Cómo dominar la escucha social para las ventas

El hecho de que se espera que las empresas estén activas en las redes sociales es una obviedad.

Pero ¿qué pasa con los vendedores individuales?

Verificación de la realidad: anotar ventas en las redes sociales no es solo una cuestión de "si lo construyes, vendrán".

Claro, es posible que tenga un embudo de marketing que atraiga y convierta a los clientes directamente desde las redes sociales.

Sin embargo, no descuide el papel de los representantes de ventas individuales para cerrar esos tratos con la escucha social.

Los clientes adquiridos a través de la venta social por parte de los empleados tienen siete veces más probabilidades de convertirse según los datos de la industria de Bambu. No solo eso, sino que también es más probable que esos mismos representantes excedan sus cuotas de ventas.

La conclusión aquí es que los vendedores deben tener un pulso sobre las conversiones de clientes en las redes sociales. Es exactamente por eso que la escucha social para ventas es imprescindible para las empresas modernas.

Escucha social paso a paso para profesionales de ventas

Antes de enviar a su equipo "a la naturaleza", es importante comprender cómo la escucha social empodera a su equipo para construir relaciones significativas con nuevos clientes.

En esta guía, veremos cómo aprovechar el poder de la escucha social para las ventas paso a paso. Cubriremos las mejores prácticas, estrategias para descubrir conversaciones de ventas y utilizar sus datos sociales para cerrar más tratos en el futuro.

1. Averigüe dónde pasan el rato sus prospectos y clientes potenciales

La escucha social para ventas puede ser increíblemente desalentadora porque hay muchas conversaciones al mismo tiempo. Dado que los consumidores no son tímidos a la hora de llamar a las marcas por ser demasiado "vendedoras", es importante escuchar las conversaciones antes de irrumpir en ellas.

Es por eso que literalmente vale la pena perfeccionar su búsqueda de prospectos y clientes potenciales. Las "mejores" redes de ventas varían de una empresa a otra. Sin embargo, es probable que no limite su búsqueda a una sola plataforma.

Por ejemplo, las empresas B2B definitivamente deberían estar sintonizadas con LinkedIn, que es responsable de aproximadamente el 80% de los clientes potenciales B2B en las redes sociales. Los vendedores son capaces de seguir las actualizaciones de las empresas y los empleados individuales por igual, lo que puede ayudarlo a crear una lista de posibles candidatos de divulgación.

Mientras tanto, plataformas como Facebook e Instagram son más prácticas para las marcas B2C. Aquí es donde no solo encontrará toneladas de clientes potenciales que solicitan recomendaciones, sino que también hablan sobre sus compras y experiencias más recientes.

Y luego está Twitter, una plataforma que es un juego limpio para empresas de todas las formas y tamaños. En combinación con comunidades como Quora y Reddit, las empresas claramente tienen mucho terreno por recorrer cuando se trata de descubrir clientes potenciales y prospectos.

Para evitar caer en la madriguera del conejo, la escucha social a través de Sprout puede ayudarlo a reducir su búsqueda de oportunidades de ventas. Desde menciones de marca hasta consultas de productos, puede concentrarse en las plataformas que más le importan a su equipo de ventas.

Pero esto plantea la pregunta: ¿qué términos y búsquedas lo llevarán a esas ventas en primer lugar?

2. Identifique conversaciones y palabras clave específicas de ventas

La escucha social para ventas significa estar en sintonía con las conversaciones que tienen sus clientes de la vida real.

Por lo tanto, identificar la intención del comprador se reduce en última instancia a lo que la gente busca en las redes sociales.

A continuación se muestra una instantánea de las conversaciones y las palabras clave más importantes para las ventas. Cualquier combinación de estos términos puede ayudar a resaltar preguntas, puntos débiles e inquietudes que los vendedores pueden abordar directamente.

Términos específicos de la ayuda. Estos términos señalan a los prospectos que buscan respuestas específicas que podrían resultar en una venta. Esto podría significar una recomendación de producto o una pieza de contenido ("ayuda", "recomendar", "consejos", "ideas", etc.).

https://twitter.com/agdeanamhrudai/status/1112330420224487424

Términos de la industria. Estos términos son específicos de su industria o del producto que venda. Estos términos indican un cierto nivel de conocimiento que significa que probablemente están más allá de la fase de "solo navegación" ("diseño web", "marketing por correo electrónico", "comercio electrónico", etc.).

“Necesito una plataforma para hacer despegar mi negocio de comercio electrónico. Novato total aquí. ¿Pensamientos?"

Términos geoespecíficos. Para las empresas físicas, estos son términos que pueden ayudarlo a acceder a los mercados locales en función de la ubicación de su empresa ("Austin", "Texas", "Sudoeste", "centro", etc.).

Términos transaccionales. Estos términos destacan a los prospectos listos para gastar pero que están atascados en tomar una decisión ("venta", "precio", "precio", "costo", etc.).

“¿Por qué es tan difícil encontrar una herramienta de marketing por correo electrónico con precios transparentes?”

Menciones de marca. Obviamente, tiene sentido estar atento a sus menciones para clientes potenciales y prospectos que estén familiarizados con su marca. Estos casos incluyen etiquetas directas y menciones de marca por igual (@SproutSocial versus "Sprout Social, por ejemplo).

