60 años y más: cómo este empresario comercializa a un grupo demográfico mayor

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Dylan Jawahir de Battle Balm. Battle Balm es un bálsamo analgésico 100% natural y herbal desarrollado específicamente para deportes de contacto. Se inició en 2013 y tiene su sede en San Diego, California. Bienvenido, Dylan.

Dylan: Hola Félix, ¿cómo estás?

Félix: Bien, bien. Cuéntanos un poco más sobre este bálsamo. ¿Como funciona?

Dylan: Es un analgésico tópico. Es 100% a base de plantas, impregnado de medicina tradicional china; completamente a base de hierbas. Obtenemos 20 ingredientes diferentes para nuestra formulación. Es un... En la industria de los analgésicos tópicos, seríamos comparables con algunas de las otras marcas que existen, como Tiger Balm, Flexall, Icy Hot; Básicamente se utiliza para cualquier tipo de dolor muscular, dolores y molestias, el dolor corporal típico de todos los días.

Félix: Entiendo. Ahora, ¿cómo eligió entrar en esta industria en particular?

Dylan: Soy acupunturista y herbolario. Fui a la escuela de acupuntura y medicina china. Este bálsamo en realidad surgió de mi práctica, mi práctica privada. Veía a muchos pacientes con dolor. Estaba buscando algo que… un producto tópico en el que pudiera creer, algo que… conociera todos los ingredientes, supiera de dónde eran; y algo de mayor calidad que lo que vi disponible en el mercado.

Felix: Mencionaste que había 20 ingredientes diferentes, por lo que obviamente parece un proceso muy extenso para desarrollar un producto como este. No era como si juntaras un par de cosas y las pusieras en el mercado. Tenías una fórmula que creaste. ¿Cuál fue el proceso para llegar a eso?

Dylan: En realidad, Battle Balm... Pasaron unos dos años antes de que saliéramos al mercado. Había mucha investigación que necesitaba hacer; básicamente mirando lo que los competidores estaban ofreciendo en ese espacio, revisando lo que estaba disponible en los textos chinos antiguos. Tenía algunos libros de texto con [inaudible 00:03:04]... fórmulas. Busqué y comparé diferentes fórmulas, y traté de descubrir cuáles son los componentes clave que podría usar para armar una formulación bien balanceada para el atleta de hoy.

Félix: Entiendo. ¿Cómo pudiste decidir qué entra y qué debe salir? ¿Qué estaba pasando para crear la fórmula?

Dylan: Hoy en día, tenemos mucha tecnología disponible para hacer pruebas en... ingredientes activos en plantas... y poder extraer los componentes de las plantas que van a ser efectivos. Se ha hecho una investigación. Hay toneladas de investigación por ahí. La medicina herbaria ya no es así... una especie de... vago conglomerado de... formulaciones empíricas. Hay ciencia detrás de esto.

Lo que pude hacer fue usar algunos de los libros de texto sobre hierbas que tenemos, verificar qué tipo de compuestos químicos había en estos productos o en estas plantas, y averiguar cómo fueron absorbidos por el cuerpo y qué fue lo suficientemente bueno para que lo pusiéramos en nuestra formulación; y lo que no necesitábamos en nuestra formulación. Pude reducir la lista.

Félix: ¿Puedes hacer algo como esto en casa, en tu oficina? ¿Cómo... tienes que trabajar con... contratar ese tipo de desarrollo a un tercero? ¿Cómo comienzas el proceso de creación de un bálsamo?

Dylan: Esto es un... esto es divertido. Creo que la mayoría de los negocios se inician en un garaje o en una cocina. No somos diferentes. Los métodos tradicionales de preparación a base de hierbas son... muchas veces, hierven las cosas. Hacen tés de hierbas macerados, que estoy seguro de que has tomado un té de hierbas antes; como la manzanilla, que es una especie de brebaje a base de hierbas. Hay diferentes maneras de preparar hierbas que podrías hacer en tu casa porque es más o menos donde la gente lo haría tradicionalmente.

