Cómo crear una estrategia de venta social
Publicado: 2022-01-17
Las redes sociales pueden ser el mejor amigo de un vendedor. Según LinkedIn, los representantes que sobresalen en las ventas sociales:
- Generar un 45% más de oportunidades de venta
- Tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar la cuota
Sin embargo, las redes sociales no son una bala de plata para los vendedores: no puede simplemente comenzar a usarlas y esperar ver resultados.
En cambio, requiere una planificación adecuada y una estrategia de venta social detallada. Aquí le mostramos cómo desarrollar el suyo.
¿Qué es la venta social?
La venta social se trata de utilizar su presencia social y conexiones para:
- Identificar mejores prospectos
- Construir relaciones más fuertes
- Alcanza tus objetivos de ventas
Al tomarse el tiempo para involucrar a los prospectos en sitios como LinkedIn y Twitter, las ventas sociales complementan y potencian las actividades tradicionales de llamadas en frío y correos electrónicos en frío. Ahora, cuando levante el teléfono o envíe un correo electrónico a un cliente potencial, ya debería saber quién es usted, y usted ya debería tener cierta comprensión de sus puntos débiles y si tienen una necesidad genuina de su producto.
Entonces, para implementar la venta social de manera efectiva, debe involucrar a su audiencia. Eso significa construir relaciones y esperar el momento adecuado para entablar una conversación, de modo que pueda posicionarse como un experto con una solución.
Muchos vendedores no logran dominar este punto. En lugar de ofrecer consejos y presentar una solución, caen en el típico hábito de llamar en frío de enviar spam a personas que no conocen con argumentos de venta duros.
Si está haciendo bien las ventas sociales, nunca debería irritar a sus prospectos; deberían agradecer genuinamente su aporte, porque está ofreciendo algo de valor real.
¿Por qué es tan eficaz la venta social?
Ya he compartido un par de estadísticas que hablan de la efectividad de las ventas sociales. Aquí hay otro: el 78% de los vendedores sociales venden más que sus pares que no usan las redes sociales.
Claramente, puede ser una táctica efectiva cuando se usa correctamente. Aquí hay tres razones por las que funciona tan bien.
1. Construyendo relaciones más fuertes
Si está preparado para hacer su investigación, encontrará que los prospectos están felices de compartir una gran cantidad de información con su red, cosas como sus deseos, necesidades, metas y desafíos.
Como vendedor, eso le brinda la oportunidad de crear una imagen parcial de su prospecto antes de comunicarse con él. Incluso su primer punto de contacto con ellos se puede personalizar hasta cierto punto, lo que significa que es más probable que parezca útil e informado, en lugar de agresivo y molesto.
Cuanto más tiempo dedique a la venta social, más eficaz se vuelve. ¿Por qué? Porque cuando tiene una red sólida llena de personas que entienden el valor que aporta, es más fácil llegar a nuevos prospectos a través de sus conexiones compartidas.
Además, es más probable que esas conexiones mutuas respondan por usted, lo que genera confianza y fortalece las relaciones con nuevos prospectos.
2. Conexión con los compradores en "territorio local"
Los vendedores no son los únicos que aprovechan los beneficios de las redes sociales; los compradores también lo están haciendo.
Así es: sus prospectos están buscando activamente soluciones en las redes sociales. Están hablando con su red y realizando búsquedas para:
- Descubra soluciones a sus desafíos comerciales
- Conozca a los proveedores que ofrecen esas soluciones
- Forme una opinión sobre qué proveedor es el adecuado para sus necesidades
Entonces, si no está en las redes sociales, o no las está utilizando como parte de su estrategia de ventas, es posible que se esté perdiendo toda esa fruta al alcance de la mano.
3. Tomar asiento en la mesa
Como probablemente ya sepa, la venta social no es el "próximo gran avance" en las ventas: ya está aquí y lo ha estado durante años.
De hecho, nueve de cada diez vendedores de alto rendimiento dicen que las plataformas sociales juegan un papel clave en el cierre de negocios y son una parte esencial de su estrategia de ventas.
Si la gran mayoría de los mejores vendedores utilizan la venta social, simplemente no puede permitirse el lujo de pasarlo por alto.
¿Cuáles son las mejores técnicas de venta social?
A estas alturas, debería quedar claro que las redes sociales pueden agregar valor real a su proceso de ventas.
Pero, ¿cómo funciona en la práctica?
Aquí hay tres técnicas generales para ayudar a los vendedores a aprovechar el poder de las redes sociales.
