Convertir su proyecto de pasión en un negocio de siete cifras

Los hermanos Reza y Mehdi Farsi convirtieron su amor por andar en bicicleta en un negocio al lanzar State Bicycle Company. En este episodio de Shopify Masters, Mehdi comparte cómo comercializan sus bicicletas, coordinan patrocinios y crean bicicletas de edición limitada a través de asociaciones con Wu-Tang Clan y Los Simpson.

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• Tienda: Bicicletas del Estado
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Klaviyo (aplicaciones de Shopify), Opciones de productos en negrita (aplicación de Shopify), ViralSweep (aplicación de Shopify)

De entusiastas del ciclismo a dueños de negocios

Felix: Así que siempre has tenido una pasión de por vida por las bicicletas. ¿Qué te hizo decidir convertir esa pasión en un negocio?

Mehdi: Yo mismo y el cofundador aquí, Reza, mi hermano, crecimos alrededor de las bicicletas, el ciclismo. Era algo a lo que estábamos expuestos cuando éramos niños como todos los demás, solo andar en bicicleta. Pero luego, a medida que crecimos, nos convertimos en fanáticos del deporte. Tuve la suerte de viajar a Francia y ver a Lance Armstrong en su mejor momento ganar el Tour de Francia. Pasamos un par de veranos en Europa viendo carreras de motos y es algo que nos encanta. Alrededor de 2008, comenzamos a notar que muchos de nuestros amigos usaban bicicletas de piñón fijo, y en el proceso de querer obtener esas bicicletas con estilo que eran proyectos realmente simples, geniales, personalizables y divertidos en los que trabajar, nos dimos cuenta de que realmente no había muchas opciones, y las opciones que había no eran asequibles. Así que seguimos el camino y la madriguera del conejo para descubrir cómo podríamos comenzar a construir nuestras propias bicicletas y, finalmente, comenzar un negocio.

Félix: ¿Ambos tenían experiencia en iniciar negocios en el pasado?

Mehdi: No fue el primer negocio. Tanto él como yo empezamos un negocio. Somos realmente emprendedores por espíritu. Inicialmente, solo imprimíamos camisetas. Mucha gente me gustaría tener su primera experiencia comercial imprimiendo y vendiendo camisetas. Eso evolucionó hacia la importación y venta de equipos para imprimir camisetas. Descubrimos que eso era más lucrativo que imprimir las camisetas nosotros mismos, por lo que utilizamos la maquinaria básicamente para permitir que otras personas que estaban comenzando y querían iniciar su propio negocio obtuvieran el equipo. En eso evolucionó ese negocio. Antes de iniciar el negocio de las bicicletas, importábamos muebles de estilo de mediados de siglo. Ese negocio en realidad fue bastante exitoso desde el principio. Creo que recaudamos un millón de dólares en nuestro primer año de actividad, que en ese momento teníamos 23 años, y eso fue fenomenal. Estábamos muy emocionados por eso. Realmente comenzamos el negocio de las bicicletas como un proyecto paralelo, como un proyecto apasionante. Solo queríamos conseguir algunas bicicletas de aspecto genial para nosotros. Una vez que comenzamos, se disparó y, finalmente, dejamos de vender muebles. Y nos hemos centrado en la venta de bicicletas a tiempo completo durante poco más de 10 años. Realmente disfrutamos el negocio en el que estamos.

Félix: ¿Puede compartir algunas de esas cosas, algunas de las lecciones más importantes que aprendió de cada negocio que lo ayudaron a despegar antes para los negocios posteriores?

