Encontrar a tu cliente ideal: cómo definir y llegar a tu público objetivo

Además de proporcionar productos y servicios para que los clientes los compren, una gran parte del tiempo de un minorista a menudo se dedica a llamar la atención de esos clientes.

Uno de los principales objetivos de casi todos los emprendedores es poner sus preciados productos frente a tantos ojos como sea posible. Pero, ¿y si pudiera optimizar sus esfuerzos de promoción?

Una forma de resonar con los clientes actuales y potenciales es conocerlos y luego adaptar sus esfuerzos de marketing en torno a su público objetivo.

Esta guía lo guiará a través de cómo descubrir quién es su público objetivo, llegar a él y mantenerlo cerca para mejorar las ventas y la retención en su negocio.

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¿Qué es un público objetivo?

Un público objetivo es el grupo de personas al que se dirigen sus esfuerzos de marketing y publicidad. Cuando tienes un negocio de comercio electrónico, es importante identificar tu marketing objetivo. Le ayuda a encontrar nuevos clientes más fácilmente y atraer compradores interesados ​​a su sitio web, lo que resulta en mayores tasas de conversión y ventas.

¿Por qué encontrar a tu público objetivo?

Le ayuda a comercializar de manera más inteligente

Al saber con quién está hablando, puede comercializar de manera más efectiva con tácticas que resuenan con más fuerza. Tener una idea de lo que funciona y lo que no funciona puede ayudar a los minoristas a duplicar las campañas efectivas y retirar las fallas.

El marketing para sus segmentos de audiencia es más estratégico en términos de mensajes, imágenes, qué promociones impulsa en qué segmentos y a través de qué canal atraer al cliente.

Esto es extremadamente importante: el 91 % de los consumidores dice que es más probable que compre con marcas que ofrecen ofertas y recomendaciones relevantes para ellos, y el 66 % de los consumidores dice que encontrarse con contenido que no está personalizado les impediría realizar una compra.

Por ejemplo, si está comercializando a un millennial, no tendrá mucha suerte vendiéndole una casa en una comunidad de jubilados a través de una campaña de correo directo.

Influye en el desarrollo de productos.

Conocer a sus clientes lo ayuda a comprender sus desafíos, luchas, esperanzas y sueños, tanto en el panorama general como en el día a día. Cuando te pones en su lugar, puedes mejorar tus ofertas.

“Las mejores ideas surgen de las madrigueras de los conejos”, dice Amanda Natividad, arquitecta de marketing de SparkToro. “¿Cómo encontrarlos? Utilice una herramienta de investigación de audiencia como SparkToro para encontrar nichos poco probables y fuentes de influencia”.

Amanda recomienda realizar consultas en SparkToro para obtener más información sobre su público objetivo. Para aprender “cosas que le digan más sobre su estilo de vida, pasatiempos y cosas aleatorias que les gustan. Si su búsqueda revela frases o hashtags de uso frecuente relacionados con sus líneas de productos, puede aprovechar esa oportunidad para adentrarse en esos agujeros de conejo”.

Ella explica, “Digamos que usted es una compañía de bebidas DTC y está considerando un nuevo sabor. Comenzaría con una consulta general, como "Mi audiencia habla con frecuencia sobre: ​​refrescos". Luego vería que entre las personas que hablan con frecuencia sobre refrescos, hay otros hashtags y frases que usan comúnmente”.

Amanda agrega que realizó este experimento por su cuenta, donde “encontró un par de nichos para considerar explorar más a fondo: personas a las que les gustan los refrescos artesanales y personas que preparan cócteles. La pregunta que podría comenzar a hacerme es: ¿Cuáles son algunos perfiles de sabor de los mezcladores que la gente podría querer para preparar nuevos cócteles?

Obtener este nivel de conocimiento de su base de clientes ayuda al equipo de desarrollo de productos. Al definir esos obstáculos y aspiraciones, es más fácil diseñar y probar productos que se relacionen directamente con segmentos de nicho de mercado.

Aumenta los ingresos

Quizás el efecto beneficioso más glamuroso del marketing dirigido es el aumento de las ventas. El marketing de destino permite a los minoristas centrarse en los esfuerzos y los segmentos de audiencia que generan la mayor cantidad de ingresos.

