¿Qué es un mercado objetivo y cómo encuentro el mío? (Ejemplos incluidos)

Un mercado objetivo es el grupo específico de personas con más probabilidades de comprar sus productos o servicios. Son las personas en las que debe centrarse con láser para atraer: el tipo de personas que regresan nuevamente, lo recomiendan a sus amigos y hablan maravillas de usted en las redes sociales.

Conocer su mercado objetivo puede parecer otra casilla para marcar su lista de verificación de "iniciar un negocio" , un documento que crea y nunca mira una vez que su producto está en la naturaleza. Pero podría decirse que es la parte más importante del proceso.

Su mercado objetivo sustenta todo lo que hace su negocio, desde el producto que crea hasta las campañas de marketing que crea. No se puede vender a nadie y todo el mundo. Limitar por la fuerza a quién te diriges en realidad mejora el número total de ventas porque los mensajes de marketing que estás entregando son súper personalizados.

Para establecer correctamente un negocio, debe saber quién es su mercado objetivo, lo que significa averiguar no solo quiénes son, sino también cómo se comportan y qué quieren o necesitan. Entonces podrá encontrar formas de comunicarse con ellos sobre lo que más les importa mientras ignora a otros clientes potenciales que nunca verán la relevancia de lo que está ofreciendo, y viceversa.

Entonces, ¿cómo define su mercado objetivo? Y lo que es más importante: ¿cómo convertir un bonito PDF o una presentación de diapositivas en dinero para su negocio de comercio electrónico? Esta guía comparte las respuestas.

Cómo definir tu mercado objetivo

Muchos propietarios de pequeñas empresas crean productos que desearían tener. Tome la marca de calzado Allbirds , por ejemplo. La marca comenzó después de que su fundador, Tim Brown, luchara por encontrar zapatos hechos con lana merino. Allbirds se creó para llenar el vacío, siendo Tim su primer cliente y mercado objetivo.

Pero continuando con el "¡Soy mi propio cliente!" camino por demasiado tiempo es peligroso. Las suposiciones sobre su público objetivo, y basar sus datos en sus propios pensamientos, sentimientos y comportamientos personales, matan todo el proceso de investigación del mercado objetivo. Lo que quieren sus clientes que pagan puede variar dramáticamente del producto que usted quiere crear .

Digamos que está en contra de Facebook y eliminó su cuenta en protesta por su configuración de privacidad. Si nos basamos en la idea de que su mercado objetivo es como usted, eliminaría la publicidad de Facebook de sus ideas de campaña de marketing. En realidad: está acabando con la capacidad de llegar a un subconjunto de sus clientes potenciales que tienen la mayoría de las cosas en común con usted... y una cuenta de Facebook.

*Eres un tamaño de muestra de 1*

Usted no representa a todo su mercado objetivo, público objetivo o base de clientes.

De hecho, es muy probable que se comporte de manera muy diferente a la de sus clientes potenciales, por lo que usar su propio comportamiento como heurística podría ser desastroso.

– Corey Haines (@coreyhainesco) 16 de diciembre de 2020

Investigar su mercado objetivo no tiene que ser complejo si recién está comenzando, pero es útil tener un mercado objetivo mínimo viable, lo mínimo que necesita saber sobre su cliente ideal, antes de sumergirse . Darren Litt recomienda buscar respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Quién se beneficiará más?
• ¿Quién va a tocar este producto?
• ¿Para qué lo necesitan?
• ¿Qué diferencia hace este producto para ellos en comparación con sus competidores?

Así es como puedes encontrar las respuestas.

Organizar grupos de enfoque

¿Comenzar su investigación de mercado desde cero sin datos de clientes existentes? La forma más rápida de obtener comentarios inmediatos es organizar un grupo de enfoque: un grupo de ocho a 10 personas que brindan comentarios honestos sobre su producto que se lanzará pronto.

*Necesita* hablar con personas en su mercado objetivo que no están en un ciclo de ventas.

Muchas personas confían en Ventas para recibir comentarios.

La gente no dice la verdad cuando se trata de dinero.

