Ponerse al día con 3 invitados anteriores: Navegando los impactos de COVID-19

En este episodio de Shopify Masters, nos ponemos al día con tres invitados anteriores sobre su negocio y cómo se están adaptando a los impactos del brote actual de COVID-19. Charlamos con Katherine Gaskin de The Content Planner sobre la creación de talleres en línea, con Jimmy Findlay Hickey de Findlay Hats sobre cómo aprovechar varios programas de capital y préstamos, y con Patrick Coddou de Supply sobre cómo recuperaron su negocio a partir de una caída en las ventas.

Con el espíritu de ponerse al día, el equipo de Shopify organizó recientemente Reunite, un evento de transmisión gratuita en el que el equipo de liderazgo de la empresa compartió productos de comercio electrónico nuevos y futuros y brindó información sobre el futuro del comercio. Puede ver resúmenes de anuncios clave y encontrar recursos sobre cómo poner en práctica nuevas herramientas para su negocio visitando www.shopify.com/stream.

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• Tienda: El planificador de contenido
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• Tienda: Findlay Hats
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• Tienda: suministro
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Talleres en línea con Katherine Gaskin de The Content Planner

Félix: Kat, ¿puedes describir tu negocio y lo que vendías antes de que ocurriera la pandemia?

Katherine: Mi negocio se llama The Content Planner y es un producto físico. Es el primer y único planificador físico. Así que es un libro de papel y una agenda. No es una hoja de cálculo digital. Y está dedicado solo para planificar su contenido en línea. Entonces vendo eso a través de Shopify y antes de que ocurriera la pandemia, todavía vendía mis productos físicos, pero también ofrecía talleres en persona para todos mis clientes y mi comunidad en línea. Dónde aprenderían en persona en el transcurso de un día, cómo planificar su contenido y cómo maximizar The Content Planner, además de cómo aparecen en línea. Y esas fueron mis dos ofertas más importantes y me estaba preparando para lanzar los talleres en persona y llevarlos a toda América del Norte antes de marzo de 2020.

Félix: ¿Cuál fue el desglose de cuánto de su negocio fue este taller en persona versus el planificador físico?

Katherine: Entonces, para darle una idea de los porcentajes y los ingresos con The Content Planner, en este momento, se vende al por menor por $ 59.99 USD y para asistir a los talleres en persona. Entonces, podrías hacer un retiro, que era más alojamiento como chefs privados, y fue una experiencia muy intensa como marca. Así que esa fue una oferta de alto precio. Tenía un precio de entre $ 1400 y $ 1,600 USD y luego para asistir al evento independiente, que fue un día, costaba entre $ 400 y $ 800 USD. Entonces, como puede ver, en comparación con un planificador de $ 60, fue un gran producto generador de ingresos para mí que ahora podía ofrecer en persona. Así que los talleres para mí fueron enormes.

Félix: Una vez que las cosas comenzaron a escalar bastante rápido con la pandemia, golpear a América del Norte, el bloqueo ocurrió, obviamente tuvo un impacto en su negocio, pero en ese momento, ¿cuál fue su reacción inmediata?

