Cómo la publicidad dirigida capta más clientes, además, cómo puede concentrarse en un grupo demográfico valioso

El 71% de los consumidores prefiere los anuncios personalizados. Pero, ¿cómo saben las empresas que deben servirle ese anuncio sobre un producto que estaba buscando? Pista: no es magia. Estás ayudando a los especialistas en marketing a lograrlo mediante publicidad dirigida.

Todo el mundo deja un rastro online. La publicidad dirigida solo utiliza esa información enviada para colocar anuncios relevantes para una audiencia ya receptiva mediante la recopilación de información basada en las actividades en línea de las personas. Estos anuncios dirigidos funcionan porque la gente muestra un interés claro en ellos.

Después de ver un anuncio personalizado, el 31 por ciento de las personas hace clic en un anuncio, el 27 por ciento busca el producto o la marca en línea, el 21 por ciento escribe la dirección web de la marca directamente en el navegador y el 9 por ciento comienza su investigación en línea sobre el producto.

Además, cuando buscan comprar un producto en línea, casi el 65 por ciento de las personas hacen clic en los anuncios de Google.

Hay varios tipos de publicidad dirigida: publicidad en buscadores, anuncios en redes sociales, publicidad conductual, segmentación demográfica y muchas otras formas. Cubriremos los más interesantes e importantes en este artículo, enfocándonos en los beneficios y procedimientos que pueden ayudarlo a hacer crecer su negocio aún más.

Cómo funciona la publicidad dirigida

Todas esas cookies que aceptó (y no, no nos referimos a las de la abuela) juegan un papel vital en el marketing digital dirigido. Las cookies son pequeños fragmentos de datos almacenados en su navegador, que contienen sus datos e información de comportamiento como edad, ubicación, género, intereses, comportamiento en motores de búsqueda, redes sociales e incluso en sitios web.

Es por eso que un producto que estaba buscando en una plataforma minorista puede comenzar a seguirlo en otros sitios web (e incluso en plataformas de redes sociales). Incluso cuando las personas no hacen clic en los anuncios patrocinados, son cruciales para fomentar el liderazgo, aumentar el conocimiento de la marca y respaldar la toma de decisiones en la etapa de consideración del viaje del comprador.

Entonces, ¿cómo funciona exactamente la publicidad dirigida? Cuando los usuarios aceptan cookies en sitios web, los navegadores almacenan esta información y la envían a redes publicitarias de terceros.

La información sobre las cookies se comparte con otras plataformas de anunciantes y redes de anunciantes de terceros, como Brightroll, Drawbridge y Yume. Estas redes publicitarias le mostrarán anuncios relevantes cada vez que navegue por sitios web que ya les pertenecen. Básicamente, las cookies almacenan la información y colocan a los consumidores en un grupo específico de personas con un comportamiento en línea similar.

Cómo elegir la mejor red publicitaria

Brightroll, Drawbridge y Yume ofrecen diferentes beneficios y se enfocan en un nicho específico, lo cual es importante para las marcas porque la elección de la red publicitaria adecuada debe depender de los objetivos de su campaña. Brightroll y Yume son predominantemente redes publicitarias que brindan resultados sorprendentes cuando necesita espacio de video.

Por otro lado, Drawbridge ofrece publicidad altamente dirigida y especificada para el alcance de la audiencia entre dispositivos. Drawbridge sobresale en la reorientación con sus anuncios gráficos y en llegar a los clientes en la fase de consideración, influyendo en sus decisiones de compra mediante la comercialización del producto que les interesa.

¿Qué es la publicidad basada en el comportamiento y cómo puede utilizarla en su beneficio?

Como puede ver claramente en su nombre, la publicidad conductual tiene todo que ver con el comportamiento de los consumidores en línea. La publicidad conductual es una técnica que utiliza información ya recopilada de cookies y navegación web, historial de motores de búsqueda y redes sociales, y luego muestra anuncios a un grupo específico de personas. Los anuncios bien orientados tienen tasas de clics más altas y generan más conversiones para las empresas.

De hecho, aquí hay datos que respaldan los beneficios de la publicidad conductual personalizada:

• Según Adlucent, el 46 por ciento de las personas encuestadas afirman que la publicidad dirigida reduce los anuncios irrelevantes.
• El 25 por ciento de las personas afirman que les encanta el hecho de que descubren nuevos productos a través de anuncios personalizados.
• El 19 por ciento de las personas encuestadas afirma que los anuncios dirigidos hacen que la experiencia de compra y la búsqueda en línea sean más rápidas y fáciles.
• El 75 por ciento de las personas afirman que preferirían un mundo con menos anuncios pero más personalizados.

