Vender enseñando: por qué Snowboard Addiction apuesta por los vídeos tutoriales

Dale un pez a una persona y podrías darle de comer por un día. Pero si les enseñas a pescar, puedes venderles artes de pesca.

Esa es la premisa principal detrás del marketing de contenido: lo ayuda a atraer y crear más clientes a través de la educación, el entretenimiento o la inspiración a través de contenido relacionado con los productos que vende.

Nev Lapwood es el fundador de Snowboard Addiction, su fuente de tutoriales de snowboard y equipos de entrenamiento.

En este episodio de Shopify Masters, aprenderá cómo construyó un negocio de $ 1 millón al crear y promocionar videos de entrenamiento de snowboard en YouTube y Facebook.

Discutiremos:

• Cómo llevar clientes de tus videos a tu lista de correo electrónico.
• Por qué los comentarios negativos en los videos de YouTube pueden ser algo bueno.
• Cómo decidir qué contenido deberías regalar gratis y por qué deberías cobrar.

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• Tienda: Snowboard Addiction
• Perfiles sociales: Facebook | Gorjeo | Instagram
• Recomendado : Xero, SumoMe

Transcripción:

Felix: Hoy hablamos con Nev Lapwood, de SnowboardAddiction.com. Snowboard Addiction ofrece los mejores productos y tutoriales de entrenamiento de snowboard y se inició en 2007 y tiene su sede en Whistler BC Canada. Bienvenido Nev.

Nev: Hola Félix, ¿cómo te va?

Félix: Bien, bien, gracias por venir. Cuéntanos un poco más sobre tu historia. ¿Cuáles son algunos de los productos más populares que vende?

Nev: Crecí en Nueva Zelanda, por eso tengo este acento diferente, y el snowboard era mi pasión cuando era niño. Después de terminar la escuela en Nueva Zelanda, básicamente me mudé a Canadá porque quería poder hacer más snowboard. Allí, finalmente me pusieron en una situación en la que tenía que descubrir cómo ganar dinero para vivir. Lo que decidí hacer fue hacer un negocio basado en lo que sabía, que era el snowboard.

De hecho, comenzamos simplemente produciendo videos que enseñarían a la gente a hacer snowboard. Los venderíamos en DVD o podrías descargarlos de nuestro sitio web. A partir de ahí, durante muchos años y probando cosas diferentes, nos hemos expandido a la venta de productos de entrenamiento físico que ayudan a las personas a mejorar su snowboarding durante todo el año.

Felix: Es increíble que ya tuvieras pasión por esto y simplemente decidiste ganarte la vida construyendo un negocio en torno a esa pasión. Creo que ese es un objetivo para muchos empresarios. ¿Tuviste alguna experiencia en el pasado lanzando negocios, o fue esta tu primera búsqueda empresarial?

Nev: Me metí en partes y piezas. Este fue mi primer gran negocio. Había hecho algunas empresas diferentes, pero nada significativo. Habría tenido alrededor de 23 años cuando comencé esto, muy joven cuando comencé Snowboard Addiction.

Felix: ¿Por qué crees que este fue el que despegó y se hizo mucho más grande que tus otros intentos?

Nev: Bueno, este fue el primer negocio que realmente tomé en serio y simplemente lo convertí en el mejor del mundo por lo que ofrece. Si desea la mejor instrucción de snowboard en video en línea, o los mejores productos de entrenamiento de snowboard, básicamente tiene que visitar mi sitio web para comprarlos porque nadie más es tan bueno. Esa es una de las razones por las que tuvimos éxito porque escuchamos lo que nuestros clientes querían y lo hicimos realmente bien.

Félix: Sí, cuando lanzaste el negocio por primera vez, ¿vendías en línea desde el principio o intentaste vender en persona al principio?

Nev: Prácticamente todo en línea y luego, al principio, vendíamos muchos más DVD porque ese era un formato muy popular para videos en ese momento, y luego pasó a contenido de medios obviamente digitales y productos físicos a partir de ahí.

Félix: Mm-hum (afirmativo). ¿Cómo lo promocionó desde el principio? Porque está diciendo que este fue un negocio que usted inició y que fue el primero grande en una industria de la que sabía mucho, pero no parecía que tuviera mucha experiencia. en marketing en línea, o cualquier cosa. ¿Cómo conseguiste el tráfico y las ventas desde el principio?

Nev: Nuestro mayor proveedor de tráfico durante los primeros cinco años o más del negocio fue YouTube. Tuvimos un gran número de seguidores en YouTube. En el momento en que comencé a hacer videos, las cámaras de video no eran muy populares. Las GoPro no existían. El video HD apenas estaba saliendo y no muchas personas tenían acceso para poder hacer videos. Nuestro canal de YouTube fue muy popular y constantemente proporcionó alrededor del 50 % de todo el tráfico a SnowboardAddiction.com, nuestro sitio web.

Félix: Este canal de YouTube, el negocio se lanzó en 2007. ¿El canal de YouTube comenzó casi al mismo tiempo o tuvo un período anterior a la creación de estos videos?

Nev: Comenzó exactamente al mismo tiempo.

Felix: Oh, wow, así que hiciste crecer esto paso a paso con el negocio real. Entonces supongo que la pregunta es ¿cómo creciste lo siguiente tan rápido? ¿Qué estabas haciendo para ganar seguidores en YouTube en 2007?

