Cómo construir un embudo de marketing en redes sociales que convierta

Existen cientos de estrategias cuando se trata de comercializar su marca utilizando las redes sociales. Estas estrategias fomentan la creación de contenido, la creación de un calendario de marketing en redes sociales y la orquestación de campañas creativas para mantener a su audiencia comprometida.

Pero cuando se trata de crear un recorrido del cliente que lleve a los clientes potenciales que escuchan sobre su marca por primera vez a un punto en el que se conviertan en defensores de la marca y compradores recurrentes, tiende a haber una brecha.

En este artículo, desglosaremos las cinco fases del embudo de marketing. Al final, comprenderá exactamente cómo encajan las redes sociales en cada etapa.

¿Qué es un embudo de marketing en redes sociales?

Un embudo de marketing es un camino por el que viajan sus clientes. Desde las etapas iniciales, cuando alguien se entera de su negocio, hasta la etapa de compra, los embudos de marketing trazan rutas hacia la conversión y más allá.

Con un análisis cuidadoso, un embudo de marketing le permite saber qué debe hacer su empresa para influir en los consumidores en cierta etapa. Comienza en el momento en que se dan cuenta de su marca y continúa hasta después de realizar una compra. El embudo de marketing en redes sociales termina cuando un cliente se convierte en un verdadero defensor de su marca.

Diferentes industrias y expertos pueden tener diferentes opiniones sobre las fases de un embudo de marketing en redes sociales. A pesar de lo que llamas las fases, existe un marco básico para el recorrido del cliente que, en última instancia, da como resultado una venta y una defensa de la marca a largo plazo.

El marco de embudo de ventas de redes sociales más común, y el que se aplica a la mayoría de las empresas, consta de cinco fases:

1. Conciencia : atraer a nuevas personas que actualmente desconocen su marca.
2. Consideración : destaca entre tu competencia para que los nuevos miembros de la audiencia te recuerden.
3. Acción : obligar a su audiencia a tomar medidas y realizar una compra.
4. Compromiso: uso de las redes sociales para mantenerse en la mente y mantener a su audiencia comprometida después de que hayan comprado.
5. Abogacía: generar suficiente confianza con su audiencia para que quieran recomendarlo a otros.

Entonces, ¿cómo encajan las redes sociales en estas fases?

Si las redes sociales son una parte importante de su estrategia de marketing, podrá incorporar publicaciones sociales en cada etapa del embudo. Dependiendo de las plataformas que utilice, puede guiar a su audiencia a través del viaje del cliente de forma orgánica.

El embudo de marketing funciona como un todo unificado. Cuando cada sección trabaja hacia objetivos específicos, se reduce la fricción en el viaje, creando un viaje del cliente que continúa generando confianza con su audiencia y aumentando el conocimiento de su marca.

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Planifique las publicaciones y etiquételas por etapas del embudo para que pueda averiguar dónde está funcionando su embudo y dónde necesita más atención.

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1. Conciencia

El embudo de marketing en redes sociales comienza cuando los clientes potenciales encuentran su marca y se dan cuenta de que existe.

Como empresa, debe poder identificar un problema que su audiencia necesita ayuda para resolver. Incluso si su audiencia no conoce su marca, puede relacionarse con ellos ofreciéndoles una solución a un problema común.

Este punto de contacto inicial no es el momento para una presentación dura de su producto o servicio. El objetivo es ofrecer valor y apoyo. Esta información debe ser lo suficientemente valiosa como para que los clientes potenciales recuerden su marca y busquen más información sobre quién es usted.

Muestre el valor de su negocio a través de contenido, como blogs, videos, guías y seminarios web. Responda las preguntas que busca su audiencia y atraerá posibles clientes potenciales a su sitio web, donde tendrá la oportunidad de crear más conciencia y confianza.

Si su presupuesto lo permite, use publicidad paga para mejorar el conocimiento. Al dirigirse a un público o grupo de interés específico, se dirige específicamente a personas que pueden estar lidiando con el problema que pretende resolver.

Al crear contenido de blog, utilice SEO y marketing de contenido para atraer nuevos usuarios de forma orgánica.

Canva hace un gran trabajo al enfocarse en frases clave que saben que su público objetivo está buscando y crea contenido basado en valor sobre esos temas.