Mehdi: Estoy seguro de que hay docenas de lecciones que he aprendido de cada experiencia, y todavía estamos aprendiendo. Pero del negocio de la impresión de camisetas, creo que aprendimos a ser realmente dinámicos. Esa fue nuestra primera experiencia con cualquier tipo de negocio en línea, y la mayoría de las ventas se realizaron a través de eBay en ese momento, que era la plataforma de terceros más predominante. Esto es anterior al pináculo de Amazon por muchos, muchos años. Así que estábamos vendiendo camisas en eso. Nos estábamos moviendo realmente rápido. Si sucediera algún tipo de tema de actualidad en la política o los deportes, haríamos ese tipo de camisetas y aprenderíamos a ser realmente flexibles y adaptarnos a las situaciones, para poder capitalizar lo que estuviera de moda en ese momento, lo que fuera relevante en ese momento. Pasando al negocio de impresión de camisetas, obviamente, ahora estamos tratando con más negocios de equipos de impresión de camisetas, debería decir. Ahora estamos tratando con un producto de precio mucho más alto. No es una camiseta de $20. Estamos hablando de equipos que a veces cuestan miles de dólares, y estos son clientes que confían en ese equipo para realmente impulsar su negocio, por lo que no pueden permitirse que algo salga mal con ese equipo o cualquier demora cuando colocan una orden. Es posible que necesiten ese equipo de inmediato porque van a asistir a un evento, etcétera. En realidad, con ese tipo de negocio, creo que lo importante fue centrarse realmente en el control de calidad, especialmente cuando se vende un producto en el que la gente confía para su sustento. La calidad y la confiabilidad de lo que sea que esté vendiendo deben ser de primera categoría.

Félix: ¿Cuáles son algunas de las formas en que puede realizar el control de calidad de los productos que vende?

Mehdi: Entonces, en este producto en particular, tuvimos algunas lecciones difíciles. Cuando vendíamos el equipo, éramos importadores y teníamos muy poca experiencia en ese momento. Recién salido de la universidad. Íbamos con proveedores que tal vez no examinamos tan bien como queríamos. Hubo retrasos en el producto, y luego no se investigó bien qué tipo de servicio y soporte nos brindaron después del hecho. Simplemente nos estábamos moviendo rápidamente para iniciar un negocio sin hacer una gran diligencia debida. Esa es una lección, creo, que hemos aprendido y hemos podido trasladar a nuestro negocio actual, State Bicycle Company, donde la calidad de una bicicleta es moverse. La gente lo usa para el transporte. Necesitan algo confiable, y esa es una lección que aprendimos siete u ocho años antes de asegurarnos de que antes de lanzar cualquier producto, todo esté realmente bien probado, respaldado por una gran garantía, y nuestros proveedores entiendan qué tipo de calidad estamos exigiendo. .

La calidad y su importancia para construir credibilidad

Felix: Cuando se trata de control de calidad, ¿es algo que usted define como qué es la calidad?

Mehdi: Con nuestras bicicletas, todo se somete a un protocolo de prueba bastante riguroso, y eso es a través de la fábrica, directamente en el extranjero, y también antes de que se lance cualquier producto, se prueba aquí. Así que trabajamos con una variedad de ciclistas. Dependiendo del producto, es posible que estemos trabajando con ingenieros para no solo diseñar, sino también probar en condiciones de la vida real para solucionar cualquier problema particular que pueda estar ocurriendo. Realmente usamos una variedad de métodos, pero las pruebas son rigurosas, y es por eso que a veces nos puede llevar dos años lanzar una bicicleta nueva solo por todas las diferentes series de pruebas, pruebas de manejo después y más adelante. si notamos que algo necesita ser cambiado, retrocediendo y probando y volviendo a probar. Ahí es donde estamos con las bicicletas.

Félix: ¿Qué hace eso por su negocio si invierte en control de calidad?

Mehdi: Creo que probablemente hay muchas empresas jóvenes escuchando. Si quieres ser una marca que dure 5, 10, 15, 20 años, calidad y reputación van de la mano. Entonces, su marca es realmente tan buena como la reputación y la calidad de sus productos. Y no estamos mirando a nuestros clientes en el sentido de que van a comprarnos una vez y nunca los volveremos a ver. Queremos traer gente que nos compre una bicicleta, que nos compre su próxima bicicleta, tal vez algún día nos compre una bicicleta para su hijo, y luego también estén en las calles y lo recomienden mucho. nuestro producto a través del boca a boca, etcétera. Creo que todo comienza con la calidad de sus productos. Si su sitio web se ve genial, si sus imágenes se ven geniales, si el producto se ve genial pero la calidad no está ahí para respaldarlo, no llegará muy lejos, especialmente con un producto como el nuestro con una bicicleta. Y ese boca a boca y esa confianza y esa experiencia del cliente que construyes es tan crucial para las empresas, especialmente cuando comienzan. Es muy costoso atraer nuevos clientes a través del marketing digital. Puede ser costoso, pero una de las formas más fáciles de hacer que su empresa despegue, su producto despegue es desarrollando ese boca a boca, y es esencialmente gratis siempre que se esfuerce por asegúrese de cumplir o superar la promesa que hace a sus clientes cuando hacen clic en el botón de compra.