Katherine: Veía cosas que venían todos los días. Hubo nuevos desarrollos y cambios y nuevas políticas y reglas. Y tuve que actuar muy rápido porque uno de mis talleres fue en Calgary el 28 y 29 de marzo. Entonces, a principios de marzo, dije: "Está bien, veamos cómo va. Tal vez aún podamos ir, pero tendremos que posponer los talleres futuros, que estaban programados para Vancouver, Toronto, Miami y Nueva York por el resto de 2020". Y entonces, para mí, fue dentro de un período de 48 horas. Fue muy rápido. Y creo que, como empresarios, el pivote no es realmente nada nuevo para nosotros porque todos los días enfrentamos diferentes desafíos y obstáculos. Entonces, obviamente me gustaría decir que estaba estresado y ansioso y estaba un poco luchando, pero había otro lado de mí que se sentía muy equipado para el cambio que se avecinaba y todo se estaba poniendo patas arriba porque como emprendedor, tú. Ya estás tan acostumbrado a ese sentimiento. Y así, en cuestión de dos días, inicialmente publiqué sobre el taller en mi Instagram y dije: "Hola a todos, ¿qué les parecería tomar los talleres en persona que he estado haciendo y transferirlos en línea? Aquí es cuánto tiempo sería. Aquí es donde puedes acceder a él. ¿Qué te parece?" Y de hecho lo puse en una encuesta de Instagram y dije: "Si obtengo más de 100 votos a favor, lo haré". Porque conmigo con mi comunidad, soy consciente de pedirles retroalimentación, hacerles preguntas, realmente escucharlos y averiguar, está bien, si sé que esto es lo que quieren si esto es lo que sé que es su problema, mi El trabajo como propietario de un negocio es simplemente crear algún producto u oferta o solución a sus problemas. Y así recibí más de 100 votos en esa historia dentro de las 24 horas. A partir de ese momento, dentro de un período de 48 horas, lancé la página de ventas. Aprendí Zoom por mi cuenta. En realidad, nunca he hecho un seminario web virtual que haya sido pagado. Así que me enseñé todo en términos de crear una página de ventas, registro, el flujo de trabajo de los correos electrónicos que se activarían. Y eso sucedió todo en un período de 48 horas. Lo lancé el 20 de marzo. Y desde entonces he estado haciendo talleres casi quincenalmente.

Félix: ¿Cómo te fue? ¿Cuáles son algunas cosas que ha mejorado en los seminarios posteriores?

Katherine: Por supuesto, las cosas siempre salen mal. E incluso con Zoom, hay problemas técnicos, pero en su mayor parte, los talleres virtuales han sido increíblemente más fáciles que hacer un evento en persona y viajar a otros lugares. Solo los gastos generales, mis márgenes de beneficio en estos talleres virtuales superan el 90 % porque mis únicos gastos realmente son un moderador de Zoom que encontré en Instagram. Cualesquiera que sean las tarifas de suscripción que necesito para Zoom y mis páginas de ventas y todo lo demás que no sean las tarifas de PayPal y las tarifas de transacción, eso es dinero en efectivo en mi bolsillo. Entonces, para el retorno del esfuerzo que estoy haciendo, tiene mucho sentido financiero para mí como negocio. Ahora voy a mirar hacia atrás a la pandemia y decir, este fue un momento sin precedentes. Y fue tan inesperado, pero acabo de tener mi mayor mes de ventas de todo el año. Y ahora puedo llegar a empresarios de todo el mundo porque, con mis talleres presenciales, solo se limitaron a una ciudad en particular.

Félix: ¿Cómo averiguaste los precios? ¿Pudiste mantener el mismo precio para las versiones en línea?

Katherine: Esa es una muy buena pregunta porque los talleres en persona son más intensivos y se alimentan con café y té, es una experiencia muy diferente de mi marca. Así que sabía que uno, obviamente era una versión menos concentrada del en persona. Se redujo a una experiencia de dos días y seis horas cada uno. E incluso con los retiros, son cuatro días. Entonces, tener la experiencia de este día condensada en cuatro horas. Sabía que no podía cobrar el mismo precio, que era, como te dije, de $500 a $800 dólares. Así que el precio actual es de 134 para madrugadores. Y luego 180 por si quieres asistir al taller como entrada normal. Entonces, el precio tiene un descuento, obviamente, y tomé en cuenta, está bien, ¿qué tipo de valor estoy trayendo a la mesa? Si sé que están interesados, y si puedo llenar un taller que tiene 100 personas cada vez, entonces estoy obteniendo ganancias más que suficientes. Y sabía que no podía cobrar $500 y sabía que no necesariamente podía cobrar los precios que estaba cobrando. Y se me ocurrió el precio porque no quería que fuera demasiado bajo, que la gente no encontrara valor en él. Pero sabía que si superaba la marca de $200 o $300, me perdería muchos de mis clientes.

Félix: ¿Existen formas de abordar este temor que tienen los clientes de gastar dinero en este momento?