Canva también promociona en gran medida las publicaciones de su blog en su perfil de Twitter.

Mantenga al público visualmente comprometido con una presentación elegante y bien diseñada.https://t.co/ykfBWDGIBF

– Canva (@canva) 31 de enero de 2020

El video marketing también funciona muy bien en la fase de concientización. Si puede crear videos para Facebook o Instagram o tutoriales útiles en YouTube, puede aumentar sus posibilidades de que los nuevos usuarios lo encuentren de forma orgánica.

Seattle Coffee Gear usa YouTube para compartir tutoriales educativos sobre cómo preparar diferentes tipos de café. Si bien estos videos mencionan ligeramente cómo usar sus productos, el énfasis principal está en cómo hacer café.

Los espectadores pueden aplicar la información a la mayoría de las marcas de equipos de café. Crean valiosos tutoriales para los amantes del café con la esperanza de convertirse en el recurso de los espectadores para hacer café.

2. Consideración

A medida que los clientes potenciales continúan a través del embudo de marketing, comienzan a buscar información más específica al considerar si comprar su producto o servicio. Esto incluye investigar por qué eres mejor que tus competidores.

Durante la fase de consideración es cuando proporciona información más detallada para guiar a los clientes potenciales a la fase de acción. Brindar a los clientes potenciales la información correcta, como estudios de casos o seminarios web, puede ayudar a generar más confianza durante esta fase.

Zapier utiliza los anuncios de Facebook para volver a dirigirse a los usuarios que han interactuado con su sitio web o contenido. Reconocen que los usuarios pueden haber visitado su sitio para leer su contenido y ver testimonios en video como prueba social. En este video, un cliente cuenta su historia sobre cómo usa una de las funciones de Zapier para automatizar su negocio, un problema que Zapier pudo abordar.

Para las empresas B2C, la etapa de consideración puede implicar campañas de testimonios de clientes, tutoriales detallados de productos o reseñas de productos en su página comercial de Facebook.

La marca de maquillaje The Quick Flick usa su perfil comercial de Instagram para compartir docenas de tutoriales de maquillaje sobre cómo usar su producto como parte de una rutina diaria de maquillaje. Para la mayoría de los espectadores, esta no es su primera exposición a la marca, pero estos videos funcionan para generar más confianza en los usos y capacidades del producto con su audiencia de amantes del maquillaje.

Según lo publicado en Sprout Social Index, el 45 % de los consumidores dijeron que es más probable que investiguen un producto o servicio cuando alguien con quien se identifican, como un empleado, publica al respecto, y el 32 % de los consumidores reaccionan de manera similar cuando una celebridad o persona influyente publica sobre lo mismo. cosa.

3. Acción

Si ha fomentado la relación hasta este punto, los clientes deberían sentirse receptivos a la venta en esta etapa del embudo. Verifique los datos de sus análisis para ver cómo la mayoría de su audiencia se ha involucrado con las fases anteriores.

Durante esta fase, es conveniente utilizar una plataforma de gestión de redes sociales como Sprout Social. Las funciones de informes y análisis de Sprout rastrean sus datos y miden si sus anuncios pagados en las redes sociales recibieron suficiente participación, para que pueda ver si está alcanzando sus objetivos desde las primeras etapas del embudo.

Con Sprout, puede ver análisis de cada plataforma para determinar la mejor manera de generar una venta.

Confíe en que su audiencia ha llegado tan lejos a través del embudo y que las ventas llegarán durante esta etapa. Continúe fomentando las relaciones con los clientes potenciales hasta que estén listos para convertirse.

Está bien animar suavemente a sus clientes a dar el salto y realizar una compra, como ofrecer incentivos de compra como un descuento para nuevos clientes o envío gratis. De hecho, alrededor del 67% de los consumidores dijeron que lo más probable es que aceptaran descuentos u ofertas.

Durante la etapa de acción, use campañas pagas de remarketing para dirigirse a los usuarios que han mostrado interés al interactuar con partes anteriores de su embudo.

Casetify utiliza descuentos y promociones navideñas para incentivar a los compradores a comprar sus fundas para teléfonos. A modo de ejemplo, promocionan estas ofertas con anuncios de Instagram que se dirigen a usuarios que han interactuado previamente con su marca.

