Sobrevivir en una industria donde 6 semanas es el equivalente a 6 meses

Transcripción

Félix: Hoy me acompañan Robert y Carlos de SOURCEvapes. SOURCEvapes vende equipos y accesorios de vaporizador de alta calidad y se inició en 2013 y tiene su sede en Las Vegas, Nevada. Bienvenidos Roberto y Carlos.

Carlos: Gracias por tenernos aquí, hombre. Realmente emocionado de estar aquí.

Roberto: Gracias por recibirnos.

Félix: Sí. Emocionado de tenerlos a ustedes también. Así que sí. Cuéntanos un poco de algunos de los productos más populares que vendes.

Carlos: Nuestro producto más popular es nuestro producto estrella, es nuestro Source Orb 4 y Source Orb Design. Eso es básicamente lo que lanzó esto realmente grande en el mercado. Luego hemos agregado otras líneas de productos desde entonces. Eso fue en 2014. Ahora tenemos algo como Source Nail XL y lo hemos ampliado a unos 10 productos principales, tres líneas de productos diferentes.

Félix: Entiendo. Entonces, Source Orb 4. ¿Fue este el primer producto con el que lanzaron o cuál fue el primero con el que lanzaron la tienda?

Robert: No. De hecho, lo lanzamos, creo que fue Source Micro. Básicamente, la forma en que comenzamos la compañía fue que queríamos hacer algo de código abierto, solo tener reemplazos, reemplazos más asequibles para los productos de otras compañías donde básicamente solo lo estaban midiendo a precios súper altos. Entonces, de ahí viene el término "fuente". Queríamos que la gente pudiera usar todos los productos juntos. Entonces, se nos ocurrió el Source Micro, que estaba orientado a los micro vaporizadores para tener diferentes atomizadores. En marzo de 2014, fue cuando lanzamos nuestro primer Source Orb V1. Entonces fue cuando lanzamos el nuestro, comenzamos a diversificarnos en nuestros propios productos exclusivos, básicamente.

Félix: Entiendo. Si. Entonces, no sé mucho sobre vaporizadores. ¿Puede explicarnos un poco acerca de cómo su producto, nos dijo algo un poco, pero puede explicar un poco más acerca de cómo su producto es diferente de lo que ofrecían los competidores en ese momento?

Carlos: Una cosa que queríamos hacer era crearlo para que todos nuestros productos fueran intercambiables. Cada línea de nuestros atomizadores es compatible con varios productos dentro de la misma línea.

Robert: Entonces, básicamente, eso nos metió en el mercado simplemente por ser una alternativa más asequible. Pero luego, a partir de ahí, decidimos seguir innovando. Simplemente nunca nos detuvimos. Entonces, simplemente aumentamos nuestra calidad. Para entonces, nuestra calidad era mejor que la de otras personas. Entonces, cuando lanzamos, por ejemplo, como hablamos sobre Source Orb, en ese momento fue revolucionario, era el primer tipo que tenía bobinas dobles, nuevo diseño de flujo de aire, y de ahí, de ahí surgió la idea de en lugar de lanzar múltiples vaporizadores como lo hacen otras compañías y hacer que el cliente tenga que volver a comprar un vaporizador diferente, un kit frío diferente cada vez, podemos vender diferentes estilos de atomizador, básicamente puede llamarlo supongo que el cerebro o el motor del orbe basado en los poderes que tiene. Lo que trata con el [inaudible 00:03:56]. Y sigue lanzando nuevas versiones de la misma.

Así lo hicimos con nuestra línea de cuatro series el año pasado. Y básicamente lo amplió para tener compatibilidad cruzada completa dentro de nuestros productos, por lo que si alguien va y dice, compra un orb cuatro el año pasado, este año, cuando lanzamos nuevos productos, nuevos atomizadores, no tienen que volver a comprar todo. De lo contrario, como todos los demás, simplemente entran y tienen el nuevo atomizador. Y además de eso, las tiendas, porque ese es un factor importante en lo que hacemos crecer nuestro negocio, la distribución y nuestros productos únicos son tiendas como este porque es un gran artículo de ventas adicionales. Cuantas más opciones tenga para que el cliente siga viniendo y recomprando, mejor será.

Félix: Eso tiene sentido. Entonces, ¿puede decir un poco más sobre cómo es un artículo de venta adicional que también está vendiendo?

roberto: sí, por supuesto. Entonces, por ejemplo, aquí está la cosa. Nuestra gama de productos es desde 10 dólares sin incluir nuestra sección de ventas, siempre tenemos una sección de ventas con nuestros productos antiguos, pero desde 9.95, 10 dólares básicamente, hasta nuestro último producto que cuesta 250 dólares. ¿Derecha? Cuatro líneas de productos diferentes básicamente en múltiples configuraciones de atomizadores. Entonces, en comparación con otras compañías en nuestro propio mercado e industria, uno por, luego retroceda tal vez de reemplazos de atomizadores. Tal vez tengan dos o tres, lo más probable es que a veces tengan como uno. Y luego saldrán con otro producto tal vez el próximo año. Entonces logra que ese cliente compre ese producto y, como dije, tal vez uno, dos atomizadores dentro de los próximos seis meses. Entonces [inaudible 00:05:47] el precio del producto será de unos 80 dólares y luego el atomizador de unos 20 dólares, por lo que el valor de vida útil del cliente es de unos 100 dólares en promedio, como máximo. 120 realmente empujaría a todos sus clientes a comprar, año, año y medio.