Katherine: Una pregunta muy importante que abordar porque, al final del día, todos somos dueños de negocios y estamos cobrando un precio por nuestro producto. Y creo que para mí, desde un aspecto de contenido y de marketing, tenía muy claro el valor que recibirían al invertir en esta capacitación porque les estoy enseñando cómo aparecer en línea para que puedan vender lo que sea. es decir, si se trata de productos o servicios y si se trata de la transición de su negocio a una tienda de comercio electrónico en línea. Entonces, cuando se trata de eso, está toda la mentalidad. Así que comercialízalo más como una inversión, porque nuevamente, como dijiste, vamos a estar en esto tal vez hasta fin de año. Y creo que mucho ha cambiado en términos del mundo del marketing. Entonces, si puede ofrecer valor a su comunidad, debe ser muy claro y directo al respecto, en lugar de decir, está bien, aquí está el precio. Esto es lo que vas a pagar. En lugar de hablar desde el punto de vista del precio, puede decir: "Así es como se beneficiará. Aparecerá con su contenido en línea y tendrá mucha confianza. Creará conversiones porque está sirviendo a su comunidad, etcétera, etcétera". Y luego, desde un aspecto técnico, creo que es importante entender y enfatizar que las personas trabajan muy duro por su dinero y tienes que presentarte y crear valor y brindarles experiencias de alta calidad, ya sea un producto o un servicio. Entonces, si les vas a regalar algo, o si compran tu producto y les envías algo extra, o incluyes un obsequio gratis, o incluyes una nota escrita a mano, algo que los haga sentir especiales y como una especie de celebración el hecho de que te compraron a ti. Quiero decir, debería hacer esto independientemente como propietario de un negocio de comercio electrónico, pero especialmente ahora agregando ese pequeño toque especial, reconociéndolos como clientes y luego empatizando con el hecho de que es posible que no tengan los fondos en este momento. Entonces, tal vez esté ofreciendo un plan de pago o tal vez les esté ofreciendo un descuento, que es caso por caso.

Félix: ¿Cómo identifica lo que debería estar enseñando?

Katherine: Sí, mi opción para esto es siempre la retroalimentación de la comunidad, deja que tus clientes y tus seguidores, tu lista de correo electrónico y todas las personas que te siguen y que son fans tuyos, simplemente te digan lo que necesitan, lo que quieren. quieren ver de usted, con qué tipo de problemas están luchando, sobre qué quieren más información. Porque podría estar lanzando su propio producto o una nueva capacitación o un nuevo curso en línea y perder por completo la marca cuando se trata de entregar a su comunidad. Así que siempre empiezo con mi comunidad y lo hago en Instagram porque para mí es mi plataforma más atractiva. Ahí es donde hago mucho de mi marketing y mucho de mi contenido y capacitación.

Félix: ¿Tiene un plan sobre cómo quiere adaptar más el negocio o planes sobre cómo sobrevivir o, en su caso, prosperar en este nuevo entorno?

Katherine: Sí, ha sido un gran momento para mi negocio y estoy muy bendecida y agradecida por las habilidades que tengo en mi comunidad. Y con estos talleres en vivo, ahora estoy trabajando para ofrecerlos como un curso a pedido y podrán acceder, hay cuatro lecciones en el taller y las voy a cortar. Pueden comprar cada lección, pueden comprar todas las lecciones juntas y verlas en su propio tiempo. Así que esa es la primera fase de lo que estoy trabajando en este momento. Y luego, a partir de eso, que ni siquiera me di cuenta de que era una oportunidad de estos talleres, especialmente mirando a través del chat y hablando con todos los asistentes, ahora quieren un programa de responsabilidad y entrenamiento grupal. Así que más tiempo conmigo donde podemos sentarnos en una llamada de Zoom y puedo ver sus rostros. Y es más un entorno de tipo conversacional porque, con los seminarios web de Zoom, es en gran medida una conversación unidireccional. Hay un chat en el lado derecho, pero con esa formación, sigues siendo el profesor y los alumnos están allí y te escuchan. Y en mi taller, hacemos algunas actividades prácticas, pero en su mayor parte, realmente no veo sus rostros y por lo que la comunidad ha dicho y solicitado nuevamente, escuchar a su comunidad es que ellos quieren una mayor responsabilidad de esta. Y esa será la fase dos de esta nueva oferta para mi negocio.

