SPIN Selling: la guía completa para vendedores

Cuando alguien recibe una llamada de uno de sus vendedores, ¿es más probable que sienta que acaba de recibir un argumento de venta o que alguien estaba realmente interesado en ayudarlo a resolver sus problemas?

Si está utilizando la técnica de venta SPIN, deberían sentir lo último, y la investigación sugiere que es más probable que esto resulte en una venta. Con eso en mente, aquí está todo lo que necesita saber sobre la venta de SPIN.

¿Qué está vendiendo SPIN?

La venta SPIN es un método de venta basado en el libro SPIN Selling de Neil Rackham. Rackham, un autor de gran éxito de ventas, y su equipo pasaron 30 años estudiando más de 35.000 llamadas de ventas.

Lo que encontró fue que las llamadas más exitosas siguieron un patrón distinto.

En lugar de impulsar activamente la idea de comprar, los vendedores permitieron que creciera de manera más orgánica a través de una serie de preguntas. Como dice Rackham, “mi objetivo no es cerrar la venta sino abrir una relación”.

Los vendedores más exitosos iniciaban conversaciones que abrían una relación con el cliente potencial y, para ello, hacían preguntas en un orden muy distinto. Estas preguntas se dividían en cuatro categorías:

• Situación
• Problema
• Implicación
• Necesidad de pago

Al hacer las preguntas correctas, las ventas SPIN permiten a sus vendedores construir mejores relaciones que, en última instancia, se traducen en más ventas.

¿Cuáles son las fases de venta de SPIN?

Las fases de venta de SPIN se dividen en cuatro fases. Cada una se basa en las fases anteriores y permite a sus vendedores obtener información importante sobre el cliente.

1. Fase de Situación

La venta SPIN tiene como objetivo cambiar el enfoque de sus vendedores. Por supuesto, todavía necesitan hacer ventas, pero esto se consigue centrándose primero en el cliente.

En todas las formas de marketing, las empresas pueden centrarse demasiado en sus propios objetivos, descuidando los puntos débiles reales que tienen los clientes. Esto se caracteriza por un vendedor que se lanza directamente a su argumento de venta sin tomarse el tiempo para comprender la situación del cliente.

Es por eso que la primera fase de la venta SPIN es hacer preguntas de situación para ayudarlo a comprender las necesidades del cliente. Se trata de recopilar información para que tenga el contexto que necesita para ayudar al cliente a vincular sus problemas con sus soluciones (su producto).

Las personas no siempre son conscientes de los problemas que afectan a su negocio, y es el trabajo de sus vendedores ayudarlos a explorar esto. Las preguntas situacionales permiten a sus vendedores obtener información básica que les permite profundizar un poco más en los problemas que enfrenta el prospecto.

2. Fase del Problema

El contexto le da a su vendedor una idea de algunos de los problemas que podría enfrentar el cliente. Una vez que entienden la situación en la que se encuentra el cliente, pueden usar su conocimiento y experiencia para anticipar los problemas que el cliente pueda tener (incluso si el cliente potencial no los conocía).

Es importante recordar que se trata de un diálogo abierto y permitir que el cliente explore ideas por sí mismo. Sus vendedores no deberían decirle al cliente cuál es su problema, deberían hacer las preguntas que los lleven a la respuesta.

Cuando tiene una idea de los problemas a los que se enfrenta el cliente, es tentador pasar directamente al argumento de venta, pero aún está construyendo la relación en este punto, y es por eso que el formato de la pregunta es importante.

3. Fase de Implicación

Su vendedor ahora ha ayudado al cliente a comprender sus puntos débiles, entonces, ¿cuál es el siguiente paso? La fase de implicación le permite al cliente explorar cómo sus puntos débiles están afectando su negocio.

Por ejemplo, el hecho de que alguien esté luchando por optimizar su marketing por correo electrónico es un buen motivador, pero comprender cómo ese punto crítico afecta a todo su negocio es una razón aún más poderosa para comprar sus productos.

Aquí es donde sus vendedores deben ayudar al cliente a explorar las implicaciones de sus problemas. ¿Cuáles son los resultados de no tener un alcance automatizado? Puede afectar todas las áreas de una empresa: menos alcance, menos compromiso, menos clientes habituales, tiempo perdido en escribir los mismos correos electrónicos una y otra vez, ingresos reducidos, etc.

Haga las preguntas que ayudarán al cliente a relacionar el problema con sus implicaciones.

4. Fase de necesidad/pago

Es posible que sus vendedores estén ansiosos por entrar en su argumento de venta en este punto, pero las ventas de SPIN aún lo alientan a usar preguntas para construir la relación. La fase de necesidad debe reunir todas las preguntas anteriores para llevar al cliente a la conclusión de que sus productos son lo que necesita para resolver sus problemas.