– Andrew Allsop (@AndrewAllsop) 12 de agosto de 2021

Anuncie que está buscando personas para participar en un estudio de investigación. Ofrezca a las personas un incentivo para participar, como un producto gratuito, una tarjeta de regalo de $25 o una experiencia divertida. Si está investigando el mercado objetivo para una nueva marca de vino, por ejemplo, organice una velada de queso y vino en un viñedo local. Cuanto más relajadas y comprometidas estén las personas en la sesión del grupo focal, más probable es que den respuestas honestas y fluidas.

O organice el grupo de enfoque en línea a través de herramientas de conferencia web como Zoom. De esa manera, puede invitar a personas de todo el mundo sin limitar la investigación a las opiniones de las personas en un área específica.

Al seleccionar personas para unirse al grupo de enfoque, sea amplio con sus criterios, especialmente si es su primera incursión en el mundo de la investigación de mercado. Recuerde: las suposiciones sobre quién podría comprar su producto lo llevan por el camino equivocado. Siempre existe la opción de hacer un nicho una vez que haya excluido ciertos grupos que definitivamente no son su mercado objetivo.

En el evento, haga preguntas abiertas como:

• ¿Qué cualidades busca en las marcas a las que compra?
• ¿Qué tendría que pasar en tu vida para que compraras este producto?
• Si no te imaginas comprando esto, ¿a quién le comprarías el artículo como regalo?

No tengas miedo de sumergirte en las madrigueras de los conejos. En lugar de una conversación de encuesta unidireccional, realmente puede aprovechar los pensamientos, sentimientos e historias que las personas tienen para compartir cuando se comunica cara a cara (o pantalla a pantalla). Haga preguntas abiertas y extraiga partes interesantes de su respuesta para una mayor discusión.

Después de todos estos pasos, es importante evaluar su decisión. Asegúrese de que su público objetivo tenga suficientes personas, que estas personas se beneficien de su producto o servicio, que puedan pagarlo y que pueda llegar a ellos con su mensaje. Este es el paso final para encontrar su mercado objetivo.

Encuesta a los clientes existentes

“Sus clientes actuales son un gran recurso”, dice Jean Gregoire, director ejecutivo de Lovebox . Tiene razón: los clientes existentes han entregado el dinero que tanto les costó ganar a cambio de su producto. En muchos casos, seguir el dinero lleva directamente a su mercado objetivo.

Jean aconseja “averiguar por qué te compran. ¿Tienen intereses similares? Luego, mira tu producto o servicio en profundidad. ¿Qué características tiene? ¿Qué beneficios proporcionan esas características? Una vez que tenga esa información, puede averiguar qué tipos de clientes se beneficiarían de su producto”.

Mire los datos existentes que ya tiene en su back-end de comercio electrónico. Los clientes compartirán su dirección postal para que se envíe su pedido. Reúna esos datos en una hoja de cálculo para encontrar sus ubicaciones más populares.

También puede agregar un campo de fecha de nacimiento a su página de creación de cuenta posterior a la compra. Ofrezca a los clientes un obsequio en su cumpleaños a cambio de información relacionada con la edad para su investigación de mercado objetivo.

Recopile más en piloto automático agregando una encuesta para clientes en sus correos electrónicos de confirmación de compra. Mantenga la encuesta breve y agradable para alentar a los nuevos clientes a compartir sus comentarios. Haga una mezcla de preguntas demográficas y psicográficas como:

• cual es su nivel de educación?
• ¿Como gastas tu tiempo libre?
• ¿Por qué eligió comprar nuestro producto?
• ¿Qué estaba pasando en tu vida en esta época?
• ¿Qué canales utilizó para descubrir este producto?

Aplicaciones como Customer Feedback , Zigpoll y Inquire también pueden hacer esto por usted si prefiere que sus correos electrónicos de confirmación de compra estén ordenados.

De cualquier manera, busque denominadores comunes en las respuestas que obtenga. Los pensamientos, comportamientos y rasgos de personalidad que ve repetidos son aquellos que sus clientes que pagan tienen en común, y su mercado objetivo también.

Al observar en profundidad cómo su marca puede ayudar a ciertos consumidores, podrá identificar quiénes son esos consumidores.