Nev: YouTube, todo se redujo a tener muy buenos videos, obviamente muy buenas etiquetas, buenas palabras clave, tener descripciones en todos los videos de YouTube. YouTube no era tan competitivo en ese entonces como lo es ahora, por lo que era más fácil conseguir seguidores. Muy buen contenido, de verdad. Tener el mejor contenido de instrucción de snowboard fue lo que hizo que nos siguieran.

Felix: ¿Estos eran videos basados ​​en tutoriales?

Nev: Sí, todos nuestros videos estaban basados ​​en tutoriales.

Felix: Creo que esa es una vía que muchas personas también están pensando en seguir porque ha funcionado muy bien en la calificación del contenido, por supuesto, donde estás enseñando a través de tu blog y estás generando tráfico de esa manera haciendo marketing de contenido. Eso es lo más, supongo que un enfoque básico que cualquiera puede hacer. El video es un paso más grande. Requiere mucha más inversión de su tiempo, pero luego puede proporcionar un impacto mucho más duradero para sus clientes. Creo que una de las dificultades con las que lucha mucha gente es cómo saber qué crear. ¿Cómo sabe lo que debe enseñar a sus posibles clientes?

Nev: ¿Cómo lo supimos? Solo estábamos enseñando todo lo que sabía en mi cabeza. Tenía un poco de una ventaja injusta. Había practicado snowboard la mayor parte de mi vida a un nivel muy, muy alto de snowboard, y predominantemente autodidacta porque no había mucha instrucción de snowboard disponible en el día en que comencé. En gran parte, tuve la suerte de ser relativamente bueno enseñando a la gente, naturalmente.

Entonces, lo que hicimos desde nuestro canal de YouTube fue tratar de atraer a mucha gente a nuestro boletín. Usamos MailChimp para recopilar correos electrónicos. Hicimos mucho marketing por correo electrónico. Uno de mis objetivos desde el inicio de la empresa era atraer a muchas personas a nuestro boletín informativo por correo electrónico y ese sigue siendo un objetivo hoy en día y ha tenido mucho éxito para nosotros. Hemos podido configurar muchas campañas automatizadas que llegan constantemente a la bandeja de entrada de las personas, que ayudan a convertir a nuestros clientes potenciales en clientes.

Felix: Muy bien, ¿entonces estos son clientes o posibles clientes que vienen del canal de YouTube a la lista de correo?

Nev: Sí, inicialmente desde el canal de YouTube. Dicho esto, hoy en día, mucho más de nuestro marketing proviene de Facebook. Creo que es bastante fácil estar de acuerdo en que, en este momento, Facebook es una gran plataforma y YouTube está perdiendo ligeramente su popularidad. Hoy en día, recibimos mucho tráfico de Facebook, mientras que en el pasado era predominantemente de YouTube.

Félix: Cuando dices Facebook, estás hablando de un video de Facebook, ¿o qué de Facebook?

Nev: Bueno, tenemos nuestra página de fans en Facebook. Creo que tiene tal vez 100.000 personas en eso. Algun lado. Quizás sean 80.000. Lo que también hacemos además de eso es que hacemos mucha publicidad paga con Facebook. Publicaremos videos y promocionaremos la publicación de esos videos y luego reorientaremos esos videos para que aparezcan básicamente en las noticias de cualquier persona a la que le guste el snowboard, o que le guste la demografía similar a la del snowboard. Descubrimos que podemos obtener una gran cantidad de marketing muy asequible mediante el uso de la plataforma de publicidad actual de Facebook.

Felix: Bueno, hablemos de Facebook y luego, en un segundo, volveremos a YouTube muy rápido. Creo que YouTube y los videos en general son, supongo, la dirección hacia la que pueden ir muchos emprendedores si se sienten cómodos creando videos, estando frente a la cámara. En sus muchos años de experiencia, ¿algún consejo para dar aquí? Si está creando su primer video, ¿cómo comienza a estructurarlo? ¿Qué debes tener en cuenta para crear excelentes videos desde el principio?

Nev: Lo divertido de los videos es que la primera vez que haces uno, probablemente apestarás. Definitivamente apesté con los míos. Pero cuanto más los haces, mejor. El hecho de que apestes frente a la cámara no es una razón para no hacerlo. Cuanto más lo hagas, más claro obtendrás, mejor serás en la presentación, mejor serás en la edición, más fácil será. Definitivamente experimenté eso con mi propio negocio. Consejos desde el principio, si no quieres que sean demasiado largos. En estos días, la capacidad de atención de las personas se está acortando.

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Ahora estamos tratando de hacer que todos nuestros tutoriales duren dos o tres minutos, mientras que en el pasado algunos de mis tutoriales duraban como 15 o 20 minutos. Hace cinco, seis, siete años, había una mentalidad un poco diferente. Estamos haciendo videos muy cortos, mucha acción. En lugar de que solo yo hable frente a una cámara, siempre hacemos snowboard o ejercicios que muestran los diferentes movimientos que estamos describiendo, en lugar de que yo solo esté parado hablando, por lo que los videos son más interesantes de ver. Esos son un par de consejos que probablemente ayudarán.

Felix: Para alguien que también está enseñando, supongo que tal vez no en un entorno tan caótico como el snowboard, pero digamos que simplemente están sentados en un estudio, sentados en su escritorio y quieren enseñar, ¿hay algún formato que sigues al que te gusta volver, para que sea un video muy claro o muy accesible para principiantes o para personas que quieren aprender lo que estás enseñando.