Empecé allí, y realmente... se convirtió en algo así como, está bien... ¿podemos remojar esta hierba durante dos horas para ver si podemos extraer una mayor concentración de ingrediente activo de esta hierba? ¿Cuánto tiempo necesitamos para cocinar un producto o una hierba antes de que se queme? Hubo mucho ensayo y error en la formulación real y en la prueba. Sí, supongo que empezó en la casa y ahora tenemos un espacio. Lo fabricamos allí.

Félix: ¿Cómo fue esa transición de entrar… de ir de tu casa a un espacio? Cuando dice 'espacio', ¿sigue fabricando esto internamente o puede contratar ayuda externa para crearlo? ¿Qué está involucrado allí?

Dylan: Yo creo la formulación. Yo mismo hago gran parte de la fabricación de la fórmula. Entonces también tengo otra persona que me ayuda con eso. En este momento, estamos tratando de mantener las cosas en secreto porque… enumeramos todos los ingredientes en la etiqueta del producto; pero el proceso real en sí mismo es nuestra propiedad intelectual. Eso es algo a lo que no estoy dispuesto a renunciar en este momento.

Tengo una idea clara de cómo es el proceso de creación de Battle Balm.

Félix: Sí, y estoy seguro de que otros empresarios han pasado por esto o también están pasando por esto, donde tienen algún ingrediente secreto, algún tipo de propiedad intelectual que quieren proteger, porque ese es el valor central que tienen. ofreciendo con su producto. ¿Qué pasos has tomado? ¿Qué pasos recomienda que tomen otras personas para asegurarse de tener control sobre su propiedad intelectual, para asegurarse de que no se filtre?

Dylan: Depende un poco. Estoy realmente interesado en tratar de mantener el control de la calidad del producto. Hemos analizado la subcontratación de la fabricación de Battle Balm en diferentes ubicaciones; algunos a nivel nacional, algunos a nivel internacional. Solo me preocupa la capacidad de mantener la calidad consistente y lo suficientemente alta para mis estándares. Soy un poco… Soy un poco TOC cuando se trata de asegurarme de que el producto esté perfecto antes de que salga del almacén.

Diría para otros, otros empresarios, averigüen dónde está su valor. Creo que eso es súper importante. Si realmente siente que no puede subcontratar la fabricación sin perder la calidad que desea tener, le diría que intente mantenerla internamente. Obviamente, es un poco más de trabajo preliminar, seguro, cuando se trata de hacer algo así; pero si ahí es donde está su... si ahí es donde está su enfoque, creo... y ahí es donde está su valor, creo que es importante mantener eso. Probablemente sea más fácil que externalizarlo.

Felix: Sí, cuando piensas en un bálsamo o cualquier otro producto que involucra muchos ingredientes, tú... al menos normalmente pensaría que ahí es donde está el valor; pero estás diciendo que pones los ingredientes, los enumeras, los pones a disposición de los clientes. Por supuesto, y los competidores potenciales también pueden ver cuáles son los ingredientes. Estás diciendo que el valor que estás ofreciendo está en la calidad que surge del proceso, sobre el cual mantienes un estricto control y esencialmente quieres mantenerlo en secreto. ¿Cómo identificaste que ahí es donde estaba el valor, en lugar de, digamos, los ingredientes?

Dylan: Sabes, me gusta mucho la transparencia. Creo que hoy en día, la transparencia es importante para que una empresa... se represente a sí misma de manera ideal. Realmente no tenemos nada que... esconder de nuestros clientes. Queremos que sepan muy bien qué contiene el producto para que puedan buscarlo ellos mismos y decir: 'Oye, soy alérgico a esto, aquello y lo otro. Déjame ver si está dentro del producto Battle Balm. Queremos tener ese tipo de comunicación abierta con nuestra base de clientes para que, si tienen preguntas o inquietudes, puedan comunicarse con nosotros o puedan leer la etiqueta y obtener más información.

Félix: Mm-hmm (afirmativo), y debido a que eres transparente y pones toda la ciencia y los ingredientes a la vista, ¿los clientes entienden que los ingredientes, la ciencia detrás de esto? O, ¿cómo los educa para asegurarse de que comprendan el valor de un tipo específico de ingrediente que está colocando en su producto?

