Interrumpir un mercado estancado a través de la autofinanciación

Josh Elizetxe ha sido un emprendedor en serie desde que era un adolescente. Con una habilidad especial para crear sitios web, SEO y administrar dólares publicitarios, Josh administró sitios para una variedad de negocios cuando aún estaba en la escuela. A pesar del éxito inicial, no fue hasta que Josh se hizo amigo de sus dentistas a través de múltiples tratamientos de ortodoncia y cirugía de mandíbula que encontró su vocación.

Josh estaba intrigado por la industria dental e invirtió sus propios ahorros para investigar un sistema de blanqueamiento en el hogar para interrumpir el mercado estancado al iniciar Snow Teeth Whitening.

En este episodio de Shopify Masters, escuchará de Josh Elizetxe de Snow cómo encontró su interés en la industria dental y por qué es importante mantener el ritmo en el viaje empresarial.

Estás escalando el Monte Everest, pero mira lo lejos que hemos llegado y mira la vista, se ve mucho mejor que allá abajo, y mira lo lejos que hemos llegado .

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• Tienda: NIEVE
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: UserGems (aplicación de Shopify)

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Josh Snow de Snow. Snow es el sistema de blanqueamiento dental número uno en ventas garantizado para trabajar en todas las sonrisas. Se inició en 2016, con sede en Phoenix, Arizona, y se prevé que alcance los 100 millones de dólares en ingresos desde su inicio. Bienvenido, José.

Josh: Oye, mucho, Felix, agradezco que me hayas invitado.

Félix: Sí, emocionado de tenerte. Y quería hablar contigo porque ya has tenido mucho éxito por tu cuenta antes de lanzar las marcas Snow. Cuéntanos sobre tus caminos y ¿de dónde vienes?

Josh: Sí, me topé con el espíritu empresarial, tal vez como muchos otros. Y yo quería ser médico mientras crecía, y me topé con el espíritu empresarial porque tenía 13 o 14 años, y quería trabajar, quería conseguir un trabajo, y realmente no podía encontrar un trabajo porque yo estaba en edad de trabajar.

Josh: Y estaba pasando el rato en la biblioteca pública donde, obviamente, hay computadoras y libros, así que hubo una competencia de lectura, y comencé a leer la serie For Dummies. Y siempre me habían interesado las computadoras, y era muy bueno mecanografiando, porque tenía un pasatiempo extraño mientras crecía. Cuando veía dibujos animados y esas cosas, cuando era niño, mi madre traía a casa un teclado extra de su trabajo, y yo literalmente escribía, supongo, transcribía dibujos animados y programas que estaba viendo.

Josh: Y solo lo hice por diversión, y me volví muy bueno escribiendo, lo que terminó prestándome para aprender desarrollo web cuando tenía 13 o 14 años. Porque me di cuenta de que en lugar de jugar, quería hacer juegos. Y en lugar de jugar en sitios web, quería crearlos, y realmente me enganché a crear sitios web.

Josh: Nunca supe que se podía ganar dinero con eso, nunca supe que eso era lo que iba a hacer, pero una vez que comencé a crear sitios web, por diversión, y luego los maestros me veían quedándome después de la escuela trabajando en sitios web, comenzaron diciendo: "Oye, mi amigo, que es dueño de una panadería". O. "Mi amigo, dueño de un taller de reparación de automóviles, necesita un sitio web".

Josh: Esto fue antes de Shopify cuando las cosas eran mucho más difíciles, mucho más difícil comenzar con buenos sitios web, pero no sabía nada mejor, tenía 14 años y me ofrecieron 500 dólares para hacer un sitio web y Dije: "Diablos, me vendría bien el dinero". Estaba tratando de ahorrar para conseguir mi primer coche.

Josh: Entonces comencé a hacer sitios web cuando era adolescente y luego no pude parar. Todo en lo que podía pensar mientras estaba en la escuela era en construir el próximo sitio web. Y luego, eventualmente, me topé con el comercio electrónico, porque los clientes querían vender sus productos a través de su sitio web. Y entonces comencé a aprender sobre todo ese mundo y nunca miré hacia atrás.

Felix: Así que empezaste a aprender sobre el comercio electrónico, empezaste a conocerlo. ¿Qué pasa con el comercio electrónico que te enganchó como la forma en que aprender sobre computadoras o jugar en la computadora te enganchó a crear sitios web?

Josh: Bueno, inicialmente estaba muy entusiasmado con eBay, porque cada vez que mi familia necesitaba algo, decía: "Oye, antes de ir a la tienda y comprarlo, creo que puedo ahorrar algo de dinero si lo encuentro en eBay". ." Los primeros días de Amazon y todo eso, así que me encanta la gran categorización de Internet y poder encontrar partes y piezas muy específicas, y todo eso.

Josh: Entonces me convertí en el Dexter para la familia, para el vecindario: "Oye, Josh, arregla mi computadora. Oye, Josh, estoy buscando esta parte, ¿puedes encontrarla en línea?" Y por eso me encantó poder encontrar lo que quería en línea y, en general, con descuento.

Josh: Y luego, la magia de ordenar algo, en segundos, y luego, unos días después, aparece en tu casa. Y es solo esa magia, clic, clic, boom, fue muy, muy emocionante. Y luego poder ver a mis clientes, desde el principio, transformar sus negocios. Tenían cero ventas en línea, como una reparación de automóviles que vendía repuestos para automóviles Ford y GM, etc. y finalmente pudieron superar su crecimiento fuera de línea.

Josh: Y estos son negocios de 20, 30 años, y están superando su crecimiento a través de su sitio web, sin tener que tener una tienda. Y eso fue realmente emocionante, ver la transformación de fuera de línea a en línea realmente me entusiasmó, me hizo pensar: "¿Cuántas otras cosas se podrían vender en línea y cómo podemos hacer que esa experiencia sea cada vez mejor para el cliente?"

Félix: Entiendo. Así que solo hemos hablado de las cosas que han ido bien hasta ahora en su camino. ¿Cuáles son algunos de los desafíos durante este camino de creación de sitios web, o transición al comercio electrónico, a través de eBay para luego, eventualmente, trabajar y crear sitios web de comercio electrónico? ¿Cuáles son algunos de los desafíos que enfrentó en el camino que tal vez lo hicieron dudar si está en el camino correcto o no?

Josh: Bueno, creo que lo primero fue generar tráfico, generar ventas y llevar gente al sitio web. Eso fue difícil porque comencé con 100 dólares; eso es todo lo que tenía para mis ahorros de toda la vida. Así que lo único que yo... Y fui y leí todos los libros que pude. Entré en YouTube y en foros tratando de averiguar: "¿Cómo puedo atraer a más personas a mi sitio web y cómo puedo atraer a más personas a los sitios web de mis clientes?".

Josh: Y AdWords y todas estas otras cosas, la publicidad paga estaba presente. Lo único que me llamó la atención fue la optimización de motores de búsqueda, SEO, porque era algo que podía hacer de forma gratuita. Y dije: "Está bien, supongo que debo convertirme en el mejor en SEO porque no puedo permitirme hacer otra cosa".

Josh: Y eso terminó convirtiéndose en una bendición increíble porque, por necesidad, tenía que volverme muy, muy bueno en eso. Y resultó que no mucha gente era realmente buena... y estoy generalizando, pero al menos en mi área, no mucha gente podía hacer SEO al nivel que yo podía. Y eso significaba que podía generar, potencialmente, millones de dólares en ventas para clientes con, efectivamente, cero dólares en costos publicitarios, y que podía replicar esas estrategias y probarlas en mis propias cosas. Así que esa fue una forma de bajo costo, solo tomó mi tiempo.

Josh: Entonces, la lucha, al principio, era ¿cómo llevamos a la gente al sitio web? Y luego, finalmente, ¿cómo creamos esa experiencia de cliente que siguen regresando? Así que se fue filtrando, pero yo diría... Y nunca me ha dejado, ese desafío sigue siendo cada vez que comienzo un negocio, ¿en qué canal? ¿Son anuncios de Facebook, son anuncios de Snapchat, Pinterest? ¿Qué combinación de canales será más efectiva para este negocio y cuál es la más asequible en esta etapa del negocio para probar e intentar conquistar? Pero el SEO es algo que descubrí desde el principio y eso me permitió, eventualmente, ingresar a los medios pagos donde las cosas realmente despegaron.

Félix: Entiendo. Así que hablemos de un marco de tiempo. Entonces, entre el momento en que creaste sitios web por primera vez y abriste tu propio negocio en línea, ¿cuál fue ese período de tiempo?