Nev: No tenemos un formato estricto, pero definitivamente tratamos de no cubrir demasiados temas a la vez. Si tratas de cubrir demasiado, el video es difícil de seguir. Es mejor elegir algo en particular y explicar ese aspecto con tanto detalle como sea posible, porque la gente realmente apreciará si puede sacar todos los puntos individuales que se relacionan con lo que está tratando de enseñar.

Félix: Te tengo. Cuando estabas haciendo YouTube, supongo que cuando te enfocabas más en YouTube y generabas ese tráfico, ¿cómo lo estabas haciendo? ¿Cuáles fueron algunas de las formas en que pudo dirigir el tráfico de regreso a su tienda, y fue que estaba tratando de llevarlos a una página de suscripción o estaba tratando de llevarlos a una página de producto real, donde podrían hacer una compra? ¿inmediatamente?

Nev: La mayoría de nuestros videos, solo intentamos llevarlos a la página de inicio de nuestro sitio web. En nuestra página de inicio de nuestro sitio web, tenemos una página de suscripción. Usamos una aplicación llamada Tsunami, que básicamente crea una página de inicio para recopilar correos electrónicos. Si ha estado en nuestro sitio web en los últimos 30 días, no se lo mostrará, pero si va a regresar y nunca ha estado en los últimos 30 días, verá esa página de destino y eso es diseñado para recopilar los correos electrónicos. No tratamos de empujar a las personas directamente a una compra de inmediato porque si podemos incluirlos en nuestro boletín informativo, obtendrán suficiente exposición que eventualmente comprarán de todos modos, así que esa es más la estrategia que tomamos.

Félix: Tiene sentido. ¿Está simplemente publicando un enlace a su página de inicio en la descripción del video, lo está colocando al final del video mismo, cuáles son algunos buenos lugares para obtener algo de esa exposición para vincular a su página de inicio?

Nev: Con YouTube en la descripción, lo primero que hacemos es poner un enlace en la parte superior de la descripción. También tenemos esta cosa en YouTube llamada tarjeta, que básicamente está en la esquina superior derecha de su video que le informa sobre nosotros y hay un enlace a nuestro sitio web allí. A veces, también hacemos enlaces con lo que se llama anotaciones, que son pequeños fragmentos de información que pueden aparecer en la parte superior de sus videos, para que pueda decir: "Oye, para obtener mera información sobre esto, visita nuestro sitio web, SnowboardAddiction". .com.” Puedes poner tu sitio web allí. También usamos la estrategia que mucha gente usará en YouTube, al final del video colocas un pequeño video que dice: "Oye, suscríbete a nuestro canal y podrás encontrar mucho más en SnowboardAddiction. com, que es nuestro sitio web. Un pequeño subvideo de 10 segundos que se coloca al final de sus videos de YouTube.

Félix: Te tengo. No estoy seguro de qué tan frecuente es esto cuando se trata de videos tutoriales como este, pero uno de los mayores golpes en YouTube es la sección de comentarios. A veces es muy atroz cuando la gente solo lanza insultos y todo de un lado a otro. ¿Alguna vez experimentaste esto y este tipo de negatividad con tus videos de YouTube? Y si lo hiciste, ¿cómo manejaste esa situación normalmente?

Nev: Lo curioso es que me gusta la mala publicidad. Toda publicidad es realmente buena publicidad. Si la gente publica un montón de comentarios locos que son bastante groseros, hace que la gente hable. Obtiene más comentarios, obtiene más respuestas, obtiene más reacciones, y eso es genial. Eso es fantástico de mi parte [inaudible 00:13:14] porque puede enviar a más personas a su sitio web. Al decir que no hemos tenido demasiada negatividad en nuestros videos de YouTube. Hay cosas ocasionales, pero no las hemos tenido en comparación con algunas personas. He visto mucho odio en los videos de YouTube, y no recibimos mucho de eso. Probablemente porque estamos ayudando a la gente y estamos ayudando a la gente a mejorar su snowboard, por lo que es un canal muy honesto con lo que estamos tratando de lograr. No tengo malos sentimientos acerca de los malos comentarios porque en realidad trato de alentarlos.

Felix: Creo que tiene sentido y creo que también depende de tu marca. Creo que para el tuyo, supongo que estás diciendo que, en general, siempre es bueno tener mucho compromiso, mucha conversación. Creo que si tienes una marca sólida, muchos seguidores, mucha gente enamorada de tu producto enamorada de tu empresa, les encantará respaldarte. Les encantará salir de la nada y simplemente luchar contra la negatividad y volver a crear mucho de este compromiso que creo que ayuda a mejorar cosas como la visibilidad de su video o simplemente hace que muchas más personas hablen de él o se vinculen a él. el video debido a lo que podría estar pasando en los comentarios en sí.

Nev: [inaudible 00:14:30] sí, si tienes una marca sólida y una reputación honesta, la gente lucha por ti, y eso es incluso mejor porque cuantos más comentarios reciben tus videos, más se ven. Creo que es algo probablemente en los algoritmos de YouTube y Google que si algo llama la atención y recibe comentarios, se muestra más y eso es lo que quieres.

Felix: Sí, y eso también tiene sentido desde la perspectiva de YouTube y Google porque quieren mostrarle a la gente cosas entretenidas que harán que la gente permanezca más en la plataforma. Si está proporcionando contenido que hace eso, eso hará que se quede más, entonces YouTube y Google lo recompensarán esencialmente por traer ese tipo de contenido a su plataforma.