Dylan: Diría que la mayoría de nuestros clientes no están... muy interesados ​​en leer una lista completa de ingredientes. Probablemente mirarán algunos de los ingredientes y luego los compararán con lo que ya están usando. Si ya tienen un producto, y pueden comparar nuestro producto con uno de nuestros competidores. Creo... que es una expectativa razonable para nuestros clientes. También comercializamos nuestro producto hacia la comunidad de acupuntura y la comunidad de medicina tradicional china. Esos clientes son mucho más inteligentes cuando se trata de saber qué ingredientes hay en Battle Balm. Creo que para esos clientes, proporciona mucho valor.

Félix: Mm-hmm (afirmativo), y una cosa que estoy notando... cuando te presenté, estaba mirando tu sitio, y la copia y los mensajes, y el marketing que veo presente aquí fue que empezaste esencialmente dirigido a una audiencia de personas que practican deportes de contacto, artes marciales u otro tipo de deportes que requieren este tipo de... supongo que terapia para cualquier lesión o dolor muscular; y luego ampliar su alcance desde allí? ¿Cuál fue el proceso detrás de identificar el mercado para comercializar su producto?

Dylan: Cuando lancé Battle Balm, tenía muy poco dinero. Para mí llegar a un grupo demográfico amplio, lo cual no es posible y tampoco era razonable. El nombre 'batalla' en Battle Balm se debe a donde encontramos y creamos las fórmulas. Los antiguos artistas marciales de Shaolin que usaban la medicina herbal para sus heridas, sus dolores, sus dolores. Battle Balm ha brotado de eso. De alguna manera sigue ese linaje; de ahí el nombre 'batalla' en el nombre Battle Balm.

Era apropiado para nosotros buscar la industria del deporte de combate. Nos comunicamos con ellos inicialmente, y realmente... Dimos muchas muestras a los luchadores de combate. En San Diego, hay un gran MMA... Muchos luchadores profesionales viven aquí porque puedes entrenar los 365 días del año. Ese era nuestro… mercado objetivo inicial eran los deportes de combate. ¿Sabes que? Esos tipos lidian con mucho dolor, día tras día; entrenamiento, lucha. Si nuestro producto tenía éxito en esa industria, entonces sabíamos que iba a tener éxito en otros lugares.

Félix: Entiendo. A partir de ahí, se expandió, reconoció que debido a que esto funcionará en los tipos de clientes que son esencialmente usuarios avanzados que más necesitarán su producto, y si funciona para ellos, puede funcionar para las personas que probablemente tenga menos lesiones o menos dolores y molestias. ¿Cómo supo cuándo tenía sentido expandir su orientación más allá de los atletas de deportes de combate?

Dylan: Suficientemente divertido, hicimos mucho... como dije, apuntamos mucho a la multitud de MMA. Empezamos a tener un gran número de seguidores de 60 años o más. Nunca comercializamos hacia ellos. Nunca hicimos publicidad hacia ellos. Simplemente se difundió de boca en boca. Cuando comenzamos a analizar algunos de los números de los clientes y los datos de ventas que reunimos, nos dimos cuenta de que había otro mercado aquí.

Originalmente no se planeó que fuera así, pero probablemente me imagino que entre el 20 y el 25 % de nuestros clientes tienen más de 60 años. Ellos son los que se ocupan de la artritis... y solo quieren volver a su actividad normal de todos los días. Battle Balm es un producto totalmente natural. Se puede usar junto con la mayoría de sus medicamentos sin efectos secundarios dañinos.

Félix: Esto ha sucedido orgánicamente. En realidad, no te estabas dirigiendo a personas de 60 años o más. De hecho, estoy muy interesado en su capacidad para llegar a una audiencia de 60 años o más. Por lo general, es... un grupo demográfico del que las personas se mantendrán alejadas porque piensan que no están en línea. Es difícil llegar a ellos a gran escala y de manera económica a través de la publicidad en línea. Cuál ha sido su secreto para comunicarse con ellos, más allá del boca a boca que está diciendo que ya le ha funcionado orgánicamente. ¿Puede orientarlos con anuncios en línea?

Dylan: Tendría que decir que no.