Acceso a financiación de capital con Jimmy Findlay Hickey de Findlay Hats

Felix: Cuéntanos más sobre Findlay Hats, ¿cómo era el negocio antes de la pandemia?

Jimmy: Así que vendemos sombreros hechos para los buenos tiempos. Entonces, cuando comenzó la pandemia, vimos una gran caída en las ventas y nuestra publicidad fue horrible y el tráfico disminuyó. Y, obviamente, la gente estaba un poco asustada y entrando en pánico comprando papel higiénico y no necesariamente comprando pequeños lujos como un sombrero, y esperábamos que esa tendencia continuara a la baja. Así que en realidad obtuvimos un préstamo a través de PayPal para ayudarnos a flotar durante los próximos dos meses en caso de que veamos una caída importante en las ventas o si esa tendencia continúa. Pero para nuestra sorpresa, después de las primeras dos semanas de ventas bajas, el mercado cambió por completo para nosotros. Y comenzamos a ver ventas sin precedentes a través de nuestro sitio web.

Félix: ¿En qué momento te diste cuenta de que necesitabas fortalecer tu punto de apoyo financiero?

Jimmy: ¿Recuerdas el día que se canceló la NBA? ¿Y eso fue algo así como la gran llamada de atención a nivel nacional? Diría que en tres o cuatro días obtuvimos el préstamo de PayPal para mantenernos a flote al menos en teoría.

Félix: ¿Fue esto específicamente para empresas afectadas por la pandemia o fue como un préstamo típico de PayPal que otorgarían en cualquier otro momento?

Jimmy: Fue el préstamo de capital regular de PayPal, que hicimos varias veces en el pasado para ayudar a invertir en alguna infraestructura para el negocio. Y es un proceso bastante simple en el que solo toman una parte de las ventas a través de PayPal, que es, creo, nuestro tercer procesador de pagos más utilizado. Así que realmente no vemos un efecto importante.

Félix: ¿Tienes que calificar de alguna manera para alguien? ¿Recomiendas ir con PayPal?

Jimmy: Creo que es capital de PayPal. Y también tienen crédito de PayPal, que creo que es un programa ligeramente diferente. Pero solo obtuvimos PayPal Capital en el pasado sin problemas. Básicamente, miran su volumen diario, o tal vez su volumen mensual a través de su cuenta de PayPal. Y luego solo le dará ofertas basadas en lo que esté haciendo a través de esa cuenta. Es muy similar al capital de Shopify, excepto que con PayPal solo toma una parte de cada venta de PayPal hasta que se devuelve el pago. Hay una tarifa para usarlo. Y generalmente es bastante competitivo con los bancos. Tal vez sea una tasa un poco más alta, pero es mucho más fácil que obtener un préstamo a través de un banco o cualquier prestamista tradicional. No es para todos, pero definitivamente nos ayudó en el pasado y aseguró nuestro futuro después de esto.

Félix: ¿Cuándo empezaste a ver cambiar las cosas e hiciste algo? ¿Qué estaba pasando que crees que condujo al cambio?

Jimmy: Diría que entre mediados y fines de marzo comenzó a cambiar y comenzamos a ver un nivel normal de pedidos a través de nuestro sitio web. Y luego abril es cuando realmente comenzó a mejorar. Creo que lo más importante que se notó, algo visible que pudimos ver fue que nuestra publicidad en Facebook simplemente funcionaba a su nivel más alto, casi tan bien como siempre. Y esto se remonta a 2017 más o menos cuando estábamos viendo un crecimiento explosivo a través de la publicidad en Facebook. Básicamente, menos personas compitiendo, menos empresas tratando de ponerse frente a las personas, hicieron que sus CPM, su costo para llegar a las personas, disminuyeran significativamente. Y nuestra publicidad nos estaba dando un gran retorno que no habíamos visto en mucho tiempo. Así que realmente tratamos de capitalizar eso y seguir escalando.