1. Conviértete en un líder de pensamiento
De los cinco principales canales para los que las marcas crean contenido, cuatro son plataformas sociales.
Compartir contenido en las redes sociales lo ayuda a posicionarse como un líder intelectual: una voz autorizada, útil y relevante que ofrece consejos e información que beneficia a su audiencia.
Claramente, convertirse en un líder intelectual requiere más esfuerzo que simplemente publicar un puñado de publicaciones en LinkedIn. Requiere compromiso durante un período prolongado.
Entonces, ¿vale la pena todo el esfuerzo? La evidencia sugiere que sí, lo es.
En una encuesta a responsables de la toma de decisiones, especialistas en marketing y profesionales de ventas, más de la mitad de los encuestados dijeron que consideran el contenido de liderazgo intelectual al decidir con qué organizaciones trabajar, mientras que una proporción similar dijo que leen una o más horas de contenido de liderazgo intelectual a la semana.
El mismo estudio reveló la efectividad del liderazgo intelectual para atraer la atención de los tomadores de decisiones más valiosos, con casi la mitad de los ejecutivos de C-suite que dijeron haber compartido sus datos de contacto después de leer el liderazgo intelectual. Las tres quintas partes también dijeron que estarían dispuestos a pagar una prima para trabajar con marcas que crean contenido de liderazgo intelectual respaldado por una visión clara.
Sin embargo, parecería que los vendedores no reconocen completamente su valor, ya que solo dos quintas partes dijeron que creen que el contenido de liderazgo intelectual respalda la generación de oportunidades.
2. Conéctese con prospectos
Por obvio que parezca, los sitios de redes sociales están diseñados para establecer contactos.
Pero la creación de redes como vendedor puede ser difícil. Cuando los prospectos ven el título de su trabajo, a menudo se ponen a la defensiva, temiendo un argumento de venta inminente o preguntas invasivas.
El punto anterior sobre cómo convertirse en un líder de pensamiento puede ayudarlo a establecer contactos de manera más efectiva.
Una vez que haya mejorado su marca personal y demostrado que es un verdadero experto en su campo, no solo un vendedor, los prospectos estarán más felices de conectarse con usted. Es posible que ya hayan visto su contenido o hayan notado su participación en conversaciones con otras personas en su red.
Entienden que tienes algo valioso que decir, lo que los hace más propensos a escuchar.
Nuevamente, este enfoque está respaldado por evidencia. Dos tercios de los vendedores que usan la venta social completan sus canales, en comparación con menos de la mitad de los representantes que no lo usan.
3. Comprenda las perspectivas a través de la escucha social
La escucha social generalmente se usa para comprender la popularidad de un producto o marca mediante el análisis de comentarios en redes sociales, blogs, foros y otras plataformas.
Desde una perspectiva de ventas, la escucha social se trata más de investigar los tipos de conversaciones que tienen sus clientes actuales y potenciales.
Si se hace bien, la escucha social puede tener un gran impacto, lo que le permite comprender mejor las señales y la intención de compra.
Pero también puede sentirse como una tarea abrumadora. Con tantas conversaciones en curso, ¿cómo se separa la información clave del ruido?
Como punto de partida, Sprout Social recomienda buscar los siguientes tipos de terminología:
- Términos específicos de ayuda: palabras como "ayuda", "recomendar", "consejos" e "ideas" indican que un cliente potencial está buscando respuestas que puedan guiarlo hacia una venta.
- Términos de la industria: los términos que son específicos de su industria o producto demuestran un nivel de conocimiento que sugiere cierto grado de intención de compra.
- Términos específicos de la ubicación: si su empresa atiende una geografía específica, como una ciudad, un estado o una región, buscar referencias a su ubicación puede ayudarlo a descubrir compradores en su área.
- Términos transaccionales: palabras como "venta", "precio" y "costo" sugieren que un cliente potencial está listo para comprar pero tiene una preocupación presupuestaria específica.
- Menciones de marca: vale la pena saber cuándo los prospectos están discutiendo específicamente tu marca. Este podría ser un buen punto para saltar a la conversación y proporcionar respuestas.
¿Cómo encaja la venta social en el proceso de ventas?
Al igual que con cualquier actividad de ventas, la venta social no funciona de forma aislada. Debe ser parte de una estrategia más amplia y unificada, junto con llamadas en frío y difusión por correo electrónico en frío.
