¿Cuántos suscriptores de YouTube se necesitan para ganar seis cifras?

Durante la escuela de posgrado, Keya James emprendió un viaje por el cabello para crear fórmulas de cabello natural para ella y, más tarde, para su hija. Ella documentó todo el proceso en YouTube, ganó seguidores y aprendió cómo cobrar en YouTube, eventualmente monetizando su pasatiempo a través de Tailored Beauty, una marca de cuidado del cabello sin ingredientes dañinos. En este episodio de Shopify Masters, Keya comparte su proceso autodidacta de escalar más allá de las seis cifras y obtener asociaciones minoristas, como Wal-Mart.

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• Tienda: Belleza a medida
• Perfiles sociales: Facebook, Instagram, YouTube
• Recomendaciones: Judge.me (aplicación Shopify), Klaviyo (aplicación Shopify), Typeform

De canal de pasatiempos en YouTube a negocio de cuidado del cabello de seis cifras

Felix: El negocio comenzó en YouTube, cuéntenos más sobre eso. ¿Cuál fue el comienzo de la idea del negocio?

Keya: Cuando empecé, tenía un canal de YouTube. Estaba en la escuela de posgrado en ese momento y quería un pasatiempo. Comencé un canal de YouTube para documentar mi viaje de cabello natural. Dejé de relajarme químicamente el cabello en ese momento, así que quería mostrarle a mi audiencia cómo estaba cuidando mi cabello y los ingredientes naturales que estaba usando.

También tuve a mi hija en 2013, así que comencé a mostrarle a mi audiencia cómo usar los productos que estaba creando en su cabello, y vieron cómo tanto mi cabello como el de ella crecían a partir de los productos. Mi audiencia comenzó a preguntar por los productos, si yo podía hacer los productos. En ese momento, YouTube era donde la gente buscaba información, no iInstagram, como lo es ahora. Muchas personas investigaban en YouTube y se topaban con mis videos.

Así es como empezó. Lo hacía como un hobby y poco a poco comencé a vender los productos.

Félix: Comenzaste el canal de YouTube desde cero. ¿Qué tan rápido despegó y comenzaste a notar que estabas reuniendo seguidores?

Keya: No tenía mucha audiencia e Instagram ni siquiera era una cosa en ese momento. Estuve en YouTube durante dos años antes de comenzar a vender el producto, y comencé a venderlo lentamente. Lo estaba haciendo en mi cocina y creé una tienda de Etsy en ese momento. Prácticamente lo hacía por diversión. La demanda creció rápidamente y de alguna manera se convirtió en un negocio porque la gente veía lo bien que funcionaban los productos en mi canal de YouTube, así como los testimonios de otros clientes. Un año y medio después de hacerlo como un pasatiempo fue cuando lo convertimos en un negocio y realmente marcamos todo, obtuvimos nuestra marca registrada y obtuvimos nuestra LLC.

Felix: Así que todos los productos eran hechos a mano cuando empezaste, y luego la gente se acercaba para comprarlos. ¿Fue entonces cuando se dio cuenta por primera vez de que podría haber un negocio real aquí?

Keya: Sí. Eran caseros. Los estaba haciendo en mi cocina en ese momento. Fuimos yo, mi esposo, quien también me animó a iniciar el negocio, y mi mamá. Pasaríamos más de 20 horas durante el fin de semana haciendo productos en la cocina solo para poder cumplir con los pedidos de la semana siguiente.

En ese momento, solo teníamos tres productos. Debido a la forma en que producíamos esos productos, tomaba mucho tiempo producirlos. Pasábamos mucho tiempo los fines de semana produciendo el producto, y luego entre semana cumplía con mis pedidos. Todavía estaba trabajando en ese momento, así que iría a la oficina de correos para cumplir con mis pedidos para esa semana.

Félix: ¿Cuánto tiempo pasó antes de tener un producto que estuviera listo para comenzar a vender?