Nosotros, sin embargo, es completamente diferente. El valor de por vida de nuestro cliente en realidad se duplica. Y obtenga ese valor de por vida de hasta 200 dólares y luego, cada vez que adquiera un cliente y, con suerte, obtenga algunos de ellos hasta ese 20 por ciento, obtendrá más dinero en lugar de tratar de hacer un gran artículo de baja ganancia con poca tasa de recompra. de nuestro cliente. Nuestro enfoque principal siempre es la tasa de recompra, cómo podemos recuperar más clientes y cómo podemos obtener más dinero en las manos de nuestra tienda, básicamente.

Felix: Entonces, ¿cómo lo están haciendo los competidores de manera diferente cuando no tienen un componente de ventas adicionales en sus líneas de productos?

Robert: Bueno, la cosa es que, en promedio en nuestra industria, diré que el 90 por ciento, el 80 por ciento de todas las empresas competidoras con el debido respeto son básicamente copias unas de otras. Hay muy poca innovación en nuestro mercado aparte de unos pocos de nosotros. Seguimos adelante y básicamente teníamos una idea de producto y un plan para básicamente, y lo hicimos en silencio para asegurarnos de que, supongo que se puede decir, nos pusimos en contacto con todos y, básicamente, cuando todo esto terminó, es demasiado tarde para ponerse al día. Pero como dije, cuando tienes productos de la competencia, dado que no pensaron en esta función de reemplazo del atomizador, no pueden hacerlo, físicamente no pueden hacerlo y ahora están atrapados en estos ecosistemas que a menos que literalmente restablecer toda su línea de productos y crear un nuevo producto, que abandonará a todos sus antiguos clientes, simplemente no pueden hacerlo físicamente.

Félix: Entiendo. Entonces, desde el principio, tiene un producto que no puede aceptar un componente que es el atomizador, por lo que todo el sistema de productos funciona entre sí, lo que no es como lo están haciendo sus competidores, sus competidores están vendiendo casi un sistema cerrado donde usted compra todo de una vez y no tiene la capacidad de agregar componentes adicionales y, en su caso, ¿este es el atomizador sin bobina o los cinco sin bobina que vende?

Robert: Sí, en realidad, nuestro nuevo producto, diría que la forma en que se lo explicamos a la gente es pensar detrás de un proceso como un iPhone e incluso un iPad, así que cuando tienes un iPhone, hace todo por ti, así que cada vez que veo y cada vez que vemos otro producto en el mercado que hace algo, básicamente queremos incorporar eso igual o mejor que eso. Entonces, en comparación con todos los demás, es como Apple, puedes ser una ameba y agregar todo esto con nuestra serie Four [inaudible 00:09:04], y luego creamos nuestra serie Excel que es básicamente como un iPad que puede play, que puede funcionar con los atomizadores más pequeños pero también con los grandes. Entonces, en el más grande, que es nuestro Source Nail, puede funcionar con hasta 30 atomizadores diferentes, así que eso es lo principal que hicimos y recomendaría a cualquiera que escuche si está obteniendo algo producido en masa, hecho de China. , buen precio, buena calidad, buena marca, eso es genial, pero al fin y al cabo, siempre hay un pez más grande, así que la única solución para empezar a ayudarte es diseñar productos exclusivos y, si no puedes, patentarlos, porque eso es lo que hicimos con nuestro sistema y todos los atomizadores nuevos.

Y una vez que empiezas a hacer eso, entonces básicamente defiendes nuestro, tienes un patrón, tienes todo un sistema que no es fácil de penetrar y vencer porque si sigues llamando básicamente a China o a otra fábrica, te enviarán un correo electrónico nuevamente y te dirán "Oh, échale un vistazo, tenemos algo nuevo”, eres tú y un par de cientos de miles de personas, un par de cientos o miles de personas que recibieron el mismo correo electrónico.

Félix: Correcto.

Robert: Y usted es uno de los que responde, ¿qué es probable que obtengan, una tasa del uno por ciento [inaudible 00:10:23] de los chinos? Entonces obtendrás quizás cinco, 10 compañías que tienen lo mismo. Así que es solo cuestión de tiempo hasta que todos mueran porque la persona que tiene el poder es su fabricante y siempre lo socavarán una vez que se les acabe el dinero.

Felix: Correcto, entonces estás diciendo que si no usas tus propios productos, eventualmente entrarás en una especie de guerra de precios en la que todos lucharán por el mismo pedazo de pastel. Ahora, cuando te sientas y diseñas este sistema, ¿cómo piensas sobre el diseño del producto de manera diferente si deseas crear un sistema completo que funcione entre sí y luego también sea posible admitir funciones futuras, esencialmente?

Robert: Simplemente comenzamos con nuestro, para ser honesto, gran parte de la razón por la que hemos podido sobrevivir porque nuestros mercados, E6 y todos los mercados que somos es... Recuerdo que leí una cita de otro empresario en nuestra industria. quien dijo en nuestra industria, seis semanas es el equivalente a seis meses. Se mueve tan rápido y tendrás empresas que van y vienen dentro de un intervalo de seis meses que crees que han sido como dos, tres años. Entonces, lo más importante que hemos podido sobrevivir y lo mejor que hicimos es que somos flexibles y maniobramos rápidamente, por lo que a veces molesta a nuestros distribuidores y mayoristas porque salimos con un producto tres, cuatro meses después, somos como "¿Ya tienes una nueva versión?" Siempre estamos trabajando muy bien con todos nuestros socios de distribución exclusivos cada vez que tienen todo su stock, lo retiramos, lo reemplazamos con los nuevos.

Pero lo principal es básicamente tratar de seguir... básicamente, teníamos un plan, pero tienes que ser flexible. Si eres muy rígido, si dices "Necesito hacer esto", podrías romperte, así que muchas veces hemos tenido que cambiar nuestras ideas o el desarrollo de productos, nuestros lanzamientos de productos. Solo para poder moverse y reaccionar al mercado rápidamente.

