El arte de la venta blanda: una guía completa

En el mercado actual, los clientes son bombardeados con lanzamientos y anuncios dondequiera que vayan. Como resultado, se han vuelto buenos para desconectarse de las ventas agresivas e ignorar las técnicas de ventas tradicionales. Ahí es donde entra la venta blanda.

Con un enfoque de venta suave, las empresas se enfocan en construir relaciones y brindar valor en lugar de vender un producto o servicio directamente.

Al tomarse el tiempo para comprender las necesidades y los puntos débiles de sus clientes, las empresas pueden crear soluciones a medida que ofrecen un valor real. Además, la publicidad de venta blanda cultiva la lealtad y la buena voluntad, que son esenciales para el éxito de ventas a largo plazo.

Por supuesto, la venta blanda no siempre es apropiada; a veces, es necesaria una venta agresiva para cerrar un trato. Pero para muchas empresas, adoptar un enfoque de venta blanda es la mejor manera de construir relaciones significativas con sus clientes.

Tabla de contenido:

• ¿Qué es la venta suave?
• ¿Qué es la venta dura?
• Venta dura vs. Venta blanda
• Estrategia de venta blanda
• Técnica de venta suave

¿Qué es la venta suave?

Venta suave es un término técnico utilizado en marketing y publicidad que se refiere a técnicas de venta de baja presión. Es lo opuesto a la venta dura, que emplea tácticas de alta presión para cerrar una venta lo más rápido posible.

Con la venta blanda, el objetivo es construir lentamente una relación y confianza con los prospectos brindándoles información valiosa sobre sus productos o servicios.

Este tipo de venta se usa a menudo en situaciones B2B o cuando se venden artículos caros.

La clave para la venta blanda es evitar ser agresivo. En su lugar, desea concentrarse en educar a sus clientes potenciales y ayudarlos a ver cómo su producto o servicio puede beneficiarlos. Al construir una relación y brindar valor, será mucho más probable que cierre una venta con un cliente satisfecho que sienta que ha tomado la mejor decisión para sus necesidades.

¿Qué es la venta dura?

La venta dura es una técnica de venta que consiste en presionar a un cliente potencial para que compre un producto o servicio. A menudo lo utilizan los profesionales de ventas que intentan realizar una venta rápida, y puede ser muy eficaz para lograr que las personas realicen una compra.

Sin embargo, la venta dura también puede ser desalentadora y puede alejar a los clientes potenciales. Al usar esta técnica, es importante lograr un equilibrio entre ser insistente y asertivo. Si parece demasiado agresivo, puede asustar a los clientes potenciales. Pero si no es lo suficientemente asertivo, es posible que no pueda cerrar la venta.

La venta dura requiere delicadeza y una comprensión profunda de la psicología humana. No es el sistema de ventas más fácil, ni mucho menos. Cuando se usa correctamente, puede ser una herramienta poderosa para el proceso de ventas. Pero debe usarse con cuidado, o puede resultar contraproducente.

Venta dura vs. Venta blanda

La venta dura generalmente se asocia con ciertas tácticas de ventas agresivas y de alta presión como:

• Centrarse en las características del producto o servicio en lugar de los beneficios,
• Usar tácticas de alta presión para lograr que el cliente tome una decisión de compra,
• Hacer afirmaciones audaces sobre el producto o servicio,
• Usar tácticas de miedo para tratar de convencer al cliente de que compre.

La venta dura puede ser efectiva en algunas situaciones, pero es importante usar este enfoque con cuidado.

También es importante asegurarse de que puede respaldar sus afirmaciones sobre el producto o servicio. De lo contrario, podría terminar dañando su credibilidad.

Estrategia de venta blanda

Una estrategia de venta blanda es menos agresiva. Se enfoca en construir relaciones, confianza y comunicación con los clientes potenciales. La venta blanda generalmente toma más tiempo para convertir un cliente potencial en una venta, pero es más probable que los resultados sean duraderos.

Algunas de las características clave de la venta suave incluyen:

• Establecer confianza y relación con el cliente,
• Centrándonos en las necesidades del cliente,
• Usando preguntas para guiar la conversación,
• Escuchar más que hablar,
• Evitar tácticas de venta duras,
• Construir relaciones a largo plazo.

Si está buscando construir relaciones más significativas con sus clientes, la venta blanda puede ser el enfoque de ventas adecuado para usted.

Técnica de venta suave

Ahora que conoce las diferencias entre las ventas agresivas y blandas, ¡vayamos al meollo del asunto! Te daré algunos consejos y trucos con respecto a las ventas blandas.

01 Haz tu investigación

Imagina que estás en una fiesta. Entablas una conversación con un extraño y, después de unos minutos, te das cuenta de que tienen mucho en común. Te gusta la misma música, apoyas al mismo equipo deportivo e incluso fuiste a la misma universidad. A medida que avanza la conversación, comienzas a sentirte cada vez más cómodo con esta persona. Eventualmente, te invitan a unirte a su club de lectura. Aceptas con entusiasmo, deseando conocer gente nueva y hablar de tus libros favoritos.