Cómo afectan los anuncios comportamentales a las empresas

Los anuncios dirigidos son dos veces más efectivos que los anuncios no dirigidos, y los anuncios gráficos reorientados animan a un 1000 por ciento más de personas a buscar un producto. Pero aquí hay algo para pensar y un hecho asombroso: más del 70 por ciento de los especialistas en marketing no se dirigen a los consumidores con datos de comportamiento. Definitivamente, esa es un área que requiere mejoras, ya que es una fuente sin explotar de ROI positivo y excelentes resultados publicitarios.

Al ofrecer a las personas lo que quieren, y lo quieren porque ya están mostrando interés en esos productos, la publicidad conductual muestra solo productos relevantes. Por ejemplo, un anuncio de John Deere probablemente no le haría ningún bien a una chica urbana en la universidad.

Casos de éxito y estudios de casos de publicidad dirigida

Galería Z

Z Gallerie, un minorista de artículos para el hogar, empleó la colocación de anuncios personalizados mediante la recopilación de datos a través de un cuestionario de estilo de personalidad en línea. Z Gallerie carecía de segmentación de compradores, por lo que, de esta manera, aumentaron el compromiso del consumidor tanto en línea como en las tiendas e hicieron que la recopilación de datos fuera voluntaria y divertida. Después de que los compradores completaran su cuestionario de personalidad, según la categoría en la que caen, se les mostraría el producto de Z Gallerie que pertenece a ese estilo.

¿Cómo se traduce esto en éxito empresarial? Los resultados están disponibles. El cuestionario de estilo de personalidad de Z Gallerie se realizó más de 100.000 veces, lo que significa que esos son los clientes que pasaron tiempo interactuando con la marca, aumentando el conocimiento de la marca. Y los resultados siempre positivos de las pruebas también aumentan la satisfacción del cliente. Z Gallery también adquirió un 40 por ciento más de clientes nuevos que nunca antes habían comprado en su tienda. El compromiso en línea con la marca se duplicó y el compromiso con los anuncios gráficos fue 1,5 veces mejor desde que se presentó el cuestionario.

Eso significa que una campaña publicitaria dirigida trajo resultados positivos a las campañas publicitarias de display posteriores. En comparación con los resultados promedio de Z Gallerie, su ROI se duplicó (2,3 veces mejor), y en comparación con el promedio de la industria, su ROI se triplicó (3,2 veces, para ser exactos). Los clientes existentes realizaron pedidos 1,4 veces más grandes de lo habitual, medidos en valor de compra.

El éxito de Z Gallerie es ejemplar y puede leer el estudio de caso completo aquí.

Amazonas

Según la vicepresidenta de ventas publicitarias globales de Amazon, Lisa Utzschneider, la personalización de anuncios y la orientación de anuncios por comportamiento impulsaron el éxito de la empresa desde los años 90. Amazon se destaca por ofrecer productos perfectamente dirigidos con solo analizar las actividades en línea y el historial de compras.

Pero no se detienen ahí: Amazon analiza las posibles razones por las que ha tomado la decisión de comprar un producto. Al observar cómo los clientes buscan y seleccionan artículos, Amazon sabe cómo promocionar los productos que le pueden gustar: ¿prefiere los cupones o navega mucho por las opiniones de los clientes?

Otra cosa que Amazon hace bien en lo que respecta a la personalización de anuncios y las exhibiciones de ubicación es proporcionar diferentes soluciones publicitarias creativas optimizadas y adaptadas personalmente a los clientes de Amazon. Amazon no solo está adaptando la experiencia de compra a sus hábitos, sino que los está optimizando en tiempo real. En el caso de Amazon, la segmentación por comportamiento personalizado les trajo un aumento del 23 por ciento en la tasa de compra, y sabiendo que son el minorista líder con cerca de $ 178 mil millones solo en 2017, ese aumento representa una gran parte de sus ganancias.

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Publicidad dirigida a redes sociales

Cuando se trata de perfiles de redes sociales, la verdad está ahí, literalmente, está en Internet. Todo lo que publique sobre usted públicamente es visible para los especialistas en marketing y las redes de marketing y, por supuesto, también para las plataformas de redes sociales.

Más del 85 por ciento de los Millennials tiene un teléfono inteligente y el 90 por ciento de ellos usa Facebook a diario.