Felix: ¿Puede decir más sobre la flexibilidad? Creo que este es un punto muy importante que está planteando: ¿cómo agrega flexibilidad a su empresa?

Robert: A veces soy el que diseña la mayoría de los productos, como los Eternals, ya veces soy inflexible sobre ciertas cosas, como que quería hacer un kit premium de nuestro Orbix-L porque me gustaba. Y recuerdo que Walt Disney dijo esto, uno de los muchachos, uno de los mentores que sigo, es que no estás construyendo cosas para ti, lo estás construyendo para otras personas. Así que lanzaré esta idea y mi compañero [inaudible 00:13:13] dirá: "¿Sabes qué? Preferimos los kits de viaje”. Y por una noche, creceré y rrr, pero luego pensaré realmente pensaré en lo que todos dicen, muchos emprendedores, sé que dijeron esto en Shark Tank, el éxito es tu peor enemigo. Porque una vez que empiezas a acertar uno, aciertas dos, crees que lo tienes todo, pero cada vez que alguien dice algo, incluso al principio, dices "¡Oh!" Solo tienes que pensarlo.

Entonces, a veces, literalmente, rechazo productos solo en una conversación con dos distribuidores. Y aunque estamos avanzando, no es una gran idea, ya veces estoy hablando con un distribuidor y, de hecho, esto sucedió con nuestra línea de tres series en este momento, que es nuestra línea presupuestaria. Estaba con uno de los mejores vendedores de nuestro distribuidor. De la nada me envía un correo electrónico y dice: "Oye, tenemos consultas sobre productos de este producto de la competencia". Sé que ustedes pueden hacerlo mejor, ¿qué piensan?” Y era un precio más bajo, más económico, y literalmente colgué el teléfono y dije: "¿Quieres volver a comprar nuestra línea de tres series?" Ya sacamos las cuatro series. ¿Quiere comprar la línea de tres series? Puedo hacerlo para usted de inmediato, lanzarlo a estos puntos de precio y, básicamente, vencer a estos competidores.

En 48 horas, ya teníamos tres productos diferentes diseñados y ya en producción porque eso es lo que querían.

Felix: Así que esto vuelve a tu punto sobre cómo puedes maniobrar rápidamente. Ahora, ¿cómo configura su empresa para que también pueda actuar rápidamente en este tipo de oportunidades?

Robert: Lo mantenemos [inaudible 00:14:53], eso es lo principal que hacemos. Lo mantenemos pequeño, pequeño grupo de personas, muy pequeña arriba, como en miniatura. Más que nada, mantenemos una conexión activa con nuestros fanáticos basados ​​en usuarios. También cambiamos la forma en que lanzamos productos. Comenzamos a hacer con nuestros productos de la serie Excel, realmente atomizadores primero, antes de kits completos. De esa manera, podríamos ver cuáles eran los más populares en lugar de nuestra suposición de lo que creemos que debería ser el más popular y luego, hacer kits a partir de eso. Así es principalmente como lo hacemos. Algo así también, también tenemos nuestra sección de liquidación que, especialmente si alguno de ustedes tiene múltiples productos, especialmente productos más antiguos, es una gran idea tener, solo una sección de liquidación. No perjudicará sus precios minoristas, su venta al por mayor si se trata de productos más antiguos, pero realmente atrae a ese comprador de presupuesto que puede convertirlo en alguien que se ajusta al presupuesto y luego se convierte en un cliente leal de por vida.

Félix: Correcto. Ahora, ¿cómo decide qué se envía a la sección de liquidación?

Robert: Cualquier cosa que no esté actualizada.

Felix: Entonces, ¿nunca vendería Source Orb tres y Source Orb cuatro juntos o no estoy seguro de si ese es un buen ejemplo o no, pero nunca vendería una versión "obsoleta" de un producto, entre comillas?

Robert: Sí, versiones obsoletas. Entonces, por ejemplo, tenemos ahora mismo el kit de dos Orb 3 [inaudible 00:16:32] que es premium dos. Entonces, el premium está en la sección de liquidación con un 50 por ciento de descuento. Así que tenemos accesorios para uñas nuevos que cuestan 70 dólares al por menor, pero con el vidrio más antiguo, por lo que están a mitad de precio. Y hablando de flexibilidad, esto realmente sucedió con nuestro Source Orb 4 cuando lo lanzamos por primera vez, es magnético, lo probamos, lo usamos, pero una de las cosas que realmente... eso sucede es cuando lanzas un producto, puede probarlo y usarlo tantas veces como quiera, pero la mayoría de las personas que lo están probando están involucradas en el diseño o uso de él o usuarios anteriores. Por lo tanto, tienden a ser un poco más educados sobre cómo usarlo, por lo que cuando lanzas un producto a la masa, básicamente se pondrán a prueba y harán cosas en las que nunca pensaste.

Entonces el imán se caería en tu bolsillo. Pensamos que si haces los atomizadores el doble de largos, el imán permanecerá en su lugar, por lo que literalmente tuvimos que cambiar de marcha, cambiar de marcha, fabricar estos atomizadores del doble del tamaño y luego todos los cortos, que ahora se adaptan a otros productos. básicamente los puso al 50 por ciento de descuento. De esa manera, puede tener, especialmente nosotros porque somos una marca premium, tiene un precio de marca premium y todo y todo el valor que conlleva, pero también tiene esa excelente, gran sección de liquidación con un 50 por ciento de descuento. . Entonces, también evita, ya sabe, en nuestro mercado, hay mucha competencia, muchos competidores chinos por los productos de menor calidad, por lo que compite en la sección de liquidación al tener algo que supongo más antiguo o de menor calidad o incluso seguir produciendo más antiguo. calidad, como productos más antiguos, como oye, todavía hay más vidrio del que podríamos hacer eso, eso es más antiguo. Sigue vendiéndolo porque básicamente lucharás contra todas las personas de menor precio antes de que lleguen a él.