Félix: ¿Qué le dio un camino acelerado hacia el éxito cuando comenzó State Bicycle Company?

Mehdi: Teníamos experiencia en la importación y en la forma en que es la industria de la bicicleta. La mayor parte de la fabricación se realiza en el extranjero. Por lo tanto, poder navegar por las cadenas de suministro, ya sea en Taiwán o China. Usamos ambos aquí en State Bicycle Company. Eso fue muy, muy crucial. Tener esa experiencia fue excelente, pero luego, solo en el aspecto de marketing, todos los otros negocios que mencioné también eran negocios en línea, así que saber qué hacer y qué no hacer, aprender qué tipo de ingresos son buenos ingresos, qué tipo de los ingresos son malos ingresos. Con el negocio de muebles que mencioné, estábamos ganando un millón de dólares por año desde el principio, pero hubo momentos en que nuestro presupuesto de publicidad no estaba en un buen lugar en el que gastábamos dinero y perdíamos dinero muchos meses porque solo el cliente el costo de adquisición era alto. Así que solo aprender a mantener sus costos bajo control y todas esas cosas y cómo utilizar mejor ciertos canales de marketing, a medida que avanzábamos, fue una buena lección que aprendimos antes de lanzar State Bicycle, que ha sido, con mucho, nuestro negocio más antiguo hasta el momento.

Felix: ¿Cuáles son algunos otros costos ocultos de los que los empresarios podrían no estar al tanto?

Mehdi: Otra gran lección que aprendimos con el negocio de los muebles. Todo se combina con el control de calidad, pero con el negocio de los muebles, tratábamos con muchos clientes realmente particulares. Había mucha gente de bienes raíces, por ejemplo, que usaba nuestros muebles para montar casas. Había clientes que gastaban bastante dinero por carrito. Si se trata de una clientela un poco más acomodada, típicamente hablando, encuentro que sus estándares son muy altos. Algunas de las formas en que realmente puede reducir sus márgenes y reducir sus ganancias es asegurarse de que, especialmente cuando envía un artículo grande, asegurándose de que el empaque esté realmente bien hecho, todo esté ajustado para que cuando el producto llega allí no está dañado. Esa fue probablemente una lección específica para los muebles, pero minimizando cualquier tipo de devolución o costo de reemplazo porque faltan cosas o se dañan durante el envío. Esa es una forma rápida de comer en sus márgenes si esas cosas no están del todo abotonadas.

Félix: State Bicycle Company comenzó como un proyecto apasionante, ¿cuándo comenzaron a tomarlo más en serio?

Mehdi: Obtuvimos nuestro primer lote de bicicletas en marzo de 2010. Eran 140 bicicletas. En este punto, habíamos decidido que íbamos a seguir adelante y comenzar a vender estas bicicletas, fue solo una respuesta a la rapidez con la que podemos venderlas, el entusiasmo que obteníamos de la comunidad local alrededor de Tempe cuando la gente veía nuestro bicicletas, pregunte sobre ellas y qué tan interesadas estaban las personas en el producto. Ese primer juego de 140 bicicletas se agotó muy rápido y, en ese momento, creo que nos dimos cuenta de que este podría ser un negocio realmente viable y también algo que realmente podríamos disfrutar. Así que seguimos reinvirtiendo y comprando más bicicletas y nuevamente repetimos el proceso. Se estaban vendiendo. Estábamos construyendo un sitio web y cada envío le dedica más y más recursos hasta el punto en que nos dimos cuenta de que deberíamos estar haciendo esto a tiempo completo. Diría que aproximadamente un año y medio, dos años fue cuando finalmente salimos del negocio de muebles.

Félix: ¿Cuánto tiempo tuviste que dedicarle para que despegara?

