Redes sociales para la adquisición de clientes

¿Qué quieres obtener de tu marketing en redes sociales?

Para la mayoría de las empresas, los beneficios que esperan ver están:

• aumento de la exposición (89%)
• desarrollando seguidores leales (68%)
• proporcionando información del mercado (66%).

Todos estos son beneficios reales de las redes sociales y pueden brindar un gran valor para su negocio, pero también son demasiado abstractos y están un poco alejados de la principal prioridad del marketing: la adquisición de clientes.

Más abajo en la lista de beneficios, el 66% de los especialistas en marketing esperan generar clientes potenciales a partir de las redes sociales. Aquí es donde las redes sociales realmente pueden marcar una diferenciamedible e impactante para su negocio.

Si bien hubo una vez en que las redes socialessoloeran beneficiosas para el conocimiento de la marca y la lealtad del cliente, la forma en que los consumidores compran ha cambiado eso. 67% del viaje del comprador B2B típico se hace digitalmente y el 90% de los compradores dice que el contenido en línea tiene un efecto en sus decisiones de compra. Los clientes no solo están abiertos a participar y convertirse a través de las redes sociales, sino que en realidad lo esperan:

• 55% de los compradores B2B hacen su investigación usando las redes sociales
• El 78% de las personas dice que sus decisiones de compra están influenciadas por las publicaciones en las redes sociales de una empresa.
• El 77% de los usuarios de Twitter se sienten más positivos acerca de una marca cuando su Tweet ha sido respondido.

Este cambio ha abierto las redes sociales como el nuevo camino para la adquisición de clientes.

Las redes sociales son el canal número uno aprovechado por los CMO para hacer avanzar cada etapa de la experiencia del cliente, excepto la compra. Cuando las marcas buscan involucrar a los clientes en las etapas de descubrimiento, aprendizaje, prueba, uso y defensa del viaje del comprador, las redes sociales fueron sin duda el canal en el que se apoyaron. Para comprar, las redes sociales solo son superadas por el sitio web y el correo electrónico.

Si bien eventualmente necesitará mover a sus clientes a una página web o correo electrónico de ventas (hasta que Facebook Marketplace despegue... es broma) ) las redes sociales siguen siendo la mejor manera de guiar a los clientes a través del camino hacia una adquisición. Aquí hay algunos pasos clave para construir su ruta de adquisición de clientes a través de las redes sociales:

Canales correctos con el contenido correcto

Si bien la mayoría de las personas comprende la importancia de segmentar cuidadosamente a su audiencia y crear contenido atractivo, pocos especialistas en marketing son buenos para combinar los dos. Según el Informe de la Encuesta de Marketing de Contenidos de IMN 2013 , solo el 22 % de los especialistas en marketing tienen una estrategia de marketing de contenido separada para cada canal de redes sociales.

La Organización de Turismo de las Tierras Altas de Ontario tuvo éxito al dirigirse al segmento de la generación del milenio de su audiencia con contenido específicamente diseñado en forma de su campaña #WinterWander. Después de adaptar su contenido a su audiencia, publicaron ese contenido en los canales de redes sociales específicos en los que ese segmento estaba activo a través de publicaciones promocionadas en Instagram y Facebook. En solo tres meses de esfuerzos enfocados, pudieron ver un aumento del 168 % en los seguidores de Instagram y un aumento del 18 % en Facebook.

Los canales de redes sociales adecuados para su negocio pueden ser completamente diferentes, según su audiencia. También puede involucrar a diferentes segmentos de su audiencia en diferentes canales o hablar a los mismos segmentos de diferentes maneras según el medio en el que se encuentre. Es por eso que la organización promedio usa 6 canales sociales diferentes y los califica como los más efectivos. :

• LinkedIn 66%
• Twitter 55%
• youtube 51%
• SlideShare 41%
• facebook 30%
• Instagram 22%
• Pinterest 20%
• Google+ 13%

Al orientar su mensaje a cada canal social, puede hablar de las necesidades únicas de esa audiencia y promover el contenido y las ofertas que tienen más probabilidades de avanzar en el proceso de adquisición de clientes. Además, debido a que solo envía su mensaje a clientes potenciales calificados en lugar de dispersar el mismo mensaje en todos sus canales sociales, esta estrategia reducirá en gran medida sus costos de generación de clientes potenciales. Red social militar Sandboxx descubrió que, al orientar su contenido a segmentos específicos de su audiencia, podían reducir el costo por adquisición en un 70 %.

