Cómo las carpas para eventos Stretch se mantienen innovadoras mediante la rotación de empleados cada 3 meses

Felix: Hoy me acompaña Stuart Johnstone de Stretch Structures, que se encuentra en stretcheventtents.com. Stretch Structures ofrece grandes estructuras personalizadas para exteriores llamativas y se inició en 2005, con sede en Sydney, Australia. Bienvenido Estuardo.

Stuart: Gracias Félix.

Félix: Cuéntanos un poco más sobre tu negocio y qué son estas carpas que vendes.

Stuart: Hemos estado fabricando carpas para la industria de eventos por más de 2005, comenzamos alrededor de 2002 con un negocio de alquiler con sede en Australia y diseñamos y fabricamos carpas para clientes locales y está creciendo a partir de eso eventualmente [inaudible 00:01:47 ] el negocio de alquiler y centró nuestra atención en los últimos años en la fabricación y el diseño y el crecimiento desde Australia para exportar ahora a todo el mundo. Tenemos una operación en el Reino Unido y otra en los EE. UU. y luego tenemos socios en varios otros países de Asia y Europa, y creo que es nuestro diseño y nuestra especialización en la fabricación de estructuras únicas para algunos clientes clave aquí en Australia lo que nos ha permitido crecer a partir de esos productos a una base mucho más amplia de clientes en todo el mundo. Luego estandarizamos una serie de estructuras listas para usar y todavía hacemos una gran cantidad de estructuras personalizadas. Notará que el crecimiento de la fabricación de las estructuras clave parece muy popular entre una amplia gama de clientes que nos ha permitido expandirnos como lo hemos hecho.

Felix: Genial, así que esto parece un negocio que estaría muy enfocado localmente y parece que así fue como empezaste. ¿Qué les hizo decidir hacer un impulso más fuerte en línea?

Stuart: Nos sentíamos mucho enfocados localmente al principio, ahora creo que debido a que hicimos estructuras memorables únicas y llamativas, terminamos con una gran cantidad de clientes en el extranjero viniendo a nosotros y nos encontramos fabricando y enviando desde Australia a clientes de todo el mundo. mundo. No hubo mucho marketing y estrategia en ese crecimiento, más bien se encontraron con excelentes imágenes de eventos y nos rastrearon. Debido a eso, se volvió cada vez más en línea, al hecho de que ahora descubrimos que muchos de nuestros clientes están bastante alejados de nosotros. No tenemos una base local en absoluto, de hecho, Australia representa una parte más pequeña de nuestro mercado que nunca y, obviamente, los EE. UU. y el Reino Unido son mercados mucho más grandes. El crecimiento lo ha hecho, para atender a esos clientes, nos hemos vuelto mucho más inteligentes con nuestro marketing en línea y la capacidad de brindar información del producto y permitir que los clientes trabajen en lo que hacemos y cómo podemos ayudarlos en línea. Eso realmente nos impulsó a ser más un negocio en línea de lo que éramos, ciertamente cuando comenzamos.

Félix: Para un producto como este que tiene un precio bastante alto, estoy mirando el catálogo ahora, $ 900 hasta, veo esta página casi $ 2,000 para un producto como este, dólares estadounidenses en este caso. ¿Obtiene muchas ventas directamente de personas que ingresan al sitio y agregan a su carrito y verifican o hay un proceso de ventas mucho más largo para algo como esto?

Stuart: Por lo general, el proceso de venta es mucho más largo; probablemente no se trate tanto del paso directo por el sitio web y el pedido. Lo clasificaría más como un catálogo en línea donde las personas pueden acceder fácilmente a la información de precios y productos, y recibir la información también ayudará. Por supuesto, los pedidos que todavía llegan directamente, la mayoría de las veces probablemente encontremos que son de clientes que conocen bien los productos y están reordenando o se sienten cómodos con lo que están recibiendo, pero todavía hay una cantidad justa, que sus ventas contactan con nuestras ventas. Los equipos de cada país en las primeras etapas del sitio en línea nos brindan una manera de facilitar que las personas editen, cambien y manipulen sus pedidos una vez que hayan resuelto lo que quieren sin tener que tratar directamente con un vendedor.

Felix: Es esencialmente como una tienda casi informativa. Vienen a hacer algunas compras, algo de personalización, similar a cuando alguien quiere comprar un automóvil, lo personalizan, miran cuáles son las opciones, pero lo más probable es que quieran hablar con una persona real. Hable con nosotros sobre este proceso y para otros propietarios de tiendas que puedan tener un producto que tiene un precio alto o simplemente un producto que requiere un poco más de personalización que simplemente comprar en el estante. ¿Cómo es el proceso? Visitan su sitio, descubren que están interesados ​​en un producto suyo, ven los tamaños, los accesorios, los colores que pueden elegir. ¿Qué hacen a continuación, o qué quieres que hagan a continuación?

Stuart: Generalmente nos contactan y la forma en que funciona, usar el sitio web de la plataforma del club social facilita que podamos tener el servicio de chat en línea. Pueden enviarnos un correo electrónico y usar llamadas telefónicas directas, etc. Les brinda una excelente manera de averiguar cómo quieren contactarnos en cualquier momento. Su ubicación de referencia probablemente sea bastante cercana, es ese tipo de cosas en las que las personas no quieren saltar a estas compras, quieren educarse y asegurarse de que la cantidad de dinero que están gastando es la correcta. elección. Descubrimos que antes de hacer esto en línea, en el sitio web o en una tienda, sus clientes volvían a nosotros y a menudo solicitaban la misma información que ya les habíamos enviado varias veces y ese es solo el caso, es divertido que lo quieren en diferentes momentos o quizás navegando en el trabajo o en casa. Intentamos que sea lo más fácil posible para ellos ir y obtener esa información y volver a ella cuando lo deseen. Entonces realmente solo necesita el contacto con el vendedor una vez que tenga un poco más claro lo que le interesa y entonces podemos guiarlo más fácilmente hacia las soluciones o cómo desea personalizarlo para sus requisitos particulares.