Mehdi: Mencioné que recibimos nuestro primer envío de bicicletas en marzo de 2010. Inicialmente estábamos mirando diferentes muestras de bicicletas. Comenzó con solo querer bicicletas para nosotros en 2008. Fue un período de dos años entre obtener las bicicletas y luego darnos cuenta de que esto es algo que potencialmente podríamos comenzar a vender, comercializar, diseñar y desarrollar para luego realmente comenzar a retroceder y examinar. las fábricas y reunirme con los proveedores de componentes y seleccionar a mano todas las diferentes partes que iban en la bicicleta, colocando más muestras. Todo eso fue alrededor de un período de dos años, por lo que no fue algo rápido. Pero fue algo que pudimos equilibrar mientras dirigíamos nuestro propio negocio. Y, de hecho, el hecho de que tuviéramos nuestro propio negocio probablemente nos permitiera tener un poco más de flexibilidad en la forma en que dedicaríamos nuestro tiempo en comparación con si tuviéramos que estar en un lugar de trabajo o escuela diferente durante períodos de tiempo. Y también, éramos jóvenes, así que ambos éramos solteros, solteros, debería decir, sin hijos. Sé que obviamente es posible comenzar un negocio cuando eres mayor y más sabio y tienes más experiencia, pero a menudo es bueno simplemente actuar sobre tus ideas cuando recién comienzas solo porque hay un poco menos de responsabilidad en tu hombros, y si algo no funciona, tienes muy poco que perder cuando estás empezando. Siempre digo que cuando eres joven y tienes muy pocas responsabilidades es un gran momento para meter el pie en el agua en el emprendimiento.

Los canales para generar interés y ventas iniciales

Félix: ¿Cómo vendías las bicicletas iniciales que compraron?

Mehdi: Desde el principio fue eBay, Craigslist, el boca a boca. Eran amigos y familiares. Estas son las personas que nos ayudaron y apoyaron. La mayor parte localmente. Realmente no estábamos enviando porque ni siquiera habíamos creado un sitio web para ello. Ese fue el impulso inicial y luego se convirtió en un sitio web. Además, tableros de mensajes. Hay un montón de tableros de mensajes de piñón fijo y bicicletas en los que iríamos y, "Oye, estamos saliendo con esta bicicleta. Aquí están los detalles. Envía esos PayPal si quieres algo". Sí, era solo empujar y vender bicicletas de cualquier manera posible para que despegara.

Félix: ¿Cuál era el objetivo de vender esas bicicletas?

Mehdi: Creo que teníamos curiosidad por ver si esta era una fuente de ingresos viable además de todo lo demás que estábamos haciendo. Creo que la idea inicial fue: "Oye, nos ganamos la vida decentemente vendiendo muebles, pero complementemos nuestros ingresos vendiendo bicicletas y veamos cómo va". Pero creo que no previmos necesariamente que sería una empresa de pleno derecho hasta varios meses o incluso años después del lote inicial.

Félix: ¿Recuerdas cuánto costaba en los primeros días?

Mehdi: El primer juego de bicicletas que tenemos ahora se conoce como nuestra línea 4130 y costaba $429. Ahora cuestan $459. Así que en 10 años hicimos un montón de mejoras y mantuvimos el precio relativamente igual, $30 más que antes. Sí, esa línea de bicicletas ha sido un elemento básico en nuestra línea desde el inicio y, obviamente, ahora tenemos muchas más ofertas. Pero la primera bicicleta de estilo fue nuestra bicicleta de piñón fijo 4130.

Félix: ¿A qué le atribuye el mantenimiento de ese precio estable durante los últimos 10 años?

