Los verdaderos sacrificios de hacer crecer un negocio de siete cifras

Los diagnósticos de cáncer de mama de la madre de Stacia Guzzo la llevaron a investigar las posibles causas. El descubrimiento del posible vínculo del aluminio con el cáncer motivó a Stacia a hacer sus propios productos de belleza natural.

Stacia encontró su nicho con desodorante sin aluminio y comenzó SmartyPits. De un apicultor aficionado que hacía bálsamos labiales, Stacia perfeccionó su especialidad y escaló su negocio a siete cifras.

En este episodio de Shopify Masters, escuchará a Stacia Guzzo de SmartPits sobre cómo encontró su nicho y las decisiones que tuvo que tomar para escalar su negocio.

Si tuviera que hacerlo de nuevo, intentaría analizar desde el principio qué se necesitaría para escalar este negocio. ¿Cuánto quiero escalarlo?

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• Cómo identificar si una idea es buena o mala
• ¿Cómo sabes si has ido lo suficiente al nicho?

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Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Stacia Guzzo de SmartyPits. SmartyPits fabrica un desodorante sin aluminio que retribuye para apoyar la investigación del cáncer de mama y el apoyo a los sobrevivientes. Se inició en 2014 y tiene su sede en Tehachapi, California, y está en camino de romper sus siete cifras este año. Bienvenidos.

Stacia: Muchas gracias por recibirme.

Félix: Sí. Así que me dijiste que se te ocurrió esta idea de producto durante un momento bastante aterrador de tu vida. Cuéntanos más sobre eso.

stacia: claro Si. SmartyPits es un desodorante natural inspirado en mi mamá. Ella es una sobreviviente de cáncer de mama y cuando descubrió el bulto, desafortunadamente estaba justo debajo de su axila. No teníamos antecedentes familiares de cáncer de mama, ni predisposición genética. Y los médicos que la atendían le dijeron que lo más probable era que estuviera influenciado por algo en su entorno, pero no podían decirle qué. Así que comencé a investigar un poco y fue en ese momento que aprendí que el aluminio en los antitranspirantes podría ser un factor de riesgo para el cáncer de mama y la enfermedad de Alzheimer.

Stacia: Así que quería dejar de tener aluminio, pero no pude encontrar nada que se sintiera bien, oliera bien y funcionara en mi cuerpo. Yo era un usuario de antitranspirantes de potencia clínica en ese momento. Así que esa fue la semilla que eventualmente brotaría en SmartyPits. Comenzó en la estufa de mi propia cocina, tratando de encontrar una fórmula que funcionara con mi cuerpo y ahora se ha convertido en algo mucho más grande.

Félix: Impresionante. Así que encontraste una fórmula para tu propio uso. ¿Cuándo empezaron a girar las ruedas donde te das cuenta de que esto podría convertirse en un negocio?

Stacia: Lo curioso es que no empecé pensando que iba a vender desodorante. Empecé vendiendo muchos productos diferentes para el cuidado de la piel. Comencé mi viaje en el cuidado de la piel simplemente haciendo bálsamos labiales. Éramos apicultores aficionados. Y entonces tuvimos una colmena y fue nuestro primer año obteniendo nuestra propia miel y cuidando de nuestras propias abejas. Y con la cosecha de miel viene mucha cera de abejas extra. Así que teníamos esta cera de abejas y no estaba seguro de qué hacer con ella. Y hablé con mi esposo, le dije: "Bueno, ¿qué te parece? ¿Debo hacer velas o debo hacer bálsamo para los labios?" Y me dijo: "Haz lo que más te interese". Y pensé: "El bálsamo labial suena como si fuera divertido".

Stacia: Así que hice mi primer lote de bálsamo labial. Obtuve una fórmula de Internet y nunca antes había hecho un cuidado de la piel como ese. No tenía idea de lo que estaba haciendo y la fórmula resultó ser horrible. Era un bálsamo labial terrible. Y comencé a pensar: "Bueno, podría descubrir cómo hacerlo mejor". Así que comencé a investigar qué implica formular productos para el cuidado de la piel. Tomé algunas clases. Pedí un montón de productos diferentes y jugué con ellos y se los di a mis amigos y les pedí comentarios y comencé a hacer y vender bálsamos labiales y eso se convirtió en barras de jabón y loción y muchas otras cosas.