Eso nos ayudó a llegar a una base más amplia de clientes, pero también a garantizar que nuestro personal de ventas pueda dedicar más tiempo a los clientes. Puede que tengamos una mejor idea de lo que buscan. Asegura que, en lugar de comenzar el proceso de ventas bastante nuevo y no tener una comprensión tan clara de todas las opciones disponibles, tuvieron la oportunidad de ver eso. Es posible que descubramos que en realidad se comunican con el equipo de ventas varias veces, pero tienen la capacidad de regresar y luego verificar los precios y determinar qué se ajustará a sus requisitos y presupuesto particulares. Ese tipo de opciones frente a ellos en el momento en que realmente están hablando con uno de nuestro equipo de ventas.

Felix: El tipo de flujo para los clientes es que vienen al sitio, vienen a la tienda, ven lo que es posible, juegan con algunas personalizaciones, pero luego normalmente quieren hablar con un vendedor solo para asegurarse de que todo los pequeños matices que buscan para su evento particular o la estructura particular que desean serán posibles. Es casi como si el vendedor estuviera allí para ayudarlo a superar algunas lagunas educativas o algunas objeciones, pero luego suele cerrar. ¿Los vendedores suelen cerrarlos por teléfono o los clientes suelen volver al sitio web y luego terminar el pedido de esa manera después de hablar con un vendedor?

Stuart: Por lo general, es lo último, generalmente no averigüé lo que necesitan con un vendedor que lo aclare todo, a veces completamos el corte por ellos, o completamos el pedido preliminar para ellos y se lo enviamos a comprobar y pagar. Descubrimos, quiero decir, que estos son artículos bastante grandes, pero al estar en la industria de eventos, la mayoría de las personas siempre tienen prisa, tienen una fecha límite que cumplir, una estructura o lo que sea que tengamos que hacer para ellos. Descubrimos que muchos pedidos están llegando con pagos con tarjeta de crédito. Antes de hacer la presencia en línea, encontraríamos que más y más de nuestras ventas se pagaban de esa manera. Quiere recibir el pedido rápidamente, obtener el diseño, obtener la aprobación para que podamos cumplir con la fecha de entrega que necesitaban. Ahora descubrimos que, debido a que pueden pagarlo en línea, lo hace todo muy fácil. Puede enviarles el pedido a través del sitio de la tienda, pueden verificar, pueden agregar cosas si lo necesitan o tal vez si han olvidado un accesorio en particular o el cambio que desean, luego realizan el pedido y se aseguran que lo ponemos en fabricación con bastante rapidez y fuera de la puerta.

Tenemos algunos productos, por lo general, hay un tiempo de respuesta de menos de 24 horas y la fabricación y el envío, según lo que busquen los clientes. Ayuda a acelerar ese proceso realmente y garantizarlo. En el pasado, las transferencias de pagos constituían la mayor parte de la forma en que la gente pagaba, nuevamente ese tipo de velocidad de pedidos y fabricación significa que cada vez más pasan directamente a través de esa tienda o por sitio.

Felix: Veo que su personal de ventas a veces agrega artículos a la bolsa de compras o personaliza la adición al carrito y luego simplemente envía un enlace a su carrito personalizado particular al cliente para que lo termine.

Estuardo: Sí. La función de orden preliminar que [inaudible 00:11:09] nos permite hacer eso. Básicamente, pueden hacer cualquier modificación que sientan o que no hayan discutido con un vendedor antes de realizar el pedido. Descubrimos que es una manera más fácil y rápida para que las personas lo hagan, obtengan la información que necesitan y tomen esas decisiones rápidamente. Probablemente sea uno de los mayores enemigos que tenemos con nuestra gama de productos y que la mayoría de los clientes los soliciten para un evento en particular o una activación al aire libre en particular. A menudo tienen un marco de tiempo muy corto en el que quieren que estos productos se fabriquen y envíen.

Felix: Sí, me gusta ese enfoque de crear estas tarjetas para ellos y creo que podría funcionar bien, incluso en industrias o incluso en tiendas que no tienen un artículo de precio tan alto en el que se comunica por teléfono o se obtienen en vivo. charlas y hablando con el cliente y creando realmente ese carrito para ellos. Muchas veces, cada vez que estoy comprando, interactúo con alguien a través de un chat en vivo, es solo una explicación para responder mis preguntas, pero en realidad no están poniendo el trabajo de agregar artículos a mi carrito por mí y creo que eso trae el cliente se adentra mucho más en el embudo lo acerca mucho más al punto de conversión al tener todo lo que está hablando en el carrito ya listo para que lo compre, o tal vez habrá ventas adicionales para ellos después de recibir ese personalizado carrito de usted también. Creo que ese es un gran enfoque, especialmente para artículos de precio alto, pero también creo que funcionaría para muchas industrias que tal vez ni siquiera tengan un producto tan caro como el que estás vendiendo. Mencionó que, debido a que es un artículo de precio alto, debido a la personalización o la capacidad de personalización de su producto, los clientes quieren asegurarse de que están tomando la decisión correcta. ¿Qué encuentra útil para ayudarlos con este proceso de asegurarse de que estén tomando la decisión correcta?

Stuart: Una vez más, eso de poner tanta información sobre los productos en la tienda para que los clientes puedan ver cómo funcionan con videos, imágenes, instrucciones, a veces incluso guías de dimensiones para empaquetar. Tal vez ir a road shows. Ese es un problema particular para algunos clientes donde pueden encontrar el producto en todo el país para varios espectáculos, tener todo eso disponible significa que cuando alguien ha pasado por una venta bastante compleja en la que busca múltiples proveedores y múltiples productos de diferentes personas que al menos puede regresar y verificar y asegurarse de que no hayan entendido mal, tener todo disponible para tomar esa decisión. Completar el carrito para los clientes es algo bastante importante y puede ser que a veces les hayamos enviado 2 o 3 opciones para que puedan revisarlas nuevamente, tener el precio frente a ellos y poder hacer clic. desde el carrito hasta el producto solo para asegurarse de que entiendan qué es lo que están ordenando y tengan a mano los detalles específicos del producto, incluso puede ser en una etapa posterior.