Según un estudio de Social Media Examiner sobre publicidad en redes sociales, así es como se comportan los directores de marketing y los responsables de la toma de decisiones: el 84 por ciento de ellos usa publicidad paga de Facebook, el 41 por ciento usa anuncios de Google y el 18 por ciento paga por anuncios de LinkedIn.

En el último Informe de la industria de marketing en redes sociales de 2017, la cantidad de especialistas en marketing de redes sociales que utilizan anuncios pagados en Facebook aumentó a un asombroso 94 por ciento. También es interesante que el 62 por ciento de los especialistas en marketing afirman que Facebook es su canal de redes sociales más importante y crucial para lograr sus objetivos publicitarios.

Facebook sigue siendo una de las mejores plataformas de publicidad precisamente porque ofrece intrincadas opciones de orientación y segmentación de clientes. Un tipo incluso le hizo una broma a su compañero de cuarto al comunicarse con él específicamente con anuncios dirigidos de Facebook y filtrado de audiencia personalizado, por lo que la orientación de Facebook es tan precisa que si se configura correctamente, puede dirigirse incluso a una sola persona de interés. Y la cantidad de empresas que utilizan anuncios de Facebook va en aumento: en 2016, había 3 millones de empresas que anunciaban en Facebook, y en 2017, la cantidad aumentó a 5 millones de empresas.

El éxito de Facebook como la plataforma de marketing más rentable se deriva directamente de la segmentación de la audiencia de sus clientes.

¿A qué puede dirigirse con la herramienta de audiencia de clientes de Facebook?

Localización

Facebook te permite seleccionar el radio exacto en un mapa, y puedes elegir apuntar a ciudades, países específicos o incluso excluirlos si es necesario. También puede orientar sus anuncios a personas que hayan visitado recientemente una ubicación que le interese o que estén viajando a ella.

Esto es ideal para guías turísticos, por ejemplo, o empresas de entrega de productos y alimentos. Incluso hay una opción para dirigirse a las personas cuando están en la zona de ubicación y usan Facebook, por lo que si eres un restaurante local, puedes invitar a las personas a comer algo o promocionar la hora del cóctel después del trabajo.

La edad

Es fácil seleccionar el grupo de edad al que desea dirigirse y comercializarles productos en función de su edad.

Género

Facebook le permite elegir si desea que su anuncio se muestre a usuarios femeninos, masculinos o a ambos.

Relación

Con la segmentación del estado de la relación, puede anunciarse a personas en función de su orientación, o dirigirse a personas solteras, personas que ya están casadas, comprometidas, divorciadas y más. Todo se basa en el estado de su relación. Por ejemplo, es una buena idea comercializar un sitio de citas para personas solteras o divorciadas recientemente. Mientras tanto, los joyeros pueden ofrecer anuncios de anillos de boda a las parejas recién comprometidas.

Idioma

¿Quiere comercializar a personas que hablan un idioma específico, pero que residen en un país diferente? Facebook te permite hacer eso. Por ejemplo, puede optar por comercializar a las comunidades asiáticas o latinas que viven en Estados Unidos.

Educación

Este filtro le permite anunciarse a personas que aún asisten a la escuela secundaria, asisten o terminan la universidad, personas que son graduados universitarios o tienen algún diploma o título universitario. También puede optar por mostrar su anuncio solo a personas que posean un determinado nivel de educación, como título de asociado, maestría, doctorado y más. Facebook te permite profundizar en la publicidad personalizada al dirigirte a personas que asistieron a una escuela específica, en un año específico.

Finanzas

¿Busca ejecutivos con mucho dinero? Este filtro le permite segmentar a las personas en función de su patrimonio neto y rango de ingresos. Esto es genial si desea ofrecer productos de alta gama o servicios de lujo.

Hogar

Este es un filtro muy detallado y viene con muchas opciones de segmentación. Puede elegir dirigirse a las personas según el tipo de casa en la que residen y su nivel de propiedad, principalmente si son propietarios o alquilan.

Facebook también le permite segmentar los gustos del hogar de los usuarios: recién casados, adultos jóvenes, personas mayores, veteranos, adolescentes, familias y más. Por ejemplo, las personas que se encuentran en la industria de la remodelación o la construcción pueden dirigirse a las personas cuya casa se construyó hace 20 o 30 años y ofrecer reparaciones. Las agencias inmobiliarias pueden dirigirse a compradores e inquilinos de vivienda por primera vez, y también pueden hacer uso de la orientación geográfica.