Stacia: Entonces, la parte del desodorante no llegó hasta que unos pocos me dedicaron a hacer cuidado de la piel porque es un poco más avanzado en términos de cómo formularías el producto y te asegurarías de que fuera estable en diferentes tipos de entornos y que sería efectivo y sería un producto que se sentiría bien. Y, de hecho, mis primeras iteraciones no se sintieron bien. Creo que, al igual que con cualquier negocio, especialmente el cuidado de la piel, pruebas un montón de cosas diferentes y descubres qué es lo que puedo hacer mejor. Eso fue gran parte de mi viaje. Es comenzar con una cierta forma de hacer las cosas y obtener comentarios de los clientes e intentarlo de nuevo. Y así estábamos vendiendo a través de...

Stacia: En 2014, estaba vendiendo todo. Estaba vendiendo todos los tipos de productos para el cuidado de la piel que puedas imaginar en los mercados de agricultores locales y en algunas tiendas locales. Y creo que fue en 2016, también vendía desodorante en cantidades muy pequeñas. Creo que el tamaño de mi lote en ese momento era de seis a la vez. Y comencé a vender más y más desodorante a medida que pasaba el tiempo. Y notaba que en estas ferias a las que iba y en estas exhibiciones de artesanía, la gente comenzaba a regresar y decía: "Oh, tú eres la dama de los desodorantes". Y venían sólo por el desodorante. Y poco a poco, el desodorante se convirtió cada vez más en una parte de nuestras ventas hasta que en 2018, solo el año pasado, representó el 98 % de nuestras ventas antes de que cerrara todos los otros tipos de productos que eliminamos.

Stacia: Todavía estaba haciendo algunas otras cosas en segundo plano y finalmente fue como: "No, tenemos que profundizar y hacer más de lo que está funcionando realmente bien".

Felix: Creo que es importante hacer más de lo que está funcionando bien porque creo que muchos emprendedores, especialmente al principio, si alguien se les acerca y venden un montón de cosas diferentes y tienen una identidad bastante amplia con sus negocio y surgieron, alguien se me acercó y me dijo: "Tú eres la señora de los desodorantes", y podrían estar pensando: "Tengo todas estas otras cosas que quiero vender también". Es posible que se dupliquen tratando de hacer que las otras cosas funcionen igual de bien. Pero decidió concentrarse en una sola línea de productos que parecía estar ocupando cada vez más un porcentaje de las ventas.

Félix: ¿Qué te hizo darte cuenta de que te concentraste en lo que funcionaba en lugar de tratar de arreglar lo que no funcionaba?

Stacia: Hubo diferentes puntos en los que realmente quería hacer algunos de mis otros proyectos apasionantes y luego quería hacer que algunos de los otros proyectos funcionaran. E incluso le dije en un momento a uno de mis amigos: "No quiero vender solo desodorante". Pero creo que hubo una especie de interruptor dentro de mí en algún momento que giró y me di cuenta de que, por un lado, el desodorante que estábamos haciendo realmente marcaba la diferencia. Comencé a recibir correos electrónicos de personas que me hablaban en estos espectáculos y me decían: "Este es el único desodorante natural que me ha funcionado". E incluso tuve algunos clientes que dijeron: "Me ha dado vergüenza salir durante años porque me niego a ponerme un antitranspirante a base de aluminio. Y sabía que probablemente olería un poco cada vez que entrara". público y debido a su producto, ya no tengo que preocuparme por eso". Y estaba viendo que realmente marcaba la diferencia.

Stacia: Eso fue del tipo del nivel del corazón, comencé a apasionarme cada vez más con el producto. Por otro lado, el lado comercial, solo estaba mirando los números, viendo que en algún momento tengo que saber que, como empresaria, si quiero tener un negocio viable y sostenible, si quiero hacer algo. que puedo escalar muy fácilmente, que tiene un margen de beneficio más alto que algunas de estas otras cosas en las que estaba tratando de forzar una clavija cuadrada en un agujero redondo, esto era en lo que realmente necesitaba concentrarme.

