La mejor manera de vender un producto para un problema del que nadie quiere hablar

Felix: Hoy me acompaña Bobby Edwards de Squatty Potty. Squatty Potty es el taburete de inodoro original diseñado y fabricado en los EE. UU. para brindarle la postura perfecta para una eliminación óptima. Se inició en 2011 y tiene su sede en St. George, Utah. Bienvenido Bobby.

Bobby: Hola Félix.

Felix: Oye, en mi opinión, la aparición más memorable de Shark Tank es Squatty Potty. Estoy muy emocionada de tenerte en el podcast de hoy. Cuéntanos un poco más sobre cómo surgió esta idea, ¿de dónde surgió la idea detrás del taburete de inodoro original?

Bobby: Claro. En primer lugar, estoy muy emocionado de estar aquí también. Lo sé desde el principio, esto se construyó solo con mi familia y yo, tratando de resolver las cosas. Conozco recursos, puede ser difícil encontrarlos, pero creo que escuchar las experiencias de las personas y hacer que las cosas sucedan es lo que realmente nos ayudó a crecer y resolver nuestros problemas, así que gracias por recibirnos. De todos modos, quería decir, dicen que la necesidad es la madre de todos los inventos y mi madre estaba estreñida, crónicamente estreñida. Encontró una solución, que estaba arreglando su postura.

Al principio, comenzó a usar un taburete, solo un taburete normal para colocar frente al inodoro, para ayudarse a hacer caca. Eso funcionó, fue genial, pero no fue perfecto. Ella se alistó en mí, yo estaba haciendo unas clases de diseño y algo de cadwork. Ella dice, diseñe un taburete que haga esto y esto y esto. Ella solo quería mejorar la postura y la técnica de su taburete, así que lo pensamos. Fuimos al baño y medimos alrededor del inodoro, tomamos algunas medidas y pusimos algunas guías telefónicas y algunas latas de pintura y otras cosas frente al inodoro para tratar de obtener la altura y el ancho correctos y hacerlo lo menos intrusivo posible. , al permitir que se guarde y se esconda debajo del inodoro cuando no lo estés usando.

Esas eran las cosas que ella quería hacer. Fueron algunos prototipos diferentes, finalmente encontramos el que le gustaba, funcionaba mejor, y lo hicimos en un taller de carpintería de al lado. Un amigo mío tenía una máquina CNC y la cerró, la cortó, la atornillamos y listo. Tuvimos el primer Squatty Potty.

Félix: Genial, así que ahora tenías el primero. ¿Qué te hizo conectar los puntos y darte cuenta de que otras personas podrían querer esto y podrían quererlo lo suficiente como para pagarlo?

Bobby: Esa es una buena pregunta. No fuimos los primeros en hablar sobre la postura del inodoro, se había hablado mucho al respecto en línea, pero no había nada que lo ayudara a lograrlo, así que vimos la oportunidad, pero no estábamos seguros. ¿bien? Todavía parecía [inaudible 00:03:42] y un poco loco, pero la gente estaría buscando esta cosa. Con solo un poco de esfuerzo, investigamos un poco. En primer lugar, creo que lo que realmente hizo que se me encendiera la luz en la cabeza es que mi madre insistió en hacer un par de docenas más para regalar a amigos y familiares.

Una vez más, esto realmente había cambiado su vida. Ella estaba sufriendo y esto era lo único que realmente la ayudaba a eliminar. Se le ocurrió la loca idea de regalar Squatty Potties como regalo de Navidad en 2010. Hicimos media docena y los pintamos todos para ella. Ella estaba feliz y los regaló. Empezaron a llegar comentarios y, por supuesto, todo fue muy positivo. A las personas que tenían problemas les gustó mucho, compartieron sus historias con mi mamá. A partir de eso, se corrió el boca a boca de que Judy tenía este taburete de popa y fue el boca a boca.

Algunos días recibíamos siete llamadas. Un día recibimos siete llamadas telefónicas. Voy, mamá, esto es algo que realmente tenemos que investigar. Demos el paso y hagamos que suceda. Nos inspiramos en las marcas boutique directas al consumidor que estaban surgiendo en esa época. No eran nada realmente grande. Había una marca que seguíamos, se llamaba Orabrush y era un cepillo para la lengua. Hicieron algunos videos únicos y habían hecho un marketing en línea único y tenían un sitio web construido. Era solo para un producto, era un cepillo para la lengua que tenía algunas características únicas. Los emulé. Pensé, esto es un gran...

Tienen un buen contenido que es divertido y educativo, así que ahí es donde basamos Squatty Potty, simplemente emulando otras marcas, ¿verdad? Con un poco de ayuda de ellos, que creo que mucha gente hace, encuentras algo que te gusta y si puedes copiarlo con éxito. Eso es lo que hicimos, pero ninguno de nosotros realmente tenía mucho conocimiento. Uno de mis primeros trabajos fue como redactor publicitario en Fox Television, luego pasé a producir sitios web para programas de televisión. Tenía algo de experiencia en línea y conocía el valor de crear un sitio web poderoso, con palabras clave y contenido que la gente estaba buscando.

Fuimos el primer sitio web, el primero en esta categoría, y la gente lo estaba buscando. Armamos un sitio web simple, por supuesto con capacidades de comercio electrónico y creció. En los primeros meses empezamos a recibir 10 o 15 pedidos al día. Eso fue muy emocionante, sin hacer publicidad ni nada, sin invertir dinero en publicidad. Era solo de personas que nos buscaban. Luego, al principio, lo que también hicimos fue enviar Squatty Potties a personas influyentes, nos acercamos a paleo, mamás blogueras, escritores de salud alternativa, cualquiera en nuestra categoría, yoga. Era una especie de fruto al alcance de la mano del mundo de la salud alternativa. Enviamos Squatty Potties a las personas influyentes en el mercado, solo con un simple aviso. Aquí está el Squatty Potty, esto es lo que hizo por mi madre, esto es lo que hace.

