Cómo vender artículos al por mayor a otros minoristas

Esta guía lo guiará a través de cómo vender al por mayor , aprovechar el   Industria mayorista de $ 10 billones, con consejos sobre cómo encontrar artículos mayoristas para vender y configurar su tienda hoy.

Imagine que podría concentrar más sus esfuerzos en el diseño y la innovación de productos, embellecer su marca o optimizar las operaciones en lugar de encontrar clientes y preocuparse por las ventas.

Para algunos empresarios, estas cosas son más naturales que el marketing, lo que puede hacer que mantener y hacer crecer un negocio sea una lucha. Afortunadamente, existe una manera de transferir parte (o incluso toda) de esa responsabilidad a otras empresas mediante la creación de un canal mayorista.

¿Cómo funciona la venta al por mayor?

La venta al por mayor es el acto de vender sus productos a granel a otro minorista, generalmente con un descuento, que luego vende el producto a sus clientes a un precio más alto.

Es importante tener en cuenta que la creación de un canal mayorista para su negocio aún le permite vender su producto al consumidor final.

Como mayorista, puede vender tanto a consumidores como a otros minoristas. No tienes que elegir uno u otro.

Los primeros ejemplos de negocios mayoristas que pueden venir a la mente son probablemente grandes tiendas departamentales físicas, como Walmart o Target. Después de todo, a menudo se piensa que la venta al por mayor es un modelo comercial anticuado que está siendo interrumpido por negocios de comercio electrónico directo al consumidor más nuevos.

Uno de los mitos sobre el comercio electrónico mayorista es que necesitas mucho dinero en efectivo para comenzar. Si bien necesita algo de dinero inicial para ingresar al mercado mayorista, hay formas de escalar su crecimiento. Por ejemplo, reorganice su espacio existente para dejar espacio para sus productos a granel en lugar de alquilar un nuevo espacio de almacenamiento desde el principio. Y no olvide negociar con sus proveedores; tienden a ser más flexibles cuando realiza un pedido grande.

Sin embargo, en años más recientes, la venta al por mayor ha experimentado una revolución propia debido a   sitios de venta en linea   como Amazon, Wish y Wayfair. Si bien el comercio electrónico permite que las marcas directas al consumidor prosperen al reducir la barrera para establecer una tienda, la venta al por mayor aún ofrece a los consumidores una experiencia de compra conveniente donde pueden encontrar todo lo que necesitan en un solo lugar.

¿Vale la pena vender al por mayor?

Esta versión más nueva a menudo tiene lugar en mercados mayoristas en línea o a través de boutiques más pequeñas, tiene ventajas que también atraen marcas directas al consumidor. Aquí hay tres razones por las que abrir un canal mayorista podría beneficiar a su negocio.

Aumente las ventas sin aumentar el gasto en marketing

Como marca directa al consumidor, una gran parte de su presupuesto debe asignarse al marketing para crecer. Por cada nuevo cliente adquirido, a menudo hay un costo, después de todo.

El mito más común es que los clientes B2B no comprarán en línea, por lo que el potencial de crecimiento es limitado. En verdad, el comercio electrónico B2B está experimentando un crecimiento masivo y genera ingresos mucho más altos que el comercio electrónico B2C.

Al vender sus productos al por mayor, puede dejar que otra empresa asuma el costo de   adquisición de clientes   y reinvierta su tiempo y dinero en otras áreas de su negocio.

Aproveche las audiencias de otras marcas para vender su producto

Así como adquirir nuevos clientes cuesta dinero, construir una audiencia leal de fans y clientes no es una tarea fácil. Al crear una asociación mayorista con una marca establecida que ya se ha hecho un nombre dentro de su nicho, puede aprovechar la buena voluntad de la empresa para llevar su producto a las manos de los consumidores.

Ingrese a nuevos mercados con menos riesgo

Expandir su negocio a un nuevo país o territorio conlleva una serie de costos asociados, como almacenamiento y logística. También es posible que deba comenzar desde cero con la comercialización a una población que no ha oído hablar de usted. Encontrar otro minorista con presencia y cadena de suministro existente en un nuevo mercado puede ayudar a reducir el riesgo de expansión internacional al reducir los costos de instalación.