Josh: Sí, esa es una buena pregunta. Así que tenía 13 o 14 años cuando comencé a crear blogs y luego sitios web, y a los 15 o 16 ya estaba trabajando para un montón de clientes diferentes. Y fue fácil conseguir clientes de boca en boca porque todos hablaban de este adolescente que puede hacer un sitio web en un fin de semana por una fracción del costo; para que ese gran valor realmente corra la voz.

Josh: Y esto fue entre 2007 y 2010, cuando muchas pequeñas empresas se dieron cuenta de que tenían que tener sus propios sitios web y que realmente querían vender sus productos en línea, en lugar de tener solo un folleto en línea, como un sitio web básico. Así que fue un buen momento para que muchas de estas empresas quisieran estar en línea, y eso fue cuando tenía entre 13 y 16 años, cuando realmente estaba aprendiendo mucho sobre desarrollo web, diseño web.

Josh: Recuerdo que al principio no podía permitirme Photoshop, ni InDesign, ni ninguna de las herramientas de Adobe, así que recuerdo que descargué una copia pirateada y luego estropeó mi computadora. Pero dije: "Al menos puedo..." Sí, ni siquiera podía pagar los 500 dólares o lo que fuera inicialmente, y recuerdo que estropeó mi computadora. Pensé: "Está bien, lo primero que haré es comprar una versión auténtica de Photoshop para que esto no vuelva a suceder". Pero tuve que aprender todas esas cosas.

Josh: Sin embargo, cuando tenía 16 años, me di cuenta de que quería comenzar a hacer algunas de mis propias cosas, principalmente porque los clientes eran mucho más reacios al riesgo, no lo harían. cuéntales sobre una nueva técnica o una nueva estrategia, y dicen: "Suena genial, Josh, pero ¿funciona?" Y yo digo: "No lo sé, pero creo que funcionará".

Josh: Así que sabía que necesitaba mis propios proyectos, al margen como un banco de pruebas, antes de lanzar las cosas a los clientes. Y no sabía que esos proyectos paralelos terminaron volviéndose masivos porque no había trámites burocráticos, podía hacer lo que quisiera allí y técnicas de vanguardia, cosas en las que estaba pensando. Entonces ese fue el rango de 16 a 20 cuando esas cosas comenzaron a despegar.

Félix: ¿Cuál fue ese primer negocio secundario que se convirtió en algo masivo en el que eclipsaba por completo el tipo de ingresos e ingresos que obtienes de estos clientes?

Josh: Bueno, comencé un par de sitios web de reseñas, y es gracioso porque no era un ávido lector ni un ávido escritor en ese momento. Pero una vez que me di cuenta de que podía ganar dinero con eso, entonces... Es gracioso cómo funciona eso, de repente me convertí en un lector súper ávido.

Josh: Un escritor súper diligente. Así que comencé a crear estos sitios web de reseñas sobre productos de software, tecnología, accesorios para iPhone y todo eso. Primero descubrí Google AdSense y recuerdo haber ganado unos centavos por clic. Y luego, eventualmente, descubrí el marketing de afiliación, y luego comencé a enfrentar a mis clientes diciendo: "¿Qué tal si me pagas un porcentaje de todas las ventas que se realizan en línea? El cero por ciento de tus ventas provienen de Internet en este momento. , no te cobraré nada, haré todo el trabajo de forma gratuita, y luego me das todo lo que venga en línea".

Josh: Pero comencé a ver que mi proyecto paralelo y los acuerdos paralelos comenzaban a despegar porque hubo un efecto de bola de nieve en el SEO. Y cuanto más contenido estaba creando, mejor estaba obteniendo SEO, y luego estaba reinvirtiendo el dinero que ganaba con mis clientes.

Josh: Primero compré Photoshop, luego compré mi propia computadora; esa fue realmente la primera computadora que tuvimos en la casa. Luego, el acceso a Internet, y luego mi primer automóvil, y comenzó a crecer como una bola de nieve a partir de ahí. Y antes de darme cuenta, dije: "Guau, si tuviera 10 de estos sitios web". Y luego no era solo yo quien escribía contenido, fui a odesk.com, que ahora es Upwork, Elance y Freelacer.com y comencé a contratar a otros escritores y a capacitarlos sobre cómo escribir para mí, de modo que pudiera concentrarme en SEO.

Josh: Y luego, eventualmente, comencé a contratar un equipo de SEO en India, Pakistán, Filipinas e incluso en los EE. UU., porque estaba en la escuela; Quiero decir, estaba en la escuela de 7 am a 5 pm practicando fútbol. Así que, literalmente, fui a Google y busqué, "Cómo contratar personas en línea". Y encontré la economía freelance.

Josh: Y comencé a formar mi propio equipo no solo para ayudar con los proyectos de los clientes, sino también para ayudar con mis proyectos paralelos, que realmente comenzaron a despegar. Los ingresos de los afiliados comenzaron a dispararse, y yo, literalmente, estaba en la escuela todo el día y durmiendo, y los sitios web crecían y crecían y crecían.

Josh: Y luego encontré un mercado llamado SitePoint, que ahora es Flippa, donde podía vender estos sitios web. Entonces dije: "Vaya, puedo construir algo desde cero, puedo hacer que mi equipo trabaje en eso, aumentar los ingresos y luego podría venderlo por ingresos múltiples".

Josh: Y comencé a volverme realmente bueno cambiando los sitios web que estaba creando, y fue entonces cuando las cosas realmente comenzaron a despegar, donde dije: "Creo que puedo ganar mucho más dinero haciendo estos proyectos paralelos". Pero al mismo tiempo, el negocio de mi cliente también comenzó a despegar, porque pasamos del diseño y desarrollo de sitios web, cuando solo era yo, a la gestión de publicidad.

Josh: Entonces comenzamos a administrar millones de dólares. Y yo digo: "Nosotros". Seguía siendo yo localmente, sin oficina, pero tenía unos 20 trabajadores independientes que trabajaban en línea para mí a través de Skype administrando SEO. Comenzamos a cobrar $10,000 al mes, $20,000 al mes a algunos clientes por proyectos de SEO, administrando millones de dólares en gastos de AdWords.

Josh: Y luego, obviamente, Facebook comenzó a aparecer y a administrar ese gasto. Entonces eso también comenzó a despegar, por lo que era una batalla constante de qué lado podía ganar más dinero: mis proyectos paralelos o mi proyecto principal que ayudaba a construir los negocios para mis clientes.

Félix: Eso es increíble, creo que un tema que escucho de esto que parece que nunca has encontrado, o lo superaste, es esta vacilación que los empresarios tienen para buscar permiso, o buscar, "¿Por qué merezco ." O, "¿Por qué alguien me contrataría? ¿Por qué merezco este tipo de éxito?" Pero simplemente seguiste yendo a 100 millas por hora, y ni siquiera te detuviste a considerar eso. ¿Es eso cierto? ¿Alguna vez pensaste, "¿Por qué alguien contrataría a un joven de 15, 16 o 17 años para administrar millones de dólares en publicidad?"

Josh: Era un tipo más grande, pero pensaba: "¿Qué puedo hacer cuando conozco a un cliente en persona para parecer mayor?" Lo más aterrador para mí era si alguien me preguntaba cuántos años tenía porque ahora creo que es un general... Es bien sabido, supongo, que está bien para las personas más jóvenes... Ves ejecutivos y directores ejecutivos multimillonarios como Mark Zuckerberg y Evan. Spiegel de Snapchat tiene 20 años. Eso no estaba normalizado en ese entonces, todavía eran ejecutivos de 50 o 60 años que dirigían empresas de Internet.

Josh: Y eso fue aterrador para mí. Estuve tan 'avergonzado' la mayor parte de mi vida, y desearía poder retractarme. Eventualmente rompí esa creencia limitante, pero fue como, "Dios mío, tengo 15, 16 años, no hay forma de que pueda pedir $5,000 para un sitio web; no van a pagar eso. Tengo que perjudicado por el precio debido a mi edad y bla, bla, bla".

Josh: Entonces, profundizaba mi voz en el teléfono, y me blanqueaba los dientes para que mis dientes fueran más blancos cuando sonreía en mi primera impresión, y traía mi maletín y me vestía. Y de lo que me di cuenta, sin embargo, es que con el tiempo, el trabajo comenzó a hablar por sí mismo. Y cuanto más me volvía yo mismo, apareciendo en jeans y realmente hundiéndome en lo que realmente era, la gente se sentía más cómoda contratándome y trabajando conmigo.

