La forma más rápida de generar pruebas sociales (para hacer crecer su cartera de ventas)

Al iniciar cualquier negocio, su mayor desafío es la credibilidad.

Ese fue el caso de mi pareja y mío cuando empezamos Blissful Prospecting. Probablemente también fue el caso para su negocio.

El problema es que perderá ventas si no ofrece una solución creíble al problema que ofrece su producto o servicio. Cuanto más conocido sea, más fácil será llenar la tubería y cerrar tratos.

Traté con esto de primera mano cuando nuestro negocio era nuevo. Debido a que los prospectos no habían oído hablar de nosotros, se mostraron escépticos en las llamadas de ventas. Estas son algunas de las objeciones más comunes con las que me encontré:

"¿Cuánto tiempo llevas haciendo esto?" Mi respuesta: "Empezamos con Blissful Prospecting en 2017, pero lo he estado haciendo desde 2013".

“¿Tiene algún estudio de caso de compañías similares?” Mi respuesta: “Todavía no, pero puedo mostrarle algunas campañas en las que estamos trabajando. Mi correo electrónico en frío funcionó contigo, ¿no?

"¿Ha trabajado con un cliente en nuestra industria antes?" Mi respuesta: "No, pero esto es lo que hemos hecho que es relevante para su negocio".

Como puede ver, manejé las objeciones y cerré las ventas. Pero si el prospecto también buscaba a un competidor con más experiencia, perdíamos la venta.

En pocas palabras, cuando los prospectos dudan de su credibilidad, su capacidad para obtener resultados no importa. La percepción es que no tienes experiencia.

Por mis experiencias previas en marketing y ventas, sabía que necesitábamos más pruebas sociales. No contábamos con la aprobación de personas en las que nuestro público objetivo ya confiaba.

Así que nos embarcamos en una misión para que nos entrevistaran en todos los podcasts de ventas que pudiéramos encontrar. Hasta la fecha, hemos tenido más de 30 apariciones en podcasts como Sell or Die! (Jeffrey Gitomer y Jennifer Gluckow), Make it Happen Mondays (John Barrows), The Salesman Podcast (Will Barron), The Sales Evangelist (Donald Kelly) y muchos más.

Y ha cambiado por completo la dinámica en nuestras llamadas de ventas.

En lugar de que los prospectos me pregunten: "¿Cuánto tiempo llevas haciendo esto?" están haciendo preguntas como, “Tú eres el experto. ¿Qué tengo que hacer?" O, "No estamos seguros de cómo comenzar, ¿cómo puede ayudarnos?"

Ahora estamos en el asiento del conductor (en lugar de nuestros prospectos). Y cientos de prospectos se están acercando a nosotros en busca de ayuda, o haciéndonos saber cuánto disfrutaron escuchando la entrevista:

Piensa de esta manera…

Tienes antojo de sushi. Hay un lugar que ha estado en el negocio durante 20 años y hay un nuevo lugar de sushi al final de la cuadra que ha estado abierto durante un año. ¿Cuál eliges? Probablemente el lugar que ha existido por más tiempo.

Pero, ¿y si el nuevo lugar de sushi tuviera 200 reseñas de 5 estrellas en Yelp? ¿Viste a otros chefs en YouTube hablando muy bien de ellos? ¿Y siempre había una cola en la puerta cada vez que pasabas por allí?

Probablemente reconsiderarías tu elección.

Y es menos probable que cuestione la credibilidad del nuevo restaurante de sushi.

Esta es la prueba social en juego.

Estamos preparados para observar a los demás en momentos de incertidumbre

Mi esposa y yo nos mudamos a Austin, Texas, hace un año y medio.

La barbacoa es muy popular en Texas, así que teníamos que probarla. Experimentarlo por primera vez fue interesante.

Entramos en Rudy's y me siento un poco nervioso. No estoy seguro de qué pedir.

El autoasiento es la forma en que lo hacen la mayoría de los lugares de barbacoa. Haces cola durante unos minutos (a veces horas). Luego haz tu pedido y te lo sirven en el acto.

Mientras espero, miro a mi alrededor para ver qué ordenaron los demás. Y cuando fue nuestro turno de ordenar, le pedí al servidor su recomendación.

Como no estaba seguro de qué hacer, tomé mi decisión basándome en lo que estaban haciendo los demás. Fue tan instintivo que ni siquiera lo pensé hasta después del hecho.

Esta es la prueba social en juego nuevamente:

“Cuando una persona se encuentra en una situación en la que no está segura de la forma correcta de comportarse, a menudo buscará en los demás pistas sobre el comportamiento correcto”.

Sus perspectivas son de la misma manera.