En última instancia, un modelo comercial mayorista beneficia tanto al minorista como al mayorista al crear eficiencias. El minorista obtiene un producto nuevo, a menudo complementario, para vender, sin invertir en investigación y desarrollo, y el mayorista ahorra dinero en marketing al obtener acceso directo a una base de clientes existente.

Crear una estrategia de precios al por mayor

Estrategias de precios   son uno de los componentes cruciales, si no el más importante, para crear un negocio mayorista exitoso. Cuando vende directamente a los clientes en su propio sitio web o en su propia tienda minorista, puede quedarse con lo que sea   Margen de beneficio   establece por sí mismo, que a menudo puede estar al norte del 50%.

Con la venta al por mayor, las empresas suelen ofrecer a los minoristas un descuento del 50% sobre su precio minorista habitual. El gran descuento es para permitir que los minoristas vendan su producto al por mayor a sus clientes, al mismo tiempo que conservan un margen de beneficio. Este es un ejemplo de una estrategia de precios saludable, en la que una empresa mayorista mantendría un margen de beneficio del 50 % en los pedidos al por mayor y un margen de beneficio del 75 % en las ventas directas al consumidor.

Una estrategia de precios rentable para la venta al por mayor requiere que una empresa pueda mantener un margen de beneficio mientras ofrece a los minoristas un 50 % de descuento en el precio minorista sugerido por el fabricante (MSRP).

Por lo tanto, para crear un negocio mayorista exitoso, deberá poder ofrecer un gran descuento sobre su precio minorista a quienes deseen vender su producto al por mayor. Esto a veces puede presentar varios riesgos para las pequeñas empresas, incluido el de no ser rentable.

Afortunadamente, hay formas en las que puede fijar el precio de su producto al por mayor para mitigar el riesgo de no ser rentable. Una forma es ofrecer un descuento basado en las cantidades de la orden de compra. De esta manera, se alentará a los minoristas a realizar pedidos más grandes para obtener un mejor margen al revender su producto. Muchas empresas mayoristas incluso establecen cantidades mínimas de pedido (MOQ) que los minoristas deben comprar para llevar su producto.

Cuando decide vender su producto al por mayor y que lo lleven varias tiendas diferentes, a veces puede tener problemas con los minoristas de la competencia que se rebajan entre sí en lo que respecta al precio. Es por eso que crear un MSRP es un elemento importante de su estrategia de precios mayoristas.

Un MSRP a menudo es parte de un contrato que una empresa otorgará a un minorista que desea vender sus productos. Garantiza que el minorista se ceñirá al precio minorista sugerido para que el precio del producto sea el mismo dondequiera que se encuentre en las tiendas o en línea. Por lo general, el MSRP se encuentra junto a los productos individuales en una tienda mayorista, o en una hoja de ventas o folleto del producto que se envía a los minoristas potenciales que desean vender su producto.

Una cosa a tener en cuenta al establecer un acuerdo de MSRP es si desea o no permitir descuentos en días festivos como   Viernes negro y lunes cibernético   o especifique ciertos momentos en los que podría querer hacer un descuento en el producto en su propio sitio web para los clientes.

Como proveedor mayorista, puede establecer las reglas que deben cumplir sus minoristas, pero mantener un equilibrio justo con los precios es esencial para que sus minoristas tengan éxito. Si sus minoristas pueden obtener ganancias vendiendo su producto, continuarán regresando y haciendo pedidos más grandes.

Cómo configurar un canal mayorista

Cuando se trata de   cómo vender en línea, primero debe considerar si desea crear un negocio mayorista puro u ofrecer una opción mayorista además de vender directamente a los consumidores a través de su propia tienda.

Hay varias formas en que puede abordar esto y lo que elija dependerá en última instancia de su contexto.

1. Proteja con contraseña su tienda mayorista

Si solo está considerando vender su producto al por mayor a través de otros minoristas, deberá crear una tienda en línea protegida con contraseña para que solo sus minoristas puedan realizar pedidos a su precio con descuento.

La forma más fácil de bloquear su tienda en línea es a través de su   plataforma de comercio electrónico. Si eres propietario de una tienda Shopify, puedes usar la función de protección con contraseña disponible en el panel de control de Shopify.

