¿Debería trabajar con clientes PYMES? Pros y contras
Publicado: 2023-07-26Como líder empresarial, es posible que desee ser accesible y estar disponible para cualquiera que quiera trabajar con su marca, incluidas las empresas emergentes y las PYMES, pero todos tenemos nuestras capacidades. En cierto punto, nos corresponde ser selectivos con quién trabajamos, en aras de la eficiencia.
Es esa lógica la que a veces puede dificultar el trabajo con pequeñas y medianas empresas.
En este post profundizamos en un tema que se viene debatiendo entre las agencias de marketing digital desde hace años: ¿Deberías trabajar con un cliente PyME?
Analizaremos algunos de los inconvenientes de trabajar con PYMES y discutiremos algunas de las atractivas razones por las que debería pensarlo dos veces.
Su experiencia ha ayudado a Nextiva a hacer crecer su marca y su negocio en general.
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Comprender el campo de juego de las PYMES
La clave para lograr el éxito al tratar con clientes PYMES radica en el arte de minimizar las tasas de abandono. Aunque algunas agencias sostienen la idea de que los clientes PYMES pueden presentar tasas de abandono más altas, es crucial darse cuenta de que este no tiene por qué ser el caso.
Al establecer las expectativas y objetivos correctos al trabajar con un cliente PyME, puede establecer una relación lucrativa y duradera de la que puede estar orgulloso de ser parte.
Al considerar la posibilidad de interactuar con clientes PYMES, se debe mantener una perspectiva ética. Ahora bien, eso puede parecer obvio, pero su enfoque principal debería girar en ayudar a estas empresas en su crecimiento y desarrollo, ya que probablemente todavía se estén desarrollando como entidad.
Su función al trabajar con una PYME será diferente a la de una gran empresa:
- Con las grandes empresas, su papel será más experimental con la esperanza de ampliar su presencia.
- Con un cliente PYME, su función será más precisa y se concentrará en ayudarlos a salir de un estado de estancamiento.
Por lo general, las PYMES buscan la ayuda de un proveedor o socio externo para alcanzar la siguiente etapa de su viaje de crecimiento. Y, solo un aviso, suele ser un proceso realmente tenso a medida que avanzan hacia la expansión de su marca.
Ahora bien, eso no quiere decir que las ganancias no sigan siendo cruciales para su parte del trato, pero no deberían ser la única motivación para trabajar con clientes PYMES.
En cambio, fomentar relaciones a largo plazo y ayudar a los clientes a lograr el crecimiento son objetivos igualmente vitales:
Tome en serio esa última estadística por un momento:
Más del 95% de las pequeñas empresas fracasan en los primeros cinco años.
Alrededor de los 2 o 3 años es cuando las pequeñas empresas suelen empezar a ser rentables y a sentir el deseo de escalar su marca.
Es entonces cuando empiezan a buscar una solución como la suya que les ayude a pasar al siguiente nivel de crecimiento.
Aquí es donde usted tiene la oportunidad de marcar la diferencia para este tipo de empresas y ayudarlas a abrirse camino hacia el 5% de las pequeñas empresas que superan los cinco años.
Más información: Lo que la estrategia de marketing de Amazon puede enseñar a los propietarios de PYMES
Tienes que ser la multiherramienta que necesitan
Para reducir eficazmente la deserción y atraer clientes de PYMES, posicionarse como una ventanilla única presenta un enfoque estratégico y ventajoso.
Las PYMES con frecuencia buscan soluciones integrales que aborden diversos aspectos de sus operaciones, y tener la capacidad de ofrecer una amplia gama de servicios puede resultarles muy atractivo.
A diferencia de los clientes empresariales más grandes, que podrían preferir servicios especializados adaptados a sus necesidades específicas, las PYMES valoran la conveniencia y eficiencia de obtener múltiples servicios de un solo proveedor, que en este caso debería ser su marca.