Stacia: Entonces, creo que al hacer crecer cualquier negocio si tuviera que hacerlo de nuevo, trataría de ver desde el principio qué se necesitaría para escalar este negocio. ¿Cuánto quiero escalarlo? Y luego, si quiero escalarlo bastante grande, ¿qué tan viable es poder cambiar mis procesos y crecer con cada cosa que estoy haciendo? Y entonces el desodorante fue lo que lo hizo un poco más fácil. Así que fue un poco de cabeza y un poco de corazón tomar esa decisión.

Félix: Eso tiene sentido. Entonces, esta pregunta de ¿cuánto quiero escalar? ¿Quiero escalar? Creo que especialmente si no has estado en este punto de decisión en el que estabas, mucha gente podría decir: "¿Por qué no lo escalas para siempre y sigues creciendo y creciendo y creciendo y creciendo y no ¿detener?" ¿Cuál es tu respuesta hoy? ¿Hay alguna razón por la que dirías: "No, esto es lo máximo a lo que queremos llegar"?

Stacia: Sí, creo que realmente lo es, se convierte en algo diferente con cada nivel que subes. Y depende de lo que quieras como emprendedor personal. ¿Quiere estar a cargo de una empresa en la que está hablando con minoristas realmente grandes y tiene muchos empleados y tiene que lidiar con todas las cosas que vienen con eso? Debido a que escalar no solo significa ganar mucho más dinero y estar a cargo de muchas más cosas, escalar también significa que tiene facturas más grandes que pagar y tiene más empleados de los que es responsable y necesita asegurarse que estás creando un ambiente de trabajo estable y bueno para ellos; que tiene más seguro, que tiene que estar a cargo de más cuentas que necesita más representantes o corredores o lo que sea que esté haciendo y con eso puede venir el estrés de manejar todo eso.

Stacia: Entonces, hay muchos sacrificios que hemos escalado como familia, hemos tenido que discutir si estamos dispuestos a poder renunciar a este tiempo, renunciar a nuestros fines de semana o ponernos en la posición en la que tenemos que decir no a ciertas obligaciones familiares que de otro modo podríamos haber hecho o viajar a muchos lugares para diferentes ferias comerciales. Creo que tienes que analizar detenidamente lo que estás dispuesto a hacer para poder escalar a ese nivel. Y creo que hay mucha gente que se siente cómoda con empresas mucho más pequeñas.

Stacia: Si es cómodo ir a los mercados de agricultores todos los fines de semana y venderse y hablar con la gente y hacer el producto con sus propias manos la mayor parte del tiempo y tal vez tener uno o dos empleados... Conozco a muchas personas que son muy , muy contento con ese estilo de vida y es un lugar muy agradable para estar como empresario. Así que creo que todos esos factores deben sopesarse mientras piensas si quieres o no ir realmente grande o permanecer más pequeño o en algún punto intermedio.

Stacia: Creo que obtienes un pequeño vistazo a medida que avanzas, ya sea que quieras o no dar el siguiente salto. Siempre hemos tenido que saber con un poco de anticipación antes de subir de nivel, antes de firmar un contrato de arrendamiento para nuestro almacén, por ejemplo, o de decidir contratar a varias personas más, presentar la oferta de trabajo para varias personas más. Tuvimos que tener una conversación antes de tiempo para asegurarnos de que sabíamos lo que implicaría dar esos saltos en lo que sería necesario. A veces vas a dar el salto del lado de, bueno, vamos a tener estos nuevos gastos, como administrar una propiedad o administrar nuevos empleados o lo que sea. Y vamos a tener que crear el negocio para poder respaldar eso porque esa es nuestra trayectoria de todos modos.

