Cómo iniciar una línea de productos para el cuidado de la piel: 11 lecciones de una empresaria de belleza en serie
Publicado: 2021-09-15Megan Cox se despertó una mañana y descubrió que había ganado $10,000 en ventas durante la noche. En ese momento, era una estudiante del MIT con una línea de cuidado de la piel recién lanzada, Amalie Beauty, su primera incursión en el mundo empresarial.
Durante los siguientes años, Megan convirtió a Amalie en un negocio de seis cifras, prendiendo fuego en los medios y vendiendo sus sueros para pestañas y aceites faciales tan pronto como llegaron al sitio web. Pero incluso cuando su marca estaba teniendo éxito, sintió que algo andaba mal. “Ya no disfrutaba del lado del marketing directo al consumidor de ser propietaria de una marca de belleza”, dice. Entonces, en 2018 tuvo que tomar una decisión: expandirse o vender.
Megan convirtió a Amalie en un negocio de seis cifras, prendiendo fuego en los medios y vendiendo sus sueros para pestañas y aceites faciales tan pronto como llegaron al sitio web.
Megan decidió vender Amalie, desviando toda su atención a otra empresa de cuidado de la piel que había estado desarrollando junto con su esposo. Ese negocio es Genie Supply, un laboratorio de belleza limpio que fabrica productos para cientos de otros fundadores que comenzaron de la misma manera que lo hizo Megan: con una idea y pasión por el cuidado de la piel.
Ahora, con experiencia tanto en DTC como en fabricación, a Megan no le faltan consejos para aquellos curiosos sobre cómo comenzar una línea de cuidado de la piel. Aquí, comparte sus lecciones aprendidas a lo largo del camino y consejos sobre todo, desde el etiquetado hasta el marketing y la búsqueda de un fabricante.
Cómo iniciar una línea de cuidado de la piel en 11 pasos
Fundar una marca de cuidado de la piel es más complicado que, por ejemplo, iniciar un negocio de camisetas impresas bajo demanda. Deberá invertir tiempo en la investigación para comprender cosas como la química básica, las leyes de etiquetado y trabajar con un fabricante. También puede requerir una inversión inicial significativa.
Pero empezar con un presupuesto escaso es posible, como descubrió Megan, si eres apasionado e ingenioso. Aquí, lo guiaremos a través de cómo comenzar una línea de cuidado de la piel desde cero, con siete lecciones que Megan aprendió en su carrera histórica en belleza.
1. Simplemente comience (incluso si no se siente listo)
Se espera que la industria global del cuidado de la piel esté valorada en $ 183 mil millones para 2025. Gran parte del crecimiento en los últimos años se puede atribuir a marcas independientes. “Las marcas tradicionales, Estee Lauder, L'Oreal, no están creciendo”, dice Megan. “La belleza independiente y la belleza limpia están impulsando el crecimiento de toda la industria de la belleza”. Y las marcas heredadas están reaccionando, arrebatando empresas más pequeñas para mantener el equilibrio.
Tarte, una línea de belleza natural que comenzó en el apartamento de una habitación de la fundadora Maureen Kelly en 1999, se unió a la alineación de Sephora en 2003, recaudó $12 millones en 2008 y vendió la mayoría de sus acciones en 2014 al gigante mundial de la belleza Kose. Maureen inició el negocio con $18,000.
Hay un cambio realmente grande en la forma en que las personas gastan su dinero a medida que la Generación Z alcanza la mayoría de edad. El mercado de la belleza está muy concurrido en este momento, pero todavía hay mucho espacio para la innovación.
megan cox
El panorama del cuidado de la piel en constante evolución, como las tendencias actuales hacia la belleza híbrida (productos que son una combinación de cosméticos y cuidado de la piel), productos a base de cannabis y belleza limpia significa que todavía hay oportunidades para que los recién llegados comiencen líneas de cuidado de la piel. “Hay un cambio realmente grande en la forma en que las personas gastan su dinero a medida que la Generación Z alcanza la mayoría de edad”, dice Megan. “El mercado de la belleza está muy concurrido en este momento, pero todavía hay mucho espacio para la innovación”.
2. Haz tu investigación
Cuando Megan estaba desarrollando su marca, pidió todos los potenciadores de pestañas mejor calificados en Amazon. También estudió detenidamente la base de datos de artículos de investigación del MIT y descubrió que los ácidos grasos esenciales se mostraban prometedores en los estudios, pero ninguna otra compañía los estaba usando en productos para pestañas en ese momento.