Keya: Tomó alrededor de un par de meses. Ya sabía cómo hacer el producto, pero realmente no comenzamos a comprar muchos equipos hasta que creció la demanda. En ese par de meses, todavía tenía que configurar un sitio, comprar más ingredientes para hacer los productos y crear las etiquetas. En las primeras etapas de nuestro negocio, en realidad creábamos las etiquetas con la impresora en casa, por lo que solo teníamos que comprar componentes. Nos tomó dos meses ver realmente cómo se ven los productos antes de que pudiéramos comenzar a venderlos.

Primeros pasos a través de pasos pequeños y de bajo riesgo

Felix: Ahora tiene una línea completa de productos, pero cuando lanzó por primera vez, ¿cuál era su producto mínimo viable?

Keya: Estaba vendiendo Everything Butter, que sigue siendo nuestro producto número uno en ventas. Es una manteca de karité que puedes usar prácticamente para todo. Cuando lo presenté por primera vez a mi audiencia, lo estaba usando en mi cabello y también lo estaba usando durante mi embarazo para no tener estrías. Luego comencé a usarlo en el cabello de mi hija. Ese fue el primer producto que lanzamos. Luego, a partir de ahí, comenzamos a crear aceites para el cabello, rocío humectante, champús y acondicionadores.

Felix: Cuando comenzaste con este primer producto, manteca de karité, ¿cuánto inventario creaste antes de lanzarlo a tu audiencia?

Keya: Para ser completamente honesto, en ese momento solo quería dárselo a mi audiencia, por lo que no había una estrategia detrás. Ahora, todo lo que hacemos tiene una estrategia, controlamos nuestro inventario. Pero en ese momento teníamos una idea de cuántas personas querían los productos, y produciríamos en base a eso. Cuando comprábamos ingredientes crudos, comprábamos lo suficiente para hacer lotes pequeños. Los lotes pequeños producen prácticamente entre 50 y 100 productos. A medida que creciera, tendríamos que comprar más a mayor escala.

Félix: Muchos nuevos empresarios pueden relacionarse con no querer correr un gran riesgo y producir una gran cantidad de productos sin la validación del consumidor. ¿Cómo hizo para medir la demanda del producto?

Keya: Medimos la demanda observando nuestras ventas mes tras mes y luego año tras año. Mi esposo también es cofundador de la empresa y es el director de operaciones; tiene experiencia en finanzas. Él tiene un título en finanzas y yo tengo un título en negocios, por lo que poder utilizar nuestras fortalezas nos ayudó a descubrir cómo elaborar una estrategia y elaborar un plan para asegurarnos de que no nos quedemos sin inventario o comprando demasiado inventario. Ser capaz de pronosticar lo que iba a venir a continuación era esencial. Mirando nuestros datos de los últimos seis meses, mirando nuestros datos del último año y analizándolos realmente, y cuando estábamos comprando componentes y materias primas, compramos en función de cómo se vería el pronóstico.

Felix: Usted tomó el enfoque lento para construir el negocio, realmente analizó la demanda de productos y su propio crecimiento. ¿En qué momento decidiste dedicarte a tiempo completo al negocio?

Keya: Quiero decir alrededor de un año y medio en el negocio. Fue entonces cuando hicimos nuestras primeras seis cifras. Esto se basó únicamente en poder tener una audiencia en YouTube. Los dos teníamos trabajos de tiempo completo, así que en ese momento no nos pagábamos a nosotros mismos. Estábamos reinvirtiendo continuamente en el negocio. Después del segundo año, teníamos el dinero para realmente cambiar las cosas.

Eso significaba no imprimir etiquetas en casa, sino trabajar con alguien que pudiera imprimir las etiquetas por nosotros. Eso significaba no producir productos en casa, sino encontrar un buen fabricante que pudiera fabricar los productos y usar mi fórmula a mayor escala. Nos tomamos nuestro tiempo dentro de los dos primeros años del negocio para comprender cómo administrar un negocio. Cómo hacer todo, comprender a nuestros clientes y luego pasar lentamente a las diferentes fases del negocio.