Anatómicamente estamos diseñados para agacharnos y estamos sentados. Esta cosa te ayudará a eliminar eso, corrigiendo tu postura. Empezaron a escribir sobre ello. Lo envié a cualquier persona con una audiencia. Yo no discriminé. Si tuvieran 150 personas escuchándolos, esa es una oportunidad de vender un Squatty Potty. Simplemente se lo envié a todos porque me di cuenta desde el principio que era algo de lo que a la gente le gustaba hablar, porque es la naturaleza... La caca ha tenido un renacimiento recientemente, como un tema interesante. Efectivamente, la gente comenzó a escribir sobre Squatty Potty y creció a partir de ahí. Un par de meses más tarde recibimos una llamada del Dr. Oz y luego comenzamos a recibir más visitas de los principales sitios de salud, WebMD y NPR. Creció a partir de ese alcance de base de llegar a personas influyentes.

Félix: Sí, entonces dijiste un montón de cosas interesantes que definitivamente quiero desempacar. Uno de los que quiero comenzar es sobre el boca a boca y la voluntad y el entusiasmo de la gente de hablar sobre este producto porque aparentemente, si lo miras desde fuera de juego, si alguien nunca ha estado en esta industria, no tener un producto como este, parece una industria difícil de penetrar porque podría verse como un tabú. Como estaba diciendo, es un renacimiento, la gente está mucho más dispuesta a hablar de ello en estos días, pero aún tiene el potencial de ser un tema vergonzoso que podría detener el boca a boca o dificultar su comercialización. ¿No experimentaste nada de eso en absoluto? Parecía que era más un beneficio que un negativo.

Bobby: Son ambas cosas, es un arma de doble filo. Tenemos que tener cuidado con nuestro contenido de marketing en línea. Tuvimos muchos anuncios publicitarios rechazados debido al contenido, por lo que realmente tuvimos que diseñar nuestro marketing para que fuera aceptable. Es complicado, pero se puede hacer. Notarás que estoy usando la palabra eliminación o postura, postura del inodoro. Usas palabras que son más apetecibles. Tuvimos que refinar eso en los primeros días para que pudiéramos llegar a las personas de una manera que pudieran digerir. Luego, una vez que comience a obtener algo de credibilidad, puede comenzar a ser un poco más abierto. En los primeros días, lo hicimos. Fue dificil. Era un tabú y todavía lo es para muchas personas, pero la conversación está cambiando en torno a la eliminación y lo importante que es para su salud en general.

Squatty Potty ha sido parte de esa conversación para tanta gente, así que hemos tenido suerte en ese sentido de haber podido cambiar la forma en que la gente se siente al respecto y hacer que sea algo... De algo que fue muy vergonzoso para mucha gente, pero hemos podido cambiar la opinión de muchas personas sobre eso y convertirlo en algo genial, divertido e importante. Pudimos cambiar eso, pero fue difícil al principio, especialmente con muchos de los anuncios publicitarios que intentábamos publicar. Hemos podido bailar alrededor de eso y ahora cambiar la opinión de las personas y tenemos mucha credibilidad, por lo que nos permiten poner más y más... No diría que es vanguardista, es solo material realista y coloquial. de lo que habla la gente cuando habla de caca.

Félix: Sí. Definitivamente, este es un problema que creo que tienen muchos oyentes, que es cuando tienen un producto que es... El suyo es definitivamente, por supuesto, legal, pero la gente a veces está produciendo productos que tal vez... No necesariamente son apenas legales, pero son … Creo que la industria del vapeo está pasando por algo como esto, donde es más difícil hacer publicidad en línea. Para ti, solo era cuestión de cambiar las palabras, cambiar los términos que hacían la diferencia entre aceptar o rechazar un anuncio.

Bobby: Sí. Luego estaba haciendo que otras personas hablaran de eso por nosotros. No teníamos que decir las cosas que queríamos decir, ¿verdad? Lográbamos que nuestros influencers dijeran lo que queríamos… Realmente no los conseguimos. Acaba de suceder. Descubres que puedes... Por ejemplo, también tenemos que tener cuidado, y esto puede ser un problema común cuando se hace referencia a una enfermedad, ¿verdad? Podríamos tener problemas con la FDA o la FPC. Por suerte, en todo el proceso, hemos conseguido que otras personas digan esas cosas por nosotros, no que nosotros... Supongo que no debería decir que las tenemos, simplemente lo hacen. Son tan evangélicos acerca de su experiencia con Squatty Potty, solo hablan de eso. Mucha de esa credibilidad proviene del marketing de influencers que hemos hecho.

Félix: Sí, marketing de influencers. Parece que ustedes tuvieron una ventaja inicial mucho más temprana que, supongo, el término popular, marketing de influencers, probablemente surgió entre ustedes que ya estaban haciendo esto.

Bobby: Influencer marketing, hasta que después de tres años de estar en Squatty Potty me di cuenta de que eso era lo que estábamos haciendo.