Su educación científica formal la ayudó con la formulación de productos, pero encontró la información más útil en la web. “Tenía algo de experiencia en química, pero en realidad, toda la investigación está ahí”, dice ella. “Hay mucha gente inteligente en Internet que comparte información de forma gratuita”.
Aunque se especializó en negocios, Megan pronto descubrió que las habilidades aprendidas en clase en realidad no la prepararon para el lanzamiento de su propia marca. “Me enseñó cómo traspasar los límites y ser humilde”, dice ella. “El MIT me dio hambre de alguna manera. Eso es útil para el espíritu empresarial”.
Leer más:
- Recursos de aprendizaje permanente para cada tipo de emprendedor
- Cómo calcular la demanda del mercado para su negocio de comercio electrónico
3. Encuentra tu nicho de cuidado de la piel
Donde los fundadores novatos del cuidado de la piel pueden ganar es identificando audiencias desatendidas por las marcas actuales en el mercado. No hay un ejemplo más claro de esto que en la industria cosmética, donde las marcas independientes lideraron la carga de cosméticos inclusivos para una amplia gama de tonos de piel.
Mientras que las marcas heredadas están lanzando una amplia red, las marcas independientes tienen la capacidad de acercarse a una audiencia de nicho o abordar un problema específico.
Seguir publicaciones de belleza y personas influyentes lo ayudará a detectar tendencias a medida que surjan, pero tenga cuidado con las tendencias fugaces y asegúrese de tener un plan sostenible. “Recientemente, he visto a personas engancharse demasiado con cualquier ingrediente que esté de moda en ese momento”, dice Megan. Si bien el ciclo de desarrollo de productos se ha acelerado en los últimos años, no siempre puede mantenerse al día con las tendencias repentinas. “Ya tienen cuatro meses de atraso”, dice Megan que les dice a estos clientes. “Para cuando llegue al mercado, esa tendencia podría haber terminado”.
La innovación, frente a un enfoque de carro, es la forma en que las marcas independientes pueden evitar estos escollos. Mientras que las marcas heredadas están lanzando una red amplia, las marcas independientes tienen la capacidad de acercarse a una audiencia de nicho o abordar un problema específico, y los problemas cambian con menos frecuencia que las tendencias.
Si desea ir más allá o ceñirse a lo básico en términos de formulación o tipo de producto, puede apoyarse en una filosofía sólida y una historia de marca para conectarse con su audiencia. “Si va a formular de cierta manera o excluir o incluir ciertos ingredientes, realmente debe pensar en eso”, dice Megan.
Leer más:
- Encuentre un producto para vender: 12 estrategias para encontrar su primer producto rentable
- 9 ejemplos de nichos de mercado con potencial comercial sin explotar
4. Acepta lo inesperado y sigue adelante
Antes de siquiera considerar el producto, decida lo que representa. Puede desarrollar su marca y aumentar su audiencia mucho antes de fabricar productos o lanzar una tienda en línea. Este período le permitirá conocer a su audiencia, recopilar comentarios y generar confianza. Aproveche este tiempo para perfeccionar la historia de su marca y generar entusiasmo en torno a su próximo lanzamiento.
Invertir en conocer su mercado puede descubrir otros nichos que no consideró. Dado que originalmente desarrolló Wink para ella misma, Megan asumió que su personalidad de cliente se parecería mucho a ella: personas más jóvenes con pestañas naturales dañadas por extensiones de pestañas o tricotilomanía (un trastorno caracterizado por arrancarse el propio cabello).
"Descubrimos que realmente resonó con las mujeres mayores y las personas que acababan de pasar por un tratamiento contra el cáncer", dice Megan. "Realmente no esperaba eso en absoluto". Amalie abrazó este mercado inesperado y apoyó activamente a los sobrevivientes de cáncer donando un producto a un sobreviviente de cáncer por cada botella vendida durante su campaña #PinkWINK.
Leer más:
- Cómo iniciar su propia marca desde cero en 7 pasos
- Vender a través de la narración: cómo crear una historia de marca convincente
5. Usa los recursos que tienes
“No tenía dinero ni experiencia”, dice Megan sobre su decisión de iniciar un negocio. Su inversión inicial fue exactamente de $1812 (una décima parte de los costos iniciales iniciales de Tarte): era cada centavo que tenía.
Sin permitir que su escasa inversión la detuviera, incorporó el negocio por $700, compró 500 botellas y unas pocas miles de cajas, y pagó la suscripción de su primer mes en Shopify. Le quedaban $6 a su nombre.
