Cómo prosperar en un mercado basado en suscripciones

La 'vieja' economía de productos se basaba en transacciones: envío de mercancías, obtención de nuevos clientes y cobro por intercambios únicos. Hoy, una nueva era está entrando en escena donde el centro de atención está en construir mejores relaciones con los clientes a largo plazo.

Es el surgimiento de un nuevo fenómeno global llamado mercado basado en suscripción.

Los modelos comerciales de suscripción se basan en la idea de mantener a los clientes comprometidos constantemente vendiéndoles un producto o servicio de manera recurrente . Al ofrecer una forma personalizada, conveniente y de bajo costo de comprar lo que las personas quieren, las empresas basadas en suscripción reconsideran por completo qué valor ofrecen las empresas a su audiencia y cómo lo hacen.

Los ingresos predecibles y estables, la capacidad de controlar los gastos, expandir la base de clientes y generar lealtad hacen de este modelo de negocio una oportunidad muy interesante para los emprendedores. Pero deben recordar que son los consumidores quienes están impulsando el cambio y tener éxito en una economía así no es una tarea sencilla.

En este artículo, repasaremos consejos y técnicas sobre cómo prosperar en un mercado basado en suscripciones . Le proporcionaremos sugerencias prácticas y puntos de vista que pueden darle a su negocio una ventaja competitiva más nítida.

1. Defina el ajuste de su producto o servicio al mercado

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A los clientes no les gusta comprometerse demasiado rápido con un producto o servicio. En su lugar, prefieren probar diferentes elementos y descubrir lo que más les gusta.

El modelo de negocio basado en suscripción brinda a las empresas la oportunidad de tener una comprensión clara de qué es exactamente lo que los clientes están dispuestos a pagar. Dicho conocimiento les permite predecir el crecimiento de los ingresos y realizar un seguimiento de los cambios en la forma en que los clientes perciben el valor a lo largo del tiempo.

Escalar una empresa de suscripción requiere muchos esfuerzos de retención y un mejor posicionamiento del producto . Debería proporcionar constantemente una experiencia de cliente positiva que haga que los clientes regresen.

Antes de poner todos sus esfuerzos en escalar su negocio, es importante enfocarse en definir un producto/servicio apropiado para el mercado. Eso significa seleccionar un mercado (al que pueda ingresar) con un producto/servicio que pueda satisfacer las necesidades de sus compradores.

Al elegir su mercado, asegúrese de que sea lo suficientemente grande y que realmente pueda permitirle escalar y hacer crecer su empresa. Debe tener una cantidad considerable de usuarios potenciales que sean fáciles de adquirir y que puedan crecer rápidamente en número.

Es realmente importante que valga la pena suscribirse a la experiencia que está brindando. Según Business Insider, el producto puede ser simple como una caja de bombones, pero es la consistencia del servicio lo que proporciona valor a los suscriptores gracias a que les hace la vida más fácil y placentera.

Para asegurarse de que su producto/servicio satisfaga a su audiencia, es bueno que hable con ellos. Sus comentarios le brindarán información valiosa sobre cuáles de sus problemas resuelve su negocio, así como todas las formas en que les brinda alegría. Para generar hallazgos significativos, puede utilizar el desarrollo de clientes. Este proceso le permite comprender las preferencias y necesidades del comprador para que pueda desarrollar un modelo de ventas que pueda satisfacerlas.

2. Acentúe el valor que ofrece a sus clientes

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Algunos de los mayores desafíos que enfrentan las empresas de suscripciones están relacionados con la gestión de las experiencias y expectativas de los clientes.

Las operaciones centradas en el cliente son donde debería estar el corazón y el alma de su negocio de suscripción. Por lo tanto, para que este modelo funcione de manera efectiva, debe prestar mucha atención a la relación que está construyendo con sus suscriptores y mostrarles el valor que pueden obtener de ella .

Ya sea que su empresa tenga un modelo de producto/servicio B2B o B2C, las necesidades de sus clientes pueden cambiar rápidamente, por lo que es necesario acentuar y evaluar su propuesta de valor con regularidad. Esto le permitirá anticiparse a las necesidades de su audiencia y garantizar que su servicio de suscripción continúe deleitando a sus suscriptores.

Hablando de deleite, es bueno personalizar tu producto/servicio. Puede analizar qué funciones de suscripción son más deseables, agrupar a los clientes en grupos y mejorar la experiencia por completo.