Félix: Sí. ¿Cómo hiciste para hacer esto, porque como decías, no importa cuán pequeña sea la audiencia que tenían... Tenían 150 lectores, estabas dispuesto a pagarles un producto gratis? Creo que muchas veces en nuestro marketing de influencers en estos días, hay tantos números adjuntos a los que quieres medir, ¿cuál es el ROI de hacer esto, de enviar un producto a este influencer? Mire su compromiso, veamos su número de seguidores antes de que podamos decidir si vale la pena trabajar con ellos o no. No tomaste ese enfoque en absoluto. Se lo estabas enviando a cualquiera y a todos. ¿Lo harías de la misma manera esta vez? Si volviera atrás y lo hiciera todo de nuevo, ¿seguiría adoptando el mismo enfoque?

Bobby: Sí, porque no puedes simplemente mirar el sencillo... Es una especie de valor de por vida acercarte a ese influencer porque ese influencer, a pesar de que puedes usar dinero en ese primer contacto, su segundo o tercer contacto es donde obtener el dinero y recuperar su dinero, ¿verdad? Es algo de lo que la gente habla y comparte, lo sabíamos. Nos dimos cuenta de eso desde el principio debido a la forma en que creció de base, con nosotros trabajando en nuestro garaje y enviándolos a familiares y amigos y luego a sus amigos de amigos y amigos de amigos de amigos.

Puedo ver que esto es algo de lo que la gente hablaría, así que si llegas a una persona y funciona para ellos, lo dirán porque es un producto tan único, ¿verdad? El Squatty Potty era. Creamos esta categoría, así que creo que nos ayudó mucho a ser alguien tan único que la gente quería hablar sobre algo nuevo. Es importante, no puedes simplemente mirar ese único toque, con ese único influencer como tu ROI. Tienes que darte cuenta de que crece como una bola de nieve y genera ingresos que son más duraderos que la compra individual.

Félix: Sí, creo que se le ocurrió algo muy importante, que es que si tiene un producto, si tiene un mensaje o una marca, que es único y se puede compartir, de una manera en la que a la gente le gusta y disfruta hablar sobre él, entonces eso estirará sus dólares de marketing mucho más que la inversión inicial de enviar un producto a un influencer porque probablemente seguirán hablando de eso, o la comunidad probablemente seguirá hablando de eso más allá de la primera vez que escribir sobre eso o la primera vez que lo publican en Instagram o lo que sea que estén haciendo. Hablando de esas vías, ¿qué métodos funcionaron mejor para ti? ¿Fue a través de la ruta de los blogs, qué medio fue más efectivo para un producto como este?

Bobby: Sí, inicialmente, lo más efectivo fue hacer que los blogueros escribieran el contenido para nosotros que pudiéramos compartir en las redes sociales, ¿no? En lugar de ir directamente a las redes sociales con nuestro propio mensaje, fuimos a las redes sociales con el mensaje de los demás. Eso fue importante.

Félix: ¿Por qué es eso? ¿Por qué decidiste que otros hablaran por ti en lugar de hacerlo directamente?

Bobby: Parece que las personas convierten mejor con contenido de terceros, lo que significa que en lugar de provenir directamente de la empresa, proviene de una mamá bloguera o de un paleoprofesional o de alguien a quien puedan reconocer de su nicho o de su mundo. Parece ser más influyente y convierte mejor.

Félix: Eso tiene sentido. ¿Cómo trabajas con estos bloggers? ¿Es como oye, tenemos un producto que creemos que te gustaría, se lo envías y luego cruzas los dedos y esperas que escriban algo positivo?

Bobby: Sí. bastante

Félix: ¿Había algún seguimiento necesario por lo general?

Bobby: Muchos de ellos ahora quieren que les paguen, pero también puedes negociar con todos ellos. Si realmente les gusta tu producto, estás en un espacio en el que realmente puedes negociar porque también quieren ofrecer algo que sea único para sus lectores. Una vez más, tuvimos suerte porque nuestro producto era único y, por lo tanto, era un secreto, era algo que no era muy conocido. Si está en esa industria donde tiene una solución que no es convencional o que no es muy conocida, promociónela. Las personas serán sus mayores promotores. En lugar de salir y tratar de explicarles usted mismo, lo que funciona, puede crear contenido que convierta, pero al principio parecía que publicábamos algo en Facebook o... Que es lo que más hemos usado, es Facebook. Convertiría mejor cuando viniera de una fuente de terceros. Luego, apunta a ese tipo de nicho, dirige ese anuncio a la demografía de ese seguidor.

Felix: Tuviste a un influencer escribiendo sobre tu producto, compartes su producto y luego lo estás impulsando o algo así, apuntando a la demografía que representa ese influencer. Oh, esa es una gran idea.

Bobby: Muchos de esos blogueros trabajarán como afiliados, así que si desea configurarlos como afiliados... Pueden obtener entre el cinco y el 10% de las ventas de eso, así que lo hemos hecho. A veces simplemente pagamos por una publicación directamente, hacemos todo.

Félix: Sí, eso parece. Volviendo a una de las cosas que dijiste antes, que era sobre cómo realmente no sabías cómo hacer esto, pero emulaste otras marcas. Creo que ese es un gran enfoque porque no tienes que reinventar la rueda, no necesariamente puedes tomar atajos, pero ciertamente puedes impulsar tu curva de aprendizaje simplemente tomando lo que ya funciona y ejecutándolo. Creo que la pregunta de seguimiento a eso, para muchas personas que deciden seguir este camino, es ¿cómo sé qué marcas emular? ¿Cómo sé cuáles no necesariamente lo están haciendo bien, pero lo están haciendo bien y eso también funcionará para mí? ¿Cómo pensaste en este proceso?

