Por qué contar historias es más importante que los anuncios

Roller derby no fue solo un entrenamiento para Micki Krimmel, sino que ofreció una sensación de empoderamiento y comunidad. El deporte inspiró a Micki a iniciar Superfit Hero, una línea de ropa inclusiva y positiva para el cuerpo para que todos se sientan bienvenidos en el mundo del fitness.

En este episodio de Shopify Masters, Micki Krimmel de Superfit Hero comparte su enfoque para construir una comunidad, cómo comparte historias inspiradoras e inclusivas y qué la ayudó a hacer crecer su negocio.

Escuchas que el 80 % de tus ingresos proviene del 20 % de tus clientes y es totalmente cierto.

Lecciones clave compartidas por Micki Krimmel:

• La construcción de comunidad se extiende más allá de su área de especialización. Superfit Hero Facebook originalmente comenzó como un lugar para que los fanáticos más comprometidos compartieran consejos de entrenamiento. Ahora que los miembros se han acercado, usa el grupo para discutir muchos temas fuera del estado físico al compartir actualizaciones de vida, fotos de mascotas y viajes de salud.
• Busque ayuda fuera de su conjunto de habilidades. Micki quería una página de inicio sólida que presentara videos, reseñas y productos, así que recurrió a Shopify Experts y contrató a un desarrollador para crear una página más personalizada que ella imaginó. También trabajó con Admixed en marketing para escalar el negocio.
• Los lanzamientos de nuevos productos son fundamentales para las ventas. Superfit Hero vio de primera mano cómo el 80 % de sus ventas provienen del 20 % de sus principales clientes. Para seguir siendo relevantes y captar el interés de sus principales clientes, deben lanzar nuevos artículos y diseños con regularidad.

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Tienda: Superfit Hero

Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
Recomendaciones: Loox, Klaviyo, Shopify Experts,

Admixt (agencia de publicidad de Facebook e Instagram), Flightplan

Transcripción

Felix: Hoy nos acompaña Micki Krimmel de Superfit Hero. Superfit Hero es una marca de estilo de vida positiva para el cuerpo con la misión de hacer que el ejercicio físico sea más inclusivo y se inició en 2016 y tiene su sede en Los Ángeles, California, y se prevé que obtenga $ 900,000 en ingresos este año. Bienvenido Micky.

Micki: Gracias, estoy emocionada de tener esta conversación.

Félix: Sí, la idea de este negocio se te ocurrió a través de tu experiencia como atleta de roller derby, así que cuéntanos más sobre esto. ¿Cuál fue tu experiencia en el roller derby? ¿Cómo nació la idea de su negocio?

Micki: Sí, bueno, tengo algo de experiencia en la creación de marcas, no es mi primera puesta en marcha y cuando estaba entre proyectos y pensando en lo que quería hacer a continuación, el fitness y el deporte realmente se convirtieron en lo que yo era lo que más le apasionaba. Antes de comenzar a jugar al roller derby de manera competitiva, nunca me consideré realmente un atleta.

Micki: Al igual que hice ejercicio, probé todas las dietas, mi relación con el estado físico fue realmente una pérdida de peso integral y, a través del proceso de convertirme en un atleta competitivo y aprender a entrenar para obtener resultados en lugar de la apariencia, tuve esta experiencia realmente transformadora con respeto. a mi relación con mi cuerpo y mi condición física y solo mi nivel general de confianza.

Micki: Quiero decir que siento que, a través del fitness y el deporte, realmente llegué a ser un ser humano completo. Creo que subestimamos lo importante que es nuestra relación con nuestro cuerpo para desarrollar nuestro potencial en otras áreas. Así que quería compartir esa experiencia con otras personas. Sabes que el movimiento body-positive se estaba convirtiendo en la corriente principal en ese momento y la gente estaba teniendo esta conversación, pero en realidad no estaban hablando de cómo aplicarlo al fitness.

Micki: Así que eso fue lo que lo provocó. Así que comencé a investigar un poco para averiguar cuál es el servicio que puedo brindar. ¿Cuál es el producto que puedo vender para ayudar a contar esta historia y hacer este cambio en el mundo que me rodea? Usted sabe que había un gran vacío en el mercado de ropa de fitness de talla grande de calidad. Vivo en Los Ángeles, donde hay mucho acceso a personas que tienen mucha experiencia con la ropa, que yo no tenía, así que decidí intentarlo.

Félix: Impresionante. Así que hay un par de cosas que quiero mencionar. Mencionó que ya tenía experiencia en la creación de marcas y el inicio de negocios en el pasado, ¿estaban relacionados con el comercio electrónico o cómo fue útil que tuviera esta experiencia para aplicarla en el lanzamiento de Superfit Hero?

Micki: Sí, no comercio electrónico específicamente, pero en línea definitivamente. Así que he trabajado para nuevas empresas web y de entretenimiento, pero específicamente en marketing en línea desde 2004. Así que tengo mucha experiencia en la creación de comunidades en línea y la estructuración de procesos de comunicación y el servicio al cliente es enorme. Quiero decir, honestamente creo que mis años y años de servir mesas en la universidad me prepararon casi mejor que esa experiencia, pero sí, tengo mucha experiencia con el servicio al cliente y la creación de marca en Internet.

Félix: Entiendo. Mencionaste que tuviste esta experiencia transformadora, cambiaste tu punto de vista en tu relación con el fitness y querías poder transformar la historia básicamente casi en un negocio, ¿qué tipo de negocio puedes comenzar que te ayude a contar esta historia? Entonces, ¿había una lista de criterios con los que estaba trabajando? ¿Había otras opciones que podría haber seguido? ¿Cómo te decidiste por la ropa deportiva?