Félix: Sí.

Dylan: Creo que para nosotros, nosotros... tenemos dificultades para comunicarnos con ellos también en línea. El boca a boca parece ser la forma número de llegar a ellos. … Todavía dirijo una clínica de acupuntura y ahora practico a tiempo parcial. Veo entrar a muchos clientes mayores. Les cuentan a sus amigos sobre Battle Balm, y así es como se propaga. Es cómodo para ellos. Simplemente parece ser la forma de llegar a ese grupo demográfico.

Felix: Así que esto comenzó esencialmente con una persona a la vez que venía a su clínica. Estaban siendo introducidos a su producto. Estaban difundiendo... El producto funcionó para ellos, y se lo contaban a sus amigos y familiares.

Dylan: Sí, simplemente... Así es como se propaga. Es razonable suponer, porque... muchos de los mayores se comunican entre sí con bastante regularidad. Creo que muchos de ellos no son tan expertos en tecnología. Si alguien te dice algo, quiero decir que es más probable que lo creas que si lo lees en línea o en el periódico.

Félix: Lo entiendo, así que supongo que la lección clave aquí es que para llegar a las personas de 60 años o más, tienes que estar... tener una presencia, una presencia física en el lugar que ya están visitando; como lugares como su clínica o cualquier otra tienda minorista que estén visitando. ¿Tuvo que cambiar la forma en que empaquetó, comercializó o marcó el producto para hacerlo más atractivo? Me refiero al nombre, nuevamente, el nombre de Battle Balm, no pensarías que sería tan atractivo para las personas de 60 años o más. ¿Tuviste que cambiar algo en la forma en que presentaste el producto para que estuvieran más... supongo que abiertos a probarlo?

Dylan: No, no hemos cambiado nada; cualquier cosa hasta el momento. Tenemos algo por venir en 2018, que estaría más orientado a esa multitud. Va a ser nuestra edición de plata. Probablemente tendrá algunos más... ingredientes ricos en nutrientes para ayudar a mantener la salud de la piel, así como para combatir el dolor, sí.

Félix: Entiendo. No hay mucho que decir sobre la publicidad hacia los 60 años o más. ¿Qué has aprendido sobre las personas de 60 años o más, qué les importa? ¿Qué les importa, no necesariamente los productos, sino las empresas a las que compran? ¿Qué pueden aprender los empresarios sobre cómo posicionar su empresa, si van a tratar de comercializar hacia un grupo demográfico de mayor edad?

Dylan: Creo que con el grupo demográfico de mayor edad, creo que construir una relación es realmente importante; tal vez abrir un puesto en un mercado de agricultores e invitar a la gente a venir y hablar. Creo que esa es realmente la... es la mejor manera de llegar a ese grupo demográfico.

Félix: ¿Están... una vez que prueban su producto por primera vez, o se lo cuentan a sus amigos, vuelven a comprar en línea o siguen acudiendo a usted en persona, o a su clínica para comprar directamente? ¿usted?

Dylan: Algunos de ellos no están demasiado... dispuestos a compartir información de tarjetas de crédito en línea. Hay gente que hasta el día de hoy me llama para hacer un pedido.

Solo les digo: “Oye, ¿sabes qué? Solo llama, deja un mensaje. Si no puedo contestar el teléfono”, y les devolveré la llamada y completaré el pedido por teléfono... al estilo de los 80, supongo.

Félix: Entiendo, por lo que en realidad no tienen que venir, pero están más dispuestos a compartir su información por teléfono que en línea.

Dylan: Sí. Muchas veces, solo quieren hablar con una persona, ¿sabes a lo que me refiero?

Félix: [diafonía 00:19:19] Correcto. Eso tiene sentido. Creo que esas son grandes lecciones para cualquiera que quiera comercializar un producto hacia un grupo demográfico mayor. Mencionó anteriormente acerca de comenzar por primera vez dando muchas muestras a su núcleo, su público objetivo inicial de atletas de deportes de combate, artistas marciales mixtos. ¿Puede decir un poco más sobre cuál fue el propósito de dar las muestras?