Josh: Porque como, "Este tipo, no está montando un espectáculo, no me está diciendo algo que no sienta que pueda cumplir, siempre cumple". Entonces, ser consistente con su integridad y su seguimiento, y luego simplemente adaptarse a esa ayuda. Pero, sí, diría que lo que me ayudó mucho fue leer y ver historias de la lista de Forbes, por ejemplo, solo para decir: "Mira estas grandes historias de éxito. Deben haber comenzado con una cuchara de plata, o debo agregar algún secreto y darme cuenta de que muchos de ellos no lo hicieron, muchos de ellos se hicieron a sí mismos, muchos de ellos comenzaron en posiciones aún peores que yo. Y eso me ayudó a superar muchos días oscuros en los que Estaba dudando de mí mismo Incluso yendo a la universidad siendo el primero en mi familia en ir a la universidad, y sentado allí en el Honors College en la Universidad Estatal de Arizona, todavía tenía esas creencias limitantes de, "Oye, ¿puedes hacer esto? ¿Estás apuntando demasiado alto?" o "¿Estás siendo codicioso?".

Josh: O todas estas cosas, y luego el síndrome del impostor de "¿Soy realmente lo suficientemente bueno para hacer esto?" Y seré honesto contigo, y sincero, de vez en cuando, esos pensamientos todavía vienen a mi mente. Y a medida que apuntas más y más y más alto, y ahora estamos apuntando a interrumpir una industria masiva, es como, "¿Podemos hacer esto?"

Josh: Pero luego, nuestros clientes, nuestro equipo, nuestro historial me tranquilizan constantemente. Y el tipo de emprendedores se enfoca tanto en el futuro y vive en el futuro que es difícil disfrutar el presente y estar orgulloso del pasado porque estamos tan orientados hacia el futuro que nunca estamos contentos con el status quo. .

Josh: Y entonces, aprender a ser feliz y decir: "Mira, tengo 16 años y estoy ganando $ 5,000 para un sitio web, y el cliente está feliz y refiere más negocios, esto es increíble". Y entonces tuve que aprender a decirme eso una y otra vez, y leer esas historias de la pobreza a la riqueza para que poco a poco comenzara a romper esas creencias limitantes.

Félix: Sí, creo que parte de eso también es este miedo, que si disfrutas demasiado el presente, estás demasiado feliz con los resultados que tienes, te quita ese fuego, ese hambre. Pero, ¿has visto que eso es cierto? Porque especialmente quiero obtener su consejo, específicamente, porque ha tenido mucho éxito y ha tenido éxitos. ¿Ha visto la vida de esa manera, ha ralentizado el progreso potencial y está bien?

Josh: Bueno, creo que a veces está bien tomar un respiro. Al principio, recuerdo que empecé y pensé: "Está bien, si puedo ganar suficiente dinero, no tendré que trabajar en McDonald's". Ese fue el pensamiento inicial: "Si puedo ganar $ 10 por hora, desglosarlo, entonces no tengo que tener un trabajo 'normal' como adolescente".

Josh: Entonces fue como, "Está bien, si gano suficiente dinero, tal vez no tenga que ir a la universidad". Eso fue algo así como lo siguiente. Y tal vez pueda tener la fuerza para decirles a mis padres que no... la confianza de que no quiero ser médico. Porque quería ir al campo de la medicina porque quería ganar un buen dinero para ayudar a mi familia y quería ayudar a la gente; Quería ayudar de verdad a la gente.

Josh: Cuando me di cuenta de que podía ayudar a las personas a través de Internet, a través de los negocios, y que podía ganarme la vida decentemente haciéndolo, y crear una oportunidad, crear empleos para otras personas, dije: "Espera un segundo, es marca todas las casillas. ¿Qué hay de malo en expresar el hecho de que quiero ser un empresario?

Josh: Y no sabía qué era eso, pero quiero hacer esto por el resto de mi vida. Y no sé a dónde me llevará, pero lo amo tanto y estoy ayudando a la gente, solo quiero seguir haciéndolo. Y creo que tomando un respiro, ciertamente puedes... Pasé por un período de agotamiento retrasado cuando tenía, creo, 21 años.

Josh: Después de vender una empresa y sentir que había perdido mi propósito. Estaba tan acostumbrado a... Me gradué a los 20 años, así que llegué sin créditos, y estaba pensando en 22 créditos por semestre, terminando mi tesis de honor en mi primer año, administrando mi negocio desde mi dormitorio, tomando llama todo el dia. Tenía tantas cosas que hacer, y luego me gradué de la universidad a los 20 años, así que todo lo que dije era que podía trabajar 16 horas al día, así que lo hice.

Josh: Luego, cuando vendí mi negocio, ya no trabajaba 16 horas al día, y me di cuenta de que la búsqueda era mi felicidad y no había este número, "Si llego a este número, seré contento." O algo así, me di cuenta de que para mí eso era arbitrario, y realmente no tenía nada que ver con un número. Tenía que ver con mi pasión, mi propósito y ayudar a las personas, impactar a las personas y crear oportunidades.

Josh: Entonces, para tomar un respiro, creo que es muy natural decir: "Guau, mira dónde estamos y mira lo que estamos haciendo. Sí, hay mucho más por recorrer, pero detente y huele". las rosas, mira la vista. Estás escalando el Monte Everest, pero mira lo lejos que hemos llegado, y mira la vista, se ve mucho mejor que allá abajo, y mira lo lejos que hemos llegado. "

Josh: Y creo que eso también fortalece la resistencia que necesitas porque me di cuenta de que si quieres construir algo que dure 50 años, quieres construir algo que sea realmente impactante a escala global, o simplemente quieres construir algo que realmente tiene un impacto en tu vida a largo plazo, es un maratón, no es una carrera.

Josh: Estás compitiendo en el maratón seguro, tal vez eso es parte de eso, pero realmente es un maratón, tienes que controlar tu ritmo, tienes que saber cuándo correr y cuándo no. Y todavía me estoy dando cuenta de eso, pero ciertamente he mejorado mucho con el equilibrio mental, estoy más feliz que nunca en mi vida, lo estamos haciendo mejor que nunca.

Josh: Y creo que eso habla de cómo estructuro la cultura para mí, en mi propia mente, y luego cómo trato de compartir eso con el equipo para que todos no trabajen las 24 horas del día o digan: "Nosotros". eres una startup, es cultura de startups, y trabajas 18 horas al día hasta que te agotas".

Josh: Especialmente ahora en el espacio en el que estamos, es como, "Oigan, la gente tendrá dientes durante los próximos 50 años, creemos y creemos que los dientes amarillos o los dientes manchados nunca estarán de moda. " Así que estamos en un espacio en el que tenemos ese espacio para crecer, y ese espacio para correr el maratón versus el relevo o la carrera.

Josh: Entonces diría que sí, todavía tengo esos momentos, pero lo veo de manera diferente. No lo veo como, "Está bien, debería estar feliz donde estoy, déjame complaciente, no pido demasiado". En cambio, es como, "Guau, mira lo lejos que hemos llegado. Y si hemos podido hacer esto con recursos limitados, sin financiación externa y con un equipo pequeño, imagina lo que podemos hacer en 10 años". a partir de ahora, si seguimos así".

Josh: Y entonces es más como, "Bonita vista, rosas increíbles, me encanta, y cuando estén listos, empacaremos de nuevo". Pero tienes que detenerte para tomar un descanso, tienes que estirar los músculos, tienes que disfrutar un poco de la vista, tienes que sentirte bien al respecto; de lo contrario, corres la trampa del agotamiento.

Felix: Entonces creo que esto es importante sobre el maratón versus el sprint. ¿Por qué crees que los empresarios, por qué crees que sienten esta compulsión por correr cuando casi en todas partes se dice que... no en todas partes, pero es un consejo bastante común que es un maratón, pero todavía existe esta compulsión por correr. ¿Y por qué crees que es eso?

Josh: Bueno, una vez que tuve mi jerarquía de Maslow de necesidades de alimentos, vivienda, seguridad cubierta, a veces las personas están trabajando en un trabajo que cubre eso para ellos, por lo que pueden trabajar en su negocio. Comprender que es un maratón versus un sprint, y si corres con demasiada frecuencia, te quemarás y te lastimará.

Josh: Puedes correr dentro de la maratón, ciertamente hay momentos para eso, pero simplemente darte cuenta de que la vida es larga y que la historia de éxito de la noche a la mañana es muy, muy rara, si es que alguna vez ocurre. Y entiendo que mirar algunos de mis negocios favoritos y que se construyeron durante un período de 30 años, y miras a Apple, y miras... Incluso mucha gente ve a Elon Musk, Steve Jobs, personas a las que miran. hasta. John Paul DeJoria de Patron and Paul Mitchell Hair Care Systems, lo miras, es un maratón de 30 años. Y a veces las empresas pasan incluso por quiebras y muchas cosas que suceden antes de que sean el nombre omnipresente que todos conocen.