Micki: Bueno, lo primero que hice fue realmente hacer un balance de mis recursos, mis conexiones y en lo que soy bueno. Sabía que después de haber tenido un montón de años de experiencia en nuevas empresas tecnológicas, sabía lo que no quería hacer, como no quería recaudar millones de dólares y contratar a un montón de personas y escalar muy rápido. Simplemente no estaba interesado en ese proceso. Quería construir una empresa que generara ingresos desde el primer día para que pudiera sostenerse y crecer de manera más orgánica basada en conexiones reales con humanos reales.

Micki: Entonces, estaba pensando en construir un negocio que respaldara mi estilo de vida en lugar de al revés, como he visto a muchas personas en la tierra de las empresas emergentes simplemente saltar de frente a una idea que no están seguros de que funcione y luego, tres años más tarde, se acaba y empiezan de nuevo con uno nuevo. Y ya había terminado con ese proceso. Así que hice un balance de mis recursos y mis conexiones. Como si supiera, como dije, cómo construir una marca. Sabía cómo conectarme con la gente en línea.

Micki: Estoy familiarizado con el marketing multicanal y, como estaba jugando al roller derby, tuve acceso a esta increíble comunidad de atletas que sabía que me apoyarían. Entonces pensé en algo que podría hacer para ellos específicamente como una forma de lanzar el negocio. Así que pasé los primeros dos años realmente concentrado en el roller derby. Fueron mis primeros clientes, apoyaron mi Kickstarter. Fue porque tenía esa comunidad detrás de mí y sabía que esos atletas están en el mercado para este producto que aterricé donde lo hice.

Félix: De acuerdo, entonces mencionaste que querías ser rentable desde el primer día y no invertir un montón de recursos y tiempo básicamente en un enfoque de inicio de tecnología en el que no ves ingresos, o no ves una ganancia para mucho tiempo. Entonces, ¿qué tipo de preguntas haces para determinar esto? Creo que esta es una pregunta muy importante para mucha gente que quiere lo mismo, ¿verdad? Quieren ser rentables lo antes posible. Entonces, ¿qué tipo de preguntas debe considerar para determinar si la idea de negocio, el modelo de negocio que persigue, puede ser rentable desde el principio?

Micki: Quiero decir, esto es realmente para lo que usé Kickstarter. Mucha gente hace Crowdfunding solo como una forma de recaudar dinero y realmente lo hice para probar el negocio. Estaba probando el producto, estaba probando el precio, estaba probando el mensaje. Si Kickstarter no hubiera tenido éxito, no habría avanzado.

Micki: Era mi manera de poner mi dedo del pie en el agua sin un gran riesgo porque aún no había hecho el producto, realmente no había invertido una tonelada de dinero en él todavía. Ya había hecho todo el desarrollo, por lo que Kickstarter representaba lo que sería nuestro producto real, pero esa era mi forma de probar. Las preguntas que hicimos fueron, ¿el precio es correcto? ¿Es correcto el producto? ¿Es correcto el mensaje?

Micki: Realmente se trata de, sabes, escuchas a la gente hablar sobre el ajuste del producto al mercado, como si estuvieras haciendo el producto correcto para el cliente correcto. Creo que el primer año y medio del negocio fue realmente, realmente clarificar eso. Cuando recibimos comentarios del cliente sobre el ajuste, el tamaño, perfeccionamos todo eso, pero también perfeccionamos el mensaje. Por ejemplo, descubrimos qué mensajes resonaban en las personas y la marca comenzó a cobrar vida propia.

Felix: Sí, creo que es importante que no siempre termines con el producto y el mercado en el que originalmente pensaste desde el principio. Entonces, ¿cuáles son algunos de los aprendizajes más importantes durante el último año y medio sobre el producto o el mensaje que ha cambiado más drásticamente desde el principio hasta ahora?

Micki: Bueno, esa fue una de las cosas que aprendí de la tecnología: la idea de iterar su producto. Ya sabes, publicar algo, obtener comentarios y hacer cambios. Hicimos encuestas en línea, tenemos un sistema de revisión realmente sólido, del que podemos hablar, y realmente seguimos el ejemplo de nuestros clientes. Tenemos un grupo de Facebook donde nos dicen qué productos quieren a continuación, por lo que el ajuste definitivamente cambió durante los primeros dos años.

Micki: Tomamos los comentarios de la gente e hicimos cambios cada vez que salimos... Comenzamos con solo mallas, es importante aclarar y había desarrollado un calce muy bueno incluso antes de que lanzáramos el Kickstarter, teníamos atletas de todos los tamaños probando ellos para diferentes actividades, pero nunca se sabe hasta que se lanza un producto si está sirviendo a su mercado de la manera que usted quiere, por lo que recibimos un montón de comentarios, hicimos encuestas en varios puntos y luego, cada vez que hicimos una nueva corrida haríamos ajustes al calce de las mallas.

Micki: Y ahora es como el mejor, es tan bueno. Tenemos de todo, desde extra pequeño hasta cinco XL, que para nosotros es del tamaño cero al 30 y tenemos modelos aptos en toda esa gama, no solo aumentamos el tamaño de un pequeño y esperamos que se ajuste a todos. Agregamos bolsillos y los bolsillos se han convertido en una identidad de marca básica para Superfit Hero y ahora también tenemos muchos otros productos, pero las mallas fueron lo principal con lo que comenzamos y realmente interactuamos mucho con nuestros clientes para obtenerlo. Correcto.

Felix: Así que creo que cuando empezaste, estoy seguro de que tenías todas estas visiones, estas ideas para todos los diferentes tipos de productos que querías ofrecer más allá de solo mallas y también que podrías servir a muchos más atletas, mucho más deportes que solo con la comunidad de roller derby, pero decidiste centrarte realmente en un tipo de producto y una comunidad.