Manténgase al tanto de los competidores

Conocer el mercado objetivo al que intentan llegar sus competidores le ayuda a delimitar su enfoque, especialmente si los productos que vende son prácticamente los mismos.

Las marcas de pasta de dientes son un buen ejemplo. Si analiza las fórmulas de las pastas dentales populares, notará muy poca diferencia. Los minoristas en el espacio se destacan con una marca sólida adaptada a un mercado objetivo específico.

Haz una lista de competidores en tu nicho. Encuéntralos haciendo esta pregunta en las encuestas de opinión de tus clientes: ¿Consideraste otros productos antes de decidirte a comprar el nuestro? Si es así, ¿quiénes eran y qué te hizo elegirnos?

Si bien es muy poco probable que cada uno de estos competidores comparta libremente información sobre su audiencia, puede hacer un trabajo de detective:

• Busca el nombre de la marca en las redes sociales
• Mira a los influencers con los que cada marca se asocia
• Investigar opiniones de clientes y estudios de casos.

Al comercializar mi tienda Shopify, Dead Sea Trading Co., miré a mi principal competidor y usé Alexa.com para determinar que su mercado objetivo eran mujeres de 35 a 65 años o más que ganan más de $100,000 por año. Para llegar a este mercado, comencé un club de lectura gratuito en línea para mujeres de ese grupo de edad e incluí anuncios de Dead Sea Trading Co., donde correspondía. Los resultados han sido impresionantes y el tráfico a mi tienda se ha triplicado desde que comencé el club de lectura.

Si bien la investigación competitiva es un buen punto de partida para su propia investigación de mercado objetivo, el objetivo es sobresalir de ellos. Es por eso que Justin Chan, gerente de crecimiento de JuneShine , aconseja utilizar estos datos para “encontrar un nicho de mercado que estén pasando por alto.

“Es útil encontrar tu propio nicho porque te da una manera de sobresalir entre la multitud. Puede tener un mercado objetivo que busca este producto. En JuneShine, tenemos un nicho súper específico de kombucha con alcohol. Mezcla el deseo de estar saludable y aún así disfrutar de una bebida deliciosa”.

Sumérjase en la investigación existente

Una vez que tenga una comprensión sólida de los tipos de personas en su mercado objetivo, profundice en los pensamientos, sentimientos y comportamientos que comparten a través de la investigación existente de la industria.

Las siguientes plataformas comparten tendencias de comportamiento del consumidor en las que apoyarse:

• McKinsey y compañía
• Gartner
• Centro de Investigación Pew

McKinsey publicó su informe "Estado de los supermercados en América del Norte". Los dueños de tiendas de abarrotes pueden usarlo para definir su mercado objetivo enfocándose en aquellos que compran frutas y verduras frescas.

“Existen muchas herramientas para ayudarlo a profundizar en su público objetivo, pero la investigación de palabras clave puede revelar puntos débiles más íntimos y privados de los que los clientes o las marcas pueden no estar dispuestos a hablar”, Marquis Matson, vicepresidente de crecimiento de Sozy . agrega. "Problemas de salud mental, problemas de relación, problemas de imagen corporal... todo esto se revela en la investigación de palabras clave".

Si sabe que el mercado objetivo de sus suplementos para la salud son las mujeres que atraviesan la menopausia, por ejemplo, use el cuadro de autocompletar de Google para ver los términos relacionados populares que buscan esas personas:

Pero recuerde: la investigación del mercado objetivo necesita datos reales y concretos, no suposiciones. Es por eso que Marquis agrega: “Para validar los temas, hablo con los equipos de atención al cliente y redes sociales para saber de qué están hablando los clientes reales. Escuchar lo que dicen los clientes y cómo lo dicen informa mi estrategia para todo el contenido que se incluye en el sitio web.

“Una vez que tiene clientes que compran, entonces tiene información sobre las personas con más probabilidades de comprar sus productos. Eso puede llevarlo bastante lejos en la investigación de su público objetivo”, dice Marquis.