Josh: Eso construye el carácter y te hace más fuerte, y las cosas no se vuelven más fáciles, se vuelven más difíciles, pero puedes mejorar. Y simplemente tomar ese enfoque de decir: "Está bien, nunca volveré a estar en la ruina, tengo un conjunto de habilidades que siempre puedo conseguir un trabajo, siempre puedo resolver algo". Y simplemente decir: "No quiero quemarme, quiero hacer esto bien". Y es más importante para mí estar en el negocio dentro de 30 años que tener un éxito de la noche a la mañana o un hit-wonder.

Josh: Y para ser consciente de eso, especialmente cuando traes un equipo, o tienes a otras personas trabajando contigo, lo último que quieres hacer es quemar a esas personas increíbles, especialmente a las personas que están dando un salto desde el principio. de fe para tal vez aceptar un recorte de salario para trabajar contigo. Y todo eso, y ten respeto por el maratón, y si lo haces, entiendes que no puedes escalar el Monte Everest en un día, y es peligroso en muchos aspectos.

Josh: Entonces, solo pensándolo de esa manera, la compulsión es natural, todavía lucho contra ella hoy, o a veces como, "Oh, hay una oportunidad aquí, aprovechémosla". Ciertas veces tienes que correr, tienes que correr, pero la mayoría de la carrera es una maratón. Y se trata de resistencia, y se trata de resiliencia, y recuperarse, adaptarse en el camino, ser consciente de eso.

Josh: Entonces, una vez me di cuenta de que los empresarios, a quienes realmente admiro, que han construido negocios significativos durante un largo período de tiempo, no lo hicieron de la noche a la mañana, no tenían razón todo el tiempo, y ese perfeccionismo, muchas veces , lleva a la decepción o lleva a quemarse a sí mismo, o a otras personas.

Josh: Así que realmente miro las historias de otras personas, miro mi propio pasado y me doy cuenta de que, en lugar de aumentar los ingresos, o tratar de encontrar tendencias o, ahora, el envío directo es muy popular, solo vender; no había nada de malo en eso. Pero tratar de pensar, "¿Cómo puedo construir algo a largo plazo que va a ser respetado por el tiempo que hemos estado en el negocio creciendo año tras año?"

Josh: Y tal vez haya un año malo y eso está bien, realmente estoy investigando para entender que los medios de comunicación pueden exaltar las historias de éxito de la noche a la mañana, o lo que parecen ser historias de éxito de la noche a la mañana, pero una vez que profundizas lo suficiente, verás que esto es no es el primer rodeo de Elon Musk, que ha estado haciendo esto durante mucho, mucho tiempo.

Josh: E incluso en lo que está trabajando ahora con espacio, energía y vehículos, no es un sprint de la noche a la mañana, es algo que llevará mucho tiempo. Incluso con alguien con los recursos, el historial y la inteligencia de alguien como Elon Musk, aún lleva tiempo.

Josh: Y entonces me di cuenta de eso, y tuve que seguir diciéndome a mí mismo para que cada vez que tenga la necesidad de correr, tengo que recordar que, "¿Es el momento de correr para agotar la energía en este momento, o debo necesito controlar mi ritmo en este momento de la carrera?"

Felix: Sí, creo que una parte de esto también es especialmente cuando estás comenzando algo nuevo, existe la necesidad de averiguar lo más rápido posible si estás invirtiendo tu tiempo en lo correcto o no. ¿Cuál es tu proceso? ¿Cómo sabes si... especialmente si estás pensando en construir algo que va a durar 30, 40, 50 años? ¿Cómo saber si estás invirtiendo tu tiempo en lo correcto o no? ¿Hay ciertas cosas que puede buscar, una prueba que puede ejecutar o simplemente experimentos mentales que lo ayuden a asegurarse de que está invirtiendo su tiempo en los proyectos correctos, en los negocios correctos, en las cosas correctas? que estás haciendo a lo largo del día?

Josh: Sí, todavía estoy construyendo esa fórmula. Pienso mes a mes revisando dónde estamos, qué estamos haciendo, qué estamos aprendiendo. Creo que lo que he descubierto por mí mismo, hasta ahora, es que la disrupción sobre la innovación para nosotros en el momento en que me encuentro en mi vida, y dónde estamos en cuanto a recursos, esa disrupción... Entonces, por ejemplo, observa la industria de los colchones y no crea un comportamiento completamente nuevo, por lo que les dice a los clientes o consumidores: "Oye, en lugar de dormir en un colchón, dormirás sobre rocas". O algo así; eso es completamente innovación fuera del campo izquierdo; que alto, riesgo alto recompensa ciertamente.

Josh: Pero al igual que si miras a Tesla Motors, no están diciendo que dejes de conducir autos normales por completo, es como, "Mira este auto sexy, es un vehículo eléctrico, pero los vehículos eléctricos también pueden ser sexy, y prima".

Josh: Y luego eventualmente decir: "Pueden ser del mercado masivo". Y luego, finalmente, decir: "Pueden conducir solos a medida que gana confianza". Pero eso lleva tiempo, pero veo que la disrupción sobre la innovación es generalmente una propuesta teórica para un emprendedor, dependiendo de dónde se encuentre en la vida.

Josh: Por no decir innovación... Aplaudo y admiro a quienes desafían a innovar desde cero. Y ciertamente puede innovar dentro de su categoría como nuestro nuevo sistema que lanzamos con Snow es completamente innovador, pero está revolucionando un espacio donde los consumidores ya están acostumbrados a blanquearse los dientes en casa, se sienten cómodos con eso.

Josh: Entonces miro eso, y luego también miro el riesgo de mercado y el riesgo de ejecución. Entonces, el riesgo de mercado es algo así como Bitcoin, donde un chico de 16 años, o yo y otro chico de 18 años en el dormitorio, podríamos enfrentarme con cero dólares; ese es un riesgo de mercado que no estoy dispuesto a tomar en este momento de mi vida.

Josh: El riesgo de ejecución, por otro lado, es tomar una categoría inactiva como colchones o maletas y mirarlos decir: "Está bien, ¿cómo podemos interrumpir la industria de las maletas y convertirla en un mejor producto con una mejor experiencia de marca? Y entonces, ¿cómo podemos ejecutar mejor que las otras personas que han estado en este espacio y tal vez ejecutar más rápido?" Pero no es que un joven de 16 años vaya a salir sin financiación y pueda erradicar por completo nuestra innovación. Y ese es un libro de jugadas en el que me estoy inclinando ahora mismo.

Josh: Y luego entender si es algo que va a durar 10 años, ¿es algo en lo que podamos seguir mejorando? Los negocios son difíciles, así que, idealmente, te gusta lo que estás haciendo; incluso mejor si lo amas, estás obsesionado con él. Estoy obsesionado con todos los mercados en los que entramos, leo todos los informes de investigación.

Josh: Y estamos aprendiendo constantemente, nos golpeamos el dedo del pie, pero aprendemos rápido y nunca nos damos por vencidos. Entonces, si así es como te sientes, es una especie de sentimiento mezclado con esa lista de verificación de "¿Va a durar 10 años?" ¿Es esa una categoría en crecimiento o es una categoría que se reduce? ¿Es algo que está siendo interrumpido por Internet, reemplazado por Internet, robots? Kind of just understanding where my landscape is going to be, and what it's going to look 10 years from now, 20 years from now, and if that's something that I'd be proud of being a part of for 20 years.

Josh: And if it's not because I could certainly make a lot more money if that's what I was looking for, doing a lot of other things. There are a lot of other industries that I could enter where it's much more lucrative out the gate, where I'm not having to reinvest every dollar, and I can go into all this stuff. But for me, it's about that purpose, that vehicle for purpose, and for building a team for the long haul.

Josh: And so that's kind of what I look at, it's not a perfect dance here, but at least we'll help people get to that. And you don't have to get through it overnight, I was building websites for clients, and making my money that way so I didn't have to work a normal job. And then eventually hedging my risk by creating moonlighting, creating my own projects, and so those started to take off.

Josh: So it was still an eight-year process, but I eventually got to a point where I was like, "I want to do something that I could do for a long period of time, in a growing space, where I potentially have an unfair advantage."

Josh: So if you're a dentist ... I happen to be friends with incredible dentists, celebrity dentists. And I had jaw surgery on myself, so I spent so much time researching ... I wanted to be in medical school, so I love researching medical papers and the market. So that all led to me having, not a huge unfair advantage from the start, but a slight enough at least for the fact that I was passionate and interested in what we were working on, and that's very important early on, even throughout the way.

Félix: Hmm. So we talked a bit about the limiting beliefs, on the flip side of it, do you feel there's a particular trait or attribute about you, about your personality that has kept you on this path to success? And if you didn't have this particular trait, you would not be where you are today?