Felix: Quiero hablar sobre la importancia de esta realización, este enfoque que tomó al comenzar con el mercado primero. ¿Por qué pensaste que era importante enfocarte solo en la comunidad de roller derby a pesar de que los productos que tienes para ofrecer, las mallas en ese momento, podrían haberse aplicado a cualquier otro deporte?

Micki: Bueno, quería asegurarme de que los obtuviéramos, quiero decir que la primera parte es realmente fácil, tenía acceso a la comunidad de roller derby. Son mi comunidad y esto comenzó como una marca de roller derby a la que asistía a eventos de roller derby y promocionaba a la comunidad de roller derby y sigo siendo parte de esa comunidad, me jubilé hace tres años y sigo siendo una parte muy activa de la comunidad, pero para mí era importante comenzar dentro de una comunidad bien definida para poder usar ese tiempo para perfeccionar realmente el producto y el mensaje.

Micki: Me refiero a que toda la marca nació de roller derby. Quiero decir que el roller derby es feminista, positivo para el cuerpo, amigable con las personas queer, todas estas cosas que definen la marca Superfit Hero están realmente inspiradas en ese deporte y mi experiencia y mi propia construcción de identidad dentro de ese deporte. Entonces tenía sentido para mí comenzar allí y era un espacio seguro para mí, era una comunidad que conocía y confiaba en la marca y creo que ahora que me estoy expandiendo a otros deportes, sabes que tenemos yoga, levantamiento de pesas. , Crossfit, Zumba.

Micki: Tenemos atletas de todo el espectro que usan nuestros productos en este momento, pero todos comparten ese espíritu positivo para el cuerpo. Ese ethos feminista que para mí encontré a través del roller derby. Esa es una especie de pieza central que nos permite ahora expandirnos más allá de ese deporte.

Felix: Creo que mucha gente cuando es parte de una comunidad, su temor es que no quieren parecer alguien que ahora está enviando spam. Entonces, ¿cómo traes un producto, un negocio a una comunidad de la que eres parte, supongo con gracia?

Micki: Esa es una gran, gran pregunta. Y mi respuesta es tan coja. Es como ser auténtico. Y nuevamente, debido a que es mi comunidad, puedo tener esa conversación de una manera real con otros atletas de roller derby, pero a medida que me expando a otros deportes, guío con las historias de las personas que practican ese deporte. Así que no me corresponde salir y decir cómo es ser un levantador de pesas competitivo, pero puedo crear un video con Sarah Robliss, una de nuestras atletas patrocinadas y dejar que cuente su historia.

Micki: En realidad, una de mis partes favoritas de dirigir esta empresa es que ahora tengo esta plataforma que puedo usar para elevar otras voces. Atletas que están haciendo otras actividades y que tienen historias para compartir y que la gente pueda verse como estos superhéroes atletas. Así es como lo estoy haciendo, estoy liderando con las historias de otras personas en lugar de... No siempre es solo un producto.

Micki: En realidad, no hacemos mucho contenido de productos, hacemos mucho más contenido de atletas y destacamos. Hacemos una serie llamada Momentos de superhéroes. Entonces, ¿qué fue lo que hiciste esta semana que te hizo sentir bien contigo mismo? Y luego los compartimos en las redes sociales. Así que nuestro contenido es en parte sobre el producto, pero más sobre el sentimiento de confianza que estamos tratando de compartir con la gente.

Félix: Sí, porque tu contenido no está muy centrado en el producto, no es, ya sabes, llamar la atención sobre el producto en sí, se trata más de historias de tus embajadores, de personas influyentes, estos modelos a seguir en tu espacio que cuentan su historia. ¿Cómo se convierte eso eventualmente en una venta? ¿Cuál es el proceso detrás de alguien que viene y ve su contenido no centrado en el producto por primera vez y finalmente se convierte en cliente?

Micki: Bueno, esta es la razón por la que lo pensamos de manera integral. Así que tenemos una verdadera estrategia de marketing multicanal en la que estoy creando este contenido inspirador. Hacemos videos y fotos, pero también solo hacemos publicidad paga en Instagram y Facebook que se enfoca en el producto y luego también tenemos un grupo de Facebook, que se trata principalmente de personas que comparten sus historias en preguntas relacionadas con la confianza y el estado físico.

Micki: Pero también hablamos sobre productos allí, y hacemos muchas ventas flash allí, pero la clave real es conseguir que la gente se incluya en nuestra lista de correo electrónico. Entonces, el correo electrónico es nuestro mayor convertidor y luego, obviamente, hacemos anuncios de reorientación para las personas que visitan el sitio pero no compran nada, luego les anunciamos con las imágenes de los productos que estaban viendo, y eso es realmente efectivo para nosotros también.

Felix: ¿Cuál es el objetivo del contenido basado en historias?

Micki: Así que mi tipo de tesis general para este negocio es que no estoy tratando de ser Lululemon. No quiero recaudar dinero, no quiero ser una empresa multimillonaria. Estoy mucho más interesado en construir un negocio de estilo de vida más pequeño con un equipo pequeño y un alto margen de ganancias. Y la forma en que lo hago es construyendo una comunidad real de clientes que son leales a nosotros y conectados emocionalmente con la marca.

Micki: Así que nunca podremos competir en precio. Nunca podremos competir a gran escala, pero podemos ser diferentes siendo una marca que tiene una historia y un mensaje realmente auténticos y que hace que las personas se sientan de cierta manera al interactuar con nosotros y nuestra comunidad.