Por plataforma o canal de venta

Las marcas de comercio electrónico tienen diferentes audiencias objetivo en las plataformas y canales de venta en los que venden. Un minorista que vende productos hechos a mano , por ejemplo, tendrá diferentes mercados objetivo para su:

• perfil de etsy  
• sitio web de comercio electrónico
• tienda de ladrillo y mortero

Las personas que compren a través de la tienda en línea de la marca serán diferentes de las que visiten su tienda física en Houston. La ubicación es la diferencia más obvia: vender en línea lo abre para llegar a clientes potenciales en todo el mundo. No obtienes ese lujo con una tienda física (a menos que estés en un destino turístico).

Del mismo modo, las plataformas a través de las que está comercializando su negocio tienen diferentes mercados objetivo. Aquellos que descubren productos a través de Instagram probablemente sigan a una de las muchas personas influyentes que usan la plataforma para ganarse la vida. Sin embargo, el mercado objetivo para los usuarios de Pinterest puede priorizar los productos hechos a mano sobre los fabricados en masa.

Para definir su mercado objetivo para una plataforma o canal de ventas en particular, repita los pasos que hemos cubierto. Encueste a los clientes existentes que han encontrado o comprado sus productos a través de cada uno. Cree segmentos de Google Analytics para cada fuente de referencia, luego use el informe de compras de comercio electrónico para encontrar los productos más populares para los visitantes de cada canal:

O bien, vaya directamente a la propia plataforma. Muchas plataformas de redes sociales tienen funciones para encuestar a su audiencia, incluidas las encuestas de Instagram Story .

Incluso podría organizar un sorteo en el que los seguidores ganen algo, como un producto gratuito, a cambio de información sobre su mercado objetivo en ese canal. "Comenta a continuación por qué te gustaría ganar" es un simple inicio de conversación para que tus seguidores hablen.

¿Qué tan grande debe ser mi mercado objetivo?

Calcule el tamaño de su mercado objetivo haciendo una investigación documental. Apóyate en recursos gratuitos, como los que se enumeran a continuación, para saber cuántas personas comparten los mismos rasgos que has definido.

La Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. es un gran recurso para investigar los tipos de trabajo, los niveles de ingresos y cómo las personas pasan su tiempo libre. Statista también recopila datos sobre cuántas personas compran, miran, transmiten o leen algo.

También puede usar el generador de audiencia de Facebook para ver los tamaños estimados según los intereses, los géneros y las ubicaciones de su mercado objetivo. (Nota importante: el generador de audiencia de Facebook solo incluye datos de sus usuarios. Evite esta técnica si está llegando a un mercado objetivo que se sabe que no usa la plataforma).

Sin embargo, un error común que cometen los especialistas en marketing al definir su objetivo es suponer que todos son clientes. Su mercado objetivo se vuelve demasiado amplio. Intenta llegar a todos y cada uno con la esperanza de que puedan convertirse en clientes si sus mensajes de marketing son correctos. Todo lo contrario ocurre en la realidad.

Si no puede formar una definición [de quién es su mercado objetivo], su marketing parecerá diluido, por lo tanto, esencialmente desperdiciará dinero en personas que no tienen ningún interés en lo que tendrá que decir.

El mismo problema ocurre si vas demasiado nicho. Claro, puede llegar a un subconjunto más pequeño de personas con mensajes de marketing súper específicos y personalizados. Pero un mercado objetivo de 100 000 personas, suponiendo una tasa de conversión promedio de 2,86 %, equivale a solo 2860 clientes de pago.

Si están comprando productos de $ 50, eso genera ingresos de $ 143,000. Los clientes habituales pueden aumentar esa cifra, pero aún no genera suficientes ingresos para transformar un negocio de estilo de vida en uno más grande.

No existe una mejor práctica sobre qué tan grande debe ser su mercado objetivo. Ciertas industrias son fundamentalmente más grandes que otras. Hay más personas interesadas en comprar comestibles que personas que compran disfraces de Star Wars , por ejemplo.

Como pauta aproximada, suponga que logrará una tasa de penetración de mercado promedio de 2% a 6% , el porcentaje de su mercado objetivo que compra su producto. Multiplique el tamaño de su mercado por esos porcentajes para ver el extremo superior de los ingresos alcanzables.