Josh: Oh yeah for sure. I would say that in two words: chase difficulty, so I'm someone who chases difficulty throughout my life. I am competitive but I'm not outwardly competitive; if that makes sense. In my own head in terms of, for example, graduating university in two years, wasn't because anyone pressured me to do so, wasn't because I won an award, or grained recognition, or wanted recognition for it, it was simply one, my business needed me, I wanted to get a degree, I wanted to go to university, and I want to do it for me, my family, my future family, the community, and something that just I was passionate about. But I realized that if I took 22 credits a semester, I could get it done sooner.

Josh: So I'm constantly adding more and more to my plate, and I try not to be too hard on myself it's more like a game, "Can I do 10 meetings today, or can I knock five things off my to-do list?" So I'm chasing difficulty, and I trick my mind to really almost lust after it. It gets me so excited to be like, "Oo, that's challenging."

Josh: Where other people if you don't ... You can train your mind to do this. I wasn't born with this, but I learned that if I chase difficulty, instead of chase simplicity, that it will build an inherent mode. I'll learn from it, I'll get better, I may stub my toe, it might hurt, it might be painful while I'm going through the process, but next time I face it, I'm going to have that much better of time going through it. And so anytime something bad happens, or something's difficult in front of me, sure it's easy to ignore it, or to say, "I want to watch TV, or just want to sleep in, or let's just avoid it and go the easier route."

Josh: Instead I'm like, "Let's figure this out." Because clearly the people that have figured this out, went to the same process; there's clearly a solution, and it's going to make us stronger. I think that my whole team has really adopted that mindset to say, "Oh this is really difficult." Instead of raising my hand and giving up, let's do it, let's go through it, let's not go around it, let's not go over, let's go through it.

Josh: And that means that sometimes it is painful, but chasing difficulty, resiliency, not giving up, I will never give up. That's something that I really drilled into myself that I would never, ever give up on my team, on my customers, on our mission. And you pair that with hard work, and an obsession for wanting to build something that people appreciate and experience, and something that you appreciate, you've got a pretty good formula for success, in my opinion.

Felix: So when you talk about chasing difficulties, it sounds like you're saying you try to add a lot to your plate. How do you balance this with focus, or is that not in the equation for you? How do you make sure that you're not diverting your focus away from what will move you closer to your goals?

Josh: Well so I think that mastery is found and developed through depth; that's my opinion. And so you need to focus in order to reach the depth where mastery lies. And so, for me, I'm chasing difficulty so that I can dive deeper, and deeper, and if I never give up, I'm 26 years old. If I am fortunate to live another 60 years of my life, I think for 60 years, I can chase more, more difficult things, the difference is every year I hopefully get better, I learn from my mistakes, other people's mistakes.

Josh: And I'm hopefully only going to get better, which means I can take on bigger challenges; that's the way I kind of frame my life. And I balance that with health, and taking free time, and mental space, and reading, and hanging out with friends. And I certainly have a great social life, so I certainly balance it as best as I can.

Josh: Sometimes there's an imbalance, and that's okay, and that's temporary, but I'm cognizant of that; I try to be as cognizant as I can of that. But I would say focus, Bill Gates and Warren Buffett both said the same word, focus, is one word they would recommend to entrepreneurs. And it's so easy with today the low barriers of entry of starting 100 different stores, that you want to try different things. And that's okay, the earlier on, that's okay.

Josh: What I found out, though, is that once you lock in on something, if you look at all the channels that Snow is on just from advertising, marketing alone, we're on every channel that we want to be on right now, and there's 20 more than we would be on.

Josh: And there's just so much to do within one business that you'll always have something to do. And so it's like SEO, Pinterest, retailers, patents, the accounting, team building, so much going on that I never check all the boxes from my task list for the day.

Josh: I've accepted that I'll never have inbox zero, but I'm going to get as close as I can. Priority kind of takes away the urgency. Urgency and priority together, and I'm going to get done what needs to get done by the end of the day as best as I can. And you realize that within one business, or even one product, you have a never-ending list for the next 50 years to do stuff.

Josh: And you realize that really what you're seeking for, you're seeking for validation from the market, you're seeking growth, and if you find that you can do that with focus, which is truth, in any industry, there are 1,000 industries other than oral care that this applies to, and maybe many more where if you just focus on bathroom supplies, tires, whatever the pro- ... And it doesn't have to be a product, it can be a service, you'll have enough to do inside of one focused project for a very, very long time.

Josh: And then the fun stuff starts to happen because people get really good at starting from 0 to .05, or 0 to 1. But from 1 to 100 is really where the extreme difficulty lies and, beyond that, and that's what I'm chasing. So for me, people might get good at beating Super Mario Brothers levels 1 through 10, or Candy Crush levels 1 through 10, but if you the game that you're playing, and you want to be on the leaderboard, you have to keep playing that game, you can't switch between 20 different games, because then you'll be on 50 different leader boards at the very bottom.

Josh: But if you want to be on one leaderboard near the top, you have to play that game consistently for 20 years, and get better and better at it. And doing levels 1 through 10 are no longer fun because it feels like you have a cheat code doing 1 through 10, it's no longer as fun as it used to be, where going higher levels is where the excitement comes from.

Félix: Entiendo. So you chase difficulty down the same focus path; that makes sense. Okay so I feel like we spent a lot of time equipping our entrepreneurship mindset, and ready now to talk the tactics of everything that you've done, so let's talk about Snow. ¿De dónde vino la idea?

Josh: So I had braces multiple times in my life. I mentioned that I've spent thousands and thousands of dollars on lots of teeth whitening. Everything I could find I tried for teeth whitening because, for me, I was a bit self-conscious of my smile growing up. I had an underbite growing up and, eventually waiting for surgery, I kind of became friends with my dentist and the oral surgeon.

Josh: And they would see me come in on a Wednesday, in the middle of the day, and they're like, "You're not in school." I said, "Well I graduated." And they're like, "Well I see the cars you're pulling up in, what do you do?" And so I would start to share it with my medical professional what I would do, and then we started becoming friends.

Josh: And as I was looking for categories I wanted to disrupt and really stick to it for a long period of time, I knew that I needed a big category. And oral care was something I was researching so much already because I was going into jaw surgery, and braces and all these procedures being done on my teeth, I recognized an opportunity for me too, essentially, put my life savings into an industry I was intrigued by.

Josh: It kind of paid some homage back to me wanting to be in medical school, and learning as much as I could in that industry, and realizing there was a there was an opportunity for us to create something that was radically different; hopefully radically better. And I kind of realized the selfie has put a lot of attention on the smile on the face, and so you see a rise in makeup and skincare.

Josh: And I kind of saw that the oral care market was kind of being neglected in terms of technology, true technology, not anything gimmicky, anything like that, true technology, true design. I said, "I've been selling beauty products for a long time. My background's in programming and technology, I love high fashion, I love luxury products. And so what if I can combine all of those interests in a seemingly dormant category that I get to grow in for 50 years?" And oral care kind of lined up with that.

Josh: I had a lot of resources, the dentists and everyone who I became friends with, that I could tap into, and kind of get research from, and learn from, and get help from. So it just kind of all came together, and as I started doing more research, I realized that we had a really good opportunity in front of us if we wanted to take it on, but it wasn't going to be easy; still isn't easy, I don't plan it to ever be easy.

Josh: But that, again, I'm chasing difficulty in a place I can be it for 50 years, where we can be the market leader in our space. And I thought about, "Well when was the last time I was excited to buy toothpaste?" Nunca. I said, "Well why can't I be excited? Just like I get excited about buying a mattress now because it comes in a box, why can't this market be disrupted? And why can't we be the ones to do it?"

Josh: And it just matched my timing, it matched my resources, it matched kind of where I wanted to be, and kind of stumbled into Snow with teeth whitening initially. We're still very much known for our teeth whitening system, we just launched our new system, but we also are launching toothpaste, and floss, and many, many other products that our customers are asking us for and we're really excited to bring the market.

Josh: And so I realized that we have an opportunity to continue to create, innovate products, and market products for a long period of time. And we're never going to give up, no matter what comes at us, how big or how small, we are never going to give up this mission.

Josh: And if that means that ... Right now we're a self-funded, totally bootstrapped, zero outside money business. If that means that I have to raise a ton of money, hundreds of millions of dollars, the smile direct club is looking at an IPO; that's exciting. Whatever that means for us, I'm not doing this for myself, I'm doing this for the market, I'm doing this for the entrepreneurship community, I'm doing this because I feel I have nothing else I could do that would keep me up at night as this does in excitement.

Josh: And I have the toys, I have the stuff that I wanted, it didn't bring me the happiness that Snow brings me. And so for me, this is my life's passion, this is my life's work, and to be able to open the kimono and share that with entrepreneurs along the way, whether it's getting bullied by bigger companies trying to keep us out, or whatever we're going through, I try to share that with other entrepreneurs to say look, "I'm going through this too, here's the truth, here's what's happening, here's where we're at."