Félix: ¿Cambió su mensaje cuando se trataba del marketing que está haciendo a través de los anuncios de Facebook?

Jimmy: No en el lado de la publicidad, tenemos un puñado de embudos y estrategias de trabajo que ejecutamos a diario y no hicimos ningún cambio importante en los anuncios frontales. Los cambios que hicimos son en el compromiso y las vistas y tanto en el aspecto publicitario de obtener campañas estrictamente de compromiso y campañas de concientización, como también en el contenido general que publicamos para nuestra comunidad. Estuvimos desde el principio, adoptamos una postura bastante fuerte en la difusión de positividad, estando allí para nuestra comunidad, estando allí para nuestro equipo, teniendo un pago ilimitado por enfermedad. Tomamos una postura muy firme un poco antes de que otras marcas se subieran al tren de lo que estaban haciendo para ser proactivos sobre la situación de COVID-19. Así que desde el principio expresamos mucho cómo tratábamos de ser positivos, cómo tratábamos de contribuir, cómo tratábamos de retribuir no solo a nuestro equipo, sino también a nuestra comunidad. Así que nuestro mensaje sobre las publicaciones directas al consumidor fue lo que realmente cambió, no necesariamente nuestros anuncios de ventas, que se mantuvieron bastante consistentes hasta el día de hoy.

Félix: ¿Encontró el tipo de ventas que está obteniendo? ¿Provenían más de clientes nuevos o de clientes existentes? ¿Cambió ese tipo de mezcla durante este tiempo?

Jimmy: Tanto nuestros clientes existentes, tenemos una gran cantidad de clientes habituales. Somos muy afortunados de tener una comunidad tan fuerte y comprometida llamada Findlay Force. Y lanzamos gorras semanales, por lo general de cinco a diez cada semana, que son de edición limitada, desde una de 10 a una de 60, a veces hasta 100 más. En este período hemos estado vendiendo en una hora o dos, muchos días. Por lo tanto, estamos obteniendo muchos clientes habituales, pero debido a que la publicidad es mucho más efectiva en este momento, en realidad estamos trayendo probablemente solo un aumento significativo de nuevos clientes todos los días, lo cual es increíble. Y algo que hace años en nuestra publicidad funcionaba tan bien como hoy. No lo aprovechamos al máximo. Y por eso estamos viendo un gran aumento en los nuevos clientes en este momento.

Felix: La forma en que ustedes crean sus productos, ¿los fabricantes son todos internos?

Jimmy: La mayor parte. Entonces, comenzamos con un sombrero en blanco, y luego le hacemos toda la decoración final y las partes que lo convierten en un sombrero Findlay. Así que tuvimos el bordado, hacemos parches de cuero, todos nuestros sombreros tienen estos cordones de estampida en la parte delantera, que sé que detallé en nuestro último podcast. Pero básicamente son cordones que van en el borde del sombrero que se pueden bajar alrededor de la barbilla y también se usan como un acento atado en diferentes estilos y colores. Así que los teníamos en casa y luego también tienen un bolsillo oculto adentro. Así que sublimamos eso y adjuntamos bolsillos también. Así que hacemos muchos, creo que son de 12 a 15 pasos por sombrero hechos en casa. Y lo único que no estamos haciendo en este momento que estamos subcontratando es la construcción real del sombrero que está a cargo de un fabricante.

Felix: Entonces, ahora el proyecto de masa quirúrgica, o al menos los ventiladores, que es donde comenzó y luego también el proyecto de escudo médico, ¿todos esos son intentos de usar su tipo de capacidad de fabricación actual para crear esos nuevos proyectos, esos nuevos productos?

Jimmy: Exacto. Y no es solo usar nuestra infraestructura y máquinas para hacer eso, sino también el abastecimiento y simplemente encontrar las cosas, porque hay escasez en todo el mundo, solo dedicar tiempo a encontrar el fabricante o proveedor adecuado del plástico de los materiales que necesitamos para esto. , fue una prueba increíblemente profunda de mis habilidades de abastecimiento. Y he estado haciendo esto durante seis años. Y eso solo fue una gran parte de eso que creo que fue un cuello de botella bastante grande para otras personas.