Pero no se trata solo de centrarse en los grandes consumidores. Los minoristas también pueden analizar por qué los otros segmentos no gastan tanto. ¿Existen mejores formas de comercializarlos? ¿O es necesario revisar las personas de su comprador para incluir un segmento de audiencia más relevante?

Tome el correo electrónico por ejemplo. Un estudio realizado por Campaign Monitor encontró que los especialistas en marketing que usaron campañas segmentadas informaron un aumento de ingresos de hasta un 760% y comúnmente comercializan a tres segmentos de audiencia como mínimo.

Tipos de público objetivo

Una campaña de marketing no atraerá a todos. Lo que atrae a una mujer metropolitana soltera de 55 años será muy diferente de lo que le interesa a un hombre de 25 años que está casado y tiene hijos en los suburbios.

Comprender estas diferencias y similitudes le permite crear diferentes audiencias objetivo y argumentos de venta personalizados. Puede hacer grupos de cualquier tamaño y atributos, dependiendo de su negocio. Sin embargo, en este caso, veremos tres grandes categorías en las que centrarnos como emprendedor de comercio electrónico.

Demografía

Los grupos demográficos dividen el mercado en pequeñas categorías según características como:

• Años
• Género
• Etnicidad
• Ingreso
• Nivel de educación
• Ocupación
• Estado civil

Los datos demográficos son la forma más común de dividir un mercado, porque es fácil obtener los datos. Puede aprovechar los datos del censo gratuitos, el software de análisis como Google Analytics y los conocimientos del consumidor. Un público objetivo demográfico podría ser, por ejemplo, mujeres de 30 a 40 años con maestrías, casadas, con hijos y empresarias.

Ubicación

Los grupos basados ​​en la ubicación dividen el mercado por ubicación para que pueda atender mejor a los clientes en un área específica. Se basa en áreas como países, estados y ciudades, pero también incluye otros factores, como preferencias culturales, poblaciones y clima.

SUGAR Cosmetics, por ejemplo, es una marca que se dirige a las mujeres en la India. Desarrolla productos que duran todo el día en el clima regional, que es cálido, húmedo y lluvioso durante la temporada del monzón.

Intereses

Los grupos de interés se construyen alrededor de la psicografía. Cubren actitudes, intereses, personalidad, opiniones y el estilo de vida de su mercado objetivo. Pueden ser libros, películas, baile, caminatas o cualquier cosa que sus clientes apasionen o valoren.

Comprender los intereses de un público objetivo lo ayuda a:

• Publicar anuncios más relevantes
• Cree contenido que les interese a los compradores
• Desarrollar productos más interesantes.

Intentos de compra

La intención de compra es la mentalidad que tiene tu audiencia cuando compra algo. Estas audiencias están divididas por usuarios que interactuaron recientemente con su marca o buscaron un producto. Significa que quieren comprar un producto en tu tienda, pero pueden necesitar más información o un pequeño empujón para completar la compra.

Las intenciones de compra tienen en cuenta diferentes elementos para visualizar la ruta de compra de los clientes, incluidos: datos de comportamiento, datos demográficos, uso del canal y dispositivo. Esto le permite reorientar anuncios o contenido en diferentes grupos de intención para acercarlos a la compra.

Ejemplos de audiencias con intención de compra incluyen:

• Uso del cuadro de búsqueda para buscar productos
• Duración de la sesión en las páginas de productos o categorías
• carro abandonado
• Viendo el 75% de un anuncio de video

Estos grupos no siempre existen por separado. Puede centrarse en un tipo de público objetivo, como datos demográficos, o mezclar y combinar diferentes tipos para crear un público objetivo detallado y llegar a ellos específicamente.

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Cómo determinar tu público objetivo

Hay muchas empresas y agencias de marketing y publicidad de renombre que pueden ayudar a los minoristas a definir su estrategia de marketing objetivo. Pero para los minoristas que quieren hacerlo usted mismo, hay algunos pasos clave que deben seguir e incorporarlo a su plan de marketing.

1. Define tus objetivos de marketing

¿Qué estás tratando de lograr? Para algunas marcas, estos indicadores clave de rendimiento (KPI) son más obvios, como las ventas. Pero los KPI también pueden incluir un aumento en el conocimiento de la marca, más clientes de un grupo demográfico específico o el crecimiento de su lista de suscripción de correo electrónico.