Naturalmente, somos escépticos con los vendedores. Es probable que sus prospectos hayan tenido malas experiencias con los vendedores, o con un servicio o producto que no se entregó según lo prometido.

En caso de duda, mirarán lo que otras personas tienen que decir sobre ti...

Tus clientes.

Tus compañeros.

Y lo que alguien con autoridad en su industria tiene que decir sobre usted.

¿Por qué podcasts?

Presenté un podcast de 2014 a 2016, por lo que el podcasting como medio para construir pruebas sociales tenía sentido. Cada vez que alguien me entrevistó en otro podcast, elegimos uno o dos clientes y aumentamos nuestra lista de correo electrónico.

Los podcasts están explotando en este momento. Hay más de 750 000 podcasts y alrededor de un tercio de la población de EE. UU. escucha podcasts con regularidad.

Independientemente de su nicho o industria, hay docenas (potencialmente cientos) de podcasts que sus prospectos están escuchando.

Más razones por las que los podcasts son geniales:

El ROI de su tiempo es alto. Las publicaciones de blog como esta me toman de 5 a 10 horas para escribir. Los podcasts suelen durar entre 30 y 60 minutos y prepararlos requiere entre 30 y 60 minutos de su tiempo.

Los oyentes de podcasts están muy comprometidos. Las personas generalmente se sienten más conectadas a través de audio/video que a través de palabras escritas. Muchos podcasts en estos días son de video y audio. Si no eres un gran escritor, los podcasts son una forma más fácil de conectarte con una audiencia.

Puede construir relaciones con el anfitrión. Muchas de mis mejores amistades con personas de nuestra industria comenzaron con una entrevista de podcast. Es una forma más fácil de reunirse que enviarles un correo electrónico al azar para tomar un café o participar en una llamada.

Es una gran manera de construir su lista de correo electrónico. Puede crear un obsequio especial para que los oyentes de podcast obtengan contenido exclusivo de su sitio web. Te dan una dirección de correo electrónico y puedes seguir brindándoles valor.

El desafío, por supuesto, es subirse a un podcast.

Cómo entrar en un podcast

Conseguir entrevistas de podcast se trata de venderte a ti mismo. Afortunadamente, ya estás en ventas, por lo que no debería ser difícil.

Aquí está el proceso de 5 pasos que usé para obtener entrevistas de invitados en podcasts para crear pruebas sociales para nuestro negocio:

• Paso 1: Cree una lista de podcasts calificados
• Paso 2: Cómo encontrar su dirección de correo electrónico
• Paso 3: Cree una prueba social inicial
• Paso 4: Cómo comunicarse con los presentadores de podcasts
• Paso 5: Cómo ser un invitado estrella de rock

Ahora, veamos cómo lo hice.

Paso 1: Cree una lista de podcasts calificados

No todos los podcasts son iguales. No desea participar en un podcast que no tiene muchos oyentes o cuyos oyentes probablemente no sean buenos prospectos.

Aproveche al máximo su tiempo investigando podcasts para saber si encajan bien. Evite perder tiempo en un podcast que no lo ayude a lograr sus objetivos.

Para hacer eso, debe calificar un podcast antes de comunicarse con ellos.

Cómo calificar un podcast

Las descargas por episodio son los principales criterios de calificación para cualquier podcast. Pero eso es difícil de encontrar a menos que el podcast muestre públicamente sus números.

Utilice estos criterios:

• ¿Tienen tu audiencia ideal?
• ¿Están en iTunes?
• ¿Tienen 10 o más reseñas? ¿O al menos una calificación de 4 estrellas?
• ¿Están lanzando constantemente nuevos episodios cada semana?
• ¿Te gusta el anfitrión del podcast?
• ¿Es un podcast basado en entrevistas?
• ¿Tienen una presencia social de tamaño decente? (Más de 10,000 seguidores entre sus canales sociales es ideal).

Dónde encontrar podcasts

Ahora comienza el trabajo.

Aplicación iTunes/Podcasts:

• Busque palabras clave relacionadas con su producto/servicio.
• Presiona la sección relacionada.
• Obtenga nuevas palabras clave de podcasts que se ajusten bien.
• Haz una lista de tus invitados favoritos que hayas escuchado en otros podcasts. Busque su nombre en iTunes para ver qué podcasts aparecen.
• Presiona la sección de categorías.
• Encuentra más de 50 a 100 podcasts en tu nicho.