Dylan: Al principio, queríamos llegar a la industria de los deportes de combate. No encontramos que frecuentaran el mercado de agricultores o muchas ferias comerciales. Fue nuevamente, haciendo llamadas telefónicas, enviando correos electrónicos, tratando de conectarme con gimnasios para preguntarles si habían oído hablar de nuestro producto; y luego preguntarles qué estaban usando. Luego, enviamos muestras para decir: 'Oye, compáranos con lo que estás usando en este momento y nos encantaría recibir tus comentarios'. No se trataba solo de regalar muestras gratis. Definitivamente nos estábamos comunicando y recopilando datos. ¿Funcionó para ti? ¿Cuánto tiempo tomó? ¿Qué hizo en comparación con su analgésico tópico actual? Era... una forma de recopilar datos también para nosotros. Entonces, no solo dar cosas gratis.

Félix: Correcto. Creo que eso es obviamente muy valioso, especialmente al principio. Cuando estaba adoptando este enfoque, ¿solo iba a los gimnasios y hablaba con… caminaba hacia la gente y les preguntaba si querían probar su producto? ¿Cómo pudo conseguir que alguien probara su producto de forma gratuita, pero que también estuviera dispuesto a darle su opinión? ¿Supongo que días, semanas después?

Dylan: Sí. Creo… Desde el principio, fui yo. Estaba muy emocionado con el producto. Estaba realmente emocionada de contarles a todos sobre el producto. Definitivamente fui la mejor persona para entrar y hablar con la gente. Sí, solo te detienes en el gimnasio.

Dices: "Oigan, ya saben, hola chicos". También soy un artista marcial, así que entreno, así que... me siento más cómodo en un gimnasio. Para mí, era simplemente entrar y hablar con los muchachos y hacer que se sintieran cómodos con lo que era. Creo... Me acerqué a ellos de una manera que no era comercial ni insistente; que básicamente es decir, 'Hola chicos, aquí tenemos un producto que creemos que será realmente beneficioso para su entrenamiento'. He aquí por qué, tres razones por las cuales, darles el producto, y luego... Me comunicaré, en una semana más o menos.

Félix: Te estabas registrando volviendo a la ubicación, en el gimnasio y luego hablando con ellos, o estabas

Dylan: [diafonía 00:22:14] Sí.

Félix: … ese seguimiento.

Dylan: Si me dieran una dirección de correo electrónico, haría un seguimiento por correo electrónico. También iría al gimnasio; solo para saludar.' Pienso muchas veces... es bueno conectar una cara con un nombre y un producto, en este caso. Al ver mi cara, creo que se registró un poco más en estos gimnasios. Entonces, no era una especie de… no era como si tuviéramos una especie de compañía que se pasa la noche y que simplemente iba a entrar y salir, y tratar de venderles cualquier cosa. Fue como una discusión. Somos una empresa legítima. Estamos tratando de construir nuestra marca. Tenemos algo que creemos que es genial. Hablemos. Veamos cómo podemos asociarnos.

Felix: Correcto, para que otros empresarios puedan tener una idea de cómo planificar un enfoque como este, ¿cuál fue su tasa de éxito entre dar su producto gratis a alguien y luego recibir comentarios de ellos? ¿Fue como si el 50% de las personas respondieran, o fueran útiles, o más bajo, más alto? ¿Cuáles fueron sus porcentajes?

Dylan: Diría que éramos... quiero decir, probablemente una tasa de éxito del 75%. Si no obtuve una venta de la visita, obtuve comentarios valiosos.

Felix: Mm-hmm (afirmativo), el 75% como en el 75% de las personas terminaría comprando, o terminaría dándote su opinión.

Dylan: el 75% terminaría comprando.

Félix: Vaya.

Dylan: Al menos comprarían algo. Usted sabe que el precio es... El precio de nuestra lata de dos onzas es de aproximadamente $20, por lo que realmente no es un gran desembolso de efectivo para que alguien pruebe un producto. Eso en sí mismo nos dio un poco más de libertad de acción. No eres como entrar y tratar de vender como un artículo de $ 10,000. $ 20 no era realmente un gran problema para que la gente comprara.