Muchos equipos de ventas fracasan porque esperan resultados inmediatos. Cuando una sola llamada en frío podría conducir a una demostración del producto y una venta, puede ser difícil justificar dedicar una parte del tiempo a actividades sociales que no conducen directamente a conversaciones relacionadas con las ventas.
Pero si bien se necesita tiempo para construir una marca personal sólida en las plataformas sociales y hacer crecer su red, se puede lograr antes de lo que piensa.
El experto en ventas sociales Ben Martin insiste en que se puede construir un enfoque efectivo de ventas sociales comprometiéndose solo una hora al día y siguiendo este proceso de 12 pasos:
- Encuentra contenido para compartir
- Compártelo en tus redes sociales
- Comprueba quién ha visto tu perfil de LinkedIn
- Envíe una solicitud de conexión a los compradores potenciales que vieron su perfil
- Mira a quién le gustaron o comentaron tus publicaciones
- Envíe solicitudes de conexión a las personas que interactuaron con su contenido
- Revise sus alertas de LinkedIn para cosas como cambios de trabajo
- Segmente sus mejores clientes potenciales en una lista o carpeta dedicada
- Comparta contenido semanal con esos prospectos "candentes" para fortalecer aún más la relación
- Revise las alertas de otras plataformas sociales, si corresponde
- Responde a cualquier mensaje directo pendiente en LinkedIn
- Inicie cinco o más conversaciones nuevas con conexiones en LinkedIn
Siga haciendo esto durante 30 a 60 minutos al día y su estrategia de venta social comenzará a generar resultados que beneficiarán todo su proceso de ventas.
¿Cómo funciona la venta social en diferentes plataformas?
No existe un enfoque único para la venta social. Las personas usan diferentes plataformas de diferentes maneras. Sus tácticas deben ser flexibles y adaptadas al entorno y prospecto específicos.
Con eso en mente, aquí hay una guía práctica para la venta social en plataformas clave.
1. LinkedIn
LinkedIn es la plataforma número uno para la venta social B2B, y el 50 % de los compradores B2B la utilizan como fuente para tomar decisiones de compra. En resumen, si solo tiene un ancho de banda limitado para la venta social, LinkedIn definitivamente debería ser su plataforma preferida. Da la mejor impresión siguiendo estos pasos.
Paso 1: Generar Credibilidad
La venta social nunca debe sentirse como un alcance frío; sus prospectos ya deberían sentir que pueden confiar en usted.
El boca a boca puede ser de gran ayuda para lograrlo. ¿Tiene una buena relación con un cliente existente? Pídeles un respaldo o una recomendación. Estos aparecen en su perfil, construyendo su autoridad con nuevas conexiones.
Un punto importante aquí: asegúrese de que las habilidades para las que está siendo respaldado sean relevantes para los clientes potenciales, en lugar de para los futuros empleadores. Es probable que a un prospecto no le importe que tenga experiencia en el uso de un producto CRM específico (a menos que ese sea el producto que está vendiendo), mientras que a un empleador sí.
Paso 2: Descubre Conexiones
LinkedIn ofrece múltiples formas de identificar conexiones potenciales: personas que podrían beneficiarse de su producto.
La forma más obvia es utilizar la función de búsqueda de la plataforma. Busque habilidades, títulos de trabajo, empresas o industrias que se correlacionen con las personas de su comprador, y busque personas con las que haya compartido conexiones. De esa manera, puede usar su relación existente para enviar una solicitud de conexión y entablar una conversación.
También debe vigilar a sus competidores. ¿Con quién están hablando sus representantes de ventas? Lo más probable es que esas personas también puedan ser una buena opción para su producto.
Paso 3: Únete a grupos
Expande tu red uniéndote a grupos de LinkedIn que sean relevantes para tu industria. Esto le da la oportunidad de involucrarse en conversaciones y demostrar su experiencia.
Para encontrar grupos relevantes, utilice la funcionalidad de búsqueda y seleccione "Grupos" en la página de resultados, o explore las sugerencias personalizadas de LinkedIn por:
- Al hacer clic en el botón "Grupos" en el menú de la izquierda en su página de inicio de LinkedIn
- Desplazarse hasta el final de su lista de grupos actuales
- Presionando la opción que dice: "Buscar otras comunidades de confianza que compartan y apoyen sus objetivos"
2. Gorjeo
Si bien no es tan poderoso como LinkedIn, Twitter aún puede ser un arma útil en el arsenal de un vendedor B2B. En particular, la función Listas de Twitter le permite controlar el contenido de cuentas específicas o grupos de personas, lo que lo hace ideal para la escucha social. Aquí hay tres pasos para usar las listas de Twitter para respaldar su estrategia de ventas.