Stacia: Y luego, a veces tienes oportunidades que se te presentan inesperadamente y tienes que decidir: "¿Es esta la dirección a la que quiero ir?" Si tiene un gran minorista que se le acerca y le dice: "Quiero 50 000 unidades para el próximo mes", tiene que decidir si este es el tipo de negocio que quiero ser. Y si es así, ¿qué va a significar eso? ¿Para mí y mi familia y mis empleados y mis finanzas y todo eso? Y puedes decidir en ese momento decir que no. O puede decir: "Veamos a dónde va". Y creo que probablemente tiene mucho que ver, la respuesta probablemente tiene mucho que ver con qué tan cómodo te sientes con el riesgo.

Félix: Cuando estás en una situación en la que decides que quieres moderar el crecimiento, casi parece más difícil que seguir diciendo que sí y creciendo. Creo que el mayor desafío para mucha gente es simplemente decir que no y ser muy selectivo con las oportunidades. ¿Has tenido esta experiencia en la que te resultó muy difícil decir que no a nada? ¿Tienes ejemplos de esto?

Stacia: Bueno, creo que es como dijiste, ser selectivo es importante allí porque hay muchas oportunidades diferentes que pueden presentarse en un momento dado, y podrían ser maravillosas, pero ¿es en el momento adecuado? ¿Tienes los recursos adecuados? Hay un ejemplo en cuanto a nosotros diciendo no a algo. Se nos presentó la posibilidad de ir a un programa matutino de una cadena nacional a fines del año pasado. Nos han contactado varias veces. Querían que estuviéramos en el programa y, a medida que nos metiéramos más y más en esas charlas, íbamos a tener que descontar el producto de manera bastante significativa, pero a cambio de la oportunidad de mercadeo y luego íbamos a tener que darles una ventaja adicional. porcentaje de las ventas que hicimos y nos pidieron, antes de entrar al programa, nos pidieron que tuviéramos cierta cantidad de producto en stock. No podían garantizar que se vendería, pero querían que pudiéramos tenerlo en stock solo para estar allí en caso de que se vendiera.

Stacia: Y hablé con mi equipo al respecto y hablamos sobre lo que tendríamos que hacer para poder alcanzar ese número. Era un número bastante significativo que querían que tuviéramos en stock sin garantía de venta alguna. Y que además de los descuentos y dándoles un porcentaje, íbamos a tener que hacer básicamente el producto al costo. Y alcanzaríamos el punto de equilibrio al final. Y mi equipo y yo nos sentamos y tuvimos una conversación muy larga y dura sobre todos los pros y los contras porque había una oportunidad de marketing bastante grande y podríamos llegar a muchos ojos y ponernos en manos de muchos. de la gente.

Stacia: Pero había muchas otras cosas que también estaban sucediendo en ese momento con otros minoristas con los que estábamos trabajando y tratando de desarrollar nuestra relación con los minoristas que tenemos. Tenemos alrededor de 1100 minoristas con los que trabajamos en todo el país en este momento. Entonces, para poder continuar con este programa nacional, íbamos a tener que poner todo esencialmente en espera y habríamos tenido que poner todo el trabajo que estábamos haciendo con estos otros minoristas en espera para cumplir con este demanda. Al final del día, decidimos que simplemente no era el momento adecuado para nosotros.

Stacia: No dijimos que no, que nunca quisiéramos hacerlo porque en algún momento podría tener sentido para nosotros, pero pondría en riesgo todas las demás relaciones que estábamos tratando de desarrollar con estos minoristas y nutrir a esos relaciones, asegúrese de que tengan el producto en el que ya han invertido y que ya nos compraron, que todo iba bien, que tendríamos todo en stock cuando lo necesitaran antes de la temporada navideña. Queríamos asegurarnos de tener el ancho de banda y la energía para poder hacer nuestro propio marketing interno, para el Black Friday y todas las cosas que surgían en ese momento.

Stacia: Así que tomamos la decisión de decir que no en ese momento. No me arrepiento en absoluto. Creo que fue absolutamente la decisión correcta para nosotros en ese momento, pero fue una decisión difícil porque nunca es simple: "Sí, esta es una gran decisión" o "No, esta no es una gran decisión". ." Siempre hay matices.