Micki: Así que sigo mencionando nuestro grupo de Facebook, sabes que tenemos más de 2000 miembros, estos son nuestros clientes más activos, pero también son personas que quieren participar en la conversación sobre el fitness positivo para el cuerpo. Y muchas de esas personas aún no nos han comprado y eso está bien, estamos construyendo esta comunidad con el tiempo y es parte de nuestra misión. La otra cosa que tenemos ahora es nuestro buscador de fitness positivo para el cuerpo.

Micki: Así que esto surgió de mi programa de influencers en el que patrocinábamos a entrenadores de fitness y profesores de yoga positivos para el cuerpo como una forma de que promovieran nuestros productos entre sus clientes y, de alguna manera, hicieran crecer la comunidad. Y en cierto punto, me di cuenta, pensé, espera, tenemos cientos de estos entrenadores.

Micki: Tenemos relaciones con ellos y luego tenemos miles de clientes del otro lado y probablemente quieran conocerse, así que creamos este directorio en línea donde cualquier cliente o no, puede visitar nuestro sitio y encontrar un entrenador cerca de ellos. Ya sea que quieran levantar pesas, hacer yoga, ir de excursión, lo que sea, pueden encontrar a alguien cerca de ellos que sea una persona positiva para el cuerpo en sus vidas en lugar de lugares de gimnasio con cultura dietética las 24 horas.

Micki: Y sí, eso es algo con lo que no ganamos dinero, es solo parte de la construcción de nuestra comunidad, pero es una de esas cosas que sé que con el tiempo realmente nos ayudará a consolidarnos como la marca para este mercado emergente de acondicionamiento físico positivo para el cuerpo. .

Félix: Sí, creo que en el mundo en el que estamos, los anuncios de respuesta directa se enfocan donde publicas un anuncio, conduces a la página de un producto y tratas de obtener una venta de esa primera vez que tu cliente potencial te ve y el enfoque que estás tomando puede ser realmente difícil de medir y requiere paciencia porque estas historias están destinadas a construir una comunidad, lealtad, conectarse emocionalmente con tu comunidad y estas cosas no suceden de la noche a la mañana o no. No sucederá con la primera vez que te ven. No suceden por un tiempo, entonces, ¿cómo se mide el rendimiento? Supongo que de este tipo de contenido y saber que funcionará horas extras como se ha demostrado. Supongo que eso ha demostrado funcionar horas extras para usted. ¿Cómo sabes que está funcionando?

Micki: Correcto, y esa es una gran pregunta y con respecto al buscador de fitness positivo para el cuerpo, todavía no sé si está funcionando. Es algo que se sintió como lo correcto para la misión de la marca y nuevamente se trata de construir esas relaciones. Al igual que cuando empezamos, encontrar entrenadores positivos para el cuerpo fue muy, muy difícil. Simplemente no estaban ahí fuera.

Micki: Y ahora estamos viendo más y más y más y más y queremos asegurarnos de que todas esas personas estén conectadas con nuestra marca, ¿verdad? Así que aún no sé si eso... Supongo que está dando sus frutos. Nosotros no... Es algo muy difícil de rastrear para nosotros. Quiero decir, las cosas que podemos rastrear obviamente son las conversiones de correo electrónico, las conversiones de anuncios sociales, lo que llega de las relaciones públicas y estamos usando todos esos canales. Pero soy escéptico de que mirar cualquiera de esas estadísticas sea realmente solo sobre esa estadística, ¿verdad?

Micki: Me refiero a que solía existir el viejo adagio de que tu cliente necesita verte tres o cuatro veces antes de comprar y ahora son como 12 o más, ¿verdad? Entonces, quién sabe si compran a través del anuncio de Facebook donde nos vieron por primera vez, ¿sabes? Es realmente difícil rastrear cuántas veces te han visto antes de eso. Soy escéptico de esas estadísticas. Creo que realmente tienes que estar dondequiera que esté el cliente y crear una presencia de marca holística que reconozcan, que se diferencie de otras marcas en el espacio y que cree algún tipo de conexión emocional para ellos para que sientan que quieren darte su dólares duramente ganados.

Félix: Correcto, eso tiene sentido. Así que tienes un par de lugares diferentes donde puedes rastrear a tus clientes. Mencionaste el correo electrónico, mencionaste un grupo de Facebook, mencionaste anuncios, mencionaste estas historias. Entonces, ¿puede guiarnos a través de su cliente ideal, su miembro ideal de la comunidad, puede indicarnos dónde le gustaría que lo vieran por primera vez y dónde quiere que terminen eventualmente?

Micki: Sí, quiero decir que en este momento parece que la mayoría de las personas interactúan primero con nosotros a través de nuestros anuncios de Instagram y Facebook. Y, por lo tanto, son realmente efectivos para nosotros porque, obviamente, podemos dirigirnos específicamente a quienes estamos buscando. Hacemos audiencias locales en función de las personas que nos han comprado antes. Nos enfocamos muy específicamente en ciertos deportes que sabemos que tienden hacia el espíritu positivo del cuerpo.

Felix: Disculpe la pregunta rápida aquí, ¿estos anuncios están enfocados en el producto o están promocionando el contenido?

Micki: Estos están enfocados en el producto, sí. Esos son los que más se ven. También promocionamos nuestro contenido menos centrado en el producto, pero obviamente no se convierten tan bien, como que las personas no hacen clic en ellos tanto. Como si los observaran, pero no necesariamente interactúan con ellos.

Micki: Pero incluso nuestros anuncios de productos tendrán un pequeño mensaje que es realmente claro sobre quiénes somos y muestran cuerpos muy diversos en el anuncio, algo que la gente no está acostumbrada a ver. Eso en sí mismo es una especie de contar la historia de quiénes somos y qué nos importa solo en virtud de quiénes presentamos en nuestra publicidad.

