4 formas de usar las encuestas para la crianza de prospectos

Estamos en 2021 y la forma en que los clientes consumen contenido ha obligado a las empresas a buscar formas de personalizarlo mejor. Después de todo, nadie quiere leer sobre cosas que no le interesan, y lo mismo se aplica a sus clientes potenciales. Si desea mover clientes potenciales por el embudo más rápido, debe comprender lo que les gusta. Entonces podrá comunicarse mejor con ellos sobre esos temas.

¿Qué es la crianza de leads?

La crianza de clientes potenciales es el proceso de involucrar a un grupo objetivo definido al proporcionar contenido e información personalizados y dirigidos a personas en cada etapa del viaje del comprador. El objetivo final de la crianza de clientes potenciales es lograr que los clientes potenciales se conviertan en sus clientes que pagan.

Supongamos que tiene una base de datos llena de clientes potenciales que le gustaría nutrir. ¿Cómo lo haces, exactamente? Sus prospectos enviaron un formulario de contacto y proporcionaron información básica como su nombre y cargo. ¿Qué pasa con los detalles más reveladores como sus puntos débiles, intereses o preferencias? ¿Cuáles son los principales factores de toma de decisiones que consideran? ¿Cuándo esperan hacer una compra?

Todos estos son fragmentos de información críticos sobre sus clientes potenciales que lo ayudarán a trazar la mejor estrategia de nutrición de clientes potenciales. Si hiciera todas esas preguntas en un formulario de prospectos, sus prospectos se desanimarían y no lo enviarían. ¡Y ahí es donde entran en juego las encuestas!

Las encuestas son la pieza que falta para la segmentación y el fomento efectivos de los clientes potenciales. Con una plataforma de automatización de marketing, puede realizar un seguimiento de la actividad y el comportamiento de los usuarios. Esto sin duda ayuda, pero preguntar directamente a tus prospectos te permitirá conocerlos mejor.

Es por eso que algunos de los mejores especialistas en marketing del mundo utilizan las encuestas como una herramienta complementaria para generar formularios y realizar un seguimiento de la actividad de los usuarios. Descubrí que necesita seleccionar una herramienta de encuesta que se integre de forma nativa con su plataforma de automatización de marketing. Esto le permitirá mapear las respuestas de la encuesta a los perfiles de contacto de sus clientes potenciales, lo que a su vez le permitirá activar campañas de nutrición de seguimiento, mejorar la puntuación de clientes potenciales y personalizar sus esfuerzos de nutrición. ¡También mantendrá todos los datos de clientes potenciales relevantes en un solo lugar!

Aquí hay 4 formas en que puede usar las encuestas para obtener más clientes potenciales y nutrirlos en cada etapa del embudo:

1. Use encuestas para priorizar clientes potenciales calificados de marketing (MQL)
2. Descubra los puntos débiles de sus prospectos a través de encuestas
3. Ajuste su programa de crianza con una encuesta de intereses y preferencias de los lectores
4. Reactive usuarios de prueba gratuitos o clientes potenciales calificados de ventas (SQL) silenciosos con encuestas

En el artículo, también discutiré:

• ¿Cuándo y cómo debe nutrir a sus clientes potenciales?
• Puntos clave para el uso de encuestas para nutrir a sus clientes potenciales

1. Use encuestas para priorizar clientes potenciales calificados de marketing (MQL)

¿Qué mejor manera de diferenciar un cliente potencial de uno frío que mediante encuestas? Puede parecer que conocer el nombre de pila, el correo electrónico comercial y el cargo de sus prospectos no es particularmente útil, pero eso no es del todo correcto.

Una vez que tenga esos detalles, puede enviar una encuesta a sus clientes potenciales. Intente preguntarles con qué urgencia necesitan hacer una compra. Podrá saber cuáles de sus Clientes potenciales calificados de marketing (MQL) están listos para comprar y cuáles necesitan más atención y convicción.

Suponga que su cliente potencial se ha tomado el tiempo de enviar un formulario de contacto en su sitio web. Esto significa que están listos para establecer una relación contigo. Ahora necesitas hacer un buen uso de él. Envíeles un correo electrónico de confirmación automatizado con una encuesta o una secuencia de correos electrónicos.

