Del conocimiento a la adquisición: Crear un embudo de contenido que convierta

Como especialistas en marketing social, pasamos mucho tiempo enfocados en la conversión de marketing de contenido. Así es como el liderazgo mide los resultados, incluso como especialistas en marketing, sabemos que la conversión es solo el resultado final deseado y no todo el viaje. Para llegar a la línea de meta, tenemos que guiar a nuestras audiencias desde el desconocimiento de nuestra marca hasta el conocimiento, y desde el conocimiento a la consideración. Necesitamos un embudo de contenido completo optimizado en cada etapa para la conversión.

Un embudo de marketing de contenido, por supuesto, es tan bueno como sus ingredientes. Tienes que poner el contenido correcto en los lugares correctos en el momento correcto. En este artículo, discutiré cómo los especialistas en marketing pueden crear un embudo de contenido de redes sociales para respaldar tres etapas del embudo: conocimiento, consideración y conversión.

Todo comienza con la conciencia.

Su audiencia no puede considerar su marca y convertir si no la conoce. Los especialistas en marketing social lo saben: según Sprout Social Index: Edición XVII, el 58 % de los especialistas en marketing dicen que su objetivo principal para las redes sociales es aumentar el conocimiento de la marca.

Hay muchas marcas que encuentran formas creativas de destacarse en las plataformas sociales, especialmente en Twitter. La aplicación de aprendizaje de idiomas Fluent, por ejemplo, llamó a su competidor Duolingo directamente (¡y provocativamente!) ya que la cantidad de personas que buscaban aprender un nuevo idioma aumentó debido a las órdenes de quedarse en casa.

Por supuesto, no todas las marcas se sentirán cómodas haciendo un movimiento tan audaz, pero los especialistas en marketing social ciertamente pueden aprovechar su propia identidad de marca para inspirarse en el contenido. Además de mostrar la personalidad de tu marca, considera enfocarte en:

• Contenido generado por el usuario. El contenido generado por el usuario (UGC) sobre su marca o industria es uno de los contenidos de concienciación más auténticos que puede obtener. Con herramientas como Sprout, puede monitorear las menciones y las etiquetas para identificar UGC que vale la pena retwittear o reprogramar, brindando a sus seguidores un poco de amor social y convirtiendo a los clientes en fanáticos leales.
• anuncios Los anuncios a veces tienen mala reputación, pero la verdad es que son excelentes para aumentar el conocimiento de la marca. Asegúrese de que su contenido llegue a las personas adecuadas dirigiéndose a audiencias utilizando datos demográficos y de interés extraídos directamente de plataformas como Twitter.
• Consistencia. Esto es cierto para cualquier tipo de marketing, y especialmente cuando se trata de garantizar que su marca se destaque en las redes sociales de su audiencia. Para aumentar la conciencia, la apariencia y el tono de su contenido deben ser consistentes de una publicación a la siguiente. Cuanto más se familiarice su audiencia con el ambiente de su marca, más se solidificará su conocimiento.

Para asegurarse de que sus esfuerzos de concientización estén funcionando, realice un seguimiento de métricas como el número de seguidores, las impresiones y las menciones orgánicas de la marca. Las impresiones pueden ayudarlo a comprender el alcance de su marca, mientras que las menciones orgánicas brindan una mejor imagen del sentimiento de la audiencia y la profundidad del reconocimiento de la marca. Por último, no olvide realizar un seguimiento de la participación por publicación. Cuando creas contenido atractivo y de alta calidad, mayores son las posibilidades de que tus Tweets sean vistos por las comunidades que buscas.

Genere confianza con los clientes en la etapa de consideración.

Una vez que su audiencia conoce su marca, puede avanzar por el embudo de contenido hacia la consideración. Esta es una fase de creación de confianza, por lo que deberá mantenerse al tanto de los deseos, necesidades y valores de sus clientes ideales para consolidar aún más la voz de su marca y crear una comunidad comprometida.

En la etapa de consideración, la relevancia es clave. En Sprout Social Index: Edición XVI, el 45% de los consumidores dicen que dejarán de seguir a las marcas en las redes sociales cuando publiquen contenido irrelevante. Conozca a su audiencia; hablar con ellos y sus intereses directamente. En este Tweet, Mailchimp demuestra que comprende los puntos débiles de sus usuarios finales y ofrece una solución que sabe que ayudará a sus clientes.