YouTube obviamente fue un gran éxito para ti desde el principio y estás diciendo que ahora Facebook es más un foco para ti. ¿Hubo algo entre, esa transición entre YouTube y Facebook? ¿Fue bonito, del punto A al punto B, o hicieron una parada en algún lugar en términos de canales de marketing que funcionaron bien para ustedes?

Nev: Bueno, hacemos un montón de pequeñas acciones de marketing por todos lados, pero la más grande inicialmente fue YouTube y la más grande ahora para nosotros es Facebook. En el camino, hemos utilizado las diferentes plataformas de redes sociales. Todavía usamos Instagram bastante. Tenemos Twitter, ya no lo usamos mucho. Hemos hecho muchas cosas de SEO, hemos hecho muchos blogs. No tenemos mucho con nuestro boletín de correo electrónico, que ya he mencionado. Hemos hecho Google AdWords. Hay muchas partes diferentes en el medio, y todavía hacemos toneladas en YouTube también, pero en este momento Facebook es nuestro mayor enfoque para el marketing.

Felix: Para un producto como el tuyo, en el que regalas gran parte del contenido de forma gratuita, ¿parece que publicas un video una vez a la semana, casi en YouTube? Sí, estás publicando de manera bastante consistente y estás regalando un excelente contenido gratuito, pero también estás vendiendo contenido que es obviamente mejor y más profundo que el que se encuentra detrás de los videos gratuitos de YouTube. Si alguien quiere adoptar el mismo enfoque, tal vez no sean videos de YouTube, tal vez solo sea contenido escrito, pero el punto es que están regalando algo gratis desde el principio para dar ese valor para hacer marketing de contenido y luego vender. un producto más premium detrás, ¿cómo saber equilibrarlo? ¿Cómo sabes lo que deberías dar de forma gratuita frente a lo que deberías pagar por la gente?

Nev: Esa es una pregunta muy difícil porque no sé la respuesta al 100 % y es un delicado equilibrio entre cuánto regalas y cuánto cobras. En el pasado, probablemente regalaríamos alrededor de una cuarta parte de nuestro material. Mientras que, ahora, el enfoque de mi negocio se ha alejado más de los productos digitales y se está moviendo más hacia los productos físicos de entrenamiento de snowboard. Al decir que ahora, cuando estamos vendiendo nuestros productos de entrenamiento físico, cualquiera de los videos que se relacionan con esos productos de entrenamiento físico, básicamente los estamos regalando y todavía tenemos una biblioteca muy, muy grande de tutoriales de snowboard que vendemos una membresía, pero eso se está volviendo un poco menos importante para nosotros que en el pasado.

Félix: Eso tiene sentido. Creo que esa es otra vía que muchos emprendedores quieren seguir, especialmente los emprendedores más nuevos que no quieren correr el riesgo de tener un inventario físico, es vender productos digitales. Creo que una de las preocupaciones que tienen los empresarios es la piratería. Les preocupa que debido a que su producto es digital, una vez que sale una vez, cualquiera puede difundirlo y luego pierden ese mercado. ¿Alguna vez fue eso una preocupación para ti? ¿Alguna vez sucedió llegar a ese punto?

Nev: Tuvimos algo de piratería. Tuvimos más piratería hace cuatro o cinco años cuando siento que las descargas eran más importantes. Lo tenían, cuando había mucho torrenting y cosas como Pirate Bay, pero en estos días, estamos publicando tanto contenido de video que es extremadamente difícil para las compañías de torrents mantenerse al día con lo que estamos haciendo de todos modos. Definitivamente no me he centrado mucho en los últimos dos años en proteger cosas de la piratería, no parece tener un gran impacto en lo que hacemos. Realmente no me preocuparía demasiado por la piratería. Si la gente quiere intentar piratear tus cosas, lo harán de todos modos, y no debería afectar si estás en el negocio o no. Hay suficientes personas dispuestas a comprarlo si lo que haces es lo suficientemente bueno.

Felix: Sí, y también está el argumento de que la gente que lo está pirateando, no puedo decir que sea al 100%, pero una gran mayoría de ellos nunca te compraría de todos modos, solo porque no son compradores. Están por ahí buscando cosas gratis muchas veces. Usted mencionó que tiene muchos videos detrás de un programa de membresía, que es otro gran modelo de negocio si puede ejecutarlo y tiene una gran cantidad de miembros, supongo que una base de miembros para vender. Cuéntanos un poco sobre esto. Sé que dijiste que no es un gran enfoque para ti hoy, pero ¿cuál era el plan para configurar esto y cómo pudiste aumentar esa membresía?

Nev: Nos dimos cuenta de que hicimos estos videos instructivos de snowboard realmente buenos, pero seguimos haciéndolos todos los años. Pensamos, ¿por qué no poner a las personas en una membresía para que puedan seguir recibiendo todas las cosas nuevas? Durante mucho tiempo, creo que mi membresía debe haber estado funcionando durante siete u ocho años, teníamos muchas personas pagando por los nuevos videos y eso fue realmente genial. Pero al decir eso ahora, estamos obteniendo mucho más crecimiento en la empresa a partir de los productos físicos que estamos haciendo, mientras que la membresía se mantiene más o menos estancada. Recibimos miembros nuevos todo el tiempo, pero los miembros antiguos se van. Creo que la razón por la que los miembros antiguos abandonan es porque hay un poco de renuencia a pagar por el contenido digital en estos días. Hay tantos medios gratuitos que las personas no sienten que tienen que pagar por ellos, mientras que con un producto físico, no se puede descargar un producto físico, por lo que las personas están más dispuestas a gastar su dinero en contenido físico. productos

Félix: Estabas vendiendo este programa de membresía desde el principio, o era como algo que decidiste agregar, o no desde el principio, pero lo estabas vendiendo directamente a nuevos clientes o estabas tratando de aumentar las ventas a clientes anteriores para este programa de membresía?