Después del segundo año de negocios fue cuando comenzamos a hacer muchas ferias comerciales, así que realmente invertimos en el conocimiento de nuestra marca. Eso ayudó a nuestra marca porque pasó de estar en YouTube y de boca en boca a poder estar realmente frente a nuestro cliente objetivo. Luego comenzamos a trabajar con personas influyentes y a reunirnos con diferentes compradores que querían poner nuestros productos en la tienda.

"Fue un proceso lento al principio, pero me alegro de haber dado esos pasos porque cada año aprendimos mucho sobre cómo administrar un negocio de manera efectiva".

Al principio fue un proceso lento, pero me alegro de haber tomado esos pasos porque cada año aprendimos mucho sobre cómo administrar un negocio de manera efectiva, de modo que cuando llegamos a esos otros pasos dentro de nuestro negocio, estábamos preparados. para eso.

Félix: En esos primeros días, ¿cuáles fueron las lecciones más importantes que aprendió y realmente aplicó para avanzar con la estrategia comercial?

Keya: Lo más importante fue la fabricación, especialmente cuando creas un producto en casa y quieres escalar y producir en masa ese producto. Ese fue un gran desafío para nosotros porque con nuestros productos usamos ingredientes de primera calidad. Con muchos de estos ingredientes, es muy difícil encontrar un fabricante que quiera usar exactamente la misma fórmula. Nos tomó un tiempo encontrar un fabricante que hiciera eso por nosotros. Esto me llevó a ir a los fabricantes, sentarme con ellos, traer mi equipo, mostrarles exactamente cómo podía hacer este producto para que no hubiera cambios en las fórmulas originales que tenía.

El poder de 20.000 suscriptores de YouTube

Félix: Mencionaste que la marca de seis cifras es un hito para el negocio y atribuyes gran parte de eso a tu audiencia de YouTube. ¿Cómo coincidió el crecimiento del canal con el crecimiento del negocio? ¿Qué tan grande era su audiencia en ese momento?

Keya: No era tan grande. Alguien puede no pensar que una audiencia de menos de 20,000 suscriptores en YouTube es una gran audiencia. Ahora tienes gente que tiene millones y millones de suscriptores en YouTube. Lo que pasa es que, aunque tenía una audiencia pequeña, tenía una muy buena conexión con mi audiencia. Tenía una buena conexión con mi audiencia y quería educar a la gente. Eso es lo que vino primero. Cuando hacía mis videos, y hasta el día de hoy, hago videos de YouTube. Cuando me pongo frente a una cámara, realmente solo quiero educar a la gente. Eso es porque tengo experiencia en salud mental, y siempre estoy tratando de descubrir cómo puedo encontrar una solución a un problema y realmente ser capaz de explicarlo paso a paso para ayudar a alguien.

"Lo que pasa es que, aunque tenía una audiencia pequeña, tenía una muy buena conexión con mi audiencia. Tenía una buena conexión con mi audiencia y quería educar a la gente".

Cuando me subía a la cámara, era solo para tener una conversación auténtica con mi audiencia. Pude tener esas conversaciones y realmente explicar las cosas. Eso fue lo que ayudó porque no solo me mostró este producto, sino que me explicó cómo se usa y también me mostró los resultados detrás de este producto. Ser capaz de hacer videos, responder comentarios, responder correos electrónicos, interactuar realmente con mi audiencia y mis clientes, eso es lo que nos ayudó a llegar a esa marca de seis cifras.

Felix: Mencionaste que la clave aquí es construir ese tipo de conexión a través de la educación. Realmente estás tratando de resolver problemas para tu audiencia. Cuéntanos más sobre eso. ¿Cómo identificas qué problemas hay sobre los que puedes crear contenido de video?