Como estas empresas suelen tener recursos limitados, poder acceder a un conjunto completo de servicios bajo un mismo techo les ahorra tiempo, esfuerzo y la complejidad de gestionar múltiples proveedores.
Más información: ¿ Cuándo es aceptable tener una tasa de abandono alta?
Adaptando su equipo para el éxito
Para prosperar en el ámbito de los clientes PYMES, resulta imperativo formar un equipo especializado que pueda satisfacer sus necesidades únicas. Si bien las habilidades que pueden funcionar bien con clientes empresariales o del mercado medio tienen sus ventajas, es posible que no se traduzcan sin problemas en el dinámico mercado de las PYMES.
Con ese fin, estructurar equipos distintos para diferentes segmentos de clientes es un movimiento estratégico que puede conducir a resultados superiores y fomentar clientes más satisfechos.
La creación de un equipo específicamente orientado a atender a clientes PYMES permite un enfoque más centrado y específico. Este equipo puede estar compuesto por personas que posean un profundo conocimiento de los desafíos y oportunidades que enfrentan las PYMES en sus respectivas industrias.
Además, los miembros del equipo deben tener inclinación por la creatividad y la innovación, ya que las empresas más pequeñas a menudo requieren soluciones inventivas y rentables para lograr sus objetivos.
Construyendo relaciones con clientes PYMES desde cero
Tradicionalmente, en Single Grain hemos atendido principalmente a clientes con presupuestos más importantes que oscilan entre $ 50 000 y $ 75 000 por mes.
Sin embargo, reconociendo el inmenso potencial y las oportunidades sin explotar en el mercado de las PYMES, nos hemos aventurado a atender a clientes de PYMES con presupuestos mensuales que van desde unos pocos miles de dólares hasta más de $10,000. Este cambio estratégico ha abierto nuevas vías de crecimiento y un mayor compromiso con un espectro más amplio de empresas.
Incursionar en el segmento de las PYMES nos permite acceder a una amplia gama de industrias y trabajar con nuevas empresas prometedoras y empresas más pequeñas. Esta expansión no solo diversifica nuestra cartera de clientes, sino que también brinda la oportunidad de generar un impacto significativo en la trayectoria de crecimiento de estos negocios.
Además, refuerza el compromiso de nuestra agencia de ayudar a empresas de todos los tamaños a prosperar en el panorama digital.
Descubriendo el verdadero potencial de los clientes PYMES
Es prudente que definamos cómo debería ser un cliente SMB. En este contexto, no nos referimos a micropresupuestos ni a empresas minúsculas. Más bien, nos dirigimos a empresas que reconocen el valor de invertir sustancialmente en sus esfuerzos de marketing digital para lograr sus objetivos de crecimiento.
Estas PYMES suelen tener presupuestos considerables a su disposición, lo que las convierte en clientes valiosos para agencias que pueden satisfacer sus necesidades específicas.
El verdadero potencial de los clientes PYMES radica en su agilidad y potencial de crecimiento.
Aunque son de menor escala en comparación con las grandes empresas, suelen ser más receptivas a nuevas ideas y enfoques innovadores. La creación de asociaciones sólidas con estas empresas puede dar lugar a relaciones duraderas a medida que crecen y evolucionan, lo que conduce a resultados mutuamente beneficiosos.
En conclusión: aproveche la oportunidad del cliente PYME
Trabajar con clientes PYMES no es una decisión única para todos. Si bien puede haber desafíos, descartar por completo este segmento de mercado significaría perder importantes oportunidades de crecimiento y retención de clientes.
Al comprender las necesidades y preferencias de los clientes de PYMES, adaptar sus servicios de acuerdo a sus necesidades y fomentar relaciones genuinas dedicadas al crecimiento mutuo, reforzará su reputación y generará ingresos a través de relaciones más pequeñas.
Entonces, ya sea que sea una agencia establecida o una estrella en ascenso en el espacio del marketing digital, considere el verdadero potencial de colaborar con un cliente PyME.
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Reutilizado de nuestro podcast de la Escuela de Marketing .