Sin dinero para marketing, necesitaba ser creativa. Primero fue a Reddit, lo que resultó en algunas ventas. Sin embargo, fue una simple llamada al periódico local de su ciudad natal el catalizador de su gran éxito. El periódico la entrevistó, generando un par de ventas más, pero el punto de inflexión fue cuando el periódico estatal y The Associated Press recogieron la historia. “Me fui a dormir, y cuando me desperté, teníamos $10,000 en ventas y nos habíamos vendido”, dice ella.
Leer más: 13 ideas para pequeñas empresas de baja inversión
6. Póngase manos a la obra con la formulación y fabricación de productos para el cuidado de la piel
Hay algunos métodos para formular productos: hacer productos a mano en casa, alquilar un espacio de fabricación dedicado, trabajar con un laboratorio para crear productos personalizados o adoptar un enfoque de marca privada con un fabricante de productos de belleza.
Las formulaciones simples como los aceites faciales se pueden hacer en casa. Sin embargo, para fabricar cosméticos en los EE. UU., deberá seguir las pautas de la FDA para la ventilación, el control del aire y las superficies. Si bien sus procesos de fabricación deben cumplir con los estándares de la FDA, hay bastante flexibilidad para las empresas que fabrican en rachas. Las salas limpias móviles, esencialmente carpas emergentes, están diseñadas para este propósito y son ideales para pequeñas empresas.
Experimentar usted mismo con formulaciones lo ayudará a comprender las propiedades que está buscando en una formulación (consistencia, apariencia, aroma) y lo posicionará para conversaciones informadas con su fabricante.
“Si está empezando poco a poco, vale la pena trabajar con los ingredientes de forma práctica y tratar de averiguarlo”, dice Megan. “Pero en algún momento aún necesitará trabajar con un fabricante”. Muchos fundadores de belleza exitosos, como Melissa Butler de The Lip Bar, comenzaron sus líneas desde sus propias cocinas, pero se mudaron a una planta de fabricación a medida que escalaban.
Experimentar usted mismo con formulaciones lo ayudará a comprender las propiedades que está buscando en una formulación (consistencia, apariencia, aroma) y lo posicionará para conversaciones informadas con su fabricante.
Leer más: Cómo encontrar productos de marca privada y comenzar a vender
7. Desarrolle una relación con su fabricante de productos para el cuidado de la piel
Mientras era propietaria de Amalie, Megan trabajaba con fabricantes tanto en EE. UU. como en China. Hay pros y contras para ambos, dependiendo de sus corridas de producción y qué tan cerca quiera permanecer del proceso. Megan pasó gran parte de su tiempo en China, supervisando la producción. “Quería saber de dónde venían mis ingredientes. Quería tener todo documentado. Quería estar allí”, dice.
Desde aquellos días, y ahora caminando en los zapatos de esos fabricantes, Megan ha suavizado su postura. “Creo que es importante negociar todos los puntos de control de calidad y ser realmente sincero sobre lo que espera”, dice. Pero en algún momento, debe confiar en que el fabricante hará su trabajo. “No se puede discutir sobre cada pequeño punto o venderlos cinco y diez centavos”.
La fabricación de productos de belleza, en general, es una especie de caja negra.
megan cox
Si bien trabajar con fabricantes en China tiene beneficios, como el precio y las opciones disponibles, Megan y su socio trasladaron Genie Supply a los EE. UU. para ayudar a acercar la fabricación a sus clientes y mejorar la experiencia general.
“La fabricación de productos de belleza, en general, es una especie de caja negra”, dice Megan, quien tuvo que aprender los trucos por su cuenta. Es por eso que su nueva empresa invierte recursos en educar a sus clientes y brindar información transparente directamente en el sitio web. Si es nuevo en el cuidado de la piel, busque un fabricante como Genie Supply que pueda guiarlo en el proceso.
Leer más: Cómo encontrar un fabricante o proveedor para su idea de producto
8. Someta sus formulaciones para el cuidado de la piel a pruebas rigurosas
Megan aprendió por las malas que las pruebas en cada etapa del proceso son importantes. Mientras se probaban la formulación de Wink y el empaque, cuando los dos interactuaban, el producto resultó ser incompatible con el pegamento y los pinceles se desmoronaron. “El empaque fue un gran problema para mí”, dice Megan. “Perdí a muchos de mis clientes porque no era confiable”.
Los laboratorios experimentados son una ventaja para los novatos de la industria. La fabricación en América del Norte puede ser más costosa, pero la ventaja es el acceso a las fábricas y la capacidad de participar en el proceso de prueba.