Félix: Entiendo. Y la idea detrás de eso también es que puede ganar estos clientes conscientes del presupuesto a través de la sección de liquidación y luego, tal vez, cuando estén más dispuestos a invertir en comprar mejores equipos o equipos más actualizados, volverán a usted porque han sido un cliente anterior ya.

Robert: Sí, y de hecho, tenemos un dicho por aquí, no solo eso, sino que todo en nuestra sección de liquidación debe ser mejor que el producto de todos los competidores. Así que ni siquiera le gustan los productos baratos que acaba de encontrar en Ebay, nuestra sección de liquidación debe ser mejor que nuestras "marcas premium" de precio completo, entre comillas. que hacemos Así que siempre tratamos de mantener algo allí que, básicamente, cualquier otro competidor, puede obtener con un 50 por ciento de descuento de nosotros.

Félix: Entiendo. Ahora, todo esto se remonta, decíamos antes, se remonta a la idea de que puede maniobrar rápidamente, puede producir nuevos productos rápidamente, para que pueda seguir avanzando en su línea de productos, y puede hacer esto. es porque estás manteniendo las cosas ajustadas. Con base en lo que ha visto en otros competidores o incluso en otras industrias, ¿dónde cree que hay algunos lugares que ustedes decidieron que se han vuelto esbeltos donde otros empresarios podrían querer analizar detenidamente para recortar algo de grasa?

Carlos: Sabes, algunas de las cosas que hacemos es no mirar el mercado laboral? Los impuestos, y también la adición de varios miembros del equipo. Muchas empresas básicamente siguen adelante y dicen: "Sí, lo lograré, déjame alquilar este almacén". También se preocupan mucho por su aspecto, déjame pagar la oficina, déjame conseguir esto, como si siempre pudieras recortar, una de las principales razones por las que estamos en Las Vegas, en realidad estamos ubicados en Pahrump. ahora. Pero una de las principales razones por las que estamos en Nevada y ahora en Pahrump son los impuestos. Nevada no tiene impuesto sobre la renta, especialmente para las empresas, estábamos en Las Vegas, pero el condado de Clark comenzó a cobrar impuestos. Así que literalmente nos mudamos a Pahrump.

Enviamos fuera de Benzonia en Michigan. Entonces, mientras muchos de nuestros competidores se dan la vuelta y dicen "Distribuyo desde Los Ángeles", eso es genial, pero luego estás pagando los impuestos de California, el salario mínimo de California, todo lo demás, ni siquiera estás contando todos los impuestos de Los Ángeles, todo lo demás. . Entonces, para nosotros, es mejor hacer alianzas estratégicas con distribuidores en ciertas áreas, especialmente distribuidores de áreas grandes. Pero esa es una de las cosas en las que nos enfocamos, no es básicamente crecer hasta llegar a algo... menos cosas que realmente tienes que pagar, en caso de que las ventas básicamente caigan, eso es lo principal. Debes ser lo más esbelto posible para que más adelante no estés simplemente inflado y ni siquiera puedas mantener las luces encendidas.

Félix: Entiendo. Ya ha mencionado a los distribuidores un par de veces. Por supuesto, han podido sacar sus productos y también proporcionar comentarios muy valiosos sobre lo que quiere el mercado. ¿Cómo encontraste a tus distribuidores para trabajar?

Carlos: Íbamos a lo mejor, Robert y yo comenzamos a vender vaporizadores antes para otra compañía que él tenía, así que teníamos algunas conexiones cuando yo estaba vendiendo para él para estos distribuidores principales, pero básicamente, los llamas, siempre me río. sobre esto en Shark Tank, le preguntan a la gente si ha llamado a Whole Foods, si ha llamado a esto, especialmente cuando tienen un producto caliente y dicen "No, simplemente no sé cómo contactarlos". Vas adelante y literalmente no te detienes. Nunca lo olvidaré, estaba llamando a Vape World, que es otro distribuidor con el que solíamos trabajar antes de que fuéramos exclusivos con otro, pero yo literalmente al teléfono, sin parar, ¿qué está pasando? ¿Con quién puedo hablar? Como tres o cuatro meses, tienes que seguir adelante, y si tu producto, tu servicio o tú mismo son lo suficientemente buenos, cerrarás el trato.

Félix: Entiendo. ¿Y cómo suele trabajar, una vez que ha establecido una relación con un distribuidor y están trabajando juntos, qué se está haciendo realmente? ¿Cómo trabajáis realmente con estos distribuidores en el día a día?

Robert: Bueno, es más simple que eso, acabamos de firmar un acuerdo exclusivo con dos de ellos entre EE. UU. y Canadá. Les dije: "Oigan, están los puntos de precio, no pueden bajar más, no le venderemos a nadie más, no pueden comercializar ciertas marcas que compiten con nosotros". Firmamos un contrato largo, tenías que promocionarnos muchas veces y luego simplemente se dan la vuelta y distribuyen a la red. Uno de nuestros socios tiene, creo, más de 1500 tiendas físicas a las que vende, por lo que básicamente dan la vuelta, le envían una orden de compra, la compran, luego van y la venden. Así que recomiendo a cualquiera, si tiene la oportunidad de ir a través de un distribuidor y no es alguien que va a, digamos, tener grandes ganancias o darle una identificación o algo así, siempre es bueno porque podría ganar más dinero y nosotros He hablado de esto aquí, podríamos ganar más dinero si literalmente empezáramos a vender al por mayor nosotros mismos, el margen de ganancia, pero la mayoría de la gente no anticipa el costo de hacerlo.