Felix: Entonces les diste el producto gratis. Regresaste en unos días, una semana más o menos. Estás preguntando, '¿Qué te pareció el producto?' ¿Qué estabas preguntando en realidad? ¿Cómo fue la conversación? ¿Qué tipo de preguntas quería asegurarse de poder hacer a estos clientes potenciales?

Dylan: Por lo general, sería así, '¿Qué les pareció el producto?' Responderían: 'Sabes, sí, tuvimos la oportunidad de probarlo'. Hacemos muchas peleas de muay thai, kickboxing. … '¿Cómo usaste el producto?' Una de las... grandes preguntas para mí fue ¿cómo usaste el producto? '¿Lo usaste para el pre-entrenamiento? ¿Lo usaste para post-entrenamiento? ¿Lo usaste para... lesión? ¿Lo usaste para el postoperatorio? ¿Para qué lo usaste? Entonces, eso abriría un poco más el diálogo. Había muchos peleadores profesionales a los que les gustaba hablar sobre sus lesiones, y así...

Félix: Una insignia de honor, ¿verdad?

Dylan: Sí, exactamente. '¿Te gustó? ¿Funcionó para ti? ¿Qué hizo? ¿Qué no te gustó de eso? Soy un gran creyente de que los comentarios positivos y negativos son importantes. Sin ser... demasiado directo, les preguntaría: '¿Qué les costaría llevar esto en su gimnasio o comprarnos al por mayor y simplemente dárselo a sus luchadores? ¿Cómo qué... qué haría falta? La discusión fue realmente bastante abierta. Como dije, si vas a un gimnasio oa algún otro lugar y te esfuerzas mucho por vender a alguien, creo que la gente realmente... Se da cuenta de eso rápidamente. Si realmente estás tratando de ayudar a alguien y te acercas a él como tal, creo que es mucho más bien recibido.

Félix: Correcto. Así que me gusta esa pregunta, que fue: '¿Qué se necesitaría para que usted comprara esencialmente este producto?' ¿Qué tipo de respuestas estabas recibiendo?

Dylan: Recibíamos respuestas como, 'Oh, su producto no se ajusta a lo que estamos tratando de hacer'. O, 'Es demasiado caro'. O, 'Ya le compramos a tal y tal'. 'Ya compramos algo más de la Marca X, la Marca Y'. 'Este producto no ha sido probado por nosotros.' … Sería… Recorrería toda la gama, o nosotros… o obtendría una respuesta como, 'Sí, probaremos un par de cajas de su producto y veremos qué sucede'. Digo, 'Claro'. Lanzaríamos un par de camisetas, algo de botín para sus luchadores, o sus miembros, miembros del gimnasio.

Felix: Sí, creo que muchas veces la reacción inmediata, cuando estás trabajando en un producto, especialmente en tu caso, en el que pasaste dos años desarrollando este producto; y cuando vas a presentar a tu bebé al mundo. La gente regresa y dice: 'Oh, realmente no encaja' o 'Todavía no está realmente probado'. Creo que el instinto... el instinto, la reacción es defenderlo hasta cierto punto, ¿no? Dices, 'Oh, no, no, no', luego tratas de cubrir las objeciones, o al menos responder a las objeciones. ¿Cuál fue tu proceso? ¿Terminaste haciendo eso? ¿Terminaste...? ¿Cómo tomas ese tipo de información y qué haces realmente con ella? ¿Respondes de inmediato, o regresas y lo arreglas, supongo, o abordas esos comentarios internamente antes de regresar? ¿Cuál es tu enfoque?

Dylan: Intento ser muy zen al respecto. Cuando estoy en conversaciones con alguien, el 97% de la conversación no se habla. Está en el lenguaje corporal,... el movimiento de los ojos. Tienes expresiones faciales. Trataría de averiguar exactamente qué era lo que me estaban diciendo, y... si fuera algo que fuera una razón realista, como una razón real para que no usaran el producto, entonces no hay nada que realmente pueda decir al respecto. Pero si fuera una especie de 'Sí, simplemente no encaja', siempre querría trabajar con el grupo, el gimnasio o los... dueños del gimnasio, o los gerentes de los peleadores. ¿Qué podemos hacer juntos para que esto funcione? Siempre estoy dispuesto a negociar cualquier cosa y todo. Muchas veces, llegábamos a un acuerdo razonable que era mutuamente beneficioso.