Félix: ¿Aprendiste algo sobre las técnicas para llegar a la persona adecuada, algún aprendizaje de esta experiencia?

Jimmy: Honestamente, nada menos que, como dijiste, hay muchas llamadas telefónicas, muchos correos electrónicos, pocas llamadas a la puerta, porque la mayoría de los proveedores no son locales. Afortunadamente encontramos un proveedor local que estaba justo al sur de Portland para dos de los componentes principales que necesitábamos. Pero en realidad era solo un juego de números. Solo tomó mucha investigación y alcance. Debido a que hay un esfuerzo muy unificado de personas que intentan hacer estos proyectos médicos, hay una fuente de datos bastante buena para las personas que están contribuyendo. Así que, afortunadamente, encontré la lista maestra y comencé en la parte superior con las personas que tenían el mayor suministro y fui descendiendo desde allí.

Felix: ¿Cómo encontraste formas de administrar el equilibrio de la gestión de tu negocio mientras esencialmente intentabas iniciar otro negocio al mismo tiempo?

Jimmy: Al principio, cuando empezamos el proyecto médico, prácticamente le dijimos al equipo que dejaríamos de producir sombreros durante las próximas dos semanas y nos centraríamos solo en cuestiones médicas. Y mientras cumplíamos con los pedidos antiguos, el equilibrio no estaba realmente allí, solo asumimos que los pedidos disminuirían, no sería necesario que todos se pusieran manos a la obra para sombreros. Entonces podríamos cambiar el enfoque a las cosas médicas. Así que realmente no hubo mucho equilibrio desde el principio en el sentido de que no esperábamos que llegaran los pedidos de sombreros. Y como los pedidos seguían llegando y no queríamos retrasar eso. De hecho, solo tuvimos que contratar ayuda adicional para hacer los proyectos de escudo.

Félix: ¿La gente estaba comprando sombreros porque hay más gente en casa sin cortes de pelo?

Jimmy: Creo que valdría la pena sumergirse en eso. Mi suposición es que nuestros sombreros la gente los compra por un puñado de razones. Mucha gente no sale de casa, es menos una declaración de moda si realmente no puedes salir. Pero creo que es algo que la gente ve como una compra cómoda. Es una pequeña parte de la norma, es algo que es un identificador único, es algo con lo que las personas pueden identificarse. Por todas las razones por las que la gente consume marcas, creo que ahora más que nunca la gente quiere algo que les permita sentirse parte de algo más grande. Realmente presionamos a nuestra comunidad, Findlay Force. Tuvimos muchas personas que simplemente dijeron : "Oye, veo todos los proyectos que estás haciendo. Hablas mucho sobre los proyectos médicos. Quiero encontrar una manera de ayudarlos. Quiero apoyarlos". ." Y luego incluso el nivel más superficial. "Es un diseño realmente genial y lo quiero porque es uno de uno o uno de 60 de edición limitada".

Felix: Entonces hablemos del proyecto del escudo médico. ¿Qué crearon ustedes y cómo pudieron llegar a las manos de las personas que lo necesitan?