Mehdi: A medida que escalamos, obviamente podemos lograr algunas eficiencias en nuestra cadena de suministro, ya sea en lugar de pedir 200 bielas, podemos pedir 2000 bielas a la vez, y eso tiende a reducir el precio y planificar pedidos para todo con un año de anticipación y, nuevamente, comprometerse con números más grandes ayuda a reducir los precios. Ese es realmente el camino. Cualquier bicicleta que sacamos queremos que sea de buen valor. En última instancia, queremos ser asequibles para nuestros clientes para que podamos hacer que más personas viajen, por lo que brindar opciones asequibles siempre ha sido una de nuestras misiones. Esa es la génesis de la empresa. Mi hermano y yo queríamos comprar bicicletas de piñón fijo y no podíamos encontrar un lugar donde pudiéramos entrar y comprar una bicicleta de piñón fijo atractiva y asequible. Todo fue pieza por pieza, y para cuando compraste el cuadro, las ruedas, la manivela, etcétera, estamos buscando más de $ 1,000 para entrar en un proyecto que no sabíamos cuánto tiempo íbamos a seguir. o si íbamos a disfrutar de este tipo de motos o lo que fuera. Y teníamos poco más de 20 años, así que no teníamos mucho dinero para gastar en ese tipo de cosas. Esa fue realmente la génesis de la empresa. Todavía hasta el día de hoy, la mayoría de nuestros clientes tienen entre 20 y 30 años, muchos estudiantes universitarios. Así que entendemos a las personas que quieren algo que sea mejor que lo que verías en una tienda de mucho dinero, pero también, no tienen la cantidad de dinero para gastar en algunas de estas otras bicicletas que están por ahí que cuestan $1,500, $2,000 , $3,000 que cuando entras en una tienda de bicicletas quizás veas.

Felix: ¿Cómo lograron que la gente les diera una oportunidad y compraran sus bicicletas?

Mehdi: Al principio, fue difícil. El primer lote de bicicletas no tenía la marca deliberadamente solo porque no queríamos poner un logotipo allí que las personas que no conocían o en las que tal vez no confiaban. Realmente tratamos de traducir nuestra calidad y nuestros detalles a través de lo que nos gusta llamar comunicación visual, que es básicamente fotos y videos. Creo que nuestra atención al detalle en esos métodos particulares de comunicación se tradujo muy bien para las personas, y entendieron que, "Oye, esta bicicleta se ve genial. Está marcando todas las casillas en términos de especificaciones que podrían ser bicicletas similares, pero el precio es realmente bueno. Tal vez la mitad del precio de uno normal. Seguiremos adelante y lo intentaremos". Pero usted está en lo correcto. No teníamos una marca. Estábamos relativamente poco probados. Mencioné foros, Reddit, tableros de mensajes. Había mucha gente que nos cuestionaba y cuestionaba la calidad, así que solo poder, como propietario, continuar y hablar directamente con los clientes y responder cualquier duda o pregunta que tuviera la gente y ser realmente activo. Ni siquiera dejaría un comentario en una publicación de redes sociales o una pregunta de comentario en eBay, lo que sea. Nada quedó sin respuesta. Ser realmente activo y realmente transparente creo que fue realmente crítico. Y luego, la segunda cosa, que en realidad hicimos bastante pronto, fue en 2011 que nos conectamos con un par de ciclistas locales aquí que estaban muy activos en la escena del piñón fijo y corredores realmente talentosos, y patrocinamos a estos muchachos, por lo que estaban montando nuestras bicicletas. En ese momento, había una gran carrera en Los Ángeles y coincidía con el Maratón de Los Ángeles, que se celebra todos los años en marzo, alrededor del Día de San Patricio. Estos tipos se llaman Wolfpack Hustle. La noche antes del maratón a las 2:00 am, mientras todas las calles de Los Ángeles están cerradas por 26 millas, están colocando las barricadas para el maratón temprano a la mañana siguiente. Hacían una carrera de bicicletas y chocaban en ese circuito, y obtenías 3.000 ciclistas en bicicletas de piñón fijo haciendo esta carrera callejera ilegal a las dos de la mañana. Y fue genial Podrías andar en bicicleta en Los Ángeles, sin tráfico, calles con barricadas. Fuimos allí en 2011 y básicamente era algo relativamente desconocido tal vez fuera de Tempe, y obtuvimos el primer, segundo y tercer lugar ese año, y todos decían: "¿Quiénes son estos muchachos?" Y creo que esa fue otra manera que nos puso en el mapa porque en ese punto realmente no puedes criticar el producto. Barrimos el podio con una marca de motos desconocida, y creo que empezamos a ver mucho impulso después de eso. Para este tipo de producto, cualquier tipo de respaldo, obviamente personas influyentes, embajadores, personas que están fuera y usan el producto y muestran el rendimiento, mejoran el rendimiento. Creo que eso puede ser realmente crítico para este tipo de producto y probablemente mucho. de otros productos también.