Leer más: Desarrollo de productos: aprenda el marco de 7 pasos que ayuda a las empresas a llegar al mercado más rápido
9. Comprender las leyes de seguridad y etiquetado
Al igual que comenzar un negocio de alimentos, lanzarse en la industria del cuidado de la piel conlleva un riesgo: está fabricando productos que podrían dañar a las personas. Es importante informarse sobre los conservantes, la vida útil, los alérgenos y el almacenamiento y manejo adecuados de los productos para el cuidado de la piel. Y para investigar los laboratorios cuidadosamente para que sepa que está trabajando con un socio que tiene conocimientos en estas áreas.
Vida útil del producto
Los clientes a menudo esperan que los productos etiquetados como "naturales" u "orgánicos" no contengan conservantes químicos. Sin embargo, la omisión de conservantes puede tener un gran impacto en la estabilidad. Cuando Megan lanzó Amalie, sus productos tenían una vida útil de 12 meses.
Cuando sus distribuidores no pudieron mover el producto lo suficientemente rápido, Megan se encargó de reemplazar las unidades vencidas porque afectaría su marca si no lo hacía. “Cobré un costo enorme allí, pero no voy a permitir que alguien tenga un producto malo con mi nombre”, dice ella.
Leyes de etiquetado
Los requisitos de etiquetado pueden ser desalentadores para aquellos que comienzan una línea de cuidado de la piel desde cero, y cada país o región tendrá sus propias reglas. Megan, que tuvo la experiencia de navegar por estas leyes por su cuenta, desarrolló una guía visual en el sitio web de Genie Supply para ayudar a sus clientes. “Habría matado por una guía como esta hace cinco años”, dice. “Por eso lo hice”.
Un laboratorio acreditado puede ayudarlo a garantizar que su empaque cumpla con los estándares, pero en última instancia, la responsabilidad es suya. “Nadie está controlando por ti”, dice Megan. “Debe hacer su diligencia debida y asegurarse de que está siguiendo las leyes de etiquetado de la FDA”. O bien, hable con un abogado.
Estabilidad y seguridad del producto para el cuidado de la piel
Si bien es posible incursionar en el cuidado de la piel desde su propia casa, existen limitaciones. “Si sus productos contienen agua”, dice Megan, “potencialmente, está poniendo a sus clientes en un gran peligro”.
Genie Supply y otros laboratorios acreditados someterán los ingredientes y las formulaciones a pruebas rigurosas para garantizar que estén libres de levadura, moho, bacterias y hongos durante la vida útil y el uso de un producto. “También realizamos pruebas de patógenos virales y microbianos”, dice Megan. “Si está haciendo algo con agua, no sea tonto, trabaje con un laboratorio”.
Leer más:
- Seguro comercial: ¿qué es y lo necesita para su tienda de comercio electrónico?
- Tipos de negocios: ¿Qué estructura legal es adecuada para su nueva empresa?
10. Genera confianza con tus clientes a través de la transparencia y el contenido
El cliente de belleza, que se enfrenta a información conflictiva y opciones abrumadoras, tiende a ser perspicaz y naturalmente escéptico. Generar confianza con su audiencia es la clave para formar relaciones a largo plazo y asegurar negocios repetidos.
Según la Ley de Empaquetado y Etiquetado Justo, la FDA requiere que los fabricantes enumeren todos los ingredientes de sus productos. Eso es un hecho, dice Megan, que muchas marcas de cuidado de la piel intentan manipular.
“¿Por qué están poniendo miel y metales y toda esta basura dentro de su producto? Ni siquiera funciona”, dice Megan. “Simplemente están tratando de confundir a los consumidores a propósito”. Generó confianza para su marca en la transparencia de los ingredientes. La página Acerca de de Amalie claramente, y en términos sencillos, explica la ciencia detrás de los ingredientes y cómo cada uno era necesario para la formulación.
La cantidad de opciones en el mercado, los ingredientes impronunciables y la copia de marketing de humo y espejos llevan a los consumidores de cuidado de la piel a las reseñas en línea antes de comprar.
Megan también usó el marketing de contenido para hacer crecer su negocio y su marca personal, aprovechando la popularidad de las reseñas de belleza y los unboxings en ese momento. La cantidad de opciones en el mercado, los ingredientes impronunciables y la copia de marketing de humo y espejos llevan a los consumidores de cuidado de la piel a las reseñas en línea antes de comprar.