Bobby: Personalmente, era lo que me gustaba a mi gusto personal. Utilicé mi instinto interior y mi conocimiento interno para ir, me gusta esta marca, estoy interesado en lo que están produciendo. No es necesariamente copiar, nunca copiamos palabra por palabra lo que están haciendo. Simplemente va, este estilo me gusta. Mire cómo organizaron esta publicación y sus mensajes, veamos qué podemos hacer y elaborémoslo para que coincida con nuestra marca. Acabo de usar lo que personalmente me gustaba.

Félix: Sí, tiene sentido. Mencionaste que al principio, todo era tráfico orgánico que llegaba al sitio. ¿Estabas creando contenido o algo así? ¿Cómo fue que las personas descubrieron el sitio simplemente buscándolo? No necesariamente qué estaban buscando, pero ¿cómo pasaron de buscar a aterrizar en su sitio que estaba vendiendo un producto?

Bobby: Nos habrían conocido inicialmente a través de... De hecho, hicimos algunos anuncios de banner desde el principio, solían convertir mucho mejor en los primeros días. No se están convirtiendo tan bien ahora, por lo que nos hemos contenido. La gente generalmente nos encontró a través de una publicación de blog, una publicación de noticias, y luego se convirtió en un gran éxito en los medios, como NPR y Huffington Post y Men's Health.

Felix: ¿Qué pasa con el contenido que estabas armando en tu sitio? [inaudible 00:19:32] muchas veces, cuando las personas intentan seguir la ruta del marketing de contenido, tratando de desarrollar su SEO para su sitio, se encuentran con este problema en el que dicen, no sé qué para crear pero... Creo que ya eres un gran ejemplo para esto porque ¿cuánto puedes escribir realmente, cuánto contenido puedes crear realmente en torno a un tema como este? Cuéntanos sobre tu proceso creativo para crear contenido para tu marca.

Bobby: Sí. Estamos atravesando una especie de renacimiento ahora, donde hemos crecido a un espacio donde en realidad estamos creando un estudio en nuestra sede, donde vamos a crear contenido directamente desde nuestra sede. Ahí es donde estamos. En dos meses tenemos un conjunto completo de audio y video, contratamos a un videógrafo, redactor de tiempo completo, y vamos a crear nuestro propio contenido y promocionarlo a través de las redes sociales y a través de YouTube y otros... Como Chive, otros sitios. Hacemos contenido pago en muchos sitios, pero principalmente en Facebook. Facebook es aproximadamente el 70% de nuestro presupuesto en este momento. Facebook está cambiando. Al principio, solo se trataba de llegar, solo de promocionar a través de otros sitios. Compraría anuncios publicitarios en otros sitios que también llegaran a nuestro grupo demográfico.

Felix: Hoy en día, especialmente porque estás invirtiendo tanto en el lado del contenido con la creación del estudio, ¿cómo pensarás sobre qué tipo de contenido crear en estos días? ¿Qué tipo de investigación haces, qué tipo de pensamiento o pensamiento pasas para determinar, creemos esta pieza o creemos esa pieza?

Bobby: Hay muchas opciones diferentes aquí. Estamos lanzando nuevos productos, por lo que, por supuesto, haremos videos interesantes sobre las características y los beneficios de los nuevos productos. No se trata solo de Squatty Potty, también se trata de hacer caca, también se trata de yoga. Se trata de recreación al aire libre, estilo de vida, ¿verdad? Llegar a la gente, mostrar que Squatty Potty es una marca de estilo de vida porque no se trata solo de un taburete alrededor del inodoro, se trata de sentirse mejor, estar activo, tomar decisiones en su vida que lo hagan más saludable y feliz. Me refiero a la salud intestinal total, por lo que vamos a tener nutricionistas, vamos a tener instructores de yoga, vamos a tener todos estos diferentes lugares para invitados con diferentes personas influyentes que podrían ser de interés para nuestros clientes.

Félix: Te tengo. Hablando de la creación de contenido, especialmente en YouTube, quiero hablarte sobre tu video mágico del unicornio que hace caca. Este video, cada vez que veo una publicación en cualquier lugar, siempre veo en el comentario donde alguien dice, maldita sea, me hicieron ver todo este comercial. Es divertido que sea un comercial, pero no lo parece desde el principio. Es un video de dos minutos y medio, con un unicornio mágico haciendo caca, esa es la única forma en que puedo describirlo. Tiene 30 millones de visitas, por lo que, por supuesto, mucha viralidad. Ahora, ¿cómo se te ocurrió una idea para este video?

Bobby: Sí, en realidad vistas combinadas en Facebook y YouTube, tiene 140 millones de visitas, por lo que se ha visto varias veces. Por cierto, Facebook es donde la mayoría de la gente ve videos ahora, es mucho más compartible que YouTube. Sí, por lo que se lanzó a nosotros. Habíamos estado buscando... Habíamos intentado crear algún contenido que tuviera algo de viralidad internamente y nunca funcionó. Mucho de ese contenido nunca salió de la sala de edición porque si no era bueno o lo suficientemente bueno para nuestra marca, no quería publicarlo. Fuimos a esta productora y habían hecho otros videos virales que pensamos que eran divertidos. Dije, somos Squatty Potty y dicen, oh, nos encantan tus cosas, creemos que eres genial, veamos qué podemos hacer. Dije, bien, me alegro de que sepas quiénes somos. Unas semanas más tarde, vinieron a nosotros con varias ideas. Tenían cuatro o cinco ideas diferentes y una de ellas era el unicornio que hace caca.

Félix: ¿Qué te hizo elegir ese?