Tu tienda Shopify puede protegerse con contraseña en Tienda en línea > Preferencias. Al crear una tienda en línea protegida con contraseña, puede configurar todos sus productos con un precio con descuento para que los compren sus minoristas.

Si tiene un negocio mayorista más grande y le preocupa que su contraseña llegue a minoristas no aprobados, es posible que desee buscar una aplicación de protección de contraseña más sofisticada, como   Cerrajero.

La aplicación Locksmith le permite bloquear productos, colecciones y variantes individuales.

Locksmith tiene muchas funciones personalizables, lo que le brinda un control avanzado sobre quién puede ver su tienda y qué productos pueden comprar. En lugar de crear una contraseña genérica, los clientes pueden crear cuentas y configurar su propia contraseña única.

También puede otorgar a los clientes acceso a los productos aplicando etiquetas a su perfil, compartiendo un enlace secreto con ellos, personalizando su inventario según el país desde el que están navegando y muchas otras condiciones.

Con Locksmith puede elegir qué clientes tienen acceso a qué partes de su tienda y cómo comparte ese acceso con ellos.

2. Use Shopify para abrir una tienda mayorista separada

Para las empresas que ya tienen una tienda directa al consumidor pero desean crear un canal mayorista para que compren las empresas minoristas, hay varias opciones disponibles. La más simple sería configurar una segunda tienda Shopify con una URL diferente y usar una de las dos opciones enumeradas anteriormente para protegerla con contraseña.

Si su empresa tiene un alto volumen de ventas, puede considerar actualizarse a   Shopify más   y aprovecha su   función de canal mayorista. En Shopify Plus, puedes crear un canal mayorista dentro de tu tienda existente que esté protegido con contraseña, como la tienda mayorista de The James Brand.

El canal mayorista crea una tienda mayorista utilizando sus productos existentes, por lo que hay muy poco trabajo adicional involucrado en la configuración de este canal. También puede personalizar los precios por grupos de clientes, usando porcentajes de descuento o descuentos basados ​​en volumen. Lo mejor de todo es que todos tus informes de ventas están separados de tus ventas directas al consumidor dentro de los informes de Shopify.

3. Use una aplicación mayorista para crear un canal mayorista

Otra forma de crear un canal mayorista en tu tienda Shopify es con la ayuda de un   Aplicación Shopify   me gusta   Club mayorista. Con Wholesale Club, las empresas pueden dividir a sus clientes minoristas en "niveles", a los que se les asignan descuentos específicos sobre los precios minoristas regulares.

Los niveles de descuento en la aplicación Wholesale Club se pueden asignar mediante etiquetas de clientes.

La aplicación también tiene una función de marketing incorporada que se puede usar para incentivar a los clientes a comprar más para obtener un descuento mayor.

Se pueden otorgar descuentos basados ​​en el volumen a los clientes mayoristas según el total del carrito y la cantidad del artículo.

Con Wholesale Club, solo los clientes que tengan cuentas minoristas aprobadas y hayan iniciado sesión tendrán acceso a los precios al por mayor. Esto le permite crear un canal mayorista seguro además de su canal directo al consumidor, sin necesidad de configurar una tienda o catálogo de productos por separado.

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Aceptar pagos por pedidos al por mayor

Una forma en que la venta al por mayor difiere de las transacciones directas al consumidor es en los términos de pago que normalmente se esperan de sus socios minoristas. A diferencia de una venta regular, si un minorista está comprando una gran cantidad de su producto, puede solicitar condiciones de pago que a menudo se denominan "Net X": un acuerdo de que el pago neto se espera en su totalidad dentro de un número determinado de días. (por ejemplo, 30 netos por pago dentro de los 30 días).

Si un minorista solicita estos términos de pago preferidos, significa que quiere poder pagarle a usted, como proveedor, dentro de una cierta cantidad de días después de recibir su pedido. Enviar un pedido grande a un minorista antes de que te paguen puede ser arriesgado, especialmente para las pequeñas empresas. Es por eso que a menudo se sugiere que solicite referencias y realice cierta diligencia debida antes de aceptar estos términos.