Una vez que haya definido esos objetivos, su marketing objetivo es más efectivo. Es más fácil crear mensajes si sabe lo que está tratando de hacer que su audiencia haga. Esto ayuda a dirigir sus esfuerzos de marketing y mantener alineado a su equipo de marketing.

2. Haz una investigación de la audiencia

En el centro del marketing objetivo se encuentra la idea de crear personas compradoras para comprender mejor a su audiencia. Aquí es donde entra la segmentación del mercado.

Las personas compradoras se pueden construir a través de una serie de enfoques, pero una combinación de tantos como sea posible hace que sus personas sean más efectivas, investigadas y definidas.

Adrienne Barnes, fundadora de Best Buyer Personas, alienta a las empresas a “usar más de una fuente de información. No se base solo en entrevistas, o solo en encuestas, o solo en inteligencia digital”. Ella explica: "El uso de múltiples fuentes ayuda a verificar ideas, comportamientos y motivaciones con mayor claridad".

Historial de compras

Si recopila datos de clientes para cada transacción, esta es una de las mejores fuentes de información. Asegúrese de incluir datos sobre cuánto gastan y qué compran.

Analítica digital

Echa un vistazo a tu audiencia en línea. Reúna toda la información de definición del cliente que pueda de esos grupos. Incluya su sitio web, lista de suscripción de correo electrónico, redes sociales (orgánicas y pagas) y cualquier otra plataforma digital donde su marca tenga presencia.

Encuestas de consumidores

Anime a los clientes y no clientes a realizar una encuesta. Incentivarlo para obtener más respuestas.

Puede realizar estas entrevistas por teléfono, por correo electrónico, en su sitio web con un aviso o en la tienda. Cada método llegará a diferentes clientes o clientes potenciales, por lo que no es una mala idea realizar una variedad de entrevistas a través de los medios.

Si prefiere usar un cuestionario en línea, pruebe una herramienta como SurveyMonkey para crear y distribuir sus preguntas y luego recopilar las respuestas.

Haga preguntas básicas sobre su edad, familia, ocupación, ingresos y género para crear un perfil completo de su base de clientes y prospectos. También es importante llegar a conocerlos, así que pregunte acerca de sus pasatiempos, creencias, pasiones, valores y puntos débiles. Incluya preguntas específicas de su industria.

Lo que es más importante, averigüe quién toma las decisiones de compra y dónde realiza esas compras.

Investigación de la industria

Se realizan muchos estudios sobre las tendencias y el comportamiento de los consumidores. Estas son grandes referencias. Nielsen y Pew Research Center son dos de los más conocidos, pero existen muchas otras organizaciones y empresas de investigación de mercado que patrocinan y realizan estos estudios. Un poco de búsqueda en Google debería darte lo que necesitas.

Análisis competitivo

Identifique a sus competidores y mire a sus audiencias. No tiene acceso a ningún dato de back-end, pero puede consultar sus perfiles de redes sociales y ver qué tipo de personas interactúan más. También pueden tener kits de prensa disponibles con buena información.

3. Identifica la información clave

Desde aquí, los minoristas y los especialistas en marketing pueden crear y documentar personajes de compradores. Las personas detallan información demográfica básica (edad, género, trabajo, salario), así como otras características comunes dentro de ese grupo específico. Estos rasgos pueden ser tanto generales como específicos de su marca, producto o servicio.

Hemos enumerado algunos de los elementos principales para definir a continuación para cada una de sus personas:

• Ubicación: ¿Dónde vive la gente de esta persona?
• Edad: ¿Cuál es el rango de edad de esta persona?
• Género: ¿Cuál es el género de las personas en esta persona?
• Intereses: ¿Cuáles son los intereses de las personas en esta persona?
• Nivel de educación: ¿Cuál es el nivel de educación de esta persona?
• Título del trabajo: ¿En qué campo de trabajo trabajan sus clientes y qué tipos de títulos de trabajo tienen?
• Nivel de ingresos: ¿Cuál es el rango de ingresos de este personaje comprador?
• Estado civil: ¿Cuál es el estado civil de esta persona compradora?
• Idioma: ¿Qué idiomas hablan las personas en esta persona?
• Sitios web favoritos: ¿Por qué tipo de sitios web frecuentan las personas en esta persona?
• Motivación de compra: ¿Cuáles son las razones de la persona para comprar tu producto?
• Preocupaciones de compra: ¿Cuáles son las preocupaciones de la persona al comprar su producto?