Jimmy: Primero comenzamos con respiradores y nos dimos cuenta de que era increíblemente difícil de hacer. Y en el proceso, nos dimos cuenta de que los escudos eran mucho más fáciles. Así que cambiamos todo nuestro enfoque a solo hacer los escudos. Hay alrededor de 1000 formas diferentes de hacer una pequeña pieza de plástico para cubrir toda la cara. Y experimentamos con probablemente 888 de ellos. Teníamos a nuestro técnico láser Oliver y 3D, nuestro científico loco, simplemente procesando diferentes muestras y estilos. Y realmente configurar todos estos diferentes estilos para descubrir qué se imprimiría más rápido, qué sería más fácil de hacer y más rentable. Finalmente aterrizamos en un par que encontramos en línea que eran de código abierto, que pudimos hacer los nuestros y modificarlos para que fueran incluso un poco mejores. Así que hicimos un montón de estilos diferentes. Encontramos algunos que funcionaron mejor para nosotros, y de hecho los publicamos en Instagram, y sorprendentemente, probablemente tuvimos de cinco a 10 personas que eran representantes o trabajaban en el mundo médico que se comunicaron con nosotros para obtener muestras. Así que ese fue uno que salió, solo una simple publicación de Instagram. Dos, tenemos familiares y amigos que trabajan en el mundo médico y, a través de ellos, tienen conexiones y pudimos conectarnos con un hospital en Tacoma, un grupo médico que es local y en Seattle. Enviamos correos electrónicos a los directores generales de la cadena de suministro a través de los lugares disponibles en los sitios web. Y el primer pedido que recibimos fue solo un pequeño pedido de escudos de 30 piezas para ese hospital con sede en Tacoma. Los imprimimos usando una impresora 3D y los enviamos, todo salió bien. Y luego, un par de días después, enviamos muestras a otro grupo médico local y las obtuvieron y dijeron, está bien, son geniales, pero ¿qué pasa con este estilo? Estaba tan fuera de nuestro radar, pero era 1000 veces más fácil que los que hemos estado haciendo. No requirió impresión 3D. Solo requería el componente del protector facial, la parte de plástico que cubre la cara, una pieza de espuma y un elástico grapado a ella. Tan sencillo. Puedes hacer casi cinco por minuto, y tal vez tres por minuto, no quiero exagerar demasiado, pero puedes hacerlos bastante rápido. Y con la impresión 3D podríamos hacer uno cada 45 minutos con una impresora 3D. Con un cortador láser, fue difícil encontrar uno que fuera lo suficientemente fuerte como para soportar un uso intensivo. Así que encontrar algo que pudiéramos producir a granel tan fácilmente fue una locura. Hicimos nuestras propias muestras físicas, se las enviamos. Lo recogieron y al día siguiente teníamos un pedido de 15.000 de ellos.

Felix: ¿Hay alguna logística legal involucrada aquí cuando estás produciendo básicamente equipos médicos para hospitales?

Jimmy: Para ser justos, podría haber cosas que están en otro nivel que no hemos encontrado. Hasta ahora, los equipos de logística y cadena de suministro han enviado sus pautas de cumplimiento de proveedores. Es un proceso bastante simple porque el producto de un escudo es un objeto sencillo bastante básico. Tienen requisitos estandarizados para ellos y eso es más o menos todo. Así que realmente no hay obstáculos importantes para saltar en ese extremo de las cosas. Y debido a que los suministros eran tan cortos y desesperados en cualquier grado, es posible que se haya evitado la burocracia antes de contactarnos. Sé que hablando con la gente de la cadena de suministro, dijeron que hubo trámites burocráticos para llegar al punto en el que pueden solicitar este estilo de escudo. Pero ya había sido aprobado y probado. Entonces, siempre que podamos proporcionar ese estilo exacto, que es el total de tres piezas, funciona.

Félix: ¿Cuál es su plan para ajustar los efectos de COVID?

Jimmy: Así que una cosa desde el principio, no queríamos dar la vuelta y morir. Habríamos hecho todo lo posible para permanecer en el negocio. Por eso conseguimos el préstamo. Es por eso que, cuando vimos que las ventas continuaban aumentando, agregamos combustible al fuego. Hemos agregado tres nuevos empleados solo para ayudar con la producción. Estamos tratando de aprovechar esto al máximo mientras podamos, y solo tratamos de asegurar nuestras reservas de efectivo en caso de que llegue una gran recesión y los días de gloria de los anuncios de Facebook desaparezcan nuevamente. Quiero decir, estamos haciendo todo lo posible para aprovecharlo al máximo, donde podemos. Desde un punto de vista financiero, estamos haciendo todo lo posible para retribuir a nuestras comunidades. Así que no solo estamos haciendo estos grandes pedidos, también estamos donando a clínicas gratuitas. Estamos donando a ENT. Estamos tratando de hacer nuestra parte para retribuir, pero también estamos tratando de hacer nuestra parte para mantenernos en movimiento y mantener el barco a flote en las aguas potencialmente turbias que se avecinan.

Cambiando las cosas con Patrick Coddou de Supply

Félix: ¿Qué vendes antes de que pasara la pandemia y por supuesto ahora?