Patrocinio de atletas y construcción de relaciones a largo plazo.

Félix: ¿Sigue siendo esta una estrategia que sigues hoy para patrocinar a los atletas?

Mehdi: En realidad, hasta el día de hoy, uno de esos tres muchachos sigue en nuestro equipo 10 años después. Resulta que es uno de mis mejores amigos. Todavía lo usamos en una tonelada de marketing de contenido y video. Tenemos un equipo de nueve ciclistas masculinos y femeninos, y hacemos entre 6 y 12 carreras cada año en todo el país, en todo el mundo. Eso es definitivamente una parte de nuestra estrategia. No todos y cada uno de nuestros clientes son necesariamente corredores y no todos y cada uno de nuestros clientes están necesariamente interesados ​​en motos de carreras, pero tener eso como algo que atraiga a cierto cliente es ciertamente algo que valoramos. También le da un poco de cara a la marca, nuestro equipo de carrera lo hace.

Félix: ¿Qué hace que un patrocinio sea exitoso en términos de atraer más negocios?

Mehdi: Creo que se reducirá a alguien que sea auténtico y que realmente le gustes como empresa y que realmente acepte tus ideales. Hemos ido por el camino de tratar de conseguir ciclistas realmente exitosos e incluso pagarles por andar en nuestras bicicletas, y obtienen excelentes resultados. Pero en última instancia, estaban en esto por un cheque de pago. Y ese tipo de relaciones, creo, suelen ser de corta duración. Necesita encontrar a alguien que adopte los ideales de su empresa, cualquiera que sea. En nuestro caso, queremos a alguien que pueda rendir pero también a alguien que sepa relajarse y pasar un buen rato y divertirse mientras monta, porque, en definitiva, andar en bicicleta tiene que ser divertido. Así que miramos a cada atleta de manera integral. No es necesario que sean pilotos A-plus, pero mientras sean muy buenos o decentes y tengan una personalidad A-plus, eso tiende a ir muy lejos para nosotros. Eso es lo que estamos buscando y alguien con quien sabemos que podemos estar a largo plazo. Creo que construir esa familiaridad con su audiencia, ya sea a través de videos, a través de sus páginas de redes sociales, lo que sea. Construir esa familiaridad a largo plazo es importante, así que si tienes algún tipo de patrocinio o algún tipo de embajador y ese tipo de personas van en bicicleta y tienen muchas pérdidas de balón, no creo que esa sea realmente la mejor manera de hacer las cosas. , por lo que trata de construir relaciones a largo plazo.

Felix: ¿Cuáles son algunas de las formas en que ha podido tomar el patrocinio y usarlo más en términos de obtener más participación de su audiencia?

Mehdi: Hay varias maneras. Usaremos nuestro equipo de carrera y nuestros corredores. La primera forma es obvia, salir a carreras, ganar, subir al podio, usar nuestra ropa y tener representación en eventos clave. Eso es crítico. Como dije, no a todos les gustan las carreras. No todo el mundo va a prestar atención a eso. Eso solo te lleva hasta cierto punto. Otra forma en que usamos a nuestros ciclistas o nuevamente como embajadores. Realizamos nuestros propios eventos. Y no son carreras. Tal vez hagamos un viaje de 20 minutos por una milla para que la gente salga en sus bicicletas o incluso un viaje más largo. Hacemos un viaje de Phoenix a Tucson y tenemos a nuestros ciclistas allí para que sean expertos para las personas, ya sea que tengan una llanta ponchada y necesiten ayuda o simplemente una pregunta sobre consejos y trucos. Tener personas con experiencia que sean atletas bien informados es realmente crítico. Otra cosa que hacemos con nuestros ciclistas es una tonelada de contenido, ya sea usándolos en nuestras fotos para productos, ya sea ropa o bicicletas. Estas son personas que se sentirán cómodas en la bicicleta y serán realmente auténticas y usan bicicletas, así que eso es lo que tratamos de retratar en nuestras fotos. También tenemos una serie web muy divertida en la que montamos en bicicleta en una montaña llamada Montar montañas fijas con profesionales, y emparejamos a uno de nuestros atletas con un ciclista profesional, así que esto es como un ciclista de calibre profesional del Tour de Francia, y es un programa de entrevistas, para que la gente también pueda conocer a nuestros ciclistas de esa manera. Y los usamos realmente como la cara de la empresa en ese sentido.