Nev: Sí, lo vendimos directamente a nuevos clientes durante mucho tiempo y les volvíamos a facturar una vez al año. Fue una excelente manera de poder obtener ingresos recurrentes de nuestros clientes con seguridad. Todavía tenemos muchos clientes de mucho tiempo que han estado en la membresía durante años.

Felix: ¿Cree que el marketing y la promoción detrás de un programa de membresía son diferentes a la venta de productos digitales únicos? ¿Ha cambiado eso la forma en que comercializa a sus clientes?

Nev: No creo que realmente haya cambiado la forma en que comercializamos a nuestros clientes. La forma en que comercializamos a nuestros clientes es básicamente promocionando los mejores videos de instrucción de snowboard del mundo, haciendo que la gente visite nuestro sitio web, tratando de incluirlos en el boletín y luego tratando de que compren membresías o productos de entrenamiento físico. Tratamos de optimizarlo para que sea un marketing muy similar sin importar qué producto estemos tratando de impulsar.

Felix: Sí, lo último que quieres hacer es tener un plan de marketing diferente para cada producto que lanzas. Eso no es escalable en absoluto.

Nev: Daría mucho trabajo.

Felix: Lo que estabas diciendo antes, hiciste esta transición a productos físicos y obviamente hay una gran diferencia entre crear tu propio producto versus crear un producto digital donde la distribución ya está allí, ya está bastante diseñada. Gran parte de ella puede subcontratar esencialmente. Pero cuando estás creando un producto completamente nuevo, ¿era este un producto que también habías inventado?

Nev: Más o menos como encontré mi primer producto físico fue que había una compañía en los Estados Unidos que estaba produciendo un producto de entrenamiento de equilibrio de snowboard. Me preguntaron si me gustaría revisar el producto. Básicamente le dije al tipo que me gustaba la idea y que prefería cambiarle el nombre y venderlo en mi sitio web. Estuvo de acuerdo con eso, así que ese fue nuestro primer producto físico, que fue la barra de equilibrio. Llegó al punto en que vendíamos mucho más de la barra de equilibrio que él, que en realidad acabamos de adquirir su empresa. Básicamente, cerró su empresa y le compramos los moldes del producto para poder seguir produciendo.

Ese fue el primer producto, y luego, una vez que comenzamos a vender el primer producto de capacitación, nos dimos cuenta: "Bueno, ¿por qué no vendemos estos otros productos de capacitación?" Había otras tablas de entrenamiento en el mercado y la que vendemos era mucho mejor que las tablas de tramp actuales que están disponibles en otros lugares. Nuestro snowboard trampolín, que sirve básicamente para entrenar en cualquier época del año. Puedes entrenar en el trampolín de tu casa o en un trampolín de gimnasio y simular y aprender muchos trucos de snowboard diferentes. Se basa en la construcción real de la tabla de snowboard con un núcleo de madera y fibra de vidrio adecuados, por lo que en realidad se dobla y se flexiona y se siente como una tabla de snowboard, pero tiene una parte inferior firme, lo que la hace muy segura para usar en trampolines o incluso para usarla dentro de tu casa. habitación en casa.

Felix: Sí, estoy interesado en este acuerdo de cambio de marca que hiciste desde el principio o en uno de tus primeros productos físicos. ¿Cómo se ve un trato de marca como ese porque creo que suena como... ¿Tiene sentido que alguien ingrese, tome un producto existente, supongo, y luego lo etiquete con una etiqueta blanca y luego coloque su propia marca encima? ¿O es algo que solo es posible una vez que ya tienes seguidores?

Nev: Definitivamente mucho más fácil una vez que tienes seguidores. Al decir eso, no hay ninguna razón por la que no pueda ir y cambiar la marca del producto de otra persona y hacer un seguimiento. Hacer un seguimiento podría ser potencialmente más trabajo porque tienes que hacer que la gente se interese en comprar el producto. En nuestro caso, ya teníamos este gran seguimiento de clientes de tablas de snowboard y cambiamos el nombre de un producto de equilibrio de tabla de snowboard, con la marca Snowboard Addiction, y ya teníamos un mercado para ello. Supongo que fue algo fácil para nosotros vender ese producto, y nos facilitó entrar en el negocio de un producto físico porque realmente no tuvimos que hacer una gran inversión. Acabábamos de tener un producto listo para usar con una estructura de comisiones del propietario de ese negocio.

Felix: Iba a preguntar, cuando no tienes que dar los detalles específicos de tu acuerdo, pero cuando alguien quiere adoptar este enfoque de trabajar en un acuerdo de cambio de marca con el fabricante, ¿qué términos deberían ser? ¿consciente de? ¿A qué es importante prestar atención cuando elaboras un contrato como este?