Google:

Utilice estos términos de búsqueda:

• “mejores [inserte su nicho o área de especialización] podcasts”
• "mejores [inserte su nicho o área de especialización] podcasts"
• "podcasts mejor calificados [inserte su nicho o área de especialización]"
• “mejores [inserte su nicho o área de especialización] podcasts [inserte año]”

Directorios de podcasts:

Ejecute las mismas búsquedas que ejecutó en iTunes en estas plataformas:

• grapadora
• Spotify
• nube de sonido
• Google Play
• Sintonizar
• altavoz
• borroso

Use un sitio de emparejamiento o hecho para su servicio:

Estos servicios son bastante buenos. Busque herramientas gratuitas que puedan conectarlo con un anfitrión de podcast. Visite SpotAGuest.com.

Si tiene poco tiempo, también puede utilizar un servicio de reservas. Recomiendo revisar la compañía de Jeremy Slate, Command Your Brand.

Paso 2: encuentra sus direcciones de correo electrónico

Cree una hoja de cálculo para los podcasts que se ajusten bien a su negocio. Hojas de cálculo de Google es una buena opción porque le permite colaborar con VA, si necesita ayuda.

Cómo encontrar direcciones de correo electrónico:

• Consulte la lista de iTunes para obtener la información de contacto del anfitrión.
• Use un directorio de podcasts como Listen Notes que agrega los nombres de los anfitriones.
• Visite el perfil de LinkedIn del presentador del podcast. Podrían incluir su dirección de correo electrónico públicamente. De lo contrario, use la extensión Google Chrome de Apollo.io para obtener su correo electrónico.
• Si todo lo demás falla, realice una búsqueda en Google para ver si puede encontrar su sitio web y usar Apollo.io.

Paso 3: Cree una prueba social inicial

Antes de comenzar a enviar correos electrónicos, cree contenido que muestre habilidades. A los anfitriones de podcasts les encanta ver ejemplos antes de comprometerse con una entrevista.

La mejor prueba social son otras entrevistas de podcast que hayas hecho. Comuníquese con las personas de su red que tienen un podcast. Pregunte a las personas de su red si tienen a alguien a quien recomendar.

Obtenga algunas entrevistas en su haber antes de comenzar su alcance.

También puedes crear contenido. Podría ser una publicación de LinkedIn sobre un tema del que podrías hablar en su podcast. O un video que muestre tus habilidades. Los videos son geniales porque pueden darte una idea de cómo sonarías en una entrevista.

Reúna 2 o 3 piezas de contenido de alta calidad con un compromiso decente para que pueda compartirlo en su alcance.

Paso 4: Llegar

Este enfoque NO se trata de usar una plantilla de correo electrónico especial.

Copiar y pegar los correos electrónicos a continuación no funcionará para usted. Emule el marco y hágalo suyo. Esto tiene nuestro propio sabor, junto con algo de inspiración de Jon Buchan en Charm Offensive.

Mailshake es una gran herramienta para configurar y ejecutar estas campañas de correo electrónico.

Así es como se ve la secuencia de cuatro correos electrónicos:

1. Día 1: correo electrónico introductorio y de prueba social
2. Día 4 – Ideas de temas
3. Día 10 – Seguimiento rápido + algo personal/divertido
4. Día 35 – Último seguimiento

Estadísticas generales:

¡Tuvimos una tasa de apertura del 79 % y una tasa de respuesta del 42 %!

Ahora, para obtener resultados como este, debe abordar su alcance de la manera correcta. Para ayudar, he desglosado cada correo electrónico a continuación, junto con las estadísticas individuales en cada etapa.

? Correo electrónico n.º 1: introductorio + prueba social

Cuando envié nuestra primera ronda de correos electrónicos, no teníamos mucha prueba social.

¡Aquí está el correo electrónico que consiguió la entrevista en Sell or Die! Con Jeffrey Gitomer y Jennifer Gluckow.

Su respuesta:

He aquí por qué funcionó este correo electrónico:

es personalizado El encabezamiento de asunto está personalizado con su nombre. E incluí un video personalizado de 58 segundos (ver aquí).

Hay prueba social. Es fácil ver que otros me han entrevistado sobre temas similares.

Borrar llamada a la acción. El correo electrónico termina con una pregunta casual. Tuve cuidado de no preguntar: "¿Cuándo podemos programar una entrevista?" Sea claro con su pregunta, pero no sea demasiado presumido.

Se trata de ellos. No hablo de lo genial que soy en el correo electrónico. Felicito su podcast y les doy ideas sobre lo que sería valioso para su audiencia. Mi objetivo es hacer que ELLOS se vean mejor.

Así es como el correo electrónico cambió con el tiempo a medida que obtuve más entrevistas de podcast:

? Correo electrónico n.º 2: ideas de temas (3 días después)

Encontrar grandes invitados es un gran desafío para los podcasters. También lo es investigarlos para encontrar temas de los que hablar.