Micki: Entonces ese es el primer paso y luego vendrán a este sitio y leerán más sobre nuestra historia y verán todas nuestras hermosas modelos y dirán: "Oh, Dios mío, esta marca me habla. " Y luego la esperanza es que se registren en nuestra lista de correo electrónico.

Micki: Una vez que están en nuestro correo electrónico, enviamos una serie de mensajes de incorporación que les presentan quiénes somos, por qué existimos, en qué nos diferenciamos de otras marcas. Incentivamos su primera compra con un descuento. Los enviamos a través de toda esta serie tratando de que hicieran esa primera compra y luego también los invitamos al grupo de Facebook.

Micki: Entonces, cada paso del camino los invita a interactuar con la marca de otra manera y el cliente ideal se relaciona con nosotros en todas esas plataformas. Nos siguen en Facebook, en Instagram, están en nuestro grupo de Facebook, están en nuestro correo electrónico. Cada canal invita a los clientes a unirse a los otros canales y luego la esperanza es que interactúen con nosotros de todas esas maneras diferentes.

Félix: No estoy seguro de que tenga los números en la parte superior de su cabeza, pero la mayoría de los ingresos provienen de personas que ven un anuncio centrado en el producto y luego compran o provienen principalmente del back-end después de que ¿Has estado en la lista de correo electrónico dentro de la comunidad?

Micki: El correo electrónico es nuestro convertidor más alto, es el ocho por ciento seguido de la búsqueda orgánica y luego nuestros anuncios sociales. La búsqueda orgánica y los anuncios sociales son casi iguales, eso es como un cinco por ciento. Y luego seguido por relaciones públicas.

Félix: Está bien, genial. Veo que tienes esos números, lo cual es genial. Entonces, creo que esta secuencia de incorporación de la que está hablando es obviamente muy rentable para usted y está automatizada y es casi como un vendedor robótico que sale y vende para usted todos los días.

Félix: Así que es importante que lo configures, pero creo que también puede volverse un poco desalentador porque mucha gente que podría no tener esto podría ser que ni siquiera sé por dónde empezar, ni siquiera sé qué decir. Entonces, ¿puedes guiarnos a través de esto? Tal vez comenzando con ¿cuál es el incentivo para que alguien se una primero a su lista? ¿Cómo incentivas a las personas a unirse a tu lista de correo electrónico?

Micki: Quiero decir que es un procedimiento operativo bastante estándar en este punto. Sabes, alguien está navegando en tu sitio, esperamos, creo, casi un minuto antes de lanzarles una ventana emergente porque los encuentro un poco molestos y quiero asegurarme de que estén interesados ​​en nuestro producto antes de enviarlos por apareciendo cosas en su cara. Así que esperamos un minuto antes de lanzar la ventana emergente, pero luego sí, hay una ventana emergente que dice: "Ahorra un 10 % uniéndote a nuestra lista de correo". Porque para entonces ya están interesados.

Félix: ¿Has jugado con diferentes incentivos? ¿Es este 10% el que ganó, de los otros que has probado?

Micki: Bueno, probé un 15% y el 10 es el mismo, así que elegimos el 10. Para ser honesto, esos son los únicos dos que probé, pero también es parte de nuestro... está destinado a ser un parte de nuestra campaña más amplia porque, entonces, nuestros entrenadores patrocinados tienen códigos de influencia que comparten con su comunidad que tienen un 15% de descuento en su primer pedido y queríamos que fuera más que la ventana emergente general que todos reciben, así es como lo hacemos. aterrizó allí.

Felix: Una vez que están en la lista, ¿cuánto dura esta secuencia de incorporación? ¿Con qué estás liderando?

Micki: Y podríamos hacerlo mejor aquí para ser claros. Esto es algo en lo que estoy trabajando para mejorar ahora mismo.

Felix: Sí, creo que solo es una idea general de cómo lo abordas, así que si alguien por ahí no tiene nada como esto, ¿cómo puede obtener algo?

Micky: si. Entonces, el primer correo electrónico que enviamos es de inmediato, es como, "Gracias por registrarse, bienvenido a la comunidad, aquí está su código de descuento del 10%". Y luego incluimos alguna información en ese correo electrónico sobre lo que estamos tratando de lograr y por qué es importante. Y luego seguimos, si no compran usando ese código, hacemos un seguimiento al día siguiente con un recordatorio.

Micki: Y luego, unos días después, les enviamos una invitación para unirse al grupo de Facebook y les decimos que en el grupo de Facebook tienen acceso a todas estas conversaciones increíbles, ventas flash, descuentos especiales. Unos días después de eso, les contamos sobre el buscador de fitness positivo para el cuerpo y luego veamos, el día 10 reciben otro recordatorio del descuento. Y esto es, por supuesto, si no lo han usado.

Micki: Es como si se ramificara en diferentes direcciones dependiendo de su actividad, pero si no compran, cada pocos días les recordaremos. Y luego, si aún no lo usan después de un mes, aumentamos el descuento al 15%. Para tratar de meterlos en esa primera compra. Y luego el flujo finaliza después de 40 días, ese es el tipo de correo electrónico de última oportunidad en el que realmente les enviamos el 15% y luego ese es el final del flujo de bienvenida.

Felix: Mencionaste que al principio hablas de quién eres, por qué existes, en qué eres diferente. ¿Tenías que... Asumo que esta es una de esas cosas que dijiste que comenzaste con una idea de quién eres, por qué existes y cómo eres diferente, luego con el tiempo ha evolucionado. ¿Cómo decidiste de qué era importante hablar en ese correo electrónico en particular para presentar tu marca y tu empresa, tu mensaje, tu visión a tu posible cliente? ¿Cómo supiste qué incluir en ese correo electrónico?