Keya: Solo hablando con nuestros clientes. Hablamos con nuestros clientes de muchas maneras diferentes. Tenga en cuenta que yo también soy un consumidor. Soy una persona que usa estos productos. Soy una persona a la que le cuesta hacer crecer el pelo, así que escucho lo que la gente tiene que decir. Lo bueno es que tenemos tan buenos clientes que en realidad también van a YouTube y hacen reseñas de nuestros productos. Vemos las reseñas, leemos los comentarios, asistimos a ferias comerciales. Esto fue antes de COVID también. Pudimos asistir a muchas ferias comerciales y hablar con nuestros clientes y realmente averiguar qué estaba pasando. Al poder hacer eso, descubre qué tipo de problemas tiene su consumidor.

Felix: Con este producto específicamente, los testimonios y las reseñas dicen mucho. ¿Haces algo para destacar estas reseñas a nuevos clientes potenciales?

Keya: Hacemos eso de muchas maneras diferentes. Una de nuestras mejores formas es a través de Judge.me, que es una aplicación en Shopify que usamos. Usamos Judge.me, y los clientes pueden publicar fotos y escribir reseñas. Estos son realmente importantes porque también publicamos muchos anuncios de Facebook.

A veces podemos tener clientes que vienen de nuestros anuncios de Facebook y no tienen idea del negocio. Todavía tratamos de mantener ese enfoque orgánico de nuestro marketing en el que incluso puede ver un anuncio de Facebook de mí mismo hablando sobre un problema que tengo con mi cabello, mostrando el producto y teniendo una solución. Desde allí, las personas generalmente van directamente a la página del producto de nuestro sitio web, y en la página del producto se ven reseñas de clientes, fotos de antes y después, testimonios escritos. Incluso los ves en muchos comentarios debajo de los anuncios en Facebook.

El mayor error a evitar al escalar

Félix: Hoy entiendes cómo ejecutar anuncios de Facebook, pero mencionaste anteriormente que un contratiempo que tuviste al principio fue contratar para estas habilidades antes de saber cómo hacerlo tú mismo. Cuéntanos más sobre tu experiencia con la contratación.

Keya: Al principio de nuestro negocio, uno de los mayores errores fue que contratábamos personas pero no entendíamos sus roles. Después de cambiar el nombre de nuestra empresa, comenzamos a contratar agencias de administración de redes sociales y no estaban produciendo resultados. Esto fue muy frustrante porque ahorramos todo este dinero de todas las ganancias que estábamos obteniendo, y estábamos pagando a estas agencias para obtener un retorno de la inversión, y no hubo retorno de la inversión. Tuve que asumir toda la responsabilidad por eso porque ¿cómo puedo manejar a alguien si no entiendo el trabajo que está haciendo? ¿Cómo puede esta persona presentarme datos si no entiendo cómo leer los datos?

Empecé a invertir en mí mismo. Aprendí a hacer anuncios de Facebook y fue un desafío al principio, pero una vez que aprendí a hacerlo, fue cuando nuestro negocio realmente despegó. Fue entonces cuando nuestra tienda de comercio electrónico despegó porque pude aprender a crear anuncios y a leer datos para que los anuncios funcionaran. Klaviyo es una aplicación que me encanta y que se integra muy bien con mi tienda Shopify. Asistí a los eventos de Klayvio. Solo poder invertir mi tiempo y realmente aprender es lo que me ayudó a comprender cómo comercializar mejor y cómo tener un mayor retorno de nuestra inversión en lo que respecta al marketing.

Félix: Cuéntanos sobre el proceso de aprendizaje. ¿Qué aprendiste sobre la creación de estos anuncios que realmente te llevó al siguiente nivel?

Keya: Aprendí a entender quién es mi cliente objetivo y cómo hablar con mi cliente objetivo. Esto fue realmente importante porque en ese momento pensé que sabía quién era mi cliente objetivo, pero una vez que realmente comienza a aprender y profundizar, puede reducir su cliente objetivo al tipo de tiendas en las que compra, su nivel de educación, cosas como que. Una vez que pude entender eso, comenzamos a ser muy específicos en la forma en que le hablábamos a nuestra audiencia. Estaba hablando en YouTube, ahora teníamos que hacer la transición a Facebook Marketing. Hablar con una audiencia de YouTube versus marketing de Facebook es más o menos lo mismo, pero en realidad no es lo mismo. Aprender eso realmente me ayudó a comprender el tono, la voz de la marca y cómo ser estratégico cuando comenzamos a producir estos anuncios.

