecto interesante de muchas tiendas de temas es que la tasa de lanzamiento de nuevos temas se ha reducido significativamente en los últimos años. Si algunas tiendas de temas podían lanzar alrededor de 10 temas nuevos por año en el pasado, hoy en día la mayoría de ellos no lanza ningún tema nuevo.

Esto se debió a que se cambió el enfoque en temas emblemáticos que son altamente personalizables y se pueden usar para cualquier propósito.

Para la mayoría de los desarrolladores de temas, es más conveniente trabajar en 1 o 2 temas y actualizarlos continuamente.

¡No espere hasta tener 10 temas en su colección!

Si bien en el pasado era una práctica común comenzar a vender membresías de la tienda de temas o paquetes de temas después de tener suficientes temas en su colección, hoy en día no veo ninguna razón para no comenzar de inmediato al lanzar su primer tema.

¡No espere hasta tener 10 temas en su colección para comenzar a vender la membresía de Theme Shop!Tweet

¿Por qué esperar uno o dos años para tener al menos 5-10 temas en su colección, cuando WordPress es una plataforma tan popular y puede obtener buenos resultados fácilmente con solo un buen tema?

Es mucho más fácil vender una membresía temática utilizando las tácticas de marketing correctas, en lugar de trabajar duro para aumentar la cantidad de temas incluidos en su colección.

Concéntrese en crear relaciones a largo plazo con sus clientes, brindándoles un buen soporte y ofreciéndoles beneficios además del tema en sí. Aquí hay algunos buenos ejemplos:

Soporte prioritario
Acceso a un foro de la comunidad
Ofertas o descuentos exclusivos (si alguna vez lanzas extensiones o tienes rebajas en otros productos)

Atrás quedaron los días en que el 90% de los clientes que compran temas son desarrolladores o autónomos que simplemente buscan temas para hacer su trabajo. Hoy en día, debe estar preparado para ofrecer a sus clientes más valor que solo el tema en sí.

Para una ama de casa que tiene un blog de comida, es más importante cómo la ayuda aleatoriamente con un problema no relacionado con el tema en su blog, en lugar de explicarle que lanzó una nueva actualización para su marco personalizado utilizado en un tema.

Así que mi consejo es centrarse en brindar una gran experiencia con un buen producto y actualizaciones periódicas con mejoras y nuevas funciones.

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¡Estoy listo para vender la membresía del tema! ¿Dónde empiezo?

¡Buena pregunta!

Si bien no puedo ofrecerle una lista de verificación detallada a seguir para comenzar a vender membresías temáticas, intentaré cubrir los aspectos más importantes de este proceso.

Elegir el software de membresía adecuado

Ya que estamos discutiendo cosas de WordPress, creo que es obvio que no veremos soluciones de membresía que no sean de WordPress. Sin embargo, si necesita algo simple, definitivamente debería considerar otras opciones también.

Cuando se trata de vender temas y complementos de WordPress, incluida la posibilidad de ofrecer planes de membresía, se me ocurren tres grandes nombres: WooCommerce, Easy Digital Downloads y Freemius.

Cuando se trata de vender temas y complementos de WordPress, incluida la posibilidad de ofrecer planes de membresía, me vienen a la mente tres grandes nombres: WooCommerce, Easy Digital Downloads y Freemius.Tweet

Cada una de estas plataformas es única y puede ofrecerle ventajas que una plataforma diferente no puede ofrecer. Por ejemplo, si necesita una plataforma lista para usar que no requiera demasiado tiempo para configurar todo, entonces elegiría Freemius. Por otro lado, existen complementos populares como WooCommerce y Easy Digital Downloads que pueden brindarle más control, pero le llevará más tiempo y recursos encontrar los diferentes complementos necesarios para su sitio web.

¡Todo es cuestión de marketing!

Al decidir vender la membresía de la tienda temática, también debe preparar un buen plan de marketing, que incluya realizar los cambios apropiados en su sitio web.

Muchas tiendas de temas nombran sus membresías como Paquete de todos los temas (nosotros también lo hacemos) o Paquete de temas. La razón por la que todos evitan palabras como "Membresía" o "Suscripción" es que muchos clientes potenciales aún no pueden percibir los temas de WordPress como productos que deberían tener una suscripción mensual o anual vinculada a ellos.

Otra práctica interesante es que, para muchas tiendas, los paquetes temáticos son una buena forma de aumentar el valor medio de los pedidos.

Por ejemplo, el precio del tema individual en nuestro sitio web es de $69, mientras que por $99 puede obtener más de 40 temas. Suena como una gran oferta, ¿verdad? Bueno, de hecho es una gran oferta para el cliente. Por otro lado, esto aumenta nuestras ventas al convencer a las personas que necesitan solo un tema de pagar un poco más por el paquete + otros beneficios.

Una simple venta adicional en la caja para elegir el paquete temático.

La mayoría de las personas se sienten tentadas por esta oferta al finalizar la compra, por lo que podrían considerar que en el futuro podría ser útil tener acceso a más de un tema. Sin embargo, las estadísticas nos muestran que solo alrededor del 15% de los clientes que compran nuestras membresías temáticas terminarán usando más de un tema. Psicológicamente, a los clientes les importa tener acceso a todos los temas en lugar de tener que pagar más después.

