Seis formas en que los CMO de alto rendimiento superan a sus competidores

Los CMO de alto desempeño califican la salud de sus negocios en general más fuerte que sus competidores directos.

Este hallazgo proviene del informe State of Marketing 2016, publicado por el equipo de investigación de Salesforce, que encuestó a más de 4.000 especialistas en marketing para determinar los atributos clave del CMO de alto desempeño y cómo se comparan con los de desempeño medio y bajo.

Los resultados de este estudio son innovadores; así que permítanme desglosar este informe de 20 páginas en las seis cosas clave que hacen los CMO de alto rendimiento.

1. Los CMO de alto rendimiento obtienen el apoyo de los ejecutivos

Esto parece casi una obviedad, sin embargo, todos los días, cuando entro en la oficina de un cliente, veo las consecuencias cuando esto no se logra. La aceptación no solo significa que le permiten hacer lo que quiere, sino que significa que los ejecutivos ven el marketing como un enfoque central del negocio.

Si no lo hacen, nunca le darán los recursos que necesita, ni siquiera verán el marketing de la manera correcta. Aquí están los datos concretos que respaldan esta afirmación.

De los 4.000 especialistas en marketing encuestados, encontraron que el 83% de los especialistas en marketing de mayor rendimiento tenían "el compromiso total de su equipo ejecutivo con su estrategia de marketing". Eso es 2,6 veces más alto que la compra de los de bajo rendimiento.

Lograr la aceptación de los ejecutivos en la teoría, la técnica y las herramientas del marketing moderno no es una tarea fácil, y debido a esto, lo incluyo como la prioridad número uno para cualquiera que desee ser un CMO de alto rendimiento.

2. Los CMO de alto rendimiento tienen el presupuesto adecuado

Lo segundo que debe comprender un CMO es un presupuesto adecuado. Esta es una pregunta muy importante para muchos especialistas en marketing actualmente debido a estadísticas como esta de Gartner Research:

El CMO tendrá el presupuesto de TI más grande de la organización para 2017, y los nuevos datos publicados por Salesforce que indican que los de alto rendimiento tienen 2,8 veces más probabilidades que los de bajo rendimiento de aumentar sustancialmente su gasto en herramientas de marketing y tecnología durante los próximos dos años.

Entonces, para ayudar, hice esta pregunta a una lista de Quién es Quién en marketing, desde CMO hasta VC, así como otros en el campo, y regresé con algunas reglas generales con las que puede vivir, durante al menos otros dos años.

Para la mayoría de las empresas, los CMO establecen sus presupuestos en función de los ingresos de la empresa. La regla general parece ser el 10% de sus ingresos, con una fluctuación de hasta el 15% para un crecimiento extremo y hasta el 7% cuando está completamente maduro.

Con el auge del marketing de contenidos, también debe esperar que su presupuesto se asigne de la siguiente manera:

• 1/4 herramientas, tecnología, infraestructura
• ½ recuento de personas
• ¼ programas

3. Los CMO de alto rendimiento crean nuevas bases de marketing

Las tácticas en nuestra era moderna son una combinación de conocimiento y habilidad tecnológica, razón por la cual el presupuesto fue el número dos.

Si tiene el presupuesto correcto, puede comenzar a utilizar las tácticas adecuadas. Si tuviera que desglosar las tres tácticas principales que demuestran ser las más efectivas de entre los 4.000 especialistas en marketing encuestados, serían las siguientes:

1. Creer y ejecutar de manera efectiva un viaje de cliente conectado: el 72% de las empresas de alto rendimiento dicen que esto es fundamental para el éxito de su estrategia general de marketing. El 63% de los de alto rendimiento se consideran excelentes para poder crear un viaje conectado personalizado, en comparación con solo el 2% de los de bajo rendimiento.
2. A cargo de la experiencia del cliente: los especialistas en marketing de alto rendimiento tienen 7,7 veces más probabilidades que los de bajo rendimiento de liderar las iniciativas de experiencia del cliente en toda su organización. Esto también se traduce en que el 63% de las empresas de alto rendimiento se consideran excelentes para colaborar en todas las unidades de negocio.
3. Vista de cliente único: no puede haber una experiencia multicanal, ni ningún tipo de ejecución dinámica sin una vista única del cliente. O debería decir, no puede haber una ejecución mejor en su clase. Las empresas de alto rendimiento tienen 13,7 veces más probabilidades de poder crear una vista única del cliente que las de bajo rendimiento.