Félix: ¿Cuáles fueron las diferencias entre lo que pensabas que eran tus clientes y lo que terminaron siendo en realidad?

Keya: En ese momento, pensábamos que nuestros clientes eran personas como yo. Estaba usando los productos y porque me encantan los productos, pensé que mi cliente era como yo. Eso es un poco diferente porque mis clientes tienen el cabello texturizado y les encantan los ingredientes, pero no necesariamente tienen mi tipo de cabello o las mismas dificultades que yo tengo.

No quiero hablar solo conmigo mismo, quiero hablar con mis clientes. Realmente tuve que revisar los datos y crear un cuestionario en mi sitio web. Ponemos un cuestionario en el sitio para aprender lo más posible sobre nuestro cliente. Empezamos a hacer preguntas sobre su edad, qué problemas tenían, ¿tienes hijos, tienes el pelo seco? Hacer un montón de preguntas para reducir quién es nuestro cliente, de modo que no solo nos dirigiéramos a mí, sino a las personas que querían comprar nuestros productos.

Optimización y retargeting con anuncios únicos y atractivos

Felix: Mencionaste el cuestionario, pero también evaluaste los datos. ¿Qué indicadores estaba buscando en los datos, que una empresa que no necesariamente quiere desarrollar un cuestionario también podría buscar?

Keya: Algunos de los datos que estábamos viendo eran de Typeform. Typeform es una aplicación a través de la tienda Shopify. Puede crear cualquier tipo de prueba que desee y poner preguntas abiertas en la prueba, o preguntas de sí o no en la prueba. Tenemos una serie de preguntas que hacemos, pero los datos más importantes que obtenemos de ese cuestionario son: ¿cuál es tu mayor problema con el cabello? Somos una marca basada en la educación. Queremos proporcionar esa pieza de educación primero. Queremos saber cómo podemos ayudarlo a resolver este problema y cómo podemos hablarle a nuestra audiencia. Typeform nos da todos esos datos. No solo nos ayuda a entender al cliente, qué edad tiene, qué problemas tiene, sino que también nos ayuda a poder hablar específicamente con él porque ya nos ha dicho lo que está pasando.

Félix: Preguntarle a su cliente cuál es su mayor lucha con respecto a su nicho es muy valioso. ¿Qué tan diversas son las respuestas cuando haces esa pregunta?

Keya: Recibimos muchas preguntas diversas, pero por lo general encontramos que hay unas cuatro preguntas con las que todo el mundo suele tener problemas en nuestra industria. Todos ellos están relacionados con el deseo de tener un cabello saludable. Realmente tratamos de averiguar qué preguntas son poco comunes fuera de esas cuatro preguntas. Lo bueno es que no solo podemos abordar esas inquietudes, sino que nos brinda nuevas ideas y nos ayuda a ser más innovadores en la forma en que hablamos con nuestros clientes y cuando pensamos en el desarrollo de productos para productos futuros.

Félix: ¿Cómo utiliza este conocimiento para informar su estrategia de inversión publicitaria o su marketing de contenido?

Keya: Cuando hacemos anuncios pagados, en realidad tenemos un embudo que usamos. En la parte superior del embudo, primero tenemos esa pieza educativa, porque nos damos cuenta de que, al mirar esos datos, a veces las personas tienen productos, pero realmente no entienden cómo usarlos. Entonces, la educación es lo primero.

Cuando estamos haciendo los anuncios, tratamos de producir nada demasiado comercial. Incluso estaré en mi baño mostrando el producto, mostrando cómo se usa el producto, explicándolo y mostrando los resultados que obtenemos. Cuando miramos los datos que queremos convertir, eso es lo primero que queremos hacer cuando tenemos un anuncio. Queremos asegurarnos de que haya una devolución y que el cliente se convierta.