Félix: Entonces, dos cosas que mencionaste fueron que en algunos casos hubo respuestas que se equipararon esencialmente a un 'no' rotundo, donde no hay forma de superarlo. ¿Puedes dar un ejemplo de eso? ¿Cuáles son algunas cosas que realmente debería dejar de presionar una vez que dan este tipo de respuesta?

Dylan: No lo tengo muy claro, como cuando dicen… ¿Me estás preguntando eso… cuando dicen 'no', como, 'no, este producto no es para nosotros'. 'No, no lo queremos.'

Félix: Sí. Bueno, mencionaste que en algunas de las razones que estas ubicaciones te dieron... cuál era una razón que básicamente significaría que 'Está bien, no hay nada más que podamos hacer aquí'. Donde hay ejemplos que puede dar que... de una razón que alguien dio que le hizo darse cuenta, 'Está bien, debería mudarme a otra ubicación, ¿otro cliente potencial?'

Dylan: Sí, sabes si alguien se acerca y dice: 'Oye, no está en las finanzas que lo hagamos'. Eso es... quiero decir que no hay mucho margen de maniobra en torno a eso. Siempre trataría de buscar una oportunidad en eso. 'Está bien, entonces no está en sus finanzas, bueno, ¿y si tuviéramos que intercambiar redes sociales... publicaciones o tuits, o... fotos con sus luchadores profesionales aquí sosteniendo el producto?' Hay valor en eso para mí, así que si estás dispuesto a cambiar eso por algún producto, eso funcionaría.' El trueque es importante desde el principio, porque pasa mucho tiempo sin capital extra para gastar.

Félix: Sí. Me gusta ese enfoque donde no vas. Solo están buscando un resultado, y simplemente están empeñados en 'Necesito vender este producto'. Necesito cambiar esto por dinero en efectivo. Está entrando en estas discusiones con un cliente potencial, distribuidores potenciales o diferentes ubicaciones, y esencialmente está viendo qué tipo de resultados podrían surgir y luego tomando lo que tiene sentido... cualquier cosa que esencialmente lo haga avanzar un paso. más cerca de eventualmente una venta.

Dylan: Correcto. Lo veo como... Si hay una manera en que podemos trabajar juntos, intentemos encontrarla.

Félix: Correcto.

Dylan: Trato de ser bastante flexible en cuanto al tipo de sociedades en las que participo. También siento que eso le quita ventaja a la venta de un producto. Ya no estás buscando cambiar productos por dinero. Es ¿cómo trabajamos juntos?

Félix: Correcto. Ahora, en base a estos comentarios que estaba recibiendo, ¿hubo algún tipo de comentario que le hizo realizar cambios en el producto en sí, el marketing o el mensaje del producto?

Dylan: Interesante. … Interesante pregunta. No diría... que estemos muy dispuestos a cambiar el mensaje del producto. Nos acercamos a los deportes de combate, a la industria de los deportes de combate. Este... producto y las... emociones y sentimientos detrás del lanzamiento inicial del producto estaban dirigidos a esa industria. A medida que comencemos a diversificarnos en otras industrias, como la industria del crossfit, los deportes extremos, el levantamiento de pesas... Una vez que comencemos a llegar a otras industrias, creo que el mensaje tendrá que cambiar para ser un poco más completo. abarcando Eso es algo que estamos buscando hacer en 2018... eso está sobre la mesa.

Félix: Entiendo. Ahora, quiero hablar un poco sobre la línea de tiempo para su negocio. ¿Recuerdas cuánto tiempo pasó de la primera venta a tus primeras 100 ventas?

Dylan: Veamos, primera venta a... 100. Uno a cien. Creo que sucedió la primera venta... Fue la primera venta en mi clínica. Fue un intercambio de efectivo. La venta número 100 ocurrió en Shopify. Me imagino que fue alrededor de... ocho meses antes de llegar a los 100. Fue un tiempo.