Hemos encontrado pedidos por correo, a veces hemos tenido clientes donde han pedido y se envían a una variedad de tiendas o si es un patio de automóviles donde se compra en nuestra oficina y luego se envía a los distribuidores, a veces Es posible que los propios clientes que han pedido ni siquiera hayan visto el producto en sí, por lo que la capacidad de volver y verificar y tener esa información a mano y luego pasarla a las personas que reciben el producto realmente ayuda. Ha acelerado un poco nuestra respuesta en el sentido de que, en lugar de descubrir que los clientes regresan a nosotros haciéndonos estas preguntas después de haber pedido el producto, descubrimos que ellos mismos pueden obtener esa información fácilmente. También significa que pueden regresar y ver los otros productos que tal vez estaban considerando y comprarlos para otro conjunto de eventos u otro conjunto de series de cualquier activación que tengan.

Es una excelente manera para nosotros de ayudar a construir escenarios particulares o diferentes para los clientes, enviárselos, tenerlos a mano, ya sea que tomen su decisión de inmediato o regresen a nosotros en una etapa posterior, les da todo. de manera que puedan hacer clic y volver a verificar o volver a visitar productos particulares. Lo que funciona para nosotros con una gama tan amplia de ofertas en nuestro sitio realmente ayuda a garantizar que aprovechen al máximo el trabajo con nosotros y puedan ver qué amplias opciones están realmente disponibles para hacer que su marca salga a la luz en estos eventos al aire libre o ferias comerciales. .

Felix: Me gusta su enfoque de no solo usar la página del producto, la descripción del producto, solo para vender el producto, sino que también es un recurso después de que reciben el producto después de haberlo comprado, pueden regresar y mirar las especificaciones, mira cómo instalarlo, toneladas de detalles, y como decías, no solo proporciona valor para ese cliente, sino que luego podrían enviar esto a otras personas que podrían estar haciendo una instalación al aire libre o en realidad al cliente final y ahora tienes obtuve otro ojo, otro cliente potencial, que volvió a visitar su sitio debido al valor y a la información que se proporciona en la descripción del producto, de nuevo, no solo las descripciones del producto se enfocan en las ventas, sino también el efecto informativo posterior. Creo que es una pieza importante que tal vez muchas tiendas, muchos productos diferentes, podrían agregar a las descripciones de sus productos solo para que puedan aprovechar más las descripciones de los productos y las páginas de los productos. Quiero volver a los primeros días en los que mencionaste que comenzasteis como un negocio de alquiler, ¿cómo fue eso? ¿Cómo fue administrar un negocio de alquiler en comparación con lo que están haciendo hoy?

Stuart: Era un tipo de industria bastante diferente. Estábamos alquilando productos y comprándolos de otras compañías y obviamente luego fabricábamos y diseñábamos para los clientes. Tenemos una base de clientes bastante grande, es más pequeña de lo que obviamente tenemos ahora. Tenía una base bastante local, era un tipo diferente de industria. Creo que el lado del servicio al cliente es muy similar en el sentido de que realmente estamos tratando con el mismo tipo de base de clientes, entendemos que hay desafíos en lo que están buscando y qué presiones tienen al tomar estas decisiones de compra. Realmente éramos nuestro propio cliente cuando estábamos diseñando y fabricando estos para nosotros mismos. Entendemos la industria muy bien, viniendo de ese fondo. Es un tipo diferente de industria realmente en la forma en que se adapta ahora y algo de eso es incluso la tecnología. Ahora esas personas son mucho más felices usando Internet para encontrar información sobre este tipo de productos y para comprarnos. Descubrimos que tenemos clientes hoy en día que, en el pasado, nos reuníamos con ellos regularmente, cara a cara, o que los vendedores realmente veían a los clientes. Hoy en día, todavía hay un elemento en eso, pero hay muchas personas que envían correos electrónicos y usan Internet, el chat y el sitio web para informarse sobre los productos.

Descubrimos que enviamos a los países y a los clientes que nunca hubiéramos imaginado posibles cuando comenzamos y eso es una parte emocionante de todo. Abre muchos nuevos desafíos, pero ciertamente se convirtió en un negocio bastante diferente al negocio de alquiler. Al final del día, aunque los productos, realmente para hacerlos efectivos y útiles para los clientes, tenemos que hacerlos tan robustos y resistentes y tan fáciles de usar e instalar como sea posible y eso se debe a que han sido el usuario final desde el principio. Entendemos ese lado de las cosas y significa que podemos enfocar nuestro desarrollo de los productos en eso y asegurarnos de hacerlo simple, para que los pedidos sepan que obtendrán una estructura con la que no tendrán ningún problema. Que cualquier persona sin experiencia en la industria de eventos o en el uso de este tipo de productos, puede instalarlos y usarlos fácilmente. Si tienen alguna pregunta nuevamente, tener esa información en línea significa que pueden acceder a ella en cualquier momento del día desde cualquier parte del mundo en lugar de tener que depender de algunos conocimientos técnicos al final de un teléfono o a través del representante de ventas.

Félix: Parece que la experiencia que tuviste como empresa de alquiler fue muy valiosa, pero antes de que comenzaras con tu negocio de fabricación porque, como dices, ustedes eran los clientes al final del día, eran las personas que son ustedes. d eventualmente vender a como fabricante. ¿Cuándo supo que era el momento de comenzar a hacer ese proceso para convertirse en el fabricante y avanzar más en la cadena fuera de ser solo un negocio de alquiler?

