Cómo la venta social está reemplazando el tiempo con la C-suite

Nuevo día, nueva teoría para piratear una parte del ciclo de ventas tradicional. Estoy a favor de evaluar nuevas ideas y probar su validez, pero una nueva idea se ha arraigado más profundamente que cualquier otra en la historia reciente.

Lo he visto de primera mano al liderar mi equipo de ventas de Enterprise: las redes sociales han transformado el viaje de ventas. Con el 84 % de los ejecutivos de nivel C/vicepresidentes que informan que utilizan las redes sociales para respaldar las decisiones de compra, ya pasaron los días en que las redes sociales se consideraban una plataforma "esponjosa e incuantificable" para impulsar las ventas.

La inmediatez de las redes sociales ha allanado una nueva vía para involucrar y nutrir activamente a los mejores prospectos, así como para que esos prospectos investiguen la credibilidad de quienes se acercan a ellos.

LinkedIn descubrió que los líderes de ventas sociales crean un 45 % más de oportunidades que aquellos con menos destreza en ventas sociales. Sin embargo, muchos ejecutivos de ventas aún no aprovechan la venta social y pocos han recibido capacitación formal en el enfoque.

Gran parte de la desconexión radica en la idea errónea de que todo lo que tenga que ver con las redes sociales cae dentro del ámbito del departamento de marketing. A menudo, los equipos de ventas no se dan cuenta de que la venta social es diferente al marketing en redes sociales, que en realidad es una estrategia de ventas, de la cual solo una parte consiste en hacer clic en el botón Compartir en el contenido corporativo.

Dan Swift, director ejecutivo de Empire Social Media y uno de los primeros defensores de las ventas sociales en LinkedIn, describió la diferencia en un podcast reciente de Inside Intercom.

“El marketing en redes sociales es de uno a muchos: la empresa intenta llegar a una tonelada de consumidores para transmitir un mensaje. La venta social es uno a uno: identificar a un ejecutivo... y aprovechar las redes sociales para encontrar un camino cálido hacia ese individuo... para conseguir una reunión".

Empoderar a su equipo para mejorar su juego de venta social probablemente requerirá que usted mejore el suyo. Aquí hay algunos puntos clave sobre la venta social para compartir con su equipo y para tener en cuenta a medida que identifica y fomenta las relaciones con los prospectos.

Es un juego largo, pero es mejor que una llamada en frío

Identificar un prospecto es la parte fácil; encontrar el camino es siempre el desafío. La venta social es un camino sinuoso, pero eventualmente lo llevará allí. Siga a su prospecto en Twitter, LinkedIn e Instagram. Familiarícese con el contenido que publica, mire dónde habla, lea lo que lee y sepa quién más es parte del círculo interno (si tiene suerte, puede conocer a alguien que pueda conectarlo) .

Puede sonar como acecho, pero es investigación. Reaccione a las publicaciones de su cliente potencial con sus propias observaciones, sugerencias y enlaces útiles. No seas esa persona a la que le gusta todo (todos conocemos a esa persona). Con un compromiso reflexivo, construirá una relación.

Después de comunicarse a través de las redes sociales durante unos meses, es muy posible que esté tomando una copa con dicho cliente potencial en una próxima conferencia (en la que notó que están hablando o asistiendo porque fue diligente con su estrategia de venta social).

Tu contenido te hace más humano

Hemos pasado la fase de entrenar a sus equipos para compartir contenido corporativo con entusiasmo robótico y llamarlo venta social. Si bien los libros blancos y los videos sobre su empresa son fundamentales para crear conciencia de su marca, están haciendo poco para establecer la credibilidad de sus representantes.

Swift de Empire tiene una regla 50-25-25 para publicar: el 50% de su contenido debe ser corporativo; 25% específico de la industria; 25% personal (es decir, consejos que pueden hacer que alguien tenga más éxito en su vida profesional). También advierte en contra de tener un perfil de LinkedIn desagradable y de ventas.

Una vez que se haya establecido como un asesor confiable y su prospecto comience a hurgar para obtener más información sobre usted, asegúrese de que el "currículum vitae" sea el mismo simpático y confiable que lo hizo notar en primer lugar.

Podrías ayudar a alguien, lo que conduce a un efecto de halo.

Cuando sigues a un prospecto en las redes sociales, puedes aprender sobre todo, desde sus planes para las vacaciones de primavera hasta los puntos débiles de su marca, y puedes ayudarlo. Si necesitan una recomendación de hotel y honestamente tienes una, lánzate. Nunca se sabe: es posible que pasen el mejor momento de su vida y regresen queriendo hacer negocios con usted debido a su gran propina.

En este sentido, y aún mejor, puede notar que un prospecto está buscando una recomendación profesional, un experto en SEO, por ejemplo (en otras palabras, no tiene que ser su oferta). Si ha trabajado con una superestrella de SEO, comparta. Si su cliente potencial y su proveedor disfrutan trabajar juntos y usted fue el héroe casamentero, ha abierto una puerta.

Tu compromiso hará que alguien se sienta bien.

Este es fácil porque todos hemos estado allí, contando comentarios y me gusta. Los prospectos están publicando y quieren sentir que sus publicaciones son importantes. Quieren una reacción. Si un miembro de su equipo es reacio a exponerse, esto puede recordarle la buena voluntad que ganará simplemente comprometiéndose.

Podrás medir los resultados

Volviendo al punto de partida de la noción de que lo social no es cuantificable. No es verdad. La cantidad de presentaciones cálidas que sus equipos obtienen en todas las plataformas se puede medir semanalmente. Se puede realizar un seguimiento del contenido compartido y del me gusta, así como la cantidad de esa interacción que condujo a reuniones fuera de línea.

Todas las oportunidades y ventas se pueden vincular a esa interacción social inicial. Swift también sugiere realizar un seguimiento por tipo de prospecto: comprador económico, comprador usuario, campeón, etc. La venta social en realidad deja un rastro útil de tácticas.

Expandirás tu red e incluso podrías disfrutarla

La venta social es la forma más rápida y orgánica de dar a conocer su nombre y el de su empresa. Tus comentarios aparecerán en los feeds de cientos de personas. Incluso si su prospecto original no interactúa, puede aparecer un nuevo prospecto en el cuadro de comentarios.

Cuanto más interactúes con los prospectos usando contenido que sea auténtico y útil, más cerca estarás del oro: cerrar un trato. No sucederá de la noche a la mañana, pero lo llevará allí más rápido que sentarse al margen.