La mejor manera de posicionar su agencia de SEO para la retención de clientes

Convencer a los clientes de que la optimización de motores de búsqueda (SEO) es una inversión que vale la pena puede ser un gran desafío. Se espera que muestre resultados rápidamente. Pero el SEO lleva tiempo y las actualizaciones del algoritmo de Google no lo hacen más fácil.

Además, los clientes son a veces los mayores obstáculos para su éxito. (Piense en todas las veces que esperó comentarios, aprobaciones o manejó la interferencia directa con sus estrategias).

Aún así, debe establecerse como un socio que genera ingresos si espera retener a sus clientes.

Desafortunadamente, la mayoría de los SEO se aferran a los datos de tráfico y palabras clave para justificar su valor para los clientes. Y a menudo hablan en términos que los clientes no entienden, basándose en gran medida en la jerga durante las reuniones. Ocasionalmente, vincularán el tráfico con las conversiones, pero no siempre.

De cualquier manera, esto no es suficiente.

Si va a retener a sus clientes de SEO a largo plazo, debe posicionar a su organización como un activo estratégico para su negocio. En resumen, necesitas conseguir un asiento en la mesa.

Así es cómo.

El mayor error que cometen los especialistas en marketing con el SEO

Con demasiada frecuencia, las agencias y los equipos internos pasan por alto el debate sobre el retorno de la inversión (ROI) del tráfico orgánico. En cambio, se centran más en las palabras clave, los problemas técnicos de SEO y las oportunidades de contenido al determinar si el SEO vale la pena o no para un cliente.

Este es el enfoque equivocado. La fría realidad es que el SEO es una inversión y debe centrarse en el ROI desde el principio.

Si aún no conoce las tasas de conversión del tráfico orgánico, debe sumergirse en el análisis.

Google Analytics (GA) es un excelente punto de partida, pero no se recomienda confiar directamente en él para obtener detalles de ventas.

En su lugar, debe comparar el tráfico orgánico general de su cliente con el estado de los paneles de ventas internos o la gestión de relaciones con el cliente (CRM). Luego, puede comparar esas métricas con lo que ve en GA.

Es probable que haya algunas discrepancias entre ellos . Sin embargo, la combinación de los dos flujos de datos puede ayudarlo a obtener una imagen más clara de las tasas de conversión en el sitio web del cliente.

Si no tiene ningún seguimiento de objetivos configurado en el sitio, ahora es el momento.

Puede configurar rápidamente el seguimiento de objetivos y eventos en Universal Analytics (UA) y GA 4 con Google Tag Manager (GTM).

Si su cliente no tiene un CRM, entonces las cosas se complican. Puede recomendar un CRM o puede trabajar con ellos para descubrir cómo rastrean las conversiones.

De cualquier manera, debe comenzar con una línea base de datos. Esto le permitirá ilustrar la eficacia con la que su trabajo impulsa las ventas.

La llamada de ventas es fundamental para las campañas de SEO exitosas

SEO es como una cebolla; tiene muchas capas. Como resultado, es fácil distraerse con las oportunidades de las palabras clave y perder de vista lo que es el SEO: una red de apoyo para las ventas .

El SEO bien hecho guía a los prospectos del tráfico frío a los prospectos calientes.

Pero no puede hacer eso solo con la investigación de palabras clave .

Necesita información real sobre los desafíos, dolores y objeciones de los prospectos. Y la mejor forma de conseguirlo es hablando directamente con el equipo comercial del cliente.

Sin saltar a una llamada del equipo de ventas, tendrá que inferir (básicamente adivinar) qué necesitan los prospectos del cliente a partir del rendimiento de su sitio web y el análisis de la competencia.

Eso no es lo suficientemente bueno.

En cambio, el SEO debe trabajar en estrecha colaboración con el equipo de ventas para comprender mejor qué es lo que mantiene despiertos a los prospectos, qué objeciones pueden tener para comprar y por qué se comunicaron en primer lugar. Además, obtendrá información real sobre el recorrido del comprador.

Esto garantiza que su hoja de ruta de SEO conduzca a activos que generen más ventas.

No solo quieres contenido por el bien del contenido o el tráfico. Desea activos de ventas que construyan "puentes de confianza" entre los visitantes del sitio y su cliente.

Aún mejor, desea activos que el equipo de ventas pueda enviar a los clientes potenciales durante el ciclo de ventas. Hará que la vida del equipo de ventas sea mucho más fácil (y su trabajo mucho más exitoso) si tienen una variedad de activos en los que pueden apoyarse durante el proceso.

Los blogs, documentos técnicos, infografías y otros contenidos que transmiten rápidamente la experiencia del cliente y la propuesta de venta única (PVU) son clave.

Liderar una llamada de ventas efectiva es la clave para crear los activos que su cliente necesita.

Cómo liderar una llamada eficaz del equipo de ventas

El trabajo de preparación es la clave para una llamada estratégica efectiva entre ventas y marketing. Necesitas tener una lista de preguntas lista para empezar. Y necesita enviar estas preguntas de antemano.

Quiere mantener la llamada enfocada .

Su objetivo es descubrir cómo ayudar al equipo de ventas con contenido que respalde las conversiones. Estarán discutiendo los desafíos que enfrentan, y eso abre la puerta a una posible sesión de desahogo.