Nev: Si sientes que puedes confiar en la persona, eso es bueno. Nunca tuve ningún contrato físico real. Todo era solo una especie de confianza, el boca a boca. Básicamente, renombramos su producto con mi marca y él solo me pagaría una comisión por cada uno de los que vendiéramos. De hecho. De hecho, incluso los envió, lo cual fue genial. Eso fue en ese momento. Eventualmente, cuando dejó de operar su negocio, le compramos los moldes a su compañía y ahora trabajamos con sus fabricantes anteriores, lo producimos todo nosotros mismos, lo almacenamos y lo enviamos nosotros mismos y, como resultado, tenemos un margen mucho mejor ahora que lo que estábamos haciendo para empezar.

Félix: Muy bueno. Volvamos a Facebook, dijiste que ese es el canal más grande para ti ahora. También quiero hablar sobre la automatización del correo electrónico después de eso. Pero, primero con Facebook, ¿puedes explicar de nuevo qué estás haciendo en Facebook? ¿Estás simplemente publicando anuncios o estás promocionando contenido?

Nev: Genial. Responderé las preguntas lo mejor que pueda, pero en realidad uno de mis empleados hace todo el trabajo de Facebook por mí, por lo que sabrá las respuestas mejor que yo. Lo que hacemos en nuestra página de Facebook es que constantemente ponemos nuestro contenido, ya sean tutoriales de snowboard, fotos de lo que estamos haciendo o fotos de nuevos productos, o simplemente algo que es interesante en el mundo del snowboard, y luego lo que Lo que estás haciendo es promocionar esas publicaciones, lo cual es algo muy fácil de hacer en Facebook, simplemente eliges una cantidad que estás dispuesto a promocionar y hará circular esa publicación a muchas más personas que podrían estar interesadas en ella. En concreto, para nosotros es el snowboard.

Cuando creas tu propia cuenta de Facebook, básicamente tienes ciertas cosas que te interesan. Si te interesa el snowboard, probablemente recibirás muchas de nuestras publicaciones. A partir de ahí, básicamente estamos haciendo marketing de pago por clic, que es muy similar a lo que Google AdWords ha estado haciendo durante mucho tiempo, básicamente estamos pagando para que la gente vea nuestro contenido. Son predominantemente videos. Lo bueno de la plataforma de publicidad de Facebook en este momento, en 2016, es que es muy asequible obtener muchas vistas por un precio mínimo. A veces obtenemos vistas de video en Facebook por 0,1 centavos por vista. Lo que eso significa es que logramos que 100 personas vean uno de nuestros videos por un centavo, que es increíblemente barato.

Félix: Wow, ¿crees que la estrategia es diferente para promocionar un video versus contenido escrito o contenido gráfico?

Nev: Realmente no hemos promocionado ningún contenido escrito. Principalmente estamos promocionando todo el contenido de video. Creo que hemos hecho algunas partes con fotos y es el mismo proceso.

Félix: Tiene sentido. Una vez que tenga este video y esté atrayendo un montón de ojos, por lo que mucha gente lo está viendo, ¿cuál es el camino para que regresen a su tienda? ¿Es solo un enlace en tu descripción? Supongo, ¿dónde está la llamada a la acción?

Nev: Hay un par de maneras diferentes de hacerlo con Facebook. Uno es simplemente crear conciencia, que es lograr que la mayor cantidad posible de personas vean ese video. Esa es la forma más barata porque mantiene a la gente en Facebook. Luego, hay otras formas en las que puede pagar para que las personas hagan clic en su sitio web. Creo que a eso lo llaman marketing de conversión en Facebook. Ese es bastante más caro. Para darle un ejemplo, creo que estamos pagando alrededor de 10 a 20 centavos por cada persona que hacemos clic en nuestro sitio web desde Facebook, pero también estamos haciendo mucho de eso.

Felix: Mm-hum (afirmativo), y ¿ejecuta tanto el programa de concientización como la versión de pago por clic de los anuncios de Facebook?

Nev: Sí, las ejecutamos a ambas todo el tiempo, de hecho, probablemente haya entre cinco y diez campañas diferentes ejecutándose todo el tiempo.

Félix: Aunque para una tienda que acaba de empezar, y están tratando de hacer publicidad paga a través de Facebook, ¿recomendarías uno u otro primero si solo están tratando de atraer tráfico a su tienda?

Nev: Probablemente un equilibrio. Probablemente un equilibrio. La notoriedad es más barata porque mantiene a la gente en Facebook, y Facebook parece hacerlo más barato, mientras que llegar a tu sitio web definitivamente parece costar un poco más. Probablemente sea mejor equilibrar ambos y luego ver qué funciona mejor para usted. Es realmente difícil saber qué funciona mejor para usted, pero es solo parte del proceso y lo hacemos todo el tiempo, y cuanto más lo hace, mejor lo hace. No hay ciencia real en ello. Hay toda esta gente en Facebook tratando de vender cursos sobre cómo hacer publicidad en Facebook. No he mirado sus cursos, pero creo que son un montón de mierda. Probablemente debería aprenderlo usted mismo porque aprenderá más haciéndolo para su propia empresa que tratando de seguir el programa de alguien, pero al decir eso, no he probado sus programas.

Félix: Sí, quiero decir, si tuvieran que seguir eso, tu consejo para entrar y probarlo por sí mismos, cualquier recomendación sobre cómo probar, usar un presupuesto publicitario de $ 100, $ 500 en Facebook por primera vez. ¿Cómo deberían configurarlo? ¿Cuántas campañas, cuántos anuncios deberían publicarse, cuál es su consejo sobre tener un presupuesto de $ 500 para gastar en Facebook?