(Para el contexto: Apple reclama una participación de mercado del 51,62% para los sistemas operativos móviles, por lo que se ven productos iOS en todas partes).

Cómo segmentar y llegar a tu mercado objetivo

No ejecuta campañas de marketing para llegar a su mercado objetivo. Eso sería demasiado amplio: segmentar su mercado para identificar audiencias objetivo para campañas individuales es lo que lo ayuda a tomar medidas en su investigación.

Por lo tanto, divida su mercado objetivo en segmentos más pequeños según estas cualidades para crear audiencias objetivo, un subconjunto más pequeño de su mercado objetivo al que se adaptan sus campañas de marketing. Dentro de ellos se encuentran los compradores: representantes ficticios de un público objetivo dentro de su mercado objetivo.

Tomemos como ejemplo el mercado objetivo de Great Little Trading Company . Su clientela ideal son los padres con niños pequeños. Pero entran en juego otras variables como la ubicación de los padres, la edad del niño y el nivel de ingresos. Sería un error que el minorista ignorara a las personas que son padres de niños pequeños pero que no cumplen con las tres casillas de verificación. Todavía son su mercado objetivo, solo un segmento más pequeño de él.

Para cualquier característica común que aparezca en algunos clientes potenciales pero no en otros, considérelos segmentos de su mercado objetivo. Aquí hay tres formas populares de usar estos datos para marketing.

Segmentación demográfica

La segmentación demográfica es el proceso de creación de personas de personas con características similares, tales como:

• Años
• Religión
• Etnicidad
• Generaciones (por ejemplo, Gen X, Gen Z, Millennials, etc.)
• Nivel de ingresos
• Estado civil
• Nivel de Educación

Mapee la división porcentual entre cada segmento demográfico popular y mapee su presupuesto de marketing en consecuencia. Si sabe que la mitad de su público objetivo tiene entre 40 y 65 años, por ejemplo, asigne la mitad de su presupuesto de marketing a campañas adaptadas a esas personas.

Un ejemplo de [segmentación] es a través de la publicidad paga, donde una empresa puede optar por publicar anuncios solo para un género específico o un rango de edad específico en lugar de para todos los géneros y rangos de edad. Esto también se puede utilizar en forma de intereses, donde una empresa puede optar por publicar anuncios solo para los usuarios que han mostrado interés en uno o más campos específicos.

Del mismo modo, utilice la información demográfica de cada segmento para personalizar los mensajes de marketing y los productos que promociona. Podrías crear una guía de regalos de Navidad con recomendaciones de productos para los siguientes segmentos:

• Nivel de ingresos. Cree una guía de regalos de productos de $20 y menos para personas con bajos ingresos.
• Estado familiar. Recomiende los productos personalizados "World's Best Dad" para padres casados.
• Generacion. Ejecute una campaña publicitaria de Instagram con productos recomendados respaldados por personas influyentes para audiencias de la Generación Z.

¿Buscas un ejemplo real? No busque más allá de Starbucks. En lugar de orientar sus campañas de marketing hacia cualquier persona que beba café, el mercado objetivo de la marca son los jóvenes profesionales que pueden darse el lujo de gastar $5 en un café diario. Vemos esto reflejado en sus anuncios de televisión , campañas publicitarias de Facebook y videos de TikTok .

Es importante que las empresas de comercio electrónico definan un mercado objetivo para que no pierdan tiempo ni gasten publicidad en usuarios que no están calificados para comprar productos específicos. Por lo general, a los usuarios les cuesta dinero ver un anuncio, por lo que las empresas deben asegurarse de que solo anuncian al grupo demográfico específico que es más probable que compre sus productos.

Localización

La segmentación geográfica se refiere a las diferencias en las ubicaciones en las que se distribuye su mercado objetivo, que incluyen:

• Clima
• Divisa
• Lenguaje hablado
• País, ciudad o continente

La segmentación de su mercado objetivo por datos geográficos lo ayuda a personalizar la experiencia de compra. Las investigaciones muestran que el 66 % de los consumidores esperan que las empresas a las que compran entiendan sus necesidades. Es por eso que los especialistas en marketing que segmentan su base de clientes y personalizan sus correos electrónicos ven un aumento del 760 % en los ingresos.