Bobby: Fue el más interesante, tenía más curiosidad por ese que por cualquier otro. Por supuesto, el resto de los inversores no estaban muy entusiasmados con el unicornio, pero lo hicimos de todos modos. Era solo curiosidad más que nada, pensé que era gracioso. Pensé que era una excelente manera de hablar sobre la caca sin mostrar la caca, ¿verdad? Usamos el eufemismo de helado. Fue un poco divertido, los unicornios eran bastante populares. Todavía lo son, pero extremadamente populares hace dos años. Creo que por eso elegimos el unicornio.

Luego, el helado con los colores del arco iris y el príncipe, simplemente todo... Usar el helado fue algo que se planteó originalmente y luego se convirtió en helado de arcoíris de un unicornio, luego creció a partir de ahí. En realidad, fue algo que me propusieron y, de nuevo, fue una de esas cosas a las que vas, personalmente, tengo curiosidad sobre esto y tú... Sin embargo, todo es una apuesta, no es algo a lo que siempre puedas ir, oh, yo Voy a ir a crear un video viral hoy. Miras el video viral de la semana pasada, que era ese tipo que estaba dando una entrevista a la BBC y sus hijos entraron a la habitación.

Félix: Sí.

Bobby: Es un video tan simple, ahora tiene mil millones de visitas o algo así. Solo tienes que seguir tu instinto, tu conocimiento interior. Usted sabe lo que es mejor para su marca y si se siente bien, hágalo. Fue una decisión difícil porque en ese momento era costosa, pero definitivamente fue una apuesta y estamos contentos de haberla tomado.

Félix: Dijiste algo interesante allí sobre cómo sabes en el fondo qué es lo correcto, qué coincide con tu marca, qué resonaría con tu marca. Creo que eso es muy cierto y creo que muchas veces, especialmente cuando aún no tienes el éxito, aún no tienes un historial, es muy fácil dudar de ti mismo y cuestionarte a ti mismo. ¿Alguna vez tuviste un momento en tu vida en el que sabías en el fondo lo que era correcto hacer, pero te cuestionaste a ti mismo y luego decidiste tomar un camino diferente de todos modos?

Bobby: Sí, entonces fue el video del unicornio. Inicialmente nos lo propusieron, estábamos haciendo un seguimiento de Shark Tank y querían filmarnos creando un video. No pudimos llegar a un consenso sobre el contenido del video para el anuncio, por lo que decidimos no hacer el video del unicornio. Hicimos otro video y sentí… No fue solo mi decisión, no voy a decir que fue… Deberíamos haber hecho el video del unicornio primero, pero no lo hicimos. Hicimos otra cosa y no fue tan bueno. Estoy como, tenemos que hacer el video del unicornio. Un día, mi papá vino a mi oficina y me dijo, ¿cómo te sientes acerca de hacer el video del unicornio? Dije, sí, tenemos que hacer el video del unicornio. Deberíamos haberlo hecho en primer lugar porque habríamos obtenido toda esta publicidad adicional con Shark Tank. De todos modos, todo salió bien al final, pero fue algo que inicialmente iba en contra de mi conocimiento interno y... El video que terminamos haciendo terminó siendo un desastre total.

Félix: ¿Tuviste que hacer algo desde el principio para obtener tracción, para que ese video de unicornio se volviera viral? ¿Tuviste que hacer algo para ayudar a que siguiera adelante?

Bobby: Trabajamos con algunos YouTubers, algunas personas influyentes de YouTube, para ayudar a hablar sobre eso. Por lo que hizo, comenzamos con alrededor de $25000 para impulsar el lugar, ¿verdad? Con eso, se volvió viral, obtener 30 millones de visitas por $ 25000 en realidad es bastante barato.

Félix: Sí, definitivamente lo es, pero probablemente no lo sabías en ese momento, ¿verdad? ¿Parecía una inversión bastante grande solo invertir en la promoción de un video?

Bobby: Sí, la compañía con la que trabajamos para ayudar a promocionarlo, sin embargo, dicen que necesitamos gastar $ 150,000 o al menos tenerlo presupuestado para que esto suceda. No gastamos todo eso de inmediato. Necesitas promocionarlo, necesitas pagar para promocionarlo. Es así, lo promocionas en Facebook, lo promocionas en YouTube, lo promocionas con personas influyentes y eso ayuda a aumentar tu viralidad.

Félix: Sí, yo tampoco sé cómo pronunciarlo. ¿Tuviste que gastar los 25000 o hubo un cierto punto en el que esto se despegó por sí solo, simplemente reduzcamos el presupuesto?

Bobby: Gastamos eso, en los primeros meses, luego retrasamos el gasto. Ahora seguimos promocionando ese video a través de una campaña [inaudible 00:29:29]. Sin embargo, dos años después, todavía se convierte increíblemente bien. Vale la pena.

Félix: Correcto, tiene sentido. Anteriormente hablabas de cómo Facebook es el lugar al que acudir ahora, donde la gente mira videos y, por supuesto, donde también deberían ir los anunciantes y las marcas. Dices, ¿qué fue, 140 millones de visitas en total? 110 millones de ellos han sido en Facebook y 30 millones en YouTube. ¿Te acercas al video de Facebook de lo que te acercas al video de YouTube? ¿Ves alguna diferencia entre la audiencia y el tipo de contenido que resuena con ellos?

Bobby: Todavía probamos, todavía tratas de encontrar personas que no lo hayan visto, ¿verdad? Es una prueba continua. Es algo que revisamos y monitoreamos cada semana, si no más que eso. No es que simplemente lo tiremos y no lo ajustemos o no lo revisemos, es algo que tienes que ajustar constantemente. Modificamos mucho y revisamos y modificamos y miramos. Los datos siempre están ahí, y luego los probamos... Es una especie de 80, 20, ¿verdad? Utiliza el 20% de su presupuesto para probar continuamente.