Para tener un equipo mayorista, debe tener vendedores dedicados. Entonces básicamente estás creciendo, de lo que hablaremos más adelante, los gastos generales. Y más adelante, la venta al por mayor es débil en marzo. Tienes toda esta gente mayorista, todavía tienes que pagar ese día, en todo ese mes. Entonces tienes que pagar a cada uno ¿cuánto, 90K? Entonces, ¿su margen de ganancias realmente va a ser mucho más alto que darse la vuelta y decir: "Oye, los distribuidores están ganando un 30 por ciento, yo estoy obteniendo un 30 por ciento menos de ganancias, pero aquí tienes, manéjalo, muévelo, tienes vendedores dedicados y ya tienes las tiendas.” Es mucho más fácil y se está especializando en lo que todos saben hacer mejor.

Felix: Correcto, por lo que está moviendo este costo general potencial de tener trabajadores mayoristas internos a un costo más variable al tener esos distribuidores que trabajan fuera de su empresa.

Carlos: Sí, sí, y ya sabes, nos gustan las conexiones principalmente, nos gusta mucho nuestro trabajo... la mayoría, todo nuestro equipo no trabaja en un momento real, en el almacén. Equipo de servicio al cliente, solo trabajan de forma remota. Entonces, lo que nos gusta, es algo así como usted dijo, cosas al por mayor como esa es agregar personas, humanos reales a su sistema trae caídas. Hay ventajas y desventajas y eso es lo que digo, una de las desventajas es que obtienes una gran persona mayorista, obtienes una gran persona, lo está matando, pero tienes que pagar por su personal, tienes que pagar por algo, y luego que pasa cuando esta enfermo? ¿Qué pasa cuando él tiene un bebé o tienen aspiraciones más altas y quieren conseguir otro trabajo? Terminas atado a la vida de la gente, de otras personas, ¿ves lo que digo?

Así que es mucho más fácil... nos gusta depender de sistemas y computadoras, entonces hacemos Shopify, Shopify se conecta a aplicaciones, como Stitch labs, Stich labs se conecta a la estación de envío, el envío es automático. En lugar de tener una persona, que tiene que hacerlo, nos conectamos a [inaudible 00:26:24], [inaudible 00:26:25] y automáticamente va y conecta todo el omnicanal, formas en que los clientes se conectan con nosotros. , twitter, facebook, etcétera, correo electrónico, teléfono, y todo lo que tengas lo tienes documentado, fácilmente sistematizado. De esa manera, al final del día, cuando la mayoría de los empresarios intentan hacer uno, pagar las cuentas, pero dos, lo más probable es que tengan un plan de salida. Y la forma principal de tener un plan de salida y hacer que alguien entre y diga “¿Sabes qué? Este es un gran negocio, él es un par de millonarios, lo compraremos”, es que ellos básicamente puedan entrar y reemplazarlo.

Entonces, si entran y estás haciendo todo y tenemos todos estos empleados y todo eso y todas estas personas son indispensables, eso es un montón de obstáculos para las personas, por lo que prefieren poder hacer básicamente un negocio llave en mano, esto es cómo funciona, todo se ejecuta solo, estas personas cuando las contratas, ya tenemos un sistema sobre cómo se capacitan, siguen este guión, estas son las respuestas ya preprogramadas, y si una de ellas necesita ser reemplazada, se reemplaza fácilmente en uno o dos días.

Cosas como esas que nos gustan son que la compañía básicamente no confíe ni siquiera en mí, cada vez que estoy haciendo cosas, algo importante, cosas así, literalmente hago un video, grabo la pantalla y lo documentamos. Entonces, nuestro gerente puede seguir adelante y copiarlo y luego puede mostrárselo fácilmente a todas las personas cuando entrenan. Así que quiere hacerlo, una vez más, una de las cosas que quiere hacer es que todo esté tan sistematizado que pueda entrar y salir fácilmente, ya sean vacaciones, cualquier cosa como esa venta, quiere que todo sea tan sistematizado como sea posible.

Félix: Entiendo. Entonces, volviendo a la idea de tener el distribuidor, básicamente estás pagando en un sistema, así que en lugar de tener un empleado, estás comprando en un sistema que si alguien, el distribuidor está enfermo o deja la empresa, tiene un sistema. ya está instalado, lo compró para que ya tenga a alguien que lo recoja o ya tenga un proceso, recójalo todo para que no tenga que preocuparse por las personas, ya compró un sistema que puede reemplazar a los individuos a medida que van y vienen o cualquier otro cambio ocurre esencialmente.

Ahora, cuando está buscando un distribuidor, para cualquier otra persona que le parezca muy atractiva, ¿cuáles son algunas cosas a las que debe prestar atención cuando se sienta con un distribuidor para negociar un contrato? ¿Cuáles son algunos términos clave en los que cree que es realmente importante centrarse?

Carlos: Quieres asegurarte, una de las cosas que realmente quieres apegarte y creo que la mayoría de los empresarios novatos harán esto, realmente quieres apegarte a poder, en primer lugar, tus cláusulas. Incumplimiento de contrato, cualquier cosa por el estilo, haz que si rompen el contrato, si hacen algo en esa fase, puedes recuperar el dinero o puedes romper el contrato e ir a otra persona.

Entonces, una de las grandes cosas que desea hacer es un precio mínimo anunciado. Convenio. No, no, no firme un contrato a menos que básicamente les haya dicho que no puede exhibir nuestro producto o básicamente imprimir o vender nuestro producto por menos de esto, incluso al por menor del distribuidor mayorista, lo que sea. Debido a que ha habido varias empresas, en realidad había un distribuidor en Costa Mesa, en realidad cerraron porque, por supuesto, hacen negocios como este, pero pudieron hacerlo de mala fe, compraron un montón de productos de esta empresa que vendía molinillos. Y molinillos de buena calidad, pero luego tenían muchas existencias y no vendían, querían un precio más bajo de la empresa de molinillos y dijeron: "No podemos, este es nuestro punto de precio", así que cambiaron alrededor y dijo: "Bien, no te vamos a cargar más". Y son como "Eso es genial", y para liquidar sus existencias, siguieron adelante e imprimieron en sus catálogos, "precios de liquidación" de los molinillos. ¿Y sabes qué pasa cuando tienes algo al por mayor a un precio más bajo que las tiendas ven?