Josh: And being as transparent as I can and it's become a part of my identity, and it's become part of my life mission now. But that was just a result of saying, "I see an opportunity, we have some unfair advantages compared to maybe other people in the space. Can we take advantage of those unfair advantages to get a head start?"

Josh: And now, with over 10 million people who shopped our website, just our online store, and dentists who sell our product, med spas sell our product, and now retailers who want to carry our product, we're like, "Okay, we're onto something. We just can never give up, because we know now the market wants us, and the industry wants us in terms of the retailers, and our partners."

Josh: And once it creates a life of its own, you are now its caretaker and have become a kind of a servant to what has become Snow, or what is becoming Snow. And that's kind of exciting because it's no longer just like your baby, it's thousands of entrepreneurs who follow me, it's their baby too, they want to see the little guy win, whatever that means.

Josh: And our partners and our customers, we have an incredible returning customer rate even though we don't push subscription plans, and so we know that we're onto something, we love what we're doing, and it gives me life, and I can't put dollar price on that.

Josh: Because I've gone through burnout, I've experienced a little bit of, I guess, depression when I felt like I didn't have a purpose, or anything that. And entrepreneurship is everything to me, it gives me life, and Snow is a vehicle that I hope to be a part of for the rest of my life.

Félix: Eso es increíble. Así que crees tanto en esto, y viste la visión tan lejos que estabas dispuesto a invertir la mitad de la cantidad. Creo que invirtió muchos de sus ahorros en la investigación y el desarrollo de ese primer sistema. Entonces, ¿qué tipo de I + D se requirió para que esto despegara?

Josh: Bueno, inicialmente, son quizás $100,000, $200,000 para probar el producto inicial, y probar un par de las interrupciones que queríamos hacer en el espacio del blanqueamiento dental, y entender dónde el mercado tenía espacio para crecer, y todo que; así que ese fue el conjunto inicial.

Josh: Y luego hemos reinvertido casi cada dólar en el negocio, millones de dólares en este punto, para continuar madurando, contratar a mejores y mejores personas, mejores firmas de abogados, mejores firmas de contabilidad, mejores miembros del equipo, mejor software, mejores márketing; todo de eso. Y como resultado, sentimos que somos un maní pequeño en comparación con lo que seríamos, pero hicimos mucha tracción en los últimos tres años.

Josh: Decidí ir con todo adentro y duplicar, y todavía no he recaudado ningún financiamiento externo [inaudible], recibimos un montón de interés entrante de muchas empresas y agencias diferentes que están comenzando a ver lo que vemos. , y comencé a ver que Snow es verdaderamente único y realmente tiene un posicionamiento único que a otras compañías les resultaría muy, muy difícil imitar, o que también se convertiría en mí.

Josh: Y una vez que eso comienza a afianzarse, es otra capa de emoción, porque otras personas quieren verte ganar, quieren poner mucho dinero detrás de ti para verte ganar. Y de repente, quieres poner todo tu dinero en este caballo porque sigue ganando la carrera, y quieres asegurarte de que esté bien cuidado.

Josh: Y ahora, en un nivel muy filosófico debido al apoyo externo de la comunidad, de la comunidad de VC y de los minoristas y socios, e internacionalmente, ahora es como, "Está bien, ¿cómo puedo realmente ir con todo? " Y ahora yo pondría cualquier cantidad de dinero en este negocio, porque también estamos tratando de probar un punto, también, que una pequeña empresa podría surgir en un negocio inactivo, competitivo, realmente mercantilizado y construir una marca que está alrededor por un largo tiempo.

Josh: Y entonces no he ejercido ninguna de esas oportunidades todavía, términos de financiamiento externo y ciertas cosas. Y tampoco hemos estado nunca en una feria comercial, obtenemos que todo nuestro comercio minorista ha sido entrante, minorista y viajes, y todas nuestras ventas han sido generadas principalmente por nosotros mismos.

Josh: Me refiero a que el 95% de nuestras ventas han sido generadas por nuestras propias manos, y realmente nuestros clientes han sido nuestros inversores desde el primer día. Y hemos sido afortunados de poder invertir todo ese dinero en investigación y desarrollo y continuaremos haciéndolo hasta que sintamos que nuestros productos son realmente algo de lo que estamos orgullosos.

Félix: Entonces, obviamente, estás trabajando a una escala mucho mayor de lo que creo que mucha gente está escuchando, pero cuando se trata de reinvertir, ¿cómo sabes dónde poner tu dinero de una manera en la que agregue más gasolina al fuego? ?

Josh: Bueno, ciertamente las ventas y el marketing son clave porque sin ingresos es difícil hacer crecer un negocio. Y sin ganancias, si te autofinancias como nosotros hasta este punto, tienes que asegurarte de que si estás poniendo un dólar, al menos te devuelvan un dólar. Entonces, ¿ser realmente diligente en cuál es el siguiente mejor paso asequible?

Josh: Nos encantaría hacer un comercial de Superbowl el próximo año, pero puede que no esté en nuestra línea de visión para este año, tal vez el próximo, tal vez el año siguiente. Pero solo entendiendo qué sigue, qué es lo mejor y qué es asequible en la etapa del negocio. Y, por lo tanto, reinvertir ha sido muy, muy clave para nosotros porque estamos eligiendo áreas que creemos que se sumarán a la experiencia del cliente o al crecimiento de los ingresos de nuestro negocio; idealmente ambos.

Josh: Entonces, ya sea en el empaque, ya sea en la atención al cliente, estamos rompiendo continuamente nuestra atención al cliente porque cuando escalamos, nos damos cuenta de que necesitamos una cadena de suministro más fuerte, necesitamos más y más inventario. Cumplimos con cada paquete nosotros mismos para cada cliente. Y así, reinvertir en el equipo, contratar a las personas adecuadas, servicio al cliente, experiencia del cliente, empaque, marketing, publicidad, marca; esas cosas son clave para nosotros.

Josh: Apoyar a nuestros socios minoristas, nuestros consultorios dentales o spas médicos, cosas en las que creemos que si invertimos un dólar ahora, es posible que no ganemos un dólar mañana, pero creemos que aumentará el valor de marca de lo que la gente piensa en la nieve. Sí, estamos frente a 15 millones de consumidores estadounidenses todos los meses a través de nuestros canales de publicidad en línea, y algún día esperamos que sean 100 millones de personas al mes.

Josh: Así que solo reinvierte en lugares que funcionan, solo matemáticas; pone $1, $1.50 regresa, está bien, eso es suficiente. Podemos cubrir nuestros costos, luego podemos seguir creciendo y seguir aprendiendo de nuestros clientes y luego reinvirtiendo en nuestros propios clientes. Ya sean promociones, nuevos productos que están solicitando, ampliar nuestra línea de productos, ampliar nuestra atención al cliente de primera línea, ampliar nuestro equipo de marketing y luego continuar reinvirtiendo en la marca para continuar con nuestra gran tracción.

Josh: Nunca queremos perder esa tracción, lo que se vea en los números de crecimiento no importa. Pero si continuamos ganándonos el negocio de nuestros clientes y tratándolos cada vez mejor cada seis meses, cada tres meses, cada mes, entonces nos estamos moviendo en la dirección correcta.

Josh: Y no hemos sido perfectos, estamos aprendiendo, tuvimos una gran temporada navideña el año pasado y abrumó a nuestro equipo de atención al cliente, abrumó a nuestro personal de cumplimiento, abrumó nuestro inventario, abrumó muchas cosas, rompió algunas cosas. Pero nos movemos rápido, rompemos cosas y tratamos de arreglarlas lo más rápido que podemos, y tratamos de no comprometer nuestros productos, la experiencia de nuestros clientes en el camino.

Félix: Mm. Entonces, hablando de reinvertir en lugares que le darán un retorno inmediato, como en ventas y marketing, mencionó anteriormente sobre las combinaciones de canales que son más efectivas por negocio por industria. ¿Cómo podemos responder esa pregunta para alguien que está tratando de descubrir cómo invertir su dinero cuando se trata de publicidad? ¿Cómo averiguan cuál es la combinación de canales adecuada para ellos?

Josh: Bueno, la combinación de canales adecuada para nosotros no ha cambiado demasiado. Está evolucionando ahora a medida que lo trasladamos fuera de línea, y nos movemos a un entorno mucho más regulado en el que tenemos que reforzar nuestros recursos en todos los frentes. Es hablar con el cliente, para que ese cliente, cada cliente sea un inversor nuestro; así es como lo miramos.