Haz que sea fácil para el anfitrión decirte "sí".

El correo electrónico n.º 1 se centró en la prueba social. El correo electrónico n.° 2 se enfoca en proporcionar ideas de temas:

Observe que el correo electrónico conduce con empatía. Reconoce que probablemente los golpeen mucho para participar en su programa.

La segunda parte clave es la lista de temas. Concéntrese en temas complicados que su audiencia realmente quiera escuchar. Y enlace a esas publicaciones.

Aquí están los enlaces del correo electrónico anterior si desea consultarlos:

• cadencias
• Desgloses de correo electrónico en frío
• Prospección de videos

? Correo electrónico n.º 3: seguimiento rápido + algo personal/divertido (10 días después)

El correo electrónico #3 se trata de mostrar persistencia. No tengas miedo de mostrar un poco de tu personalidad también.

Así es, estoy sacando la tarjeta "Tengo un lindo cachorro".

? Correo electrónico n.º 4: último seguimiento (15 días después)

Este es el último correo electrónico de su secuencia y tiene una llamada a la acción más. Nada demasiado especial aquí. Hay una llamada de regreso a nuestro cachorro, Pepe, y una llamada a la acción más para conversar sobre la función de podcast.

¿Deberías usar un video personalizado?

El video aumentará significativamente sus tasas de respuesta. Recomiendo encarecidamente usar una herramienta como Vidyard para incrustar videos en sus correos electrónicos.

Si escuchas los podcasts que hemos hecho, muchos de los presentadores mencionan el video que les envié.

Consulte nuestra guía de prospección de video para aprender a usar el video en su alcance en frío.

Paso 5: Sea un invitado estrella de rock (¡es más fácil de lo que piensa!)

La mayoría de los presentadores de podcasts se preparan muy poco para sus entrevistas. En mi experiencia, la mayoría pasa de 10 a 15 minutos mirando su sitio web y su perfil de LinkedIn.

Encárgate de preparar:

Invierte en un micrófono. Hace una gran diferencia en calidad y muchos podcasts lo requieren. El micrófono USB Blue Yeti es lo que mucha gente usa. Si está buscando un micrófono que sea más económico, consulte el Logitech H390.

Escucha un episodio completo de su programa. Obtenga una buena idea de la estructura y los tipos de preguntas que hacen.

Investiga al anfitrión. Visita su perfil de LinkedIn y su sitio web. Debes sentir que ya los conoces antes de participar en la entrevista. Use lo que aprendió como iniciadores de conversación cuando se suba al podcast.

Prepare 2–3 temas. Conozca sus puntos de conversación de antemano. Los oyentes necesitan oírte mostrar tus habilidades. Si tiene un marco o proceso único, compártalo (como hacemos con el método REPLY).

Cree una página de destino con una descarga gratuita (vea el ejemplo a continuación). Hablo sobre el método REPLY en los podcasts. Lo discutimos en profundidad en la entrevista y llamamos a una guía de una página que pueden descargar.

Por lo general, hay un período de calentamiento de 5 a 15 minutos cuando responde la llamada antes de que comience la entrevista. Use estas preguntas para adaptar su contenido:

• “¿Quién es tu audiencia?”
• “¿Son más ejecutores en roles tácticos? ¿O están en roles de liderazgo?
• “¿De qué tamaño/etapa son sus negocios?”
• "¿Están en industrias particulares?"
• "¿Hay algo que quiera asegurarse de que cubra hoy que sería valioso para su audiencia?"
• "¿Algo más que pueda decirme sobre a qué responden realmente bien sus oyentes?"

Ahora es tu turno

Para generar credibilidad que mantenga su canal lleno, nada mejor que los podcasts. Y ahora, sabe cómo ingresar a un podcast, incluidas las herramientas y el proceso para obtener entrevistas en los mejores podcasts de su industria.

Estos son sus próximos pasos:

• Identifique entre 50 y 100 podcasts adecuados.
• Encuentre las direcciones de correo electrónico del anfitrión usando Apollo.io.
• Cree una prueba social inicial creando 2 o 3 piezas de contenido que muestren sus habilidades.
• Envíe una secuencia personalizada de 4 correos electrónicos usando Mailshake (puntos de bonificación si usa Vidyard para enviar un video personalizado).
• Conviértase en un invitado estrella preparando temas para la entrevista y ofreciendo un obsequio gratuito para la audiencia.

jason bahía

Jason Bay es el director de ingresos de Blissful Prospecting. Él no cree que "la prospección es un juego de números y apesta, simplemente supéralo". En Blissful Prospecting, le devuelven la diversión a la prospección utilizando el método REPLY.