Las tiendas son básicamente, su trabajo es administrar un negocio, por lo que buscan obtenerlo lo más barato posible, esto no es como un cliente, un cliente supervisará si tienen un precio más barato, ya tienen un producto. Las tiendas lo cambian y básicamente todos dijeron: “Puedo conseguirlo por este precio. Lo quiero por este precio o no te lo compro”. Y de ahí en adelante, se imprime, por lo que ahora la gente pensó básicamente la mitad de la idea de que ese es el nuevo precio. Por ejemplo, la empresa de molinillos quebró. Porque ahora todo su negocio y puntos de precio están destruidos, por lo que básicamente desperdiciaron su propio producto y tocaron fondo en su mercado solo porque ya no iban a comercializar un producto, y eso creo que es lo más peligroso porque, ya sabes, si dices que tienes que comprar mi producto, este es el precio mínimo anunciado, y se dan la vuelta, ¿no están vendiendo? Sabes, siempre puedes tener una cláusula si no están vendiendo tanto, entonces podemos retirarnos.

Pero ese no te hará daño a largo plazo. Pierde tiempo, lo que sea, pero si alguien se da la vuelta y lo socava, especialmente uno de sus distribuidores, podría perder su negocio por completo.

Félix: Wow, sí, definitivamente suena como un error muy fatal que podría ocurrir desde el comienzo de su relación con el distribuidor. Mencionó anteriormente que se ha vuelto exclusivo con los distribuidores en los EE. UU. y en Canadá. ¿Cuál es el beneficio de ser exclusivo con un distribuidor?

Carlos: Sabes, hay un dicho, cuando todos son especiales, ¿nadie es especial? Entonces, si estás en tres distribuidores diferentes, solo para dar un ejemplo, supongo que un mejor ejemplo, si eres un producto y vas a Target, vas a Walmart, y todas estas personas dicen: "Claro, yo ll carry you”, eso está bien, siguen adelante y te llevan y te ponen en el pasillo y eres como todos los demás, con suerte venderás solo bajo una marca, etcétera. Si sigue adelante y luego Target se da la vuelta y dice "Quiero su exclusividad", el distribuidor y/o Target, lo que sea, ahora piensan que son especiales, y dado que solo lo tienen, lo han puesto al frente y al centro. Entonces, si puede encontrar a alguien, incluso si es un poco más pequeño, pero sigue adelante y le brinda básicamente el tratamiento VIP, es mucho, mucho, mucho mejor hacer una asociación exclusiva como esa porque entonces no solo se beneficia de las ventas. , pero el marketing y su experiencia básicamente lo empujan. Porque ahora atan su crecimiento a ti. Así que básicamente te vuelves simbiótico.

Y también, supongo que puedes decir, como un interruptor de hombre muerto, te da una relación simbiótica que ahora está ligada a tu crecimiento. Así que con un poco de seguridad sabiendo que uno, mejor que sea un buen distribuidor, pero dos, si lo son, tienes que… Quiero decir, siempre y cuando te concentres en ti mismo, que es hacer buenos productos, una buena marca. , tendrás éxito porque ellos tendrán éxito y tú eres su niño dorado.

Robert: ¿Podríamos agregar también a los distribuidores? Entrar en un par de distribuidores exclusivos realmente no lo bloquea de otros distribuidores que están ahí fuera porque también pueden dejar de distribuirles, por lo que nuestros distribuidores están subdistribuyendo un producto de otros, por lo que aún termina obteniendo muchas más ubicaciones, pero también en nuestro lado, en el lado operativo, termina siendo menos trabajo, menos cosas con las que lidiar, menos pedidos con los que lidiar, y ellos manejan la distribución a otros distribuidores

Felix: Got it, so you work with just a select few people and they do the rest of the job of getting it out to more folks like these sub distributors. So I want to talk a little bit more of the systems that you guys have created. What would you say are, maybe is the number one aspect of your business that you've systematized that has had the biggest impact on the success of your business?

Robert: Customer service. I think both customer service and actually inventory and stock sales. Customer service things to Zendesk and then the inventory and customer service management on basically what we call our “brain,” which is Stitch labs. But basically those two just make things much, much easier. We used to just have a, anybody listening, go get a Zendesk, I think it's free, whatever or something like it. But we used to just have people email us and then you sit there and you got to respond to every single email, it takes 10 times more, you don't know what the customer said earlier, everything like that, you want things much connected as possible, but those two things have been the best things we've done so far, business-wise.

Carlos: And I would say for systematization, another thing that's really helped is doing the recording of the videos. Most of them we use ice cream screen recorder, which is just as basic desktop app, and the thing is you'll see a lot of people that are starting out companies, they end up retraining people over and over again for the same jobs, someone new comes in and you're sitting there on the computer, a lot of people are doing share screens over and over again, but there's really no reason to do that. It can all be done on a computer, record what it is, and it used to be we had to train an agent who would take a couple weeks, now an agent comes in, someone new comes in, they sit there, they watch the videos for a few days and they know most of it. And that systematization of the videos and really relying more on videos than sitting there and doing in person training, takes a lot of load of the system, takes a lot of load off the team leads and isn't just another easy systematization.