Felix: Ahora, para una campaña tan grande, la mayoría de las personas que escuchan nunca planean gastar $25000 en total en su publicidad en línea, especialmente cuando se trata de, digamos, anuncios de Facebook. Estás gastando todo este dinero esencialmente en un par de publicaciones, un par de videos. No es necesario que nos brinde detalles exactos, pero ¿cómo logra orientar y configurar todas, supongo, múltiples campañas y todas estas pruebas? ¿Cómo administra todo este gran presupuesto publicitario?

Bobby: Contratamos a un especialista en comercio electrónico para que analice los datos y los integre. Trabajan internamente para Squatty Potty. De lo contrario, hay personas que lo ayudarán a administrar y atribuir su gasto por usted. Inicialmente, cobrarán alrededor del 10% del gasto para hacer eso, por lo que hay varias personas que lo ayudarán con eso.

Felix: Quiero hablar sobre Shark Tank. Como decía al principio del podcast, uno de los concursantes más memorables del programa. Cuéntanos sobre tu experiencia, ¿qué buscaste en el programa y con qué terminaste saliendo?

Bobby: Claro. Sí, Shark Tank definitivamente fue una plataforma increíble para hablar sobre nuestro producto, para compartir con... Mi madre y yo continuamos, compartimos la historia de su estreñimiento y cómo esta fue la solución. Por suerte tuvimos una buena experiencia en ese programa. Definitivamente fue extremadamente aterrador, cierto, es una de las cosas más aterradoras que he hecho, si no la cosa más aterradora que he hecho, porque no sabes cómo van a responder. Todavía era temprano. Tienes esta cosa que es muy valiosa para ti y quieres protegerla, no te gusta que la gente hable negativamente de ella. Lo habíamos hecho bastante bien en línea antes de Shark Tank. Viajaba por todo el país, desde Target hasta Home Depot, Bed Bath y más allá, tratando de conseguir este producto en las tiendas y no tenía éxito. No pudimos conseguirlo en ningún lado. Incluso con seis millones de dólares en ventas, nadie lo ponía en sus estantes. Realmente, pude ver que necesitábamos algo grande como Shark Tank para ayudarnos a superar eso y lo hizo. Shark Tank abrió [inaudible 00:33:35] tiendas minoristas para nosotros.

Félix: ¿Fue porque te vieron ahí, fue por las conexiones que hiciste, qué fue?

Bobby: La publicidad y el alcance que obtienes de Shark Tank es enorme, es increíblemente valioso. Cualquiera sería un tonto si no hiciera eso, porque es muy valioso. Vale millones de dólares a largo plazo, lo que obtienes al participar en Shark Tank.

Félix: ¿Cómo les fue? ¿Cómo fue su, supongo, proceso de solicitud?

Bobby: Sí, nos conectamos en línea. Fuimos a SharkTank.com y tenían, ¿quieres estar en el programa? Hice clic en él y lo llené, luego me contactaron.

Felix: ¿Cuál fue la línea de tiempo entre la primera vez que aplicaste y cuando fuiste a grabar el programa?

Bobby: Sabes Felix, en realidad lo divertido es que el primer año nos rechazaron. De hecho, pasamos por todo el proceso, nos llamaron, hicimos el video, avanzamos y nos llamaron. Luego pensamos que íbamos a participar en el programa y, en el último minuto, uno de los ejecutivos dijo: No quiero este ridículo producto en nuestro programa. Somos ABC, somos una cadena familiar y esto es un producto caca, eso no tiene sentido y no lo vamos a poner. Llegamos casi hasta el final y luego nos rechazaron. Luego al año siguiente…

Félix: ¿Es la tercera vez que presentas una solicitud?

Bobby: Esta fue la segunda vez. El primer año nos rechazaron. El segundo año, uno de los productores con los que estábamos trabajando el año anterior me llamó y me dijo: Creo que podemos conseguirte, intentémoslo de nuevo porque esa persona ha dejado el programa.

Félix: Bonito.

Bobby: Nosotros lo hicimos. Ella tomó nuestra mano todo el camino y nos subió. Aplicamos desde ir al sitio web.

Felix: Talk to us about the steps. You apply, just do some application, you fill out some information online, then they move you onto the next round, that's when you create a video?

Bobby: Yes. You apply online. Then they go, okay, we want to learn more about you and see you on television. Make a video. We made a video.

Felix: Did they give you any guidance on what that video should be about?

Bobby: They don't. There are samples of videos that have been. It's basically maybe kind of like a small Kickstarter video about your product or about you, that features you so they can see how you [inaudible 00:36:02] television. After that process, then they may send you this 500-page packet of application papers that are everything about you. It's pretty arduous, the process of getting on. Then they either say yes or no, and you never know if you're actually going to be on until the last minute. They finally called us with a filming date in Los Angeles. We went to LA and then … All this time, the sharks don't know about you. They've never seen you or they haven't … They don't know who they're going to see that day. You show up on set with your stuff and this is the first time you've seen the sharks or they've even seen you. You just walk out and there you are. I even had our product under wraps because I wanted it to just be a complete surprise. I unveiled the Squatty Potty with a blanket.

Felix: The details of this deal that you came in looking for, you came in asking for, I believe, $350000 for 5% of the company. What was it like there, how did you calculate the evaluation for this deal?

Bobby: There's so many ways that you can do that. I figured we would at least be worth what our revenue was going to be that year, which we figured to be about $7 million. I just put a $7 million evaluation on it.