Nev: Si tuviera un presupuesto de $500, lo mantendría simple. Simplemente ejecute un par de campañas y vea qué resultados puede obtener. Entonces, tal vez ejecute dos campañas diferentes que conviertan a las personas a su sitio web, vea cuál funcionó mejor y ejecute dos campañas diferentes que solo generen conciencia y vea cuál mejora. Luego, el que mejore, si tienes más dinero, aparca ahí. But if you try to run 10 or 20 campaigns on 500 bucks, you're going to drive yourself crazy because you're not going to be able to analyze the results good enough, so just keep it simple and try to find a measurable result with how much it's costing you. It's very easy to set different budgets with Facebook, so if you've only got 500 bucks to spend, it's very easy to set that limit and it won't go over the limit that you set.

Felix: For you, when you first started running these ads on Facebook, or your team started running these ads on Facebook, were they profitable right off the bat or did you have to learn and kind of go into the red for a bit.

Nev: It's quite hard to know because we were running a profitable business before we ever started advertising to Facebook, but now that we're spending more money on Facebook we're definitely getting more sales. But it's hard to attribute that to exactly a Facebook sale. Because, for example, someone might watch one of my videos on Facebook and go to my website, but it might be six months down the road before they purchase. When they purchase it's hard to attribute to that, that they found it from Facebook, but really they did find it from Facebook. When you have a business, the more people that you get to your website, eventually the more people are going to purchase, so one of the goals that we have is just to get as much targeted traffic to our site as possible and as long as you got a good product and good pricing and good customer service and you've got something people want to buy, then eventually, more traffic equals more sales.

Félix: Tiene sentido. Once they get to your site on Facebook, are you driving them to a product page, or still trying to get them to that home page so they eventually make it onto the email list?

Nev: We start off trying to get them to the home page and then from the home page, depending what they're looking for, we have a bunch of free listens on our website that will teach them various aspects of snowboarding for free. Then, if they're trying to find the products, they are just going to have to navigate over the top of the products to find them.

Felix: Okay, you mentioned before that the email list, the automation that you have going is one of the keys to success for your business and your marketing. Can you say a little bit more about this? What kind of automation are you doing?

Nev: We've been using email automations for a long time with MailChimp. Basically when someone joins our newsletter, we a series of emails that will go out to them for about two years. I think it sends out an email once every two weeks for about two years on different stuff on our business. There's some discount emails, there's some introducing different products, giving out some free videos, some free lessons. There's a bunch of stuff, but what that does it just always keeps Snowboard Addiction in the back of their mind. When they're on the newsletter, they also get our regular newsletters, which are about once a week or once every second week. The automations have been pretty strong for us for a long time and definitely helped convert sales.

Felix: Mm-hum (affirmative). What are you sending to them? You said, every two weeks for two years, is that 48 emails that you are sending out or I guess in that entire funnel. How do you break that down, how do you know what to be sending them at which times?

Nev: It's mostly we only send out stuff that is good value stuff, like, for example, a good lesson that's going to teach them something about snowboarding or something about back country safety. Something talking about the mountains. Things that snowboarders are interested, or then we've got a couple of ones that are like sales, that is just timed on based on when they joined the newsletter. All sorts of stuff, really.

Felix: You basically set this up and it just runs on its own. You don't touch your email, pretty much at all, your only job is to find way to drive people into that email list?

Nev: Correct, we review it once every six months or so, we go through and touch things up and change a few things, but in general, we just let it run.

Felix: Very cool, I think that's a way to set up a business. If you want to free up your time in such a high-converting medium like email, if you can automate it, your job becomes way easier, because all you have to do is just get focused on getting people into the list and then your automation handles the rest of it. Can you give an idea of how large the email list is at this time, how much has it grown over the last I guess over almost 10 years now?

Nev: At the moment we have over 45,000 on our email list.

Félix: Eso es increíble. Do you find, I've always heard about, especially with email list, that they can get stale over time. Do you find that happening. How much time do you have to convert somebody before they become a stale lead?

Nev: I don't know the answer to that question, but we definitely every now and then we will go through the email list and clean it up. If people haven't opened an email in a couple of years, we delete them off the list type thing, because there's no point in having 100,000 people on your email list if they're not opening our emails.

Félix: Tiene sentido. One thing that I noticed when I went to your site, just to give an idea of the date, it's November 19th today when we're doing this call, so before Black Friday, I see an opt-in, that says, “Would you like access to our Black Friday deals?” In clicking on that, get me to the opt-in page. Do you guys change this up depending on the time of year or what you're trying to do, in terms of how to entice people, incentive people how to joint that list?

Nev: Yes, we do we change it up every now and then. The guys right now in my office have basically got a bunch of specials going on for Black Friday, especially for people on the newsletter, but also for the public on Black Friday. The newsletter subscribers get a little bit of early access to the Black Friday specials.

Felix: One thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire, I guess, was that you want to make sure that people or entrepreneurs keep on top of their accounting and always make sure to keep the revenue higher than expense. This obviously sounds very straightforward, but also a very big challenge for entrepreneurs. I think one of the big issues is how to keep track of all that, how to manage all that. Do you have a system in place of how to keep track of all the revenue and expenses that are coming in and out of the company.