Tenga en cuenta que no necesita responder todas estas preguntas sobre cada una de sus personas. Puede optar por responder preguntas diferentes por completo. Sin embargo, el propósito siempre debe ser comprender mejor a sus clientes ideales para comunicarse de manera más efectiva.

Esto ayuda a dictar mensajes, qué productos comercializará a quién, cómo llegará a ellos y qué puntos débiles puede resolver. El resultado son esfuerzos de marketing que son más identificables y resuenan con cada uno de sus segmentos de audiencia.

4. Comercializa a tu audiencia

Ha hecho todo el trabajo preliminar para definir a quién se dirige el marketing, qué necesitan y cómo va a llegar a ellos. Ahora necesita implementar una estrategia y ejecutarla.

Una vez que haya definido los puntos débiles, averigüe qué productos tiene que satisfagan esas necesidades o deseos. Enfatice por qué su producto mejorará sus vidas.

Pero también necesita saber dónde enviar este mensaje. Durante el desarrollo de su personalidad, es útil averiguar los dispositivos que usan las personas y dónde compran e interactúan con las marcas. Ponte delante de ellos, no esperes a que te encuentren.

5. Analizar el rendimiento

Vuelva a consultar los KPI definidos. El éxito de su marketing objetivo debe juzgarse en función de esos números.

Realice un seguimiento de todo, haga más de lo que funciona y arregle lo que no. Observar los análisis de sus campañas puede ayudarlo a obtener información y tendencias a lo largo del tiempo.

Tal vez una persona específica que pensó que alcanzaría no es atractiva. Pruebe una táctica o canal diferente para llegar a ellos. Si eso sigue sin funcionar, existe la posibilidad de que no sea la persona adecuada para ti. Está bien que cambien con el tiempo.

Ejemplos de público objetivo

Ahora que sabe cómo identificar a su público objetivo, veamos dos ejemplos del mundo real de marcas que hacen bien el marketing objetivo.

AZÚCAR Cosméticos

Encontrar su público objetivo implica descubrir brechas en el mercado. Para la fundadora de SUGAR Cosmetics, Vineeta Singh, la audiencia de la marca incluía mujeres en el mercado indio desatendido por las marcas de cosméticos actuales.

Antes de SUGAR, la mayoría de las marcas de belleza no satisfacían las necesidades de los clientes locales. La India es cálida, húmeda y tiene una temporada de monzones que desafía la facilidad de uso de la mayoría de las marcas establecidas, además sus tonos y colores se desarrollaron teniendo en cuenta los tonos de piel más claros.

“Mientras dirigíamos nuestro negocio de comercio electrónico entre 2012 y 2015”, dice Vineeta en un episodio de Shopify Masters , “nos dimos cuenta de que había muchas mujeres millennial que no podían encontrar ese lápiz labial desnudo perfecto o un lápiz labial rojo perfecto. Había muchos colores que eran perfectos para, digamos, la piel caucásica, pero no funcionaban en los tonos de piel indios más profundos”.

Con base en estas observaciones, Vineeta desarrolló el público objetivo de la marca:

• Mujer india entre 20 y 27 años
• Vive en áreas metropolitanas
• Consume mucho contenido digital
• Inspirado en las tendencias globales
• Quiere estas tendencias indianizadas para ella

Esto condujo al primer éxito de ventas de la marca: los lápices labiales líquidos. “Nuestro producto más vendido es este lápiz labial líquido que es realmente mate y extremadamente duradero”, dice Vineeta. “Así que te lo pones y no se quita”.

“Cuando empezamos a trabajar en lápices labiales líquidos, fue en 2015, cuando lanzamos SUGAR, y sabíamos que este sería el producto perfecto para India, porque nos dimos cuenta de que, en India, las mujeres querían un color intenso que quédate todo el día. Era muy diferente de los requisitos en otros mercados del sudeste asiático o países occidentales”.