Al final, depende de usted decidir el propósito real de su membresía en la tienda de temas: ¿Está tratando de ofrecer una manera fácil de comprar todos sus temas o aumentar las ventas?

Si logra encontrar un equilibrio ideal para aumentar las ventas y brindar un buen valor a sus clientes, entonces tendrá aún mayores posibilidades de éxito.

No prometas más de lo que puedes ofrecer

Cuando llegue el momento de decidir qué incluir en su membresía, mi consejo es mantener todo realista e incluir solo características y beneficios que esté 200 % seguro de que puede ofrecer.

No recomendaré que ofrezca todo para licencias de por vida por un precio bajo como $59, solo porque está comenzando y necesita algunas ventas para pagar sus facturas. A veces, los clientes entenderán que su negocio necesita su apoyo, así que concéntrese en la calidad de su producto y póngale el precio correspondiente.

Un tema o membresía de bajo precio puede generar dudas en las mentes de sus clientes, mientras que una membresía de por vida puede arruinar todo el propósito de crear un negocio sostenible basado en suscripciones.

Un tema o membresía de bajo precio puede generar dudas en la mente de sus clientes, mientras que una membresía de por vida puede arruinar todo el propósito de crear un negocio sustentable que priorice las suscripciones.Tweet

Historia real : en 2010 vendimos varios paquetes ilimitados y de por vida con todos nuestros temas incluidos (incluidos los lanzamientos futuros) por $449. Dado que fijamos el precio del paquete en función de la calidad de nuestros temas en ese momento, no nos arrepentimos en absoluto de haber ofrecido un paquete como este. Probablemente me sentiría bastante frustrado si hubiéramos fijado el precio del paquete en un nivel más bajo y aun así esos clientes regresaran a nosotros 10 años después para obtener actualizaciones y soporte.

¿Qué tan exitosa es la membresía temática para nosotros?

Actualmente, funciona muy bien, pero durante los años hemos tenido que optimizar constantemente nuestras ofertas de membresía para obtener los mejores resultados.

Hace unos años era bastante sencillo vender los paquetes temáticos al precio de $199. Para obtener los mismos resultados hoy en día, tuvimos que introducir varios niveles de precios, comenzando con el básico de $99. En esto influye principalmente la fuerte competencia con marketplaces que tienen una gran variedad de temas multipropósito a un precio muy bajo, pero también por el cliente promedio que no está realmente interesado en gastar más de $99 por un tema para su sitio web.

Alrededor del 35 % de los ingresos actuales de WPZOOM se generan por las ventas del Paquete de todos los temas, que es el nombre que usamos para nuestras membresías temáticas. Este es un número bastante bueno para nosotros, especialmente porque el valor de pedido promedio para la membresía es mucho más alto en comparación con el valor de pedido de las ventas de temas individuales. En otras palabras, preferimos tener 500 nuevos clientes cada mes pagando $99 por la membresía, en lugar de 700 clientes pagando $69 por temas individuales. Si hace los cálculos, puede descubrir fácilmente que 500 clientes generarán más ingresos si les cobramos $ 99 ($ 49,500 frente a $ 48,300) en lugar de tener más clientes pagando menos.

La ventaja de tener menos clientes que nos pagan más es que esto también reduce el volumen de nuevos tickets de soporte. Es bastante común que los nuevos clientes tengan muchas preguntas cuando prueban un nuevo tema por primera vez.

Los desafíos de vender membresías temáticas

Al igual que todas las cosas buenas, la venta de membresías temáticas a precios atractivos también puede traerle clientes temporales que realmente no queremos tener.

Me refiero aquí a los clientes que comprarán el plan más bajo de sus paquetes de membresía, aunque planeen usar muchos temas para sus clientes. Los autónomos, por ejemplo. Por lo tanto, espere muchas preguntas técnicas en su mesa de soporte de estos clientes.

Otro tipo de clientes son los que pedirán descuentos y después de ofrecer uno te recordarán constantemente que pagaron mucho dinero por los temas, por lo que debes tratarlos en consecuencia.

Cómo superar los desafíos de vender membresías temáticas

Incluso si la probabilidad de tener muchos clientes como el descrito anteriormente es muy baja, aún debe estar preparado para lo peor.

Tener términos de venta claros y políticas estrictas ayudará a administrar su negocio sin perder demasiado tiempo en situaciones en las que no desea estar.

Asegúrese de tener su política de reembolso claramente descrita en lugares visibles para los clientes antes de realizar una compra.
Si tiene varios niveles de membresía, asegúrese de dejar muy claras las diferencias entre los planes y también ofrezca una manera fácil de actualizar a un plan superior.
Prepare una página de política de soporte bien escrita y asegúrese de incluir en ella detalles importantes sobre el soporte proporcionado, la cantidad de sitios web que admitirá y las diferentes restricciones que pueden ayudar a prevenir abusos.

Política de soporte fácil de leer de StudioPress

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Espero que hayas disfrutado leyendo mi artículo, y te agradecería mucho que visitaras nuestro sitio web para ver nuestros temas de WordPress o que te pusieras en contacto conmigo en Twitter si tienes alguna pregunta de seguimiento.