La estrategia la estableció como una experta de confianza, y dedicó gran parte de su blog a reseñar productos distintos a los suyos en un formato práctico e investigado. En su apogeo, escribía blogs cuatro veces a la semana, lo que aumentaba su tráfico orgánico. También usó contenido para hacer crecer su boletín, ofreciendo contenido descargable en forma de guías de belleza, como The Amalie Brow Bible.
Leer más:
- ¿Qué es una Marca Personal? 7 pasos para construir su negocio
- Ideas de marketing orgánico para emprendedores con un presupuesto
- 9 formas de ganarse la confianza del cliente cuando no tiene ventas
11. Apóyate en lo que te hace único
El marketing es uno de los mayores desafíos para muchos nuevos fundadores. Y debido a que es competitivo y está en constante evolución, el cuidado de la piel es una industria que requiere una atención constante a este aspecto del negocio.
No es suficiente tener un gran producto: para tener éxito en la industria del cuidado de la piel, los empresarios de la belleza deben invertir gran parte de su atención en definir su audiencia y comprender sus necesidades únicas.
A medida que el modelo tradicional de venta de cosméticos se desvanece, "dar una bofetada a una celebridad en la marca y esperar que se venda", según Megan, ahora es el momento de que brillen las marcas de nicho. Los consumidores buscan conectarse e identificarse con una marca. No es suficiente tener un gran producto: para tener éxito con el marketing, los empresarios de la belleza deben invertir gran parte de su atención en definir su audiencia y comprender sus necesidades únicas.
Ya sea que decida o no vincular su marca personal a su negocio, aún debe usar su estado de cosecha propia para hacer que su marca sea humana. Participe en comentarios y conversaciones, presente a personas reales como sus clientes o personas influyentes emergentes en su contenido, y manténgase abierto a los comentarios.
Leer más:
- ¿Qué es un buen servicio al cliente y por qué es importante?
- ¿Qué debes publicar en Instagram? Aquí hay 20 ideas para darle vida a su alimentación
Obtenga más información sobre nuestro experto en cuidado de la piel
Megan comenzó su primer negocio para resolver un problema personal: después de destruir sus pestañas naturales con extensiones, no pudo encontrar un producto restaurador que funcionara. El estudiante de ciencias convertido en negocios entró en modo de investigación y encontró una brecha en el mercado.
Lo que también encontró fue una audiencia sin explotar para su producto, personas como ella que buscaban una solución simple y natural para un problema común. Desde su dormitorio y con $1,800 en ahorros personales, lanzó Amalie y su producto insignia, Wink, un aceite que promueve el crecimiento de pestañas y cejas.
El éxito de Amalie estuvo ligado a la marca personal de Megan y su habilidad natural para generar confianza con su audiencia a través del contenido y la transparencia.
Megan eventualmente se expandiría para fabricar sus productos en China, viviendo allí durante seis meses al año para estar más cerca del proceso. Hizo crecer su negocio durante los siguientes años desde la granja de su familia en Indiana, un pequeño apartamento en Shenzen y en innumerables vuelos en el medio.
El éxito de Amalie estuvo ligado a la marca personal de Megan y su habilidad natural para generar confianza con su audiencia a través del contenido y la transparencia. Como autoproclamada introvertida, este aspecto del negocio del cuidado de la piel terminaría siendo su punto de quiebre. Para Megan, la resolución de problemas y la ciencia la entusiasmaron más, lo que hizo de Genie Supply una transición natural.
Con Megan saltando a Genie Supply a tiempo completo, ella y su esposo decidieron hacer la transición de la empresa en 2018 de una agencia de consultoría en China a un laboratorio en los EE. UU. El crecimiento del mercado de la belleza independiente experimentó un aumento en 2020, lo que se tradujo en un crecimiento masivo para el negocio de la pareja. Ahora fabrican para más de 200 marcas.
“Los pedidos de nuestros clientes son cada vez más grandes”, dice Megan. "Realmente hemos podido demostrar que existe una necesidad de fabricación independiente de belleza de nicho aquí en los Estados Unidos".
Megan encontró que la mejor manera de comenzar es simplemente comenzar. Claro, no tendrá la experiencia o el presupuesto de las grandes empresas, pero tampoco llevará su equipaje. Concéntrese y encuentre nuevas soluciones para los clientes que no pueden obtener lo que necesitan de las principales marcas. E interactúe con esas comunidades directamente siendo útil y personal.
No tienes que atraer a todo el mundo al principio, esa es la belleza de empezar.