No quieres eso.

La mejor manera de evitar eso es tener liderazgo en la llamada para garantizar que la conversación se mantenga enfocada.

Preguntas para hacer en la llamada de ventas

Debe estar preparado para aprovechar al máximo su llamada de ventas. Las siguientes preguntas lo ayudarán a guiar al equipo de ventas hacia los comentarios que necesita para crear activos y estrategias importantes.

Preguntas sobre clientes potenciales :

★ ¿Cómo definirías a tu lead ideal?
★ ¿Cuáles son los descalificadores de clientes potenciales?
★ ¿Hay algún público que crea que deberíamos priorizar?

Preguntas sobre los puntos de dolor :

★ ¿Cuáles son los puntos débiles más comunes e inmediatos de los prospectos de ventas?
★ ¿Qué les preocupa que suceda si no resuelven esos problemas?
★ ¿Cómo convence a los prospectos de que su solución resolverá sus problemas?
★ ¿Los prospectos describen su problema o su solución de manera diferente a cómo los describe su empresa? (Si es así, ¿puede enumerar algunos ejemplos?)
★ ¿Qué soluciones han probado antes los prospectos?
★ ¿Por qué no han funcionado estas soluciones?

Preguntas sobre el producto/servicio:

★ ¿Qué producto o servicio eligen la mayoría de los prospectos? ¿Y por qué crees que es eso?
★ ¿Qué expectativas tienen sobre trabajar con su empresa?
★ ¿Existen conceptos erróneos entre el servicio o producto que ofrece su empresa y las perspectivas que cree que tienen?
★ ¿Hay algún término o frase de "No volar" que evite durante el ciclo de ventas?
★ ¿Qué los emociona de trabajar contigo?
★ ¿Cuánto suele durar el proceso de venta?

Preguntas sobre inquietudes/objeciones:

★ ¿Cuáles son las objeciones más comunes que tienen los prospectos que los hacen dudar o decir “No” a la hora de elegir su producto o servicio?
★ ¿Cómo los ayuda a superar esas objeciones?
★ ¿Qué mitos siguen creyendo los prospectos que interfieren con el ciclo de ventas?

Notas/preguntas adicionales:

★ ¿Hay algo más que le gustaría agregar?
★ ¿Hay alguna herramienta, recurso y/o plantilla que crea que ayudaría a convencer a los prospectos de que deberían trabajar con usted?

Por lo general, la llamada de ventas tomará alrededor de una hora. Pero es posible que necesite más tiempo si no ha hecho uno con el cliente antes o si la participación del equipo de ventas es alta.

Puede programar una segunda llamada para concluir este descubrimiento si ese es el caso. Pero no querrá pasar más de una hora de una sola vez, ya que las respuestas pueden ser apresuradas. También quieres ser respetuoso con el tiempo de todos.

Qué hacer después de la reunión del equipo de ventas

Después de la llamada, es hora de actuar .

Lo primero que debe hacer es enviar un correo electrónico de seguimiento agradeciendo a todos por su tiempo. El equipo de ventas y el liderazgo están ocupados. Reforzar cuán productiva y útil fue la llamada es clave para garantizar que estén abiertos a futuras reuniones.

Sí. Habrá reuniones futuras .

A corto plazo, si se le acaba el tiempo para discutir todos los puntos, es posible que deba programar una llamada de seguimiento para terminar de recopilar datos. O bien, puede enviar el formulario en un correo electrónico para que lo complete el equipo de ventas. (Pero, a menos que esto sea reforzado por el liderazgo, es probable que no suceda).

También deberá hacer un seguimiento con el equipo de ventas al menos una vez al trimestre. Esto se debe a que los mercados, las empresas y las demandas de los clientes cambian. Como resultado, el equipo de ventas puede tener nuevos conocimientos para compartir.

También puede revisar las notas de las llamadas de ventas si necesita información adicional.

Por lo general, puede encontrarlos en el CRM de su cliente. Pídeles que lo hagan si no tienen uno o no rastrean las llamadas de los clientes. Esta información es fundamental para desarrollar material de marketing que genere conversiones.

Sin embargo, es importante no perderse en los datos. La parálisis por análisis es algo real. Reserva tiempo para revisar los datos. Después, ponte a trabajar en la construcción de la estrategia.

Cómo la llamada de ventas respalda la retención de clientes

La clave para retener a los clientes de SEO es ir más allá de los datos de palabras clave, los vínculos de retroceso y otra jerga genérica. En su lugar, debe establecerse como un socio decidido a hacer crecer su negocio.

El SEO es el conjunto de habilidades que utilizas para que eso suceda.

Trabajar en estrecha colaboración con el equipo de ventas para crear activos que respalden el viaje del comprador y ayuden a cerrar tratos lo convierte en un miembro fundamental de su equipo.

El SEO hecho de esta manera construye una relación con su cliente que no está únicamente ligada a las clasificaciones de tráfico y la confusa jerga de SEO. En otras palabras, si su sitio fluctúa, no dudarán en su decisión de trabajar con usted.

En su lugar, habrá establecido su agencia como un socio esencial vinculado a su crecimiento.

Y así es como retienes a los clientes.