Stuart: Bueno casi inmediatamente ya partir de ahí se levantan dando vueltas con eso que hicimos. Los productos para nosotros. Aún así, los miramos y no eran realmente el tipo de estructuras que los miembros del elenco realmente se preocupaban por la pelota, por lo que comenzamos a fabricarlos desde una nueva etapa en la que realmente estábamos fabricando y vendiendo. Y fue solo la mitad de la ciudad que mientras estábamos alquilando y teníamos gente queriendo comprárnoslo, nos dimos cuenta de que toda la fabricación es una gran parte de lo que hacemos al mismo tiempo. en marketing y ventas, volver a entrar en la calle y vender los productos que sabíamos que estamos fuera del fuego y cuando en realidad los estábamos instalando o configurando para los clientes, fue una gran empatía para nuestra fabricación. Lado de esto, obviamente, ver lo maravilloso que se ven y lo fáciles que son. Y cuánta atención a las marcas para las que se han utilizado. Así que sí y el no estaba allí. De repente, ya sabes, nos mudamos a la fabricación y prácticamente mantenemos el patrón. Supongo que esto se debe al hecho de que la fabricación ha demostrado que todo el alquiler está equivocado: es una empresa local y tiene clientes de todo el mundo que quieren llover de nosotros.

No es realmente práctico tener la experiencia de la instalación, así que volar alrededor del mundo haciendo estas cosas. Hubo un elemento de "vamos a retirarnos" y nos encontramos haciendo un poco. Ya sabes, todo el lugar y todo lo que está fuera de una recta para instalar la estructura es la realidad, nuevamente, los estábamos haciendo para que cualquier persona con experiencia pudiera instalarlos y, por lo tanto, son como un grupo que lo dice. hizo. No había demanda para eso y probablemente hemos visto mucho tiempo tratando con estos clientes que querían eso. Pero luego, obviamente, el costo de hacer que la gente de instalación vuele desde Australia a América del Norte o Europa. Simplemente instalar una serie de estructuras realmente no lo hizo posible para la mayoría de ellos. Por lo tanto, cualquiera que se conozca allí no nos compraría y creemos que brindamos al servicio la mínima experiencia previa para asegurarnos de que estuvieran en problemas con las estructuras y el desorden que nuevamente es la base que nos dimos cuenta de que el orgullo en todos de esta información en mi hace que sea cada vez más fácil para los clientes usar los productos y apoyarlos y saben que los primeros días de tener que tener y son sus clientes y una vez que otros mundos el otro para instalar algo simplemente no lo hace existe.

Ahora, aquellos que podemos esencialmente pueden significar nuestras estructuras y un gran elenco y estructuras para millones a partir de ahora, lo hemos hecho en la ciudad súper modelo en San Francisco para criticar todo tipo de. Lo de Debian se reduce a clubes pequeños o pequeñas noticias que saben que solo están en unos pocos miles de dólares son una estructura particular por la razón por la que la necesitan. Así que hubo y hubo negocios que crecieron juntos, el negocio de alquiler, supongo, se está quedando un poco, no tanto atrás, sino que se convirtió en una parte más pequeña del negocio y se vendió. Al otro dueño y así sucesivamente y sigue fulminando el día. Y es uno de los clientes de la isla que. La fabricación y la experiencia que teníamos y la construcción de estas cosas aún dicen y en tantas marcas grandes y pequeños clientes de lo que está hecho es que realmente estamos cerca debido a nuestro equipo de gestión y la mayor parte de la experiencia que construimos realmente. es que estuvieron girando la mayor parte del tiempo enfocándose en ese lado del negocio. Así que tomó una decisión clara para separarse eventualmente.

Félix: Neto hoy en día no tienes estos equipos volando para sintonizar estrella. Estas son estas son estructuras más. ¿Cómo funciona la distribución hoy en día y cómo manejan todo eso? Porque y danos una idea de qué tan grandes pueden llegar a ser estas estructuras, cuánto pueden pesar.

Stuart: sabes, tienes algunas estructuras grandes que son barítonos serios, pies claros en un mercado, se puede imaginar que conoces algunos de los diseños, por ejemplo, más de tres mil personas, así que algunos de los supongo que están ahí. Honestamente, son las estructuras más pequeñas que están cerca de los equipos que son pensados ​​en equipo o incluso similares pro se han sido las ventas y son especialmente los productos que se dirigen hacia abajo y hacia una pequeña especie de carrera. Así que sabes que es una amplia gama de estructuras para para. Uno que usted sabe claramente que conoce un contenedor de un tamaño en el que es solo un pequeño período sensual uno de los productos que fabricamos aquí en fábricas y en varios países, tanto en Australia como en China, y por suerte, fabricamos y esos lugares han estado en el pedido. no es lo que sabe que los límites de tiempo aquí están llegando en mayo. Así que el Mullard ha estado conduciendo, aunque parece correcto y usted sabe, por supuesto, algunas de las estructuras más grandes serían secretas o transporte por carretera que los clientes entran y usted sabe. realmente depende de lo que buscan.

Hay una serie de cosas que hacen que los kits de conversión y demás que son empresas Ranger. Que ya cuenten con varios camiones de almacenamiento o estructuras de almacenamiento. Eso los ayuda a obtener la mayor cantidad de estructuras de área mediante la conversión y cosas que sorprenden a las estructuras que son mucho más importantes para ellos y la mayoría de ellas se encuentran en los kits de conversión seleccionados y cosas que podrían clasificarse fácilmente en todo el país. Así que estamos en un mundo de logística que siempre es un desafío y es que somos bastante adictos. Como lo hicimos en Australia, estábamos muy lejos de ser británicos, nos acostumbramos bastante a ser buenos en eso y, dado que las distancias son largas, sabes si hoy en día un gran servicio significa que podemos ver cosas en todo el mundo y anunciarlas allí y solo. una salida Podemos apoyar las clases como si estuviéramos en la misma ciudad o el mismo código postal. No importa que sepa que estamos allí para que los productos se fabriquen el día.