Félix: Sí. Creo que es más fácil sentir que tienes que decir que sí si sientes que hay una oportunidad, que esto nunca volverá y es como una vez en la vida. ¿Cuáles son sus pensamientos sobre este tipo de situación de hacer o deshacer? ¿Existen?

Stacia: Creo que, al menos de nuestro lado, una de las cosas por las que realmente he tratado de vivir en los negocios y he descubierto que nos ha funcionado es nunca tomar una decisión por miedo. Si estoy tomando una decisión porque siento que tengo miedo de lo que sucederá si no digo que sí a esto, entonces por lo general no resulta tan bien como me hubiera gustado. Si puedo tomar una decisión sabiendo que ya sea que diga sí o no, estaré bien. Vamos a estar bien en este negocio. Puede ser de una forma u otra o tal vez a veces donde tenemos que abrocharnos el cinturón y hacer algunos sacrificios en este sentido o puede volverse un poco loco y es posible que tengamos que averiguar cómo vamos a satisfacer esta demanda, pero si Sé que estoy tomando la decisión porque el sí o el no no me van a hacer o deshacer, entonces es mucho más fácil tener libertad en esa decisión en lugar de basarla en esta única cosa que será la cosa que cambia todo.

Stacia: Porque al menos por nuestra parte, las cosas que han sido monumentales y nos han cambiado y han cambiado la trayectoria del negocio eran cosas que nunca hubiera imaginado hasta que estuvieron en movimiento.

Félix: ¿Algún ejemplo de eso?

Stacia: Trabajar con Grove Collaborative fue uno de esos momentos. Nos encanta trabajar con Grove. Son uno de nuestros mayores clientes con los que trabajamos. Y los conocimos en Natural Products Expo West en marzo de 2018 y en ese momento, la conversación que estábamos teniendo, sabía sobre Grove, pero no sabía cuánto iban a cambiar nuestro negocio. Eran personas con las que estaba teniendo excelentes conversaciones sobre los tipos de negocios con los que nos gusta hacer negocios y los tipos de relaciones que nos gustaría tener con los compradores con los que trabajamos. Nunca podría haber anticipado la increíble asociación que habría terminado siendo.

Stacia: Me alegro de no haberlo sabido antes porque creo que probablemente me habría presionado indebidamente pensando: "Oh, este será uno de esos momentos monumentales". En cambio, todo se desarrolló orgánicamente. Y ciertamente, hubo algunos momentos en los que fue como, "¡Guau! Bueno, esto fue inesperado. ¿Cómo vamos a resolver esto?" Pero fue una de esas cosas que, de nuevo, fueron decisiones que simplemente se tomaron en libertad en lugar de tanta presión para que funcionara.

Felix: ¿Y Grove es como un minorista?

stacia: si Grove Collaborative es un minorista en línea bastante grande.

Félix: Entiendo. Entonces, no solo tuviste que luchar contra estas tentaciones en tu cabeza cuando se trataba de tomar decisiones, sino que también mencionaste que mucha gente se acercará a ti y que las cosas le suceden mucho a cualquiera que tenga un negocio o esté comenzando algo. y vendrán y dirán: "Deberías hacer esto, deberías probar aquello". Siempre tiene una especie de opinión sobre cómo debe administrar su negocio. Y mencionaste que mucha gente tiene estas ideas. Algunos de ellos son geniales, algunos de ellos son bastante horribles. Cualquier ejemplo de ideas... Bueno, en realidad ni siquiera ahí todavía, pero ¿cómo identificas hoy en día la diferencia entre una gran idea y algo que es horrible?

Stacia: Bueno, diré que he mejorado mucho con el paso del tiempo. Cuando comencé en los negocios, pensé: "Bueno, no sé más que el siguiente, así que seguro, lo intentaré", y desperdicias mucho dinero y mucho tiempo. en ese. Y lo que diría que desearía poder volver atrás y decírmelo a mí mismo es que solo porque alguien te dice que algo es una gran idea, ni siquiera significa que esa persona gastaría dinero en ello. Ahí es donde la investigación de mercado y hablar con más personas y hacer tiradas pequeñas y ese tipo de cosas realmente pueden ser útiles.