Asociación con marcas para productos de edición limitada

Felix: Hablando de asociaciones, tuviste colaboraciones con Wu-Tang Clan y Los Simpson. ¿Puede decir un poco más sobre lo que implican estas colaboraciones?

Mehdi: Una de las cosas que hacen que nuestra empresa sea única de la mayoría de las empresas de bicicletas tradicionales son nuestras asociaciones. Mi hermano y yo empezamos esta empresa. Realmente no venimos de un fondo de bicicletas. Así que queríamos traer muchas de nuestras influencias solo de nuestra personalidad, y creo que eso se nota en la compañía. Una de las cosas que realmente nos interesan es la cultura del streetwear y las zapatillas. Y en ese ámbito, ves muchas colaboraciones y artículos de marca compartida. Esa es una de las cosas que nos distingue, y es algo que el cliente de 20 a 30 años realmente aprecia también. Quieren una bicicleta que sea especial y de edición limitada y que refleje su personalidad y su interés. Mencionaste que hicimos una colaboración con Wu-Tang Clan. Eso se centró en el 20 aniversario de su primer álbum en 2013. Y esa bicicleta nos fue fenomenal. Hemos colaborado con marcas de ropa. Hemos colaborado con cervecerías. Hemos hecho bicicletas con abrebotellas que tienen el tema de una cervecería. Hemos hecho muchas colaboraciones. Los Simpson fue probablemente nuestro más destacado hasta el momento, y ese fue uno grande que hicimos en 2016. Y tenemos algunos más que saldrán este año. Creo que eso siempre va a ser parte de nuestro ADN. Nos da inspiración para diseñar alrededor. Nos da más puntos de conversación sobre nuestra marca. Atrae a una nueva audiencia, sea quien sea con quien nos asociemos. Es algo que tal vez podamos presentar nuestra marca a su audiencia, y también le da a nuestra audiencia algo nuevo y fresco para comprar.

Félix: ¿Cómo surgen estas asociaciones y colaboraciones?

Mehdi: Hay varias maneras diferentes. Y esto podría ser como dar un consejo. Para alguien que acaba de empezar tratando de conseguir esa gran, gran colaboración con su equipo deportivo favorito o su personaje favorito de Disney o lo que sea, puede ser un poco desalentador. Pero las primeras que hicimos fueron realmente orgánicas y realmente me gustaron: "Oye, sigo las marcas de ropa emergentes en Instagram e intercambiamos información, y me di cuenta de que tus clientes y los míos probablemente son casi las mismas personas. Hay muchas se superponen aquí. Hagamos un proyecto divertido". Y puede ser algo tan simple como eso. El proyecto de bicicletas Wu-Tang, lo creas o no, estaba paseando en bicicleta por Agenda, la feria comercial de streetwear. Era una bicicleta negra y dorada, y Power, que era uno de los productores originales de Wu-Tang Clan, me tocó el hombro. Él dijo: "Necesito esa bicicleta y quiero hacer una bicicleta Wu-Tang". Era como el lugar correcto, el momento correcto en eso. Y luego algo más destacado como Los Simpson. Eso era ir y tratar con 20th Century Fox en ese momento. Ahora son Disney, pero eso fue tratar con 20th Century Fox, y ese fue un acuerdo de licencia directo en el que teníamos que llegar a proyecciones y números de regalías y pagos mínimos garantizados. Y ese fue un poco más unidireccional en el que nos envían activos y tenemos que aprobar ciertas cosas. Y es como un acuerdo de licencia de la misma manera que podría comprar una barra de chocolate en la tienda de dulces que tiene una imagen de su personaje de dibujos animados favorito. Eso fue como un acuerdo de licencia directo. Los hemos hecho de varias maneras diferentes. Hay exposiciones de licencias en Las Vegas y Nueva York donde puede ir y encontrar marcas con las que asociarse, pero si recién está comenzando, creo que el mejor consejo que podría darle es tratar de encontrar una empresa que esté en una situación similar. escenario como tú. Va a ser muy difícil para una marca nueva trabajar con alguien como Nike, por ejemplo, porque es una empresa multimillonaria, pero encontrar a alguien en una etapa similar a la suya y que tenga una base de clientes similar y alguien que no estás compitiendo con alguien, sino con alguien con quien te complementas y construyes eso orgánicamente allí. Y creo que esa va a ser la forma más exitosa de hacerlo. En última instancia, la mejor manera de ganar cualquier colaboración es que ambas partes sientan que se está agregando algo a su marca. Tiene que ser una calle de doble sentido.