Nev: Yeah, we've got lots of systems for accounting. In fact, we have lots of systems for the business in general. Everything we try to do for the entire business, we basically try to write a manual around it which says who's doing it, why are we doing it, when are we doing it, how often are we doing it. Et cetera. With accounting, we have that. I do a lot of the bookkeeping for the business myself just because I really like to keep on top of the accounting. Other than our actual accounting manual, we're using an accounting program called Xero, which is spelled, XER–0. We moved to that accounting program just over a year ago and it's really been awesome. It's been a hell of a lot better than the previous accounting program we used.

It's much easier for us to keep on track of our revenue and expenses, especially because my business, we sell predominantly in US dollars but we're based in Canada, so we're constantly dealing in two currencies, which makes it a little bit more complicated. With my new accounting program, it's been a lot easier to deal with multi-currencies, and also inventory. Now that we're selling physical products, there's a lot more accounting for inventory. How much are you spending in inventory. Forecasting how much are you going to need. How much are you holding, how much are you selling. We set up systems that have helped us be able to maintain and control that aspect of the business.

Felix: Yeah, I think one of the struggles too is identifying what expenses are actually necessary versus just nice to have. How do you make sure that you're investing in the business appropriately. Because you do need to spend money to make some money, but how do you know what you should actually be spending your money on?

Nev: We try to keep it super lean. We don't really spend money on anything unless we have to. I'm pretty, I mean I guess I'm a little bit frugal with how we spend money. We won't go and add a bunch of different software if we don't need it, but if it's something that we're going to use and it's going to help the business, then we'll definitely add it.

Felix: Based on your experiences of almost 10 years in business and probably seeing and talking to other entrepreneurs, do you notice any common mistakes that that other entrepreneurs make with their accounting or spending?

Nev: I think a lot of people try to avoid their accounting or hand it off to other people. But I'm saying that I think it's very important to understand how it works and to be on top of it yourself, because it really helps you make a lot better decisions for your business if you understand it. If you're handing off all your accounting to a bookkeeper and accountant, how much are you meeting with them to keep on track of it. Are they keeping you up to date with where you're at? Because, the money that's sitting in your bank is not always the money that you're making. You could be a lot more profitable than your bank's showing or you could be a lot less profitable than what your bank's showing.

Felix: I'm sure all this accounting and all this careful attention to revenue expense has helped a lot because you made an appearance on Dragon's Den, so I'm assuming they wanted to know a lot about these details as well. Tell us about your experience on there. Maybe start off with what you were looking for when you first came on the show.

Nev: When we went on the show, we went in trying to get $100,000 for 10% of the business and we did get several offers from the Dragons, and we ended up doing a deal on TV with Michele Romano for $100,000 for 15% of the business. In saying that, in real life, we decided not to go through with the deal. It didn't work out in the due diligence period between the two of us, and it didn't work out to be an investment worth doing for either of us. In saying that, we got great publicity from being on the show and it was a cool experience as well. If you're ever going to be going on anything like Dragon's Den, or pitching to any investors at all, you better know your numbers really well. I did know my numbers really well, which was why I was able to get several offers in the Dragon's Den and that all comes down to accounting. People are going to rip your business apart real quick if you don't know your numbers. That's what accounting is.

Felix: What did you want the money for, the $100,000?

Nev: It was mainly for new stock and inventory. When you get into physical products, you have to spend a lot more money on having stock. In saying that, we weren't desperate, so it didn't matter to us that we didn't get a deal. It would have been really … I mean I would have loved to have a Dragon on board just for the growth potential of having a Dragon on board. You know what, it wasn't critical for our business either way.

Félix: Te tengo. Do you remember what the after-effects were of the airing of the show in terms of revenue or traffic that was coming to your site after being featured on a television show like that?

Nev: We definitely got a decent bump, but the reality was is that Dragon's Den is only a Canadian TV show, and my business is international. In fact, 90% of our sales is outside of Canada. The bump was a very small portion because 10% of the business is Canadian. It didn't affect us like in a way as if you're a 100% a Canadian business, and then you had on the Canadian TV show, you would get a much more proportionate bump than what we got.

Félix: Te tengo. In almost 10 years of business now, and great success. ¿Puede darnos una idea de cuán exitoso es el negocio hoy en día?

Nev: Yeah, so we just come off our most successful year ever, and we are now producing around just under $1 million in revenue and running at about a 25% profit margin, so around $250,000 in profit on the $1 million in revenue.

Félix: Muy bueno. What do you have planned for the future of the business, of the brand. Where do you want to see Snowboard Addiction go in the next year?

Nev: Right now, we're working on a few new products. We're working on some variations of our balance bar, which make it even more realistic for snowboard training, and we're also prototyping some training skis right now, which are trampoline skis, and the prototype we have is extremely fun. We're trying to push that product out to the market as soon as we can. We're pretty excited about that.

Félix: Impresionante. Thanks so much for your time, Nev. So, SnowboardAddiction.com again is the website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along what you guys are up to?

Nev: If you want to follow along what we're up to, the best way is actually to get on our newsletter, which they can get on just at SnowboardAddiction.com and also our Facebook page. We do a ton of stuff on our Facebook page.

Félix: Genial. Well, [inaudible 00:43:44] Thanks again Nev.

Nev: No problems thanks so much, Felix.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. To start your store today visit shopify.com/masters, to claim your 30-day trial.

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