Trabajo

¿Busca personas con un puesto de trabajo específico en mente? Puede dirigirse a personas que trabajan para un determinado empleador o basar la segmentación solo en la industria en general en la que trabajan y su situación laboral. Si eres una publicación en línea que escribe artículos para especialistas en marketing, elegirás administradores de redes sociales, ejecutivos de marketing, redactores publicitarios, redactores de contenido y otros que pertenezcan a la misma categoría. También puede sacar gente de la competencia mostrando los anuncios solo a sus empleados.

Etnicidad

Facebook te permite elegir personas únicamente en función de su origen étnico.

Generacion

Puede apuntar a Baby Boomers, Generación X, Millennials, Generación Z, etc.

Crianza

Este filtro viene con muchas opciones de orientación. Hay un segmento completo que se dedica a orientar a las mamás y un segmento adicional que se dirige a todos los padres. De esta manera, puede optar por comercializar pañales para padres con bebés, clases de ejercicios para nuevas mamás, líneas de moda para mamás millennials de moda y ropa de maternidad para futuras mamás.

Cuando se habla de costo por clic (CPC), el nicho de las mamás, especialmente las mamás millennials, representan el nicho más caro al que apuntar. Pero eso no es en vano porque las mamás millennials tienen un gran poder adquisitivo y pasan mucho tiempo en línea: más de la mitad de las mamás millennials realizan compras sobre la marcha, utilizando sus teléfonos inteligentes.

Política

Puede anunciarse a personas en función de sus preferencias políticas.

Eventos de la vida

Este es otro filtro muy importante que le permite dirigirse a personas que ya han experimentado un evento de vida (o lo experimentarán en el futuro). Estos eventos pueden incluir nuevas relaciones, aniversarios, nuevos trabajos, cumpleaños, personas que se han mudado recientemente, que se han comprometido recientemente o incluso amigos de personas que han experimentado un evento en la vida.

Ésta es una de las opciones de orientación más sencillas. Por ejemplo, puede orientar anuncios a un amigo o familiar de una persona que cumplirá años pronto, con un anuncio de un regalo especial. O puede impulsar costosas vacaciones románticas a personas que han estado comprometidas durante un par de meses, ofreciéndolas como destinos de luna de miel u ofrecer opciones y excursiones menos costosas a personas que están en una relación, que ya están casadas o que están celebrando un aniversario pronto. .

Entretenimiento

Elija personas según sus preferencias de entretenimiento. Puede seleccionar personas a las que les guste ver ciertas películas, jugar juegos, escuchar ciertos tipos de música, leer, ver programas de televisión, etc. Por ejemplo, diríjase a los fanáticos de The Walking Dead con un artículo sobre el programa o comercialice un nuevo libro de zombies. mercancía especial o cualquier otra cosa relacionada con el espectáculo que pueda despertar su interés.

Intereses

Hay muchos intereses a los que puede dirigirse, desde actividades, páginas que le gustan a la gente, temas y todo tipo de eventos relacionados.

Bienestar

Es fácil dirigirse a personas que van al gimnasio, culturistas, personas a las que les gusta la nutrición saludable o categorías específicas de salud y bienestar como yoga, meditación, correr o bailar. Por ejemplo, los nuevos gimnasios pueden anunciar clases grupales de fitness u ofrecer códigos promocionales, dirigirse a personas que esperan ponerse en forma para el verano y más.

Aficiones

Anuncie a los usuarios de Facebook en función de sus pasatiempos, como mejoras en el hogar, manualidades, viajes, diseño de sitios web, etc.

Compras

Este será probablemente uno de los filtros más relevantes para las empresas, ya que les permite dirigirse a las personas y mostrarles el anuncio si han completado una compra recientemente. Será fácil comercializar un nuevo producto adultas jóvenes a las que les gustan páginas como Maybelline y Max Factor, o comercializar un juguete para los padres cuyo hijo va a cumplir años pronto y ya han comprado algunos regalos.

Eventos de temporada

Publicite a las personas que siguen eventos deportivos, juegos o disfrutan de actividades de temporada como nadar y esquiar.

Teniendo en cuenta lo intrincados y detallados que son estos filtros, puede perfeccionar su personalidad de comprador y dirigirse a un grupo de personas muy específico.