Seguimiento de palabras clave relevantes y marcas objetivo

Asegurarse de que el contenido de sus redes sociales se ajuste a la audiencia de cada red lo ayudará a aumentar el tráfico web y generar clientes potenciales, pero para que sus clientes avancen más en el proceso de adquisición, su estrategia social debe ser aún más específica.

Al realizar un seguimiento de las palabras clave y los prospectos relevantes, se asegura de que su equipo de redes sociales pueda responder a sus prospectos sociales de manera oportuna y personal. Desafortunadamente, las marcas se encuentran con varios problemas cuando intentan rastrear la actividad social:

• 96% de las personas que discuten marcas en línea no siguen esas marcas. A pesar de que las personas hablan de su negocio, no le facilitan encontrarlas.
• Los perfiles sociales no incluirán palabras clave como "tomador de decisiones" o "inversor". Los especialistas en marketing social deben mapear sus personajes compradores para descubrir qué palabras clave indican un cliente potencial calificado.

Proveedor de servicios comerciales Ethix aprendieron esto de la manera más difícil cuando su intento inicial de encontrar inversores no generó muchos clientes potenciales o respuestas. Al medir y perfeccionar las palabras clave que les atrajeron la mayor cantidad de clientes potenciales, la empresa pudo reorientar su mercadeo social, encontrar la personalidad de la marca que está moviendo la aguja y aumentar las visitas al sitio web y el volumen de llamadas telefónicas en un 15-20%.

Integración de la automatización de marketing

Dirigirse a las audiencias correctas con los mensajes correctos en el momento correcto mejorará en gran medida su capacidad para adquirir clientes a través de las redes sociales. Desafortunadamente, también llevará mucho tiempo. Si bien este esfuerzo ciertamente pagará dividendos, la mayoría de las empresas simplemente no tienen los recursos para pasar todo el día rastreando y nutriendo a los clientes potenciales de las redes sociales.

Ahí es donde entra la automatización del marketing.

La automatización de los aspectos repetibles de su adquisición social le permitirá ofrecer una experiencia aún más personalizada a su audiencia. De hecho, las empresas que utilizan la automatización de marketing tienen un 230 % más de probabilidades de crear contenido personalizado para cada etapa de adquisición y un 350 % más de probabilidades de activar contenido a través de la orientación inteligente.

Aquí hay algunas formas en que la automatización puede ayudarlo a usar las redes sociales para guiar a sus seguidores a través del proceso de adquisición:

• Prueba A/B diferentes CTA sociales: prueba diferentes estrategias de mensajería para cada canal y segmento para descubrir qué hace que tus clientes potenciales tomen medidas.Tus llamadas a la acción siempre requerirán ajustes, pero estas ideas te acercarán cada vez más.
• Involucre a los clientes potenciales en las redes sociales: al rastrear palabras clave específicas que indican interés de compra o incluyen menciones de su marca, puede enviar automáticamente mensajes a clientes potenciales calificados para comenzar el proceso de adquisición de clientes.
• Automatice el seguimiento de clientes potenciales: utilizando una herramienta de automatización social como Socedo puede compartir automáticamente una parte del contenido de generación de prospectos con nuevos seguidores y luego usar una herramienta de automatización de marketing como HubSpot para ingresar esos prospectos en una campaña de crianza.

Uno de los mayores desafíos de las redes sociales para las empresas es comprender y medir el valor real de varios canales de redes sociales. Al centrarse en la adquisición de clientes sobre objetivos de redes sociales más abstractos, puede crear un embudo que le brindará mejores resultados y será mucho más fácil de rastrear.