Ahora imagine que, en lugar de ser invitado a un club de lectura, el extraño le pregunta si está interesado en comprar un seguro. ¿Serías tan receptivo? Probablemente no. De hecho, es posible que incluso te sientas insultado por la venta agresiva.

Esta es la razón por la que es tan importante investigar antes de vender a alguien. Si puede encontrar puntos en común y establecer una buena relación, es mucho más probable que haga una venta. Sin embargo, si parece insistente o poco sincero, perderá rápidamente cualquier posibilidad de establecer una conexión y una venta.

Para realizar una venta blanda con éxito a una persona o grupo, debe investigar un poco de antemano. Esto significa más que solo conocer el producto o servicio que está ofreciendo por dentro y por fuera: también debe ser consciente de las necesidades, los deseos y los puntos débiles de su mercado objetivo. Solo entonces podrá adaptar de manera efectiva su argumento de venta para abordar estos problemas de una manera que repercutirá en su audiencia.

02 Sea genuino y auténtico en sus interacciones con los clientes

Cuando realiza ventas blandas, es importante ser genuino y auténtico en sus interacciones con los clientes. De lo contrario, verán a través de su apariencia y perderán la confianza en usted o en su producto.

¿Y por qué confiarían en ti, en primer lugar? Ellos no te conocen, así que ¿por qué deberían creer lo que estás diciendo?

Ser genuino y auténtico demuestra que eres digno de confianza y que crees en lo que vendes. También es importante establecer una buena relación con los prospectos. De esta manera, se sentirán cómodos contigo y es más probable que escuchen lo que tienes que decir. Si sienten que pueden confiar en usted, es más probable que le compren. Finalmente, recuerda ser paciente cuando hagas una venta blanda.

Los clientes pueden necesitar algo de tiempo para familiarizarse con usted y su producto. Si eres demasiado insistente, se sentirán presionados y es menos probable que te compren algo. Pero si se toma el tiempo para construir una relación con ellos y demuestra que se preocupa por sus necesidades, es más probable que hagan una compra.

03 Concéntrese en demostrar cómo su producto o servicio puede beneficiar al cliente, en lugar de hacer una venta

Para tener éxito en la venta blanda, debe concentrarse en demostrar cómo su producto o servicio puede beneficiar al cliente, en lugar de realizar una venta solo.

Esto se debe a que las personas generalmente son más receptivas a los mensajes que se enfocan en sus beneficios que en la oferta en sí.

Cuando puede mostrarle al cliente cómo su producto o servicio puede mejorar su vida, es más probable que esté interesado en aprender más sobre él. Y una vez que tenga su atención, estará en una posición mucho mejor para hacer una venta.

04 Utilice preguntas para evaluar las necesidades y adapte su discurso de forma adecuada

La mejor manera de evaluar las necesidades de sus clientes es hacerles preguntas. Al hacer las preguntas correctas, puede tener una idea de lo que están buscando y con qué necesitan ayuda.

De esa manera, puede asegurarse de que su presentación se centre en resolver su problema específico. Si solo ingresa con un tono genérico, es probable que lo desconecten bastante rápido. Pero si demuestras que entiendes sus necesidades y tienes una solución que les ayudará, estarán mucho más receptivos a lo que tienes que decir.

Los representantes de ventas que utilizan un enfoque de venta suave adaptan su argumento de venta a las necesidades del cliente. Para ello, hacen preguntas sobre la situación del cliente y luego utilizan la información recopilada para personalizar su mensaje de ventas.

Por ejemplo, un vendedor que venda suministros de oficina podría preguntarle a un prospecto sobre el tamaño de su equipo, qué tipo de trabajo hacen y con qué frecuencia necesitan reabastecerse de suministros. Con esta información, el vendedor puede hacer recomendaciones sobre qué productos serían mejores para el cliente.

05 No seas insistente

Para tener éxito en la venta blanda, es importante ser paciente y respetuoso con el tiempo y el espacio del cliente.

Esto significa que no debe intentar obligar al cliente a tomar una decisión o actuar antes de que esté listo. En su lugar, debe responder pacientemente a sus preguntas y brindarles información sobre su producto o servicio.

06 Seguimiento después de la venta para garantizar la satisfacción y abordar cualquier inquietud

Una venta exitosa es solo el comienzo de una relación exitosa con un cliente. Hacer un seguimiento después de la venta puede ayudar a garantizar la satisfacción del cliente y abordar cualquier inquietud que pueda haber surgido desde que se realizó la compra.

Al hacer un seguimiento, las empresas pueden generar confianza y credibilidad con sus clientes, demostrando que están interesados ​​en algo más que hacer una venta única. Además, el seguimiento brinda la oportunidad de realizar ventas adicionales o cruzadas de productos complementarios. Si se hace correctamente, el seguimiento después de una venta puede ayudar a solidificar la relación entre el cliente y el negocio, abriendo la puerta a futuras ventas.

Ultimas palabras

La venta suave puede ser la respuesta si está buscando una nueva técnica de venta que no dependa de tácticas de alta presión.

Este método se trata de desarrollar relaciones y proporcionar valor a los clientes potenciales.

¿La mejor parte?

Es una forma efectiva de lograr que las personas se interesen en un producto o servicio sin ponerlos en un aprieto.