Paso 1: Buscar prospectos
Cuando identifique nuevos prospectos, busque su cuenta de Twitter y agréguelos a una lista privada. De esa manera:
- Los competidores no pueden ver a quién te diriges
- Las personas de la lista no saben que las ha seleccionado como posibles clientes
Supervise el contenido publicado por las personas en su lista privada y participe cuando corresponda, pero no se familiarice demasiado; recuerde, no tiene una relación existente con ellos. En particular, tenga cuidado con los comentarios relacionados con los puntos débiles con los que puede ayudar.
Paso 2: Red con clientes existentes
A menos que haya firmado un acuerdo de confidencialidad o esté en una industria altamente reservada, puede agregar clientes existentes a una lista pública. De esa manera, los prospectos pueden verlo para comprender mejor los tipos de marcas con las que ya trabaja.
Comprométase con sus clientes existentes de una manera significativa. No te des me gusta en sus tweets por el simple hecho de hacerlo; Comenta cuándo puedes agregar valor real.
Paso 3: Vigile a los competidores
Supervisar lo que hacen sus competidores puede servir de inspiración para su propia estrategia de venta social. Por ejemplo, tal vez estén compartiendo un contenido particularmente informativo o apuntando a cierto tipo de cliente potencial. Y tal vez usted podría estar haciendo lo mismo.
Al igual que con el paso 1, asegúrese de agregar competidores a una lista privada. De esa manera, puedes analizar fácilmente su actividad sin que ellos sepan que los estás mirando.
3. Otras plataformas
Claramente, hay muchas otras plataformas sociales por ahí. Ni siquiera hemos mencionado Facebook, que tiene casi diez veces más usuarios que LinkedIn.
Sin embargo, en términos generales, los sitios como Facebook, Instagram y Reddit no son muy adecuados para las ventas sociales. Las personas tienden a estar menos dispuestas a hablar de negocios en esas plataformas, porque se trata más de conectarse con amigos y familiares.
Si vas a utilizarlos, debes posicionarte como un auténtico colaborador de una comunidad. Eso significa no vender directamente. Úselos para expandir su red, luego conéctese con prospectos a través de una plataforma diferente, probablemente LinkedIn, cuando esté listo para hablar de negocios. Incluso puede hacer uso de una serie de herramientas de administración de redes sociales para ayudarlo.
5 herramientas de venta social que deberías usar
El tiempo de un representante de ventas es precioso. Y si bien la venta social es una táctica valiosa, es probable que no desee pasar todo el día en LinkedIn chateando con clientes potenciales.
Afortunadamente, hay muchas herramientas que puede usar para eliminar gran parte del trabajo preliminar de la venta social. Aquí hay cinco a considerar.
1. Navegador de ventas de LinkedIn
La herramienta de venta social más famosa, de la plataforma de venta social más famosa. Sales Navigator se trata de encontrar empresas que podrían beneficiarse de su producto, así como los contactos clave en esas empresas con las que debe conectarse. Las cuentas de destino y los clientes potenciales se pueden agregar a su CRM con un solo clic. Si solo tiene presupuesto para una herramienta de venta social, conviértala en Sales Navigator.
2. Hootsuite
La venta social se basa en construir y atraer una red de prospectos, potencialmente en múltiples plataformas sociales. Pero estar al tanto de todas esas plataformas puede ser confuso e ineficiente. Ahí es donde entra Hootsuite. Le permite administrar todas sus plataformas en un solo lugar, publicar o programar contenido y realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento para ver qué tácticas generan la mayor participación.
3. Ágil
Nimble es capaz de fusionar automáticamente una amplia gama de información, desde contactos y conexiones sociales hasta comunicaciones y citas de calendario, desde más de 160 aplicaciones y CRM en una única plataforma de gestión de relaciones. Eso facilita el seguimiento de sus diversos compromisos con cada cliente potencial a medida que avanza su relación con ellos.
4. agua de deshielo
Meltwater, una herramienta de inteligencia comercial y monitoreo de medios, facilita la escucha social. Sumérjase en miles de millones de conversaciones sociales sobre cualquier tema que se le ocurra, con datos que se remontan a más de un año, para comprender mejor el comportamiento de la audiencia y medir el sentimiento hacia su marca y sus competidores. A continuación, guarde las búsquedas clave para poder volver a ellas en el futuro.