4. Compromiso

Es importante no olvidarse de su audiencia una vez que haya realizado la venta. Es común que las marcas no dediquen tanto tiempo a esta parte del embudo.

Puede parecer que desde que un cliente ha realizado una compra es un fanático de toda la vida, pero no siempre es así. Todavía necesita continuar alimentando la relación para mantenerse en la mente.

Manténgase conectado con sus clientes y hágales sentir que son parte de la comunidad de su marca. Haga esto creando contenido de redes sociales que los respalde en función de la compra que realizaron.

Essie creó su hashtag #essielove para alentar a las personas a publicar fotos de su esmalte de uñas en acción. El hashtag brinda a los clientes la oportunidad de compartir su contenido con los 2 millones de seguidores de Essie.

Las campañas de etiquetas pueden hacer que los usuarios se sientan parte de una comunidad y fomentar la lealtad continua a la marca. Para marcas menos visuales, también puedes usar una estrategia similar en Twitter creando un hashtag u organizando un chat de Twitter.

SEMrush realiza #SEMchats semanales en Twitter. Estos chats atraen a los usuarios de SEMRush, así como a otras personas en el espacio de marketing digital.

¡Hola, #SEMrushChat'ers! Estamos felices de anunciar que esta semana vamos a tener todo el panel de increíbles invitados especiales. Démosle la bienvenida: @hamletbatista @marthavanberkel y @jasonmbarnard ¡Esta vez discutiremos el marcado de esquema y por qué es importante para #SEO! pic.twitter.com/OAhGw5hdKo

— SEMrush (@semrush) 4 de febrero de 2020

Para las empresas B2B o SaaS, la fase de compromiso puede implicar compartir tutoriales. Algunas marcas también eligen crear una página privada de Facebook o una comunidad para que los usuarios se conecten entre ellos.

5. Abogacía

Ha realizado la venta y ha añadido valor tras la compra de su cliente. Es hora de llevar el embudo un paso más allá.

Ahora es cuando conviertes a tus clientes de fans en defensores de la marca.

Muestre gratitud a sus clientes y recompénselos por correr la voz acerca de su marca. Recopile testimonios y reseñas de clientes u ofrezca incentivos que alienten a los clientes a compartir su viaje con sus amigos.

Dropbox ejemplifica esta fase al incentivar a sus clientes a invitar a sus amigos a cambio de más espacio de almacenamiento.

Continuar fomentando la relación hará que sus clientes pasen de ser fanáticos a embajadores de la marca, quienes influirán orgánicamente en su red para que también confíen en su marca.

Continúe creando contenido valioso y nutriendo sus relaciones con los clientes existentes. Facilite que los clientes compartan sus historias y defiendan su marca. Permita que los clientes compartan reseñas o testimonios en su sitio web o página comercial de Facebook para expresar sus elogios.

En la fase de promoción, trabaje con clientes existentes o usuarios avanzados para crear contenido.

Shopify trabaja con los usuarios para crear publicaciones de blog que comparten sus historias sobre cómo usan el sitio. Este contenido actúa como una especie de estudio de caso y posiciona al usuario como un defensor de la marca. El usuario obtiene exposición para su marca y Shopify obtiene pruebas sociales que pueden usar como material de marketing.

Conclusión

Los embudos de ventas tradicionales tienen su momento y lugar. Pero los embudos de marketing en redes sociales pueden atraer a su audiencia, generar confianza y crear una base auténtica de fanáticos para su marca.

Un error común que cometen los especialistas en marketing es invertir solo en algunas de estas etapas en lugar de en todas. Su audiencia y clientes potenciales pueden sentir contenido o lanzamientos demasiado centrados en las ventas sin primero generar conciencia de marca o confianza. Este tipo de marketing puede resultar desagradable para las personas que no están familiarizadas con su marca. Si le preocupa tener recursos limitados para construir el embudo, elija una o dos tácticas para enfocarse en cada fase.

Incorporar los pasos correctos en el recorrido de su cliente es algo que ayudará a que su marca siga creciendo. En lugar de crear una lista de clientes, está creando una base de seguidores leales.

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