Micki: Ha sido un proceso realmente orgánico. Quiero decir que no está lejos de donde empecé. Pero sí seguimos a nuestra comunidad. Entonces, el lenguaje en torno a este movimiento cambia con el tiempo y debemos asegurarnos de que nos movemos al unísono con eso. Y parte de eso es que no puedes simplemente publicar contenido en Internet, también tienes que consumirlo y tienes que interactuar con las personas y a través de esa interacción y al ver cuáles de nuestras publicaciones se vuelven a publicar, realmente podemos decir qué mensajes que resuenan con la gente.

Micki: No hacemos muchas pruebas AB en este momento. Eso es algo en lo que quiero entrar con respecto a los flujos de correo electrónico en particular porque el correo electrónico es tan importante para mi negocio que quiero pasar más tiempo aquí y asegurarme de que estamos optimizando. Así que estamos en MailChimp en este momento, encuentro que las pruebas AB son un poco onerosas en esa plataforma, por lo que estamos a punto de cambiar.

Micki: Así que este es el tipo de siguiente en mi lista es cómo obtener más información técnica sobre la prueba de nuestros mensajes porque en este momento es simplemente orgánico. Es como si viéramos personas que vuelven a publicar cosas, que les gustan las cosas, estamos de acuerdo en que la mensajería funciona, pero todavía no estamos usando una gran cantidad de datos para respaldar eso.

Felix: Creo que es un buen enfoque. Creo que el peor de los casos es optimizar en exceso demasiado pronto, donde realmente no tienes nada con lo que trabajar todavía y pasas demasiado tiempo haciendo ajustes donde no tienes suficientes datos o entradas para tomar la determinación. Entonces, ¿casi tienes que seguir tu instinto para comenzar? Cualitativo.

Micki: Totalmente, sí. Absolutamente.

Félix: Sí. Mencionaste la comunidad de Facebook varias veces y esto es obviamente muy importante, aquí es donde se reúne tu comunidad, así es como suenan entre ellos, entonces, ¿qué hay ahí? ¿Qué hay en el grupo de Facebook?

Micki: Inicialmente lo creamos solo como una forma porque nos dimos cuenta de que teníamos clientes que estaban muy, muy comprometidos con la marca y volvían a publicar todo y se emocionaban mucho y queríamos una forma de conectarlos entre sí. y también a los entrenadores.

Micki: Entonces, todos nuestros entrenadores patrocinados también están en este grupo, por lo que hay mucha conversación, tenemos personas que piden consejo. Hoy, una mujer está lidiando con el cáncer y estaba preguntando cómo modifico ciertos movimientos y un grupo de entrenadores intervinieron con sugerencias. Hacemos una publicación semanal de momentos de superhéroes.

Micki: Así que todos los viernes le pedimos a la gente que comparta su momento de superhéroe de la semana. Podría estar relacionado con el estado físico, podría estar relacionado con el trabajo, relacionado con la vida, no importa y es solo este día realmente agradable e inspirador en el que las personas publican cosas de las que están orgullosas. La comunidad en sí ha comenzado algunos de sus propios días y también el viernes es viernes de furball donde todos publican fotos de sus mascotas.

Micki: No tiene nada que ver con Superfit Hero en absoluto, pero es como si fuera solo una forma en que las personas se conectan entre sí y se ha convertido en este espacio seguro de afirmación realmente positiva para que las personas hagan preguntas y se sientan orgullosas de sus logros y es un lugar realmente inspirador.

Felix: Ahora, cuando comenzaste un grupo de positividad corporal, ¿cómo lo iniciaste? Porque creo que con 2,000 como mencionaste que tienes, probablemente ya haya publicaciones y participación entre los miembros, pero cuando comienzas, eso probablemente depende de ti, ¿no? ¿O usted y su equipo para comenzar a producir el contenido?

Micki: Sí, definitivamente. Es mucho más fácil ahora. Solíamos tener que despertar la conversación mucho más y lo hicimos creando un horario por semana y todavía hacemos muchas de estas cosas. Entonces, el lunes, damos la bienvenida a todos los nuevos miembros y les pedimos que respondan dos preguntas.

Micki: ¿Cuál es tu entrenamiento o práctica de movimiento preferida? ¿Y cuál es tu superpoder? Y esto genera un montón de conversación porque alguien dirá: "Oh, realmente me gusta el yoga aéreo". Y luego alguien más dirá: "Oh, Dios mío, yo también".

Micki: Y empezarán a hablar de ello. Así que eso hace que la conversación avance y luego, como dije, todos los viernes hacemos el momento del superhéroe, pero también traemos a nuestros atletas y entrenadores patrocinados para hacer preguntas y respuestas y ser expertos en levantamiento de pesas. o el experto en yoga de esa semana.

Micki: So we do a lot of stoking the conversation again by highlighting the expertise of people within the group, not necessarily our own. And then on top of that everyone in the group gets early access to new products, we sometimes do voting like which color do you prefer? So they really get to sort of participate in the brand from a product perspective as well and people really enjoy that.

Felix: So you mentioned to us that where one of your pieces is kind of niche community marketing. So is this what you mean by that or is there something else to it?

Micki: I mean this is definitely a big part of it but yeah, you know just... For me, niche marketing is like I was saying, this sort of omnichannel approach like it's important for us to be everywhere that our customer is but we're not targeting everyone.

Micki: Niche marketing is just being really, really specific about who your customer is and also really, really specific about defining your relationship with that customer. And so I think those are the two things that we've done really well and continue to do really well even as we expand what that niche looks like.

Félix: ¿Puedes decir más sobre eso? About defining your relationship with your customers? ¿Qué significa eso para usted?