Stacia: Pero sí, creo que tienes que tener un poco de solo tienes que usar tu intuición, seguir tu instinto y tienes que ser capaz de descubrir quién sabe un poco más y a quién debería estar escuchando. y que simplemente está compartiendo algo que se les pasó por la cabeza. Siempre trato de escuchar a la gente. Nunca trato de derribar a la gente. Pero algunas personas tienen que decir: "Sabes qué, esa es una gran idea. Eso es algo en lo que pensaré". Pero podría pensarlo un poco, pero probablemente no sea algo que, desde una perspectiva comercial, sea lo más inteligente a seguir.

Felix: Entonces, si miras hacia atrás y piensas en una mala idea que tal vez terminas asumiendo, ¿puedes ver en retrospectiva la razón o las señales de alerta de por qué fue una mala idea? ¿Es eso posible de identificar?

Stacia: Creo que hubo... No quiero decir que ninguna de las cosas que hicimos fueran necesariamente ideas terribles, pero eran pozos de dinero. Es difícil saber cuando miras hacia atrás, en retrospectiva, esa fue parte de mi formación como emprendedor, ¿tuve que pasar por esto para llegar al lugar donde estoy ahora? Porque si no hubiera probado todas esas cosas, ¿tendría la sabiduría para poder discernir eso en un escenario mayor? No estoy seguro.

Félix: Era una lección que tenías que aprender.

Stacia: Sí, exactamente.

Félix: A veces, estas ideas suenan como si estuvieras recibiendo... fue algo que vino directamente de los clientes que decían que todavía querían eso, y mencionaste que lo que haces para tratar de hacer estas pruebas a pequeña escala. Así que hablemos de eso. ¿Cómo se prueban las ideas en estos días? ¿Especialmente si se trata de nuevos productos o características de productos?

Stacia: Sí, quiero decir, si queremos probar algo a pequeña escala, somos bastante afortunados en este momento de tener un lado mayorista bastante sólido. En este punto, alrededor del 85% de nuestro negocio es mayorista. Entonces, podemos probar algo en nuestro canal minorista y ver si funciona bien y cómo resuena con los clientes antes de pasarlo al lado mayorista. Otra forma en que podemos probar las cosas, ya que a veces trabajamos con tiendas muy selectas que son algunos de nuestros mejores clientes y podemos sacar algunos prototipos y ver cómo responden los clientes y si la respuesta es buena, entonces traemos en mayor escala.

Felix: Y eso suele ser una comparación bastante buena o da un proxy si funciona en el lado B a C donde asumo que estás vendiendo en tu sitio web y te cambiaste al lado mayorista. Es bastante transferible, así funciona en un solo lugar y lo más probable es que funcione cuando se venda a través de los minoristas.

Stacia: A menudo lo hará. Si.

Felix: Mm-hmm (afirmativo) Cuando está configurando todos estos productos diferentes, está probando todas estas cosas nuevas y diferentes. También mencionó que el problema con el que puede encontrarse al hacer tantas cosas diferentes es tratar de servir a todos y tratar de hacer felices a todos y tratar de responder esta pregunta sobre quién es su cliente. Y mucha gente diría: "Bueno, todos necesitan mi producto, por lo que todos son mis clientes", y es un lugar realmente malo para estar. Y mencionaste que podría terminar siendo muy confuso para el mercado cuando te estuvieran mirando.

Félix: Entonces háblenos más sobre esto. ¿Por qué terminas luciendo confundido o confundido al tratar de servir a todos?

stacia: si Creo que si tratas de servir a todo el mundo, entonces siempre estás tratando de hablar con un mercado muy, muy amplio y nadie realmente siente que estás hablando con ellos. Y ese puede ser uno de los más grandes, creo que asesinos en términos de impulso de marketing. Nos encontramos con ese problema desde el principio y cuanto más descubrí que estaba tratando de hablar con todos, más confuso se volvería el mensaje. Una vez que finalmente comencé a profundizar y me di cuenta de que tenía un cliente muy específico con el que quería hablar, más sentían los clientes que estaba creando un producto que se adaptaba a ellos.