Josh: Alguien que sacó dinero para confiar en nuestro producto, no hemos estado alrededor de 50 años, no somos un "Oh, por supuesto que funciona". Tipo de producto. A pesar de que tenemos una tasa de reembolso y devolución asombrosamente baja, porque nuestro producto simplemente funciona, hablamos con nuestros clientes, tratamos de llamarlos por teléfono cada vez que podemos para aprender sobre ellos: por qué compraron, qué los haría comprar de nuevo, ¿qué productos verían de nosotros? Esa es una investigación invaluable que tendríamos que pagar una gran cantidad de dinero a una empresa de investigación para tratar de averiguarlo.

Josh: Pero en vez de eso, simplemente llamamos a nuestro cliente y le decimos: "¿Cómo te va? ¿Sabes qué? Gracias, ¿qué te hizo comprar? ¿Qué te gustaría comprarnos? ¿Qué te haría compartir con tus amigos? ¿Hay ¿falta algo en tu pedido?" Entonces, hablar con los clientes es clave porque luego obtienes referencias. Así que nuestro programa de recomendaciones es muy sólido, estamos construyendo una comunidad muy sólida de nuestros embajadores de Snow, nuestra familia Snow que recomienda los productos en Instagram y Facebook, sus amigos y familiares.

Josh: El SEO sigue siendo un elemento básico bastante sólido de nuestro negocio y luego, por supuesto, están los canales más caros como Facebook, Instagram y Google, que son excelentes para generar nuevos clientes y estar frente a nuevas personas y, con suerte. , ganándose el derecho a que regresen.

Josh: Y nuestra mezcla en este momento es bastante diversa, quiero decir que estamos en Pinterest, estamos en Instagram, en Facebook. Acabamos de terminar un estudio de caso con Snapchat, con un estudio de caso de Facebook, por lo que estamos tratando de continuar innovando en el frente de marketing en esos canales. Pero ahora nos fijamos en minoristas, cuentas mayoristas, consultorios dentales, spas médicos, cuentas internacionales.

Josh: Eso está empezando a ser cada vez más parte de nuestra conversación cuando observamos asociaciones minoristas masivas como grandes almacenes y tiendas de cosméticos, y todo eso, y los miles de consultorios dentales que pueden vender nuestro producto, y spas médicos, y salones de belleza

Josh: Así que eso empezó a crecer y crecer, finalmente, nuestras propias tiendas emergentes y nuestros propios puntos de venta, así que la lista sigue y sigue. Pero ahora mismo no difiere demasiado de hace tres años cuando empezamos, que es hablar con el cliente, aprender de él, emocionarlo y darle la oportunidad de ganar un poco de dinero si quiere compartir. el producto. Y si haces eso, comienza a agravarse y, sin juego de palabras, el efecto de bola de nieve; Realmente comienza a crecer como una bola de nieve con el tiempo.

Félix: Entiendo. Así que volvamos al principio de ¿cómo lanzaron el negocio? ¿Cuál fue el plan de lanzamiento para sacar a Snow al mercado?

Josh: Dedicamos mucho tiempo a nuestra formulación, trabajé con nuestro equipo de expertos, nuestros dentistas, nuestros cirujanos orales, nuestros ortodoncistas que son amigos míos para probar la fórmula primero, probarla en pacientes y dar retroalimentación en bruto sin ataduras; y continuó innovando en eso.

Josh: Y luego leer tantas reseñas como pudimos de nuestros clientes, pero también de otros productos que ya están en el mercado. Y luego lanzarlo en Facebook e Instagram, y estar frente a una audiencia que creemos que estaría interesada en nuestro producto; y luego, nuevamente, simplemente enjuague y repita, enjuague y repita.

Josh: Al principio, Facebook e Instagram seguían siendo más y más caros cada trimestre, y lo entiendo. Así que tienes que ser cada vez más disruptivo con el tipo de publicidad que estás haciendo, innovar de verdad. En cuanto al tipo de creatividad y todo eso, su producto realmente tiene que funcionar, debe hacerlo llegar al cliente rápidamente.

Josh: Y a medida que esos canales se vuelven más y más caros, comenzamos a abrir canales adicionales. Como una empresa ágil, podemos movernos rápida y agresivamente con un mercado muy grande [inaudible] para poder respaldarlo ahora. Pero al principio fueron los anuncios de Facebook, los anuncios de Instagram, hablar con nuestros clientes, mirar las reseñas en Amazon de otros productos, continuar iterando sobre nuestro producto, nuestra formulación hasta que llegamos a un punto en el que nuestra tasa de quejas era lo suficientemente baja como para que sentimos que podíamos escalar.

Josh: Y luego expandirnos en Google, expandirnos en cualquier canal que creamos que podría funcionar, ya sean anuncios de Pinterest, anuncios de Reddit, anuncios de Snapchat. Pruébelo y vea si se ajusta a nuestro mercado de productos en este momento y si funciona simplemente poniendo más carbón en el fuego.

Felix: Y mencionaste que los socios minoristas que tienes son en su mayoría entrantes. ¿Cómo sucedió eso? ¿Cómo es que las personas pueden simplemente conocerte y comenzar a contactarte para este tipo de asociaciones minoristas?

Josh: Bueno, creo que cuando las personas buscan productos, dependen de dónde se encuentren, y eso sucede mucho con la demografía. Así que si eres mucho más joven, eres un adolescente, o algo por lo que quizás no tengas tu propio presupuesto, o quizás te sientas incómodo pidiéndoles a tus padres que gasten más de $100 en un producto para blanquear los dientes o... Nuestros productos son definitivamente asequibles, pero sin duda son premium.

Josh: Así que es un producto premium que presentamos en cada uno de los productos que lanzamos, ya sea nuestra línea de cuidado de labios antienvejecimiento o nuestros sistemas de blanqueamiento dental; es un producto premium. Así que creo que, naturalmente, eso jugó bien en el escenario bueno, mejor y mejor en el que, en general, las personas probarán buenos productos, cambiarán a un producto mejor y, finalmente, cambiarán al mejor producto.

Josh: Y miro a mis amigos que han tenido éxito y tienen el presupuesto para tal vez comprar en la mejor categoría, no significa que lo mejor siempre cueste mucho más, pero tienen su maletín que han tenido durante 10 años, y gastaron $1,000 en él, pero es algo que atesoran, es algo que es valioso para ellos, y lo llevan consigo en lugar de un maletín de $50 que se rompe cada año.

Josh: Entonces creo que debido a eso, los compradores en las diferentes tiendas departamentales y tiendas de cosméticos se dieron cuenta de que querían tener el mejor producto, la mejor opción en una categoría que tal vez se ha acostumbrado a buenos productos, y tal vez mejores productos. y tal vez vieron una brecha para los mejores productos.

Josh: Y creo que nuestro empaque es algo de lo que estamos muy, muy orgullosos, funciona muy bien en un entorno minorista, es un producto demostrable; verlo en persona hace que quieras comprarlo mucho más. Y luego, con el impulso en línea, quiero decir, obtendrá tanto tráfico en nuestro sitio web y frente a nuestro producto, que impulsará la demanda en la tienda como loca.

Josh: Entonces ves a Target haciendo equipo con marcas como Harry's, y nos han llamado los Harry's del cuidado bucal. Los ve formar equipo con Casper, por lo que ve que estos minoristas entienden el valor de tener un advenedizo, un disruptor en su tienda para impulsar el tráfico peatonal y fortalecer la experiencia de la marca como minorista, y asociarse con esos advenedizos.

Josh: Así que creo que a medida que miran categoría por categoría, espero que cuando miren el cuidado bucal, estemos destacándonos como un competidor para algo que se vería bien en los estantes, movería el producto debido a nuestra demanda. Y realmente el problema al que nos enfrentamos, y la razón por la que creo que no somos 10 veces más grandes en este momento es porque no estamos en todas las tiendas, no estamos en un lugar al que puedas ir a buscarnos o probar el producto, o tocarlo, sentirlo, y creemos que es una gran oportunidad para nosotros.

Josh: Y creo que los compradores experimentados entienden eso, ven eso, compran el producto. La mayoría de nuestros compradores se comunicaron con nosotros y usaron el producto durante varios meses y dijeron que es lo mejor que han probado, es un empaque verdaderamente único e increíble.

Josh: Y ven la oportunidad de ingresos para la tienda, ven la oportunidad de experiencia de marca y se emocionan con los productos que presentamos, el marketing que estamos haciendo, y no puedo evitar creerle a nuestra celebridad los clientes y aquellos que promocionan el producto que son celebridades de la lista A también ayudan a impulsar el conocimiento de la marca y a reducir el riesgo para un comprador minorista.

Félix: Sí, hablando de celebridades, nos mencionaste que el marketing de celebridades es un canal que te ha funcionado bien. Y esto definitivamente suena como una escala por encima del típico marketing de influencers que muchas tiendas están agregando a su mezcla. Cuando se trata de acercarse a las celebridades para trabajar con ellas, para ser una especie de representante de su marca, de sus productos, ¿tiene que acercarse a ellas de manera diferente a como lo haría, supongo, con un influencer más típico?

