¿Qué es la venta blanda y cómo aprovecharla en las ventas?

Cuando intenta alcanzar su objetivo de ventas, es fácil volverse demasiado... apasionado en las reuniones de ventas. A veces, esto puede parecer agresivo y, de hecho, desanimar al comprador.

Hubspot pidió a los compradores que enviaran la palabra que más asociaban con los vendedores. ¿La respuesta número uno? Molesto. Ay.

¿Quiere evitar parecer un representante de ventas insistente y disuadir a los prospectos incluso antes de haber comenzado a construir su relación?

Es hora de aprender el arte de la venta blanda, que consiste esencialmente en dar la vuelta a la mayoría de sus instintos de venta profundamente arraigados.

¿Qué es la venta suave?

La venta suave es un enfoque de ventas que crea una experiencia de ventas de menor presión para un cliente potencial.

¿Cómo?

Esta técnica se enfoca más en la persuasión sutil y el lenguaje informal y amigable. El tono aquí debe ser conversacional, manteniendo a los prospectos comprometidos. Se acabaron las persecuciones agresivas y los ultimátums y la persuasión amistosa.

Dicho esto, la venta blanda no debería ser pasiva. Nadie quiere ver caer sus cifras de ventas, y la venta pasiva es una receta para eso. La venta blanda aún implica tratar de vender, simplemente aborda las ventas de una manera diferente.

Los representantes de ventas que utilizan un enfoque de venta suave aún pueden ser persistentes durante todo el proceso. En días alcistas pasados, los representantes de ventas pueden haber sacado todas las técnicas en su arsenal para hacer la venta. Ahora, se trata de dejar que tu producto o servicio hable por ti.

Venta dura vs venta blanda

Un enfoque tradicional de venta dura tiende a verse así:

Paso 1: Obtenga los datos de contacto del cliente potencial

Paso 2: Llame o envíe un correo electrónico al prospecto para brindarle información sobre su producto o servicio y para programar una reunión de ventas

Paso 3: asistir a la reunión de ventas y cerrar la venta

Paso 4: si la venta no se cerró en la reunión, envíe un correo electrónico y llame a su contacto varias veces por semana para alentarlos a firmar la venta.

Paso 5: El contacto decide comprar o no. De cualquier manera, este es el final del contacto hasta que el producto/servicio deba renovarse.

Tácticas clave: lenguaje directo, enfoque directo/agresivo, enfoque en el producto/servicio que está vendiendo, la misión es vender lo más rápido posible, contacto frecuente hasta que se cierre la venta

Un enfoque de venta suave tiende a verse así:

Paso 1: Adquiera los detalles de contacto del cliente potencial a través de un evento de networking, participación en las redes sociales o marketing entrante

Paso 2: comience a construir una relación a través de correos electrónicos, eventos y participación en las redes sociales: averigüe los intereses, pasatiempos y función laboral del prospecto

Paso 3: Investigue la empresa del cliente potencial

Paso 4: Organiza una llamada o reunión informal

Paso 5: Dedique una llamada o una reunión a discutir los objetivos y desafíos del cliente potencial, y explique cómo su producto o servicio puede abordar cualquier obstáculo para que alcancen sus objetivos.

Paso 6: Envíe por correo electrónico cualquier información que el cliente potencial haya solicitado durante la reunión o llamada, pero deles espacio para tomar una decisión

Paso 7: manténgase en contacto con correos electrónicos amistosos, pero no demasiado frecuentes.

Paso 8: Cerrar venta

Paso 9: Continúe interactuando con ellos en las redes sociales y por correo electrónico: puede haber otras oportunidades dentro de la empresa

Tácticas clave: Lenguaje amigable, vender a un ritmo que se adapte al cliente potencial, centrarse en los objetivos y desafíos de la empresa, la misión es informar, continuar el contacto semi-regular una vez que se realiza la venta

Cómo aprovechar las ventas blandas

La primera regla para establecer relaciones en red es esta: no se sumerja directamente en los negocios con su nuevo amigo. En su lugar, fomente un estilo de trabajo en red más relajado e informal, uno en el que la venta no sea lo más importante en su mente.

Es simple. Descubra cómo fue su día y charle sobre pasatiempos, intereses o vacaciones. Incluso permítete disfrutar de la conversación.

Más tarde, tome nota de los hechos que ha aprendido sobre ellos, por ejemplo, el amor por el snowboard o los Yankees de Nueva York. Esto puede sonar un poco espeluznante, pero cuando se trata de construir una relación, recordar fragmentos de sus conversaciones anteriores contribuirá en gran medida a crear una sensación de continuidad.

Consultar estas notas cuando hagas un seguimiento demuestra que estabas escuchando y que realmente estás interesado en ellas. Esto debería desencadenar su recuerdo de esa conversación y, si todo está bien, su sentimiento positivo hacia usted y, por extensión, su organización.

Esto hace que su correo electrónico de seguimiento posterior al evento sea aún más fácil de enviar. Por ejemplo, podrías intentar algo como:

“Hola [cliente potencial],

Fue genial conocerte en [evento] antes. ¿Podríamos apuntar algo de tiempo para charlar más?”

O podría ser más personal con un mensaje como este:

“Hola [cliente potencial],

Genial charlar contigo antes. Aquí está el artículo de los Yankees del que les hablé antes. Me encantaría continuar con nuestra conversación. ¿Puedes hacerme un hueco antes de volar a los Alpes para tu viaje de snowboard?

No sea demasiado agresivo con su personalización. Todos nos hemos encontrado con vendedores que tratan de forzar detalles personales en cada encuentro para establecer una buena relación, ya sea que realmente funcione o no.