Félix: Me encanta. So another automation that I see added to your site is with the Yacht Pull reviews which I believe sends out automated email to your customer after they've purchased or at a set interval and ask them to review and you guys have over 7000 certified reviews on your site. What is, how did you I guess begin soliciting or encouraging customers to come and write reviews? Because 7000 is amazing, helps with the SEO, helps with of course the trust factor for new customers when they're vising, so how were you able to get over 7000 reviews on your site?

Carlos: You know, John Lasseter from Pixar always said “The best marketing is to make a great product.” And that's how we started and to be perfectly honest, we started putting up the reviews once we had a great product. Because your first launch of anything, even to this day our newer products, you will always have bugs. The guy from LinkedIn always says if your product is perfect and you love your product, you released too late. And so that's what happened in the beginning, we released stuff, it was great, it was okay to good, not great, due to customers complaining and things like that but there was no reviews, we always made sure.

Once you have it basically dialed in, boom, then you go ahead and add those reviews because that's where the word of mouth comes. The average customer, you could tell them anything, people nowadays, especially with the political climate, the news et cetera don't believe anything, even reviews, we still get people like “Oh, it's not … [inaudible 00:37:51] verified that.” But it gives them that extra confidence from other people, nobody wants to listen to a review, nobody trusts IGN, CNN, half the people know that it's just a paper route. So the real core early adopters, especially a lot of things that we talk about Robert and I, it's mainly I guess you can say tech based, arts, clothing, that's all different, but anything that is more tech related, more that can be compared to stats for a machine or whatever.

Robert: Specs or whatever.

Carlos: Yeah. Those things? It's just better when real customers review it.

Félix: Entiendo. Was this just off the back of sending these automated emails out or because I've seen other stores do things like they offer a discount code or something if someone writes a review, was there any other ways that you've been able to encourage past customers to come to the site and write a review?

Carlos: Yeah, we give a five dollar coupon code if they write a review. Five dollars off coupon code. 10 dollars off if they go ahead and share that review on social media that they wrote, and then we also have our source rewards loyalty program which is phenomenal and best one in the industry but we go ahead and give customers just a thousand points just for signing up which gives them free shipping, maybe ten dollars off I think on the first order, 20 percent off. But then they can go ahead and just amass, and they can get points just by referring friends. And then they can also go all the way to get 50 percent off or 100 dollars off of our store, so we get a lot of customers just on that, they prefer to purchase our stuff and tell other customers because then they go ahead and save money as they spend it. People like to, you basically get like a gamification by becoming …

Félix: Entiendo. Now, where are, how are people finding out about your products? I can understand the distributors getting it out into the retail stores, so people are seeing it as they're going shopping, but for your online only customers, how are you able to reach them?

Carlos: We do a lot of social media. A lot of email advertising, but one of the things that have been the most successful, CPC, cost per click, some advertising is good mainly because our market is so niche. There's niche advertising networks because we have to be 18 plus. So Mantis. If we were doing Google AdSense, I don't know, I couldn't tell you if that's better because it's such a board … but Mantis, all of these things that are very niche, it's easier to advertise, so if you advertise on High Times, you know the market is coming. But I think the best ROI, best return on investment we've gotten is influence. Especially YouTube influencers. YouTube influencers to go ahead and just use the product, give your honest review, and sometimes we even have to tell them “Tell me something wrong about it. Tell me what's great, but give an honest review,” because a lot of companies will basically just say “Hey, review this, and go ahead and say this and act like it's the best thing on Earth.” And then the customers will see through the lie.

Félix: Mm-hmm (afirmativo).

Carlos: So if you just go ahead and give them an honest review and say “This product does this, it's great, it's amazing, but it's not perfect,” that's where you get the most brand loyalty and that's been the best thing we've done in finding people is YouTube influencers just give honest and real reviews.

Félix: Entiendo. So you almost want the influencers to be a bit critical because it makes it, or not makes it, but it shows that it's an honest review that's not biased or that's not forced onto them with a script.

Carlos: Yes, and you know how we said earlier how we're very flexible? This goes with it, because I tell them, if you tell me what's wrong, we go ahead and fix it. So we're not like those companies when they tell you “Oh, this is horrible, it overheats or something,” they go ahead and try to hide the review. Like someone says “This could be better if they did it,” next iteration, we literally fix it. We try to fix it ASAP, as soon as possible by either having something extra the customer can purchase or by the next revision, we already have that upgrade. So basically, by the next time, because here's the thing too, it doesn't just make it real, but if it's something that could be fixed by the next iteration, by the time the next one comes in and the same person reviews it, you basically already said “Hey, remember how this was great? We made it even better because we fixed that one thing they complained about.”

Felix: Got it, so do you try to go back to influencers that might have given you some constructive criticism? You've gone back and improved the product and then you try to come back to ask them to review it again?

Carlos: Always, always, and to be honest, the reviewers that just say everybody's special and perfect, those are the ones we pay less attention to. Obviously the ones, end of the day, most views, most viral, that's what matters, but the ones that realistically have rankings, have a point system that are honest and legit, those are the best value, because it does give you a point to compete with. It gives you a finish line and say “Okay, this is what's wrong, these are what my competitors are doing that I have to meet” and then that's why we have so many products because like I said, when we see something going on and something from another company is successful, I try every competitor's product, so when I try something and I like it, how can I take this and bring it to mine? Basically, again, with everything we do, we think of the iPhone. You look at the Galaxy, it has something good, next thing you know, the iPhone has it but better. So anything we do like that, we try and incorporate it.

Félix: Entiendo. So you look for reviewers on YouTube that are critical, that are taking reviews seriously by having some kind of point system or some actual quantitative way to assess the product, so other than looking for that type of content, are there other things that you look at to decide what kind of reviewers to look at? Are there any tools or specific data that you reference to determine if it's an influencer that you want to work with?