Stacia: Cuando ayudas a un cliente a sentirse especial, está usando tu producto, lo valoras, te preocupas por su experiencia, entonces simplemente aterriza mejor. Creas un cliente que quiere tener una relación contigo, que te valora más que la transacción, que es algo que tratamos de valorar como empresa. Queremos valorar las relaciones por encima de las transacciones. Entonces, si estamos tratando de hablar con todos, se vuelve muy transaccional porque en realidad no estás hablando de las necesidades individuales de nadie. Estás tratando de poner una manta sobre todo.

Felix: Creo que esto se remonta a su punto sobre esta toma de decisiones basada en el miedo donde las personas se sientan y deciden quién es su cliente. No quieren tener un mercado demasiado pequeño. No quieren dejar dinero sobre la mesa. No quieren dejar ninguna parte del mercado sobre una mesa. Así que estás diciendo que no pienses de esa manera, quieres profundizar. Entonces, ¿cómo sabe cuándo ha profundizado y limitado lo suficiente en términos del cliente al que se dirige y el tipo de mensaje que desea dirigirle?

Stacia: Bueno, creo que cuando su cliente comienza a tener más conversaciones con usted, cuando es más que solo hacer preguntas o "¿Tiene esto?" O "¿Tienes eso?" Cuando comienzan a hablarle más sobre la experiencia que han tenido con su producto, la diferencia que ha hecho, sabe que está hablando con las personas adecuadas. Cuando se convierte en una conversación.

Félix: Ya veo. Entonces, si tal vez sea demasiado amplio hoy, ¿recomendaría a las personas que observen quién está hablando con ellos y vean si las personas se están involucrando y realmente se acercan a usted y le cuentan su experiencia, su historia, ese es su verdadero cliente?

Stacia: Creo que ese es un muy buen lugar para comenzar. Así fue como descubrimos que el desodorante era realmente lo que la gente quería. Antes de que el dinero alcanzara a eso, antes de que se presentara nuestro mercado, la gente nos hablaba de que esto realmente marca una diferencia para nosotros. Y eso fue una indicación temprana para nosotros de que necesitábamos duplicar esos esfuerzos y el dinero siguió a eso. Las ventas siguieron eso. Averigua de qué la gente quiere hablar contigo y qué está marcando la diferencia con ellos y así es como vas a encontrar a tus clientes más fieles.

Stacia: También creo que ese es un buen lugar para comenzar en términos de descubrir su avatar específico para su cliente.

Félix: Si hubieras tenido que empezar de nuevo, ¿habrías comenzado más limitado o tendrías que pasar por este ejercicio de ser demasiado amplio y luego reducirlo?

Stacia: Creo que para mí personalmente, fue algo por lo que tuve que pasar porque tenía tantas cosas que me encantaba hacer. Tuve que averiguar dónde podría casarme con el amor por la fabricación y lo que se va a vender y, de hecho, comenzar un negocio más allá de un pasatiempo, pero creo que hay algo que decir sobre comenzar de manera más estrecha o no estar tan atado a un producto en particular que no está abierto a pivotar en algún momento. Y creo que ahí es donde realmente desearía haber tomado una decisión antes de que vendí tantos productos durante mucho tiempo porque estaba realmente comprometido con la venta de un determinado conjunto de productos porque tenía muchas ganas de hacerlo y eso hubiera estado bien, excepto que estaba en desacuerdo con mi otro objetivo de escalar realmente un negocio y tener empleados y marcar la diferencia y tener un impacto.

Stacia: Entonces, creo que si solo hubiera querido hacer los otros productos y me hubiera satisfecho con no tener el tipo de ingresos que está teniendo este negocio y no estar a la escala que está teniendo este negocio, eso habría estado perfectamente bien también. Pero creo que esto se remonta a nuestra conversación desde el principio y es que debe conocer sus objetivos desde el principio porque si está muy contento haciendo todo usted mismo y vendiendo los fines de semana en los mercados de agricultores, y ese es un gran camino para algunas personas. , entonces es posible que no tenga que limitarse porque si la escala no es su enfoque, entonces puede vender muchas cosas. Es solo que podría estar en un volumen más bajo.