Mantenlo natural. Piense en cómo se dirigiría a un amigo que compartió información personal con usted y comience desde allí.

Haz tu investigación

La venta blanda se trata de identificar los desafíos de una empresa y determinar cómo usted y su producto o servicio pueden ayudar a su prospecto a superarlos.

Idealmente, una preparación exhaustiva sería el statu quo antes de cada reunión de ventas, pero todos sabemos que los horarios no siempre lo permiten. Sin embargo, cuando se trata de ventas blandas, debe tener en cuenta mucho tiempo de investigación antes de su reunión de ventas.

Realice una investigación de la empresa y de la competencia, y haga preguntas a su prospecto antes de la primera reunión. Cuando llegue, puede estar seguro de que comprende la organización y sus desafíos, y que su producto es realmente la solución que necesitan.

Emplear una escucha activa y empática

¿Cuántas veces ha estado en una reunión de ventas y se ha quedado dormido pensando en lo que va a decir a continuación mientras su prospecto todavía está hablando? Prácticamente todos hemos sido culpables de ello en algún momento.

Dominar la venta blanda requiere una escucha activa. Escuche para comprender, asienta con la cabeza, sonría y refleje sutilmente el lenguaje corporal del orador. Olvídese de hablar sobre ellos, mirar alrededor de la habitación o revisar su teléfono.

Además de escuchar atentamente lo que dice su cliente potencial, asegúrese de asimilarlo repitiéndoselo cuando corresponda y pidiéndole una aclaración cuando sea necesario.

Evite también la escucha autobiográfica. Aquí es donde escuchas, pero a través de tu propio filtro. Significa que no está entendiendo realmente lo que su contacto está tratando de transmitir, lo que dificulta sus intentos de ayudarlo realmente.

En su lugar, intente emplear la escucha empática, donde no solo escucha lo que dice el orador, sino que se pone en su lugar y comprende realmente el significado que está tratando de transmitir.

Proporcione valor agregado desde el principio

Una gran parte de la venta blanda es demostrar el valor agregado que su prospecto obtendrá tanto de usted como de su producto o servicio, en caso de que sigan adelante con la venta, todo sin solicitar la venta directamente.

Puede ser complicado hacer trabajo extra sin saber si seguirán los ingresos, y si tu jefe es de la vieja escuela, es posible que te desaconseje. Pero hay algunas soluciones que puede usar.

Si no tiene tiempo para investigar exhaustivamente los problemas específicos de todos y cada uno de los clientes potenciales con los que se reúne, considere si muchas de sus necesidades son similares. Por ejemplo, si está vendiendo soluciones de marketing digital a empresas que no tienen departamentos de marketing extensos, una gran parte de su valor agregado provendrá de la educación que puede brindar sobre temas como SEO, estrategias de backlinking o marketing de influencia. .

Alternativamente, si su organización vende software de administración de flujo de trabajo, es probable que se enfrente a muchas preguntas técnicas y de implementación, y los prospectos querrán pruebas frías y contundentes de que mejora la eficiencia.

Pídale a su equipo de marketing que cree materiales escritos y de video que cubran temas relevantes, respondan preguntas comunes y aborden los desafíos típicos de su base de clientes de una manera accesible.

De esta manera, el representante de ventas de marketing digital puede enviar enlaces a videos educativos y copiar sobre cualquier tema sobre el que haya preguntado su prospecto. Mientras tanto, el equipo de ventas del software de gestión del flujo de trabajo puede proporcionar a los clientes potenciales testimonios, estadísticas de éxito y consejos sobre cómo implementar con éxito un nuevo software orientado a los empleados.

Todos sabemos que la personalización lo es todo en estos días. Entonces, para obtener puntos extra, deje espacio en estos materiales para contenido personalizado. Esto le permitirá dedicar diez minutos a personalizar el contenido para cada prospecto, en lugar de diez horas creando paquetes personalizados para cada uno de ellos.

Dale espacio a tus prospectos

La venta suave se trata de evitar esa vibra de "vendedor agresivo", y esto incluye cuando estás cerrando. No hace falta decir que esta parte del proceso de venta blanda es la más difícil de mantener y ejecutar.

Una vez que su prospecto tenga toda la información que necesita para decidir si comprar, simplemente retroceda. Lo sé, suena loco. De hecho, retroceder en esta etapa delicada del ciclo de ventas puede ir en contra de todos sus instintos de ventas, pero su prospecto se lo agradecerá.

"Retroceder" no significa que no pueda enviar un correo electrónico a su contacto o llamarlo para averiguar si está más cerca de tomar una decisión, por cierto. Significa que debe evitar hacer esto todos los días o presionar a sus prospectos para que tomen una decisión.

Sé amable

En el despiadado mundo de las ventas corporativas, entrar en una sala llena de ejecutivos importantes puede resultar un poco desagradable. Si está utilizando la venta blanda, es su trabajo calentar esa habitación helada.

Acérquese a sus prospectos con una actitud amistosa, pero nunca poco profesional, que se preste a la construcción de relaciones. Trate de parecer muy capaz, pero también infinitamente accesible.

Una vía fácil para hacerlo es hacer muchas preguntas sobre el negocio, para demostrar que está realmente interesado en ayudarlo a tener éxito.

Piensa en ello como una primera cita. A sus prospectos les encantará hablar sobre ellos mismos y su organización. Esta es una doble victoria, ya que sus prospectos derramando montones de información solo lo ayudarán a conocerlos y (con suerte) a cerrar el trato.

Finalmente, asegúrese de que su tono amistoso se transmita a todos sus correos electrónicos y conversaciones telefónicas. Para que las ventas blandas hagan su magia, la experiencia del cliente debe ser consistente y empoderadora.