Tener esa prueba social y no solo mostrarme usando los productos, sino que la siguiente parte del embudo podría incluir tener personas influyentes en los anuncios. Los influencers realmente ayudan a un cliente a ver a alguien que podría parecerse a ellos. Es posible que mi cliente no se parezca a mí, pero puede parecer un influencer que ha usado este producto.

Queremos mostrar una variación de las personas que han usado el producto y los resultados que tienen. Cuando los traemos de Facebook, los llevamos directamente a la página del producto que tiene las reseñas del producto para que puedan ver a otros clientes. Pueden ver esa pieza educativa de inmediato porque ahora los clientes los están educando sobre cómo funciona el producto, además de poder verlo visualmente también.

Felix: Así que estás tomando los datos de este cuestionario, creando contenido a su alrededor y luego redirigiendo a esas personas con pruebas sociales de personas influyentes familiares. Desde allí, los lleva a la página del producto, que tiene aún más educación y prueba social, y luego un llamado a la acción.

Keya: Sí. Correcto.

Felix: ¿Cómo son estos anuncios educativos de la parte superior del embudo? ¿Qué tan largos son los anuncios?

Keya: No hacemos nada más que un minuto. Queremos ir directo al grano y queremos hacerlo en un minuto o menos. El objetivo dentro de los primeros 10 segundos es mostrar los resultados. No queremos que la gente sienta que le están vendiendo algo. Nos encanta el producto y sabemos que funciona. Queremos que la gente vea los resultados primero. Una vez que ven los resultados, les decimos cómo obtuvimos estos resultados, pero nunca tardamos más de un minuto. Con los anuncios de Facebook, cualquier cosa de más de un minuto no se puede reutilizar en Instagram, y las personas están en Instagram tanto como en Facebook. Queremos asegurarnos de que podamos obtener eso en ambas plataformas.

Aprovechar al máximo las ferias comerciales

Felix: Mencionaste ferias comerciales antes. ¿Qué estabas haciendo en estas ferias comerciales? ¿Cómo condujo al crecimiento del negocio?

Keya: Nuestra industria, que es la industria del cuidado del cabello texturizado, la industria del cabello natural, realiza muchas ferias comerciales. Hacen ferias comerciales para los consumidores. Hay una gran feria comercial con sede en Atlanta que hacemos todos los años, y todos en nuestra industria están en estas ferias de cabello. Durante esos espectáculos de cabello, tenemos un stand. Esa también es una gran inversión, porque cuando estás en estas ferias de cabello, estás compitiendo por la atención de los clientes. Tenemos un stand con modelos, estilistas y también tenemos ofertas tentadoras para que la gente pruebe los productos.

La otra cosa buena de las ferias comerciales es que hay muchos compradores y mucha gente dentro de la industria que busca hacer negocios con marcas como yo. Para ayudar a hacer crecer su marca o poner su producto en las tiendas. Allí conocimos a la persona que hace nuestras etiquetas. Conocimos a tantas personas que han podido ayudar a que nuestra marca crezca, pero también hemos podido interactuar con nuestros clientes en estas ferias comerciales para dar a conocer nuestra marca y el espacio del cabello natural.

Felix: Mencionaste que todos en la industria asisten a estos espectáculos. ¿Cómo se asegura de que sus productos se destaquen de los de la competencia?

Keya: Realmente tiene que ver con los ingredientes de nuestros productos. Porque usamos ingredientes premium. No encuentra estos ingredientes en los productos de nuestros competidores. Soy muy consciente de mi salud. Al principio, cuando comencé el negocio, me volví consciente de lo que estaba comiendo y comencé una dieta basada en plantas. Ponemos ingredientes de los que la gente no ha oído hablar antes, como fenogreco, aceite de semilla negra, extracto de gotu kola. Estos ingredientes no son comunes en nuestra industria, pero son comunes en diferentes culturas donde ves personas con cabello largo, brillante y hermoso.