Félix: Correcto. Eso tiene sentido. Así que creo que también mencionó que realmente tiene que conocer a su cliente por dentro y por fuera para poder reconocer por dónde empezar o tal vez es demasiado amplio, cómo reducirlo. Usted mencionó que estas conversaciones que está teniendo con el cliente son de una sola vía. ¿Hay otras formas en las que haya podido comprender realmente a su cliente y tal vez comprender quién es su cliente?

Stacia: Bueno, creo que siempre es bueno tener el dedo en el pulso del mercado general. Para obtener más información sobre sus competidores y con quién están hablando. Es posible que no sean el mismo cliente que el suyo, pero solo para saber con quién están hablando y cómo le están hablando a ese cliente. Así que también puedes tomar una página de su libro de jugadas y ver lo que están haciendo y ver qué conversaciones están teniendo. A veces pienso que aprender de otras personas y eso también se aplica a las marcas complementarias, no solo a los competidores, pero creo que aprender de otras empresas realmente puede ayudar a enfocar nuestro propio negocio porque incluso si no estamos trabajando con la misma base de clientes, nos ayuda a hacer preguntas aclaratorias internamente sobre a quién le estamos vendiendo y por qué estamos vendiendo el producto y por qué queremos fabricarlo y qué queremos hacer con él.

Félix: ¿Puede dar un ejemplo de lo que ha aprendido al impactar realmente su negocio o impactar la línea de productos o impactar productos específicos cuando intenta asegurarse de que está atendiendo específicamente a un cliente específico?

Stacia: Bueno, una de las cosas que aprendí mientras creaba más y más desodorantes, creo que una gran lección y ejemplo de eso sería que la gente me preguntaba si había un tamaño de viaje que pudieran comprar o que pudieran probar porque la gente probaba diferentes desodorantes naturales y decía lo mismo que yo dije cuando empecé. Como, "¿Por qué no puedo encontrar algo que funcione con mi cuerpo? He intentado todas estas otras cosas, no funcionan". Entonces, obtener un tamaño de viaje fue el resultado de esas conversaciones, y en realidad verían los pequeños minis que tendría como probadores de olores y dirían: "Bueno, ¿no puedo comprar uno de estos?"

Stacia: Y yo decía: "Bueno, no tengo ninguno de ese tamaño. Esos son solo los probadores de olor". Pero eso finalmente evolucionó hasta crear un tamaño mini que tenemos en él. Esa es una de nuestras líneas más vendidas, es el tamaño viaje. La gente los usa para viajar. Y también las usan para probar el desodorante por primera vez.

Félix: Entiendo. Hablaré un poco más sobre su marketing y usted mencionó que uno de los elementos clave en la evolución de su marca es este enfoque en torno al marketing con causa. Entonces, para comenzar, ¿cómo se define qué es el marketing con causa?

Stacia: El marketing de causa es alinear su marketing y su propósito para su negocio con una causa particular. Y muchas veces es mucho más específico de lo que creo que mucha gente hace o debería ser. Entonces, en nuestro caso particular, tenemos un acuerdo de marketing de causa con City of Hope, que es uno de los líderes mundiales en la investigación del cáncer. E hicimos un acuerdo muy específico con ellos de que donaríamos 30 centavos de cada palo grande vendido directamente a su programa de investigación del cáncer de mama. Esto se volvió muy importante para mí porque al principio no teníamos los ingresos para poder hacer un programa de retribución.

Stacia: Y lo empecé pequeño. Lo hice en octubre de 2017, me sumergí en el marketing con causa al principio. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

Félix: Eso tiene sentido. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

Félix: Impresionante. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

Félix: Impresionante. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

Félix: Impresionante. De nuevo, muchas gracias por su tiempo.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.