Pongámoslo en práctica y cubramos cuatro formas diferentes de usar la localización:

• Configura las traducciones al español en tu tienda Shopify si un gran segmento habla el idioma con fluidez.
• Ejecute anuncios de Facebook en el segmento de una ciudad popular y haga referencia a puntos de referencia locales.
• Cree una tienda de Instagram con precios en CAD para su segmento de mercado objetivo canadiense.
• Recomiende paraguas e impermeables a su público objetivo en Londres.

Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica significa dividir su mercado objetivo en grupos más pequeños en función de los rasgos psicológicos que comparten, como:

• Valores
• Intereses
• Opiniones
• Hábitos de compra

Utilice esta segmentación psicográfica para ajustar el mensaje que le está dando a cada uno. En esencia, la redacción publicitaria sólida se adapta a su público objetivo. Refleje las opiniones, valores e intereses de cada segmento en la copia que les pone delante.

Tome el minorista de cosméticos LUSH, por ejemplo. Parte de su mercado objetivo son personas que se oponen a la experimentación con animales y son veganas. Entonces, en su página de producto, encontrará varios guiños a las causas que su mercado objetivo querría que la marca apoyara:

¿Qué pasa si mi mercado objetivo cambia?

El mercado objetivo que ha definido para su negocio no está preparado para el futuro. Los productos se desarrollan, las tendencias de compra de los consumidores cambian, lo cual impacta en el tipo de persona que es más probable que compre sus productos.

• “Tenga en cuenta que administrar un negocio de comercio electrónico requiere perfeccionamiento y experimentación constantes para ayudarlo a identificar su mercado objetivo, incluso cuando cree que lo ha hecho. El mercado, como su negocio, está en constante cambio. El empresario prudente reconoce esta verdad y constantemente investiga y modifica sus tácticas para cumplir con los requisitos”. —Gerrid Smith, director de marketing de Joy Organics

Entonces, ¿cómo sabes cuándo girar? “Cuando siente que hay demasiada competencia en su nicho o se da cuenta de que no está atrayendo suficientes clientes para ser rentable, cambiar la dirección de su negocio puede ponerlo en el camino hacia el éxito”, dice Shaunak Amin, cofundador y CEO de SnackMagic .

El negocio de Shaunak es un buen ejemplo. “Mi última aventura es un resultado directo de la pandemia mundial”. Lo que comenzó como una forma temporal de salvar STADIUM, el negocio de entrega de almuerzos en la oficina de Shaunak, se convirtió en un giro hermoso y duradero.

“Como nadie estaba en sus oficinas sino en cuarentena en casa, sabíamos que la alegría de dar y recibir una reserva de refrigerios ayudaría a las personas a sentirse conectadas y aumentaría la moral durante el encierro por la pandemia. Lo que comenzó como una forma temporal de salvar nuestro negocio de entrega de almuerzos en la oficina se convirtió en un pivote hermoso y duradero”.

El producto de SnackMagic cambió para abordar una necesidad diferente dentro del mismo mercado objetivo, un cambio que aún ayudó a la empresa a alcanzar sus objetivos.

“Desde el primer día, queríamos crear un negocio, no necesariamente una startup”, dice Shaunak. “Queríamos que fuera un negocio establecido que tuviera ingresos, ganancias, pérdidas y unidad económica desde el principio. Así que usamos nuestra pista existente de STADIUM para construir SnackMagic. La gente estaba en nuestro sitio web solo mirando antes de que lo lanzáramos, y nuestro primer pedido llegó en tres semanas”.

Los resultados fueron impresionantes: SnackMagic escaló de $0 a $20 millones en ingresos recurrentes anuales en solo ocho meses. “Hemos enviado miles de refrigerios SnackMagic a todo el mundo y recién estamos comenzando”, dice Shaunak.

Ejemplos de mercado objetivo

¿Listo para poner su investigación en acción? Aquí hay tres ejemplos de mercado objetivo para inspirarse.

Nike

Nike es una marca de ropa deportiva conocida por su penetración en el mercado. Los productos de Nike se venden en 170 países de todo el mundo, y millones de clientes lo ayudan a generar $17,300 millones en ingresos solo en los EE. UU.