“Estoy pensando en comenzar con @SproutSocial pero estoy indeciso…”

Una combinación de monitoreo social y escucha puede llevar a su equipo de ventas directamente a las personas que podrían necesitar un poco de tranquilidad o un "empujón" adicional para convertirse en clientes de pleno derecho.

Específicamente, puede ahorrar mucho tiempo con la ayuda de funciones avanzadas de escucha en Sprout, como el generador de consultas. Esta herramienta permite a las empresas resaltar conversaciones de ventas relevantes a medida que ocurren. No más saltos de plataforma en plataforma, no más búsquedas "a mano".

3. Capitaliza a tu competencia

Lo más probable es que usted no sea el único negocio en el bloque que utiliza la escucha social para las ventas.

Por eso es crucial monitorear las menciones de la competencia en las redes sociales además de las tuyas. Es común ver a las personas enfrentar marcas entre sí en las redes sociales: si puede responder de manera oportuna, es probable que pueda ganarse a esa persona.

Tales conversaciones son una excelente oportunidad para compartir contenido útil y resaltar su propuesta de venta única. El objetivo aquí no es destrozar a tu competencia, sino brindarte una mano amiga.

Incluso en los casos en los que no realiza la venta, puede obtener información valiosa, como objeciones de ventas o servicios que ofrece un competidor que usted no ofrece. El mero hecho de responder muestra que estás escuchando activamente y representas una voz positiva en tu industria.

En una nota relacionada, los vendedores pueden usar el análisis de sentimientos para comprender las emociones detrás de su negocio.

Tal vez la gente esté entusiasmada con tu último lanzamiento. Tal vez estén decepcionados por la falta de cierta característica. De cualquier manera, el análisis de sentimientos brinda a los vendedores una mejor idea de cómo se sienten las personas con respecto a su marca en general y qué esperan los clientes de usted como resultado.

4. Obtenga información más significativa sobre la audiencia

Por lo menos, las redes sociales para ventas son invaluables para mejorar las personas de sus clientes.

¿De qué productos y servicios está hambrienta la gente? ¿A qué desafíos se enfrentan?

Nuevamente, los consumidores de hoy en día son cualquier cosa menos tímidos cuando se trata de hablar sobre negocios. Desde datos demográficos hasta puntos débiles específicos, quizás no haya mejor lugar para recopilar información que le brinde una imagen más completa de su público objetivo.

Eche un vistazo al creador de plantillas de persona del cliente de Xtensio para ver cuán granulares son las empresas de hoy en día en términos de sus personas.

Cada uno de estos puntos se puede completar con la ayuda de las redes sociales. Esto habla de por qué es tan importante para las marcas no solo escuchar a sus propios clientes, sino también seguir a la competencia y las publicaciones relevantes de la industria.

5. Responder preguntas y consultas en tiempo y forma

La puntualidad es importante cuando se trata de responder a los clientes en las redes sociales y las posibles oportunidades de ventas no son una excepción.

Como se destaca en nuestra guía de atención al cliente de Twitter, los momentos en las redes sociales son fugaces. Dejar a la gente colgando no solo es una mala apariencia para su negocio, sino que también podría resultar en una pérdida de ventas.

Y cuando hablamos de puntualidad, nos referimos a 24 horas como máximo.

Esto nuevamente habla de la importancia del monitoreo de las redes sociales. Tener acceso en tiempo real a su audiencia garantiza que no deje pasar ninguna oportunidad potencial. Con herramientas como Sprout, que permiten a los equipos de ventas y atención al cliente colaborar y ver quién dice qué, puede crear respuestas que tengan sentido en función de su conversación específica.

Sprout te permite etiquetar y clasificar tus conversaciones según sus necesidades y prioridades. Esto evita que su bandeja de entrada social se convierta en un servicio gratuito para todos y garantiza que sus clientes reciban la atención que merecen.

6. Calienta tu lista de clientes potenciales y prospectos

Por último, no descuide la importancia de establecer puntos de contacto breves con sus clientes potenciales y prospectos en las redes sociales.

No todo tiene que ser sobre la "venta dura". En su lugar, simplemente seguir, "gustar" y compartir el contenido de su público objetivo puede ser el truco. Si lo hace, ayuda a sembrar la semilla de la lealtad del cliente a medida que se destaca de los competidores que podrían no estar dando a sus clientes potenciales la hora del día.

Hay una razón por la que tantos representantes de ventas confían en las redes sociales para el marketing basado en cuentas. Cualquier compromiso con su audiencia es una ventaja: antes de llamar a alguien con una llamada de ventas o un correo electrónico, considere cómo puede probar las aguas de su conversación a través de un breve "me gusta" o un comentario.

Y con eso, ¡concluimos nuestra lista!

¿Cómo estás usando la escucha social para las ventas?

No importa cuál sea su negocio o industria, hay un lugar para las redes sociales en su estrategia de ventas.

Desde calentar relaciones potenciales hasta tratar con clientes potenciales directamente, los vendedores deben estar atentos para descubrir nuevas oportunidades.

Es exactamente por eso que la escucha social es tan importante. Con la ayuda de herramientas como Sprout, puede concentrarse en las conversaciones que ayudan a obtener más ventas y, al mismo tiempo, obtener más información sobre su público objetivo.