A medida que continúa moviendo a los consumidores a través del embudo de contenido de las redes sociales, los siguientes tipos de contenido pueden ayudarlo a lograr sus objetivos de la etapa de consideración:

• Liderazgo de pensamiento. Esta es una oportunidad para demostrar que su marca siempre está pensando en su cliente y en cómo puede apoyar su estilo de vida. Glossier, por ejemplo, sabe que sus clientes buscan algo más que productos de belleza: buscan algo que luzca bien y sea funcional. No hay necesidad de que Glossier retroceda datos o politice su producto aquí; sus características y diseño hablan directamente del interés de su audiencia.
• Educación. Las plataformas sociales brindan a las marcas una visión íntima de los puntos débiles de la audiencia y son el escenario perfecto para demostrar cómo sus productos o servicios los reducen. A las personas les encanta aprender cosas nuevas sobre los productos que compran y sienten que se vuelven más inteligentes cuando eligen su marca. Use datos sociales para informar contenido educativo que resuelva directamente una necesidad o un punto débil que esté experimentando su cliente.
• Atención al cliente. La gente también quiere saber cómo trata a sus clientes, y las redes sociales les dan a los clientes el poder de conversar o etiquetar su marca después de una experiencia. Cada vez más, las marcas aprovechan esta oportunidad para demostrar visiblemente su excelente atención al cliente. La forma en que trata a sus clientes actuales es importante para sus futuros clientes. No pierdas esta oportunidad de presumir y sellar en consideración.

¿Se pregunta cómo asegurarse de que las cosas funcionen en esta etapa del embudo de contenido? Busque interacciones de bajo esfuerzo, como Me gusta y Retweets, así como interacciones profundas como respuestas, Retweets y acciones compartidas con comentarios. Los clics a su sitio, por supuesto, también indican el interés genuino de los consumidores en aprender más sobre su marca.

Empuje a los compradores a la línea de meta con contenido de conversión.

Si su audiencia conoce y está considerando hacer negocios con su marca, la mesa está lista para la conversión. Pero, ¿para qué estás convirtiendo? ¿Estás buscando suscripciones a boletines? ¿Compras? ¿Clics a su sitio? Estas métricas afectarán su conversión, por lo que es importante averiguar para qué desea convertir antes de hacer cualquier otra cosa.

En este Tweet de Epic Games, por ejemplo, está claro que la marca quiere que los consumidores descarguen un videojuego específico. No solo hay un fuerte llamado a la acción, Epic Games creó un sentido de urgencia al incluir la palabra "gratis" para que los clientes sigan avanzando en el embudo de contenido.

Una vez que haya establecido sus objetivos, considere agregar los siguientes elementos a su contenido de conversión:

• Llamada a la acción clara. ¡Dile a tu audiencia lo que quieres que haga! En la etapa de conversión, no debe haber dudas sobre qué acción tomar si las personas están listas para convertirse en clientes o suscriptores.
• Inmediación. El mejor momento para hacer que tu audiencia convierta es cuando tienes su atención. Cree una razón oportuna para que compren, se registren o conviertan de otro modo ahora mismo. Las personas en Twitter ya están acostumbradas a moverse rápido, así que considera incluir frases como "espacio limitado" u "ofertas por tiempo limitado" para que tu audiencia se mueva.
• Después del cuidado. Si le está pidiendo a su audiencia que actúe ahora, necesitan una idea de qué esperar a continuación y la seguridad de que serán atendidos si esas expectativas no se cumplen. ¿Cuál es la política de devolución de su empresa? ¿Se factura a los clientes automáticamente? Facilite a los clientes el acceso a las preguntas frecuentes para fomentar la conversión.

La forma en que mida el éxito variará mucho según su organización e industria, así que reúna a su equipo para decidir qué métricas significan más para usted. Considere métricas como clics en enlaces, tiempo en el sitio, finalización de formularios e indicadores similares para realizar un seguimiento de su progreso. Ajusta tu contenido y tu enfoque para las diferentes redes sociales que usa tu marca. La forma en que mida el éxito de la conversión dependerá en gran medida de sus objetivos y sus métricas definidas lo ayudarán a saber si está en el camino correcto.

Cree un mapa de embudo de contenido para su viaje.

Con suerte, esta publicación te ha inspirado algunas ideas de contenido de marca o al menos te ha dado una idea de por dónde empezar. El siguiente paso, por supuesto, es crear una campaña y trazar su estrategia de embudo de contenido de principio a fin. Recuerde probar sus proporciones; conocer el orden de las operaciones de su contenido; escribe como hablan tus clientes; Y diviértase con ello. Con contenido relevante y metas y objetivos claros, las marcas pueden atraer con éxito a sus clientes a través de todas las etapas del embudo de marketing de contenido.

Para obtener más información sobre qué métricas y objetivos respaldan cada fase del embudo de marketing de contenido, consulte el Mapa de métricas de redes sociales de Sprout Social hoy.