Patrick: Nuestra empresa se llama Supply. Vendemos productos de afeitado para hombres de alta gama. Nuestro producto estrella es una maquinilla de afeitar de una sola hoja de acero inoxidable, y la razón por la que nuestros clientes la compran es que proporciona un afeitado cómodo y al ras, pero sin la irritación y los vellos encarnados que las maquinillas de afeitar de varias hojas causan a muchos usuarios.

Félix: ¿Cuál fue su reacción inmediata después de que comenzaron los bloqueos?

Patrick: Creo que todos recordamos a mediados de marzo. Nuestras ventas básicamente se desplomaron cuando todos se despertaron y se dieron cuenta de que las cosas estaban empeorando. Y así pasamos unos buenos cinco días tratando de poner nuestras cabezas en orden y descubrir con qué estábamos tratando exactamente. Y ha sido un poco como una montaña rusa desde entonces, pero pasamos por algunas malas ideas sobre cómo responder. Y finalmente se me ocurrió una buena idea y he tenido mucho éxito desde entonces.

Félix: Cuando dices, te caíste de un precipicio, ¿qué tan drástica era la caída que estabas viendo?

Patrick: En ese momento estábamos viendo una caída de al menos un 50 % en las ventas diarias, es posible que haya sido más como un 60 ó 70. Estábamos perdiendo ventas orgánicas y luego nuestra publicidad ya no funcionaba. Entonces, cuando eso no funciona, simplemente dejamos de gastar. Las cosas se ralentizaron considerablemente cuando todo golpeó el ventilador.

Felix: ¿Hablarnos sobre ese tipo de iteraciones? ¿Cuál era el objetivo de estas ideas?

Patrick: Personalmente, me llevó probablemente más tiempo del que me gustaría admitir, probablemente unos cinco días, para comprender realmente la profundidad del impacto de lo que se avecinaba. Al principio, pensamos: "Tal vez son solo un par de días malos". Y luego, después de un tiempo, nos dimos cuenta de que algo estaba pasando y necesitábamos responder en consecuencia. Entonces, ser una marca y estoy seguro de que muchos de sus oyentes han visto que personalmente me han inundado con promociones de venta y tácticas casi desesperadas de marcas que pueden decir que están sufriendo y 30% de descuento, 50% apagado. Y no queríamos ir allí. Simplemente comienza a ofrecer descuentos para atraer a la gente. Nunca hemos sido esa marca. Nunca seremos esa marca. Así que pasamos mucho tiempo tratando de pensar no solo cómo responderemos como marca a través de la comunicación, sino también cuáles serán nuestro tipo de estrategias de precios o promoción para enfrentar lo que estamos pasando. Porque mi hipótesis en ese momento era que los comportamientos de compra van a ser muy, muy diferentes ahora de lo que eran hace dos semanas. Entonces, ¿cómo presentamos una oferta que realmente hable a las personas en esta circunstancia? Porque en ese momento la gente gastaba todo tipo de dinero en papel higiénico, Lysol y toallitas. Así que no es como si la gente estuviera cerrando sus billeteras, simplemente estaban operando de diferentes maneras. Así que hay una oportunidad para todo y hay un mensaje para cada situación. De todos modos, probamos mi primera idea, que pensé que era súper inteligente en ese momento, en retrospectiva, la odio, pero probamos esta promoción en la que en ese momento el mercado de valores estaba realmente turbulento. Estábamos viendo que, como un aumento del 20 % algunos días y una disminución del 20 % otros días. Así que probé una promoción que era la abreviatura de que esencialmente ofreceríamos un descuento a los clientes en función de la cantidad que el mercado de valores había bajado en comparación con el máximo anterior.

Lo llamamos Market Watch March. Era como, nunca se sabe cuál será el descuento del día siguiente. Así que podrías fijarte hoy porque mañana podría ser peor o podría ser mejor. O pensamos que era un poco inteligente. Y lo intentamos por un tiempo y la respuesta no fue muy impresionante. Y nos sentamos en él durante tres o cuatro días. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. What are you doing now?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.