Carlos: No, you know, we mainly look at their views, look at the comments to make sure that they're legit. The views, the comments, we look at the interaction, because some of them just have YouTube some of them just have Instagram, like alright large following there. We always want to make sure that they also match with our brand, obviously. You don't want somebody that doesn't match the branding you're trying to give, review your product, but that's basically it. And a lot of it is just a hunch. Sometimes you see, you'll find a reviewer or an influencer who, we always try to comment, diamond in the rough, it's very easy, it's the easiest thing is to find the reviewers at the very top and obviously everyone knows the influencers and reviewers will start charging basically for their time, which is perfectly fine. A lot of people complain, saying that it's like you're buying a review, but then if you actually did it yourself and did review products, you'd figure out it takes so long. We're basically just compensating for their time.

But it's really easy to get the top ones. You really want to try to find somebody who's gonna be on the [inaudible 00:45:47], basically, kind of like an emerging artist. And we do that sometimes, we'll find someone who's got maybe a couple thousand views, but the quality of their video or whatever they do is so good that it's worth it to stick out with them, they're free or cheap, but on top of that, during their growth, you become a really good partner with them and you help them grow because you were the bigger partner, so now you have kind of relationship.

So I used to do kind of music with DJ so that's kind of what we also have in mind, when we look for influencers. It's kind of like you're trying to find a bunch of small influencers, you cast a wide net, you have a bunch of them try out and then hopefully a few of them will turn into quote unquote “influence superstars” and now you basically you are their biggest partner.

Robert: A good way to find people that want to review your type of product search competing products that are reviewed. So pretty much search competing product title, review, and you'll find on YouTube that are searching, people that are doing similar ones, then when you find the reviewers, take a look at their view count, look at the subscriber count and make sure that the view count looks fairly realistic compared to the likes and dislikes and comments and if those line up, then you know it's more likely it's real, there are some reviewers out there that just buy themselves a bunch of views and ends up not getting the type of impact you're looking for, but make sure those ratios are correct and you'll find good reviewers.

Félix: Entiendo. So YouTube's been known as one of the platforms that have had the most, maybe this is too friendly of a word, but most critical commentors on the videos, more than any other platforms. Do you experience this in the reviews, people that are coming in, and of course they're anonymous and dropping comments that aren't helpful in any way?

Carlos: Yeah, you know, it happens all the time. Again, not to drop a lot of rules, but the internet rule that they have is one nine ninety rule, I don't know if you guys know, which is 90 percent of the internet is just lurkers, people who just read, interact, but don't actually do anything. Nine percent of them basically comment once or twice here and there on forums, obviously social media's different, but then only one percent literally of the people that go on average into a forum, et cetera, are the ones that comment. So one of the things that ends up happening is you will end up selling a thousand products and you've got 10 people mad and out of those 10 people, three of them basically did it themselves and no matter what you do, they're not gonna be happy, guess what? Those three people in your videos that have five comments, boom, boom, boom.

So what can you do? You know, we've actually learned that the best thing to do is just make sure your customer's always happy. Even if sometimes you lose more money, you end up losing more money by having a customer irate and turn around and giving you a bad Yelp review about something, costs more money in the long run than just letting it go. It really sucks, it's a little bit like being held hostage sometimes, especially the bigger you are and the more comments or something, then it can just wade into the bottom, you can start ignoring them, but the smaller you are, they always kind of have you hostage. You get that email that says … nobody cares about calling the Better Business Bureau, but if they turn around and say “I'm gonna make a YouTube video of your product and I'm gonna say it's garbage if you don't refund my money,” ugh, you know, you're kind of stuck between a rock and a hard place. You might be in the right, according to you, but it's a pyrrhic victory at the end of the day, you end up losing out.

So sometimes you just have to give 'em whatever you want, especially if it's something, somebody you can figure out what the problem is, even if it's just giving them their money back and you lost money on that old deal, because you gave them the free product, who cares? It's gonna cost way more money to try to fix it later.

Robert: Sí, si solo tienes dos personas que no quieren comprar solo por ese comentario, esas dos personas de esos productos ya te costarán más de lo que sea, reemplazando el 100 por ciento o reembolsando a esa persona.

Félix: Entiendo. Por lo tanto, es posible que pierda dinero con ese individuo, pero es posible que pueda recuperar el costo de todos los demás que podrían verlo y que podrían estar desanimados por él, así que sin duda, invierta tiempo y dinero para asegurarse de que el cliente siempre esté contento. , Tiene mucho sentido. Entonces, ¿hacia dónde quieren ver el negocio a continuación? ¿Hacia dónde quiere llevar el negocio a continuación?

Robert: Sabes, estamos esperando a ver cómo crece el mercado. Ya que estamos en un mercado más controlado, esperando la aprobación de la FDA, la legislación, las regulaciones, por lo que esperamos no demasiada regulación gubernamental, pero suficiente para proteger a los usuarios y clientes de marcas de menor calidad, pero aparte de eso, nosotros Estoy realmente emocionado por el crecimiento en sí mismo y, tal vez más adelante, lo que creo que es el objetivo de la mayoría de los emprendedores, es quizás ver una parte de él o tener una salida clara, una vez que crezca lo suficiente, con otro socio estratégico, con suerte podemos más adelante. en averiguar.

Félix: Genial, muchas gracias, Carlos y Robert. Entonces, sourcevapes.com nuevamente es el sitio web, muchas gracias por venir, muchachos.

Carlos: Muchas gracias, amigo.

roberto: gracias chicos

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Orador 5: Yo era dueño de los libros de compra para iPhones y Samsung, así que estaba obteniendo muchas ventas, así que vendía de 10 a 20 por día.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Además, para ver las notas del programa de este episodio, diríjase a shopify.com/blog.