Sabiendo que el público objetivo de SUGAR pasaba mucho tiempo en las redes sociales, se centró en llegar a nuevos clientes a través de Facebook e Instagram. Un desafío al que se enfrentó SUGAR fue la aversión de la India a comprar en línea, especialmente con productos de maquillaje. Aunque la marca utilizó personas influyentes para generar confianza con sus clientes objetivo, todavía tuvo problemas para superar este sentimiento.

“Ellos [los compradores] venían al sitio web dos o tres veces y no lo compraban porque no estaban realmente convencidos de que pudieran probar una nueva marca solo porque algún influencer les decía que este es un buen lápiz labial”, Vineeta. dice.

SUGAR ofreció pago contra reembolso para mitigar el miedo de un cliente y hacer más ventas. El miedo a los envíos en línea influyó en SUGAR para abrir y escalar sus tiendas minoristas después de tres años de operar solo en línea.

La dedicación de SUGAR para comprender y adaptarse a su público objetivo ha demostrado ser exitosa. La marca pasó de estar en línea a tener más de 10 000 puntos de contacto minoristas y se ha convertido en un disruptor de la industria que recaudó $21 millones en fondos de la Serie C.

BruMate

BruMate es una marca popular que vende enfriadores de latas, vasos y vasos aislados. Al fundador, Dylan Jacob, se le ocurrió por primera vez la idea de BruMate basándose en su experiencia personal.

“Acababa de cumplir 21 años y noté esta tendencia recurrente en todos los lugares a los que iba”, explica en un episodio de Shopify Masters . “Ya sea en el bote o en el paseo, mi cerveza se calentaba constantemente, y la cerveza de todos los demás también, pero en lugar de tratar de descubrir cómo mantenerla fría, la gente simplemente tiraba la cerveza”.

Dylan investigó más a fondo este problema hablando con otras personas para comprender sus puntos débiles. Descubrió que la mayoría de las personas experimentaban lo mismo, pero no solo con la cerveza. La gente tenía problemas para mantener fríos el vino y los cócteles, además de llevar alcohol a zonas libres de vasos como piscinas o la playa. Así nació BruMate.

BruMate fue inicialmente una marca orientada a los hombres. El mensaje y el diseño se adaptaron a los hombres. Dylan lanzó el Hopsulator, un recipiente aislado para cerveza, pero pronto descubrió que era costoso adquirir este público objetivo. “Íbamos a ser una empresa muy masculina y también íbamos a tener productos para mujeres, pero ese no iba a ser el enfoque principal”, explica.

Después de lanzar Winesulator, un contenedor de vino aislado dirigido a mujeres, el producto fue un éxito.

Además de menores costos de adquisición, la marca recibió más de 20 000 acciones en su publicación de Facebook. Se dio cuenta de que las mujeres reaccionaban a la marca con más entusiasmo y redujo el costo por clic de BruMate con los anuncios de Facebook.

De la noche a la mañana, Dylan cambió los dólares de mensajes, imágenes y marketing digital hacia diferentes grupos demográficos de mujeres objetivo. Con el tiempo, concluyó que el público objetivo eran mujeres de entre 30 y 55 años que compraban productos BruMate como regalos para las personas. Este descubrimiento cambió la personalidad de la marca BruMate, que generó $21 millones en ventas al año siguiente.

Leer más: Cómo iniciar su propia marca desde cero en 7 pasos

4 maneras fáciles de llegar a su mercado objetivo

Ejecutar anuncios de Facebook

La mayoría de las marcas de comercio electrónico utilizan los anuncios de Facebook, independientemente del presupuesto. Cualquiera que esté dispuesto a aprender los conceptos básicos de la publicidad en Facebook puede llegar a su público objetivo e impulsar el crecimiento con estos anuncios sociales.

Facebook utiliza la segmentación avanzada de anuncios para encontrar compradores de alta intención. Cada acción que un usuario realiza en Facebook e Instagram compila un perfil de usuario detallado al que puede acceder mediante los anuncios de Facebook. Puede hacer coincidir sus productos con una lista de datos demográficos, intereses, comportamientos y más para encontrar la audiencia adecuada para sus anuncios.