Sea consciente del ciclo de vida de sus clientes. Es importante asegurarse de que con cada suscripción realizada y renovada pueda fomentar relaciones más profundas y recompensar la lealtad. Puede, para este asunto, invertir en un equipo de éxito del cliente . Esto lo ayudaría a detectar inconsistencias a lo largo del tiempo y brindaría la orientación adecuada para ayudar a sus suscriptores a alcanzar sus objetivos.

3. Cree un modelo de precios sólido

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El modelo comercial de suscripción se basa en monetizar una relación continua con el cliente y requiere una facturación recurrente para fomentar el crecimiento comercial.

Su estrategia de precios tiene un impacto tanto en su flujo de ingresos como en sus tratos con los clientes. Cualquier cambio realizado en su estructura de precios puede afectar la experiencia de su audiencia. Por lo tanto, para asegurarse de que su empresa crezca con el tiempo, es esencial que el precio que cobra por sus suscripciones sea el que sus clientes están dispuestos a pagar.

Para poner esto en perspectiva, veamos 6 modelos de precios y examinemos el valor central que ofrecen.

Modelo de precios fijos

El precio de tarifa plana significa ofrecer a los clientes un conjunto completo de funciones por una tarifa de suscripción paga semanal, mensual, trimestral o anual. Funciona bien para empresas con un único personaje de comprador y un producto comercial limitado, y lo utilizan principalmente empresas que venden productos físicos en contextos orientados al consumidor.

Por ejemplo, los suscriptores de The Economist pagan un precio fijo y pueden acceder a todos los recursos que ofrece.

Modelo de precios escalonados

Los precios escalonados se utilizan para proporcionar una variedad de productos/servicios a diferentes puntos de precio (escalonados).

Este modelo es perfecto para aumentar las ventas porque es probable que sus clientes necesiten más funciones a medida que escalan. Además, funciona muy bien para empresas que venden licencias, asientos, widgets, etc.

La idea detrás de esto es que los precios y las funciones se adapten a las diferentes necesidades y casos de uso de sus suscriptores. Puede ofrecer un nivel básico, estándar y premium y debe tener cuidado con el valor que proporciona cada nivel.

Las organizaciones que utilizan precios escalonados son Freshdesk, Chargebee

Modelo de precios basado en el uso

Es posible que haya escuchado que este modelo de precios se conoce como pago por uso. Esto significa que a los usuarios se les cobra al final de un ciclo de facturación (mensual o anual) en función de cuánto han usado su producto/servicio.

Este modelo a menudo se considera como una estrategia de suscripción en la que todos ganan tanto para las empresas como para los clientes, ya que permite a los usuarios flexibilidad sin dejar de ser responsables de cuánto han usado su servicio/producto.

Algunos ejemplos de empresas que se benefician de este modelo son Zapier, Twilio, así como proveedores de suscripción a Internet.

Precios basados ​​en usuarios

El precio por usuario significa que cobra a los clientes en función de la cantidad de personas que utilizan su producto/servicio de suscripción. Cuantas más personas estén suscritas, más ingresos generarás.

Las empresas que han adoptado este modelo son Slack, Salesforce, Asana.

Precios basados ​​en características

El precio por características es un precio basado en las características del producto. Permite a los usuarios pagar solo por lo que necesitan. Cuanto más alto es el precio de un paquete, más funciones ofrece.

El desafío aquí es decidir qué conjunto de funciones funcionará para la mayoría de sus suscriptores potenciales.

Las empresas con tales precios incluyen Evernote y Leadpages.

Modelo de precios freemium

El precio freemium es una estrategia que permite a los clientes probar características limitadas de un producto o servicio durante un período de tiempo fijo. La idea principal de este modelo es animar a los prospectos a actualizarse a la versión paga y se usa con bastante frecuencia con productos SaaS.

Elegir el modelo de precios más apropiado está estrechamente relacionado con la comprensión de su métrica de valor central. Podría proporcionar desarrollo web personalizado o sistemas centralizados que ayuden a administrar los procesos comerciales. El punto es que el plan de producto/servicio de suscripción que ofrece debe permitir a sus clientes obtener el mayor valor posible de ese producto.

Asegúrese de que su tecnología pueda manejar su crecimiento

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Otro requisito clave para prosperar en un mercado basado en suscripciones es adoptar la tecnología correcta para respaldar sus operaciones comerciales.