Félix: a usted que está enviando estos artículos grandes potencialmente muy grandes. Me encantan los artículos muy pesados, tienen personalización y ahora. Así que hay ciertos escenarios donde el costo. Necesitan ayunar, tienen una fecha límite específica para cumplir con la media hora y él se acerca a cómo administrarlos para que no perjudique, solo interrumpa todo el flujo del negocio.

Stuart: Sí, realmente pueden adquirir. Supongo que eso es lo que es parte del negocio, realmente sabemos que, independientemente del tamaño de la estructura o uno de esos clientes, sabes un poco que son más o menos de la misma manera. Realmente sabes que todos son generalmente críticos en el tiempo. Usted sabe que algunos instructores de tareas pueden habernos llevado estructuras de laboratorio bastante complejas, nos puede tomar un par de meses construir el nombre y tratar de obligar a los oficios a saber que va a ellos. Bueno o oh amigos para obtener esa estructura que incluso disparamos algunas de las estructuras que pueden ser si están calificadas. Alrededor del lugar. Usted sabe que a menudo estos se van a los contenedores, no tenemos un número serio de logística, ya que nuevamente están desafiando que necesitan probar la estructura. Tal vez desde la costa este de Estados Unidos hasta el oeste, ya sabes, jugamos.

Así que diseñamos un ML de eso y él es la pectina transportada de una manera que sabes que aceptará. Por lo tanto, es muy, muy consciente del tamaño de los paquetes, lo que garantiza que las cosas sean modulares y flexibles, aunque sea una estructura grande. Sabes que dicen que tres mil personas seguirán bastante ocupadas sin las cajas o el envío. Cabañas que son todas bastante fáciles de terminar para los más curiosos. Eso es mejor que los más buscados, algunos de los clásicos complementos desnudos. Supongo que ya lo diseñaron. Al ser recogido en varias cajas, varias cabinas que cumplen con los criterios del plan de estudios es que el uso de eso puede transportarse por aire alrededor de un lugar.

Félix: Dios solo para que solo tengas esa experiencia de mayo. Asegúrese de que todo tenga un tamaño o sea lo suficientemente modular como para que no sea un problema a la hora de enviarlo, pero creo que eso también es importante porque uno de los consejos más comunes para cualquier persona que inicia un negocio por primera vez es que cuando se trata de un local, simplemente pase por alto el envío y una de las formas más fáciles de comenzar es vender algo que pueda levantar con una mano y, obviamente, su producto no es el caso, obviamente, se requiere mucha experiencia cuando llegas a este nivel en el que envías artículos tan grandes y pesados. Entonces, una de las claves para ustedes, como dicen, fue que la ubicación de las fábricas que están haciendo están ubicadas estratégicamente para que tengan excelentes coberturas del mundo, pero luego también mencionaron que sí, el equipo de ventas está repartido en diferentes países también cuéntanos acerca de eso, ¿cómo empezaste? ¿En qué países estabas poniendo equipos de ventas primero?

Stuart: Crecimos en el Reino Unido. Realmente estás allí, eso fue solo un tipo de crecimiento natural, pero en realidad se mudó del Reino Unido a la estrategia antes de comenzar un negocio recientemente cambiado recientemente, así que comenzamos el año con el equipo que lo dirige. Sé que fueron el lanzamiento de que nos estábamos sirviendo desde ese Reino Unido y desde Australia y, por lo tanto, en los tiempos actuales y en realidad solo hace cuatro o cinco años que nos damos cuenta de que necesitamos personas en el terreno para ayudar al automóvil. Así que usted es probablemente en usted un pequeño siete y EE.UU. ahora casi no eran realmente tan jóvenes para nosotros el nunca dice que yo era rebeldes cambiado. Están en los primeros días, solíamos tener más tiempo en esto, encarna cosas extrañas con ellos. Ya sabes, esa clase de cosa.

Ahora incluso porque mejoraron en proporcionar esa información y aprender de cómo y qué confianza hay y tratar de asegurarse de que puedan llegar a esos veintisiete. Permítanme que sus equipos de ventas se distribuyan casi la base del tiempo y aunque sean de todas las zonas horarias. No son un milagro. Están repartidos y de esa manera. Creo que pueden atender a los clientes y todavía salen con el mismo tiempo necesario, pero eso lo sabes a medida que crecemos y avanzamos. Hemos podido atraer a personas que conoces cada vez más de este conocimiento que tener que encontrar personas en un lugar en particular, lo que nos ayudará a formar un gran equipo. De esa manera y ser bueno en eso. Asegurarse de que son todas las herramientas de apoyo que necesitan para ayudar a los clientes, pero que son ellos mismos quienes deciden.

Felix: Entonces, en este punto, tiene un equipo de ventas de distribuidores a nivel mundial, pero no porque sepa que Sarah necesita una presencia en esos países, sino porque está buscando a los mejores vendedores de todo el mundo. No tiene que concentrarse solo en las personas que son locales para usted en Sydney. Entonces, ¿cuáles son algunas de las dificultades de administrar un equipo distribuido globalmente? No importa si hay ventas o no, pero ¿cómo se asegura de que pueda administrar su equipo distribuido globalmente?

Stuart: Sí, hay algunos desafíos allí con la tecnología que usa algunos de ellos, no lo era, así que la capacidad de hacer llamadas de videoconferencia con las celdas para todos. Cualquier información en línea. Todos caen en veinticuatro, pero usamos muchas buenas herramientas sirias y otras cosas que todos. Y ver qué es qué. Sabes lo que otras personas están haciendo si nos involucramos en el mercado, las cosas no son tanto como para que no lo soporten, sabes que es una locura. Sabes aprender lo que los clientes están buscando, lo que podemos ayudar con eso y, por lo tanto, todos están bastante abiertos a todos hasta la fecha para asegurarse de que entiendan cómo funciona todo y un poco más rápido es el hecho de que aunque el equipo esta hora. Parece estar bastante alejado de ella.