Felix: Then you ended up, at least on the show, closing a deal with Lori for $350000 for 10%. Again, as many details as you want here, did that deal end up going through or what was the situation?

Bobby: It did, yeah. Yeah, so it's a handshake deal on the Shark Tank show, right? You either take or decline their offers, or they don't give you any offers. We got an offer, we ended up doing 10% for … Yeah, it was 10% for 350000. Let's see here, that's what we shook on, yeah. 10% for 350, then after that they have a due diligence period. You have a period to decide if that's what you really want to do. Most of the deals fall apart during that period. We actually ended up … Our books were clean and she liked us and she was interested. We ended up going through with the deal.

Félix: Bonito. Now when you were preparing to come on the show, what did you do to prepare to actually pitch to these combined worth of billions of dollars of investors?

Bobby: You have one minute that's a prepared speech, right, that's scripted essentially. That's always that one-minute pitch, where they walk out with their product and share their product with the sharks. Then after that, nothing is scripted. I don't know if you've ever been on debate or debated, it's essentially you just do mock practice runs with your friends and family to try and … You watch Shark Tank. I prepared myself for just doing mock debates or mock pitches with my family and friends.

Felix: Did anything surprise you? Any questions surprise you on the show?

Bobby: There was no surprises. Everything they asked, we had already practiced, so we were pretty prepared. There was one thing that kind of took me aback and that's when Barbara Corcoran asked me to pull a tarot card. I did. It didn't go very well because I said, I'm confused why you're making a business decision on a tarot card. She goes, oh, I don't trust you. That made me look a little bad.

Felix: I bet this is just an intimidating process too, but you went in there not just … You got offered very close to what you were asking for, compared to definitely what I've seen on the show. You actually did negotiations, where you actually negotiated with the sharks. I think you negotiated with Kevin, you negotiated … That experience you had with Barbara definitely seems like a stand-off. Of course negotiation with Lori. What was it like, what was it like and saying essentially no to these sharks and trying to get a better deal for yourself?

Bobby: Like I said, it was the scariest thing you've ever done in your life. We knew that we didn't want Kevin. In hindsight, Kevin's not so mean at all. In fact, people who do deals with him say he's extremely nice and he's a teddy bear. I think that's a persona of his on the show.

Felix: Yeah, it seems like that.

Bobby: Lori, we liked her because she had the consumer product experience. She seemed like the obvious choice for us, when she was willing to get to where we wanted and she was the obvious choice for us.

Felix: Now that you worked with her, do you have any favorite or most useful general business advice that Lori has given you?

Bobby: It's interesting when you finally get to work with them. I think there was some things that … Squatty Potty first of all was not a traditional product, and to sell it and pitch it in a traditional way didn't really work. Lori had some contacts and she had some opportunities with trade shows and stuff that were really valuable, but it's been mostly hands-off. Most of the stuff she's pitched us, it wasn't right for our company. Other than the contacts in the regional world, we haven't used her much.

Felix: Speaking to the retail world, you said that you had trouble getting into a lot of these big box retailers until getting on Shark Tank, until that voucher from being on national television. Bed Bath and Beyond has been a big one for you guys. What was the process like, to get into a store like that?

Bobby: You hear all these stories of, retail relations being nightmares, right? There is a lot that goes on in getting into a store. Fulfillment and EDI and all these connections that you have to make. It's expensive. That stuff is all true. Once you get in, if you had a product that goes well, your relationship … They become extremely valuable for us. You really need to foster and keep those relationships healthy with your retailers. There is some truth to that, in the nightmare of working with them, but if it's something that … It's something that, for Squatty Potty at least, has really paid off. I'm grateful that we were tenacious in getting in there.

Felix: Now did you have to get introduced into a buyer there? What were the first steps that you had to take before getting into a store like that?

Bobby: Sure. You need to find a buyer. We have taken the approach of going direct to the buyer, meaning without a buyer's rep, where possible. You'll generally get a better deal and it's easier to work directly with the buyer, for us. There have been a few instances where we've used buyer's reps, but just do your homework. You can find these buyers on LinkedIn, you can find them … Go to trade shows. We got introduced to a lot of buyers at the houseware show in Chicago or the Natural Products Expo. If you have a product, they'll find you as well. They're looking for new products. You have to go where the buyers are. Those would be the hardware shows, the houseware shows, the gift shows, depending on what your product is. Natural product shows, they have those twice a year, one in Anaheim and one in Baltimore. The hardware show in Las Vegas, the houseware show in Chicago. You can search those and those are where the buyers are, so we went to find the buyers.

Félix: Tiene sentido. How do you make yourself attractive to a buyer for them to even take a meeting with you, to show your product to them?

Bobby: Yeah, so you show the packaging, you show who you are. Then, for us, we had the secret weapon of online sell. We had done millions in sales on Amazon, so we shared that with them, saying, this is how popular it is. Eso realmente ayudó. Then our first store that it did really well in, Bed Bath and Beyond, we used those numbers to get other stores. We would share with other buyers how it's doing in every store to help get them to bite.

Félix: Correcto. It gives them a lot less risk by showing that there's already success, there's already demand for a product like this, so they don't have to worry about that themselves. When I first introduced you, I said, of course, that you're the first or the original toilet stool. Nowadays, I'm sure that there's competition in the market place, right, coming after you guys. Was that something that cropped up pretty quickly after your success? When or how do you deal with … I guess, what's the landscape of the competition like today?

