Cómo tener éxito como SDR en sus primeros 90 días

El trabajo de un representante de desarrollo de ventas no es fácil: se necesita un tipo particular de persona para tener éxito en este puesto.

Como lo atestiguan los SDR, en las primeras semanas y meses del puesto, puede sentirse como si lo hubieran arrojado al fondo de una piscina particularmente cavernosa. Este bautismo de fuego puede hacer que muchos SDR primerizos se pregunten si alguna vez tendrán éxito en las ventas.

Entonces, para orientarlos en la dirección correcta, me senté con Sarah Hicks, representante sénior de desarrollo de ventas en Predictable Revenue, para averiguar cómo los SDR pueden prepararse para el éxito en los primeros 90 días.

Sarah proviene de una experiencia inusual para un representante de ventas: inicialmente se formó como actriz antes de decidir aplicar las habilidades que había aprendido en el teatro a un papel de ventas, lo que le da una perspectiva brillante para abordar los primeros días como SDR. .

¿Cómo se define el éxito como DEG? [1:05]

Sarah señala que una métrica simple para medir el éxito de su SDR son los objetivos. En última instancia, lo principal para los SDR siempre será reservar reuniones para su empresa.

“Lo siguiente que significa el éxito es conocer el rol como la palma de tu mano, así que conoces todas las reglas sobre la prospección, conoces tu empresa, sabes todo sobre tu producto y servicio”, agrega.

El tercer marcador del éxito de SDR, según Sarah, es cuando comienzas a idear tus propias estrategias.

“Entonces ya no tendrá que depender de los métodos probados y verdaderos de su empresa, por supuesto, esos siempre serán su base, pero puede diversificarse y comenzar a probar cosas nuevas por su cuenta”, explica.

¿Cuáles son algunas áreas clave en las que debe centrarse un nuevo SDR? [2:04]

Sarah señaló cinco áreas clave en las que los nuevos DEG deberían concentrarse:

• Conozca su industria y su empresa
• Conoce tu producto o servicio
• Siéntase cómodo comunicándose por teléfono y por correo electrónico
• Averigüe cómo organizar su tiempo de la manera más efectiva y cree buenos hábitos.
• Sea experimental

Siga leyendo para descubrir cómo poner estos puntos en acción.

¿Cómo ejecuta el aprendizaje sobre su industria y cliente? [3:42]

“Aprende de tu gerente: cuando alguien te capacite, le harás tantas preguntas como puedas”, aconseja, y agrega que los nuevos SDR también deben aprender de sus pares.

“Siga a los líderes de opinión en el espacio que les interesa a sus prospectos, o siga a sus prospectos en LinkedIn. Y simplemente conviértase en un experto en todas las cosas de esa industria, en todas las cosas por las que sus clientes se van a preocupar”.

¿Cómo ejecuta el aprendizaje sobre el producto y el servicio? [5:33]

Sarah describe a su gerente como su "recurso número uno" para aprender sobre productos y servicios durante la fase de incorporación. Sus colegas también son recursos valiosos.

“Esas son las personas que han estado trabajando con este producto o servicio durante mucho tiempo, saben cómo hablar sobre él, saben cómo el cliente quiere escuchar sobre él, por lo que son el mejor recurso”, explica.

A continuación, es hora de familiarizarse con los estudios de casos de su empresa.

“Conózcalos muy, muy bien, de modo que cuando tenga una conversación con un prospecto y diga 'Estoy en este espacio y tengo este problema', tiene esta letanía de ejemplos que puede extraer de ”, recomienda ella.

Sarah también sugiere que los novatos aprovechen el lado de la ejecución de la empresa, ya que son ellos los que realmente entregan el producto o servicio, y son los que continúan teniendo relaciones con los clientes después de que los clientes hayan dejado el equipo de ventas.

¿Cómo ejecuta ponerse cómodo en un rol de SDR? [7:35]

“Tienes que ponerte en marcha lo antes posible”, dice Sarah. “Esto es algo en lo que el tipo que me entrenó era muy bueno: me hizo una llamada en frío el primer día, me hizo diseñar una secuencia, escribir todos mis propios mensajes el primer día.

“Pero fue increíble obligarme a ir a trabajar de inmediato, obligarme a hablar por teléfono, y probablemente no estaba totalmente preparado, pero me obligó a pensar por mi cuenta y también me obligó a ver lo que hice. Todavía no lo sé.

Sarah enfatiza la importancia de tener espacio para cometer errores al comienzo de su carrera en SDR.

“Muestre su guión a los gerentes y pídales que le muestren por qué algo no funciona”, sugiere. “Siempre tendrás una mejor comprensión que si solo te dan un guión y nunca lo cuestionas y sigues desde allí. Nunca sabrás por qué las cosas están escritas o diseñadas de cierta manera a menos que lo intentes. tú mismo."

¿Cómo se ejecuta la formación de buenos hábitos en torno a la gestión del tiempo? [9:29]

“Es un buen equilibrio entre lo que su gerente quiere que haga y lo que realmente funciona para usted”, explica Sarah.

Sin embargo, recomienda bloquear el tiempo para completar ciertas tareas, como mensajes de LinkedIn o correos electrónicos personalizados, de forma consecutiva.

¿Cómo se ejecuta el desarrollo personal? [11:50]

“Lo más importante para mí ha sido seguir a los líderes de opinión en mi espacio en LinkedIn”, dice. “Al estar en el espacio de ventas, hay tantos grandes líderes de opinión que constantemente comparten consejos, trucos y estrategias con datos realmente buenos para respaldarlos, y han sido los mejores para mí”.

Cuando se trata de literatura, Sarah recomienda dejar atrás su zona de confort y leer libros sobre cada área de un negocio para ver dónde encaja en el panorama general.

¿Cómo se ejecuta la experimentación? [13:52]

“Lo más importante es aprender todas las reglas para poder romperlas”, dice, y recomienda que una vez que los SDR tengan una comprensión básica de la salida, comiencen a ir más allá de eso.

“Reelabore una estrategia que vea compartir con un líder de opinión. Si ve un seminario web sobre alguna estrategia, intente aplicarla y luego vuelva a ajustarla para que realmente se especifique para su producto, audiencia o servicio. O incluso inventar algo totalmente fuera de la caja”, sugiere.

Si tiene alguna pregunta, no dude en enviar a Sarah una solicitud de conexión en LinkedIn . Visite el sitio web de Predictable Revenue para obtener más recursos sobre estrategias de salida y qué hace que los SDR sean exitosos.