Quiero decir que en realidad es producción. Tratar con ellos a diario y en muchos sentidos se siente como si estuviéramos en la habitación de al lado. Así que es literalmente genial que conozcas los matrimonios de producción y luego conozcas todo esto íntimamente y sepas que todos se sienten cómodos pasando el tiempo en línea o por teléfono o en videoconferencias. Entonces, ¿qué es lo que ahora está trabajando solo a través del proceso de garantizar que los clientes? Hipocresía. O se ilusiona pero durante todo el proceso. Es lo más rápido posible para que podamos cumplir con esos tipos de tiempo parte del sotobosque.

Felix: Entonces, como gerente o líder de la empresa cuando trabaja con un equipo de ventas distribuido globalmente, ¿cuál cree que es la contribución más importante que tiene que hacer para permitir que los miembros de su equipo, el personal de ventas, hacer bien su trabajo.

Stuart: I do still if you get a one on one time with each person and that's just it to work through. You know what that what I will if you know I'm We have both a lot of tools like the sun and so forth. We project based tools we are the ones contributing to the programs and the company to prove what we're doing. That you know the the challenge I guess is is that from an early stage of making sure that people are going to fix the camp and you know that. That it's a great wind wind and we have a very clear Company dollars and a mission statement about what we do and how we do in there. Focus on our making you know principle and you know wonderful structures forecasts and then say you had said during the days when it was doing that we try and ensure that you know that I understand that part of it saying that they feel an ownership of the whole process that we do and you know the key really is that they did it at a bit of time each week to each post and run through those things we ensure that alongside the sales program that they have that they're involved in the product improvements in the process improvements and other bits and parts of the company so that it's not just the south roll prison.

a they may be worth not how we did document things how we look at the tank bit feedback from customers and so forth. Alongside the status rug. There are no it isn't just that the violence that is legal or drive and sells through it is from the get go. When it passes contact him of being out to understand what the client wants and how it is to help him and to do that. You know the more they know about the whole way the business Woakes. And what we do it to me to meet these demands from customers. The bigger they are you know find solutions that suit in fit particular class so it is. It's almost like and ensuring everyone's seen that the in a lot of the. Smaller sort of factions and scenes that work together across countries so that you know that everyone really does spend time i guess that they see each other in some way shape or form. Whether it's just pick sides.

Or packaging or any of these things they want to have a bit of an end. And every three months we do a new program we sort of shift focus groups and on to under the mix of the challenge for the next three months and it gives us a chance to return to the try and get involved in another business in some way shape or form. So you know this is there were I guess a minute a little bit. There's a lot drives. You know some of that stuff is quite remote drives a team and they can see that there is a big. Machinery but to support them. How in customs.

Felix: You're almost seem like the the connector of all the knowledge within the company right because your goal when you sit down with these people these are salespeople these team members that are remote one on one you are making sure that they are not necessary course correcting but you're making sure that they understand or are have a top of mind or culture or the mission of the company but the same time you get information from them a very valuable information for the market back into the company and making sure that all of that stays connected to everyone is communicating sometimes through you and you mentioned there every three months one way to two where you run this company is by shifting the focus every three miles by moving people from a program to a program so you say more about this. What do you what do you mean by a program

Stuart: where we think for five years key areas that we want to see improve the next three months and we focus people. Now it takes you know role will. It's just even managing it something that wrong may not be that they have an active involvement and it appears in the south in the north america may be put in charge of helping improve their logistics process or you know they in the process we have all it's have been made and tracked through to Gaston it's now they may not be the ones actually physically doing in this thing but if they are given the responsibility of of working out what challenges Bay Area. What we can do to improve it then those who are committed to that business obviously have to we're out of the business to try and prove it. So you know we have a bit of the brain still only every three months and then sit some targets and goals on around us programs and allocate them around that. So that everyone sort of has some involvement in it and I guess what I keep parts of the business.

You know not tell you some time to clean or three months and family man up and prove the way I wanted to or at least one of the challenges but that gives us a chance to reset and decide how if I was that Jim if I missed this that or missed it works well it was a focus for a brief period of time that we can actually see some real change and real improvements often you know there's a case of we can if you if you stay there longer Tim garlands which we still do that they can get lost in the day to day with their people have displayed a very short time frame to try and actually see some real improvement or try to scrape and crew and out of the business. So today it worked well and I mean you know we won. Buyers and in a great way they take on board that responsibility but it's given to them. To then try to improve and Allison was understand some of the challenges that the business may head. So it's very easy when you're it perhaps dealing with the sounds focused goes in it that you know that they don't sometimes understand what. Challenges there may be to get things through very tight time frame of manufacture.

And we know you've been involved and it means that they you know they can they can appreciate that and they can bring their appreciation to dealing with clients to ensure that they work out the best solution for them and their own to understand how to sort of man for what. Otherwise you know. May it may cause problems at the best in the promising or don't or presenting things that we know may have some untoward challenges when it is holidays. You know just trying to manufacture all here or whatever it is that is that's likely to cause a particular solution to take a little longer and didn't enjoy as of the health generally various kind of range of options that clients heads when it within our product range so it means that they understand it at the front end and so business able to service customers and guidance the ones that are going to sort out or solve their problem in the best possible way

Felix: that i like they're there. You put these put them on these are projects it is now Mickey their main focus are the rights are something that they can work on on top of or I guess alongside their their I guess their main job.