Bobby: Sure. It's definitely gotten more aggressive. It's a game of whack-a-mole, trying to find people that are violating your patents and your trademarks. We've been handling it, one by one. Every day, we're on the major websites looking for them. They're actually brought to us by a lot of people. It's a struggle, but it's something that … It's valuable so we take it seriously. We're out there policing all the sites where we're act. Actually I even order product from different sites to make sure that it's a legit Squatty Potty.

Felix: Yeah, that seems to be cropping up more and more often now with your product, but just in general people selling fake products online, on repeatable sites too.

Bobby: Wish is one of them, that's notorious for selling knock-off stuff directly from China. You go to Wish.com, you see a product that looks like yours, you order it, and then find out that it takes about 10 days to get there but it's shipped directly from the counterfeit factory in China.

Félix: Eso es una locura. Now that you have a patented product, is it a pretty seamless process to get it taken down? Do you just contact that website, show them that you have the claim to it, then they take it down pretty quickly? What's the process?

Bobby: It is. There's actually some services out there that help monitor your IP. One that we've just started using is called IP Shark. They have automatic algorithms that monitor and find anything that's fake, like that's on Ali Baba or Wish or Amazon or Yahoo or eBay. That seems to be working really well actually. It's fairly inexpensive, it's cheaper than having your attorney write cease-and-desist letters, right?

Félix: Seguro.

Bobby: The one we've been using is IP Shark. I just started using them though, last week. They came recommended from another Shark Tank product called Scrub Daddy.

Felix: Yes, I know that one too. Another memorable contestant. Is that community pretty tight-knit? Do you have a lot of connections with other past contestants?

Bobby: Yeah, especially with other products that have done business with Lori. We have a familiar relationship with them. There's some private Facebook groups of Shark Tank products and Shark Tank entrepreneurs on Facebook that I'm active in. Yeah, you kind of get in the Shark Tank bubble and it's the same thing, everyone's just trying to help you and share their experiences. It's everything, it's from fulfillment to marketing to IP stuff, it's everything.

Felix: Speaking of fulfillment, what's your supply chain process like today? I'm assuming, of course, you're not making these yourself anymore. How do you have all of your products set up?

Bobby: Sure. We manufacture in Utah. It's an injection molding process, so we do it … It's just about as cheap as it is in China and much easier for a supply chain to manufacture domestically. If you have a simple product that you can competitively get manufactured in the United States, do it because it makes life so much easier, especially in the ups and downs of the retail world. We would get a hit like Shark Tank and if we didn't manufacture domestically, we would've lost out in millions of dollars because we weren't prepared for our response that we got from Shark Tank or the unicorn video. The unicorn video went crazy. We sold out within three days. We would've been in deep trouble had we not been a domestic manufacturer. It works for Squatty Potty. I realize not everyone can do that, but for our product, domestic manufacturing has worked.

They're all made in Utah, they're shipped to Salt Lake City where we have a warehouse, a third party fulfillment center who fulfills everyone. They fulfill our mom and pop stores, they fulfill Wal-mart, Target, Bed Bad and Beyond, but they also fulfill Amazon. We have a vendor relationship with Amazon, where Amazon writes the purchase orders once a week. Then they also fulfill our website orders, so those will be shipped directly from our fulfillment center in Salt Lake City. It's all done through EDI and AP, there's all these acronyms. It's all done automatically essentially. Very little effort on our part, except for when there's problems and then we've got a customer service … We've got four customer service reps that work full-time at Squatty Potty to help with customers. We've got an 800 number on our site, because I think it's always valuable so people always have a touch point and be able to contact you. That's how we work, that's how Squatty Potty works.

Felix: Cool, so SquattyPotty.com of course is the website. Where do you want to take the business next?

Bobby: Sure, so it's all about creating a better bathroom experience, creating products to help people do that. We've got an auxiliary product now, unicorn gold, which is starting to take up more and more of our business. It's a pretty popular product. It's a spray that you spray the water before you go, it takes away the smell. Uses essential oils but it also uses real nanoparticles of gold, which mitigate and kill sulfur, which is what makes your poop stink. It's an interesting product, it works really well, but it's also about everything. We're developing other products that once seemed taboo. The bidet world is growing, but we have a unique bidet that I think is very interesting, that I think is going to do really well. Then also some other auxiliary products, the Squatty Potty pharmacy is coming. These aren't so glamorous, but they're hemorrhoid creams and other barrier creams to help people be more comfortable down there.

Felix: Awesome, going to be interested in seeing how you can speak about all that in advertiser-friendly terms.

Bobby: Sí, está usando nuestra forma de marketing, tomar algo que no es tan glamoroso o que es tabú. Muchas personas no saben qué es una hemorroide y no saben si la tienen o no, y les da vergüenza ir al médico para averiguarlo. Estamos creando marketing que ayudará a las personas a abordar eso y luego promocionando productos para ayudarlos a sentirse mejor.

Félix: Sí, me encantó que sin vergüenza siguieras adelante y salieras y dijeras, oye, te enseñaremos todo. Te educaremos, hablaremos sobre las cosas de las que la gente no se siente cómoda hablando. La gente es curiosa, la gente quiere aprender esta información. Si nadie más está hablando de eso, esa es una gran oportunidad para que usted entre y hable todo el tiempo. Parece que eso es exactamente lo que ha hecho y exactamente donde quiere comercializar el negocio. Muy emocionado de ver qué sigue para ustedes. Una vez más, SquattyPotty.com es el sitio web. Muchas gracias por tu tiempo Bobby.

Bobby: Bien Félix, gracias por recibirme. Lo aprecio.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Orador 3: Google es el mejor psíquico del mundo y entiende nuestros comportamientos.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify.com/Masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.