Tienes que implementar sistemas de pago y gestión de pedidos eficientes y seguros. Estos deben tener la flexibilidad para evolucionar y manejar múltiples modelos de precios, no solo para reflejar las necesidades de sus suscriptores individuales, sino también para ayudar a escalar sus suscriptores comerciales. Además, deben asegurarse de que las facturas recurrentes, las transacciones fallidas y en varias monedas se gestionen con precisión y que se proporcionen las facturas.

También es importante que, como parte de su pila de tecnología, incorpore sistemas adecuados de automatización de marketing, análisis y administración de contenido. Estos son esenciales para la suscripción y el contenido de membresía. Pueden ayudarlo a personalizar sus productos/servicios según las necesidades de los miembros individuales y enviarles ofertas específicas.

Algunos consejos adicionales a tener en cuenta:

• Examine lo que están haciendo sus competidores y lo que funciona para ellos. Esto puede ayudarlo a utilizar sus recursos de manera adecuada. También puede darle ideas sobre cómo puede llenar mejor un hueco en el mercado.
• Busque la validación de sus clientes . Cree un proceso simplificado para adquirir comentarios y reseñas
• Invierta sabiamente en su tecnología. Es importante que invierta en tecnología que le permita brindar un servicio recurrente que sea beneficioso para usted y sus clientes, y que pueda hacer avanzar a su empresa. Conozca las métricas correctas
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Seleccionó el mercado de su producto/servicio, presentó su valor central, decidió cómo ponerle precio y adoptó la tecnología apropiada. Ahora, debe conocer las métricas correctas con las que realizar un seguimiento del rendimiento de todo.

Estos son algunos de los indicadores clave de rendimiento más importantes a los que hay que prestar atención.

Puntuación neta del promotor

Es difícil imaginar una empresa exitosa que no tenga en cuenta a sus clientes. El Net Promoter Score (NPS) mide la experiencia del cliente y ayuda a predecir el crecimiento del negocio. Es la medida clave de la percepción general que sus clientes tienen de su marca. Cuando se combina con otras métricas de los diversos puntos a lo largo del viaje del cliente, puede brindarle a su empresa una vista procesable de cómo se está desempeñando la experiencia del cliente.

Para saber qué es un buen NPS para su empresa, asegúrese de conocer el NPS de la industria en la que se encuentra. Generalmente, una buena puntuación es alrededor de 50 o más.

Costo de adquisición de clientes

El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) corresponde a la cantidad promedio de dinero que gastas para convencer a los prospectos para que se suscriban a tu producto/servicio.

Arroja luz sobre la efectividad general de su estrategia de adquisición. Incluye todos sus costos de marketing y ventas y lo ayudará a presupuestar sus futuras campañas de marketing con mayor precisión.

Ingresos recurrentes mensuales

Su negocio de suscripción vive y prospera con ingresos de suscripción constantes y se puede medir utilizando la métrica de ingresos recurrentes mensuales (MRR).

MRR representa la salud financiera de su negocio. Es una representación justa del dinero que ganará con sus suscripciones de manera regular. Si en las etapas iniciales de crecimiento su tasa de crecimiento de MMR es del 15% o más, indica que su negocio está en buena forma.

El ingreso promedio por usuario

La métrica de ingresos promedio por usuario (ARPU) corresponde a la cantidad promedio de ingresos mensuales o anuales recibidos por usuario. Es una de las métricas de ingresos más importantes para las empresas basadas en suscripción.

Cuando calcule su ARPU, asegúrese de que no incluya a los usuarios gratuitos/freemium, ya que no se suman a sus ingresos. Si esta métrica es baja, debe reevaluar su estrategia para averiguar por qué no es tan alta como debería ser.

Tasa de abandono

La tasa de abandono es la tasa a la que sus suscriptores cancelan sus suscripciones. Su negocio basado en suscripción necesita retención para prosperar, por lo que una alta tasa de abandono es preocupante. Si esto sucede, es importante que averigües el motivo de las cancelaciones.

Valor de por vida del cliente

El valor de vida del cliente (CLTV) es el ingreso promedio generado por un cliente durante la vida de su cuenta. Le ayuda a saber cuánto tiempo permanece un cliente con usted en promedio, qué tan rápido se retiran y cuánto debe gastar para adquirir nuevos suscriptores.

Conclusión

El modelo de negocio basado en suscripción llegó para quedarse. Si desea aprovechar su poder, es importante que conozca los aspectos clave que pueden ayudar a que su empresa prospere.

Esperamos que nuestros consejos le hayan dado ideas sobre cómo hacer que las suscripciones funcionen tanto para usted como para sus clientes.

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