Stuart: That's right yes. So that we actually dedicate some time to it. So you know they have some time blocked out the calendar that they're being spend time on that means that they will perhaps they inherit more communication with there's this that. They wouldn't have otherwise they may know it's there may be dealing with that not not for that little so if it ensures it doesn't show that they get a bit of a well rounded understanding they don't have to become a needs that in this part of the business. Produce and have spent time trying to resolve problems. Cruden Miria it or understand it and I don't think in brain areas of business. Where it's a manufacturing just excited. It's been so focused on the role that sometimes a suspect and crew quite seen it was still just a different perspective.

Felix: But then also I think one one a great benefit from this is to is just the empathy that it builds to because you know like you're saying a salesperson gets a chance to work closer with the manufacturer distribution side and gets a better understanding of what it's like in the limitations of why you know things might not be as fast as they like and I think that just because a lot more camaraderie with them within a company that's a great idea. So I want to go to something day I think you have you or someone from your team and mention in the shop of a suster I was covered of you guys were mentions that one of the key exercises there was that what they used to just do early on is to get to know what your competitors are doing there. We did you go through this exercise was your experience like when you wore try to understand better about what their competition was going.

Stuart: Yeah you know it's probably a little bit of a program we continuously You know it's very easy to get sort of the focus of focus on your customers and what you're doing and then to sort of look at and around and see improvements and trauma it's not just computers but other industry related industries and sometimes even under like street doing things in a way. You know we take a look at them realize that we really improve the way we. So so here. It's a case of from a third from looking at computers we reserve the task of getting people with going out and in contacting and builders and go through this the sales process for them to see how they handle it and whether these things and do that we could improve from. It is a very to the industry although we do see quite unique structures.

You know there are no end of the other companies that don't offer past my structures or you know structures that functionally can compete with what we do so we are going out there and understand how they price what they do is manage the whole program and process just ensures that we ensure with we delivering as high quality sort of services as we possibly care there that that as it is not just a let's build a Sundance it's a case of putting another industry with there or it could be something like the power of the street we know there are so many other industries that sell i ticket items. And we can learn how they handle the whole sales process their classmate occasion and so forth so that we didn't we can now you know just use their expertise or things that we think we're well for them and try and work out how best to live and implement something similar in our business there. We're still a very small company can be to some of these say so all the parents agree that you know there's clearly things that they do that if we did we can learn from and and.

Data to our industry will hoot well so it is something in an afternoon that will be part of that three month program will pick something that we really need to look at whether it's a product range that we need to get better at the industry and just ensure we're with a living. You know the right product right price. You know the least product sometimes we know about the space. Maybe if we do it will bring a hot quality product in the markets willing to pay for it and you know maybe some of the cases just didn't understand it. In general we obviously when it goes to make sure can't be getting the best value in and so so there'll be part of it. That's three month program. So we can. What what it is that we want to try and solve or try and learn about someone team going out and working out. What they are what. Well what to do from there. What we should have learnt from it and. And yeah it's not. I think trying to continuously improve the business that you're you don't find it so to you to focus on your own business and your own classes to not sort of get out there and learn from from my experience in other industries.

Felix: I like that you do go to other industries too I think that's so important because a lot of it's almost an echo chamber a lot of times when you are just focusing your own industry where one is just learning and sometimes copy from each other when you can look outside to see what effect that in other industries and you might not take exactly what they're doing but it might give inspiration to see how you can apply for your specific business for your specific industry and if you have an example of a change that you made maybe recently or based on research or competitors or other industries there has had a big impact on the business.

Stuart: This is kind of you know if you come to marketing or customer feedback and then that's the one that we count working on we cannot have other companies approach that and we go out and shipping cost and structures that to clients and we get some great images sometimes. But you are trying to get more of a whole picture means that someone's you know the Sea of a man not captured and they would have a lot of time I guess in this in this regard to families things. So I mean looking at how other industries sort of sort of solve it that feel that process that was at the state really important to us that I'm sure that we can improve what we do that you know we get an understanding of you know things that we may not have seen we would customize to what will come up with something completely new that we get great feedback from clients that we know what we need to do to make it easier or better or whether it's instructions of LEOs and these sorts of things and you know if it's a little bit of a challenge that you know they move on to their next to the intern although a lot of the products often enough in a candidate to come back to us so that the suggestions are net.

There are times when they're just too flat out that the next they're being. And they mean to you know it can in get to the point where it's it has come a while before we get information back so. So you know we've been busy the moment looking to see how other countries handle it. What they can do to try and get good data feed bet. And more timely for their product while their particular program was still sort of active

Felix: and hunches yet on on how you might be or do that.

Stuart: Well we've we've tried a few different things. You know looking at power to make it entices for customers and you know it's not a case of previous of the discounts it's just trying to again feel maybe I'm feeling like the process of their program and some value to what they need. It's called very early days in the law and that is looking at this is this come out with a few ideas we've probably got the brain still a bit and. So the testing to see if there were there. She's done. After all this the other industries and look at Hell they do the. I guess market sales research and and we're trying to you know it's a small program there are lots of other ones starting right you have to think of a good example. That's not the complicated by product range.

Felix: You know we so so when it comes to actually marketing now because you get a high price point. I don't like or say it's highly competitive. It's that their customer base is in on them in a right because he's a people they're putting on events. What's been the most successful sales show market channel for you guys wanted in this kind of scenario where you have a large price point that you know requires more touch points from different sales people and discuss position of all the what works well for this kind of start up.

Stuart: Yeah I guess it's a continuous improvement that what worked well you know two years ago. It's quite different. Now we got a period of the news that subscription base and they did a lot of topical articles and you know try and show we can provide a lot of useful information. So that still works but it was cloned it's probably I guess everyone's find themselves inundated with Leno and time to read. It's probably not as. Well you know only look at some of the steps of open rates and really I mean and it has gone down a bit. We doing a lot more social media obviously than we used to do you know trying to find things that are topical there are interesting how the clients with the other parts of the business not just things that pressure of interest to them. Outside of well so yeah it's a it's a constant challenge we're lucky enough with the programs that we do that every being it is a great show. It's. Great product and that seems to market. You know and it the more clients see of us the the big that that moves it's all quite quite quickly. We had until it was a copywriter and you know she's busy. Constantly we internally ever so if they get too resource clear when a client's Christians are being.