Limitar las opciones de pago a inmediato o solo con factura puede perjudicar las ventas. Ofrecer una opción de financiación (en la que externaliza el riesgo) es una forma eficaz de aumentar las conversiones y, quizás lo que es más importante, aumentar el tamaño medio de los pedidos y la repetición de negocios. Pero ofrecer una variedad de opciones es imprescindible.

Cómo agregar términos de pago neto a su tienda

Ambas aplicaciones de Shopify   Mayorista   y   club al por mayor   le permite ofrecer a los clientes condiciones de pago netas. Los clientes pueden ser etiquetados de acuerdo con los términos de pago acordados con ellos, y cuando compran en su tienda pueden realizar pedidos sin pagar.

Con Mayorista, etiquetar perfiles de clientes les otorgará privilegios de pago neto.

Cómo cobrar el pago de los clientes mayoristas

Cuando se trata de cobrar un pago posterior, existen algunas opciones para las empresas que administran su canal mayorista en línea. Una es registrar los pedidos al por mayor como   borradores de pedidos   en tu tienda Shopify, que te permite enviar facturas por correo electrónico a tus clientes a través de Shopify para que paguen con tarjeta de crédito en una fecha posterior. Con los pedidos preliminares, también puede registrar un pago mediante cheque marcando un pedido como pagado una vez que se recibe el pago.

En Borradores, los propietarios de las tiendas pueden crear pedidos y enviar facturas a los clientes para que se paguen en una fecha posterior.

pospago   es otra solución potencial para aceptar pagos atrasados. La aplicación generalmente se usa para ventas directas al consumidor, lo que permite que las tiendas ofrezcan a los clientes la posibilidad de pagar sus compras en cuotas.

Permitir que los clientes usen Afterpay al finalizar la compra les permite pagar su pedido más tarde, en cuotas.

Esta misma característica podría usarse para un canal o tienda mayorista, lo que le permite recopilar información de pago de sus clientes minoristas y solo cobrarles más tarde en cuotas. Una aplicación como Afterpay le permitiría automatizar el proceso de cobro de pagos, sin la necesidad de rastrear y verificar manualmente las facturas impagas.

Cómo vender productos al por mayor

Ahora que ha definido su estrategia de precios mayoristas y ha configurado un canal mayorista en su tienda, es hora de buscar posibles clientes mayoristas. Pero, ¿dónde encuentra estos minoristas y cómo puede aumentar las ventas?

Únase a un mercado mayorista en línea

Los minoristas de hoy pueden encontrar y ordenar productos de mercados mayoristas en línea. Además de vender al por mayor a minoristas en su propia tienda de comercio electrónico, también puede unirse a un mercado popular para crear conciencia de marca y llegar a nuevos compradores.

Investigue sobre posibles mercados para asegurarse de que sean los adecuados. Desea que el mercado en línea se integre fácilmente con su tienda.

Por ejemplo,   Apretón de manos   es un gran mercado para los dueños de tiendas Shopify que quieren vender al por mayor.

Handshake conecta a minoristas y proveedores para crear relaciones duraderas y escalables en la venta al por mayor. Funciona dentro del ecosistema de Shopify, por lo que su gestión de inventario, facturación y pedidos al por mayor están en su panel de administración. También es gratis unirse a Handshake, sin importar cuántas ventas al por mayor realice. Shopify nunca cobrará una comisión.

Use su sitio web directo al consumidor

A menudo, un cliente minorista lo encontrará primero. Si ha tenido éxito con la publicidad directa al consumidor, es posible que ya haya recibido mensajes de distribuidores que desean vender su producto en línea o en sus tiendas físicas.

Cuando anuncia a los consumidores en línea, también está llegando a otros propietarios de negocios que podrían estar interesados ​​en vender su producto. Por eso es importante mantener un enlace en el pie de página de su sitio web para consultas al por mayor. Esto proporciona una manera fácil para que cualquier persona que navegue por su sitio web se comunique con usted sobre posibles oportunidades.

Navajas Rockwell   mantiene un enlace de fácil acceso a un   venta al por major formulario de consulta   en el pie de página de su sitio web.