Todo se sigue haciendo en forma de preguntas, por lo que en lugar de decir "nuestro software de CRM tiene una función especial para asegurarse de que su marketing y ventas funcionen juntos", preguntaría, "¿sería útil si su CRM tuviera una función para traer ¿Ventas y marketing más cerca?”

La clave es que todavía mantienes una conversación de ida y vuelta en la que dejas que el cliente saque sus propias conclusiones. Como escribe Ken Holland en business2community, “En el centro está la autenticidad. Las marcas pueden ser honestas acerca de su necesidad de administrar un negocio exitoso y aun así pueden esforzarse genuinamente por resolver los problemas de sus clientes”.

Estás trabajando para resolver los problemas del cliente, y esto aporta autenticidad que crea confianza.

Ejemplos de preguntas para cada fase de venta de SPIN

Si bien hay un orden en la forma en que usa las fases de venta de SPIN, no se trata de tener preguntas rígidas y con guión que le haga a cada cliente. Se trata de adaptar su enfoque para satisfacer las necesidades del cliente.

Entonces, ¿qué preguntas deberías estar haciendo?

Hemos seleccionado algunos ejemplos que podrías preguntarle a un negocio corporativo de Yoga.

Preguntas de situación

Estas preguntas lo ayudan a comprender la información básica sobre el prospecto.

• ¿Cómo encuentras nuevos clientes?
• ¿Es el alcance en frío una gran parte de su proceso de ventas?
• ¿Qué software utiliza para su divulgación?
• ¿Cómo mantiene a los clientes comprometidos y regresando a usted?

Preguntas sobre problemas

Utilice su conocimiento situacional y su experiencia en la industria para explorar los problemas potenciales que podría enfrentar el cliente.

• ¿Sientes que estás poniendo tus productos frente a una cantidad suficiente de tu público objetivo?
• ¿Continúa construyendo sus relaciones con los clientes a través de una excelente comunicación?
• ¿El gran trabajo que haces en el estudio de yoga está respaldado por tus esfuerzos de marketing?

Preguntas de implicación

Una vez que haya establecido un punto de dolor, puede comenzar a explorar las implicaciones del problema.

• ¿Su falta de alcance significa que se está perdiendo clientes valiosos que buscan sus servicios?
• ¿La falta de comunicación con los clientes está reduciendo el valor de vida de su cliente?
• ¿Está demostrando a las partes interesadas los beneficios que sus empleados obtienen del yoga?

Preguntas de necesidad/pago

Permita que el cliente piense en cómo su solución podría ayudar a resolver el problema.

• ¿Le ayudaría una plataforma de comunicación completa que integre llamadas en frío y alcance social a llegar a más clientes potenciales?
• ¿La capacidad de automatizar el alcance de su correo electrónico mantendría a los clientes interactuando con sus servicios por más tiempo?
• ¿Podría asegurarse de que está construyendo relaciones con las partes interesadas clave a través de un CRM más eficiente?

Por qué los vendedores deberían usar SPIN Selling en la era moderna

Hoy en día, la gente desconfía mucho de las técnicas de marketing y ventas. Los consumidores modernos han crecido rodeados de marketing y están atentos a los trucos de ventas. Esto ha provocado que algunas personas afirmen que grupos como los millennials son inmunes a la publicidad, pero no es así.

Sin embargo, para que las ventas y el marketing tengan éxito en el mundo moderno, deben involucrar al cliente y ofrecer una experiencia positiva. Debe poder tratar a las personas como individuos y personalizar sus ofertas, y solo puede hacer esto si está haciendo preguntas.

Nadie quiere que un vendedor ejecute un guión sin permitirle decir una palabra, pero es posible que desee tener una discusión abierta sobre sus puntos débiles y los pasos que puede tomar para mejorar su negocio.

Esta es exactamente la idea detrás de la técnica de venta SPIN de Rackham, y parece más relevante que nunca en el mundo tecnológico actual.

Conclusión

Todos los negocios están bajo presión para realizar ventas, pero para lograr esas ventas, su primer objetivo debe ser ayudar a su cliente a resolver sus puntos débiles. La venta SPIN le permite hacer esto al establecer un sistema simple que le permite construir relaciones y ayudar a los clientes a encontrar las respuestas a sus problemas.

En un mundo donde la tecnología puede hacer que las ventas se sientan muy impersonales, brindar un toque humano a su alcance y tener conversaciones colaborativas puede marcar una gran diferencia en sus ingresos.

La investigación de Rackham sobre la venta de SPIN es extensa y tiene resultados comprobados, por lo que definitivamente es algo que su equipo de ventas debería considerar implementar si aún no lo ha hecho.