Micki: So what exactly is it that we're offering them? Like it's not just leggings, right? And it's not just sports bras, we're really trying to uplift our customers and make them feel like they're a part of this movement and that they're participation in fitness or movement practice matters and is worthy.

Micki: I don't think a lot of brands are thinking of their customers in that way. I think they're just thinking about the product, how to sell more product but for us it really is about... If you think about clothing, so I have no fashion background whatsoever. If you'd have told me 10 years ago I was going to be running a fashion company I would have laughed in your face.

Micki: I'm not a fashion kind of girl. It's fun, but it's not one of my passions, but I am passionate about feminism and I'm passionate about confidence in the women around me and I'm passionate about how that confidence in women help build a better world for everyone and so that's what our relationship with our customer is centered around right?

Micki: The product is amazing and I stand by it 100%, I think we have the best fitting leggings on the market no matter your size but the reason the product is amazing and fits so well is because it has to make our customers feel confident. The confidence is the main thing.

Felix: So this is super important because I think that people always talk about how important it is to be passionate, and I think a lot of times that's equated to what you're getting at, which is that people a lot of times are passionate about the product itself right? Are passionate about fashion, but you're talking about being passionate about almost like a feeling right?

Felix: Your passionate about a feeling and, which I think if you start there, it's almost harder to decide what kind of business to start because you might be passionate about feminism or feeling confident but there could be so many different products that... Or different kinds of businesses that you could start to I guess pull out that feeling.

Felix: So I want to kind of take a step back and talk about this. Like how did you work through the almost mental exercise of okay I want to... I'm passionate about people feeling confident in their bodies, passionate about feminism, and how did you walk yourself backwards to selling leggings essentially? How do you even do that?

Micki: Yeah, I mean it really started with taking stock of my resources. What kind of company do I want to build? What resources do I have access to? I live in Los Angeles, there's a huge fashion community here. We have designers, pattern makers, factories.

Micki: I knew a few people that were running ecommerce fashion brands and so I got advice really early on but there's also, the clothing if you think about it is one of the most emotional products that you interact with every day. When you get dressed in the morning your clothes, you know what you decide to put on, sort of dictates the kind of day you're going to have.

Micki: You know if you're going to have an important meeting you're going to put on something that makes you feel successful and confident. If you're going to chill out and play video games you're going to put on something more relaxed. It really depends, who do I want to be today? And your clothes are so important in that and when I realized that as I was sort of tossing around ideas, I thought about opening a gym, I thought about doing an app.

Micki: I thought about all these things and when I really thought about the things that I interact with on a daily basis with respect to my fitness practice, I kept coming back to the clothes. And I also did a lot of... I asked people, like which products are most important to you in your fitness practice?

Micki: And people always, always, always complained about their clothes. Especially plus-sized athletes. They can't find things that fit, there's no access to really premium fitness apparel for plus-sized athletes. And so like I didn't set out to do a fashion company but the further I went down the process of discovery the more I realized that was the thing that I needed to make.

Felix: And so you chose to also start with leggings specifically. Was there a reason behind that too?

Micki: Yeah, I asked which particular products are most important to your performance? So you can just throw on any regular t-shirt and still perform just as well but if your leggings are falling or drooping or rolling it distracts you from your movement practice and it makes you feel uncomfortable in your body.

Micki: If your clothes don't fit right your not going to feel right. And so leggings was initially the thing that people had the most complaints about. Leggings and sports bras and to be frank I started with leggings because they're easier.

Félix: Eso tiene sentido. When you decided to expand into other products, how did you decide what to go into next?

Micki: Well, again sports bras were the next thing everybody was complaining about. I realized we needed a top. We needed visually sets. We needed things... we needed to be able to take photos and share content of people in which they were wearing only our brand because what was happening was that we would create a bunch of content with people wearing our leggings, but we didn't have any tops or bras to complete the outfit and so they weren't all branded in our stuff.

Micki: So from a marketing perspective, we needed to make something on top. So we went to start a lighter medium impact sports bra so that we could create really cute fashionable matching sets. Which is something that again plus-sized athletes don't really have access to and so we started there, those sold really, really well.

Micki: Now that we're growing so much we have more resources, so I've hired a designer to help us so that we can put out products more frequently and so now we're going into, we're doing a warmup set. We're doing more performance tops and then we're keeping the leggings fit the same because it's perfect, but we're adding new prints and new styles, new looks so that people can have more options.

Felix: So I think you do a lot of these kinds of surveys this kind of feedback that you're getting. What are some of the important questions that you like to ask customers that have been the most useful and impactful for business decisions?

Micki: Definitely, which products are most important to your practice is a big one. So again I didn't want to start... We've done some sort of branded shirts, you know, logos and mottos and stuff, and they're okay, but it's just not what people really need. What they really need are leggings and sports bras, and so those are the things we started with. But it was important for us initially to also get this size chart right.

Micki: So sizing online is a huge challenge for clothing and especially what your selling is your confidence-inspiring fit. It's important for your size chart to be spot on right? So this is an area where we really, really listened to customer feedback so that in case something comes back from the factory, and it's running small, or it's running large, we want to be really, really specific about helping people order their correct size.

Micki: Because that's not a great experience when you're expecting something to fit amazing, and you're going to feel so confident and then you get it and then it's like too small or too big. So the size chart for us is big. And so our reviews ask that. Does it run small? Does it run big? And then we share that information back with the customer.

Felix: Well, what is the review system that you're using?

Micki: Right now we're using Loox IO, the Shopify app and the reason I went with that one is because the photos are really great and what we love about it is you can come to one of our product pages and we already use really diverse models so you can see people with different body types in our clothing but then on that same page you can see all these customer reviews and all their photos and so you can find someone that looks like you and be like, "Oh yeah that's how they're going to fit me." That's why we chose that one specifically.