Al conocer los beneficios de esos ingredientes y ponerlos en nuestros productos, nos dimos cuenta de que las personas los usan, pero son muy caros y se trata de bricolaje. Poder utilizar estos ingredientes exóticos que han demostrado tener resultados en nuestros productos es realmente lo que nos diferencia de nuestros competidores.

Félix: ¿Es algo en lo que tienes que estar al tanto para diferenciarte? ¿Crees que has forjado este camino que nadie realmente está invadiendo, o tienes que hacer cosas constantemente para seguir siendo diferente?

Keya: Constantemente tenemos que hacer eso. Es fácil para mí porque soy una persona que comprará en un mercado de agricultores en lugar de comprar en una tienda de comestibles. Solo soy una persona normal a la que le encantan los grupos de Facebook sobre salud o fitness. Este es mi estilo de vida. Me he familiarizado con este espacio de usar productos 100% naturales. Realmente vivo ese estilo de vida. Es fácil para mí, y estoy aprendiendo más y más. Estoy como, "Bueno, esto sería muy bueno para el cabello, esto sería muy bueno para la piel, o esto sería muy bueno para eso. Intentemos crear un producto". Siempre estoy probando estos productos. Siempre pruebo los ingredientes entre bastidores antes de llevarlos a nuestros fabricantes para producirlos en masa.

Proceso de desarrollo de productos de Keya

Felix: Cuéntanos más sobre el proceso de desarrollo de productos. Háganos saber lo que sucede una vez que tiene una idea para un nuevo producto.

Keya: Una vez que tengo una idea para un nuevo producto, definitivamente estoy probando los ingredientes. Por ejemplo, nuestro acondicionador profundo contiene fenogreco y el fenogreco es una semilla. Para ponerlo en nuestros productos, tiene que convertirse en polvo. El proceso consiste principalmente en descubrir cómo puedo tomar este ingrediente, transformarlo en otra cosa y ponerlo en un producto para el cabello. Eso significa experimentar, volver a mi cocina. Experimentar con estos productos, usarlos en mi cabello, usarlos en el cabello de mi hija, dárselos a familiares y amigos y probarlos por un tiempo antes de llevárselos a mi fabricante. Una cosa que nunca quiero hacer es comprometer ninguna de mis fórmulas. Eso es algo que siempre he hecho desde el comienzo del negocio, creando productos y probándolos en mí mismo.

A medida que el negocio escaló, tuve la suerte de encontrar un fabricante que se especializa en cabello texturizado y trabajar en estrecha colaboración con el químico para que no solo esté produciendo este gran producto, sino que cuando tienes estos ingredientes naturales, lo último que quieres que hacer es ir mal. Un químico me está ayudando a asegurarme de que mis productos permanezcan estables y no tengan moho ni bacterias.

Probar esos productos a veces puede llevar uno o dos años. Mi última línea, la probé durante dos años antes de sacarla al mercado. Eso significaba que tenía que trabajar con el químico y el químico tenía que asegurarse de que estos ingredientes se mantuvieran estables porque mi químico ni siquiera estaba familiarizado con estos ingredientes. Se necesita mucho tiempo para hacer el desarrollo de productos antes de que los llevemos al mercado.

Félix: Puede llevar mucho tiempo. ¿Qué busca cuando toma la decisión de avanzar al mercado?

Keya: Busco resultados. Esa es la cosa número uno, Resultados. Quiero que el producto haga exactamente lo que dice que hace. Estoy buscando resultados que indiquen que un ingrediente es bueno para ayudar a fortalecer el cabello. Busco evaluar a las personas que tienen exactamente el mismo problema y les pregunto: "Oye, ¿quieres probar este producto? Sé que tienes esta dificultad. ¿Puedes darme algunos comentarios?" Quiero todos los comentarios. Quiero lo bueno, lo malo y lo feo incluso antes de sacarlo al mercado. Los resultados son lo primero que busco.

Félix: ¿Cuánto tiempo pasa antes de que cualquier producto terminado esté listo para ir a un estante para que alguien lo compre?