¿La mejor parte? Puede enviar fácilmente anuncios a los usuarios de Instagram desde la plataforma de publicidad de Facebook. Esto le brinda la oportunidad de conectarse con grupos de personas en diferentes plataformas, todo con un solo anuncio.

¿Quiere publicar anuncios de Facebook para llegar a su mercado objetivo? Lea Cómo anunciarse en Facebook: una guía de anuncios de Facebook sensata para principiantes.

Trabaja con influencers

El marketing de influencers es la forma más rápida de llegar a tu público objetivo. Implica trabajar con personas que han construido reputaciones en torno a un nicho específico. Crean contenido para sus canales, promocionan su marca y, a cambio, usted realiza más ventas. Piense en ellos como celebridades de Internet que también actúan como embajadores de la marca.

Casi el 80 % de los profesionales del marketing encuentran efectivo el marketing de influencers, por lo que el 75 % de las empresas encuestadas por Influencer Marketing Hub tienen un presupuesto dedicado al marketing de influencers en 2021.

Los buenos canales de marketing de influencers incluyen:

• Instagram
• Tik Tok
• YouTube
• Snapchat

Tampoco siempre tienes que pagar por el contenido de influencers. Los minoristas como Nominal, una marca de joyería en línea, envían productos gratuitos a posibles personas influyentes para que los publiquen en sus canales sociales.

Aunque no les pagamos, ahora tenemos contenido [de marca] que mucha gente sigue y ve. Construimos esa credibilidad a través de una persona famosa que usa nuestro producto.

Los influencers tienen la confianza de sus seguidores. Si desea estar frente a un público objetivo, colaborar con un influencer puede ubicarlo allí.

Leer más: Encuentra la mejor opción: tu guía para principiantes sobre el marketing de influencers en 2021

Crear un programa de referencia

Un programa de recomendación es un sistema que anima a los clientes actuales a recomendar sus productos a sus amigos y familiares. Las marcas de comercio electrónico crean programas de referencia para llegar a su público objetivo. Funciona al incentivar a los clientes satisfechos a promocionar sus productos a cambio de tarjetas de regalo, reembolsos en efectivo, futuros descuentos, productos gratuitos y más.

Las referencias se calificaron como la táctica más efectiva para los especialistas en marketing en cada etapa del embudo. Los nuevos clientes ganados a través de referencias ya confían en su marca. Un antiguo pero relevante estudio de Nielson muestra que las recomendaciones de familiares y amigos son la forma de publicidad más creíble.

Herramientas como Referral Candy facilitan a las pequeñas empresas la creación de programas de recomendación. Referral Candy también automatiza todo el proceso, lo que facilita que sus clientes se inscriban y compartan su marca con sus amigos. Luego envía recompensas automáticamente por cada compra referida.

Usa hashtags en las redes sociales

Los hashtags correctos en redes sociales como Instagram o TikTok pueden ampliar su alcance y atraer a su público objetivo. Puede adjuntar hashtags a sus publicaciones y aparecerán en un feed de descubrimiento.

Luego, los usuarios van a este feed para encontrar contenido nuevo y tendencias relacionadas con el tema del hashtag. Si un usuario encuentra interesante el contenido de su feed, puede hacer clic y explorar más la publicación.

Los hashtags no son de talla única. Necesitará una estrategia de hashtag detrás de su publicación para asegurarse de conectarse con la audiencia adecuada. Si desea aprender a usar hashtags para su marca, lea Hágase ver en IG: más de 370 hashtags principales y de tendencia en Instagram para aumentar los Me gusta y los seguidores.

Llegue a una audiencia específica con sus mensajes de marketing

Es probable que su público objetivo cambie a medida que aprende nueva información, e incluso puede descubrir personas compradoras completamente nuevas a medida que su negocio crece.

Con compradores definidos, la orientación de su anuncio y la comunicación tienen muchas más posibilidades. Desde una mayor participación en sus canales de redes sociales hasta un mayor ROI para sus anuncios en línea, tomarse el tiempo por adelantado para definir sus personajes de comprador puede ayudar a que su negocio en línea tenga éxito al conocer y comprender mejor a sus clientes principales.

Ilustración de Elena Xausa