Felix: Any other apps that you use to run the business?

Micki: Yeah. Loox I like a lot, they're also interesting because they integrate with the loyalty programs which I don't have installed yet but I want to. I mentioned with use MailChimp, we're moving away from them. I'm looking at Klaviyo at the moment. There's a little tiny app, hang on, let me find my, sorry I had notes for this question.

Micki: Oh yeah, there's a simple little widget that we use called Collection Filter. It's like the easiest little thing but without it, customers aren't able to search by size. So with Collection Filter customers for any product or any collection can scroll the dropdown and choose, like if you're a three XL you choose three X and it shows you all the products available in your size.

Micki: So that's a little simple one. Oh I also wanted to mention Shopify Experts, I can do a little bit of HTML, I can edit a blog but I am not a coder and I don't have one on staff. So if you need some customization done to your site or to your theme or even to an app that you've installed, Shopify Experts are amazing.

Micki: I hired a developer through Shopify Experts who has now been working for me for over two years and has changed my life. He's fast, he's easy so I highly, highly recommend Shopify Experts. And then finally I'm working with Admixed, they're my Facebook and Instagram ad platform and they post... You can find them through the Shopify app store.

Micki: They do all of our ads and all of our Facebook retargeting and this is like a huge, huge, huge, like a third of my business is from them. And they still do work with smaller brands. Most of their brands are much bigger than me but I can't recommend them enough. Again they're called Admixed.

Félix: Entiendo. Yeah, we'll link to all of those suggestions, appreciate that. So when you have your store, you mentioned there are customizations that you've been able to hire someone from the Shopify Experts directory for. Can you give us some examples of changes that you've made on the site either through a developer or through yourself that have had a big impact on the business?

Micki: Yeah. Again because I have this sort of internet background I think a lot about the website and how customers interact with it and their sort of journey through our brand on the website. I use Greg is his name, my Shopify Expert, so my theme has an option to, like the homepage has a really robust content system where you can add video, reviews, or you can just pull products, collections where you can pull in all these modules essentially from your site to create a really interactive robust webpage.

Micki: Your only supposed to be able to do that on the homepage but I like to have a lot of my pages this way. And in order to create more of them you need to dig into the code. So he's constantly making those pages for me especially because they'll have a tendency to slow down the site if you make too many of them and you do it incorrectly. And then the other thing we sort of manufactured ourselves was the body-positive fitness finder. And we used and app called, I think it's Store Locator to create that.

Micki: So if you go to Superfithero.com/bodypositive you can see we've created this map where you can locate trainers near you. And we used an app called Store Locator. So originally this app is made for brands that have offline locations so that people can find a store near them but we just repurposed it to find the trainers that we're partnered with. And again, Greg created this page for us where he combined the Store Finder with just essentially a blog underneath it that we use to categorize all the trainers that you can easily search based on activity.

Felix: You mentioned that the body fitness finder was a way for you to match your existing customers with the... Or non-customers can check it out too, with the trainers or your influencers. Cuéntanos sobre eso. What was your influencer strategy? How did you connect with all of these trainers? ¿Socios?

Micki: Well, we decided that it made more sense for us to focus on people in the space that are really, really specifically, like share our ethos. That was more important to us than follower count. So a lot of these trainers only have 300 followers, like we're not really making a choice based on how big they are, instead, we're just trying to get everyone who's telling this story we want them to be a part of our community.

Micki: So from the beginning that's been our process. We've tried a lot of things with influencers. You know we send free product out, we try to get reviews, we still do some of that but we found that a lot of the more fashion-oriented influencers, we weren't getting the same response as the people that are really, really focused on body-positive fitness specifically. Like it just as a brand it made more sense to partner with people that were a better fit with respect to messaging than just because they have a bunch of followers.

Micki: And so that's sort of what sent us down this path initially and you know a lot of the bigger brands, they'll do this, you know the yoga brands will sponsor yoga teachers where it just essentially means yoga teachers get a discount on their stuff because obviously, you want the teacher in front of the class to be wearing your brand right? So that's not a new idea but we're just focused on a very specific type of trainer.

Félix: Tiene sentido. Impresionante, entonces SuperfitHero.com es su sitio web. Los dejo con esta última pregunta. ¿Cuál fue la lección más importante que aprendiste el año pasado y que estás solicitando este año?

Micki: Oh, se trata de sacar productos con más frecuencia. Como 100%. Cuando saco cosas nuevas ganamos dinero. Cuando no lo hacemos, no lo hacemos. Realmente lo es, sabes que escuchas que el 80% de tus ingresos proviene del 20% de tus clientes y es totalmente cierto. Y para permitir eso, debe seguir lanzando nuevos productos para que ese 20% siga apoyándolo.

Felix: Sí, eso es muy perspicaz, ¿qué está haciendo para acelerar el proceso de desarrollo de productos y el lanzamiento de nuevos productos?

Micki: Bueno, ahora estoy tratando de tener un cronograma en el que publiquemos algo nuevo cada seis semanas. Así que he contratado a un diseñador para que nos ayude a hacer eso. Básicamente soy un programa de una sola mujer, tengo un empleado de tiempo completo y un grupo de contratistas, por lo que era importante para mí contratar a alguien en ese rol para asegurarme de que reciba la atención que necesita para que podemos movernos tan rápido como podamos. Así que sí, contraté a un diseñador que trabaja directamente con nuestra fábrica para sacar cosas con más frecuencia.

Felix: Impresionante tiene sentido y muchas cosas nuevas a tener en cuenta. Muy bien, SuperfitHero.com. Nuevamente muchas gracias por tu tiempo Micki.

Micki: Oh, gracias, ha sido una conversación muy divertida.