Publicidad dirigida a través del análisis de imágenes de IA

Es simple: las computadoras pueden analizar miles de millones y billones de fotos de las redes sociales para sacar conclusiones sobre las personas del comprador ... y esta herramienta será un poderoso aliado para los anunciantes.

Sin embargo, la IA todavía depende de los humanos para que le enseñen lo que debe hacer, y aunque este será definitivamente el futuro de la publicidad dirigida, es una tecnología relativamente nueva que debe desarrollarse más. Está evolucionando, pero los especialistas en marketing aún no consideran que este tipo de segmentación del mercado sea de uso diario. Actualmente, Crimson Hexagon es una de las herramientas que utiliza la inteligencia artificial para obtener información de marketing.

Orientación por motores de búsqueda

La orientación por motor de búsqueda es cuando utiliza los motores de búsqueda para buscar productos o servicios que le interesan y luego ve los anuncios de esos productos cuando abandona el motor de búsqueda. La segmentación por motores de búsqueda en su conjunto es una estrategia sólida: Google es responsable del 95 por ciento de los anuncios en los dispositivos móviles en los que se hace clic, según Business Insider. Y, ¿sabía que el 95 por ciento de los ingresos de Google proviene de la publicidad en línea?

La orientación por ubicación es bastante exitosa, ya que solo el 4 por ciento de las impresiones publicitarias se entregaron fuera del perímetro de una ubicación de orientación, lo que significa que el 96 por ciento de los anuncios dirigidos fueron correctos. Los presupuestos para la segmentación geográfica han aumentado en un 52 por ciento, es decir, 15.700 millones de dólares en el último año. Se estima que los presupuestos móviles de publicidad de EE. UU. Crecerán de $ 7.2 mil millones el año pasado a $ 30.3 mil millones en total en 2018.

Cómo ejecutar correctamente la publicidad dirigida

Ya sea que estemos hablando de Google AdWords o Facebook y la segmentación por redes sociales, los principios de ejecución siguen siendo los mismos. Primero, necesita obtener una idea de las personas de su comprador: quiénes son, dónde viven, qué hacen y cuál es su poder adquisitivo.

Si tiene acceso a Google Analytics, puede analizar cuándo los visitantes de su sitio web llegan a un sitio, con qué frecuencia, qué hacen y qué páginas visitan. Comprender el recorrido de su sitio web puede ayudarlo a saber qué es lo que les interesa en lo que respecta a su producto.

Además, una vez que comprenda quiénes son sus compradores, será fácil comercializarlos. Defina la audiencia de sus clientes lo mejor que pueda. Esta elaborada guía de Facebook de AdEspresso lo ayudará a avanzar en la dirección correcta.

No hemos mencionado la publicidad de Instagram simplemente porque Facebook adquirió Instagram y ahora puede elegir comercializar en ambas plataformas al mismo tiempo. Al configurar una campaña de Facebook, también se le pedirá que utilice las opciones de marketing de Instagram.

Según la Network Advertising Initiative, los anuncios dirigidos basados ​​en el comportamiento del cliente triplicaron las tasas de conversión en comparación con los anuncios no dirigidos. Una vez que cree personas de comprador satisfactorias, ejecute las campañas seleccionando los filtros correctos que describimos anteriormente y analice los datos más a fondo. Cada campaña se puede modificar y optimizar para obtener mejores resultados.

Vamos a resumirlo

La publicidad dirigida lo ayudará a colocar sus productos frente a personas relevantes y todos los datos recopilados en este artículo demuestran que el enfoque de orientación personalizada y de comportamiento funciona y genera más ingresos.

A continuación, le ofrecemos algunos consejos sobre cómo maximizar la publicidad dirigida:

• Utilice la reorientación para aumentar las ventas a los clientes existentes o para ayudar a las personas que se encuentran en la fase de consideración a elegir su producto.
• Cree diferentes personajes de compradores a los que pueda dirigirse a través de las redes sociales y AdWords utilizando filtros y herramientas de segmentación.
• Pruebe sus audiencias y campañas: es fácil ver qué tipo de audiencia creada genera más conversiones y dónde debe ajustar el presupuesto publicitario en consecuencia.
• Ofrezca nuevos productos a las personas y ayúdeles a descubrir sus características.
• Adquirir nuevos clientes que hayan declarado abiertamente su apoyo a la competencia.
• Define el gasto de su presupuesto publicitario creando audiencias más limitadas.

Si la publicidad dirigida es un gran bocado para usted, DesignRush tiene una lista de las principales agencias de publicidad que pueden ayudarlo a dominar el mercado.

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