Tiene una buena razón para comunicarse con sus prospectos: completaron su formulario de contacto. Dígales a sus prospectos que responder algunas preguntas adicionales lo ayudará a ayudarlos mejor. Aquí hay un par de preguntas que puede hacerle a sus prospectos:

• ¿En qué consiste su proceso de evaluación?
• ¿Qué probabilidad hay de que tome una decisión de compra en los próximos 2 meses?
• ¿Tienen un presupuesto asignado para esto?
• ¿Quién, además de usted, está involucrado en la toma de una decisión?

No solo podrá priorizar clientes potenciales, sino que también verán que usted realmente quiere ayudarlos. Dependiendo de qué tan listo esté un cliente potencial para comprar, puede hacer que su equipo de ventas se haga cargo. También puede asignar clientes potenciales a diferentes campañas de nutrición en función de sus respuestas a la encuesta. Como puedes ver, ¡los beneficios son infinitos!

2. Descubre los puntos débiles de tus prospectos a través de encuestas

Cada decisión de compra surge de una necesidad. Es por eso que necesita descubrir por qué el posible cliente necesita su producto o servicio. Intente hacer preguntas como:

• ¿Cuáles son los tres mayores desafíos que le gustaría que resolviéramos por usted?
• ¿Qué le gustaría lograr resolviendo esos puntos débiles?
• ¿Cuáles son las consecuencias probables si no las resuelves?

La única forma de trazar la estrategia de marketing correcta y ganarse a sus clientes potenciales es conocer sus puntos débiles. Utilice los conocimientos recopilados de las encuestas para proporcionar a los clientes potenciales contenido y recursos personalizados y orientados a personas.

Asegúrese de que sus prospectos vean valor agregado en lo que ofrece su producto, qué problemas resuelve y cómo es mejor que su competencia. Ahora que sabe con qué luchan, todo lo que necesita hacer es enrutar a los prospectos a diferentes programas de crianza de prospectos según los desafíos que enfrenten.

3. Ajuste su programa de crianza con una encuesta de preferencias e intereses de los lectores

La investigación realizada por Clutch revela que el 73% de los encuestados han realizado una compra como resultado de ver contenido de marketing. Su blog puede ser una de sus principales fuentes de clientes potenciales. ¿Qué mejor lugar para preguntar a los clientes potenciales qué les gustaría leer a continuación y luego incentivar a esos clientes potenciales con contenido más personalizado?

También puede usar esta encuesta como una oportunidad para afinar sus programas de crianza. Si cada cliente potencial es una lista de correo electrónico genérica, no es probable que tenga éxito. Es por eso que necesita personalizar sus programas de crianza.

Descubra cuáles son las preferencias de sus clientes potenciales cuando se trata de temas, tipos de contenido y con qué frecuencia esperan saber de usted. La forma en que se mantienen al tanto de las noticias de la industria puede diferir de persona a persona, así que asegúrese de cubrir todos los escenarios posibles. Intente hacer las siguientes preguntas u otras similares:

• ¿Sobre qué te gustaría leer a continuación?
• ¿Cuál es su tipo de contenido preferido (seminarios web, artículos, publicaciones de blog, podcasts, libros electrónicos, videos)?
• ¿Con qué frecuencia te gustaría recibir contenido nuevo?
• ¿Cómo se mantiene normalmente al tanto de las noticias de la industria?

Utilice esos conocimientos para trazar una estrategia de contenido eficaz y crear campañas de crianza de clientes potenciales más específicas. Coloque una encuesta de widget de sitio web no disruptiva en los artículos de su blog y haga cualquiera de las preguntas mencionadas anteriormente.

Puede agregar clientes potenciales a listas y automatizaciones específicas de ActiveCampaign en función de sus respuestas. De esa manera, se asegurará de que sus prospectos reciban contenido atractivo que resuene con ellos.

Si brinda a sus usuarios el contenido que desean, cómo y cuándo lo desean, forjará relaciones más significativas con ellos. Y, en última instancia, mejorará sus tasas de conversión.

4. Reactivar usuarios de prueba gratuitos o Clientes potenciales calificados de ventas silenciosos (SQL)

¿Tiene clientes potenciales calificados para ventas (SQL) que se han quedado en silencio sobre usted? ¿O usuarios de prueba que no se convirtieron? ¡No te preocupes, todos hemos estado allí! Las encuestas le brindan una excelente oportunidad de averiguar por qué sus prospectos perdieron interés y si están listos para volver a conectarse.