4. Los CMO de alto rendimiento conocen y utilizan la agilidad

El papel del contenido en todos los departamentos de marketing, tanto B2B como B2C, es asombroso.

Las bases que hemos utilizado para crear este contenido no han estado a la altura de las demandas. Ha habido un gran impulso para el marketing de contenido ágil.

Parece que los especialistas en marketing de alto rendimiento también están de acuerdo. El 49% de los de alto rendimiento dicen que utilizan ampliamente métodos ágiles en comparación con solo el 5% de los de bajo rendimiento.

Esta es una táctica clave en la forma en que las empresas de alto rendimiento pueden crear mejores contenido, más rápido y con menos recursos que su competencia. Esta es una ventaja que tienen todos los CMO de alto rendimiento.

5. Los CMO de alto rendimiento se centran en el cliente, más que en usted:

Los de alto rendimiento también se centran en el cliente. No hay ninguna sorpresa aquí, pero lo sorprendente es cómo lo hacen.

Las empresas de alto rendimiento afirman que su principal problema número uno es "mantenerse al día con el cliente", en el que tanto los de rendimiento medio como los de bajo rendimiento señalan las "restricciones presupuestarias" como su principal problema empresarial.

La mayor medida de éxito de las empresas de alto rendimiento también es la satisfacción del cliente, y colocan los niveles más altos de participación del cliente como su máxima prioridad.

Tanto los de bajo rendimiento como los de nivel medio enumeran el conocimiento de la marca como su prioridad número uno.

Han superado las medidas de ROI para mostrar valor y comprender la capacidad de la tecnología para mostrarles una sola persona, y las acciones de marketing de ingresos muestran un valor de por vida completo de todos y cada uno de los clientes.

Esto proporciona la capacidad de centrarse en métricas de valor real, como la satisfacción del cliente, y proporciona las herramientas para mostrar su efecto en los resultados finales.

6. Los CMO de alto rendimiento utilizan nuevas herramientas y tácticas

Con la participación correcta, se le puede permitir tomar la estrategia correcta y se le asignará el presupuesto correcto para hacerlo.

Una vez que tenga este presupuesto, los especialistas en marketing de alto rendimiento están utilizando casi el doble de tecnología que los de bajo rendimiento.

En promedio, un CMO de alto rendimiento utilizará 12 herramientas de marketing en promedio para crear una experiencia de cliente perfecta, donde los de bajo rendimiento solo usan cinco.

Los de mayor rendimiento utilizan estas herramientas:

• Siete veces más probabilidades de utilizar inteligencia predictiva.
• El doble de probabilidades de crear una experiencia web personalizada.
• Cuatro veces más probabilidades de crear una experiencia multicanal personalizada
• Siete veces más probabilidades de utilizar la automatización de marketing.

El conjunto de herramientas correcto permite a los especialistas en marketing hacer un seguimiento de los clientes en los canales sociales, mostrar el valor del marketing de contenidos y utilizar el marketing de vídeo.

Este estudio destaca la diferencia entre los CMO de alto rendimiento y los CMO de bajo rendimiento y destaca las posibilidades de nuestro tiempo.

En resumen

Han surgido nuevas herramientas, tácticas y técnicas en muy poco tiempo, todas impulsadas por la necesidad de poner al cliente en primer lugar en su negocio.

De este estudio se desprende claramente que los CMO que pueden convencer a sus negocios de que se adapten al modelo de cliente primero, obtengan el presupuesto correcto y aprendan a cambiar sus procesos para satisfacer las necesidades de crear más contenido están generando mucho más valor para sus negocios.

Entonces, ¿por qué los CMO de alto rendimiento tienen tanto éxito? Porque han leído la escritura en la pared y han sido los agentes del cambio. ¿Tiene?