Josh: Sí, quiero decir, tienes esencialmente tres baldes; así los ponemos, en cubos. Así que tienes tu micro-influencer, que generalmente es nuestro cliente que quiere compartir el producto en las redes sociales, están emocionados, les encanta. Quieren la oportunidad de ganar copos de nieve, sacar dinero en efectivo de nuestros puntos de productos o ganar dinero promocionando el producto simplemente porque les emociona hablar de él.

Josh: La mayoría de nuestros clientes hablan sobre el producto y no son parte del programa de embajadores, simplemente les encanta hablar sobre él, están emocionados. Muchas veces dicen que están entusiasmados por primera vez con el cuidado bucal y todo eso; así que esa es la categoría de micro-influencer, alguien con quizás menos de 10,000 seguidores.

Josh: Luego tienes a tus influenciadores medianos, los clasificaría entre 100 000 y un millón de seguidores ahora, debido a la madurez de las plataformas de redes sociales: Facebook e Instagram, Snap. Y, por lo tanto, esos influencers medios son generalmente personas a las que nos acercamos, porque sentimos que coinciden con la estética de nuestra marca, creemos que coincidirían con nuestro producto.

Josh: Siempre enviamos nuestro producto a nuestros influencers, sin importar el tamaño, porque queremos asegurarnos de que confíen en el producto, que sepan que se sentirán seguros al promocionarlo y que lo harán. para usarlo De lo contrario, hemos rechazado tantas ofertas que estaban en trámite porque el influencer no estaba 'usando el producto'. Puede que sean fanáticos del producto, pero no lo estaban usando.

Josh: Es muy difícil vender algo, hablar de algo o entusiasmarse con algo por lo que de repente te pagan por hablar. No somos fanáticos de ese modelo, sin duda podría funcionar, pero muchas de nuestras personas micro y medianas o receptivas que son clientes o están buscando un producto que pueden respaldar, y se sienten seguros, y encuentran Snow .

Josh: Y, sinceramente, muchos de nuestros macroinfluencers de la lista A, más de un millón, nuestros clientes primero. Y nos comunicaremos con ellos y les diremos: "Oye, han pasado algunos meses, ¿has tenido la oportunidad de usar el producto, comunicarte con el equipo de administración [inaudible] ordenado?"

Josh: Tenemos una herramienta en Shopify llamada gemas de usuario, que clasificará por la cantidad de seguidores que tiene el cliente, y nos acercaremos y diremos: "Oye, ¿obtuviste el producto? ¿Hay algo en lo que podamos ayudar? ¿Te gusta el producto?" Y eso abre la conversación para decir: "¿Es este un producto que puede respaldar públicamente, algo que podemos hacer una campaña juntos, o tal vez lanzar productos en conjunto con usted?"

Josh: Y si esa conversación continúa, entonces tiene mucho sentido. Y creo que miras a Floyd Mayweather, por ejemplo, el trato que hicimos con Floyd Mayweather, él era fanático del producto y el equipo era fanático del producto. Y esa fue una gran oportunidad porque Floyd y su equipo buscaban un producto, una empresa estadounidense que tuviera cierto nivel de estética, cierto nivel de calidad que Floyd quería respaldar; y entonces, en esos escenarios, simplemente facilitamos una conversación.

Josh: Pero si es alguien a quien estamos contactando si es una lista A, tenemos algunos en proceso que son celebridades increíblemente populares de la lista A, y no puedo nombrarlos porque estamos trabajando en ellos. ahora mismo; por lo general, nombraría a todos. Pero estamos entusiasmados porque un par de ellos son personas a las que contactamos y que creemos que encajan con la marca durante los próximos 10 años, y creemos que no solo pueden ser patrocinadores de productos y embajadores de la marca, sino socios reales nuestros.

Josh: Ya sea que eso signifique inversores nuestros, o socios nuestros en una escala de capital, o acuerdos de licencia. Así que comenzamos a abrirnos y entender el mundo de las licencias y asociarnos con celebridades. Y ese tipo de marketing, no buscamos un ROI directo, no estamos buscando un código de promoción, y cuánto de ese código de promoción genera, ni nada de eso. Estamos determinando, "¿Coincide con nuestra marca a dónde vamos?" Y algunas celebridades con las que trabajamos en el pasado ya no coinciden con el rumbo de la marca.

Josh: Entonces, estamos reduciendo la forma en que trabajamos con esas celebridades y buscando nuevas celebridades que coincidan con nuestra marca dentro de 10 años con las que queremos 'acostarnos' y si están entusiasmados con nuestro producto. Por lo tanto, es una combinación de comunicación saliente, llegar a gerentes, agentes, simplemente inspeccionar el campo, ver qué están haciendo otras marcas y ver si esa celebridad coincide con quiénes son nuestros clientes y quién será nuestro cliente, como alguien que creemos que coincide.

Josh: Y luego les enviamos el producto, le enviamos el producto a su equipo. Si están contentos con los productos, si ven lo que nosotros vemos, continuaremos la conversación e intentaremos descubrir cómo podemos trabajar juntos. De lo contrario, tratamos de convertir a nuestros clientes en defensores, si son fanáticos del producto.

Josh: Y los influencers medianos son una combinación de que nos acercamos a ellos, porque los encontramos en el feed del explorador de Instagram, o seguimos otras marcas, marcas de bronceado o lo que sea. Decimos: "Wow, ese chico o chica tiene un cierto estilo en la forma en que publican y las cosas de las que hablan". O un blogger que habla de ciertas cosas, a ver si podemos enviarle algún producto y ver si podemos iniciar una conversación sobre si estaría interesado en convertirse en un embajador nuestro.

Josh: Realmente un poco orgánico, no tenemos una herramienta que usemos para encontrar a todos o hacer todo. La mayor parte de nuestro negocio todavía se lleva a cabo en Hojas de cálculo de Google, es decir, todavía usamos una hoja de cálculo para realizar un seguimiento de muchas de estas ofertas. Porque no se trata solo de la cantidad, también se trata de la calidad, porque estamos tratando de construir una marca que va a durar mucho tiempo.

Félix: Impresionante. Entonces Snow es una empresa en trysnow.com, y les dejo esta última pregunta. ¿Cuál es la lección más importante que aprendiste el año pasado que quieres aplicar este año?

Josh: Diría que pensar en grande es un tema constante en mi vida y en la vida de nuestra empresa. Pensar en grande y apuntar más grande, lo que significa buscar socios más grandes. Pensando en el mundo offline, la forma en que pensamos en el mundo online de manera similar en términos de escala. Y en lugar de simplemente decir: "No, nunca seremos una marca fuera de línea". Diciendo, "¿Cómo puede el modo offline complementar nuestro online y viceversa?" Y realmente pensando en grande.

Josh: Y en términos de la extensión de la línea de productos y diciendo: "No somos solo una marca de blanqueamiento dental, no somos solo una marca de cuidado de los labios, realmente somos una marca de cuidado personal que se enfoca en el cuidado bucal, y ¿cómo podemos reinventar todos los productos en ese pasillo y crear una experiencia única para nuestros clientes?"

Josh: E internacional, ¿cómo podemos llevar nuestros productos a nuestros clientes internacionales de una manera excelente y luego subir de nivel, pensar en grande y nivelar nuestros recursos? Así que subir de nivel a quienes estamos trabajando, subir de nivel nuestro empaque, subir de nivel nuestra tecnología, subir de nivel nuestra oficina, subir de nivel nuestro personal legal, nuestra contabilidad; simplemente estar dispuesto a pensar mucho más a largo plazo.

Josh: Y sé que suena paradójico con todo lo que he mencionado, pero realmente es algo que es un tema constante. Y el año pasado realmente aprendimos que la gente realmente... No solo quieren blanqueamiento dental, nuestros clientes quieren Snow. No solo quieren pasta de dientes, quieren Snow.

Josh: Y darnos cuenta de que tenemos la responsabilidad de permanecer en el negocio y seguir creciendo tanto como podamos. Si son 50 años genial, son 100 años geniales si son 10 años geniales. Estar en el negocio y crecer para nuestros clientes es algo que estamos instituyendo ahora que buscamos productos adicionales, reforzando nuestros recursos e internacionalizando nuestra marca. Y estar dispuesto a desafiarnos a nosotros mismos con esos objetivos más grandes, y estar dispuesto a hacer lo que sea necesario para que eso suceda.

Félix: Impresionante. Y muchas gracias por venir, Josh, increíble historia. Y la historia muy inspiradora también. Muchas gracias por venir y compartir tu experiencia.

Josh: Gracias Felix, ha sido un placer. Muchas gracias.