Keya: Eso también puede llevar hasta un año, porque una vez que tienes un producto, tienes que pensar en cómo se verá este producto en el empaque. ¿Qué mensaje le voy a enviar al cliente sobre este producto? ¿Nos gusta la consistencia del producto? ¿Qué podemos hacer para cambiar la consistencia del producto?

Una cosa que aprendí al asistir a ferias comerciales e interactuar cara a cara con los clientes es que la parte más desafiante de tener un producto es el olor. El olor es lo más importante que preocupa a la gente. Incluso antes de usar el producto, quieren olerlo. Pasamos mucho tiempo averiguando cómo queríamos que oliera el producto.

Debido a que usamos ingredientes naturales, usamos aceites esenciales para los aromas. A una persona le puede gustar la hierba de limón y a otra le puede gustar la lavanda. El olfato juega un papel importante porque puede hacer que una persona se sienta de cierta manera. Si se sienten bien con el olor, se sienten confiados con el producto. Si no les gusta el olor, no les gusta el producto. Lo creas o no, durante ese año de trabajo con el fabricante, lo más importante es el aroma. ¿Cómo va a oler el producto para el cliente?

Félix: ¿Cuántos productos tienes ahora? ¿Cuántos productos hay en la línea de productos?

Keya: En este momento tenemos 14 productos. Tenemos nuestra línea de productos original, que comenzamos al comienzo del negocio. Luego tenemos nuestra Golden Herbal Collection. También tenemos vitaminas para el cabello de origen vegetal. Uno de nuestros productos más nuevos que lanzamos recientemente fue una barra de champú desintoxicante de arcilla.

Felix: Cuando tienes estos nuevos productos que estás creando, ¿cómo los lanzas a tu audiencia y tus clientes?

Keya: Tenemos un lanzamiento completo. Cuando comenzamos el negocio, era un pasatiempo, por lo que no había una estrategia real detrás de lo que estábamos haciendo. Ahora todo es estrategia. Averiguamos cómo le haremos saber a nuestra audiencia actual. Cuando presentas un nuevo producto, tu audiencia existente es la que ya quiere el producto. Estamos averiguando cómo vamos a dárselo a nuestros clientes primero, y cómo será ese lanzamiento. ¿Cómo es el plan de marketing para ese lanzamiento? ¿Cómo es el plan de marketing digital? ¿Cómo es el plan de prensa? ¿Cómo es el marketing por correo electrónico?

Tomando el camino menos transitado: del comercio electrónico al ladrillo y mortero

Félix: ¿Cuáles son algunas lecciones que ha aprendido en el camino para mejorar el empaque de sus productos?

Keya: El embalaje era muy importante para nosotros cuando empezamos a ir a ferias comerciales y a reunirnos con compradores. En última instancia, nuestro objetivo era vender al por menor. En este momento estamos en las tiendas Walmart, por lo que una de las cosas en las que queríamos centrarnos es cómo se verá el empaque en un espacio minorista. ¿Podrá el cliente entender claramente lo que hace este producto? ¿Podrá esta persona identificar nuestra marca?

Cuando comenzamos a desarrollar empaques, queríamos, primero, asegurarnos de que fuera bueno para el comercio minorista porque ese era nuestro objetivo general, y dos, asegurarnos de que todas nuestras llamadas estuvieran en el empaque. Necesitan poder identificar qué hace, para quién es e identificar fácilmente nuestra marca si tuviéramos que hacer otra línea. Nuestra colección Ultimate tiene colores rosas, nuestra colección Golden Arbor tiene colores naranjas. ¿Cómo tenemos esas dos líneas pero hacemos que el empaque se vea igual para que el cliente aún pueda identificar nuestra marca?

Felix: Mencionaste que un objetivo principal era ingresar al comercio minorista. ¿Cómo fue la experiencia de ingresar a un gran minorista como Walmart?

Keya: Fue una buena experiencia, pero cuando ingresas al comercio minorista, es como administrar un negocio completamente diferente. Durante mucho tiempo dirigíamos un negocio de comercio electrónico y muchas cosas tenían que cambiar. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.