Asistir a ferias comerciales

Las ferias comerciales son uno de los lugares más tradicionales a los que acude una empresa mayorista para hacer conexiones y encontrar socios minoristas. Hay ferias comerciales especializadas para casi todas las categorías de venta al por menor, desde ropa para bebés y ropa deportiva de ocio hasta muebles y decoración del hogar. Incluso hay   directorios de ferias comerciales   que enumeran las principales ferias comerciales según categorías.

No se deje atrapar por la mentalidad de 'Si usted lo construye, ellos vendrán'. Tienes que salir y apresurarte: por teléfono, en ferias comerciales y en persona en las tiendas. Simplemente estar vivo y visible en el espacio digital no es suficiente a menos que impulse su marca en el mundo real.

Las ferias comerciales, sin embargo, pueden ser costosas. A menudo requieren viajar al lugar donde se lleva a cabo el espectáculo y una tarifa sustancial por un stand si desea exhibir allí. Si bien las ferias comerciales son un lugar para hacer excelentes conexiones y encontrar nuevos clientes, vale la pena asistir a ellas primero y recorrer el piso para asegurarse de que valga la pena antes de decidirse a exhibir.

Llegar a marcas complementarias

Un beneficio adicional de un canal mayorista es que, a diferencia del directo al consumidor, no siempre se necesita un gran volumen de clientes para crecer. Si tiene un puñado de minoristas de alta calidad que tienen éxito en la venta de su producto, pueden regresar y continuar haciendo pedidos más grandes una y otra vez.

Para encontrar estos socios selectos, vale la pena comunicarse personalmente a través de las redes sociales, por teléfono o por correo electrónico con una empresa que crea que encajaría perfectamente. Un negocio que venda productos complementarios sería un buen lugar para comenzar.

Un ejemplo de una colaboración mayorista entre dos marcas complementarias se puede encontrar con   Pehr   y   Stokke:

Pehr y Stokke formaron una sociedad y ahora venden los productos complementarios del otro en sus respectivos sitios web.

Stokke crea y vende una línea de cunas y muebles para bebés para familias con mentalidad de diseño. Pehr creó una línea de sábanas 100 % orgánicas que ahora se venden en el sitio web de Stokke, mientras que Pehr ofrece cunas de Stokke en su sitio.

Algunas de las mejores asociaciones mayoristas se realizan a través del contacto personal y el establecimiento de confianza y compenetración en la vida real. Entonces, si ve una marca que admira, vale la pena comunicarse con ella si cree que trabajar juntos sería beneficioso para ambas partes.

Utilice incentivos para motivar a los compradores

Los incentivos funcionan para los compradores mayoristas al igual que lo hacen los consumidores cotidianos. Algunos minoristas que venden al por mayor ofrecerán descuentos a los compradores en función de la cantidad de productos que compren. Una oferta común es un porcentaje de descuento para el primer pedido de un cliente. Otros incentivos podrían incluir ofrecer:

• Requisitos mínimos de pedido bajo
• Envío gratuito según el monto del pedido y el lugar de entrega
• Varias opciones de pago
• Paquetes de ofertas
• Muestras y probadores gratis

También podrías ofrecer servicios de dropshipping como mayorista. Entonces, cuando una empresa vende un producto en su sitio web, se lo entrega al cliente final en lugar de a un distribuidor mayorista, que podría ser más económico para la empresa.

Comience a vender al por mayor hoy

El auge del comercio electrónico ha permitido que las marcas directas al consumidor se lancen más rápido y crezcan digitalmente. Como resultado, muchos habían cancelado la venta de artículos al por mayor como una tendencia minorista que se desvanecía. Sin embargo, una nueva ola de nuevas empresas mayoristas está prosperando en la era del comercio electrónico al repensar la forma en que funciona la venta al por mayor.

Tanto las marcas directas al consumidor que buscan nuevos canales de venta como los empresarios que desean ahorrar en gastos de marketing están abriendo negocios mayoristas. Con la estrategia de precios correcta y un poco de conocimiento, puede comenzar a abrir su negocio a nuevas asociaciones generadoras de ingresos y ver cómo su producto prospera entre otras marcas complementarias.