Felix: ¿Cómo conviertes a un cliente que proviene de una colaboración en un cliente a largo plazo?

Mehdi: Creo que nuestros productos, por naturaleza, no son solo una compra única. Entonces, con cualquier bicicleta, querrás cambiarla, modificarla y, al menos, mantenerla en el tiempo. Eso es cosas como comprar llantas nuevas, reemplazar la cadena de vez en cuando. Tal vez empieces con un sillín, pero ahora estás montando un sillín más cómodo. Quieres un sillín más ligero. Siempre estamos evolucionando como ciclistas, y siempre estamos evolucionando como empresa, por lo que siempre vamos a tener nuevas opciones y nuevas formas de diseñar y, básicamente, ajustar su bicicleta y hacer que funcione de manera diferente o hacer que funcione mejor. . Y la forma en que nos comunicamos con nuestros clientes es a través de varios flujos de correo electrónico, recordatorios en un momento determinado después de la compra, "Tal vez es hora de revisar todos estos puntos que se desgastan". Al igual que un automóvil, debe mantenerlo cada cierta cantidad de millas, por lo que tenemos controles con eso. Y luego tratamos de involucrar constantemente a nuestros clientes con nuestros canales de redes sociales y nuestro canal de YouTube para que siempre estemos haciendo algo, una pieza de contenido, un obsequio, lo que sea, para que estemos en lo más alto de la mente y, con suerte, no es solo una compra de una sola vez y ya no está con nosotros.

Félix: ¿Con qué frecuencia los clientes regresan y compran?

Mehdi: Empezamos a ver compras posteriores en un promedio típico de unos 60 días después. Y no digo que estén comprando otra bicicleta, pero podrían volver y comprar una nueva cinta de manillar o cambiar algo. Le da a la gente la oportunidad de cambiar algo. Pero, por lo general, un cliente nuestro está cerca de hacer cuatro compras en su vida, lo cual es genial. Eso significa que alguien inicialmente está comprando una bicicleta y podría estar cambiando sus neumáticos, sus ruedas. La mayoría de nuestras piezas son intercambiables, así que incluso si compran una bicicleta negra, digamos, y seis meses o un año más tarde les ofrecemos el color de bicicleta de su equipo deportivo favorito o el que sea, pueden comprar el cuadro e incluso cambiar las piezas. Las bicicletas también mantienen su valor bastante bien, especialmente cuando hablamos de cosas limitadas, por lo que no es raro que la gente compre piezas nuevas y venda las viejas. Yo mismo siempre estoy en ese cubo. Siempre estoy jugando con todas mis bicicletas. Es un proyecto muy divertido. Si bien es algo que conduces, creo que parte de la diversión es similar a tunear nuestros autos, y hay otros pasatiempos como este. Parte de la diversión es simplemente jugar, jugar con tu bicicleta, cambiarla para personalizar tu paseo.

Félix: ¿Qué es el marketing que ocurre después de convertirse en cliente?

Mehdi: Tenemos una serie de gotas de correo electrónico. Si está incluido en la lista de correo electrónico, después de una cierta cantidad de tiempo, recibirá un recordatorio, un seguimiento, "¿Cómo está su bicicleta?" A menudo, enviaremos códigos de agradecimiento y cupones que están específicamente dirigidos a ciertos accesorios y piezas que complementan el estilo de la bicicleta que compró en función de lo que compraron los clientes anteriores. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.