Tan alarmados y limitados. Vamos a tener nuestro oído para responder a aquellos que tienen que poner la información en los laboratorios de cazadores en Europa donde nuestras leyes y tratar de combatir los sitios mismos y creo que eso es probablemente ahora para nosotros. Una de nuestras mejores herramientas de marketing y que cuanto más nos preocupamos por mejorar, más encontramos a los clientes de la mejor manera natural porque están buscando esas respuestas, esas preguntas ya lo son y significa que sabes que somos, somos, somos Proporcionar un recurso con el que puedan volver a nosotros acerca de las estructuras de Apple o, de hecho, las estructuras enfermas o algunos de los desafíos con los que han estado ayudando las personas fue presentar este tipo de explicaciones. Así que tal vez esa sea sin duda un área en la que queremos centrarnos más y hasta ahora parece ser una forma que creo que se generó con amargura y saben que es un momento. TIEMPO Entonces eso va en deuda. Creo que es tiempo bien empleado porque le vamos a contar un cliente con un problema.

Por lo general, conoce a miles de personas que tienen el mismo problema o necesitan la misma información para obtener resultados. Entonces, es probablemente lo principal, es casi un crecimiento de las noticias allí. Solíamos incluir la noticia de que ahora está viendo qué tan grande es sacarlo de Internet. Está claro que en realidad solo buscan naturalmente la siguiente línea en las respuestas que necesitan.

Felix: Creo que la educación es una excelente manera de comercializar y no tiene que educarlos solo sobre su producto en particular como si estuviera diciendo que los ayudaría a generar valor en otros aspectos de su producto. hablar con mis Vance tiene que ser específicamente sobre cómo configurar sus estructuras o cómo elegir un producto pop suyo, puede ser que conozca los temas de Jason. Entonces, usted sabe que está en el negocio durante más de diez años en estos mercados. ¿Cómo está su enfoque? Él da una idea de qué tan exitoso es el negocio ese día.

Stuart: Sí, quiero decir que tenemos un gráfico de estar en muchas industrias en el Reino Unido y EE. UU. y el único elemento para los distribuidores en Europa y Asia. Sí, mira, no creemos que esté ahí, sabes que somos cinco o seis comunicaciones de carrera del tamaño que teníamos hace tres o cuatro años. Esperamos que el mismo tipo de crecimiento en el mercado de EE. UU. sea todavía muy nuevo para nosotros y claramente es mucho más grande que los pequeños que se establecieron. Bien establecidos y ahora probablemente estamos estancados. No dije que el crecimiento se está desacelerando aquí porque tenemos una base de clientes muy madura que sabe que esto nos ha estado usando ahora setenta años, así que sí, entonces el enfoque para nosotros es como. Está creciendo en esos lugares y también lo sabía y ese soy yo. Gran parte de ese enfoque está en el año y las cosas sobre los derechos de autor se basan en todo su milagro. Sabes que enfocamos las cosas de la manera que se adapte. Hay diferencias que destacamos a lo largo de los años entre los estadounidenses y cómo las cosas eran espeluznantes porque los suplentes también están los desafíos que la gente está viviendo con seriedad en diferentes países y eso es lo que sabes que conoces la experiencia del jefe de tratar con un país se traduce bastante bien en una celebridad Get Me you know desafíos y mostrar a los clientes.

Tenemos soluciones que los clientes aún no esperaban o que están emocionados de ver que crecemos en una ruta similar, si no más rápida, en los próximos años es la inmensa industria que tomamos, no con EG, si veo que es bastante tiempo ahora, pero sabemos que es bastante evidente que la etapa en el Reino Unido y un año en Australia son cosas para nuestra industria en particular que se desacelerarían de manera bastante dramática, eso ya pasó y ahí es donde estamos de regreso en los días en que estamos. Sabes que hay mucha demanda para este tipo de producto y creo que para los clientes. Estos son los productos que les dan un verdadero punto de diferencia y una experiencia de cliente memorable. Hay productos clave que los usan y luego si el. Mejórate, se está volviendo más y más ocupado y más difícil destacar algunas empresas incluso por el artículo y la industria o cerca de ella. Y sí, la mayoría de las empresas más grandes y las empresas de marketing se dan cuenta de que es bastante crucial. Pero al mismo tiempo, obviamente necesitan superar NO la inversión en ciudades y la historia de hacer estas cosas significa que podemos claramente ayudarlos a comprender qué son sus hijos y asegurarnos de que obtengan el mayor valor o lo básico.

Felix: y muy costoso, así que sí, parece o suena como a dónde quieres ir a continuación. Es solo más expansión en estos. Diferente geografía para que sepas gracias una vez más por tu tiempo. Stewart's a stretch event dot com es un sitio web que parece una gran oportunidad para cualquier persona que esté buscando hacer eventos locales, está comenzando su tienda emergente o algo así o en diferentes eventos allí donde desea colocar su productos a la venta. Creo que podría ser una gran opción para muchos de los oyentes. También les recomiendas que vean si quieren ver más de lo que están haciendo.

Stuart: grandes galerías e interés y luego está la estructura de Court Street y son los sitios para cada país a través de llegar a una calle en contra de cualquier guión que obtendrá una buena sensación de lo que estamos haciendo y un contacto tonto en un personal muy amigable. para ayudarte.

Felix: Impresionante muchas gracias a nuestro.

Estuardo: Gracias de nuevo. Félix.

Felix: Gracias por escuchar el podcast de marketing de comercio electrónico de Shopify Masters para emprendedores ambiciosos que desean comenzar su tienda hoy mismo.