Está claro que el mercado objetivo de Nike es amplio. Sin embargo, la marca segmenta su mercado objetivo en segmentos más pequeños y crea experiencias personalizadas en torno a cada uno. Por ejemplo, su estrategia publicitaria tiene contenido orientado a segmentos de clientes específicos:

• Los clientes de Nike que pertenecen a la comunidad negra y LGBTQIA+ se dirigen a través de la serie de YouTube de Nike .
• El anuncio de la " Guía para el verano " de Nike está dirigido a un subconjunto del mercado objetivo de Nike que está interesado en viajar.
• El anuncio de Nike "Los atletas más duros" representa a las madres interesadas en el fitness.

Si bien Nike es una marca que atrae a la mayoría de las personas con un interés general en el fitness, los clientes no pueden evitar sentir que la marca los atrapa . Muestra personas que se ven, actúan y sienten de la misma manera, a través de campañas publicitarias segmentadas.

mcdonald's

A menudo bromeado como un "hogar lejos del hogar" para sus clientes, McDonald's también tiene un mercado objetivo gigantesco. Su portal de ayuda en línea incluso dice:

“McDonald's tiene como objetivo ofrecer un ambiente amigable y divertido para que todos disfruten, y nos referimos a todos. Esto significa atraer a las familias que aman nuestro icónico Happy Meal, a los trabajadores que toman el desayuno sobre la marcha o comen para disfrutar de nuestro café recién molido y wifi gratis. La mayoría de nuestras campañas se comunican a todo el mundo para garantizar que tengan un amplio alcance. ¡Es posible que nos hayas visto en la televisión o nos hayas escuchado en la radio!”

En el Reino Unido, la marca llega a varios segmentos únicos, como aquellos que recientemente comenzaron un nuevo trabajo , están preocupados por el cambio climático y pasan su tiempo libre festejando , con anuncios que retratan a las personas que caen en cada uno.

Además, en lugar de hacer que todos los clientes de EE. UU. regresen a los anuncios en inglés, traduce sus campañas de Facebook al español para las personas en ese segmento de idioma:

plastilina

Todos conocemos Play-Doh como la plastilina que usan los niños para hacer pequeñas esculturas. Pero el mercado objetivo original de Play-Doh podría ser una sorpresa.

“Play-Doh se inventó originalmente para ser un limpiador de papel tapiz”, dice Nick Saltarelli, cofundador de Mid-Day Squares . “Se inventó en base a una suposición de lo que la cadena de supermercados Kroger creía que podría ser un buen caso de uso para un mercado objetivo específico. El producto tuvo un éxito decente, pero fracasó con el tiempo”.

Nick agrega que “no fue hasta que la hermana de la nuera del fundador se acercó a ellos con una idea intuitiva que tenía para que sus alumnos de la guardería exploraran su creatividad, nació Play-doh. Mismo producto, diferente mercado objetivo”.

Play-doh se convirtió en un éxito rotundo y uno de los juguetes para niños más vendidos de todos los tiempos. Creo que la única diferencia entre ambas ideas es que una nació de la intuición.

Sepa a quién llegar, y cómo, con la investigación del mercado objetivo

Su mercado objetivo es el sustento de su negocio. Son el tipo de personas que pondrán dinero en su cuenta bancaria, se convertirán en clientes leales y lo recomendarán a sus amigos. Pero para demostrarles que existes y convencerlos de que hagan su primera compra, necesitas saber quiénes son.

Comience su investigación encuestando a los clientes existentes, investigando sus análisis de marketing, espiando a la competencia o organizando grupos de enfoque. Esté atento a las tendencias que comparten las personas más interesadas en sus productos.

Pero recuerda: no todo tu mercado objetivo tiene que tener todo en común. Encuentre las variables que segmentan su cuota de mercado objetivo, como la ubicación geográfica, el nivel de ingresos o los pasatiempos e intereses.

El uso de esa investigación para un posicionamiento sólido, mensajes y orientación de su mercado objetivo es la clave para crear campañas de marketing que hagan su trabajo: generar nuevos clientes.

Ilustración de Till Lauer