Felix: Correcto, ¿qué pasa con la siguiente magnitud de pedido hasta 1000 ventas? ¿Pasó eso más rápido? ¿Cuál fue el... Cuánto tiempo se tardó en pasar de 100 a 1000?

Dylan: Sí, eso fue mucho, mucho más rápido. Diría que fue del orden de otros ocho meses.

Félix: Wow, eso es increíble. ¿Cambió la fuente de tráfico y ventas cuando pasó del primero a los primeros 100 en comparación con los 100 a 1000?

Dylan: ¿La fuente del tráfico? Sí, ya sabes, solo puedo vender una cantidad determinada del producto en mi clínica. También enumeramos nuestros productos en Amazon, en eBay. Enumeramos en un par de otros sitios web. También vendemos nuestros productos en clínicas. … El tráfico había cambiado. Al principio, era principalmente mi clínica; y luego a través de nuestro sitio web. Luego, comenzaron a llegar más ventas de Amazon, eBay y otros sitios web. Hacían promociones y vendían nuestros productos.

Sí, las fuentes cambiarían. Ahora está algo nivelado. Obtenemos... Me imagino que probablemente el 30 o 40% de nuestras ventas son a través de Shopify. Obtenemos alrededor del 30 al 40% a través de... mayoristas directos que llaman y hacen pedidos. Luego, el resto es a través de otros minoristas en línea.

Felix: Mm-hmm (afirmativo), y mencionaste que estos otros minoristas en línea; Asumo que estás hablando de Amazon, eBay. ¿Harían promociones para su producción?

Dylan: Los que realizarían promociones serían los minoristas en línea más pequeños.

Félix: Entiendo.

Dylan: Amazon y eBay, tienes que anunciarte a través de ellos.

Félix: Correcto. ¿Cómo se configuran estas promociones? ¿Te acercaste a ellos? ¿Lo hicieron en tu nombre? ¿Cómo se configura una promoción con un minorista en línea?

Dylan: Muchas veces nos pedían permiso; 'Oye, ¿podemos descontar esto del 10 al 15 %? Queremos realizar una venta para el mes de agosto', y estaríamos de acuerdo. Quiero decir, soy bastante fácil cuando se trata de mover mercancías. Estaría de acuerdo con que lo hicieran, pero sería como algo exclusivo de los miembros. Tenemos un precio mínimo anunciado en línea. No puede anunciarse por debajo del conjunto mínimo, pero para sus miembros, puede descontar el producto. Solo tendría que iniciar sesión para obtener un precio con descuento.

Félix: Entiendo.

Dylan: En el sitio web del vendedor en línea.

Félix: Ya veo, así es como suele funcionar cuando tiene un precio mínimo anunciado que se establece para ser justo en todos sus minoristas y en todos los... ¿Amazon, eBay, también? Entonces, ¿usted... o tiene flexibilidad para permitir que el precio caiga por debajo de eso siempre que esté detrás como esencialmente una pared?

Dylan: Sí. Mientras no se anuncie, se les permite bajar el precio a lo que quieran para mover la mercancía. Eso está bien, entiendo que cada producto tiene una vida útil. Con el fin de... introducir el producto nuevo y más fresco, claro, es solo parte del... ciclo.

Félix: Entiendo. Ahora, ¿cómo puede... puede decir con qué minoristas trabaja, o cómo puede identificar a qué otros minoristas... minoristas en línea... comunicarse con ellos para llevar su producto?

Dylan: En este momento,... realmente no... he dado un paso atrás en ese... en ese tipo de trabajo. Así que no puedo dar más detalles sobre quién exactamente. Tengo un equipo de personas que trabajan para mí que están trabajando en ese aspecto.

Félix: Lo tengo, muy bueno. Así que ahora, cuando vas a estas plataformas más grandes, como Amazon y eBay, ¿cuál es tu papel allí en términos de generar tráfico a las páginas de tus productos y ventas?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

Félix: Entiendo. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? ¿Es eso lo que estás diciendo?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

Félix: Entiendo.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

Félix: Entiendo. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

Félix: Correcto. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

Félix: Entiendo.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

Félix: Seguro. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify.com/Masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.