Intente enviar un pequeño incentivo (por ejemplo, una tarjeta de regalo de Amazon de $ 5) para preguntar a sus clientes potenciales si todavía están en el ciclo de compra y qué les impidió la conversión. Al hacerlo, podrá eliminar los obstáculos del embudo para sus perspectivas futuras. También sabrá si sus SQL anteriores están listos para volver a visitar su producto o servicio.

Como no ha sabido nada de ellos en mucho tiempo, necesita una forma inteligente de hacerlos hablar. Para obtener los mejores resultados, le recomendamos que inserte una encuesta directamente en el correo electrónico para que sea más atractivo y fácil de responder.

Algunas preguntas que puede hacer sobre SQL silenciosos y pruebas caducadas incluyen:

• ¿Qué es lo único que podemos hacer para que nos des otra oportunidad?
• ¿Cuáles son las tres características que le gustaría que introdujéramos en nuestra prueba gratuita?
• ¿Es ahora un buen momento para que vuelvas a visitar nuestro producto?

Si alguien le dice que está listo para volver a conectarse, podrá volver a poner a sus antiguos prospectos y clientes potenciales en su lista de prioridades, ¡y aplicar nuevas estrategias de crianza para ganárselos!

¿Cuándo y cómo debo nutrir a mis clientes potenciales?

Si desea utilizar encuestas para la crianza de clientes potenciales, debe asegurarse de no presentar el producto demasiado temprano en el viaje del comprador. Es por eso que debe acercarse a sus clientes potenciales con preguntas neutrales y relevantes. Cualquier acción que realice debe relacionarse directamente con sus respuestas.

Puede combinar encuestas con datos de comportamiento de los visitantes del sitio web (como el seguimiento del sitio) para personalizar los mensajes y precalificar a los clientes potenciales. Por ejemplo, si alguien visita los artículos de su blog (a diferencia de las páginas de precios o características del producto), no es la mejor idea presentar su producto todavía.

Por el contrario, si un prospecto visita una página que compara su producto o servicio con la competencia, ya es hora de que le ofrezca una demostración.

Para obtener información de contexto completo sobre sus clientes potenciales, pregúnteles siempre acerca de sus objetivos, preferencias e intereses. Las encuestas son una gran manera de hacer eso. Luego, combine los datos de la encuesta con la información del comportamiento del usuario y cree diferentes viajes de crianza de clientes potenciales para cada respuesta.

Conclusión: puntos clave para usar encuestas para nutrir a sus clientes potenciales

Sus tasas de conversión dependen de dos cosas:

1. Qué tan bien entiendes a tus clientes potenciales
2. Qué tan bien personaliza su viaje, comenzando en el mismo momento en que se convierten en sus prospectos

También debe prestar atención a en qué parte del recorrido del cliente se encuentra un cliente potencial determinado. Si encontraron su blog a través de una búsqueda orgánica y dijeron en una encuesta que están interesados ​​en contenido educativo, es probable que aún no estén listos para conocer su producto. Es mejor nutrirlos con contenido que sea más educativo que promocional.

Las encuestas son la mejor manera de obtener una gran cantidad de información sobre sus clientes potenciales y darle un buen uso. Por ejemplo, si un prospecto comparte que su mayor desafío es la falta de CRM, podrá comercializarlo de manera efectiva y brindarle contenido relacionado con las herramientas de CRM.

A medida que utilice encuestas para comprender mejor a sus posibles clientes, obtendrá mucha información sobre ellos. Por eso es importante que su herramienta de encuestas esté integrada de forma nativa con su plataforma de automatización de marketing. Después de todo, deseará mantener todos los datos y comentarios de sus prospectos convenientemente en un solo lugar.

Un método recomendado sería usar la integración de Survicate y ActiveCampaign, que lo ayuda a capturar datos de clientes para que pueda personalizar sus campañas de automatización y aumentar sus tasas de conversión. Obtenga más información sobre la integración de Survicate y ActiveCampaign aquí.

Esta publicación fue aportada por Mikolaj Podgorski en Survicate.

El fomento de prospectos con personalización convierte a los prospectos en clientes. Ahora puede asignar los campos de respuesta de su encuesta a campos personalizados dentro de ActiveCampaign con la integración de la aplicación nativa de Survicate. Aprende más aquí.